2.
PRODUCTOS
Uno de los principales factores del crecimiento y éxito del GRUPO AJE es su
diversidad de productos de calidad de diferentes marcas, entre los cuales
podemos encontrar toda clase de bebidas, desde agua de mesa hasta bebidas
gasificadas. A continuación, presentaremos los diferentes productos de la
empresa.
PRODUCTO DESCRIPCIÓN
KOLA REAL(KR) KOLA REAL es una bebida gaseosa de
diversos sabores, resalta el sabor cola
principalmente, también existen los sabores
de naranja, piña, limón entre otros. Se
presenta tanto en botella de vidrio como de
PBC (tipo de plástico).
BIG Big cola es una bebida con sabor a cola que
se comercializa principalmente en
presentaciones familiares con un mayor
contenido y a un costo bajo en comparación
con su competencia.
CIELO CIELO es una marca de agua natural con o
sin gas.
PULP Pulp es jugo de fruta que ofrece una
variedad de deliciosos sabores: manzana,
naranja, melocotón y mango.
́ n de paiś a
Los sabores disponibles varia
paiś .
CIFRUT Cifrut es una bebida que presenta una
combinación de frutas cítricas (naranja,
mandarina y limón) que ofrece un sabor más
natural y refrescante.
ORO ORO es una bebida gaseosa de color
amarilla con un porcentaje bajo de azúcar
con respecto al promedio.
COOL TEA Cool Tea ofrece una gama de sabores para
satisfacer tus gustos: limón, melocotón y
frutos rojos
En algunos países existen sabores
adicionales
FRANCA FRANCA es una cerveza suave que a
incursionado desde hace algunas años en el
mercado nacional.
SPORADE Es una bebida rehidratante que ofrece una
variedad de deliciosos sabores para todos
los gustos: mandarina, uva, frutas tropicales
y manzana. Los sabores disponibles pueden
variar de un país a otro.
VOLT VOLT es una nueva bebida energética, que
te ayuda a lidiar con el día a dpia
aumentando tu rendimiento.
TRES CRUCES Tres cruces es una cerveza de calidad
Premium la cual está dirigida principalmente
para el sector A/B del Perú.
4. MODELOS DE NEGOCIO
4.1 MODELO EMPRESARIAL
El modelo empresarial de AJE se basa en tres pilares fundamentales:
- Asegurar que nuestras marcas son ‘lovemarks’ para nuestros
consumidores,
- Tener una estrategia eficaz de distribución y “go-to-market” ,
- Y un enfoque eficiente en el control de costes en toda la organización.
Uno de los principales objetivos de AJE es posicionar nuestras marcas de
bebidas globales como “lovemarks”, es decir, como las marcas que consiguen
tanto el respeto como el amor de los consumidores. BIG Cola, BIG Fresh, CIELO
, Cifrut , Cool Tea, Pulp, Sporade y VOLT han establecido una relación íntima y
emocional con sus consumidores basada en la confianza. El modelo de
distribución de la empresa está diseñado para responder a las necesidades
específicas de los mercados emergentes. El 92% de las ventas de AJE son a
distribuidores externos y a pequeños comerciantes. Las ventas a través
mayoristas representan el 8% de nuestras ventas. Este modelo es eficiente y nos
da la posibilidad de entrar en los mercados emergentes de forma rápida y
establecer un sistema de distribución con socios locales y pequeños
empresarios. Actualmente AJE tiene más de 100 centros de distribución en todo
el mundo. Nuestras marcas están disponibles en 23 países de América Latina,
Asia y África. En AJE, nuestro enfoque en el control de costes es otra de las
claves del éxito. Podemos ofrecer a nuestros consumidores productos de alta
calidad a un precio razonable debido a la atención constante que prestamos a la
eficiencia en toda la cadena de valor.
4.2 MODELO DE CRECIMIENTO DE AJE
Con más de 28 años de experiencia, AJE es la 4ª compañía en volumen de
ventas en la categoría de bebidas sin alcohol y la 3ª en carbonatadas en aquellos
países en los que opera.
Como parte de la estrategia de crecimiento y expansión de AJE estamos abiertos
a trabajar con socios locales fuertes, con alto potencial de crecimiento en el
sector de bebidas, en países emergentes en América Latina, Asia y África. Los
socios locales (que pueden actuar como franquiciados locales de AJE)
contribuyen al crecimiento de nuestras marcas con su fuerte conocimiento local
tanto del mercado como de clientes. AJE quiere crecer junto a sus socios
franquiciados y expandir el mercado de bebidas en esos países.
6. PREMIOS Y RECONOCIMIENTOS
6.1 AJE OBTIENE 4TO PUESTO EN EL RANKING DE EMPRESAS
MULTILATINAS 2017
AJE subió cinco posiciones en comparación al 2016 logrando estar en el TOP 5
del ranking empresarial. Esta importante distinción es aún más relevante si se
tiene en cuenta que en el 2016 AJE se situó en el puesto 9, lo que significa un
salto de 5 posiciones en apenas un año.
El crecimiento se debe en gran parte a la estrategia comercial y política de la
compañía, que tiene como objetivo principal democratizar el negocio de las
bebidas, brindando productos de la mejor calidad a un precio accesible para
La empresa peruana Aje cuenta con presencia en 23 países de 4 continentes:
Norte y Sur América, Asia y África. Y su rápido proceso de expansión ha
respondido a la detección de oportunidades en mercados emergentes en los que
otros veían dificultades. Pero, además su crecimiento siempre estuvo
acompañado de un bien trabajado proceso de consolidación en los países en los
que la marca ya estaba presente.
6.2 AJE PROCESOS ES RECONOCIDA COMO EMPRESA PERUANA DEL
AÑO
AJEPROCESOS, subsidiaria del Grupo Aje, recibió el premio a la “Empresa
Peruana del Año 2016”, que se otorga a las empresas peruanas más importantes
y que destacan en sus respectivas categorías y rubros.
Esta empresa elabora productos como Pulpa de manzana, Jugo de arándano,
jugo de maracuyá y el puré de mango y durazno, utilizados para la elaboración
de Pulp, posicionada como la segunda marca de néctares del Perú.
Además, a través de asistencia técnica y apoyo constante a 5 mil agricultores en
Callejón de Huaylas y zonas altas de Sayán y Huaral, busca convertir al Perú en
un exportador de durazno ya que, pese a tener una capacidad mayor de
producción, actualmente la gran mayoría se importa desde países como
Argentina, Chile, España, Grecia y Sudáfrica.
6.3 AJE gana premio L+1 por el proyecto “Machu Picchu Sostenible”
AJE promueve la conservación entre los líderes empresariales e institucionales
del país, la plataforma de negocios verdes L+1 otorgó su premio 2018 al proyecto
“Machu Picchu Sostenible”, desarrollado en la región Cusco.
Esta iniciativa, producto de la alianza público-privada entre la cadena de hoteles
Inkaterra, la Municipalidad Distrital de Machu Picchu, Alimenta Group y la
multinacional peruana de bebidas AJE, pretende convertir el icónico destino
turístico del Perú en un modelo de sostenibilidad global.
El emprendimiento también recibió el prestigioso premio “Die Goldene Palme” en
la categoría de ‘Turismo responsable’, como se anunció en la feria ITB de Berlín,
en febrero del 2018, poco después de la donación de una máquina de
compactación para procesar 14 toneladas de residuos de plástico diariamente.
La primera planta de biodiesel de la ciudad se inauguró en el hotel Inkaterra
Machu Picchu Pueblo. El biodiesel y la glicerina libre de productos petroquímicos
se producen utilizando aceite de desecho recolectado en restaurantes, hoteles y
casas locales, evitando su derrame en el río Vilcanota. Encargado por Inkaterra
y financiado por el Grupo AJE, el próximo paso es una planta de pirólisis
desarrollada por Vasco Masías, de Alimenta Group.
6. INNOVACIÓN
- El avance del terrorismo en los noventa comenzó a impedir la llegada de
diversos productos, entre ellas las gaseosas, lo que generó una gran
demanda. He de allí que la familia Añaños toma una decisión importante
para satisfacer las necesidades de los clientes, lanzando un producto
innovador al que bautizaron como Kola Real.
- Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeño, la empresa utilizó
la estrategia de “La bebida del Precio Justo”, en donde la bebida nunca
puso en duda su calidad, ni se mostró como una bebida barata sino como
una cola de precio justo. Además, se interesaron en el volumen, sacando
al mercado botellas de un litro y medio, siendo algo innovador en esos
tiempos.
- La Industria Añaños incorporó a su red de distribución a
microempresarios, quienes, con sus propios medios de transporte, se
encargaban de distribuir el producto por diferentes zonas del Perú lo cual
permitió el rápido crecimiento de las ventas y el abaratamiento de costos.
- La innovación que hemos ha demostrado AJE a lo largo del 2017,
enfocándose en productos saludables como son la nueva marca Bio Aloe,
Free Tea, Pulp y versionas de Volt con insumos naturales, que han sido
bien recibidos por los consumidores. Además, han hecho un esfuerzo por
expandir nuestro portafolio haciendo que este sea más diversificado y
robusto en varios mercados de Latinoamérica.
- Su innovación también se vio presente en los diferentes modelos de
botellas, formas, tamaños, materiales, y probaron con distintos sabores.
Como indica el menor de los Añaños, Hans, realizaba viajes al extranjero
junto a sus padres y hermanos para ver que cosas podían mejorar, se
internaban en los supermercados, especialmente en la sección de
bebidas. Había cosas buenas en otros lugares que se podía aplicar en la
KR, he allí que aplicaban muy bien el benchmarking.
8. DIRECCIÓN
8.1 ORGANIZACIÓN
8.1.1 AREA O DEPARTAMENTOS FUNCIONALES
a. Departamento financiero
- Responsable de finanzas del grupo.
- Responsable de fusiones y adquisiciones.
b. Departamento de contabilidad
Gestión contable del grupo; responsable de preparar y consolidar todos los
estados contables.
- Gestión de pagos, tanto de los organizadores como de los participantes.
- Análisis de los indicadores clave de rendimiento de la plataforma web.
- Encargado de la preparación de los impuestos requeridos para pagos ,
del balance general, las pólizas, nominas, declaraciones anuales y
mensuales conciliaciones bancarias depuraciones de cuentas.
c. Departamento de administración de operaciones
- Responsable de poner en marcha los planes y programas de la empresa,
de la correcta ejecución del plan de desarrollo, controla y analiza como va
elcomportamiento del plan.
d. Departamento comercial y gestión de franquicias
- Responsable de la estrategia comercial y de marketing: el departamento
comercial se encarga de las funciones de representación, ampliación de
la cartera de clientes y la asistencia y relación con esta.
- Gestión de las franquicias.
e. Departamento de laboral y recursos humanos
- Asesoramiento sobre las diferentes modalidades de contratación.
- Redacción y modificación de contratos laborales.
Gestión del personal: Evaluar el desempeño del personal, promocionando el
desarrollo del liderazgo; reclutar personal idóneo para cada puesto; capacitar y
desarrollar programas, cursos y toda actividad que vaya en función del
mejoramiento de los conocimientos del personal y Aprobación de los procesos,
equipos y la calificación del personal así como la utilización de métodos y
procedimientos específicos.
f-Departamento de calidad
- Crear e implementar un plan estratégico de calidad de la compañía
orientado a la mejora de los procesos clave; producción, distribución y
comercialización.
- Respaldar e implantar el enfoque al cliente.
g. Departamento de logística
- Proveer a la empresa de todo material necesario para el funcionamiento.
- Realizar las adquisiciones de materiales en cantidades necesarias.
- Despacho y distribución: entrega de la mercadería solicitada.
- Relación con la flota de distribución de la compañía, formada por
pequeños empresarios.
h. Departamento de auditoria
- Examina y evalúa la eficiencia del control interno de la organización.
- Evalúa el uso económico y eficaz de los recursos y el cumplimiento de
metas y objetivos.
8.1.2 ORGANIGRAMA
8.2 ESTRATEGIAS
8.2.1 NIVEL CORPORATIVO
AJE estableció como política corporativa el firme compromiso de “democratizar
el consumo”, por ello encontró como mercado objetivo nuevos grupos de
consumidores para facilitarles el acceso a productos de alta calidad a un precio
justo. En AJE conoce las particularidades de los mercados emergentes en los
que opera, de sus ciudadanos, sus necesidades y expectativas, y ofrecemos
marcas que satisfacen sus gustos y aspiraciones. Su enfoque está en los jóvenes
de dichos países, que representan el 70% de su población y buscamos
inspirarlos a hacer cosas mejores.
Además, el modelo de negocio de AJE es único y diferente, está basado en
relaciones y redes de distribución que hacen crecer a las compañías y
comunidades colaboradoras, transformando las oportunidades en empleo y
bienestar.
8.2.2 NIVEL DE NEGOCIOS
Las tiendas de conveniencia es una de las capacidades clave de Industrias
AJEGROUP, es la de hacer llegar sus productos a los segmentos C, D y E del
mercado de bebidas sin incurrir en costos que eviten que ofrezca las bebidas a
precio bajo. Por definición, esta capacidad es transferible a otras actividades. La
empresa está, entonces, en capacidad de tomar el modelo de distribución que
maneja y emplearlo para la distribución de productos de consumo orientados a
los mismos segmentos de mercado a los que orienta sus bebidas. La propuesta
es que se integre hacia delante y establezca numerosas tiendas de conveniencia
en que se ofrezcan, además de sus bebidas gaseosas, no-carbonatadas y
alcohólicas, otros productos de consumo. Sería una cadena de tiendas minorista
caracterizado por ofrecer productos de precios bajos.
ESTRATEGIA:
AJEGRUP decidió no competir frontalmente con las grandes embotelladoras,
induciendo al consumo a sectores que antes no lo hacían, al concentrarse
mercados con amplio potencial decrecimiento como los extractos
socioeconómicos C, D y E, publico objetivo de la empresa, que representa el
85% de la población total urbana.
8.2.3 NIVEL DE FUNCIONES
ESTRATEGIAS FINANCIERAS:
El grupo AJEGROUP recientemente ha expresado su intención de seguir
expandiéndose a nivel global para lo cual invertirán US$100 millones, otorgados
por el banco holandés Rabobank, para financiar el plan de expansión con miras
al [Link] Group, la empresa peruana conocida por su gran expansión global
en el mercado de bebidas, vio las advertencias de la calificadora de riesgo Fitch
materializarse: el rating de la compañía fue recortado de ‘BB+’ a ‘BB’. AJE. La
primera señal de rajaduras en la coraza de AJE Group surgió en octubre, cuando
Fitch revisó la perspectiva de Atic - la subsidiaria del grupo que reúne a las
operaciones en América Latina, Tailandia e Indonesia – de estable a negativa.
Tres meses después, en enero, Fitch advirtió que recortaría la calificación de
deuda de Atic si no cumplía una serie de requisitos, como, mejorar el rendimiento
en mercados claves de América Latina y reducir la ratio de apalancamiento
(deuda neta/ebitda) a 3. En respuesta, el grupo incorporó las operaciones de
Indonesia a la subsidiaria Atic. Sin embargo, los resultados de Indonesia en el
2014 no fueron tan positivos como Fitch esperaba, por la mayor competencia de
Coca Cola en ese país. Si bien se logró que la incorporación de las operaciones
de Indonesia disminuyera la ratio de apalancamiento de Atic, Deuda / EBITDA,
esta solo se redujo a 4.5 veces y no a 3.2 como se tenía previsto. Aquí debemos
señalar que aunque en las operaciones de Indonesia la empresa tiene una
participación de mercado del 40%, está sufriendo la fuerte competencia de Coca
Cola Amatil que redujo el EBITDA en el 2014 en un porcentaje importante
(aproximadamente del 50% con respecto al año anterior). Finalmente, el 30 de
marzo Fitch redujo la calificación de Ajecorp de BB+ a BB con perspectiva
negativa. Otro factor que afecta la generación de caja de la empresa es el menor
crecimiento proyectado en el Perú, México, Brasil y Venezuela, lo que afecta al
consumo de esos países. La mayor depreciación de las monedas locales
respecto al dólar también golpea a las operaciones de AJE en esta zona. Apesar
de las reestructuraciones iniciadas por AJE en México y Brasil, Fitch indica que
ambas operaciones continúan mostrando resultados débiles y, de continuar así,
podría reducir el rating del grupo.
ESTRATEGIAS:
Ante estas dificultades Aje implementó coberturas contra el tipo de cambio,
reestructuró algunas de sus operaciones (México, Tailandia y Brasil),
implementó un plan de eficiencia global y diversificó su portafolio más allá de las
gaseosas. Al mismo tiempo fue tras un nuevo mercado: África. Las medidas han
sido bien vistas por S&P. La calificadora indicó que podría revisar la perspectiva
de la empresa a estable si es que Aje lograba implementar exitosamente sus
medidas estratégicas, que podrían gradualmente mejorarla deuda y liquidez de
la empresa. Las medidas incluyen cambios en la gerencia que apuntan una
mayor profesionalización, el lanzamiento de su portafolio de bebidas no
carbonatadas en todos los países donde la empresa opera, una estrategia de
cobertura contra la volatilidad del tipo de cambio y una revisión de todas sus
funciones de cadena de suministros y de sus costos de producción.
COMERCIAL
ESTRATEGIA PARA EL PRODUCTO:
Industria AJEGROUP produce:
- Bebidas de tipo fantasía (Kola Real) para competir con marcas como
Fanta y Crush
- Bebidas de color caramelo (Plus Cola) para competir con Coca Cola y
Pepsi
- Bebida amarilla (Sabor de Oro) para competir con la tradicional Inca Kola.
Mediante esta estrategia, la empresa está en capacidad de hacer frente a las
diversas marcas existentes en el mercado por sabor y/o litraje a precios menores
al emplear envases PET desechables.
Mayor rendimiento en presentaciones de alto litraje. El desarrollo de este tipo de
presentaciones le ha permitido reducir costos de producción, ya que al no
mantener presentaciones de bajo litraje utilizan menos etiquetas y tapas.
ESTRATEGIA PARA EL PRECIO:
El Grupo Añaños maneja una estrategia de costos bajos que le permite vender
las bebidas a precios menores que las multinacionales, ampliando el mercado y
atendiendo la demanda de segmentos bajos interesados en adquirir productos
más baratos. Para ser líderes en costos han sido muy austeros en sus gastos de
publicidad, no pagan regalías por la utilización de marcas, no han invertido en
desarrollar redes de distribución propias y en los últimos años han construido
plantas que tienen tecnología de punta con costos unitarios menores. Este
liderazgo en costos le ha permitido resistir la competencia y las guerras de
precios desarrolladas por las embotelladoras internacionales.
“La bebida del precio justo”
Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeño, la empresa utilizó una
ingeniosa estrategia de posicionamiento “La Bebida del Precio Justo” con lo que
creció el mercado por la incorporación de consumidores delos sectores C, D y E.
La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y
no como la más barata, hizo alusión a que las demás bebidas colas eran caras
y no puso en duda la calidad del producto, mostrando en sus comerciales las
instalaciones de sus plantas proyectando una imagen de limpieza.
ESTRATEGIA PARA LA DISTRIBUCION:
Industrias AJEGROUP incorporó a su red de distribución a microempresarios
quienes, con sus propios medios de transporte, se encargan de distribuir el
producto por las diferentes zonas asignadas, lo cual coadyuvó al rápido
crecimiento de las ventas ya que se prescindió de la necesidad de invertir en una
red de distribución propia. Actualmente la empresa llega a 180 mil puntos de
venta en el Perú. Adicionalmente el uso intensivo de envases de PET posibilitó
el transporte de gaseosas a grandes distancias, cubriendo mercados poco
accesibles para las gaseosas con envase de vidrio.
El 92% de las ventas de AJE son a distribuidores externos y a pequeños
comerciantes. Las ventas a través de mayoristas representan el 8% de sus
ventas. Este modelo es eficiente y da la posibilidad de entrar en los mercados
emergentes de forma rápida y establecer un sistema de distribución con socios
locales y pequeños empresarios. Actualmente AJE tiene más de 100 centros de
distribución en todo el mundo. Las marcas están disponibles en 23 países de
América Latina, Asia y África. En AJE, el enfoque en el control de costes es otra
de las claves del éxito. Ofrecen a sus consumidores productos de alta calidad a
un precio razonable debido a la atención constante que prestan a la eficiencia en
toda la cadena de valor.
La corporación entiende que su objetivo no es ser líder en los mercados en los
que participa, sino generar ganancias que le permitan seguir creciendo. Es decir,
luego de alcanzar cierta participación en una región, prefieren crecer en otros
mercados, ya que entienden que conseguir mayor participación de mercado los
obligaría a hacer inversiones publicitarias millonarias que destruirían su principal
ventaja competitiva, la de ser líderes en costos.
ESTRATEGIA PARA LA COMUNICACIÓN:
Menos inversión en publicidad y más valor en producto. Su publicidad no es tan
cara ni masiva como otros productos de su competencia, con lo que hace que
bajen menos sus costos del producto.
La estrategia de Kola Real es simple: ofrecer tamaños grandes a precios bajos.
La compañía gasta poco en publicidad, salvo algunos anuncios en la radio,
apoyándose en que la voz corra entre las amas de casa que siempre están
buscando ahorrar dinero.
- En un supermercado Carrefour en Ciudad de México una muestra grande
de Big Cola tienta a los clientes con un precio de 75 centavos de dólar por
una botella de 2,6 litros.
- Existe el testimonio de un ama de casa, la cual puso cuatro botellas de
Big Cola en su carrito y dijo: "Por ese precio, la probaré".
RECURSOS HUMANOS
- Capacitación y entrenamiento constante de los empleados de la
compañía. Es política de la empresa mantener a sus trabajadores
actualizados, para lo cual han diseñado un plan de capacitación continua.
- Se busca mantener empleados especializados en distintas áreas de la
organización.
- Buena relación con los empleados, al ser una empresa familiar, se
transmite el sentido familiar en la compañía.
INVESTIGACION Y DESARROLLO
- La empresa ha efectuado recientemente la adquisición de tecnología
moderna para mejorar sus procesos y líneas de producción, con lo cual
pretenden mejorar la calidad de sus productos.
- La nueva adquisición de maquinaria nueva ha sido implementada
principalmente en sus plantas embotelladoras situadas en el extranjero,
asimismo se ha llevado a cabo una política de rediseño y renovación de
maquinarias en algunas plantas embotelladoras situadas en el Perú.
- Existe un compromiso por parte de los directores del grupo de desarrollar
una cultura de mejora continua en los procesos productivos, lo cual
garantiza un adecuado sistema de soporte en la producción.
LOGISTICA
LOGÍSTICA INTERNA
El proceso de producción se inicia con la selección de proveedores que
garanticen no solo la continuidad de los suministros, sino la calidad de los
insumos.
Las decisiones de compra de insumos se ejecutan de forma estratégica y
centralizada, siempre teniendo en mente el objetivo de optimizar costos.
Almacén
Dentro de los almacenes se realiza una distribución por zonas dependiendo de
los insumos y cumpliendo con las normas logísticas de almacenamiento.
Los productos que requieren refrigeración, se almacenan en cuartos especiales
para conservar su frescura.
Tercerización de almacenamiento en productos requeridos para mercadeo.
PRODUCCION
La manufactura de los productos se lleva a cabo a través de la integración
vertical mediante la utilización de procesos que permiten el uso óptimo de
insumos, tales como la instalación de plantas para envases PET o de sistemas
de tratamiento especial de azúcares para la elaboración de jarabes.
En cuanto a sus operaciones, basado en su objetivo de ofrecer productos con
atributos diferenciados, AJE ha desarrollado un modelo simple y eficiente:
optimizar el uso de materias primas y logrando economías de escala.
Control de calidad de los procesos de transformación:
AJE aplica métodos y sistemas de control estadísticos, incluyendo un sistema
corporativo de control de estándares y procedimientos que garantiza la inocuidad
del producto. La producción sigue procesos certificados con estándares como el
ISO-9001:2004 y el ISO-22000:2005.
LOGÍSTA EXTERNA
Una vez que el producto final es obtenido, es transportado por empresas
independientes hacia los centros de distribución o directamente a los
supermercados.
A través de este esquema, AJE no tiene que mantener su propia flota y puede
generar eficiencias al utilizar diversos proveedores del servicio de transporte, así
como al recibir la mayor parte de los pagos al contado por la venta de sus
productos.
SERVICIO POST - VENTA
A fin de mantener niveles adecuados de atención al cliente, la empresa
implementa buzones electrónicos, así como call centers donde tanto el minorista
como el cliente final pueden realizar pedidos y hacer llegar sugerencias y/o
quejas tanto del producto como del servicio brindado.
Esto permite a la empresa estar al tanto de la eficiencia de su cadena de
distribución, así como de la calidad y de cómo está siendo percibido su producto.
Con esta información la empresa puede realizar las modificaciones necesarias
en el momento oportuno en aquellos puntos que estén perjudicando el desarrollo
de su producto.
8.2.4 ESTRATEGIA INTERNACIONAL (GLOBAL)
INTERNACIONALIZACION
Explotando la capacidad de Industrias AJEGROUP debe penetrar en mercados
internacionales y rápidamente ganar participación, un componente de la
estrategia debe ser diversificar el riesgo que representa el mercado peruano por
medio de la internacionalización.
Los mercados en que se penetre deben tener una alta composición de
segmentos C, D y E y ser mercados en que el consumo de bebidas gaseosas
sea bajo con respecto a los consumos de países como Estados Unidos y México
para que exista considerable potencial decrecimiento. La mayor parte de países
de Latinoamérica cumplen con estas características. Es importante acotar que
una característica de esta estrategia es evitar el choque frontal con las grandes
embotelladoras (Coca-Cola y Pepsi) lo que se logra escogiendo como mercado
meta los segmentos C, D yE, que no son el mercado meta de Coca-Cola y Pepsi
y lograr una participación de mercado tal que no represente amenaza suficiente
a las grandes embotelladoras como para que se interesen en comprar las
operaciones de AJEGROUP en cada país. Por medio de participaciones
menores en varios países se crearían muchas fuentes diferentes de ingresos. La
penetración en los diferentes países puede hacerse por medio de alianzas
estratégicas con inversionistas locales o a través de la compra de operaciones
de embotelladoras que ya están operando en el país. Es importante buscar un
socio local que conozca el negocio de productos populares en el país en que se
arranca la operación.
Diversificación de la oferta de productos y servicios
a. Tiendas de conveniencia
Como se mencionó antes, una de las capacidades clave de Industrias
AJEGROUP es la de hacer llegar sus productos a los segmentos C, D y E del
mercado extranjero sin incurrir en costos que eviten que ofrezca las bebidas a
precio bajo. Por definición, esta capacidad es transferible a otras actividades. La
empresa está, entonces, en capacidad de tomar el modelo de distribución que
maneja y emplearlo para la distribución de productos de consumo orientados a
los mismos segmentos de mercado a los que orienta sus bebidas. La propuesta
es que se integre hacia delante y establezca numerosas tiendas de conveniencia
en que se ofrezcan, además de sus bebidas gaseosas, no-carbonatadas y
alcohólicas, otros productos de consumo. Sería una cadena de tiendas minorista
caracterizado por ofrecer productos de precios bajos. Industrias AJEGROUP
estaría ganando mayor control sobre sus canales de distribución y penetración
en el mercado por el manejo de únicamente sus bebidas. Tendría ventaja
competitiva sobre las “tiendas de esquina” al ofrecer productos de consumo
amenores precios (que lograría por medio de economías de escala en la compra
de los productos) en un ambiente de limpieza, conservación controlada,
seguridad y conveniencia para el comprador. La mezcla de productos de cada
tienda estaría acorde a los requerimientos de los consumidores de la zona. Las
tiendas seguirían un diseño austero para no cargar de la operación de costos
que no aportan valor al consumidor.
b. Sabores y presentaciones
En cuanto a los sabores la propuesta es que la empresa integre a su oferta
productos de tipo “diet” o “light” en respuesta al creciente interés y competencia
en este tipo de bebidas. Por otro lado, es aconsejable que la internacionalización
incluya un aspecto de enfoque local en cuanto a los sabores que se ofrecen en
cada país. Es decir, la variedad de sabores que se ofrecen deben responder a
los gustos locales. A mediano plazo, Sabor Oro y Kola Real deben buscar ocupar
el posicionamiento de “la bebida de sabor nacional” que ha ido dejando
paulatinamente Inca Kola. Debido a la preferencia del mercado hacia lo nacional,
esta estrategia aseguraría a la empresa sustentabilidad a largo plazo. La clave
de lograr este posicionamiento es por medio de comunicación efectiva del
aspecto nacional de la empresa y la calidad de sus productos. Se propone
además que Industrias AJEGROUP amplíe el número de presentaciones de dos
maneras. Incluyendo presentaciones pequeñas desechables para el segmento
escolar.
c. Servicios de asesoría
Industria AJEGROUP es una historia exitosa decrecimiento e
internacionalización. El conocimiento ganado en esta trayectoria es valioso para
la empresa porque le ha permitido ganar terreno de forma gradual en mercados
internacionales muy competidos. Además, es fácilmente mercadeable en
entornos económicos caracterizados por numerosos surgimientos de empresas
que comienzan familiarmente gracias a la iniciativa de un miembro emprendedor.
Latinoamérica es un entorno económico que cumple con esta característica. En
este sentido AJEGROUP debe crear una rama de servicios de asesoría y
consultoría para pequeñas y medianas empresas con iniciativas de crecimiento
e internacionalización.
Para López Dóriga, “otro factor clave en el crecimiento de la empresa es la
innovación que hemos demostrado a lo largo de lo que va del 2017,
enfocándonos en productos saludables como son la nueva marca Bio Aloe, Free
Tea, Pulp Comopota y versionas de Volt con insumos naturales, que han sido
bien recibidos por nuestros consumidores. Además, hemos hecho un esfuerzo
por expandir nuestro portafolio haciendo que este sea más diversificado y
robusto en varios mercados de Latinoamérica”.
CONCLUSIÓN
[Link]
[Link]
[Link]
group-para-lograr-ser-una-empresa-exitosa-1453016908