UNIVERSIDAD CRISTIANA AUTÓNOMA DE NICARAGUA

FACULTAD DE CIENCIAS MÉDICAS

CARRERA DE FARMACIA

Materia: promoción y venta de medicamentos

DOCENTE: Lic. Luisa morales.

INTEGRANTES

 ANA ELIZABETH BOJORQUE.

 ASTRALIA MEJÍA VALLEJOS.
 CINTHYA PAMELA SALGADO.
 CRISTINA ELIETTE LARIOS.
 DARA IZAYANA URBINA.
.
¿Qué es vendedor?
Un vendedor (del latín vendĭtor, -ōris) es aquella persona que tiene encomendada la
venta o comercialización de productos o servicios de una compañía. Según el sector o la
cultura de la compañía, puede recibir diferentes nombres: agente comercial,
representante, ejecutivo de ventas, etc. La persona que vende productos en un comercio
recibe el nombre de dependiente. Por su grado de relación con la empresa, se pueden
distinguir dos tipos:

 Vendedores de plantilla. Están ligados a la empresa por contrato laboral y, por

tanto, tienen una relación de exclusividad con la misma.
 Agentes libres. Su vínculo con la empresa es a través de contrato mercantil y
suelen comercializar productos de varias compañías. Los agentes libres, también
llamados comisionistas, tan sólo cobran un porcentaje de comisión en función
del valor de las ventas realizadas. En ocasiones, no obstante pueden cobrar
porcentajes adicionales si realizan otros servicios a la compañía tales como:

a) almacenaje
b) transporte de la mercancía por sus medios
c) gestión de impagados: seguimiento y asunción de todas las cantidades
impagadas por los clientes.

Los vendedores trabajan generalmente por objetivos anuales que se establecen a finales
de año en negociación con su delegado de zona, jefe de ventas o director comercial
(según la estructura comercial de la compañía). Los objetivos se suelen individualizar
por cliente y distribuir por los doce meses del año. Esto facilita un seguimiento
continuado por parte del vendedor. Generalmente, su consecución está ligada a la
obtención de bonus o primas anuales.

Cualidades de los mejores vendedores

Sin importar el giro de tu negocio, te interesa vender. Entonces, rodéate de vendedores de
éxito. El elemento que dispara a un negocio es su fuerza de ventas. No importa si se tienen
productos y servicios ganadores, si el talento en el área comercial es limitado, lo más probable
es que los resultados también lo sean.

Algunas sugerencias clave para poder identificarlos:

1. Tiene un alto nivel de socialización y además calidad en sus relaciones interpersonales

Relacionarse es una habilidad. Particularmente los vendedores necesitan saber cómo
establecer contacto desde cero con personas desconocidas. Lo básico puede radicar en
una actitud extrovertida y con fluidez de conversación, pero eso no es suficiente.
Normalmente son personas que atienden a distintos compromisos sociales.
Asimismo, les gusta estar en contacto. Suelen “ser agradables”, y es la suma de su imagen,
trato, temas y maneras de conversación y en especial la empatía con la que se puede conectar
con las personas. Como clientes siempre preferimos a alguien que nos simpatiza. Es un peso en
la balanza a su favor.

Complementario a lo anterior, si sabe estar al pendiente de sus relaciones y logra establecer

vínculos se convertirá en el vendedor favorito de todos sus clientes. Pregúntate, ¿Yo le
compraría su producto sin dudarlo? ¿Me simpatiza?

2. Constantemente se mantiene informado y actualizado sobre su producto y el mercado

Un vendedor profesional se documenta y domina lo que vende. También se entera de los
productos o servicios similares que están en el mercado, los precios, procesos, tiempos de
respuesta, características de los clientes y competidores. Permanece alerta a los cambios,
actualizaciones y fenómenos que pueden afectar su venta.

Lo anterior es notable cuando su retroalimentación a la compañía que pertenece aporta datos

e información para lograr mejoras y anticiparse a cambios, así como a nuevas oportunidades.
De igual manera, sus ventas se logran en gran medida por ser un experto asesor para el
cliente.

Para identificar este rasgo, es bueno preguntarle cosas como:

¿De qué manera obtienes toda la información sobre tu producto?
¿Qué conoces de tus competidores y cómo obtienes esa información?
¿Cómo asesoras de manera completa a un cliente?
¿Cómo llevas tu dominio técnico del producto para enfrentar las objeciones de un cliente ante
tu venta?

3. Su habilidad para prospectar es visible

Es cierto, hay muchos vendedores en el mercado. La realidad es que no todos saben vender.
Hay quienes pueden tener muy desarrollada la habilidad para administrar y desarrollar cuentas
ya existentes, sin embargo, no logran un resultado favorable al momento de buscar, generar y
cerrar nuevas oportunidades de [Link] recomendable es siempre elegir personas que
tienen el hábito de buscar de manera constante, disciplinada y sobre todo sin temor a nuevos
prospectos.

4. Un buen vendedor muestra un alto nivel de organización y seguimiento

La agenda de un buen vendedor es sagrada. No sólo en el orden y clasificación de sus
contactos, sino en el cúmulo subsecuente de acciones a un primer contacto con el cliente.
Ejemplos de esto son: llamadas de seguimiento para cerrar una venta, acompañamiento
también durante el proceso de la entrega de un producto, así como fechas significativas donde
es conveniente reforzar el contacto y la relación (en ocasiones cumpleaños, fechas festivas,
temporadas de comercialización fuerte).
La acción en el tiempo correcto es crucial. De nada es útil alguien que llama al cliente una vez
que se enfrió su intención de compra. En este punto es recomendable indagar temas como:
¿De qué manera está organizada tu agenda para atender a tus clientes?
¿Puedes describirme tu programación de llamadas y citas en corto y largo plazo? ¿Qué
factores consideras para realizar llamadas de seguimiento?
¿Cada cuánto y por qué las realizas?

5. Apoya y facilita los procesos internos

Diversos autores destacan los grandes beneficios que tiene un vendedor que apoya los
procesos y a la gente detrás de su labor. A partir de facilitar y reconocer el esfuerzo de todas
las áreas involucradas en generar el producto de su venta, consigue un mejor servicio interno
que se traduce en más apertura, mejores tiempos de respuesta, mayor calidad, compromiso y
sensibilidad con sus clientes.

6. Muestra flexibilidad y actitud para resolver en beneficio del cliente y la compañía

Inevitablemente el vendedor es un mediador entre el cliente y la empresa. Los que tienen
oficio muestran una apertura a brindar la mayor cantidad de alternativas posibles tanto para el
cliente como para su organización.

Son aquellos que exploran y logran negociaciones (dentro de un marco permitido y de

beneficio para todos) en cuanto a precios, tiempos de entrega, valores agregados, descuentos,
cambios y adaptaciones al producto con la finalidad de cerrar la venta. Entienden lo difícil que
es atraer un cliente; buscan cautivarlo y retenerlo a toda costa, cuidando siempre la
rentabilidad presente y futura de su negocio.

7. Es transparente y honesto
Muy simple: Nadie quiere a un vendedor que oculta información. Tal vez logre una primer
venta, pero las puertas se le cerrarán inmediatamente y para siempre. También para tu
compañía. Más vale la gente que dice un “No sé, pero lo investigo y te doy respuesta” a
alguien que inventa situaciones con tal de mostrarse experto o lograr su venta.

Como colofón bien vale la siguiente analogía. La venta es un campo de batalla ¿Qué preferirías
enviar: Un león acompañado de cien ovejas o, tres leones? No te conformes con sólo tener un
león en tu negocio. El siguiente reto es atraerlos y retenerlos, pero será un tema a comentar
en otra ocasión.
¿Qué es ventas?
Venta es una acción que se genera de vender un bien o servicio a cambio de dinero. Las
ventas pueden ser por vía personal, por correo, por teléfono, entre otros medios.

El término venta es de origen latín “vendita”, participio pasado de “venderé”. Entre los
sinónimos que se pueden emplear en relación a esta palabra están negocio, transacción o
reventa. Como antónimos se pueden mencionar las palabras compra o lucro.

La palabra venta posee diferentes acepciones según el contexto en el que se aplique.

Venta puede referirse a un objeto o servicio que se encuentra a disposición del público,
lo cual quiere decir que aún no está vendido, por tanto, se encuentra en venta.

También puede indicar una operación concretizada, es decir, el comprador cumplió con
su obligación de pagar por el precio pactado y, el vendedor ya transfirió lo vendido.
En efectos legales, la venta se origina a través de un contrato conocido como
compraventa, en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno un bien o servicio por un
precio pactado con anterioridad.

¿A quién se vende?
Para saber a quiénes vender el producto (o servicio), es necesario llevar a cabo un estudio de
mercado, cuyos objetivos son los siguientes:
 Saber quiénes pueden ser nuestros clientes, sus gustos, necesidades, su nivel de
ingresos, la cantidad de consumidores, el lugar geográfico y nuestros posibles
competidores.
 Analizar el entorno del país donde se venderá el producto y conocer cuáles son los
factores económicos, políticos, culturales, tecnológicos, etc., que podrían influir en
nuestra exportación.
 Permitir a la empresa implementar su plan de marketing (mix de marketing).
 Una vez identificados los clientes , la empresa podrá iniciar su ciclo de producción y
comercialización
 Realizar un estudio de mercado nos permite a través de la búsqueda, selección y
clasificación de información disminuir los riesgos . Por otra parte, es posible que cierta
información tenga un costo determinado que será preciso cubrir.
Estrategias dirigidas al consumidor
1. Establece tu propio procedimiento de entrega de producto o servicio
La mayoría de empresas dedicadas al rubro de servicio no tienen definido los procedimientos de
atención lo cual muchas veces dificulta tanto el desarrollo del servicio, lo cual a su vez
desmejora la calidad de atención, teniendo claros estos procedimientos cualquier colaborador
bien capacitado podrá desarrollarlo y generar valor a su empresa.

2. Crea tu Protocolo de Atención

Lo importante de tener un protocolo de atención se basa en plasmar de forma original como
deseamos que el cliente perciba nuestro servicio o nuestro producto y se lleve una experiencia
satisfactoria que permita el valor agregado diferenciador.

3. El mejor personal es el que tiene Vocación

Todo colaborador es una pieza clave dentro del servicio y atención de calidad, por lo tanto al
momento de contratar al personal debemos tomar en cuenta la vocación y aspiraciones con las
que cuenta la persona, ya que muchas veces las personas solo ven el trabajo como un
intercambio monetario, de ser así será difícil poder brindar una atención de calidad.

4. Enfocarte en las necesidades del cliente

Siempre escucharas una frase “El cliente es el Rey”, es válido siempre y cuando tu servicio o
producto cubran las necesidades del cliente, tendrás que ser capaz de probar tu servicio y darle
las condiciones adecuadas.

5. Muestreo
Ofrecer muestras gratuitas es una técnica utilizada para introducir nuevos productos al
mercado. Las muestras le dan al consumidor la posibilidad de ver cómo le puede gustar
un producto o tratar algo que de otro modo no comprarían normalmente. Las panaderías
locales pueden repartir sus nuevas creaciones en el mercado agricultor. Los fabricantes
de velas aromáticas pueden entregar muestras en una tienda de regalos local. El
muestreo a veces se utiliza como parte de una gran campaña de comercialización que
incluye la publicidad en el periódico o radio local.

6. Prueba gratuita
Una prueba gratuita es una forma de hacer que un consumidor pruebe un producto
nuevo mientras se elimina cualquier riesgo. Se puede utilizar cuando un producto es
único en el mercado, lo que puede hacer que los consumidores tengan sospechas para
probarlo.

7. Regalos gratuitos
Los regalos gratuitos atraen a los consumidores a hacer una compra incluyendo un
beneficio extra junto con el producto. El regalo se puede incluir en la parte exterior del
envoltorio del producto para servir como una atracción visual. También puede tomar la
forma de un premio dentro del envoltorio. Como ejemplo, una empresa de comida local
podría colocar efectivo o tarjetas de regalo dentro de paquetes de sus productos al azar.
8. Concursos
Los concursos ofrecen al consumidor una posibilidad para ganar premios como efectivo
o mercancía. Por ejemplo, un vendedor de artículos electrónicos lleva a cabo un
concurso de karaoke en su tienda, utilizan celebridades locales como jueces. El
concursante votado como ganador recibirá un premio como un elemento de equipo de
sonido o video. Ser creativo puede ayudar a generar más ruido sobre el concurso, y,
básicamente, sobre el producto que tratas de vender.

9. Precios especiales
Los precios especiales se utilizan para ofrecer a los consumidores un precio más bajo
por un período de tiempo o por comprar en gran cantidad. Por ejemplo, un comerciante
puede ofrecer un producto que normalmente cuesta 50 centavos a un precio de 3 con 99
centavos durante el período de promoción. Los fabricantes a menudo ofrecen fondos a
la tienda para subsidiar la reducción del precio.