Generac Industrial
Posicionamiento Competitivo
Productos Diesel
¿Quiénes son nuestros principales Competidores?
¿Qué tienen en Común?
• Cummins/CAT/MTU
− Construyen sus propios motores.
− La generación de energía no es objetivo principal.
− Oil & Gas, Ferrocarril, Maquinaria Pesada, Marina.
− Productos no desarrollados específicamente para las necesidades
de generación de energía.
− A veces ofrecen varios motores para la misma potencia.
− Casetas hechas por externos en capacidades por encima de 1000
kW.
− Limitada capacidad interna para apoyar soluciones integradas.
¿Qué hay de Kohler (Fabricado en [Link])?
− La generación de energía no es el foco primario (lavabos, fregaderos
de cocina etc...)
− Uso de motores Mitsubishi y MTU para potencias mayores.
− Mayor énfasis en el "aspecto" del producto que el rendimiento y
fiabilidad.
− Capacidad de casetas en casa.
− Se centra mucho en precio de venta.
− Juega fuertemente en los mercados de oferta.
− Compite principalmente con Cummins en capacidades grandes y
− Compite con Generac en cada segmento.
¿Cómo nos Distinguimos?
• La ventaja de Generac
− 50 años de experiencia en el negocio de la generación de energía
− "La Generación de Energía es Todo lo que Hacemos"
− Líder del mercado de grupos electrógenos a gas
− Utilizar motores Mitsubishi para grandes capacidades
− Proveedor de fuente única (soluciones integradas)
− Primer lugar en desarrollo de Sistemas Modulares de Energía
(MPS)
− Capacidad de fabricación de casetas de hasta 2MW (UL) y 3,25
no-UL
Caterpillar
Fortaleza: Debilidad:
• Experiencia en motores a diesel • Mayor precio
• Controles EMCP / generadores • Muy lento para responder
Leroy-Somer • No puede ofrecer muchas
• Amplia red de servicios soluciones especiales de fábrica
• Opción No. 1 por la comunidad de • Depende mucho de otros
ingeniería proveedores
• Percibido como el producto más • Plazos más largos
confiable • Limitada capacidad para
• El enfoque principal se centra en proporcionar paralelismo a bordo
centros de datos y salud
Caterpillar - Cómo Competir
• CAT no integra paralelo a menos que
presione. Confían en su engrane ISO y
relaciones con engranaje mfg.
• Sea creativo, porque no serán.
• La Fábrica de CAT espera un precio
Premium por generadores grandes.
Caterpillar - Cómo Competir
• Cásese a los motores de Perkins/CAT que también
proporcionamos
• Cásese a los alternadores Leroy Somer que a ambos nos
proporcionan
• No permita que se transforme en una discusión del motor
− El motor es el componente menos propenso a fallar
• Destacar nuestra relación con CAT del lado del gas. Unidades
que hemos hecho para la mayoría los últimos 20 años.
• Si la calidad es lo suficientemente buena para CAT…
Especificaciones de Caterpillar
• Se ahogan en la literatura de presentación
• Promueven su regulador de voltaje digital
− Estándar en todos los productos grandes
− Contamos con uno de L-S D510 AVR (SEQ)
• Promueven la presencia de servicio
− Disponibilidad de piezas del 96% dentro de 24 hrs/98% en 48 hrs
− # de técnicos
− Tiempo de respuesta
• Presionan una sola fuente de responsabilidad
− Relación ISO/Eaton
− ATS con etiqueta marca Eaton y GE Zenith
FG Wilson
Fortaleza: Debilidad:
• Producto construido en U.K. • Vende a cualquiera
• El mercado sabe que es CAT • Partes en campo
• Fuertes vínculos en U.K. • Servicio de distribuidores no
• Inventario en Miami autorizado en fábrica
• No es posible configurar
• Conocida por oxidarse
fácilmente
FG Wilson – Cómo Competir
• FG Wilson tiene problemas con sus casetas
• Donde está el distribuidor de servicio autorizado más cercano
• No hay garantía postventa en tanques adicionales,
separadores de agua,
FG Wilson – Cómo Competir
• Cásese a los motores de Perkins/CAT que también
proporcionamos
• Cásese a los alternadores Leroy Somer que a ambos nos
proporcionan
• Enfoque en garantía y servicio local
• Destacar nuestra relación con CAT del lado del gas. Unidades
que hemos hecho para la mayoría los últimos 20 años.
• Si la calidad es lo suficientemente buena para CAT…
Cummins
Fortaleza: Debilidad:
• Experiencia en motores Diesel • Mayor precio
• Posee generadores Stamford • Muy lento para responder
• Controles Power Command • No puede ofrecer muchas
• Amplia red de servicios soluciones especiales de fábrica
• Ampliamente especificados y • Depende mucho de otros
aceptados por la comunidad de proveedores
ingeniería • Plazos más largos
• Mejor documentación de apoyo y
presentación preventa en su clase
• Es capaz de usar distintos
desplazamientos de motor para la
misma capacidad
Cummins – Cómo Competir
• Saber que no utilizan motores de [Link].(India, Inglaterra) y
generadores (México, Inglaterra)
– Saber que Cummins es una empresa conjunta con FPT
(Desarrollo de la Serie B)
– 30L “montado en [Link].”
• Komatsu/Japón se basan en el sistema de combustible de
Cummins
• 50L hecho en India
– 78L hecho en Inglaterra
– Alternador hecho en México e Inglaterra
• ATS hecho por GE Zenith, controles Cummins
Cummins – Cómo Competir
• Presione a bordo, diseña sin panel de conmutación
– 33 cables 2 cables Belden por generador a bordo
• La distribución es propiedad de la fábrica.
– Puede tener un impacto sobre futuros descuentos.
– Forzado a usar/cotizar paneles de control Onan
• De presionar, acentúe la interconectividad de la industria
– De 1996 a 2008 Cummins era una empresa conjunta con FPT
– Cummins es una empresa conjunta a Komatsu desde los 70’s
• Hemos usado el mismo alternador (Stamford Newage) durante 15
años
Especificaciones Cummins
• Se ahogan en normas
Especificaciones Cummins
• Mire el 90% el voltaje sostenido
– Sabe cómo hablar en torno al 90% de voltaje sostenido
– Presione a 80 grados C ascenso y transitorio bajo
Especificaciones Cummins
• Explicación motor específico tamaños/modelos
– Ser capaz de hablar con motor BMEP
• Estrés “diversos motores, diferentes fabricantes, diferentes
nodos”
MTU Onsite Energy
Fortaleza: Debilidad:
• Experiencia en motores Diesel • Es relativamente más caro
• Generadores Leroy Somer • Muy lento para responder
• Parte de Rolls-Royce Power • Red de servicios muy limitada
• Línea completa de productos • No puede proporcionar soluciones
(3250kW) de fábrica
• Sistemas de gestión en constante
cambio
• Depende mucho de otros
proveedores
• Sin experiencia en el manejo del
control
Kohler Power Systems
Fortaleza: Debilidad:
• Motores similares a Generac • Red de servicios muy limitada
• Utiliza MHI y MTU para • Centrado en la apariencia del
capacidades grandes producto
• Alternadores Marathon • Control obsoleto – Decisión de
• Percibida como las mejores marca
casetas en el mercado
• Mejor acabado y forma
• Línea completa de productos
(3250kW)
• Precios comparables con Generac
Especificaciones Kohler
• La especificación del panel de control es de 6 páginas
− Cada función se programa
− Cada alarma/Advertencia
• Su Decisión de Marca tiene siete pasos de la carga
• Sus especificaciones se refieren a 77° F para todo. Se protege su cuestión
de ajuste.
Kohler – Cómo Competir
• Saber que van del fondo rápido
• Presionar MPS en paralelo a bordo
– Kohler prefiere interruptores off-board (a bordo sólo 1200A sin permiso
especial de ingeniería)
– Off-board requiere de muchos más cables de interconexión
– 16 cables + 2 cables Belden por generador a tablero
• Toman libertad con las especificaciones – citan una cosa y proporcionan
otra
• Reconocer que utilizan los mismos motores en gran parte de sus
productos.
• ATS de ASCO, los controles marca Kohler
Kohler – Cómo Competir
• Capacidad de Servicio – son capaces de reparar todos estos motores?
– 100-150kW GM gas powered
– 180-400kW Doosan gas product
– 100-275kW Deere diesel powered
– 230-450kW MTU diesel powered
– 500-600kW Volvo diesel powered
– 600-2000kW Mitsubishi diesel powered
– 700-3250kW MTU diesel powered
• Producto de GN de Kohler, luz en el circuito del postenfriador.
Inmediatamente empiezan a disminuir por encima de 77 grados F.
SDMO
Fortaleza: Debilidad:
• Establece la estrategia de • Red de servicios muy limitada
stock de unidad estándar • Se venden directamente
• Construido en Francia • Distribuidores enfocados en
• Percibida como económica y las ventas y no servicio
de buena calidad • Base tanque de 8 horas
• Uso de componentes que los • Ninguna configuración
usuarios reconocen disponible
• Que realmente da de
garantía??
SDMO – Cómo Competir
• Configuración muy limitada
• Presione la garantía y técnicos capacitados en fábrica
• La garantía es muy cuestionable
• Ningún componente es construido realmente por SDMO
Ventajas Generac
• Valor producto (Costo/kW)
• Soluciones MPS hasta 31 generadores
• 100% de las casetas construidas por Generac
• UL2200 y CUL de fábrica
• Dependencia muy limitada de otros proveedores
• Proveedor de fuente única
• Red de servicio completamente capacitado en fábrica
• Soluciones completamente integradas
• Rápida respuesta a las necesidades del cliente
• La mejor información de ingeniería
¿Con quién Bailará? ¿Quién Será Su Competencia?
• Influencia “InteligenNT Paralleling”
– IEM/IPS – FL, CA
– Pioneer Power Solutions – MN
– Shallbetter – WI
• Control Directo del Gobernador y Regulador
– ASCO – NC, CA
– GE Zenith - IL
– Russelectric - MA
– Thomson - CAN
– Powell – TX, OH, Ill
– ANORD – VA
– Enercon - IL
Nodo de Energía
Nodos de Energía Diesel de Alta Velocidad en kW (EPA)
750 800 900 1000 Gap 1250 1500 1600 Gap Gap 2000 Gap Gap Gap Gap Gap Gap
Gap 800 900 1000 1200 1250 1500 Gap 1750 Gap 2000 2250 2500 2800 Gap Gap 3250
750 800 900 1000 Gap 1250 1500 Gap 1750 Gap 2000 2250 2500 2750 Gap Gap Gap
750 800 Gap 1000 Gap Gap 1500 Gap Gap Gap 2000 Gap 2500 Gap 3000 3100 Gap
750 800 900 1000 1180 1250 1500 Gap 1750 Gap 2000 2250 2500 2800 3000 Gap 3250
750 800 900 1000 Gap 1250 1500 1600 1750 1820 2000 2250 2500 2800 Gap Gap 3250
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