INSTITUTO POLITÉCNICO

NACIONAL

CENTRO DE ESTUDIOS CIENTÍFICOS

Y TECNOLÓGICOS 5 “BENITO
JUÁREZ”

MÉXICO EXPORTADOR DE ARNESES

ELECTRICOS AUTOMOTRICES A
ESTADOS UNIDOS DE NORTEAMÉRICA

T E S I N A
PARA OBTENER EL TÍTULO DE:
TÉCNICO EN COMERCIO INTERNACIONAL

PRESENTAN

GONZÁLEZ RAMOS DAVID JASSON

LEÓN SANCHEZ JENIFER LIZBET

ASESOR
JOSE LUIS FLORES LARA

Ciudad de México, Mayo de 2016.

1 
 
 AGRADECIMIENTOS

A mi madre:
El apoyo y la confianza brindada por su parte, que sin duda alguna en el trayecto
de mi vida me ha demostrado amor, corrigiendo mis errores, pero sobre todo por
esta ahí en cada uno de mis tropiezos.
A mi padre:
Por todos los ejemplos de perseverancia y constancia que lo caracterizan y que
me ha infundado siempre, por el valor mostrado para salir adelante y por todos sus
sacrificios en estos años.
A mis hermanas y demás familia que me han apoyado en cada uno de los
momentos, gracias.
Y a ti Luis, por soportar mis cambios de humor, por soportar todos y cada uno de
mis reproches. Pero sobre todo por estar ahí cada que te necesito.
Jenifer Lizbet León Sánchez
Primero y como más importante, mis más sinceros agradecimientos a mi asesor
de tesina, Jose Luis Flores Lara, su compromiso y apoyo así como sus
conocimientos aportados en la realización de esta tesina.
David Jasson González Ramos

2 
 
INDICE
 
RESUMEN
INTRODUCCIÓN
CAPÍTULO I MARCO TEORICO…………………………………………………………………8
1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ............................ ¡Error! Marcador no definido.
1.2 OBJETIVO GENERAL ................................................... ¡Error! Marcador no definido.
1.3 OBJETIVOS ESPECÍFICOS .......................................... ¡Error! Marcador no definido.
1.4 JUSTIFICACIÓN DE ESTUDIO ..................................... ¡Error! Marcador no definido.
1.5. TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN ................................. ¡Error! Marcador no definido.
CAPÍTULO II MARCO TEÓRICO ........................................ ¡Error! Marcador no definido.
2.1. GLOBALIZACIÓN ......................................................... ¡Error! Marcador no definido.
2.2. COMERCIO EXTERIOR. .............................................. ¡Error! Marcador no definido.
2.3 BLOQUES ECONÓMICOS ............................................ ¡Error! Marcador no definido.
2.4 TRATADOS INTERNACIONALES................................. ¡Error! Marcador no definido.
2.5 EXPORTACIÓN ............................................................. ¡Error! Marcador no definido.
2.6 PLAN DE EXPORTACIÓN............................................. ¡Error! Marcador no definido.
CAPÍTULO III DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO................ ¡Error! Marcador no definido.
3.1 HISTORIA ...................................................................... ¡Error! Marcador no definido.
3.2 TIPOS ............................................................................ ¡Error! Marcador no definido.
3.3COMPOSICIÓN .............................................................. ¡Error! Marcador no definido.
3.5 PROCESO DE PRODUCCIÓN...................................... ¡Error! Marcador no definido.
3.6 PRODUCCIÓN NACIONAL ........................................... ¡Error! Marcador no definido.
3.7 PRODUCCIÓN INTERNACIONAL ................................ ¡Error! Marcador no definido.
3.8 CONSUMO DEL PAÍS DESTINO .................................. ¡Error! Marcador no definido.
3.9 CONSUMO NACIONAL ................................................. ¡Error! Marcador no definido.
CAPÍTULO IV INVESTIGACIÓN DE MERCADOS .............. ¡Error! Marcador no definido.
4.1 PLANEACIÓN ESTRATÉGICA...................................... ¡Error! Marcador no definido.
4.2 EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS .................. ¡Error! Marcador no definido.
4.3 EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS................. ¡Error! Marcador no definido.
4.4. MERCADOS POTENCIALES ....................................... ¡Error! Marcador no definido.
4.5 SELECCIÓN DE MERCADO ......................................... ¡Error! Marcador no definido.
4.7 MATRIZ FODA ............................................................... ¡Error! Marcador no definido.
CAPÍTULO V ESTRATEGIA DE PRODUCTO .................... ¡Error! Marcador no definido.
5.1 MARCA .......................................................................... ¡Error! Marcador no definido.
5.1.1. BENEFICIOS DE MARCA ......................................... ¡Error! Marcador no definido.
3 
 
5.1.2. REGISTRO DE MARCA ............................................ ¡Error! Marcador no definido.
5.1.3. IMPI ............................................................................ ¡Error! Marcador no definido.
5.1.4. TEORÍA DE COLORES ............................................. ¡Error! Marcador no definido.
5.2. SLOGAN ....................................................................... ¡Error! Marcador no definido.
5.2.1. TIPOS DE SLOGAN .................................................. ¡Error! Marcador no definido.
5.2.2. DESARROLLO DE SLOGAN..................................... ¡Error! Marcador no definido.
5.3. ETIQUETAS .................................................................. ¡Error! Marcador no definido.
5.3.1. TIPOS DE ETIQUETA ............................................... ¡Error! Marcador no definido.
5.3.2. REGLAMENTACIÓN ................................................. ¡Error! Marcador no definido.
5.3.3. CARACTERÍSTICAS ................................................. ¡Error! Marcador no definido.
5.4 ENVASE Y EMPAQUE .................................................. ¡Error! Marcador no definido.
5.5 EMBALAJE .................................................................... ¡Error! Marcador no definido.
5.5.1. CAJAS Y CONTENEDORES ..................................... ¡Error! Marcador no definido.
5.6. ENTARIMADO .............................................................. ¡Error! Marcador no definido.
CAPÍTULO VI ESTRATEGIA DE PLAZA............................. ¡Error! Marcador no definido.
6.1. LOGÍSTICA ................................................................... ¡Error! Marcador no definido.
6.2. CANALES DE DISTRIBUCIÓN..................................... ¡Error! Marcador no definido.
6.3. INCOTERMS................................................................. ¡Error! Marcador no definido.
6.4. RUTA DE DISTRIBUCIÓN............................................ ¡Error! Marcador no definido.
6.5. TRANSPORTE SELECCIONADO ................................ ¡Error! Marcador no definido.
CAPÍTULO VII ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN ................ ¡Error! Marcador no definido.
7.1. PROMOCIÓN DE VENTAS .......................................... ¡Error! Marcador no definido.
7.1.1. REGALOS PUBLICITARIOS ..................................... ¡Error! Marcador no definido.
7.1.2. EVENTOS .................................................................. ¡Error! Marcador no definido.
7.1.3 VENTAS PERSONALES ............................................ ¡Error! Marcador no definido.
7.2. PUBLICIDAD................................................................. ¡Error! Marcador no definido.
7.3.1 IMAGEN CORPORATIVA ........................................... ¡Error! Marcador no definido.
CAPÍTULO VIII LEGISLACIÓN Y DOCUMENTACIÓN ....... ¡Error! Marcador no definido.
8.1 TRATADOS INTERNACIONALES................................. ¡Error! Marcador no definido.
8.2. TRATADOS DE LIBRE COMERCIO ............................ ¡Error! Marcador no definido.
8.3. REGULACIÓN ARANCELARIA .................................... ¡Error! Marcador no definido.
8.3.1. FRACCIÓN ................................................................ ¡Error! Marcador no definido.
8.3.2. REGLAS DE ORIGEN ............................................... ¡Error! Marcador no definido.
8.3.3 CERTIFICADO DE ORIGEN....................................... ¡Error! Marcador no definido.
8.4 REGULACIONES NO ARANCELARIAS ....................... ¡Error! Marcador no definido.
8.5. DOCUMENTOS Y TRÁMITES...................................... ¡Error! Marcador no definido.
4 
 
8.5.1 PEDIMENTO ............................................................... ¡Error! Marcador no definido.
8.6 APOYOS GUBERNAMENTALES .................................. ¡Error! Marcador no definido.
8.7 APOYOS NO GUBERNAMENTALES ........................... ¡Error! Marcador no definido.
8.8 FORMAS DE PAGO ...................................................... ¡Error! Marcador no definido.
CONCLUSIONES
BIBLIOGRAFÍA

5 
 
 RESUMEN

El desarrollo de la presente tesina se llevó a cabo siguiendo la metodología de

investigación cuantitativa ya que esta es secuencial y probatoria, eso nos llevó a
plantear un problema dentro del comercio nacional e internacional, tras crear un
objetivo general, nos dio la vialidad de la generación de los objetivos específicos.
Llevándonos así a crear un plan de exportación para abastecer con arneses
eléctricos el mercado seleccionado. En el segundo capítulo nos adentramos en el
marco teórico, el cual nos llevó a definir de manera exacta la terminología total de
la tesina; términos tan exactos y precisos como lo pueden ser Globalización,
Comercio Exterior, Bloques Económicos, Tratados Internacionales, Exportación y
Plan de Exportación Y a tener una base general para el desarrollo de la misma. La
descripción total de los tipos de arneses y la indagación interna de la industria
automotriz en México, es de eso lo que tratamos en el capítulo tres. En el capítulo
cuarto nos adentramos al país destino, investigando desde su historia hasta la
formación de sus actuales estados, formas de gobierno, población. Para después
analizar las fortalezas, oportunidades, debilidades y fortalezas. Y así poder justificar
y analizar nuestra exportación a Estados Unidos. Continuamos analizando el
mercado al que llegara nuestro producto usamos la mercadotecnia enfocada a lo
industrial, ya que nuestro producto tiene diferente publicidad y promoción
Apegándonos a los estándares de envasado, empaquetado y embalado que marcan
los estatutos comerciales de Estados Unidos de Norteamérica. También diseñando
nuestros eslogan el cual se adecuo a nuestro sector y a nuestro producto haciendo
referencia en el diseño de nuestra etiqueta y de nuestros envases, todo esto se
desarrolla en los siguientes cuatros capítulos para darle una continuidad. Por ultimo
encontramos el capítulo ocho donde se delimitaron los cumplimientos legales que
se deben de cumplir para internar nuestra mercancía a los Estados Unidos de
Norteamérica, esto incluye desde los requerimientos legales para la exportación,
regulaciones y restricciones arancelarias, y no arancelarias hasta la forma pago de
la mercancía.

6 
 
 INTRODUCCIÓN

La economía de México es bastante compleja para intentar explicarla directamente,

por eso es conveniente tratar cada una de las industrias que la componen por
separado. En esta ocasión nos enfocaremos en una de las más importantes del
país: La automotriz.
Si bien esta no es la principal, es relevante al presentar graNdes inversiones
extranjeras para nuestro país, pues a pesar de no ser tan cuantiosa como lo puede
ser en otros países, tales como Alemania y Estados Unidos, empata con estos en
cuanto a calidad, permitiendo que se presente demanda de producto mexicano en
otros países como Estados Unidos, España y países de Sudamérica propiciando
así mismo las exportaciones que, como bien se sabe, implica una de las mayores
entradas para la economía del nuestro país.
El arnés eléctrico automotriz en general es una manufactura sumamente
demandada en el sector automotriz, especialmente por nuestro país vecino,
Estados Unidos, por lo tanto, la zona norte de México está llena de empresas que
se dedican tanto a la manufactura como a la exportación de piezas automotrices.
Además de la ubicación geográfica se cuentan con otras ventajas que nos permiten
ser más competitivos frente a los demás productores, como el Tratado de Libre
Comercio de América del Norte que nos proporciona una exención en el arancel de
exportación; así como algunos programas de apoyo empresarial que permiten la
desgravación total o parcial de los materiales necesarios para nuestra manufactura.
El presente plan de exportación pretende sentar la base de futuros proyectos de
una empresa del sector automotriz desde un punto de vista cuantitativo y apegado
a la normatividad, desde el diagnóstico del ente mismo hasta la internacionalización
de la mercancía y las diferentes etapas como la promoción, la logística entre otros;
principalmente para consolidar nuestra participación en este sector del mercado de
Estados Unidos

7 
 
1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Los arneses automovilísticos conforman un segmento industrial diferenciado,

liderado por un menor número de empresas proveedoras globales; en México en
particular en el norte del país, la industria de los arneses cobró importancia desde
inicio de los ochenta y aumentó sustancialmente con la entrada en vigor del Tratado
de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN).
Sin embargo la diversidad de arneses a exportar no es muy grande ya que las
empresas exportadoras de dicho producto se especializan en un solo tipo para un
determinada marca, por lo que se planea incursionar en la exportación de otro tipo
de arnés; teniendo como respaldo el constante crecimiento en esta industria y la
modernización constante de los vehículos.
Para esto, se busca ingresar al mercado de exportaciones del arnés, especialmente
el de panel eléctrico enfocando a la ensambladora de Ford en Dearborn, Michigan
para emplear una doble estrategia al dirigir el artículo para el modelo F-150 que
durante 24 años ha sido el vehículo más vendido en los Estados Unidos y el cual
produce dicha ensambladora; así como incrementar su capacidad anual de
producción planeada en los siguientes años.

8 
 
1.2 OBJETIVO GENERAL

Exportar en 4 años un total de 500,000 arneses de panel del modelo F.150 a la

ensambladora Deadborn, Michigan de Ford.

1.3 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

-Convertirse en una empresa exportadora, explotando los recursos de la misma

planta productiva situada en Ciudad Juárez Chihuahua.
-En 10 años cubrir el 4% de la demanda de Estados Unidos.
- Ser para el 2028 el principal proveedor de arnés de panel de Ford para la F-150
exportando anualmente una cantidad de 1’200,000 arneses.
-Para el año 2018 obtener la certificación ISO/TS 16949 (Certificación Automotriz)
-Obtener una rentabilidad anual del 25%
-En el segundo semestre del año, ampliar los recursos de producción.

9 
 
1.4 JUSTIFICACIÓN DE ESTUDIO

El futuro de la rama automotriz muestra señas de un crecimiento potencial y una

constante innovación, especialmente en la parte eléctrica del automóvil, es por esto
que nos centramos en los arneses, los cuales representan hasta el momento una
de las fuentes de ingresos a nuestro país.
La estrategia de México como proveedor principal de arneses automotrices de
Estados Unidos se deriva de dos principales factores, la localización y la mano de
obra abundante y de bajo costo para así atender a sus clientes de manera más
rápida y eficiente. En el año de 2015 la exportación de éste producto registró un
valor de 7´007, 639,396 USD, aumentando un 6.3% al del año pasado.
Con un valor de 442,034,441 USD en la exportación del arnés eléctrico automotriz
a Estados Unidos de América y un volumen de 23,823,402 kg en lo que va de enero
de 2016 se estima un crecimiento proporcional tanto en este sector como en la
producción del modelo F-150 de la marca Ford que de acuerdo al vol.1 de la revista
@Ford de 2016 el crecimiento de las ventas de este vehículo en la segunda mitad
del 2015 alcanzó un 9% logrando así ser de nuevo el vehículo destacado en ventas
de esta marca.
Para la consecución de lo planteado, se presentará una descripción y estrategia del
producto, el mercado al que se destinará, la logística a usar, su promoción y la parte
legal de dicho plan de exportación, análogamente lograr contribuir a la
diversificación en modelos y ensambladoras a las cuales exporta México para
posicionarlo como el principal proveedor de arneses eléctricos y hacer de ésta su
ventaja absoluta.
Se pretenden aprovechar las oportunidades existentes en el mercado de
manufacturas automotrices en Estados Unidos como la exención de impuesto,
específicamente del arnés eléctrico interno que ha venido mostrando un gran
crecimiento en los últimos años.

10 
 
1.5. TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN

Métodos cuantitativos: Es secuencial y probatorio. Cada etapa procede a la

siguiente y no se puede evitar o brincar un paso; el orden es riguroso. El enfoque
cuantitativo es la recolección de datos para probar hipótesis, con base a la medición
numérica y el análisis estadístico, para establecer patrones de comportamiento y
probar teorías.
La capacidad de descripción, explicación y predicción de los fenómenos a los que
refiere son
•La consistencia lógica. Las proposiciones que la integran deben estar relacionadas,
no deben ser contradictorias.
•La perspectiva. Refiere a la capacidad de abarcar fenómenos a explicar y las
posibilidades de aplicación. Cuanto más fenómenos explique y mayor aplicabilidad,
mayor perspectiva tiene la teoría.
•La parsimonia. Refiere al equilibrio entre la capacidad explicativa y la simplicidad.
Maximizando la primera, y procurando la simplicidad a través de un número
reducido de proposiciones (Hernández Sampieri, 2003: 90-91).

• Fase 1: Idea.
• Fase 2: Planteamiento del problema.
Fase 3: Revisión de las fuentes de información y desarrollo del marco
teórico.
• Fase 4: Visualización del alcance de estudio.
• Fase 5: Elaboración de hipótesis y definición de variables.
• Fase 6: Desarrollo del sistema de investigación.
• Fase 7: Definición y selección de la muestra.
• Fase 8: Recolección de datos.
• Fase 9: Análisis de datos.
• Fase 10: Elaboración de reporte de resultados.

11 
 
La realidad subjetiva (interna) se constituye de las creencias del investigador
(hipótesis) y se busca que coincida con la realidad objetiva (externa) si es así se
acepta la hipótesis como válida y se prueba la teoría, en caso contrario se rechaza
y debe ser modificada.
Métodos cualitativos: Se guía por áreas o temas significativos de investigación sin
embargo en lugar de que la claridad sobre las preguntas de investigación e hipótesis
preceda a la recolección y el análisis de los datos, ya que estos desarrollan hipótesis
y preguntas, antes, durante y después de la recolección de datos utiliza la
recolección de datos sin medición numérica para descubrir o afinar preguntas de
investigación en el proceso de interpretación.

Criterios de calidad: El término rigor de la investigación está más centrado en la

relevancia del estudio que en el rigor metodológico.
Fuentes de teoría: No se plantea una teoría previa, sino que esta nace de los datos.
Tipos de conocimiento utilizado: Utilizan un conocimiento táctico, basado en
intuiciones, sentimientos, etc. Instrumentos de investigación. El propio investigador
es el instrumento, perdiendo en objetividad pero ganado en flexibilidad.
Diseño: Partiendo del supuesto de múltiples realidades y de la interacción entre
investigador-investigados que influyen y se modifican mutuamente, insisten en un
diseño abierto, no estructurado, que se va desarrollando a medida que evoluciona
la investigación.
Escenario: Se lleva a cabo la investigación en un contexto natural, en el lugar donde
ocurren los hechos.
• Fase 1: Idea.
• Fase 2: Planteamiento del problema.
• Fase 3: Inmersión inicial en el campo.
• Fase 4: Concepción del diseño de estudio.
• Fase 5: Definición de la muestra inicial del estudio y acceso a este.
• Fase 6: Recolección de datos.
• Fase 7: Análisis de datos.
• Fase 8: Interpretación de los resultados.
• Fase 9: Elaboración del reporte de resultados.

12 
 
Diferencias de enfoques
DEFINICIONES ENFOQUE ENFOQUE
(DIMENSIONES) CUANTITATIVO CUALITATIVO
Marcos generales de Positivismo, Fenomenología,
referencias básicos neopositivismo y constructivismo,
positivismo. naturalismo,
interpretativismo.
Punto de partida Hay una realidad que Hay una realidad que
conocer. Esto puede descubrir, construir e
hacerse a través de la interpretar. La realidad
mente, es la mente
Realidad a estudiar Existe una realidad Existen varias realidades
objetiva única. El mundo subjetivas constituidas,
es concebido como las cuales varían en su
externo al investigador. forma y contenido entre
individuos, grupos y
culturas.
Por ello el investigador
cualitativo parte de la
premisa de que el mundo
social es “relativo” y solo
puede ser entendido
desde el punto de vista
de los actores
estudiados. Dicho de otra
forma, el mundo es
construido por el
investigador.
Naturaleza de la realidad La realidad no cambia La realidad cambia por
por las observaciones y las observaciones y la
mediciones realizadas. recolección de datos.
Objetividad Busca ser objetivo. Admite subjetividad.
Metas de investigación Describir, explicar y Describir, comprender e
predecir los fenómenos interpretar los fenómenos
(casualidad) a través de las
percepciones y
significados producidos
por las experiencias de
los participantes.
Lógica Se aplica la lógica Se aplica la lógica
deductiva. De lo general inductiva. De lo particular
a los particular (leyes y a lo general (De datos
teoría a los datos) generalizaciones y la
teoría)
Relación entre ciencias Las ciencias sociales son Las ciencias sociales son
sociales una unidad. A las diferentes. No se aplican
los mismos principios.

13 
 
 ciencias sociales pueden
aplicárseles los principios
Posición personal del Neutral. El investigador Explicita. El investigador
investigador “hace a un lado” sus reconoce sus propios
propios valores y valores y creencias,
creencias. La posición incluso son parte del
del investigador es estudio.
“imparcial” intenta
asegurar procedimientos
rigurosos y “objetivos” de
recolección de análisis
de los dato, así como
evitar que sus sesgos y
tendencias influyan en
los resultados.
Relación entre el De independencia y De interdependencia, se
investigador y el neutralidad, no se influyen, no se separan.
fenómeno estudiado afectan. Se separan.
Planteamiento del Delimitado, acotado, Abierto, libre, no es
problema especifico. Poco flexible. delimitado o acotado.
Muy flexible.
Uso de la teoría L teoría se utiliza para La teoría es un marco de
ajustar sus postulados al referencia.
mundo empírico
Generación de la teoría La teoría es generada a La teoría no se
partir de la investigación fundamente en estudios
previa con los resultados anteriores sino que se
del estudio. genera o construye a
partir de los datos
empíricos obtenidos y
analizados.

La revisión de las fuentes El investigador hace una El investigador, más que

de información y las revisión de las fuentes de fundamentarse en la
variables o conceptos de información revisión de las fuentes de
estudios principalmente para investigación para
buscar variables seleccionar y definir las
significativas que puedan variables o conceptos
ser medidas. clave del estudio, confía
en el proceso mismo de
investigación para
identificarlos y descubrir
cómo se relacionan.
Hipótesis Se prueban hipótesis. Se generan hipótesis
Estas se establecen para durante el estudio o al
aceptarlas o rechazarlas final de éste.
dependiendo el grado de
certeza.
14 
 
TÉCNICA DE INVESTIGACIÓN A USAR
Método cuantitativo
Se procederá a la recolección de datos a partir de la revisión de diversas fuentes de
información dependiendo de nuestros objetivos para combinarlos con los elementos
del estudio.
Exploratorios Descriptivos Correlaciones Explicativos
-Investiga -Consideran al -Ofrecen -Determinan las
problemas poco fenómeno predicciones. causas de
estudiados. estudiado y sus -Explican la fenómenos.
-Indagan desde componentes. relación entre las -Generan un
una perspectiva -Miden conceptos. variables. sentido de
innovadora. -Definen variables. -Cuantifican entendimiento.
-Ayudan a relaciones entre -Son sumamente
identificar las variables. estructurados.
conceptos
promisorios.
-Preparan el
terreno para
nuevos estudios.

15 
 
CAPÍTULO II MARCO TEÓRICO

2.1. GLOBALIZACIÓN.

La globalización es un fenómeno moderno que puede ser analizado desde varios

ángulos, como el económico, que se define como: “La integración de las diversas
sociedades internacionales en un único mercado capitalista mundial”. El término
globalización, proviene del inglés “globalization”, donde “global” quiere decir
“mundial”, por lo que algunos autores consideran la palabra “mundialización” como
el término adecuado en castellano.
La globalización es una Interdependencia económica creciente del conjunto de
países del mundo, provocada por el aumento del volumen y la variedad de las
transacciones transfronterizas de bienes y servicios, como de los flujos
internacionales de capitales, al mismo tiempo que la difusión acelerada de
generalizada de tecnología
El origen de la globalización se remonta a 1492, cuando Cristóbal Colón llegó a
América. A partir de allí, la voluntad expansiva de Europa se tradujo en una serie de
imperios y el comercio global se intensificó año a año. Las potencias se basaban en
la teoría económico-política del mercantilismo, que suponía la competencia por una
cantidad finita de riqueza y la necesidad de un control estricto del comercio. Las
tensiones y enfrentamientos dieron lugar al primer tratado global de la historia
(Tratado de Tordesillas), donde España y Portugal acordaron como repartirse los
territorios conquistados.
El avance de la tecnología, el auge de las telecomunicaciones e Internet y el
desarrollo de los medios de transporte ha permitido que el fenómeno de la
globalización sea una realidad ineludible en el mundo actual. La Real Academia de
las Lengua define globalización como "la tendencia de los mercados y las empresas
a extenderse alcanzando una dimensión mundial que sobrepasa las fronteras
nacionales"
"La globalización es la expresión de la expansión de las fuerzas del mercado,
espacialmente a nivel mundial y profundizando en el dominio de la mercancía,
operando sin los obstáculos que supone la intervención pública". Esto es la
globalización. No es un fenómeno completo y terminado sino que hay que
contemplarla como un largo proceso inacabado en el que el capital lucha por ampliar
su dominio. "globalización" es un concepto ambiguo y desatinado, apto sólo para
ocultar el proceso real de expansión del capitalismo en escala mundial.
Historia de la Globalización
16 
 
Aunque el término, como se ha visto, es de origen reciente, la idea general de la
globalización es mucho más antigua. En cierto sentido podría decirse que cuando
Alejandro Magno extendió su imperio hasta arribar a la India o cuando los fenicios
recorrían las costas mediterráneas para realizar su comercio, por medio del
intercambio de mercancías, costumbres y cultura, de alguna forma se dio un
incipiente proceso globalizador.
El primer proceso globalizador basado principalmente en razones económicas fue
el que se dio a finales del siglo XIX y principios del XX. Los economistas de hoy
distinguen dos procesos de globalización: uno que abarcaría desde 1870 hasta
1914, coincidiendo con la revolución industrial, y otro generado a partir de 1950 y
que llegaría hasta el momento presente. Lo que ocurrió en la primera globalización
fue el abaratamiento de los costes energéticos y del transporte. Esto fue
consecuencia de la expansión de las redes del ferrocarril entre 1820 y 1850, del
desarrollo de las calderas de vapor en las industrias y de las mejoras en el transporte
marítimo.
Tales acontecimientos fueron los principales motores del progreso así como en la
actualidad puedan serlo la aviación, las telecomunicaciones o el Internet. Si en 1830
el velero más rápido tardaba 48 días en viajar desde Europa a los Estados Unidos,
diez años después los vapores lo hacían tan sólo en 14 días. Esto supuso un gran
adelanto al que se le unió el invento del telégrafo. A partir de 1860 las principales
ciudades del mundo estaban ya unidas por este revolucionario sistema de
comunicación.
La revolución industrial contribuyó a crear un desequilibrio entre los países que
aportaban las materias primas y los industrializados que las necesitaban. Al mismo
tiempo se produjo una sobreoferta de productos innecesarios en los mercados que
no podían venderse, a menos que se fomentara de alguna manera su exportación
al exterior más allá de las fronteras de los propios países productores. Así apareció
el concepto de liberalismo o librecambismo como la mejor solución a todos los males
económicos del planeta. Las fronteras se empezaron a abrir y hubo un gran
intercambio de bienes y mano de obra. Sin embargo, la cosa no funcionó.
Al principio, la demanda creció y empezó a haber fuertes movimientos migratorios
desde Europa a los Estados Unidos, donde los obreros eran necesarios. Pero a
medida que la inmigración y la oferta de mano de obra fue aumentando en
Norteamérica, los salarios empezaron a disminuir y se produjo la paradoja de que
los obreros que habían permanecido en Europa ganaban más que los que se habían
marchado a América. El poder y el capital se fueron concentrando en las grandes
empresas, mientras que los perdedores acabaron resucitando el temido fantasma
del proteccionismo. Se empezó a impedir la importación de productos extranjeros y
la experiencia acabó en el desastre económico.
La primera globalización dio marcha atrás y sólo duró 44 años. Después de unas
décadas oscuras en las que proliferaron los nacionalismos, el mundo se sumergió
en la Primera Guerra Mundial. Se produjo la Gran Depresión de 1929 y al poco
tiempo sobrevino otro gran conflicto armado, la Segunda Guerra Mundial.
El segundo proceso globalizador que empezó en los años cincuenta y ha llegado
hasta nuestros días, no se desarrolló con tanta rapidez como el primero pero, por lo
17 
 
pronto, ya ha durado más tiempo que su predecesor. También se ha visto frenado
temporalmente por importantes crisis financieras como la de México en 1994 que
acabó extendiéndose a toda Latinoamérica y la del sudeste asiático de 1998, que
se inició en Tailandia y terminó afectando a vecinos tan alejados como Rusia y
América Latina. No obstante, la globalización económica actual ha venido
superando hasta ahora todos los obstáculos con los que ha tropezado. La mayoría
de los expertos cree que seguirá avanzando de manera imparable porque, a
diferencia del proceso anterior, la globalización de hoy se apoya sobre fundamentos
mucho más sólidos.
El primero de tales apoyos viene determinado por la increíble movilidad que posee
el capital en la actualidad. Los adelantos de las telecomunicaciones permiten que la
globalización de los mercados financieros sea casi completa. Las sumas billonarias
que se mueven diariamente de unos países a otros en cuestión de minutos dejarían
perplejo a cualquier economista de principios de siglo.
El segundo fundamento viene de la mano de los grandes organismos e inmensos
bloques comerciales. Instituciones internacionales de cooperación económica,
como el Banco Mundial o el Fondo Monetario Internacional (FMI) que suavizan los
efectos que puedan causar las crisis momentáneas de un determinado país o de
muchos.
La tercera razón de la actual estabilidad económica global es la mayor
interdependencia de las empresas. En la primera globalización se fomentó el
librecambismo de mercancías pero no el de las empresas. Sin embargo, hoy las
compañías multinacionales constituyen el soporte principal que permite el desarrollo
del proceso globalizador. Ya no se trata sólo de adquirir una materia prima barata
cambiándola por productos manufacturados caros, sino que la producción se
traslada al propio país donde además la mano de obra es también más barata. Así,
los distintos componentes de un determinado producto se pueden fabricar en
diferentes partes del mundo y ser ensamblados en otra.
El desarrollo de la tecnología es el cuarto punto de apoyo de la segunda
globalización. El mundo se ha convertido en una “aldea global”, en palabras de
McLuhan (1990), que ya no requiere de 80 días para ser recorrida por completo
según pronosticaba Julio Verne en su famosa novela. Si el coste de una llamada de
tres minutos desde Nueva York a Londres era de 300 dólares, en el año 1930,
actualmente mediante el correo electrónico es prácticamente gratis. Los cambios
experimentados en el mundo de los transportes y de la comunicación permiten
suponer que el actual proceso globalizador no tiene marcha atrás.
Estas dos últimas globalizaciones que acabamos de ver describen procesos
económicos de la historia reciente, sin embargo cuando en la actualidad se habla
de globalización parece que se hace referencia a la etapa que empieza a finales de
los noventa durante el siglo XX. En 1989 la guerra fría mantenida durante años entre
el bloque capitalista y el bloque soviético se acabó porque uno de los dos, el
capitalista, ganó la batalla. Para ser más exactos, se podría decir que el día en que
cayó el muro de Berlín empezó la globalización. Los [Link]. defendían un sistema
de mercado capitalista centrado en la propiedad privada, mientras que la URSS
pretendía un sistema burocrático de planificación centralizada.

18 
 
En realidad, se trataba más de una guerra entre los intereses económicos
enfrentados de las dos grandes potencias mundiales que de un conflicto entre
principios morales o ideológicos. Estados Unidos venció en esta lucha y con su
victoria se inició el proceso de norteamericanización del mundo que caracteriza la
actual globalización. El mismo invento informático de los militares que hizo posible
ganar la guerra fría, el Internet, es el que ha permitido después la globalización
especulativa.

2.2. COMERCIO EXTERIOR.

De acuerdo con el Instituto de Comercio Exterior y Aduanas, el comercio exterior

es: “El intercambio de bienes o servicios existente entre dos o más naciones con el
propósito de que cada uno pueda satisfacer sus necesidades de mercado tanto
internas como externas”.
Está regulado por normas, tratados, acuerdos, y convenios internacionales entre los
países para simplificar sus procesos y busca cubrir la demanda interna que no
pueda ser atendida por la producción nacional.
A diferencia del Comercio Internacional, el comercio exterior se realiza entre dos
entes económicos más allá de las fronteras nacionales, a su vez prevé una
connotación de esta relación entre diferentes entes económicos; ya que hace
referencia al intercambio comercial de un país con relación a los demás.
El comercio exterior de un país es un importante sector de una economía que regula
los intercambios de mercancías, productos y servicios entre proveedores y
consumidores.

Historia del Comercio Exterior.

Primera república 1918–1948
Después de la desintegración del imperio Austriaco-Húngaro y la creación del
estado independiente checoslovaco en 1918 la mayor parte de la industria se queda
en el territorio checo. El comercio exterior se orienta hacia Francia e Inglaterra, ni el
comercio con los [Link] queda atráz. En 1928 la República Checoslovaca (RCH)
participa con 1,4 % en la producción industrial mundial y así ocupa el décimo lugar
del mundo. Con la llegada de la crisis económica mundial en otoño de 1929 se
empeora también el comercio exterior. La producción industrial perdió más del 40
por ciento. En 1934, cuando culminó la crisis, la corona checa desvalorizó y el
comercio exterior bajó casi al cero.

19 
 
En la época de protectorado y la Segunda Guerra Mundial no se podía hablar mucho
del comercio exterior. La mayoría de la industria producía para Alemania y los
alemanes consideraron las fábricas checas como de su posesión.
Planificación socialista 1948–1989
El trastorno político en febrero de 1948 trajo muchos cambios fundamentales para
la economía checoslovaca. Empezó a ser liquidado el sector privado y toda la
economía nacional fue fiscalizada. Fueron establecidas las llamadas empresas de
comercio exterior (PZO), que representaban un monopolio y dominaban todo el
comercio exterior.
Todo era orientado y sujeto a los deseos de la Unión de Repúblicas Socialistas
Soviéticas (URSS), más bien podría hablarse de ordenamientos de parte de la
URSS.

En 1949 en Moscú fue fundado el Consejo para la Ayuda Económica Mutua

(CAME). Los estados constituyentes eran Checoslovaquia, Bulgaria, Hungría,
Polonia, Rumania y la URSS. Posteriormente accedieron Albania, República
Democrática Alemana (RDA), Mongolia, Cuba y Vietnam. Bajo presión política los
checoslovacos fueron obligados a incorporarse al Programa de la Integración
Socialista Económica de los Países Miembros. Prestábamos créditos sin intereses
a la USSR y le cedíamos documentación técnica. El crecimiento lento de nuestro
desarrollo científico y técnico y mucha exigencia de la producción trajeron, por
consecuencia, una pérdida sucesiva de nuestra competitividad ante los fabricantes
occidentales. Según se estima, solamente de unos 3 a 5 % de la exportación
checoslovaca correspondía al nivel de la mejor calidad.

Inmediatamente después de crear el CAME era establecida una estructura básica

de la orientación territorial de nuestro comercio exterior. La estructura territorial de
la importación de la República Socialista Checoslovaca (RSCH) era compuesta de
países socialistas, sobre todo, que cubrían un 69,8 % de la importación total a
RSCH, de los países capitalistas desarrollados un 24,6 % y de los subdesarrollados
un 5,6 %.
La exportación era representada por máquinas e instalaciones. Además, la
exportación era orientada a bienes industriales de consumo (especialmente textil) y
más tarde a consecuencia de problemas con la venta a los territorios occidentales
empezamos a exportar también materias primas. Nuestra exportación era orientada
mucho a armas y conjuntos desarrollistas (sobre todo a países subdesarrollados).
En cuanto a importación, predominó el grupo de combustibles (generalmente
petróleo crudo) gracias al consumo creciente del petróleo crudo.
Desarrollo a partir del noviembre de 1989 – actualidad
La revolución de noviembre arrancó grandes cambios políticos y económicos. Fue
cancelado el monopolio nacional PZO y fue iniciada la transformación de la
economía planificada centralmente en economía de mercado, basada en propiedad

20 
 
privada y competencia libre. Comenzó el proceso de privatización. Se privatizaron
empresas pequeñas, sociedades grandes y servicios.
Nacían sociedades de exportación e importación, las empresas establecían sus
propios departamentos de exportación. A pesar de todo, al principio el comercio
exterior de la federación checoslovaca condujo a una crisis, por suceder cambios
significativos de la estructura territorial y de género. Después del desmoronamiento
de la CAME la mayoría de los mercados de los países socialistas tradicionales se
perdieron. Apareció una inflación oculta, crecía endeudamiento exterior, la
producción industrial descendió seriamente, la búsqueda de nuevos mercados en
países occidentales ocasionaba muchas dificultades. Otro elemento positivo era la
renovación de la afiliación de la República Federal Checoslovaca (RFCH) al Fondo
Monetario Internacional (FMI) y al Banco Internacional de Reconstrucción y
Fomento (BIRD) en 1990. El propósito principal era cambiar la orientación de la
importación y exportación de los países miembros de la CAME a los países con
economía de mercado desarrollada, ante todo a los países de la UE. Esto trajo
algunos aspectos negativos reflejados en el descenso de exportación y la brusca
subida de importación, sobre todo de países occidentales. No obstante, se logró
aumentar la exportación a los países desarrollados por casi 21 por ciento. El artículo
principal exportado eran materias primas, la exportación de máquinas era reducida.
Se importaba gran cantidad de bienes de consumo general, la importación de
máquinas, instalaciones y medios de transporte, que faltaban en el país, notó un
crecimiento más significativo.

El día 1 de enero de 1993 nació la República Checa independiente. Todo el año era
lleno de negocios poco claros y pleitos con la República Eslovaca, así que los
números referentes al comercio exterior resultan confusos. En 1994 fueron
instaladas condiciones de coyuntura y recuperación del comercio mundial y la
dinámica de la exportación checa era reducida, no era equilibrada territorialmente y
el balance de pagos resultó negativo ascendiendo a 26,6 mil millones coronas
checas. El volumen de ventas llegó a 835,4 mil millones de coronas checas con
dinámica total del comercio exterior de 9,9 %. La importación incrementó por un
13,1 % y la exportación por un 6,9 %. El producto nacional bruto incrementó por un
2,6 %. El comercio con la República Eslovaca fue reducido notablemente por 25 %
(la Rep. Eslovaca era el segundo socio comercial más importante de la Rep. Checa).
La cifra de negocios con otros países creció continuamente de 1991 a 1994. Fueron
profundizadas las relaciones con estados de economía desarrollada de mercado.
La cifra de negocios del comercio exterior con países desarrollados subió por 62 %
en 1994 en comparación con el 1993.
En 1997 el Banco Nacional Checo (ČNB) canceló la zona de fluctuación de la corona
checa posibilitando una devaluación de la corona en un 10 %. El balance del
comercio exterior notó un déficit de más de 150 mil millones de coronas. Además
de los años 2000 y 2001 el déficit del balance exterior seguía disminuyendo y en
2005 entró en números positivos. Fue por primera vez a partir de la Revolución de
Terciopelo en 1989. En 2008 el exceso del comercio exterior alcanzó 67 mil millones
coronas.

21 
 
2.3 BLOQUES ECONÓMICOS

Con la economía mundial globalizada, la tendencia empresarial es la formación de

bloques económicos. Estos son creados con el fin de facilitar el comercio entre los
países miembros. Adoptando la reducción o exención de impuestos o aranceles,
tratan de buscar soluciones a los problemas comunes de negocios internacionales.
En teoría, el comercio entre los países constituyentes de un bloque genera
crecimiento económico para sus países. Por lo general, estos bloques están
formados por territorios geográficos colindantes o comparten afinidad cultural y/o
comercial. Esta es la nueva tendencia mundial, pues cada vez más el comercio
entre bloques se intensifica. Los economistas afirman que permanecer fuera de un
bloque económico es vivir aislado del mundo comercial.
De acuerdo con la Enciclopedia de la Política de Rodrigo Borja, un bloque
económico es: “La articulación de los sistemas económicos y de las estrategias de
desarrollo de varios países para afrontar de mancomún los desafíos de la economía
abierta, globalizada e internacionalizada de nuestros días”.
Son un agrupamiento de varios países de una región que tiene como objetivo
promover modelos de vinculación económica y entendimiento, orientados a
impulsar el desarrollo, la integración económica y la liberación comercial. Asimismo,
busca encontrar fórmulas ágiles de discusión y acuerdo ante otros mecanismos
multilaterales o bloques de otras regiones
Últimamente, ha habido una fuerte tendencia por parte de los diversos países del
globo, de formar bloques entre ellos a fin de que éstos puedan ganar peso
específico en la competencia internacional, optimicen las posibilidades de su
comercio, incrementen las tasas de ahorro e inversión, aumenten el nivel del empleo
e impulsen el desarrollo de los países coligados. Esa tendencia se manifiesta
claramente en el esquema de economía abierta que predomina en el mundo. Hacia
un lado del planeta están los Estados Unidos de América, Canadá y México unidos
por el tratado de libre comercio (TLC), de otro lado la Comunidad Europea que
articula a los doce países en búsqueda de su desarrollo.

NAFTA
Forman parte del TLCAN (Tratado de Libre Comercio de América del Norte) los siguientes
países: Estados Unidos, México y Canadá. Iniciaron sus operaciones a principios de 1994
y ofrece beneficios a los países miembros en el acceso a los mercados de los países.
Estableció el fin de las barreras arancelarias, reglas comerciales en común, la protección
de las normas comerciales y patrones y leyes financieras. No es una zona de libre comercio,
pero las tasas son reducidas en aproximadamente 20.000 productos.

22 
 
2.4 TRATADOS INTERNACIONALES.

De acuerdo con la definición establecida en la Convención de Viena sobre el

Derecho de los Tratados de 1969, un tratado es: “Un acuerdo internacional
celebrado por escrito entre Estados y regido por el derecho internacional, ya conste
en un instrumento único o en dos o más instrumentos conexos y cualquiera que sea
su denominación particular” (art. 2°).
Un Tratado Internacional es un acuerdo entre dos o más Estados, o entre una
nación y una organización internacional, en virtud del cual los signatarios se
comprometen a cumplir con determinadas obligaciones. Desde épocas remotas los
Estados ya sea para solucionar conflictos o establecer acuerdos en alguna materia
de interés, han celebrado tratados o acuerdos bilaterales o multilaterales por
ejemplo sobre límites territoriales, alianzas de paz o guerra, comerciales, etc.
Actualmente en México encontramos la definición de Tratado en la propia regulación
de éstos que es la Ley sobre la Celebración de Tratados, la cual en su artículo 2,
fracción I establece que se entenderá por Tratado:
I.- “Tratado”: el convenio regido por el derecho internacional público, celebrado por
escrito entre el Gobierno de los Estados Unidos Mexicanos y uno o varios sujetos
de Derecho Internacional Público, ya sea que para su aplicación requiera o no la
celebración de acuerdos en materias específicas, cualquiera que sea su
denominación, mediante el cual los Estados Unidos Mexicanos asumen
compromisos.
Como podemos observar la definición que contiene la Ley para la Celebración de
Tratados Internacionales se ajusta a la definición que proporciona la Convención de
Viena conjugando todos sus elementos, sin embargo, la definición de la legislación
mexicana es mucho más específica, pues por ejemplo, delimita perfectamente y de
manera expresa que los tratados internacionales se celebrarán dentro del ámbito
del derecho internacional público, de esta manera los deja fuera de la competencia
del derecho internacional privado.

Los elementos básicos de todo tratado internacional son el consentimiento, acuerdo

o concurrencia de voluntades de los Estados; el objeto o materia de las prestaciones
pactadas y el regirse por el Derecho Internacional

23 
 
 Existen varios tipos de tratados internacionales:

MATERIA
• Tratados comerciales, políticos, culturales, humanitarios, sobre
derechos humanos, o de otra índole

TIPO DE OBLIGACIONES
• Tratados-ley y Tratados-contrato. Los primeros establecen normas
de aplicación general que jurídicamente se encuentran en un
pedestal superior a las leyes internas de los países firmantes, los
segundos suponen un intercambio de prestaciones entre partes
contratantes. Esta distinción está bastante superada pues ambas
particularidades se funden.

SUJETOS PARTICIPANTES
• Por la índole de los sujetos participantes, distinguimos: Tratados
entre Estados, entre Estados y Organizaciones internacionales, y
entre Organizaciones internacionales.

DURACIÓN
• Por su duración se diferencian entre Tratados de duración
determinada y Tratados de duración indeterminada

CONCLUSIÓN
• Por su forma de conclusión, podemos encontrar Tratados concluidos de
forma solemne y Tratados concluidos de forma simplificada que luego son
enviados por el poder ejecutivo al poder legislativo para opinión y
aceptación. Así entonces las naciones intercambian ideas y objetivos
comunes de interés para ambos.

Entre algunas de las características de los tratados internacionales están:

A. Ser un acuerdo internacional. En este sentido se trata de la voluntad de las partes

que celebran el tratado de obligarse jurídicamente mediante el tratado.

B. Por escrito. En general este no es un requisito expreso pero generalmente los

tratados se celebran por escroto para evitar ambigüedades y para ser más
constantes internacionalmente aunque un tratado verbal es legal, pero en este caso
dicho tratado no sería regulado por la Convención de Viena.

C. Entre estados. De manera general esta característica se refiere más a ser

celebrados entre sujetos de derecho internacional más que a ser celebrados
únicamente por estados.

24 
 
D. Regido por el derecho internacional. En este caso se deduce que al tratarse de un
acuerdo internacional regido por el derecho internacional, la celebración del tratado
deberá realizarse bajo la reglamentación del derecho internacional, no bajo el
derecho interno de alguna de las parte que lo celebren, en este punto en particular
cabe destacar que en ocasiones lo que a nivel internacional es licito, a nivel nacional
no lo es o viceversa.

E. Cualquier denominación particular. Cualquiera que sea el nombre dado al tratado

no carece de valides internacional aun cuando los estados en su derecho interno
no contemplen una connotación jurídica igual a cualquier nombra dado a un tratado.
En el caso de que el tratado sea celebrado por sujetos de derecho internacional
atípicos, seguirá siendo un tratado de carácter internacional pero no será regulado
por lo dispuesto en la convención de Viena.

Actualmente, México cuenta con una red de 11 Tratados de Libre Comercio con 46
países (TLCs), 32 Acuerdos para la Promoción y Protección Recíproca de las
Inversiones (APPRIs) con 33 países y 9 acuerdos de alcance limitado (Acuerdos de
Complementación Económica y Acuerdos de Alcance Parcial) en el marco de la
Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI).

2.5 EXPORTACIÓN.

La Exportación es el envío legal de mercancías nacionales o nacionalizadas para

su uso o consumo en el extranjero. La legislación nacional (Ley Aduanera)
contempla dos tipos de exportación: la definitiva y la temporal.
La exportación definitiva se encuentra definida en el artículo 102 de la Ley Aduanera
como la salida de mercancías del territorio nacional para permanecer en el
extranjero por tiempo ilimitado.
Las exportaciones en economía hacen referencia a cualquier bien o servicio
vendido o enviado con fines comerciales a un país extranjero; en otras palabras, la
exportación es el tráfico de bienes y servicios propios de un país con el fin de ser
usados o consumidos en otro país. Este tráfico puede generar numerosos y variados
fenómenos fiscales dado que, cualquier producto enviado más allá de las fronteras
de un país, está sometido a diversas legislaciones y puede estar sometido a
acuerdos específicos que dan lugar a condiciones concretas según el país de
destino, los componentes de las exportaciones pueden variar de un país a otro.
Pueden ser cualquier tipo de bien tangible (por ejemplo, maíz, petróleo, vehículos,
etc.) o servicios (por ejemplo servicios bancarios o de transporte).

25 
 
Las exportaciones han creado una robusta industria que ha ido incrementando su
importancia en el crecimiento económico de un país. Por lo general, un volumen alto
de exportaciones es considerado bueno para el país y su economía se traduce en
más empleo a mayor demanda externa de productos nacionales. A mayor número
de personas con empleo, más dinero en manos del consumidor que puede llevar a
un aumento de la actividad económica lo que al fin repercute en un aumento del
PIB.
Exportar es un proceso mediante el cual las empresas o personas realizan una serie
de actividades para vender o comercializar un producto más allá de las fronteras
territoriales. Representa para la empresa, la ampliación del mercado, lo que significa
mayores ingresos y la posibilidad de alcanzar la eficiencia más alta de su planta
productiva, al permitirle operar al máximo de su capacidad con la consecuente
disminución de sus costos.
Para el país la exportación representa un medio de generar divisas y con esto hacer
frente a las necesidades y compromisos internacionales, como son las
importaciones necesarias para el desarrollo industrial, el pago de intereses y el
capital de la deuda externa.
En general, la exportación representa una gran ventaja para quien la realiza,
significa utilidades adicionales para la empresa y beneficios para la economía.

2.6 PLAN DE EXPORTACIÓN

Las empresas deben tener claro las razones para buscar internacionalizarse e
identificar cuáles son los factores que motivan su decisión, ente los que se puede
destacar:
Diversificar productos y mercado para afrontar la competencia internacional la
situación de la economía nacional.
Responder a un pedido de compra del exterior.
Ganar competitividad mediante la adquisición de tecnología, know how y capacidad
gerencial obtenida en el mercado.
Disminuir el riesgo de pertenecer a un solo mercado,
Vender mayores volúmenes para utilizar la capacidad productiva de la empresa y
lograr economías de escala.
Aprovechar las ventajas comparativas las oportunidades de mercados ampliados a
través de acuerdos preferenciales.

26 
 
Necesidad de involucrarse en el mercado mundial por la globalización de la
economía.
El plan de exportación es una herramienta imprescindible para cualquier empresa
que quiera iniciar o consolidar su posición en mercados exteriores. El objetivo del
Plan es dar respuesta a sus principales cuestiones que se plantean en la
elaboración de la estrategia comercial exterior Nos asistirá en la planeación de la
viabilidad del negocio, así como para determinar mercados, competencia, precios
del mercado internacional, productos en demanda, logística, y otras actividades
necesarias durante la exportación.
De acuerdo con el Instituto Nacional de Comercio Exterior y Aduanas, el Plan de
Exportación se estructura de la siguiente manera:
1. Objetivos del plan.
2. Resumen para exportar (Sumario).
3. Antecedentes para exportar:
 Situación de la empresa.
 Hipótesis de la base del plan.
 Datos macro-coyunturales.
 Porque la decisión de exportar.
4. Objetivos de la empresa con la exportación (marketing y financieros).
5. La inteligencia del marketing (creación de fuentes de información).
6. Identificación y evaluación de oportunidades:
 Oportunidades de mercados existentes.
 Oportunidades de mercados creadas.
 Oportunidades de mercados creadas por la competencia.
 Oportunidades de mercados futuras.
 Evaluación del ambiente del marketing internacional.
NOTA: requiere elaboración de estudio de mercado para exportación
7. Análisis producto/espacio.
 Averiguar y definir la combinación producto/mercado:
 Que producto.
 Para qué tipo de mercado.
 Con qué cambios.
8. Alternativas de entrada al mercado seleccionado.
9. Instrumentos que serán necesarios (comunicación, estructura interna, recursos,
asesorías, etc.).
 10. Plan de acción:
 Producto
 Ventas
27 
 
  Asistencia a la venta
 Promoción
11. Criterios de auditoría.
12. Apéndice.

28 
 
CAPÍTULO III DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

3.1 HISTORIA

La industria de los cables de arneses automotrices en México se inició en los

ochenta y actualmente es el principal producto de exportación maquiladores, y el
segundo después de los motores dentro de la industria. Desde sus orígenes como
una industria de ensamble simple con algunas plantas, ha logrado convertirse en el
principal conglomerado industrial en estados como el de Chihuahua. Productores,
competidores, proveedores y empresas de servicios se dan cuenta de un cambio
sustantivo en este proceso de aglomeración. El volumen de empleo ha aumentado
considerablemente, y empresas de autopartes como Delphi son actualmente la
principal fuente de ocupación privada en México, Tan sólo en materia de arneses,
cuenta con 40,000 empleados.
La evolución de esta industria se refleja en el cambio de rol del producto y en el
avance tecnológico. Se ha convertido en el sistema nervioso central de automóvil,
y en la medida en que aumentan el contenido tecnológico de los vehículos y la
producción de sistemas integrados y modulares, su papel es cada vez más
relevante.
La industria estadounidense de los arneses automotrices inició su traslado hacia
México desde principios de los ochentas, Se trata de un verdadero proceso de
integración productiva derivado no solamente de diferentes ventajas comparativas
de los distintos países, como el diferencial salarial, sino de la obtención de ventajas
competitivas a nivel regional. Empresas arneseras con clientes principales en
Kentucky, Saint Thomas y Cuautitlán empiezan a ser casos que se reproducen. Si
bien las antiguas aglomeraciones automotrices continúan teniendo un papel central
dentro de la industria automotriz en Detroit, el Corredor 405 o el Estado de México,
ya que el ensamble de los vehículos y la investigación y desarrollo permanecen en
dichas áreas, otras actividades como la producción de autopartes han sido
descentralizadas hacia México, dando inicio a la conformación y desarrollo de lo
que se ha dado a llamar clusters industriales.
El proceso de traslado de empresas de manufactura hacia México dista de ser
considerado como polarizado o complementario, es decir, procesos complejos, con
alta tecnología y mano de obra calificada en Estados Unidos y Canadá, y procesos
simples, de baja tecnología y mano de obra sin calificación en México, La industria
de los arneses nos enseña que aun en el producto menos complejo y altamente
intensivo de mano de obra, hay complementariedades, niveles de empresas dentro
29 
 
de las redes, procesos de evolución importantes, retos y limitaciones considerables
y un claro futuro de mayor integración.
Históricamente, la producción mundial de los arneses automotrices estuvo
concentrada en General Motors y Chrysler y en dos transnacionales
independientes, Yazaki y United Technology Automotive (UTA). Aunque el grado de
concentración en unas pocas firmas ha ido en aumento, ha habido cambios
importantes: primero la desincorporación de las autopartes de las transnacionales
del automóvil (proceso conocido como desintegración vertical) lo cual ha dado paso
al desarrollo de los productores globales y segundo la aparición de nuevos países
productores como México, China, India, etcétera.
A partir de mediados de los ochentas las tres grandes norteamericanas del
automóvil empezaron a externalizar sus divisiones de autopartes. General Motors
vendió Delco a ITT e independizó a Delphi; Chrysler vendió sus operaciones de
arneses a Yazaki y Ford subcontrató este componente a UTA, hoy en día
incorporado a Lear Corporation, Las ventas del segmento arnesero de las
ensambladoras automotrices y la especialización de firmas independientes en dicho
producto también están asociadas con el recrudecimiento de la competencia por
ampliar mercados entre empresas japonesas y estadounidenses, por ejemplo,
Delphi y Yazaki son principales competidores entre sí y compiten actualmente por
los contratos Daimler-Chrysler. Finalmente cada firma arnesera de primer nivel tiene
como clientes a muy diversas ensambladoras automotrices, desarrollándose, en
este sentido, una fuerte competencia entre ellas.
Acerca de los nuevos competidores, se observa que países emergentes como
Tailandia, Taiwán y especialmente Filipinas han empezado a desarrollar la
producción de arneses, aunque en una escala mucho menor.

30 
 
3.2 TIPOS

Para facilitar el proceso de ensamble en la línea de producción, los arneses se

dividen e identifican de acuerdo a su posición vehicular y toman su nombre de la
misma.
Adicionalmente, existen conexiones tipo puente denominadas jumpers, cuya
característica principal es su versatilidad y reducido volumen, lo cual les permite ser
instalados de forma independiente y/o diferida a la de un arnés, evitando
interferencias con la carrocería durante el ensamble del vehículo en la línea de
producción.
Un vehículo puede tener de 7 a 10 arneses y de 3 a 5 jumpers dependiendo del
modelo y su nivel de equipamiento, en muchos casos se realizan conexiones entre
un arnés y otro, a este tipo de conexión se le conoce como In-line. Los arneses más
notorios están en los motores y en los paneles de instrumentos; pero también se
encuentran en los paneles de las puertas, asientos y en los diversos sistemas de
iluminación.

Arnés “Body”
Es considerado el arnés más importante del vehículo ya que cumple la función de
brindar energía a los componentes esenciales de seguridad, como son la
computador de “body”, alerta de cinturón de seguridad, bolsas de aire laterales y de
31 
 
cortina, limpia parabrisas, seguros de puerta, entre otros.

Arnés “Instrument Panel” (IP)

Arnés ubicado detrás del tablero de
instrumentos, en él se encuentran las
conexiones al clúster (letra A), controles
de aire acondicionado, radio,
encendedor de cigarrillos, toma auxiliar
de 12 volts, etc. (letra B). Además
controla la activación de luces, bolsas de
aire y el sensor del pedal de freno. Tiene
conexión con el arnés de Body.
Arnés Motor
Proporciona corriente eléctrica a todos los componentes del tren motriz (motor-
transmisión y ejes): motor de arranque, bobinas, inyectores, alternador, bomba de
aceite, sensores de temperatura del motor, etc. Particularmente, en este arnés se
requiere un recubrimiento térmico y reflejante para los ramales cercanos al sistema
de escape, ya que éste puede alcanzar hasta los 270° grados centígrados en la
superficie externa. Tiene conexión con los arneses de Body y Chasis.

Arnés Chasis
Se extiende sobre el lado izquierdo del chasis desde abajo de la puerta delantera,
hasta las luces traseras, conectando a su paso la bomba de combustible, sensores
de rueda traseros y las lámparas traseras (calaveras). Tiene conexión con el arnés
de Motor.

Arnés “FEM” (Front End Module)

En él se conectan las luces delanteras, faros de niebla, bocina de claxon, bomba
del líquido limpia parabrisas, sensor de presión del refrigerante en la línea de aire
acondicionado, sensores de impacto frontales y el ventilador del radiador.
Todos los arneses de un automóvil en conjunto pueden llegar a pesar hasta 30Kg,
por esta razón se busca el uso de materiales más ligeros y procesos de manufactura
que reduzcan el peso de los arneses.

32 
 
3.3COMPOSICIÓN

El diseño de un arnés debe de contemplar factores como: fallas en el sistema

eléctrico, la desconexión de alguno de los circuitos, falsos contactos, presencia de
líquidos, altas temperaturas, contacto con filos cortantes e interferencia
electromagnética. Por tales motivos, en su diseño y manufactura se requieren
materiales que permitan el óptimo funcionamiento del sistema eléctrico dentro del
vehículo. Los materiales que cumplen con esa tarea, son: cable de uso automotriz,
terminales, conectores, tubo corrugado, cintas y clips. A continuación se describen
las características y función de cada uno de ellos.

CIRCUITOS
Los arneses contienen en su interior una serie de cables (de ahora en adelante
llamados Circuitos), identificables por el color del forro plástico, el cual se rige por
un código, por ejemplo, los circuitos de tierra física son color negro, circuitos de
alimentación directa de batería son rojos, circuitos del sistema de frenos son verdes,
etc. El propósito de cada uno de ellos es la distribución de energía y datos a los
módulos eléctricos / electrónicos, variando su calibre de acuerdo a la corriente
demandada. Dentro de un mismo arnés se tienen ramificaciones de circuitos,
también conocidos como ramales.

33 
 
TERMINALES
Normalmente de aluminio o cobre, cumplen la función de efectuar la conexión 1 a 1
entre los circuitos; esto se
consigue por medio de terminales
tipo macho y hembra, las cuales se
unen entre sí para garantizar un
ensamble efectivo.
El uso de terminales con sello
(elemento generalmente de
caucho), también conocido como
plug, conlleva que serán
insertadas en conectores sellados;
de esta forma se impide la intrusión
de polvo y humedad hacia los
circuitos.  

CONECTORES
Estos componentes, como su nombre lo indica, son usados para conectar el arnés
de manera eficaz con los diversos dispositivos del automóvil. Están previstos de
mecanismos que aseguran su fijación, evitando desconexiones accidentales.
Existen dos tipos de conectores:
Sellados: Se caracterizan por tener un sello plástico lubricado, que al hacer contacto
con la contra, se comprime evitando la intrusión de líquidos o vapores que pudieran
ocasionar un corto circuito. Se utilizan principalmente en zonas donde existe
humedad, por ejemplo, compartimiento de motor y a lo largo del chasis.
Sin sello: Como su nombre lo indica, estos conectores carecen de sello. Se utilizan
en zonas del vehículo donde es improbable la presencia de polvo, humedad y/o
líquidos, principalmente se utilizan dentro de la cabina de pasajeros, bajo los
asientos, dentro de los paneles de puerta y detrás del tablero de instrumentos,
donde el 100% de los conectores son sin sello.

34 
 
CINTA
Material adhesivo que se utiliza para el cubrimiento de los arneses eléctricos en
partes donde se concentra demasiado calor como el
motor. Su función es brindar una capa de protección anti
abrasiva y aislante tanto para los circuitos como para la
superficie del tubo corrugado, así mismo evita la
exposición de los cables fuera del tubo corrugado. Durante
la manufactura del arnés se aplican diferentes tipos de
cintas y técnicas de encintado que varían de acuerdo a los
requerimientos de diseño, por ejemplo:
Nito gris: para altas temperaturas de 120°C
Uretano MSCH62: Cubrimiento de 26°C
Industrial: cubrimiento Sofasa en mazos y ramales.
Reflectiva: Esparce el calor 200°C, se utiliza en el área de los motores. 
TUBOS
Son tubos de PVC utilizados para cubrir los circuitos o
cables con el fin de protegerlos contra la humedad,
calor, polvo o movimientos propios de un vehículo. Los
tubos vienen de diferentes colores, tamaños, formas y
materiales. 
Varía en su diámetro de acuerdo a la cantidad y calibre de los circuitos que contiene
en su interior. Debido a las altas temperaturas a las que el tubo corrugado puede
estar sometido, existe un tubo de tipo reflejante, capaz de soportar temperaturas de
hasta 300°C.

CLIPS
Piezas plásticas diseñadas para sujetar el arnés al vehículo y proporcionarle una
instalación sin interferencias a lo largo de su ruta. Los principales puntos a
considerar para la colocación de los clips dentro del arnés son: evitar filos cortantes,
puntos de atrapamiento, roce con piezas móviles, contacto directo con
componentes del sistema de frenos o de combustible, etc.

35 
 
Existe una gran variedad de clips, en la tabla se describen los más comunes y su
aplicación:

IMAGEN TIPO/NOMBRE APLICACIÓN

Pino Se insertan en barrenos
de la carrocería.

Offset Permite tener un espacio

entre el ramal y el orificio
de inserción, evitando
interferencias.
Stud Sirven para montar el
arnés en algún poste
metálico.

C-Clip En él se introducen
mangueras, ductos y
ramales pertenecientes al
mismo arnés o a algún
otro.
Edge Se sujeta de bordes
metálicos o plásticos de
brackets o del chasis.

3.4 USOS

Un Arnés Eléctrico (Wiring Harness) o instalación eléctrica es un conjunto de uno o

más circuitos (cables de corriente eléctrica), al que se le pueden unir elementos
tales como conectores, clips, terminales, cintas, espumas, cuerinas, conduit, entre
otros. Su función es la de transmitir corriente eléctrica a través de todos los
dispositivos eléctricos del automóvil como son focos, radio o pequeños motores.

36 
 
3.5 PROCESO DE PRODUCCIÓN

El ensamble típico de los conjuntos de arneses involucra numerosas líneas de

productos para ser acomodados en una gran variedad de modelos de vehículos y
conjuntos accesorios. Adicionalmente, el proceso final de ensamble incorpora un
intrincado y complejo conjunto de operaciones que no son económica ni
prácticamente posibles de automatizar. Como consecuencia, el 90% del conjunto
de arneses que se integran en la producción de vehículos en E.U. son ensamblados
con bajos costos de mano de obra.
El proceso de diseño empleado para emitir un arnés se define en ocho etapas:

1. RECEPCIÓN DE REQUIRIMIENTOS DE DISEÑO

El primer paso del diseño, consiste en la recepción de los datos de entrada,
generados por los coordinadores del proyecto en acuerdo con las diferentes áreas
de Ingeniería y publicados en forma de boletines electrónicos.
Los boletines son analizados por el Ingeniero de Producto para determinar los
cambios o modificaciones que se requieran aplicar al arnés, de manera que éste
cumpla con dichas especificaciones. Generalmente los nuevos requerimientos
surgen de las necesidades del mercado; éstas se basan en comparaciones de los
productos que se ofrecen al cliente entre las diferentes marcas de la compañía y los
ofrecidos por otras compañías automotrices.
2. REVISIÓN DE REFERENCIAS
37 
 
Antes de comenzar un diseño, el Ingeniero del Producto debe consultar diseños
previos, ya sea en los registros de dibujos 2D y/o modelos 3D con la finalidad de
tomar la mayor cantidad posible de referencias geométricas, de materiales,
estándares de ingeniería y calidad, así como la facilidad de ensamble en el vehículo.
El arnés dispone de una manufactura de tipo flexible; esto es, que el herramental
con el que se fabrica se puede modificar para generar una o más variantes del
diseño original, dando paso a un nuevo diseño. Resulta más factible analizar y tomar
un diseño previo de referencia que ayude a simplificar el trabajo de Ingeniería; sin
embargo, no es una regla y en ocasiones el diseño tiene que partir de cero.
3. DOCUMENTACIÓN DEL CAMBIO DE DISEÑO
Después de evaluar si se emitirá un diseño nuevo o si se modificará alguno
existente, se debe generar un documento electrónico llamado CN (Change Notice),
y se dan de alta los nuevos números de parte en el EBOM (Electronic Bill Of
Material).
CHANGE NOTICE
Documento electrónico en el que se dan de alta y aprueban los cambios que realizan
los Ingenieros del Producto. El CN atraviesa por diferentes etapas y niveles de
aprobación antes de ser emitido como documento terminado:

Estatus Asignado: Durante esta etapa, se le da forma y contenido al documento, se

exponen las razones del cambio con el siguiente formato:
What: Qué está cambiando
Why: Razón del cambio
How: Cómo se pretende efectuar el
When: Cuándo se pretende incorporar el cambio
Es en esta etapa cuando se generan los nuevos números de parte del arnés y se
solicita al Ingeniero de Especificaciones la inclusión de los mismos en el EBOM, se
enlista al equipo de trabajo compuesto por el área de Ingeniería, residentes de la
planta de ensamble, proveedores, finanzas, entre otros, y se define la secuencia de
aprobadores para el documento.

Estatus Alt Selected: El proveedor añade en el CN el costo pieza de cada número

de parte, para determinarlo, toma en consideración los costos de herramental,
materia prima (cable, terminales, conectores, etc.), mano de obra, prototipos,
volumen estimado de partes requeridas. Además colocará la fecha en la que el
material estará disponible para ser usado en la planta de ensamble.
Una vez que el proveedor colocó los costos, el área de finanzas analiza si es
razonable el aumento o la disminución de costos, basándose en las cotizaciones
efectuadas a partes similares previamente emitidas. Si el resultado del análisis es
favorable, los costos serán concurridos, de lo contrario serán rechazados y se le
38 
 
solicitará al proveedor evalúe el costo nuevamente hasta que ambas partes estén
de acuerdo.

Estatus Implemented: Los sistemas de la planta de ensamble reconocen los

números de parte emitidos en el CN, el proveedor ha comenzado el envío de
material por medio de la colocación de órdenes de compra y las partes se
encuentran listas para ser instaladas en los vehículos. Hasta este punto es donde
se da por concluido el CN.

EBOM (ELECTRONIC BILL OF MATERIAL)

Base de datos electrónica donde se encuentran contenidos todos los números de
parte, productivos o de servicio, disponibles para algún modelo de vehículo. En ella
se encuentran la descripción de la parte, familia(s) para la(s) que aplica, año
modelo, cantidades y mercado objetivo.
4, DESARROLLO DEL DISEÑO
Como se mencionó anteriormente, el tiempo es un factor muy importante en la etapa
de desarrollo del diseño. Se deben de considerar todas las fechas establecidas en
el programa vehicular para poder cumplir con el cambio de ingeniería de acuerdo a
cada fase, ya sea de Pilotaje, arranque de producción.
5. VERIFICACION DEL DISEÑO
Es importante realizar una verificación del diseño antes de aprobar el cambio de
ingeniería, el objetivo principal de esta verificación, es analizar a profundidad si el
diseño será 100% compatible con el resto de los componentes; así como garantizar
el funcionamiento de acuerdo a las especificaciones requeridas por el cliente
6. VALIDACIÓN DEL DISEÑO
Una vez que se ha comprobado el correcto funcionamiento del arnés en el Plywood
Buck, y se ha realizado el análisis virtual (DMA), se le solicita al proveedor la
fabricación de los primeros arneses, llamados piezas prototipo y que se instalarán
en vehículos denominados “mulas”, donde se permite el uso de piezas preliminares
elaboradas con herramentales suaves, e inclusive partes hechas a mano. El
propósito de estos vehículos es someterlos a pruebas de durabilidad en diferentes
terrenos, altitudes y bajo distintas cargas de trabajo, simulando el uso que les dará
el cliente para comprobar el correcto funcionamiento del vehículo; de esta forma
también se pueden detectar cambios sugeridos para mejorar el desempeño de un
componente vehicular en específico. Específicamente para los arneses, se evalúan
los puntos de sujeción y montaje; también se pueden detectar problemas
potenciales de ensamble, calidad, puntos de falla y de ruptura del arnés.

39 
 
7. FABRICACIÓN DEL ARNÉS
Con los datos recabados del diseño 3D, se le solicita al proveedor la fabricación del
arnés por medio de la emisión de un plano 2D donde especifican las siguientes
condiciones de diseño:
-Tabla de circuitos: En ella se enumeran en orden alfabético todos los circuitos que
va a contener el arnés, color del forro, calibre, tipo de terminal, sello longitud,
además de su origen y destino.

-Tabla de conector: Especifica el tipo de conector y la disposición de circuitos en el

mismo.

-Tablas con los recubrimientos que deben ser aplicados por segmento o nodo.

Orientación y dirección de los ramales: Es importante especificar la dirección que

debe tener cada ramal a fin de evitar interferencias en el ensamble del arnés dentro
del vehículo. Esto se consigue formando un ángulo con los ramales.

Una vez que el proveedor recibe el plano 2D, comienza a evaluar los materiales
requeridos, su disponibilidad, peculiaridades del diseño y se procede con el armado
de un tablero de ensamble. Este tablero es la guía para la manufactura del arnés,

40 
 
en él se coloca un plano impreso que servirá de plantilla para sobreponer todos los
componentes evitando así rutas o longitudes erróneas.

Los pasos para la manufactura de un arnés son los siguientes:

1. Se cortan los circuitos a la longitud indicada en la tabla de circuitos.
El diseño y la producción de los conjuntos de arneses se
dirigen a los vehículos de motor y están administrados
para asegurar un flujo ininterrumpido dentro del proceso
de manufactura del vehículo.
Proceso durante el cual el cable que viene en rollos es
cortado en circuitos de longitudes específicas.
2. Se envían los circuitos al área de
grafado donde se le colocan los sellos
en cada extremo del cable previamente
despuntado y se crimpan las terminales
por medio de un aplicador. Dependiendo
del tipo de arnés a fabricar se pueden
usar desde pinzas o herramientas
manuales, hasta maquinaria
automatizada. 

3. Se tienden los circuitos sobre el tablero de armado, donde se sujetan por

medio de ganchos, también conocidos como “tenedores”

41 
 
 4. Se insertan las terminales en las cavidades de los conectores, Siendo que
cada vez se usan conectores más pequeños, resulta más complejo hacerlo
manualmente y de forma correcta; actualmente existen herramientas para
realizar esta actividad, evitando tener circuitos invertidos o terminales
dañadas.
5. El arnés es retirado del tablero de ensamble y colocado en el tablero de
prueba eléctrica donde se verifica la continuidad en cada uno de los circuitos
de acuerdo a los planos 2D emitidos por el Ingeniero de Producto. Si el
resultado de la prueba es satisfactorio, continúa el proceso de ensamble de
lo contrario se rechaza y se analizan las causas del fallo.
6. Se regresa el arnés al tablero de ensamble y se recubren los circuitos bajo
las condiciones especificadas en las tablas. Esta actividad se realiza por
capas, siendo en a mayoría de las ocasiones como primera capa la cinta de
vinil, la segunda capa consta de la aplicación de tubo corrugado y finalmente
se aplica cinta abrasiva o térmica dependiendo del área circundante.
7. Una vez terminados los recubrimientos del arnés, se transfiere el arnés al
tablero de verificación de clips donde se comprueba la correcta ubicación y
orientación de cada uno.
8. El arnés es inspeccionado por el área de calidad del proveedor para
posteriormente ser empacado y enviado a la planta de ensamble.

9. IMPLEMENTACIÓN EN PLANTA
En este punto el arnés ha sido validado en pruebas de campo, sin embargo es
necesario dar seguimiento al proceso de ensamble en la planta, especialmente
cuando el cambio en un arnés afecta la intervención del operario en la línea de
producción. Por ejemplo, debido a un cambio de ruta y puntos de sujeción es
necesario brindar entrenamiento a los operarios para que memoricen el orden de
ensamble y de esta forma evitar que el arnés provoque interferencias o roces con
otros componentes.
42 
 
A pesar de que en la mayoría de los casos la instalación del arnés es intuitiva,
existen ocasiones en que la complejidad de la operación requiere el uso de hojas
de proceso (AMPS, Advanced Manufacturing Process Sheets), en ellas se define la
secuencia de ensamble acompañadas de imágenes que el operario tendrá a la vista
en su estación de trabajo, así como las tolerancias, procesos especiales y
consideraciones que deberá tomar en cuenta para ensamblar correctamente el
arnés.

3.6 PRODUCCIÓN NACIONAL

Para México la industria automotriz ha representado un sector estratégico para el

desarrollo del mismo. Su participación en las exportaciones la coloca como la
industria más importante, superando incluso al sector petrolero.
En 2012, la industria automotriz exportó el 22.5% del valor de las exportaciones
totales. En 2011, cuatro de cada cinco vehículos producidos en México se
exportaron, lo que posiciona a nuestro país entre los más importantes a nivel
mundial, ocupando el lugar número 8 en manufactura y el 6 entre los principales
países exporta de vehículos automotores. Adicionalmente, esta industria se ha
constituido como precursora de la competitividad en las regiones donde se ha
establecido, lo que se ha traducido, entre otros resultados, en empleos más
calificados y mejor remunerados, así como en un mayor desarrollo del capital
humano.
En promedio, las remuneraciones de la industria automotriz terminal en México
equivalen a 2.3 veces las del resto de las manufacturas.

México tiene una industria de autopartes competitiva, integrada por más de 600
empresas de primero, segundo y tercer nivel. En 2010, el índice de costo de
manufactura en autopartes de KPMG ubicó a México entre 11.2 y 8.6 por ciento por
debajo de un grupo de países desarrollados productores de América, Europa y Asia

43 
 
PRODUCCIÓN NACIONAL DE AUTOPARTES DETALLADAS

44 
 
Actualmente, la industria automotriz contribuye con el 17.2 por ciento del PIB
manufacturero, con el 28.2 por ciento de las exportaciones manufactureras y con el
15.9 por ciento del personal ocupado. El sector automotriz es también relevante
debido a su integración con otras ramas industriales, lo que implica una importante
generación de empleos indirectos. Durante 2011, este sector empleó a más de 504
mil personas. Asimismo, la industria genera un número importante de empleos
vinculados a actividades como la comercialización y servicios postventa para el
mercado doméstico.
En cuento a la sección de autopartes especiales ocupa un lugar importante dentro
de la misma industria, generando unas significantes ganancias a la economía
Mexicana.

De acuerdo con datos de la Industria Nacional de Autopartes (INA), en 2012 la

producción de este sector fue de US$74.107 millones, que lo ubicó en el sexto lugar
a escala internacional; de igual manera, México se consolidó como el quinto
exportador de autopartes.
El organismo detalla que la industria de autopartes establecida en el país se
compone por 1236 empresas y genera 520.860 empleos.
En este sentido, información de ProMéxico señala que en el país, esta industria
sigue la misma tendencia de crecimiento que la industria automotriz en su conjunto.
“México es uno de los principales centros de manufactura automotriz, situación que
ha sido sustentada por el establecimiento de una base de proveedores nacionales
y extranjeros de alcance global (en su mayoría Tier 1)”, informa un estudio del
organismo gubernamental.

45 
 
Añade que en el país se han establecido más de 80 de las 100 empresas líde¬res
de autopartes a escala mundial, de países como Estados Unidos y regiones como
Europa y Asia.
La ubicación de las empresas que producen autopartes en México, detalla el
informe, se reparte en cuatro regiones:
• Región Noreste. La integran plantas distribuidas en Chihuahua, Nuevo León,
Coahuila y Tamaulipas. La producción en esta región se enfoca en sistemas de aire
acondicionado, sistemas automotores, piezas de plástico, partes para el sistema
eléctrico y partes para el motor y maquinados.
• Región Noroeste. Comprende plantas distribuidas en Baja California Norte,
Baja California Sur, Sinaloa y Durango. La producción en esta región se enfoca en
sistemas de aire acondicionado y calefacción, componentes de interiores,
accesorios y sistemas eléctricos para automóviles.
• Región Sureste. Incluye plantas distribuidas en Tlaxcala, Puebla, Estado de
México, Morelos, Hidalgo y Distrito Federal. La producción en esta región se enfoca
en asientos, aire acondicionado, gatos hidráulicos tipo botella, componentes de
interiores, partes para motor, sistemas eléctricos, estampados y suspensión.
• Región Centro. Se compone de plantas distribuidas en Jalisco, Guanajuato,
Querétaro, Aguascalientes y San Luis Potosí. La producción en esta región se
enfoca en estampados, componentes eléctricos, frenos y sus partes, productos de
hule, partes para motor y transmisión para automóviles.

Algunos de los procesos que destacan incluyen fundición, maquinado CNC (control
numérico computarizado), inyección de presión/Die casting, estampado, pailería,
ensambles, tratamientos superficiales/Metal treatments y moldeo por inyección de
plástico.

46 
 
INVERSIONES EN LA INDUSTRIA
De acuerdo con la Secretaría de Economía, de 2006 a 2012 el monto de las
inversiones acumuladas para el sector de autopartes fue de más de US$7600
millones.

3.7 PRODUCCIÓN INTERNACIONAL

Estados Unidos es el principal destino de las exportaciones de México, con 68%;

seguido de Canadá, con 8%; Brasil, 5.7%; Alemania, 4.9%; Argentina, 2.5%;
Colombia, 2%; China, 1.7%; Chile, 0.7%; Italia, 0.5%; Rusia, 0.4%, mientras que
5.6% de autos se envía a diversos países. La AMIA señala que en diciembre de
2013 el mercado interno de México también se fortaleció al registrar un alza de 7.7%
respecto a igual mes de 2012.
La industria automotriz ha experimentado grandes cambios organizativos a lo largo
de su historia: ha evolucionado desde la producción en masa y concentrada hasta
la producción modular y atomizada; desde un esquema de competencia directa y
mercados nacionales cerrados hasta un esquema de cooperación y competencia
entre rivales en una escala internacional.2 En Estados Unidos se desarrolló el
mercado de vehículos automotores más grande del mundo durante el siglo XX y
donde surgieron los fabricantes más importantes, conocidos genéricamente como
47 
 
los Tres Grandes (Ford, General Motors y Chrysler). Durante decenios la industria
automotriz de Estados Unidos mantuvo este estatus; General Motors era el líder de
producción mundial, ¿Resurge la industria automotriz de Estados Unidos? hasta el
surgimiento de la industria automotriz japonesa, con el desarrollo del modo de
producción toyotista (kanban/justo a tiempo) en el decenio de los setenta. Como
referencia, en 1961 Estados Unidos producía 48% de todos los vehículos ligeros de
pasajeros en el mundo y Japón solo 2%; para 1981, Estados Unidos redujo su
participación a 23% y Japón la aumentó hasta 25%. En 1991, Estados Unidos
producía sólo 15% de los vehículos ligeros del mundo, mientras que Japón aumentó
su participación hasta 28 por ciento.3 Los fabricantes de Estados Unidos, ante la
competencia japonesa en el segmento de automóviles de pasajeros, optaron por
desarrollar los vehículos deportivos utilitarios (SUV, por sus siglas en inglés) como
productos novedosos y sobre los cuales pudiesen tener altas ganancias.

48 
 
3.8 CONSUMO DEL PAÍS DESTINO

México es un potencial exportador de autopartes, y la industria automotriz se ha

diversificado, ahora cuenta con clientes altamente potenciales, los cuales ayudan a
contribuir con la mejora de su economía. En el 2012 vemos la lista de países a los
que exportamos autopartes fue encabezada por Alemania, siguiéndole nuestro país
destino, Estados Unidos, que de acuerdo a la siguiente tabla es el primer país al
que exportamos el arnés eléctrico automotriz.

49 
 
50 
 
3.9 CONSUMO NACIONAL

Para satisfacer su consumo nacional, México se ayuda de la importación de

autopartes provenientes de Estados Unidos, principalmente y de Alemania que
abarca un 11% de nuestro consumo de autopartes a nivel mundial.
Nuestra participación en este sector se ve reflejada en la siguiente tabla, de acuerdo
al tipo de autoparte, ratificando nuestra presencia en aparatos eléctricos,

51 
 
52 
 
CAPÍTULO IV INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

4.1 PLANEACIÓN ESTRATÉGICA

La estrategia a utilizar en esta exportación es la llamada estrategia de concentración

o un solo segmento, propuesta por William Stanton, Michael Etzel y Bruce Walker,
en su libro “Fundamentos de Marketing”; consiste en elegir como meta un segmento
del mercado total; por lo tanto, se hace una mezcla de mercadotecnia para llegar a
ese segmento único, que en este caso es la ensambladora de Ford en Michigan.
Este tipo de estrategia permite a la empresa u organización penetrar a fondo en el
segmento del mercado que ha elegido y así adquirir una reputación como
especialista o experto en ese segmento. A continuación se presentará el Plan de
Acción determinado en base al producto, el cliente y la necesidad satisfecha.
POLÍTICA CORPORATIVA
La política de Arneses León S.A. de C.V. frente a la innovación, la competitividad y
el desarrollo tecnológico productivo constituye una respuesta para el sector
productivo automotriz nacional, que reclama una contribución efectiva en la
extensión y diversificación del producto. Esta respuesta se brinda a través de la
ejecución de proyectos conjuntos de investigación y desarrollo al igual que la
utilización efectiva de los recursos materiales, técnicos, humanos y financieros con
que cuenta la entidad, atendiendo los criterios de oportunidad, calidad, focalización
en el impacto sectorial con beneficios directos y tangibles tanto para la empresa
como el país de origen.
SUPUESTOS
-Aceptación por parte de la ensambladora Ford Dearborn, del arnés eléctrico de
panel para la fabricación del modelo F-150.
-Crecimiento proporcional en los valores de exportación de un 3%-5% anual.
-Apertura paulatina a otros modelos vehiculares y de arneses.
-Aumento en la distribución del producto a más ensambladoras de la misma marca,
principalmente a la ensambladora de Kansas City que produce también el modelo
de F-series.
PROCEDIMIENTOS

53 
 
-Elaboración del arnés que cumpla con las características requeridas por la
ensambladora.
-Ofrecimiento de un servicio postventa del producto que consista en una garantía
de cambio del mismo o su debida reparación.
PROYECTOS
-Destinación de un presupuesto para la investigación y desarrollo de otros tipos de
arneses.
-Mejora de los procesos de producción con una mejora en la capacitación del
personal.
-Construcción de otra planta en Coahuila en 6 años.
EVALUACIÓN
Para la evaluación de los supuestos se busca realizar una comparación en el
volumen y valor de exportación del producto año con año, así como la demanda que
pueda existir por parte de la ensambladora de Kansas.
RETROALIMENTACIÓN
Es importante repasar constantemente los procedimientos adoptados, para así
contar con una constante información y se le pueda dar un seguimiento.
Después de la realización de los proyectos se programan sesiones donde se
analicen y propongan soluciones a los errores así como la capitalización de los
aciertos a lo largo del camino.
ETAPA 1: Orientación del desarrollo del proyecto.
ETAPA 2: Revisión continua durante todo el año y un feedback por parte de
empleados y jefes de área.
ETAPA 3: Revisión final con la comparación de los datos iniciales con los obtenidos,
análisis del desempeño y de qué manera se puede mejorar para el siguiente
proyecto.

54 
 
4.2 EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS

-La producción de autopartes especiales en México es sobresaliente en

comparación a otros países.
-Ubicación geográfica cercana entre ambos países.
-El reciente arribo de nuevas tecnologías dentro del sector automotriz a México hace
que este sea una ventaja potencial, ya que los tiempos de producción son
acelerados, la calidad y durabilidad de los productos se amplia y el tiempo de
respuesta es menor.
-La calidad del sector automotriz es superior comparando a México contra Brasil y
Nicaragua- Además de ser una empresa de fácil manejo para la obtención del
ISO9000 dentro del mismo sector. (ISO TS/16949).
-Administración empresarial, ya que esta se alterna entre la administración
internacional y nacional, en el caso de Ford, se lleva bajo administración Americana
el control económico así como el surtido de los materiales. Y bajo administración
nacional (Mexicana) la administración de producción.
-Altos costos de materiales para la producción de arneses especialmente de las
terminales.
-La mano de obra en México es altamente capacitada sin embargo debido a que
una gran parte del proceso no se ha podido automatizar, se tiene una baja
productividad.
-Debido a que es una empresa en crecimiento se tiene en un inicio una escasa
publicidad para alcanzar más segmentos de mercado.

55 
 
4.3 EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS

-Estados Unidos reemplazo a Alemania como el primer cliente potencial para las
autopartes especiales.
-Existe una gran diversificación de mercados competencia, pero la producción del
sector automotriz mexicano es capaz de sustentar los pedidos.
-En la actualidad se busca ir progresivamente cambiando los vehículos por unos
más amigables con el medio ambiente, dichos modelos son en su mayoría eléctricos
lo que trae como consecuencia un mayor uso de arneses.
-El sector automotriz de componentes especiales es altamente reconocido
mundialmente
-La existencia de un bloque económico que es TLCAN
-Grandes ventas de ese vehículo y su uso debido a las características geográficas
del país
-Los procesos que requieren colaboración estrecha ingenieriles y administrativos
realizados entre México y Estados Unidos son altamente beneficiados por compartir
husos horarios.
-Las similitudes culturales entre México y Estados Unidos permiten una alta
compatibilidad corporativa.
-La estabilidad de las variables macroeconómicas ofrece condiciones de mayor
certidumbre comparado con otras ubicaciones de la región.
- México cuenta además con 12 tratados de libre comercio que contemplan reglas
de origen, según las cuales se otorgan tarifas preferenciales a los productos cuyo
valor regional incorporado (porcentaje del valor total que fue generado en el territorio
nacional) exceda ciertos niveles, lo que genera incentivos para que se desarrollen
actividades de mayor valor agregado.
-Las ventajas de México como destino de inversión, colocan a nuestro país en
mejores niveles de competitividad. Según datos del WEF (World Economic Forum),
en un análisis elaborado a 142 países, en 2011-2012 México avanzó 8 lugares en
competitividad al pasar del lugar 66 en 2010-2011 al lugar 58
-México tiene 3 mil kilómetros de frontera con el mercado más grande del mundo y
acceso preferencial.
-En el mercado de arneses, existe una fuerte competencia con los productores de
China y Taiwán.

56 
 
4.4. MERCADOS POTENCIALES

Se pueden considerar como mercados potenciales los siguientes países:

Brasil
En América Latina, Brasil ha experimentado durante los últimos años un crecimiento
significativo en la producción de vehículos. Con niveles de 3.6 millones de unidades
producidas en 2010, la industria brasileña fabricante de automóviles observó un
crecimiento superior al 88.2% respecto del año 2000. Este crecimiento le ha
significado moverse en la lista de los principales países productores de vehículos,
pasando de la posición doce que ocupaba en 2000, al séptimo en 2011.

No obstante, es importante hacer notar que Brasil se especializa en la producción

de vehículos subcompactos (bajo valor agregado), en su mayoría para abastecer al
mercado local (característica que comparte con las industrias India y China). En
2011 solamente el 15% de los vehículos fabricados en Brasil tuvo como destino
mercados de exportación.
Con referencia a las necesidades de Brasil de parque vehicular, para fines de
comparación respecto de México, conviene señalar que en 2008 la población de
ese país era casi 1.8 veces la de México. Ese mismo año, el parque vehicular de
Brasil (27.4 millones) era similar al de México (26.6 millones).

57 
 
China
Por otra parte, China se ha convertido en el país emergente más destacado, con un
nivel de producción de 18.3 millones de vehículos en 2010, colocándolo como el
principal productor a nivel mundial, posición ocupada anteriormente por EUA.
El crecimiento de la industria automotriz china es reflejo del crecimiento sostenido
de su economía en los últimos años, y si bien, aquélla no ha alcanzado los
estándares de calidad necesarios para competir con éxito fuera de China, ha sido
impulsada por un enorme mercado doméstico con creciente poder adquisitivo.

Alemania
El mercado europeo de automoción más importante tanto en términos de ventas
como de producción. Más de un 30% de los automóviles fabricados en Europa son
producidos en las plantas alemanas, mientras que las ventas de automóviles nuevos
realizadas anualmente en Alemania representan aproximadamente el 20% de las
nuevas matriculaciones que se realizan en territorio europeo.
En 2013, las empresas de automoción alemanas produjeron aproximadamente 13
millones de vehículos, es decir, más de un 17% de la producción mundial total. El
número de coches para pasajeros fabricados en Alemania durante dicho año
alcanzó la cifra de 5.4 millones, confirmando el liderazgo alemán en la producción
de vehículos a nivel europeo.
La industria de la automoción alemana es el principal motor de la economía
nacional. Es la industria más importante del país; en 2013 la facturación total del
sector alcanzó los 361.000 millones de euros, lo que supuso aproximadamente un
20% del total de la facturación alcanzada por el conjunto de la industria del país
germánico. Unas 756.000 personas trabajan en Alemania para las empresas
vinculadas a la industria del automóvil.
Los fabricantes alemanes de vehículos para pasajeros y vehículos comerciales
ligeros lograron exportar 200.000 millones de euros en 2013, aumentando en un 3%

58 
 
la cifra alcanzada en 2012. Un 77% de los coches fabricados en Alemania durante
2013 tuvo como destino un país extranjero.
Apuesta en I+D
Las empresas alemanas fabricantes de vehículos invirtieron 18.000 millones de
euros en actividades de investigación y desarrollo a lo largo del año 2013. Dicha
cifra representa un tercio del total invertido por la industria del automóvil a nivel
mundial.
La industria del automóvil alemana es una de las más innovadoras tanto a nivel
nacional como a nivel europeo. Las inversiones en actividades de I+D realizadas
por las empresas del sector de la automoción alemán representaron un tercio de las
inversiones en este ámbito realizadas por la industria alemana en su conjunto.
Además, las empresas alemanas del sector cuentan en sus plantillas con 95.000
empleados que realizan actividades de I+D.
Nueve de las diez empresas que más patentes registraron en Alemania en el año
2013 pertenecían al sector de la automoción o estaban fuertemente vinculadas con
él. Otra muestra más de la importancia de las actividades de I+D dentro de la
industria del automóvil y de la capacidad innovadora del sector. En 2012, un 51%
de la facturación total de las empresas automotrices alemanas provino de nuevos
productos que incluían algún tipo de innovación.
Las empresas del sector son conscientes de la importancia de la innovación para
mantener y mejorar la posición competitiva de la industria del automóvil alemana en
el mercado mundial. Aproximadamente un 40% de las empresas del sector tienen
pensado aumentar sus inversiones en I+D durante este año.
Canales de distribución
Las empresas interesadas en iniciar su actividad comercial en Alemania en el sector
de la automoción, tienen que considerar las siguientes estrategias de penetración
en el mercado:
Mediante el contacto directo con los clientes potenciales: trabajar directamente con
los fabricantes de vehículos con plantas de producción en Alemania.
Mediante un agente comercial o distribuidor que esté vendiendo en la actualidad a
la industria automotriz alemana y cuya cartera de productos sea complementaria
con los productos que deseamos empezar a comercializar en el mercado alemán.
Mediante socios comerciales: empresas presentes en el mercado alemán que
quieran complementar su oferta añadiendo nuestros productos a su cartera. Este
canal puede acelerar el proceso de entrada en el mercado ya que elimina parte de
las trabas iniciales como pueden ser la falta de confianza del cliente final, el
desconocimiento de la normativa alemana o de los estándares de calidad exigidos
por el cliente final.

59 
 
Francia
Francia es el hogar de 16 fabricantes de automóviles nacionales e internacionales,
así como de 315 fabricantes de componentes que ofrecen a las empresas
españolas oportunidades en la cadena de suministros.
Datos generales del mercado automovilístico francés
La industria automotriz francesa ofrece actualmente trabajo a 400.000 personas,
dos terceras partes de las cuales proceden de proveedores de nivel 1 y
subcontratistas.
La producción de automóviles franceses, fabricados a nivel mundial a lo largo de
2012, fue de 6.4 millones (5.576.308 unidades fabricadas en Francia y 3.929.533
fuera del país). Francia es el tercer productor más grande de Europa, después de
Alemania y España y la quinta más grande del mundo. Es el hogar de 16 fabricantes
de automóviles nacionales e internacionales, así como de 315 fabricantes de
componentes.
PSA (Peugeot-Citroën) y Renault son las marcas domésticas que dominan el sector
(tanto en carretera como en el ámbito deportivo) pero los fabricantes de automóviles
extranjeros, como Ford Motor, Volkswagen (VW) y Opel también han encontrado su
cuota de mercado.
PSA y Renault cuentan con un total de 15 plantas de producción en Francia,
localizadas principalmente en la mitad norte del país. Francia es también el hogar
de proveedores de alto nivel como Michelin (fabricante de neumáticos) Faurecia
(fabricante de asientos), Vale (frenada, térmica y sistemas eléctricos), Saing Gobain
(Vidrio) y La creación de nuevas líneas de producto podría representar una
oportunidad clave para impulsar la demanda de coches franceses en los mercados
de exportación.
Los coches pequeños van cogiendo relevancia y se les ha diagnosticado un “futuro
brillante” a raíz de la implantación de la eco-tax.
¿Qué se debe tener en cuenta?
Francia es a menudo percibida como un mercado difícil de penetrar, aun así, una
empresa española con productos/servicios innovadores y competitivos sabrá
encontrar buenas oportunidades de negocio.
Es importante recordar que desde el inicio de la negociación hasta la firma/cierre
del contrato puede pasar mucho tiempo, por lo cual las empresas españolas tienen
que estar dispuestas a construir y cuidar la relación con las empresas y demostrar
persistencia en la propuesta presentada.
Cabe no olvidar que aunque la mayoría de franceses tiene conocimientos de inglés,
el idioma preferente para los negocios es el francés.
Mondial de l’automobile
Del 4 al 19 de Octubre de 2014, París. Frecuencia bienal.
Equip’Auto
60 
 
Plastic Omniyum (fabricación de plástico).
Actualmente este es el cuarto mercado más grande de la UE, después de Alemania,
Reino Unido e Italia. También es importante destacar el alto interés que están
mostrando los fabricantes de coches en el desarrollo de la tecnología ecológica:
Renault con su gama de vehículos eléctricos (Renault ZE) y PSA con el desarrollo
de motores híbridos.

4.5 SELECCIÓN DE MERCADO

El mercado seleccionado tuvo como una de las bases el gran valor de exportaciones
del producto hacia el país de acuerdo a la siguiente tabla:

Fuente: SE con base en SAT, SE, BANXICO, INEGI, Balanza Comercial de

Mercancías de México 2003-2015 SNEG, Información de Interés Nacional

61 
 
El tipo de automóvil que acapara en ventas en este sector, es de los pick ups y los
sedanes medianos, el primer lugar en ventas fue
para el Ford F-Series, seguido de Chevrolet
Silverado y Toyota Camry, sin embargo basados
también en las cantidades presentadas en la
revista @Ford Magazine No.1 de 2016, se
consideró la elaboración de arneses para F-series,
dichos vehículos son elaborados en las
ensambladoras de Kansas City y Dearborn
Michigan, sin embargo esta última fue
seleccionada por las recientes reformas que se le
hicieron para la creación de la nueva F-150 así
como su creciente volumen de producción de
unidades. 

4.6 PAÍS META

HISTORIA
Los Inicios de Estados Unidos
En el apogeo de la Edad de Hielo más reciente, hace unos 35.000 años, gran parte
del agua del mundo estaba atrapada en enormes capas de hielo continentales y un
puente de acceso hasta de 1.500 kilómetros de ancho comunicaba Asia con
América del Norte. Hace 12.000 años ya vivían seres humanos en gran parte del
hemisferio occidental.
Los primeros americanos cruzaron ese puente desde Asia y se cree que
permanecieron miles de años en lo que hoy es Alaska. Después emigraron al sur,
internándose en lo que más tarde sería Estados Unidos. Se asentaron a la orilla del
Océano Pacífico en el noroeste, en las montañas y desiertos del sudoeste y en las
márgenes del río Mississippi en el Medio Oeste.
Esos primeros grupos son conocidos como los hohokam, los adenanos, los
hopewelianos y los anasazis. Ellos fundaron aldeas y cultivaron el campo. Algunos
erigieron estructuras de tierra en forma de pirámides, aves o serpientes. Su vida
estaba estrechamente vinculada con la tierra, y su sociedad se orientaba hacia el
clan y la comunidad. Los elementos del mundo natural eran parte esencial de sus
creencias espirituales. Su cultura era principalmente oral, aunque algunos
desarrollaron una especie de jeroglíficos para preservar ciertos textos. Según las
evidencias, entre los distintos grupos había un intenso comercio, pero a veces sus
relaciones eran hostiles. Los primeros europeos que llegaron a Norteamérica –por
lo menos los primeros de los que se tienen pruebas concretas– fueron noruegos.
Viajaron al oeste desde Groenlandia, donde Erik el Rojo fundó un asentamiento
62 
 
hacia el año 985. Se cree que su hijo Leif exploró en 1001 la costa nororiental de lo
que hoy es Canadá. Se han descubierto ruinas de casas noruegas que datan de
esa fecha en L’Anse-aux-Meadows, en el norte de Terranova.
El primero y más famoso de esos exploradores fue el genovés Cristóbal Colón. Sus
viajes fueron financiados por la reina Isabel de España. Colón desembarcó en las
islas del Mar Caribe en 1492, pero nunca vio la porción continental de lo que más
tarde sería Estados Unidos. El veneciano John Cabot llegó cinco años después en
una misión encomendada por el rey de Inglaterra. Su viaje pronto fue olvidado, pero
sentó las bases para que Gran Bretaña reclamara posesiones en Norteamérica. El
siglo XVI fue la era de las exploraciones españolas en América. Juan Ponce de León
desembarcó en lo que hoy es la Florida en 1513. Hernando De Soto llegó a esa
península en 1539 y avanzó hasta el río Mississippi. En 1540, Francisco Vázquez
de Coronado emprendió el viaje desde México, cuyo territorio había sido
conquistado por España en 1522, en busca de las míticas Siete Ciudades de Cibola.
Jamás las encontró, pero sus viajes lo llevaron hasta el Gran Cañón de Arizona e
incluso a las Grandes Llanuras. Mientras los españoles avanzaban desde el sur, la
parte norte de lo que hoy es Estados Unidos se fue revelando lentamente en las
exploraciones de otros europeos. Algunos de ellos fueron Giovanni da Verrazano,
Jacques Cartier y Amerigo Vespucci, en honor de quien el continente recibió su
nombre: América.

El Periodo Colonial
La mayoría de los colonizadores que llegaron a las colonias británicas en el siglo
XVII eran ingleses. Otros venían de los Países Bajos, Suecia, Alemania, Francia y,
más tarde, Escocia e Irlanda del Norte. Algunos dejaron sus países de origen para
huir de la guerra, la presión política, la persecución religiosa o una sentencia de
cárcel. Otros emprendieron el viaje como siervos, con la expectativa de trabajar para
pagar su libertad. Los africanos negros eran vendidos como esclavos y llegaron
encadenados. En 1690, la población era de 250.000 habitantes. Menos de un siglo
después, ya había aumentado a 2,5 millones. Los colonizadores vinieron a América
por las más variadas razones y a la postre crearon aquí 13 colonias diferentes. Se
formaron así tres agrupamientos regionales de colonias, entre las cuales las
diferencias eran aún más marcadas.
Los primeros asentamientos fueron establecidos sobre la costa del Atlántico y en
los ríos que fluían hacia ese océano. En el nordeste, los colonizadores hallaron
montes cubiertos de árboles, y suelos que quedaron llenos de piedras cuando los
glaciares de la Edad del Hielo se derritieron. La energía del agua fue fácil de
aprovechar, con lo cual “Nueva Inglaterra” –constituida por Massachusetts,
Connecticut y Rhode Island– desarrolló una economía basada en productos
forestales, pesca, construcción de barcos y comercio. Las colonias de la región
media –entre ellas Nueva York y Pennsylvania– tenían un clima más templado y su
territorio era más variado. Allí se desarrollaron la industria y la agricultura, y la
sociedad era más diversa y cosmopolita. Por ejemplo, en Nueva York había
emigrantes de Alemania, Bohemia, Dinamarca, Escocia, Francia, Holanda,
Inglaterra, Irlanda, Italia, Noruega, Polonia, Portugal y Suecia. Las colonias del Sur

63 
 
–Virginia, Georgia y las Carolinas– tenían una temporada de cultivo larga y tierra
fértil, por lo cual su economía fue principalmente agrícola. En ellas había tanto
pequeños granjeros como ricos terratenientes aristócratas que poseían grandes
fincas, llamadas plantaciones, en las que trabajaban esclavos africanos
Al principio, su centro focal fue la autogestión dentro de una mancomunidad
británica. Sólo después empezaron a aspirar a la independencia.

El Camino a la Independencia
Los principios de liberalismo y la democracia –los cimientos políticos de Estados
Unidos– surgieron en forma natural del proceso de edificar una nueva sociedad en
tierras vírgenes. Con esa misma naturalidad, la nueva nación se vería a sí misma
como algo diferente y excepcional. Europa la miraría con aprensión o esperanza.
Los principios de liberalismo y la democracia –los cimientos políticos de Estados
Unidos– surgieron en forma natural del proceso de edificar una nueva sociedad en
tierras vírgenes. Con esa misma naturalidad, la nueva nación se vería a sí misma
como algo diferente y excepcional. Europa la miraría con aprensión o esperanza.
Parte de la guerra entre Gran Bretaña y Francia en la década de 1750 se llevó a
cabo en Norteamérica. Los británicos salieron triunfantes y pronto implantaron
políticas para controlar y financiar su vasto imperio. Esas medidas impusieron
mayores restricciones a la forma de vida de los colonizadores norteamericanos.
La Proclama Real de 1763 restringió la apertura de nuevas tierras a la colonización.
La Ley del Azúcar de 1764 gravó con impuestos los bienes de lujo, como el café, la
seda y el vino, y declaró ilegal la importación de ron. La Ley Monetaria de 1764
prohibió la impresión de papel moneda en las colonias. La Ley de Alojamiento de
1765 obligaba a los colonos a proveer de alimento y hospedaje a los soldados del
rey. Y la Ley del Timbre de 1765 exigía la compra de sellos reales para todos los
documentos legales, periódicos, licencias y contratos de arrendamiento.
Los colonos protestaron por todas esas medidas, pero la Ley del Timbre
desencadenó la mayor resistencia organizada. Para un creciente número de
colonos, la principal objeción era que, por medio de esa ley, una legislatura distante
en la que ellos no podían participar les aplicaba impuestos. En octubre de 1765, 27
delegados de nueve colonias se reunieron en Nueva York para coordinar sus
esfuerzos con el propósito de lograr que la Ley del Timbre fuera revocada. Ellos
aprobaron resoluciones que exaltaban el derecho de cada una de las colonias a
crear sus propios impuestos.
Samuel Adams de Massachusetts fue el más eficaz. Escribió artículos en periódicos
y pronunció discursos en los que apelaba a los instintos democráticos de los
colonos. Él ayudó a organizar, en todas las colonias, comités que llegaron a ser la
base de un movimiento revolucionario. En 1773, el movimiento atrajo a los
comerciantes coloniales que estaban disgustados porque Gran Bretaña intentaba
reglamentar el comercio del té. En diciembre, un grupo de hombres entró
furtivamente en tres buques británicos anclados en el puerto de Boston y arrojó al
mar sus cargamentos de té.
64 
 
Los colonos se sentían cada día más frustrados e irritados porque los británicos los
privaban de sus derechos. Sin embargo, ni remotamente había unanimidad de
opiniones en cuanto a lo que debían hacer. Los “leales” querían seguir siendo
súbditos del rey. Los “moderados” proponían un compromiso para establecer una
relación más aceptable con el gobierno británico. Y los revolucionarios aspiraban a
la independencia total, para lo cual empezaron a acumular armas y a movilizar sus
fuerzas en espera del día en que tuvieran que luchar para conquistarla.

La Revolución
La Revolución de Estados Unidos –su guerra para independizarse de Gran
Bretaña– empezó como una pequeña escaramuza entre tropas británicas y colonos
armados el 19 de abril de 1775.
Los británicos habían salido de Boston, Massachusetts para incautar las armas y
municiones que unos colonos revolucionarios habían recolectado en las aldeas
vecinas. En Lexington tropezaron con un grupo de milicianos minutemen, así
llamados porque se decía que se podían aprestar para el combate en un minuto. El
único propósito de los milicianos era realizar una protesta silenciosa y su dirigente
les ordenó no hacer fuego, a menos que les dispararan primero. Los británicos
ordenaron que los milicianos se dispersaran y éstos obedecieron. Sin embargo,
cuando se retiraban, alguien hizo un disparo. Entonces los soldados británicos
atacaron a los minutemen con armas de fuego y bayonetas.
La lucha estalló también en otros lugares a lo largo del camino, a medida que los
soldados británicos avanzaban de regreso a Boston con sus uniformes de color rojo
brillante. Más de 250 “casacas rojas” resultaron muertos o heridos. Los
norteamericanos perdieron 93 hombres.
Los choques mortales continuaron en los alrededores de Boston al tiempo que los
representantes coloniales salían apresuradamente hacia Filadelfia para discutir la
situación. En su mayoría votaron por hacer la guerra contra Gran Bretaña.
Acordaron consolidar las milicias coloniales en un ejército continental y nombraron
a George Washington, de Virginia, su comandante en jefe. Sin embargo, al mismo
tiempo, aquel Segundo Congreso Continental adoptó una resolución de paz en la
que instaba al rey Jorge III a evitar que continuaran las hostilidades. El rey la
rechazó y el 23 de agosto declaró que las colonias norteamericanas se habían
revelado.
Las exhortaciones a la independencia se intensificaron en los meses siguientes. El
teórico político radical Thomas Paine ayudó a cristalizar el argumento a favor de la
separación. En un folleto titulado Common Sense (Sentido común) del cual se
vendieron 100.000 ejemplares, él rebatió la idea de la monarquía hereditaria. Paine
propuso dos opciones para Norteamérica: seguir estando sometida a un rey tiránico
y un sistema de gobierno gastado, o liberarse y ser feliz como una república
autosuficiente e independiente. El Segundo Congreso Continental designó un
comité encabezado por Thomas Jefferson, de Virginia, para preparar un documento
donde se expusieran los agravios de las colonias contra el rey y se explicara la
decisión de aquéllas de separarse. Esa Declaración de Independencia fue adoptada
65 
 
el 4 de julio de 1776. Desde entonces, el 4 de julio se celebra cada año como el Día
de la Independencia de Estados Unidos.
La Declaración de Independencia no sólo anunció el nacimiento de una nueva
nación. También expuso una filosofía de la libertad humana que habría de llegar a
ser una fuerza dinámica en todo el mundo. Incluía ideas políticas francesas y
británicas, sobre todo las de John Locke en su Second Treatise on Government
(Segundo tratado de gobierno), que reafirmaban la convicción de que los derechos
políticos son derechos humanos básicos y, por lo tanto, son universales.
El hecho de declarar su independencia no hizo que los estadounidenses fueran
libres. Las fuerzas británicas derrotaron a las tropas continentales en Nueva York,
desde Long Island hasta la ciudad de Nueva York. Ellas vencieron también a los
insurgentes en Brandywine, Pennsylvania y ocuparon Filadelfia, lo cual provocó la
huida del Congreso Continental. Las fuerzas estadounidenses salieron victoriosas
en Saratoga, Nueva York, y en Trenton y Princeton en Nueva Jersey. No obstante,
George Washington seguía luchando por conseguir los hombres y los materiales
que tanto necesitaba.
La ayuda decisiva llegó en 1778 cuando Francia reconoció a Estados Unidos y
ambos países firmaron un tratado bilateral de defensa. En realidad, el apoyo del
gobierno francés se basó en razones geopolíticas, no ideológicas. Francia quería
debilitar el poder de Gran Bretaña, su inveterada adversaria. La lucha que empezó
en Lexington, Massachusetts continuó durante ocho años en gran parte del
continente. Hubo batallas desde Montreal (Canadá) en el norte hasta Savannah
(Georgia) en el sur. Un enorme ejército británico se rindió en Georgetown, Virginia
en 1781, pero la guerra prosiguió dos años más sin llegar a un resultado
concluyente. Un tratado de paz fue firmado al fin en París el 15 de abril de 1783.

La Revolución tuvo trascendencia mucho más allá de Norteamérica. Atrajo la

atención de los teóricos políticos europeos y fortaleció el concepto de los derechos
naturales en todo el mundo occidental. Atrajo a personalidades notables como
Thaddeus Kosciusko, Friedrich von Steuben y el Marqués de Lafayette, quienes se
unieron a la revolución y esperaban llevar las ideas liberales de ésta a sus propios
países. El Tratado de París reconoció la independencia, la libertad y la soberanía
de las 13 ex colonias norteamericanas que ahora eran estados. La tarea de unirlas
a todas en una nueva nación estaba aún por realizarse.

La Formación de un Gobierno Nacional

Las 13 colonias norteamericanas se convirtieron en los 13 Estados Unidos de
América en 1783, después de su guerra para independizarse de Gran Bretaña.
Antes del final de esa guerra, ratificaron un marco de trabajo para sus esfuerzos
colectivos. Esos Artículos de la Confederación permitieron crear una unión, pero
ésta era extremadamente informal y frágil. George Washington la llamó “una cuerda
de arena”. No había moneda común en virtud de que cada estado acuñaba todavía
la suya. Tampoco existía una fuerza militar nacional pues muchos estados seguían
teniendo sus propios ejércitos y armadas. Había poco control centralizado sobre la
66 
 
política exterior; los estados negociaban directamente con otros países y tampoco
tenían un sistema nacional para establecer y recolectar impuestos.
Las disputas entre Maryland y Virginia por los derechos de navegación en el río
Potomac, que era su frontera común, dieron lugar a una conferencia de cinco
estados en Annapolis, Maryland en 1786. Alexander Hamilton, un delegado de
Nueva York, dijo que esos problemas comerciales eran parte de cuestiones
económicas y políticas más amplias. Añadió que lo que se necesitaba era un
replanteamiento de la Confederación. Él y los demás delegados propusieron
organizar una convención con ese propósito. El apoyo de Washington, que era sin
duda el hombre que inspiraba más confianza en Estados Unidos, los ayudó a
imponerse sobre quienes pensaban que esa idea era demasiado audaz. La reunión
realizada en Filadelfia en mayo de 1787 fue notable. Los 55 delegados elegidos
para la convención tenían experiencia en el gobierno colonial y estatal. Ellos
conocían bien la historia, la ley y la teoría política. Eran jóvenes en su mayoría,
aunque en el grupo estaba también el veterano Benjamin Franklin, quien se
acercaba al final de una extraordinaria carrera de servicio público y logros
científicos. Dos estadounidenses notables no estaban allí: Thomas Jefferson había
ido a París como embajador de Estados Unidos en Francia, y John Adams estaba
en Londres como embajador en Gran Bretaña.
El Congreso Continental había autorizado a la convención para que enmendara los
Artículos de la Confederación. En lugar de eso, los delegados descartaron los
Artículos por considerar que no eran adecuados para las necesidades de la nueva
nación e idearon una nueva forma de gobierno basada en la separación de los
poderes legislativo, ejecutivo y judicial. La reunión se había convertido en una
convención constitucional
Llegar a un consenso en algunos de los detalles de una nueva constitución sería en
extremo difícil. Muchos delegados abogaban por un gobierno nacional fuerte que
limitara los derechos de los estados. Otros argumentaban en forma igualmente
convincente a favor de un gobierno nacional débil que preservara la autoridad
estatal. Algunos delegados temían que los estadounidenses no fueran capaces de
gobernarse por sí mismos y, por lo tanto, se oponían a las elecciones populares de
cualquier tipo. Otros pensaban que el gobierno nacional debía tener una base
popular de la mayor amplitud posible. Los representantes de estados pequeños
insistían en una representación igualitaria en la legislatura nacional. Los de estados
grandes creían que ellos merecían tener más influencia. Los representantes de
estados donde la esclavitud era ilegal esperaban que ésta fuera proscrita. Los que
venían de estados esclavistas rechazaban cualquier intento a ese respecto. Algunos
delegados querían limitar el número de los estados de la Unión. Otros pedían que
se otorgara la condición de estado a las tierras recién colonizadas en el Oeste
Cada cuestión suscitó nuevas divisiones y cada una fue resuelta por medio de un
compromiso. El texto de la Constitución no era un documento largo. Sin embargo,
sirvió de marco general para establecer el gobierno más complejo creado hasta
entonces. El gobierno nacional tendría plenas facultades para emitir moneda,
recaudar impuestos, otorgar patentes, conducir la política exterior, mantener un
ejército, establecer oficinas de correos y declarar la guerra. Además, tendría tres
ramas iguales –un congreso, un presidente y un sistema de tribunales– con
67 
 
facultades equilibradas y contrapesos para que todas controlaran sus acciones en
forma recíproca.
Los intereses económicos influyeron en el curso del debate en torno al documento,
pero lo mismo se puede decir de los intereses estatales, sectoriales e ideológicos.
Otro factor importante fue el idealismo de los hombres que lo redactaron. Ellos
estaban convencidos de que habían ideado un gobierno que promovería la libertad
individual y la virtud pública.
El 17 de septiembre de 1787, al cabo de cuatro meses de deliberaciones, la
mayoría de los delegados firmaron la nueva Constitución. Acordaron que ésta se
convertiría en la ley suprema de la nación cuando nueve de los 13 estados la
hubieran ratificado.
El proceso de ratificación se prolongó cerca de un año. Los opositores expresaban
su temor de que un gobierno central fuerte llegara a ser tiránico y opresivo. Los
partidarios respondían que el sistema de frenos y contrapesos impediría que eso
ocurriera. El debate hizo que surgieran dos facciones: los federalistas que deseaban
un gobierno central fuerte y apoyaban la Constitución, y los anti federalistas que
proponían una asociación informal de estados y se oponían a la Constitución.
Aún después de que la Constitución fue ratificada, muchos estadounidenses
sentían que carecía de un elemento esencial pues, a su juicio, no especificaba los
derechos de los individuos. Cuando el primer Congreso se reunió en la ciudad de
Nueva York en septiembre de 1789, los legisladores accedieron a agregar las
disposiciones en cuestión. Tuvieron que pasar otros dos años antes que esas 10
enmiendas – conocidas en conjunto como la Carta de Derechos– fueran
incorporadas a la Constitución.
La primera de las 10 enmiendas garantiza la libertad de expresión, de prensa y
religiosa; y el derecho de protestar, reunirse pacíficamente y exigir cambios. La
cuarta protege contra los registros y arrestos sin causa razonable. La quinta dispone
el debido proceso judicial en todos los casos penales. La sexta garantiza el derecho
a un juicio imparcial y expedito. Y la octava protege contra los castigos crueles e
inusuales. Desde que la Carta de
Derechos fue adoptada, hace más de 200 años, sólo 17 enmiendas más han sido
agregadas a la Constitución.

Los Primeros años, la Expansión al Oeste y las Diferencias Regionales

George Washington prestó juramento como el primer presidente de Estados Unidos
el 30 de abril de 1789. Él estuvo a cargo de organizar una fuerza militar efectiva
durante la Revolución. Ahora se le encomendaba la tarea de construir un gobierno
operante.
Washington trabajó con el Congreso para crear los departamentos de Estado,
Tesorería, Justicia y Guerra. Los jefes de esos departamentos constituirían el
gabinete del presidente y actuarían como sus consejeros. Se estableció una Corte
Suprema integrada por un procurador y cinco ministros asociados, así como tres

68 
 
tribunales de circuito y 13 juzgados de distrito. Se desarrollaron políticas para
administrar los territorios del Oeste e incorporarlos a la Unión como nuevos estados.

Washington prestó servicio en dos periodos de cuatro años y luego dejó el cargo,
sentando un precedente que a la postre se convirtió en ley. Los dos siguientes
presidentes, John Adams y Thomas Jefferson, eran representantes de dos escuelas
de pensamiento diferentes sobre el papel del gobierno. Esa divergencia dio lugar a
la creación de los primeros partidos políticos del mundo occidental. Los federalistas,
encabezados por Adams y Alexander Hamilton, el secretario del Tesoro de
Washington, representaban en general los intereses del comercio y la industria.
Ellos temían la anarquía y creían en un gobierno central fuerte que pudiera
establecer la política económica y mantener el orden. Encontraron el mayor apoyo
en el norte. Los republicanos, encabezados por Jefferson, representaban los
intereses agrícolas en general. Ellos se oponían a un gobierno central fuerte y creían
en los derechos de los estados y la autosuficiencia de los agricultores. Tuvieron más
apoyo en el sur. Durante unos 20 años, la joven.

Durante unos 20 años, la joven nación pudo prosperar dentro de una paz relativa.
Su política consistía en ser amigable e imparcial con todas las demás naciones. Sin
embargo, no era inmune a los acontecimientos políticos de Europa, sobre todo de
Gran Bretaña y Francia que estaban en guerra. La marina de guerra británica
capturó barcos estadounidenses que se dirigían a Francia, y la armada francesa
capturó barcos estadounidenses con destino a Gran Bretaña. Las negociaciones
diplomáticas mantuvieron a Estados Unidos al margen de las hostilidades en la
década de 1790 y a principios de la siguiente, pero al parecer sólo era cuestión de
tiempo para que este país tuviera que defender sus propios intereses.
La guerra con Gran Bretaña estalló en 1812. La lucha tuvo lugar sobre todo en los
estados del nordeste y en la costa oriental. Una fuerza expedicionaria británica llegó
a la nueva capital, establecida en Washington en el Distrito de Columbia, prendió
fuego a la residencia del poder ejecutivo –obligando al presidente James Madison
a huir– y dejó la ciudad en llamas. No obstante, el ejército y la armada
estadounidenses ganaron suficientes batallas decisivas para reclamar la victoria. Al
cabo de dos años y medio de combates y con su tesorería exigua a causa de la
guerra que libraba por separado contra Francia, Gran Bretaña firmó un tratado de
paz con Estados Unidos. La victoria estadounidense puso fin, de una vez por todas,
a las esperanzas británicas de restablecer su influencia al sur de la frontera de
Canadá.
Cuando la Guerra de 1812 terminó, muchas de las graves dificultades que
enfrentaba la nueva república estadounidense ya habían desaparecido. La Unión
nacional establecida bajo la Constitución trajo consigo el equilibrio entre la libertad
y el orden. Una deuda nacional modesta y un continente en espera de ser explorado
ofrecían una perspectiva de paz, prosperidad y progreso social. El acontecimiento
más significativo en política exterior fue el pronunciamiento del presidente James
Monroe en el cual expresó la solidaridad de Estados Unidos con las naciones de
América Latina que acababan de independizarse. La Doctrina Monroe fue una
69 
 
advertencia contra cualquier tentativa europea de colonizar a ese subcontinente.
Muchos de los nuevos países, a su vez, expresaron su afinidad política con Estados
Unidos y basaron sus propias constituciones en el modelo estadounidense.
Estados Unidos duplicó sus dimensiones con la compra del Territorio de Louisiana
a Francia en 1803 y de la Florida, comprada a España en 1819. Entre 1816 y 1821
fueron creados seis nuevos estados. Entre 1812 y 1852, la población se triplicó. La
magnitud y diversidad de la joven nación desafiaban cualquier generalización
simple, pero también invitaban a la contradicción. Estados Unidos era un país de
ciudades civilizadas construidas a partir del comercio y la industria, y fronteras
primitivas donde el imperio de la ley se ignoraba a menudo. Era una sociedad que
amaba la libertad, pero permitía la esclavitud. La Constitución mantenía unidas
todas esas partes discrepantes. Sin embargo, las tensiones iban en aumento.

Conflicto Sectorial
En 1850 Estados Unidos era una inmensa nación bordeada por dos océanos. Había
obvias diferencias geográficas, de recursos naturales y de desarrollo entre una y
otra región. Los estados de Nueva Inglaterra y el Atlántico Medio eran los principales
centros de las finanzas, el comercio y las manufacturas. Sus principales productos
eran textiles y ropa, maderas y maquinaria. El comercio marítimo floreció. Los
estados del Sur eran eminentemente agrícolas y producían tabaco, azúcar y
algodón con mano de obra esclava. Los estados del Oeste Medio también eran
agricultores, pero sus productos de cereal y carne provenían del trabajo de hombres
y mujeres libres.
Missouri solicitó la categoría de estado en 1819. Los norteños se opusieron porque
en ese territorio había 10.000 esclavos. El congresista Henry Clay de Kentucky
propuso un compromiso: Missouri se incorporaría a la Unión y seguiría permitiendo
la esclavitud, pero Maine sería aceptado como estado libre. Las posiciones
regionales en torno a esa cuestión se endurecieron en las primeras décadas
después del Compromiso de Missouri. En el norte del país, el movimiento para abolir
la esclavitud fue muy activo y se volvió cada día más poderoso.
En el sur, la creencia en la supremacía blanca y el afán de mantener el statu quo
económico fueron igualmente dinámicos y poderosos. Aun cuando miles de
esclavos huyeron al norte a través de una red de rutas secretas conocidas como el
Ferrocarril Subterráneo, los esclavos representaban todavía un tercio de la
población de los estados esclavistas en la época del censo de 1860. La mayoría de
los norteños no querían impugnar la existencia de la esclavitud en el sur, pero
muchos se oponían a que ésta se expandiera a los territorios del oeste. Los sureños
sostenían con el mismo vigor que los territorios mismos tenían derecho de decidir
su situación. Un político joven de Illinois, Abraham Lincoln, estimó que el problema
era de carácter nacional, no local. “Una casa dividida contra sí misma no puede
prevalecer”, declaró. “Creo que este gobierno no puede permanecer en forma
permanente siendo mitad esclavo y mitad libre. No espero que la Unión se
disuelva... lo que sí espero es que deje de estar dividida”.

70 
 
En 1860 el Partido Republicano nombró a Lincoln su candidato a la presidencia con
una plataforma antiesclavista. En una contienda entre cuatro hombres, él obtuvo
sólo el 39 por ciento del voto popular, pero ganó por clara mayoría de votos en el
Colegio Electoral.
Dicho órgano es el grupo de ciudadanos que elige directamente al presidente de
Estados Unidos, de acuerdo con el voto popular. La tormenta que se venía gestando
desde hacía decenios estaba a punto de desatarse con fuerza brutal. Los estados
del sur habían lanzado la amenaza de separarse de la Unión si Lincoln era elegido;
las declaraciones de secesión empezaron desde antes que él tomara posesión del
cargo. Al nuevo presidente correspondería tratar de mantener la integridad de la
Unión.

La Guerra Civil y la Reconstrucción de Postguerra

La guerra entre el norte y el sur empezó en abril de 1861. Los estados del sur
reclamaban el derecho de separarse y habían formado su propia Confederación.
Sus fuerzas hicieron los primeros disparos. Los estados del norte, bajo el liderazgo
del presidente Lincoln, estaban determinados a contener la rebelión y preservar la
Unión.
El norte tenía más del doble de estados y el doble de población. Contaba con
recursos abundantes para producir pertrechos de guerra y además su red ferroviaria
era superior. El sur tenía líderes militares con más experiencia y un factor que los
favoreció fue que la mayoría de los combates tuvieron lugar en su propio territorio.

Durante cuatro años, decenas de miles de soldados y caballos participaron en

batallas terrestres en Virginia, Maryland, Pennsylvania, Tennessee y Georgia. Los
combates navales se desarrollaron frente a la costa del Atlántico y en el río
Mississippi. En ese rubro, las fuerzas de la Unión obtuvieron una serie casi
ininterrumpida de victorias. En cambio, en Virginia fueron derrotadas una y otra vez
en sus intentos de tomar Richmond, la capital confederada. El día más sangriento
de la guerra fue el 17 de septiembre de 1862, cuando los dos ejércitos chocaron en
Antietam Creek, cerca de Sharpsburg, Maryland.
Las tropas confederadas bajo el mando del general Robert E. Lee no lograron
repeler a los soldados de la Unión encabezados por el general George McClellan, y
Lee escapó con su ejército intacto. McClellan fue relevado del mando. Aunque la
batalla no quedó definida en términos militares, sus consecuencias fueron enormes.
Gran Bretaña y Francia habían pensado reconocer a la Confederación, pero
entonces retrasaron su decisión y el sur nunca recibió la ayuda que necesitaba con
tanta urgencia
Varios meses después, el presidente Lincoln emitió una versión preliminar de la
Proclamación de Emancipación. Gracias a ella fueron liberados todos los esclavos
que vivían en estados confederados y se autorizó el reclutamiento de afro-
estadounidenses en el ejército de la Unión. Ahora el norte ya no luchaba tan sólo
para preservar la Unión, sino también para erradicar la esclavitud.
71 
 
Las fuerzas de la Unión cobraron más ímpetu en 1863 con las victorias de Vicksburg
en Mississippi y Gettysburg en Pennsylvania, y más tarde con la política de tierras
quemadas que aplicó el general William T. Sherman cuando avanzó a través de
Georgia y se internó en Carolina del Sur en 1864. En abril de 1865, enormes
ejércitos de la Unión bajo el mando del general Ulysses S. Grant lograron rodear a
Robert E. Lee en Virginia. Lee se rindió y ese fue el final de la Guerra Civil de
Estados Unidos.
Los términos de la rendición fueron generosos. “Los rebeldes ya son otra vez
nuestros compatriotas”, les recordó Grant a sus tropas. En Washington, el
presidente Lincoln ya estaba listo para iniciar el proceso de reconciliación. Jamás
tuvo oportunidad de hacerlo pues menos de una semana después de la capitulación
del sur fue asesinado por un sureño amargado por la derrota. La tarea reconciliadora
le correspondería al vicepresidente de Lincoln, Andrew Johnson, un sureño que era
partidario de una “Reconstrucción” rápida y sencilla.
Johnson emitió indultos que restablecieron los derechos políticos de muchos
sureños. Al final de 1865, casi todos los estados ex confederados habían celebrado
convenciones para revocar las leyes de secesión y abolir la esclavitud, pero todos
excepto Tennessee se negaron a ratificar una enmienda constitucional que
otorgaba plena ciudadanía a los afro-estadounidenses. En consecuencia, los
republicanos del Congreso decidieron implementar su propia versión de la
Reconstrucción. Ellos proclamaron medidas punitivas contra los ex rebeldes y
prohibieron que quienes habían sido dirigentes confederados ocuparan cargos
públicos. Dividieron el sur en cinco distritos militares administrados por generales
de la Unión. Negaron el derecho de voto a todo aquel que no estuviera dispuesto a
prestar un juramento de lealtad a la Unión. Además, apoyaron con vigor los
derechos de los afroestadounidenses. El presidente Johnson trató de obstruir
muchas de esas políticas y fue sometido a juicio político. El voto no fue suficiente
para destituirlo de su cargo, pero el Congreso no perdió su enorme poder durante
los siguientes 30 años.
Las divisiones y los odios que desembocaron en la Guerra Civil no desaparecieron
al término de la lucha armada. Cuando los sureños blancos recuperaron el poder
político, los negros de esa región padecieron. Ya habían ganado la libertad, pero las
leyes locales que les negaban el acceso a muchos recursos públicos les impedían
disfrutar de ella. Habían ganado el derecho de voto, pero eran intimidados en los
comicios. El sur había quedado segregado y así habría de permanecer 100 años
más. El proceso de Reconstrucción de postguerra había empezado con altos
ideales, pero cayó en un pozo de corrupción y racismo. Su fracaso retrasó la lucha
de los afro-estadounidenses por la igualdad hasta el siglo XX, cuando se convertiría
en un problema nacional y no sólo del sur.

Crecimiento y Transformación
Estados Unidos maduró en los decenios posteriores a la Guerra Civil. La frontera
se fue desvaneciendo poco a poco y una república rural se convirtió en una nación
urbana. Entonces surgieron grandes fábricas, plantas siderúrgicas y ferrocarriles
transcontinentales. Las ciudades crecieron con rapidez y millones de personas
72 
 
llegaron de otros países para iniciar su nueva vida en la tierra de la oportunidad. Los
inventores aprovecharon el poder de la ciencia. Alexander Graham Bell desarrolló
el teléfono. Thomas Edison produjo la bombilla luminosa y, con George Eastman, la
película cinematográfica. Antes de 1860, el gobierno ya había expedido 36.000
patentes. En los siguientes 30 años expidió 440.000.

Fue una época de consolidación corporativa, sobre todo en las industrias del acero,
ferrocarriles, petróleo y telecomunicaciones. Los monopolios impedían la
competencia en el mercado, lo cual generó peticiones de regulación gubernamental.
En 1890 fue aprobada una ley para impedir los monopolios que restringían el
comercio, pero al principio no fue aplicada con suficiente energía. A pesar de los
grandes progresos de la industria, la agricultura siguió siendo la ocupación básica
en el país, pero también en ella hubo enormes cambios. La extensión de tierras de
cultivo se duplicó y los científicos desarrollaron semillas mejoradas. Las máquinas
–por ejemplo, sembradoras mecánicas, cosechadoras y trilladoras– se hicieron
cargo de gran parte del trabajo que antes se realizaba a mano. Los granjeros
estadounidenses producían suficiente cereal, algodón, lana y carne de vacuno y de
cerdo para abastecer al creciente mercado interno e incluso les quedaban grandes
excedentes para la exportación.
La región occidental de Estados Unidos siguió atrayendo colonizadores. Los
mineros reclamaban propiedades en las montañas ricas en minerales, los
ganaderos en los vastos pastizales, los criadores de ovejas en los valles fluviales y
los granjeros en las grandes llanuras. Los vaqueros a caballo conducían a sus
animales y los guiaban hasta lejanas terminales de ferrocarril para su envío al este.
Esa es la imagen de Estados Unidos que mucha gente tiene todavía, aun cuando
la época de los cowboys del “Salvaje Oeste” duró sólo unos 30 años.
Desde el momento en que los europeos desembarcaron en la costa oriental de
Norteamérica, su avance hacia el oeste significó enfrentamientos con los pueblos
nativos. Durante mucho tiempo, la política del gobierno había consistido en
desplazar a los norteamericanos nativos a tierras reservadas para su uso, más allá
del alcance de la frontera blanca. Sin embargo, el gobierno ignoró una y otra vez
sus acuerdos y abrió esas áreas a la colonización blanca. A fines del siglo XIX, las
tribus sioux de las llanuras del norte y los apaches en el sudoeste lucharon
denodadamente para preservar su estilo de vida. Aunque eran hábiles guerreros, a
la postre fueron avasallados por las fuerzas del gobierno. La política oficial después
de esos conflictos era bien intencionada, pero a veces resultó desastrosa. En 1934,
el Congreso aprobó una medida para tratar de proteger las costumbres tribales y la
vida comunal en las reservaciones.
En los últimos decenios del siglo XIX las potencias europeas competían por
colonizar África y por conquistar el comercio de Asia. Muchos estadounidenses
pensaron que su país tenía el derecho y el deber de expandir su influencia en otras
partes del mundo. Muchos otros, sin embargo, rechazaban todo lo que pudiera
sugerir un afán imperialista.
Una breve guerra con España en 1898 permitió que Estados Unidos obtuviera el
control de varias posesiones españolas en ultramar: Cuba, Puerto Rico, Guam y las
73 
 
Filipinas. Oficialmente, Estados Unidos las instó a gobernarse por sí mismas, pero
en realidad mantuvo sobre ellas su control administrativo. El idealismo coexistió en
la política exterior junto con el deseo práctico de proteger los intereses económicos
de lo que había sido una nación aislada y ahora se convertía en una potencia
mundial

Descontento y Reforma
En 1900, los cimientos políticos de Estados Unidos habían resistido los dolores del
crecimiento, una guerra civil, la prosperidad y la depresión económica. El ideal de
la libertad religiosa logró mantenerse. La educación pública gratuita se había
realizado en buena parte y la libertad de prensa se conservaba intacta. Sin embargo,
al mismo tiempo, el poder político parecía estar concentrado en manos de
funcionarios políticos corruptos y sus amigos empresarios. En respuesta surgió un
movimiento de reforma llamado “progresismo”. Algunas de sus metas eran mayor
democracia y justicia social, honradez en el gobierno y una reglamentación más
eficaz de las empresas.
Escritores y críticos sociales protestaron, afirmando que las prácticas vigentes eran
injustas, insanas y peligrosas. Upton Sinclair, Ida M. Tarbell, Theodore Dreiser,
Lincoln Steffens y otros produjeron una “literatura de denuncia” con la cual
presionaron a los legisladores para que corrigieran los abusos por medio de leyes.
Los reformadores creyeron que al ampliar el alcance del gobierno se aseguraría el
progreso de la sociedad del país y el bienestar de sus ciudadanos.
El presidente Theodore Roosevelt encarnaba el espíritu del progresismo y pensó
que las reformas necesarias debían aplicarse en el plano nacional. Trabajó con el
Congreso para regular los monopolios y aplicar medidas legales contra las
compañías que violaran la ley. También luchó sin descanso para proteger los
recursos naturales de Estados Unidos, administrar las tierras públicas y preservar
áreas para uso recreativo.
Las reformas prosiguieron en las presidencias de William Howard Taft y Woodrow
Wilson. El sistema de banca de la Reserva Federal fue establecido para que
determinara las tasas de interés y controlara la oferta monetaria. La Comisión
Federal de Comercio fue fundada para intervenir cuando las empresas emplearan
métodos de competencia desleales. Fueron promulgadas nuevas leyes para ayudar
a mejorar las condiciones de trabajo de los marineros y los jornaleros ferroviarios.
Se creó un sistema de “extensión de condado” para ayudar a los granjeros a obtener
información y créditos. Además, como una ayuda encaminada a reducir el costo de
la vida para todos los estadounidenses, los impuestos sobre bienes importados
fueron reducidos o eliminados.
En la época progresista fue también cuando un gran número de personas de todo
el mundo llegó a Estados Unidos. Casi 19 millones de inmigrantes arribaron entre
1890 y 1921. Los primeros inmigrantes habían sido sobre todo europeos del norte
y el oeste, y algunos chinos. Los nuevos inmigrantes llegaron de Italia, Rusia,
Polonia, Grecia, los Balcanes, Canadá, México y Japón.

74 
 
Estados Unidos siempre ha sido un “crisol” de nacionalidades y durante 300 años
impuso pocas restricciones a la inmigración. Sin embargo, a partir de la década de
1920 se establecieron cuotas en respuesta al temor de los estadounidenses de que
los recién llegados fueran una amenaza para sus empleos y su cultura. Aun cuando
grandes oleadas de inmigración han creado tensiones sociales a través de la
historia, la mayoría de los ciudadanos –cuyos propios antepasados llegaron como
inmigrantes– creen que la Estatua de la Libertad en el puerto de Nueva York
representa el espíritu de una tierra que da la bienvenida a los que “anhelan respirar
un aire de libertad”. Esa creencia ha preservado a Estados Unidos como una nación
de naciones.

La Primera Guerra Mundial, la prosperidad de los años 20 y la Gran Depresión

La guerra europea de 1914 –en la que Alemania y Austria- Hungría combatieron a
Gran Bretaña, Francia, Italia y Rusia– afectó los intereses de Estados Unidos casi
desde el principio. Las armadas, tanto de Gran Bretaña como de Alemania,
interceptaban los barcos estadounidenses, pero los ataques de los submarinos
alemanes fueron mortíferos. Casi 130 estadounidenses murieron cuando un
submarino hundió al barco de pasajeros británico Lusitania en 1915. El presidente
Woodrow Wilson exigió que se pusiera fin a esos ataques y éstos cesaron por un
tiempo, pero en 1917 se reanudaron. Estados Unidos declaró la guerra.
Los esfuerzos de más de 1.750.000 soldados estadounidenses tuvieron un papel
decisivo en la derrota de la alianza entre Alemania y el imperio austro-húngaro. El
11 de noviembre de 1918 se concertó un armisticio que, aunque técnicamente era
una tregua, fue en realidad una rendición.
El presidente Wilson negoció el final del conflicto, basado en su plan de 14 puntos
para lograr una paz duradera. Éste incluía propuestas como poner fin a los acuerdos
secretos internacionales, favorecer el comercio libre entre las naciones, reducir los
arsenales de éstas, conceder la autogestión a las nacionalidades europeas
subyugadas, y la formación de una asociación –la Liga de las Naciones– que
ayudara a garantizar la independencia política y la integridad territorial de los países,
grandes y pequeños por igual.
Sin embargo, el tratado de paz final no contenía prácticamente ninguno de esos
puntos, ya que los vencedores insistieron en aplicar severos castigos. La idea de
Wilson sobre una Liga de las Naciones permaneció en el Tratado de Versalles, pero
ni siquiera él logró obtener suficiente apoyo para ese concepto y Estados Unidos lo
rechazó. Este país volvió a su aislacionismo instintivo.
El siguiente periodo de postguerra se caracterizó por el descontento laboral y las
tensiones raciales. Los granjeros tenían dificultades a causa de la abrupta
desaparición de la demanda impuesta por la guerra. La violencia bolchevique
provocó un “miedo a los rojos” que dio lugar a varias décadas de militante hostilidad
contra el movimiento comunista revolucionario. A pesar de esos problemas, Estados
Unidos gozó de un periodo de prosperidad real y ampliamente distribuida durante
unos cuantos años de la década de 1920. Las familias compraron su primer
automóvil, radio y refrigerador, y empezaron a ir al cine con regularidad. Y las
75 
 
sufragistas, al cabo de décadas de activismo político, lograron por fin que en 1920
se aprobara una enmienda constitucional que concedió a las mujeres el derecho de
voto.
Los buenos tiempos no duraron. El valor de muchas acciones, que se había inflado
en forma artificial, cayó drásticamente en octubre de 1929. En los tres años
siguientes, la recesión de los negocios en Estados Unidos se volvió parte de una
depresión económica mundial. Empresas y fábricas cerraron sus puertas, los
bancos quebraron, el ingreso en el campo cayó. En noviembre de 1932, el 20 por
ciento de los estadounidenses carecían de empleo. La campaña presidencial de ese
año fue ante todo un debate en torno a las causas de la Gran Depresión y la manera
de revertirla. El presidente en funciones Herbert Hoover había iniciado el proceso
de reconstruir la economía, pero sus esfuerzos produjeron escasos resultados y
perdió la elección frente a Franklin Roosevelt. Este último tenía un optimismo
contagioso y estaba dispuesto a usar la autoridad federal para aplicar remedios
audaces. Bajo su liderazgo, Estados Unidos habría de entrar en otra era de cambio
económico y político.

El Nuevo Trato y la Segunda Guerra Mundial

A principios de la década de 1930, el presidente Franklin Roosevelt propuso un
“Nuevo Trato”, es decir, un plan ideado para sacar a los estadounidenses de la Gran
Depresión lo más pronto posible. Él observó que la democracia había desaparecido
en otros países en esa época, no porque la gente se opusiera a ella, sino porque ya
estaban hartos de la falta de empleos y la inseguridad.
Bajo su liderazgo se estableció una corporación federal para garantizar los
depósitos en los bancos de ahorro. Se impusieron reglamentos a la venta de
acciones. Fueron aprobadas leyes para garantizar el derecho de los trabajadores a
ser representados por sindicatos. Los granjeros recibieron subsidios por ciertas
cosechas y ayuda para prevenir la erosión del suelo. El Cuerpo Civil de
Conservación empleó a varones jóvenes para plantar árboles, limpiar cauces
acuáticos y mejorar las instalaciones de los parques nacionales. La Administración
de Obras Públicas contrató trabajadores capacitados para proyectos en gran
escala, como la construcción de presas y puentes. La Autoridad del Valle del
Tennessee proveyó de energía eléctrica y sistemas para controlar inundaciones, a
esa región empobrecida. Además, la Administración Federal de Ayuda de
Emergencia distribuyó asistencia, a menudo en forma de pagos directos.
En una segunda ronda de programas se empleó a trabajadores para la construcción
de carreteras, aeropuertos y escuelas; fueron contratados artistas, actores, músicos
y escritores; y se dio empleo de tiempo parcial a personas jóvenes. Se estableció
entonces el sistema de Seguridad Social para ayudar a los pobres, los
discapacitados y los ancianos.
En general, a los estadounidenses les parecía incómoda la idea de tener un
gobierno grande, pero querían que su gobierno asumiera una mayor
responsabilidad por el bienestar de la gente ordinaria. Y aun cuando el Nuevo Trato
aportó ayuda tangible a millones de estadounidenses, nunca logró restablecer la
76 
 
prosperidad. Después vendrían tiempos mejores, pero eso no ocurrió sino hasta
después de que otra guerra mundial involucró a este país en su derrotero.
Estados Unidos trató de permanecer neutral mientras los regímenes totalitarios de
Alemania, Italia y Japón expandían su control sobre las naciones vecinas. El debate
se intensificó cuando Alemania invadió Francia y empezó a bombardear Gran
Bretaña. A pesar del fuerte sentimiento de aislacionismo, el Congreso votó a favor
de la conscripción de soldados y el fortalecimiento de las fuerzas militares
La mayoría de la gente enfocaba su atención en lo que ocurría en Europa, cuando
Japón amenazó con apoderarse de las fuentes de materias primas que la industria
occidental utilizaba. La respuesta de Estados Unidos consistió en imponer un
embargo al único producto que Japón necesitaba más que cualquier otro –el
petróleo– y exigió que esa nación se retirara de los territorios que había
conquistado. Japón se negó y el 7 de diciembre de 1941 lanzó un ataque devastador
contra la flota de [Link]. en el Pacífico, en Pearl Harbor, Hawai. Estados Unidos le
declaró la guerra a Japón. Alemania e Italia, que entonces eran aliados de Japón,
le declararon la guerra a Estados Unidos.
La industria y la agricultura estadounidenses fueron utilizadas para la guerra. La
producción de equipo militar fue asombrosa: 300.000 aviones, 5.000 barcos de
carga, 60.000 naves de desembarco y 86.000 tanques en menos de cuatro años.
Gran parte del trabajo fue realizado por mujeres, las cuales laboraron en las fábricas
mientras los hombres estaban en el frente.
Estados Unidos, Gran Bretaña y la Unión Soviética se aliaron para contener la
amenaza de los nazis y decidieron que sus principales tareas militares debían
concentrarse en Europa. Estaban decididos a romper el dominio alemán e italiano
sobre el Mediterráneo e impedir la caída de Moscú. Después liberarían Roma y
París, y por último Berlín. Desde la ocupación alemana de Polonia en 1939 hasta
su rendición en 1945, la guerra en Europa cobró la vida de millones de personas,
soldados y civiles por igual. Otros millones fueron exterminados en el Holocausto,
la política de genocidio sistemático de la Alemania nazi contra los judíos y otros
grupos.
La guerra en Asia fue en gran parte una serie de batallas navales y asaltos anfibios
para romper el dominio japonés sobre las islas del océano Pacífico. Los combates
continuaron allí cuando la lucha en Europa ya había terminado. Las batallas finales
figuraron entre las más sangrientas de la guerra. La mayoría de los
estadounidenses, entre ellos el presidente Harry Truman, creían que una invasión
a Japón sería aún peor. Truman estaba dispuesto a usar la bomba atómica, recién
desarrollada, para poner fin al conflicto. Cuando Japón se negó a rendirse, Truman
ordenó que las bombas fueran arrojadas sobre las ciudades de Hiroshima y
Nagasaki. El plan dio resultado: Japón se rindió y la Segunda Guerra Mundial
concluyó por fin en agosto de 1945. Sólo más tarde comprendería la gente todas
las implicaciones del pavoroso poder destructivo de las armas nucleares.

77 
 
La Guerra Fría, el conflicto de Corea y Vietnam
Estados Unidos desempeñó un papel protagónico en los asuntos mundiales durante
los años inmediatamente posteriores a la Segunda Guerra Mundial, sobre todo por
su influencia en las recién formadas Naciones Unidas y en la Organización del
Tratado del Atlántico Norte (OTAN).
El problema político y diplomático más importante a principios de la postguerra fue
la Guerra Fría. Ésta surgió de antiguos desacuerdos entre Estados Unidos y la
Unión Soviética acerca de qué tipo de gobierno y sistema económico producía más
libertad, igualdad y prosperidad. Ante la perspectiva de un mundo de postguerra
envuelto en guerras civiles e imperios en desintegración, Estados Unidos esperaba
proveer la estabilidad necesaria para que una reconstrucción pacífica fuera posible.
Abogó por la democracia y el comercio abierto y comprometió 17.000 millones de
dólares, bajo el “Plan Marshall”, para reconstruir Europa occidental. La Unión
Soviética deseaba asegurar sus fronteras a toda costa. Utilizó la fuerza militar como
ayuda para elevar al poder a gobiernos comunistas en Europa central y oriental.
Estados Unidos se propuso contener el expansionismo soviético. Exigió y obtuvo la
retirada total de la URSS de Irán. Apoyó a Turquía contra los intentos soviéticos de
controlar las rutas marítimas. Proveyó de ayuda económica y militar a Grecia para
combatir a una poderosa insurgencia comunista.
Además, encabezó los esfuerzos para el transporte aéreo de millones de toneladas
de suministros a Berlín cuando la Unión Soviética bloqueó esa ciudad dividida.
Cuando la mayor parte de la ayuda estadounidense transitaba por el Atlántico, poco
podía hacerse para impedir que las fuerzas comunistas de Mao Zedong asumieran
el control de China en 1949. Al año siguiente, cuando Corea del Norte –con el apoyo
de China y la Unión Soviética– invadió Corea del Sur, Estados Unidos obtuvo el
respaldo de la ONU para una intervención militar. Los norcoreanos terminaron por
retroceder y fue firmada una tregua, pero las tensiones siguieron siendo intensas y
las tropas estadounidenses permanecieron allí varios decenios.
A mediados de la década de 1960, Estados Unidos envió tropas para defender a
Vietnam del Sur contra una insurgencia comunista establecida en Vietnam del
Norte. La participación estadounidense aumentó enormemente, pero no fue
suficiente para impedir que el sur se derrumbara en 1975. La guerra costó cientos
de miles de vidas. Provocó también amargas divisiones internas e hizo que los
estadounidenses vieran con recelo cualquier futura intervención en el exterior

El cambio cultural: 1950-1980

La mayoría de los estadounidenses se sentían confiados en su propio papel en el
mundo durante los años 50. Aceptaron la necesidad de asumir una posición fuerte
contra el comunismo mundial y apoyaron los esfuerzos por compartir los beneficios
de la democracia con el mayor número posible de naciones. En el país, gozaban de
ganancias económicas fenomenales y vivían la transición a una economía de
servicios. El auge de los nacimientos fomentó el crecimiento de áreas suburbanas
alrededor de las ciudades. Sin embargo, no todos los estadounidenses participaban
de la buena vida y las impugnaciones al statu quo se fueron intensificando poco a
78 
 
poco. Los afro-estadounidenses iniciaron un movimiento para exigir un trato justo
en todas partes. Obtuvieron una importante victoria en 1954 cuando la Corte
Suprema dictaminó que las instalaciones educativas separadas para niños negros
no eran iguales a las de los niños blancos. Esa decisión puso en marcha el proceso
de integración en las escuelas públicas del país. En la década de 1960,
encabezados por el reverendo Martin Luther King, Jr. y con el apoyo del presidente
Lyndon Johnson, los afro-estadounidenses lograron la aprobación de leyes en
defensa de sus derechos civiles y electorales. Algunos dirigentes negros, como
Malcolm X rechazaron la colaboración entre las razas y varios llamamientos
militantes a la reforma desembocaron en la violencia.
No obstante, muchos afro-estadounidenses lograron introducirse en forma callada
y constante en las filas de la clase media, lo cual dio lugar a un cambio demográfico
profundo en la sociedad del país.
En las décadas de 1960 y 1970, muchas mujeres estadounidenses expresaron su
frustración por no tener las mismas oportunidades que los varones. Encabezadas
por la escritora Betty Friedan y la periodista Gloria Steinem, ellas organizaron un
movimiento que ayudó a cambiar las leyes y las tradiciones para dar a las mujeres
oportunidad de competir con los hombres en un plano de igualdad en los negocios
y la educación. Sin embargo, sus esfuerzos por lograr una enmienda constitucional
que garantizara la igualdad de derechos para las mujeres fracasaron cuando sólo
35 de los 38 estados necesarios la ratificaron.
Una nueva generación de dirigentes norteamericanos nativos se organizaron para
defender los derechos que el gobierno les había prometido en diversos tratados con
ciertos grupos de tribus. Recurrieron al sistema judicial para recuperar el control de
sus tierras tribales y sus derechos sobre el agua. Utilizaron el proceso legislativo
para obtener la ayuda que necesitaban para dar alojamiento y educación a su
pueblo. El primer norteamericano nativo que fue elegido como miembro del Senado
fue Ben Nighthorse Campbell en 1992.
Los estadounidenses de origen “hispano”, sobre todo aquellos cuyas familias
vinieron de México, América Central, Puerto Rico y Cuba, se volvieron también más
activos en términos políticos. Fueron elegidos para cargos locales, estatales y
nacionales, y se organizaron para combatir la discriminación. César Chávez, por
ejemplo, dirigió un boicot nacional de consumidores contra los viñedos de California
y así obligó a los propietarios a negociar con su sindicato de Trabajadores Agrícolas
Unidos para conceder salarios más altos y mejores condiciones de trabajo.
Muchos estadounidenses se volvieron políticamente activos y protestaron por la
Guerra de Vietnam que, a su juicio, era inmoral. Ellos organizaron grandes protestas
que a la postre presionaron al presidente Johnson para iniciar las negociaciones de
paz. Los jóvenes empezaron a rechazar también los valores culturales de sus
padres. Los signos más visibles de lo que se llamó la “contracultura” eran el cabello
largo, la música de rock-and-roll y el consumo de drogas ilegales.

79 
 
El final del siglo XX
Estados Unidos siempre ha tenido periodos de polarización política cuando la
población debate diversas formas de lidiar con los eventos internacionales, el
cambio demográfico y los efectos de la innovación tecnológica.
Las últimas décadas del siglo XX no fueron la excepción. El activismo liberal de los
años 60 y 70 fue eclipsado en la década de 1980 por un nuevo conservadurismo.
Los conservadores preconizaron la imposición de límites al gobierno, una defensa
nacional fuerte, una posición firme contra el comunismo, la reducción de impuestos
para alentar el crecimiento económico, severas medidas contra la delincuencia, más
expresiones religiosas en la vida pública y un código de comportamiento social más
estricto. El ex actor y gobernador republicano de California Ronald Reagan, quien
para muchos estadounidenses representaba la estabilidad, ganó dos periodos en la
presidencia. Sus partidarios acreditan a sus políticas el mérito de haber apresurado
la caída de la Unión Soviética.
Los estadounidenses adoptaron una posición más centrista en 1992 y eligieron
como presidente al gobernador de Arkansas Bill Clinton, quien organizó su campaña
en torno a los temas de la juventud y el cambio. Algunas propuestas de Clinton eran
muy liberales, como su plan de instituir un sistema de servicios médicos
administrado por el gobierno, que el Congreso nunca aprobó. Otra propuesta –
cancelar los pagos del gobierno a los beneficiarios de la previsión social y ayudarlos
a conseguir empleo– fue tomada de los conservadores y a la postre tuvo mucho
éxito.

Las diferencias normales en política se volvieron especialmente acerbas después

de la elección presidencial del 2000. El voto popular y el voto del Colegio Electoral
estaban divididos casi por igual entre el demócrata Al Gore y el republicano George
W. Bush. Miles de cédulas electorales depositadas en el estado de Florida fueron
impugnadas. Después de una serie de contiendas judiciales en torno a las leyes y
procedimientos que rigen los recuentos, la Corte Suprema de la Nación tomó una
decisión por estrecho margen que, en efecto, concedió la victoria a Bush.
Bush esperaba dedicarse a asuntos internos como la educación, la economía y la
Seguridad Social, pero su presidencia sufrió un cambio irrevocable el 11 de
septiembre de 2001. Ese día, terroristas extranjeros secuestraron cuatro aviones de
pasajeros y los estrellaron contra las torres del World Trade Center en la ciudad de
Nueva York, las oficinas generales del Pentágono del Departamento de Defensa,
cerca de Washington, D.C. y en un área rural de Pennsylvania. Bush declaró la
guerra contra el terrorismo mundial. Los estadounidenses estuvieron unidos, en
general, en las primeras fases de la campaña, pero muchos se sintieron cada vez
más incómodos a medida que las operaciones bélicas se expandían. Todavía no se
comprenden cabalmente los efectos a largo plazo de los eventos y tendencias que
surgieron a principios del siglo XXI.

80 
 
CULTURA
La sociedad de los Estados Unidos está construida sobre la base de una diversidad
de grupos étnicos y culturas que han ayudado a formar los valores de los
estadounidenses.
Algunos individuos y grupos tienen conjuntos de valores respetados que son
bastante diferentes de aquellos pertenecientes a otros individuos y grupos más
comunes.
Las actitudes y el comportamiento de las personas están basados en sus valores.
Individualidad: Los estadounidenses son motivados desde una edad temprana a ser
independientes y a desarrollar sus propios objetivos en la vida. No son animados a
depender (demasiado) de otros, incluyendo sus amigos, profesores y padres.
Además son recompensados cuando tratan de lograr sus objetivos con más
empeño.
Privacidad: Los estadounidenses gustan de su privacidad y disfrutan de tiempo a
solas. Visitantes de otros países encontrarán abiertas las oficinas y los hogares de
los estadounidenses pero sus pensamientos son considerados privados.
Igualdad: Los estadounidenses sostienen el ideal de que "todos somos creados por
igual" y tenemos los mismos derechos. Esto incluye tanto a hombres como a
mujeres de toda etnia y todos los grupos culturales que viven en los Estados Unidos.
Inclusive hay leyes que protegen el "derecho a la igualdad" en todas sus formas.
Tiempo: Los estadounidenses se enorgullecen de hacer el mejor uso de su tiempo.
En el mundo de los negocios "el tiempo es dinero". Estando a tiempo para sus
clases, citas, o para cenar con su familia anfitriona es importante. Los
estadounidenses se disculpan si llegan tarde a algún lugar.
Tradiciones

Homecoming
Esta no es una fiesta nacional, sino que es una celebración que tiene lugar en la
mayoría de High Schools y universidades americanas. Homecoming se celebra uno
de los primeros días de clase con el objetivo de dar la bienvenida a los nuevos
alumnos y de que los antiguos alumnos que continúan en el centro se reencuentren
y se pongan al día después de un largo verano.
Los partidos de fútbol americano son un clásico de esta fiesta, así como un gran
baile de bienvenida para todos los alumnos. Esta es una gran oportunidad para
hacer amigos, conocer a tus compañeros de clase y sobre todo, en el caso de los
estudiantes internacionales, es una buena manera de ampliar tu círculo de
amistades y pasarlo bien dentro de una festividad típica de la cultura americana.

81 
 
Halloween
La “Noche de brujas” o “Día de brujas”, es una fiesta de origen celta que se celebra
en la noche del 31 de octubre, sobre todo en países anglosajones como Canadá,
Estados Unidos, Irlanda o Reino Unido y, en menor medida Latinoamérica, y
España.
Una de las fiestas más emblemáticas en Estados Unidos, y que cada vez está
pegando con más fuerza en Europa, es la fiesta de Halloween. La tradición es que
todos, pequeños y mayores, se disfracen y hagan la ruta del “trick-or-treat“.
Este día se celebra el día de las brujas y la gente se disfraza con motivos terroríficos
y van llamando a todas las casas del vecindario para que les entregan caramelos o
chucherías o para darles algún susto.
El símbolo que define a Halloween por excelencia son las calabazas, que son
recogidas del campo a primeros de octubre y durante los días previos a Halloween
se vacían por dentro, se les dibujan caras terroríficas y se les pone una vela o luz
para que de más miedo en la oscuridad de la noche de brujas.
Dado que Halloween coincide con la temporada de la cosecha de las manzanas
cada año, las manzanas de caramelo y las manzanas dulces son comunes durante
las fiestas.

Thanksgiving Day (Acción de gracias)

Es una celebración tradicional de Estados Unidos y Canadá. En los Estados Unidos
se celebra el cuarto jueves del mes de noviembre aunque originalmente se hacía el
último jueves. En Canadá, por su parte, se celebra el segundo lunes de octubre.
Generalmente en esta festividad se reúnen en torno a una mesa familiares y amigos
a compartir un banquete. Aunque es religiosa en origen, está considerada como una
festividad secular.
El día de “Acción de gracias” es el día más importante como nación en Estados
Unidos. En esta fiesta, se conmemoran las celebraciones para dar gracias por las
cosechas del siglo XVII. La mayoría de personas en los Estados Unidos celebran
esta fiesta con reuniones familiares en sus hogares donde preparan un banquete.
En muchas casas es común ofrecer una oración de gracias.
El plato principal tradicional para la cena es un gran pavo asado u horneado. Este
pavo tradicionalmente va acompañado con un relleno hecho de pan de maíz y
salvia. Se sirve tradicionalmente con una jalea o salsa de arándanos rojos. Además
suelen servirse platos de verduras como las judías verdes, patatas dulces y el puré
de patatas con gravy, que es una salsa hecha del jugo del pavo. También suele
servirse una gran variedad de postres, siendo el pastel de calabaza el más popular.
También es común preparar el pastel de nuez pacana y el de manzana.
Anualmente la cadena de grandes almacenes Macy’s realiza un gran desfile por las
calles de Manhattan, Nueva York, que atrae a millones de personas a la avenida
Broadway para ver los enormes globos gigantes y presenciar las actuaciones de
artistas invitados.
82 
 
Si estás estudiando en Estados Unidos, te deseamos que pases un gran día de
Acción de gracias y que lo recuerdes durante muchos años.

Christmas (Navidad)
La Navidad es la fiesta cristiana más popularizada, pese a que la Iglesia considera
que es más importante la Pascua. Su celebración involucra un conjunto de
tradiciones de carácter diverso, como los belenes, Reyes Magos, regalos de
Navidad, la cena de Nochebuena, etc.
Todos hemos visto películas en las que se celebra la Navidad en Estados Unidos.
Son días marcados por las compras, los adornos en las casas (por dentro y por
fuera), las reuniones familiares.

Martin Luther King Day

El tercer lunes de enero en Estados Unidos se celebra un día festivo en
conmemoración al nacimiento y vida de Martin Luther King, así como su sueño y la
causa por la que luchó. Es un día para recordar las injusticias contra las que luchó,
por la libertad, la igualdad y la dignidad de todas las razas y todos los pueblos, por
la no violencia. El acto principal es el discurso del presidente de EEUU.
Martin Luther King fue un pastor estadounidense de la iglesia bautista que desarrolló
una labor crucial en Estados Unidos al frente del “Movimiento por los derechos
civiles para los afroamericanos” y que además, participó como activista en
numerosas protestas contra la Guerra de Vietnam y la pobreza en general.

Presidents’ Day
Este día, el tercer lunes de febrero de cada año, se celebra el día de los presidentes
en EEUU. Es un día festivo en el que se conmemora a todos los presidentes que ha
tenido Estados Unidos, pero en especial es un homenaje a George Washington y
Abraham Lincoln, primer presidente y presidente que aportó humildad y honestidad
a la Casa Blanca ya que fue quien consiguió la abolición final de la esclavitud.
En 1971, el Presidente Richard Nixon proclamó un solo día festivo federal, el Día de
los Presidentes, para ser celebrado el tercer lunes de febrero en honor a todos los
presidentes pasados de los Estados Unidos de América.

Easter / Spring Break

La Pascua (Easter) marca el final de la Semana Santa, en la que se conmemora la
crucifixión y muerte de Jesús. En Estados Unidos es muy típico el decorar huevos
(huevos de Pascua) y otros dulces.
Por otro lado, Spring Break es como se le conoce a la semana de vacaciones que
tienen los universitarios y los estudiantes de High School en Estados Unidos en el
83 
 
mes de marzo. Estos días de descanso suelen ser aprovechados, especialmente
por los universitarios, para realizar viajes por todo Estados Unidos o para ir a Florida
a macrofiestas en las que los estudiantes eliminan el estrés de las clases y cogen
fuerzas antes de volver a las aulas para enfrentarse con los exámenes de final de
curso.

Independence Day
El Día de la Independencia de los Estados Unidos es el día de fiesta nacional que
se celebra el 4 de julio en los Estados Unidos. Este día marca la firma de la
Declaración de Independencia en 1776 en la cual el país proclamó su separación
formal del Imperio británico. Usualmente se celebra con muchas actividades al aire
libre como desfiles, partidos de béisbol y espectáculos de fuegos artificiales
Este día, el 4 de julio, se celebra el día en de la Independencia de los Estados
Unidos a través de un documento en el que trece colonias inglesas en Norteamérica,
declararon su independencia del reino de Gran Bretaña. En este día se realizan
muchos actos de conmemoración, entre los que destacan discursos políticos,
conciertos y partidos de béisbol, así como también hay fuegos artificiales, desfiles,
barbacoas, fiestas de disfraces, ferias, picnics y reuniones familiares.
POLÍTICA
La capital del país, Washington, DC, con más de 4.400.000 habitantes es la décima
área metropolitana más poblada en la nación. Proyectada por el arquitecto francés
Pierre L'Enfant, a fines del siglo XVIII, fue la primera ciudad especialmente
planificada como centro de gobierno. La ciudad de Washington, situada en el Distrito
de Columbia, a orillas del Río Potomac, es la capital de una unión federal de 50
estados. Cuando Estados Unidos declaró su independencia de Gran Bretaña, el 4
de julio de 1776 (ahora celebrado como fiesta nacional), había 13 estados, cada
uno soberano, cada uno deseoso de controlar sus propios asuntos. Los estados
trataron de conservar su soberanía e independencia dentro de una confederación
flexible, pero su intento demostró ser ineficaz. En consecuencia, en 1789 adoptaron
una nueva constitución que establecía una unión federal subordinada a un fuerte
gobierno central.
Los 13 estados originales estaban agrupados lo largo de la costa del Atlántico. La
frontera se corrió hacia el oeste, a medida que extensas regiones de lo que hoy es
Estados Unidos continental fueron añadidas mediante compras, tratados y
anexiones Los estados se fueron poblando, surgieron gobiernos, y cuando sus
legislaturas territoriales solicitaron admisión al Congreso, pasaron a formar parte de
la Unión como estados. Desde 1959, cuando entraron a la Unión Alaska y Hawai.
De acuerdo con la Constitución, los estados delegaron gran parte de sus facultades
soberanas al gobierno federal en Washington, DC, pero mantuvieron muchas
facultades importantes. Por ejemplo, cada uno de los 50 estados conserva el
derecho de dirigir su propio sistema educativo, de otorgar licencias a los médicos y
a otros profesionales, de ofrecer protección policíaca a sus ciudadanos y de a dar
mantenimiento a sus carreteras.

84 
 
 En la práctica real, y de acuerdo con la tradición estadounidense de mantener al
gobierno tan cerca del pueblo como sea posible, los estados delegan muchas de
estas facultades a sus subdivisiones políticas: los condados, las ciudades, los
pueblos, y las aldeas. Así, al más bajo nivel político los habitantes de una pequeña
comunidad de Estados Unidos eligen a los representantes de su aldea para que se
hagan cargo de sus departamentos de policía y de bomberos, y eligen un consejo
educativo para dirigir sus escuelas. Al nivel del condado, los votantes eligen
funcionarios responsables de las carreteras, los parques, las bibliotecas, el drenaje,
y otros servicios, y eligen o designan jueces para los tribunales. Los ciudadanos de
cada estado también eligen al gobernador y a los miembros de la legislatura estatal.
Además de los 50 estados y del Distrito de Columbia, los ciudadanos del estado
libre asociado de Puerto Rico, y del estado libre asociado de las Islas Marianas del
Norte, Guam, las Islas Vírgenes Americanas y Samoa Americana votan en las
elecciones federales. Las posesiones de Estados Unidos incluyen las islas Wahe,
Midway, Jarvis, Howland, Baker, el atolón Johnston, y el arrecife Kingman en el
Pacífico. Estados Unidos, bajo los auspicios de las Naciones Unidas, administra la
Republica de Palaos. Dos entidades, los estados federados de Micronesia y la
República de las Islas Marshall, se han convertido en estados soberanos, con
gobierno propio y una asociación libre con Estados Unidos.
De acuerdo con la Constitución, el gobierno federal está dividido en tres poderes,
cada uno elegido de manera distinta, cada uno capaz de supervisar y regular a los
otros.
El poder ejecutivo está encabezado por el presidente quien, junto con el
vicepresidente, es elegido en elecciones nacionales cada cuatro años (en años
divisibles por cuatro). El proceso de elección de un presidente de Estados Unidos
es único. Los estadounidenses votan por planillas de electores presidenciales que
igualan en número a los senadores y representantes que los estados tienen en el
Congreso (un total de 535 personas). En cada estado, el candidato con mayor
número de votos gana todos los votos electorales de ese estado. El candidato
presidencial necesita 270 votos electorales para ser elegido: si ningún candidato
obtiene mayoría, la Cámara de Representantes toma la decisión. (En todas las otras
elecciones locales y estatales, los electores votan directamente por el candidato o
el referéndum presentado en la boleta electoral de que se trate). Cualquier
ciudadano por nacimiento, de 35 años o más, puede ser elegido para este cargo. El
presidente propone proyectos de ley al Congreso, hace cumplir las leyes federales,
es comandante en jefe de las fuerzas armadas, y con la aprobación del Senado,
formula tratados y designa a los jueces federales, los embajadores y otros miembros
de las secretarías del ejecutivo (los ministerios de Estado, Defensa, Comercio,
Justicia, etc.). Cada titular de una secretaría recibe el nombre de secretario y todos
ellos forman un consejo llamado gabinete.
El vicepresidente, elegido del mismo partido político del presidente, funge como
presidente del Senado y en el caso de muerte o de incapacidad del presidente
asume la presidencia hasta terminar el período.
El poder legislativo se compone de dos cámaras: el Senado y la Cámara de
Representantes. Los 435 escaños de la Cámara de Representantes se distribuyen

85 
 
en base a la población, aunque todos los estados tienen por lo menos un
representante. Cada estado elige dos miembros de los 100 que integran el Senado:
el período de gestión de un senador es de seis años.
Ambas cámaras deben aprobar un proyecto de ley para que éste se convierta en
ley, pero el presidente puede vetarlo o negarse a firmarlo. En ese caso, el Congreso
reconsidera el proyecto de ley. Si dos terceras partes de los miembros de ambas
cámaras lo aprueban, el proyecto de ley se convierte en ley, aun sin la firma del
presidente.
El poder judicial está compuesto por los tribunales federales de distrito (al menos
uno en cada estado), 11 tribunales federales de apelación, y, la Corte Suprema. Los
jueces federales son nombrados por el presidente con la aprobación del Senado;
para minimizar las influencias políticas, los nombramientos son de por vida. Los
tribunales federales deciden casos relacionados con la ley federal, conflictos entre
estados o entre ciudadanos de distintos estados. Un estadounidense que sienta que
ha sido sentenciado bajo una ley injusta, puede apelar y llevar su caso hasta la
Corte Suprema, la cual puede decidir que la ley es inconstitucional. En ese caso la
ley queda anulada.
Para enmendar la Constitución, la enmienda propuesta debe ser aprobada en el
Congreso por una mayoría de dos terceras partes de cada cámara, y a la votación
deben asistir al menos tres cuartas partes de los estados. En más de 195 años, la
Constitución ha sido enmendada en 27 ocasiones. Las primeras 10 enmiendas (la
Declaración de Derechos) garantizan las libertades individuales: de religión, de
reunión, de expresión, el derecho a un juicio justo, el respeto a la vivienda de cada
uno. Las enmiendas posteriores narran la lucha de Estados Unidos por la igualdad
la justicia para todo su pueblo. Estas enmiendas han abolido la esclavitud, prohíben
cualquier negación de derechos debido a la raza, otorgan el voto a la mujer y los
ciudadanos del Distrito de Columbia, y permiten a los ciudadanos votar a los 18
años.
ECONOMÍA
La economía de Estados Unidos se estancó en el primer trimestre, al crecer solo a
una tasa anualizada del 0,2% (poco más del 0% en la comparación trimestral). Wall
Street esperaba una moderación en la recuperación por el efecto combinado de las
continuas nevadas, la debilidad económica internacional y la fortaleza del dólar,
pero no contaba con un frenazo tan fuerte. El menor crecimiento podría forzar ahora
a la Reserva Federal a retrasar la primera alza de tipos de interés en nueve años,
una vez que ha completado la retirada de las inyecciones monetarias.

86 
 
El banco central de EE UU decidió así dejar las cosas como están horas después
de publicarse el dato de crecimiento. En el comunicado final, la Reserva Federal
señala que el frenazo económico “refleja en parte factores transitorios” y aunque
incluye esa y otras referencias al menor crecimiento de la economía y el consumo,
su lenguaje es muy similar al de comunicado de marzo.
A diferencia de entonces, donde se descartaba una subida de tipos para abril, esta
vez se elimina cualquier referencia temporal en la guía al mercado. En su evaluación
de la coyuntura, la Reserva Federal anticipa que la economía crecerá a un ritmo
moderado y que las condiciones en el mercado laboral seguirán mejorando, aunque
señala que en ambos casos se desaceleraron en el arranque de 2015.
Respecto a la inflación, indica que está claramente por debajo del objetivo del 2%
que usa de guía, en gran parte por la caída en el precio de la energía. Anticipa por
eso que seguirá baja aunque subirá “gradualmente” a medio plazo conforme se
disipen los factores transitorios y mejore el mercado laboral. En conclusión, las
condiciones actuales dan margen a la Reserva Federal para dejar los tipos como
están e ir evaluando la situación reunión a reunión. Es la manera que tiene de
dejarse todas las opciones abiertas para que el mercado no se vuelva muy
complaciente, aunque necesitará al menos tres meses para preparar el alza y
sentirse realmente cómoda. En todo caso, la posibilidad de una subida de tipos en
junio pierde fuerza.
El detalle del indicador preliminar muestra en todo caso que las empresas recortaron
la inversión a un ritmo anualizado del 23% en el arranque de 2015, que las
exportaciones cayeron a una tasa del 7,2% y que los consumidores, de los que
dependen dos tercios del crecimiento, son cautos a la hora de gastar pese fuerte al
abaratamiento de la gasolina. El consumo se moderó así de un incremento del 4,4%
en el cuarto trimestre pasado a solo el 1,9% en el primero del año, siempre con

87 
 
tasas anualizadas, es decir, las que se darían en el conjunto de un año con cuatro
trimestres a ese ritmo.
Otro de los puntos débiles fue el sector inmobiliario, más expuesto a las condiciones
meteorológicas. La inversión residencial creció a un ritmo del 1,3% en el primer
trimestre, frente al 3,8% anterior.
Los resultados de las grandes corporaciones de EE UU correspondientes al primer
trimestre ya venían anticipando este paso atrás, por el efecto que tiene la
apreciación del billete verde en las exportaciones y las inversiones. El eventual
retraso en el proceso de vuelta a la normalidad monetaria se hizo notar, sin
embargo, en el mercado de divisas. El euro se apreció un 1,7%, hasta acercarse a
los 1,11 dólares. Hace unas semanas las dos divisas rozaron la paridad. A
continuación se muestran los sectores en los cuales se centra la actividad
económica de Estados Unidos.
Industria: petróleo, acero, vehículos de motor, sector aeroespacial,
telecomunicaciones, productos químicos, electrónica
Agricultura: trigo, maíz, otros cereales, frutas; ganado vacuno; productos forestales;
pesca
Exportaciones: bienes de producción, automóviles, suministros industriales y
materias primas, bienes de consumo, productos agrícolas

88 
 
4.7 MATRIZ FODA

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

-Ubicación geográfica. -Creación de nuevas ensambladoras.

-Propiedad de adecuados recursos -Modernización constante de
financieros. automóviles.
-Estrategias específicas y funcionales -La infraestructura de Estados Unidos.
correctamente diseñadas. -Buenas líneas de transporte.
-Tecnología. -Estabilidad económica.
-Administración empresarial -Acceso preferencial a otros mercados.
-Desarrollo de vehículos amigables con
medio ambiente.
-Exención del arancel de exportación.
(TLCAN)
DEBILIDADES AMENAZAS

-Dependencia de insumos del mercado -Alta competencia por parte de China y

Norteamericano. Taiwán.
-Altos costos de materiales. -Competencia en territorio nacional de
-Escasa publicidad los corporativos Delphi, Yamazaki y Lear
-Baja productividad. Corporation
-Ausencia de certificación de calidad
ISO/TS 16949.

89 
 
CAPÍTULO V ESTRATEGIA DE PRODUCTO

5.1 MARCA

Una marca sirve para identificar productos o servicios. Cuando una empresa registra
una marca legalmente, se convierte en una marca comercial. La marca constituye
el signo distintivo más accesible para diferenciar los productos o servicios y servir
de lazo de unión entre fabricantes y consumidores que las perciben como referente
de calidad.
TIPOS DE MARCAS
Marcas Nominativas: Son aquellas que identifican un producto o servicio a partir de
una denominación. Pueden constituirse de letra o palabras y contener signos
ortográficos que auxilien a su correcta lectura.
Marcas innominadas: Identifican el producto o servicio a través de figuras, diseños
o logotipos desprovistos de letras o palabras.
Marca tridimensional: Este tipo de marcas son los envoltorios, empaques, envases,
la forma o presentación de los productos en sus tres dimensiones (alto, ancho y
fondo), desprovistas de palabras o dibujos.
Marcas mixtas: Están constituidas por la combinación de cualquiera de los tipos de
marcas anteriores.
SELECCIÓN
El tipo de marca a utilizar por la empresa Arneses León S.A. de C.V. es una marca
innominada, ya que sólo consta de un logotipo que nos representa y está integrado
por un león en honor al nombre de la empresa y un engranaje que simboliza que
somos parte de todo un sistema de ensamblaje en la industria automotriz.

90 
 
5.1.1. BENEFICIOS DE MARCA

Nos otorga la posibilidad de otorgar Licencias.

Podemos cobrar Regalías.
Se cuenta con la oportunidad de franquiciar nuestro producto.
La posibilidad de ceder los derechos de nuestra marca.
La posibilidad de garantizar un crédito con nuestra marca.
Al registrar la marca se convierte en un activo intangible, el cual en muchas
ocasiones llega a convertirse en el activo más valioso de la empresa.
Protege nuestro dominio en Internet.
La marca permite una fácil identificación de nuestro producto.
Otorga cierta confianza al consumidor para la compra de nuestro producto.
Control de la promoción.
Nos va a dar una mayor utilidad en la venta del producto.

5.1.2. REGISTRO DE MARCA

La marca constituye el único instrumento que tiene a su disposición el consumidor

para identificar y poder seleccionar artículos y servicios de su preferencia. De ahí
su importancia y sobre todo, la de registrarla, para que como propietario se obtenga
un Título de Registro. La mara puede llegar a ser el activo más grande en la empresa
por lo cual es una cuestión esencial protegerla a esto jurídicamente se le llama
propiedad intelectual. Esta puede ser en marcas pero también los modelos
industriales, los diseños y patentes.
El registro dura 10 años a partir de la fecha en que se solicite y podrá renovarse el
registro las veces que se quiera. Además se pueden otorgar licencias, franquicias,
ceder sus derechos o gravarlos. Asimismo, podrá ostentar en los productos o
servicios la leyenda “marca registrada”, las siglas “M.R.” o el símbolo ®

91 
 
Para registrar la marca sólo se tiene que llenar correctamente una solicitud, pagar
en el banco o vía el portal de pagos y servicios electrónicos del Instituto y presentarla
en el IMPI (D.F. u Oficinas Regionales), o en la Delegación o Subdelegación Federal
de la Secretaría de Economía de la localidad; también se puede imprimir la solicitud
directamente en el servicio electrónico Solmarnet (Sistema de captura de solicitudes
de registro de marca, aviso comercial, y nombre comercial por internet), a través de
la página web del IMPI. Si se llena la solicitud por otros medios se debe tener en
cuenta que ésta debe ser legible; asimismo, la información de la solicitud debe ser
requisitada toda por el mismo medio, sin tachaduras ni enmendaduras.
Registrar la marca nos otorga los siguientes beneficios:
-El registro informa a terceros que ésta es un derecho de propiedad particular.
-Protege su uso en todo el territorio nacional.
-Puede servir para solicitar un registro en otros países con la prioridad de un registro
anterior, conforme lo establecido en el Convenio de París.
-Es necesario para ejercer ciertas acciones legales, como la acción de oposición al
registro de una marca idéntica o similar, así como la prohibición de su uso
En algunos países el registro de la marca es indispensable para gozar de beneficios
impositivos y contables.
Para poder registrar nuestra marca es necesario:
-Revisar si la marca está libre de registro.
-Proporcionar los datos que se solicitan y enviarlos.
-Realizar un pago por el trámite y los derechos federales de $3,995 con el IVA
incluido.
-No se requiere de FIEL o de estar dado de alta en Hacienda.
-El proceso puede hacerse desde internet.

5.1.3. IMPI

El Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial es un Organismo público

descentralizado con personalidad jurídica y patrimonio propio y con la autoridad
legal para administrar el sistema de propiedad industrial en nuestro país.
El IMPI facilita la guía para solicitar la protección de signos distintivos como son las
marcas, los avisos comerciales, la publicación de nombres comerciales y las
denominaciones de origen. El proceso para registrar la marca es el siguiente:
92 
 
 a) Búsqueda de antecedentes, para tener un acercamiento a la aprobación del
registro en dos días después de haber hecho el pago.
b) Si la respuesta determina que es viable el registro, se presentará la solicitud
de registro reuniendo los requisitos de ley.
c) El IMPI lo pasa al examen de forma, revisando que se cumpla los requisitos
de la solicitud, pudiendo hacer requerimientos para que se le complementen.
d) Pasa al examen de fondo, una vez superado el de forma, en donde se hace
el estudio y se determine que de otorgarse no afectara derechos de terceros.
e) Una vez aprobados los exámenes de forma y fondo se expedirá el título a
favor del solicitante al lugar que se indique con previo pago de mensajería.
Es necesario destacar que en las fases de búsqueda, solicitud de registro y de
requerimientos, se paga derechos al IMPI, además de que se le da un
seguimiento con informes periódicos ya sean quincenales o mensuales.

DATOS A LLENAR POR EL SOLICITANTE

Tipo de solicitud: con una X el solicitante deberá indicar qué tipo de solicitud desea
registrar. Únicamente está permitido señalar una opción.
USO EXCLUSIVO DEL IMPI: En estos dos apartados se etiquetan los
datos de identificación de un registro o publicación de un signo distintivo
por parte del IMPI, por lo que no se deberá señalar ninguna información.

I. DATOS DEL SOLICITANTE. Los datos del solicitante se deben

señalar en forma completa y correcta. Deben ser claros para
poder establecer, principalmente, el sujeto del derecho de
propiedad industrial. Para tomar en cuenta la fecha de
presentación es obligatorio indicar los tres primeros rubros.
Indicar a nombre de quién registrará la marca, a nombre propio
o de la empresa.
Teniendo ese dato escrito, anotar también la nacionalidad que
corresponda, y no importa si son varios propietarios, pues sólo se tienen
que anotar los nombres (separados con comas), su nacionalidad, un
domicilio y un teléfono.
II. DOMICILIO PARA OIR Y RECIBIR NOTIFICACIONES: deberá
señalar la dirección a la que se enviará cualquier comunicado
o, en su caso, el título de registro u orden de publicación, por lo
que es necesario señalar un domicilio nacional completo.
III. SIGNO DISTINTIVO: En este espacio la denominación
correspondiente a la Marca o Nombre Comercial, o en su caso,
la frase u oración que integra al Aviso Comercial. Deben
utilizarse signos ortográficos aplicables conforme a las reglas
gramaticales en idioma español y no debe incluirse diseño
alguno. Los Avisos Comerciales se constituyen únicamente por
frases u oraciones.
IV. TIPO DE MARCA
93 
 
 V. FECHA DE PRIMER USO: Señalar desde cuándo la usa; esta
fecha es muy importante ya que no puede modificarse
posteriormente. En caso contrario se marca el recuadro “No se
ha usado”
VI. CLASE: Indicar qué producto (s) o servicio(s) quiere distinguir
con su marca, anotando en el recuadro s se sabe, el número
de la clase a la que corresponden (una solicitud por cada clase).
Dicha clase encuentra en la clasificación Niza.
VII. UBICACIÓN DEL ESTABLECIMIENTO: Indicar dónde se ubica
su establecimiento o negocio. Si se cuenta con varias
sucursales es suficiente con señalar el domicilio de una de
éstas.
VIII. SIGNO DISTINTIVO: En caso de marcas innominadas,
tridimensionales o mixtas, se deberá adherir o imprimir la
etiqueta (nítida), la cual no debe ser mayor de 10 x 10 cm. En
caso de marca Nominativa se deberá plasmar en este recuadro
la denominación que ampara, sin tipografía estilizada y en color
negro. De ser una marca tridimensional, la impresión
fotográfica que se adhiera a la solicitud deberá tener las
mismas medidas que las señaladas anteriormente, y lo más
importante: deben apreciarse los tres planos o dimensiones en
una sola etiqueta.
Para evitar que haya marcas parecidas y se encuentren registras, el Instituto de la
Propiedad Industrial cuenta con un servicio de búsqueda, que consiste en investigar
la existencia de posibles antecedentes marcarios, con la finalidad de que se sepa si
ya existe una marca idéntica o similar a la solicitada y que impida el registro
respectivo. Este proceso puede durar de seis a ocho meses para que se dé el
certificado, el cual tiene un costo de 2 mil 303.33 pesos; en caso de renovación es
de 614.77 pesos.

94 
 
5.1.4. TEORÍA DE COLORES

La teoría de colores fue elaborada por el poeta, novelista, dramaturgo y científico

germánico Johann Wolfgang von Goethe de acuerdo a sus teorías, lo que vemos
de un objeto no depende sólo de la materia que lo constituye, ni tan sólo de la luz
tal como la entendió Newton, sino que depende de una tercera variable que es
nuestra percepción del objeto. El problema a tener en cuenta aquí es la subjetividad
inherente a la percepción individual. Goethe intentó deducir las leyes que rigen la
armonía de los colores, atendiendo a sus efectos fisiológicos es decir, al modo en
que los colores nos afectan en tanto que seres vivos, organismos que responden a
estímulos, haciendo hincapié, en general, en el aspecto subjetivo de la visión
Goethe creó un triángulo con tres colores primarios: rojo, amarillo y azul (no se había
afinado aún la síntesis aditiva hasta el punto de identificar con exactitud los
verdaderos primarios: magenta, amarillo y cian). Utilizó este triángulo para trazar un
diagrama de la psique humana, relacionando cada color con una emoción
determinada.

En el triángulo original de Goethe, los tres primarios están situados en los vértices
del mismo; las otras subdivisiones están agrupadas en triángulos secundarios y
terciarios, donde los triángulos secundarios representan la mezcla de los dos
colores primarios que están a su lado, y los colores del triángulo terciario
representan la mezcla del color primario adyacente a él y el triángulo secundario
que está directamente enfrentado a él.

Para Goethe era de la mayor importancia comprender las reacciones humanas al

color, y su investigación marca el inicio de la psicología moderna del color. Goethe
creía que su triángulo era un diagrama de la mente humana y conectó cada color
con ciertas emociones. Por ejemplo, asoció el azul con el entendimiento y la razón
y creía que evocaba un estado de ánimo tranquilo, mientras que el rojo evocaba un
estado de ánimo festivo y sugería la imaginación. Goethe escogió los primarios,
rojo, amarillo y azul, basándose en su contenido emocional, así como también en
los fundamentos físicos del color, y agrupó las distintas subdivisiones del triángulo
por “elementos” emocionales y también por niveles de mezclado. Este aspecto
emocional de la disposición del triángulo refleja la preocupación de Goethe por que
el contenido emocional de cada color fuese tenido en cuenta por los artistas.

95 
 
AZUL: Es el color de la inteligencia, la sabiduría, la reflexión y la paciencia. Induce
al recogimiento, proporciona una sensación de espacio abierto, es el color del cielo
y el mar en calma, y así evoca también paz y quietud. Actúa como calmante,
sosegando los ánimos e invitando al pensamiento.
ROJO: Está relacionado con el fuego y evoca sensaciones de calor y excitación. Es
el color de la sangre y el fuego, el color de Marte, símbolo de la violencia, de la
pasión sensual; sugiere acción, impulso; es el color del movimiento y la vitalidad.
Aumenta la tensión muscular, activa un cierto estado de alerta en el cerebro.
AMARILLO: Es el color del Sol. Para Goethe posee una condición alegre, risueña,
es el color del optimismo. El amarillo tiene las cualidades del sol, es el color del
poder y la arrogancia, pero también de la alegría, el buen humor y la buena voluntad;
es un color estimulante.
VIOLETA: El violeta es el color de la madurez y la experiencia. En un matiz claro
expresa profundidad, misticismo, misterio, melancolía, es el color de la intuición y la
magia; en su tonalidad púrpura es símbolo de realeza, suntuosidad y dignidad.
NARANJA: Mezcla de amarillo y rojo, tiene las cualidades de ambos, aunque en
menor grado. Para Goethe es el color de la energía, un color para temperamentos
primarios, que gusta a niños, bárbaros y salvajes porque refuerza sus tendencias
naturales al entusiasmo, al ardor, a la euforia.
VERDE: El verde significa la llegada de la primavera, simboliza la juventud y la
esperanza. Por ser el color de la naturaleza, de los prados húmedos, sugiere aire
libre y frescor; este color es reconfortante, libera al espíritu y equilibra las
sensaciones.

En estos seis colores se comprenden toda la enorme variedad de matices que

pueden ser obtenidos por las mezclas entre ellos y también por la de cada uno de
ellos con el blanco o el negro; cada una de estas variaciones participa del carácter
de los colores de los cuales proceden, aunque con predominio de aquel que
intervenga en mayor proporción.
SELECCIÓN DEL COLOR EN LA MARCA
El amarillo colocado en el engranaje representa nuestro compromiso y completa
disposición para la elaboración de nuestro, así como nuestro optimismo en el
aprovechamiento de las oportunidades que se nos presenten. Al igual que el

96 
 
amarillo, se utilizó los colores rojo y naranja para sugerir y crear ese impulso por
adquirir nuestro producto.

5.2. SLOGAN

Es un lema, un recurso publicitario con la única función de ser memorable, en la

promoción de un determinado bien o servicio.
Un eslogan o slogan publicitario es una frase memorable usada en un contexto
comercial o político (en el caso de la propaganda) como expresión repetitiva de una
idea o de un propósito publicitario para englobar tal y representarlo en un dicho. Se
dice que los eslóganes publicitarios son el medio más efectivo de atraer la atención
del público sobre uno o varios aspectos del producto. Típicamente, lo que hacen es
proclamar que el producto es de la mejor calidad, proporciona el mayor beneficio o
solución o es el más adecuado para el consumidor potencial.
Los eslóganes publicitarios a menudo juegan un importante papel en la competencia
entre compañías. Un eslogan efectivo normalmente:
-Declara los beneficios principales del producto o marca para el comprador o cliente
potencial.
-Destaca las diferencias entre su producto y el de otras firmas, por supuesto, dentro
de los requisitos legales.
-Hace una declaración simple, concisa, tajante, directa y apropiada.
-A menudo es ingenioso, si bien no todos los eslóganes publicitarios deben serlo.
Adopta una personalidad distintiva respecto al resto
-Da una impresión creíble de la marca o producto
-Hace que el consumidor se sienta bien
-Hace que el consumidor sienta un deseo o una necesidad

97 
 
-Es difícil de olvidar, se adhiere a la memoria, especialmente, si se acompaña con
instrumentos nemotécnicos como estribillos, ritmos, imágenes o secuencias de
anuncios televisivos.
El buen eslogan debe ser corto, original e impactante. Para conseguirlo, se utilizan
todos los recursos estilísticos al alcance del redactor: onomatopeya, aliteración,
contraste, rima, etc. También son muy utilizados los juegos de palabras puesto que
obligan a hacer un esfuerzo adicional al oyente que permite fijarlo mejor en su
memoria. El espectador, además, los considera ingeniosos por lo que no los
rechaza de inmediato. El mayor éxito de un eslogan es que los consumidores lo
repitan.
Normalmente, los eslóganes son producidos por escritores profesionales entre los
que se encuentran algunos de literatura culta, incluso en determinadas ocasiones
novelistas
Los eslóganes publicitarios están sujetos a controles éticos y a menudo se observan
con reservas, si no con recelo, por las instituciones oficiales como la Advertising
Standards Authority en el Reino Unido la European Advertising Standards Alliance
que se atribuye una responsabilidad sobre el bien público y cuya toma de decisiones
se recoge en un Código de Publicidad. Organizaciones similares existen en Canadá,
Irlanda, Nueva Zelanda, Australia, Sudáfrica y otros países.

5.2.1. TIPOS DE SLOGAN

POR FINALIDAD
Políticos: Como ha sido el caso durante la Primera Guerra Mundial, que, a través
de la revista London Opinion, un soldado británico famoso: Kitchener, se dirigía a
jóvenes de ese país para mencionarles la necesidad que tenía el país de reclutar
voluntarios. Así su eslogan “Tu país te necesita” se convirtió luego, en un famoso
póster. Dos años más tarde, apareció otro poster, en Estados Unidos, con una
variante, el Tío Sam decía: “El ejército te necesita.”
De propaganda
Publicitarios: Son los que están referidos a una marca. En este ámbito es donde
más se utiliza esta técnica. Su finalidad: es que la marca se asocie con el lema.
SEGÚN EL MENSAJE QUE TRANSMITEN
Descriptivos: los que tienden a describir lo que la empresa hace o la principal ventaja
del producto.
Emocionales: tienden a expresar un sentimiento o valor relacionado con la empresa
o el producto. Incitan a probarlo. Los que previenen contra sustitutos del producto.
98 
 
5.2.2. DESARROLLO DE SLOGAN

Para desarrollar un slogan es necesario que se conozca el mercado, el producto y

la competencia:
Mercado: conocer a quién se dirige y cuál es el tipo de discurso que sus clientes
comprenden.
Producto: conocer las características de su producto /servicio y los beneficios
percibidos por sus clientes.
Competencia: conocer los impulsores de diferenciación de su producto.
Estos aspectos están articulados en la Estrategia de Marketing.
Si no es breve y recordable, no es un slogan: Los slogans extensos generan
numerosos conflictos, tanto desde un punto de vista gráfico como semántico. Aplicar
un slogan extenso en tamaño pequeño es gráficamente dificultoso, y perjudicial
para la apariencia de la pieza a diseñar.
Durante el proceso de diseño de su logotipo, la inclusión del slogan impacta en la
disposición (layout) del diseño. Un slogan extenso obliga al diseñador a adecuar el
tamaño del nombre de empresa para mantener su prominencia.
Consecuentemente, el isotipo (símbolo) debe proporcionarse al nombre y al slogan.
Como resultado, el isologotipo queda condicionado por el slogan, en lugar de ser
diseñado para comunicar el concepto de su empresa / producto.
Comunicacionalmente, un slogan extenso no genera el impacto buscado, porque
incrementa su complejidad lingüística y sintáctica. El slogan se convierte en un
objeto de desciframiento que acentúa la mediatización propia del lenguaje. Al
desviarse el foco de atención del logotipo al slogan, la "idea" atrás del slogan devora
al logotipo.
Es mejor bueno después, que malo ahora: La creación de un slogan exige
consideraciones y definiciones previas. Si no dispone de un slogan al momento de
generar una pieza de comunicación, es preferible no incluirla en ella. Se evitará
correcciones posteriores, desperdicio de impresos y principalmente, sus clientes no
verán un cambio de mensaje que usualmente es interpretado como un indicio de
improvisación y falta de profesionalismo.
De acuerdo a nuestro mercado que son las ensambladoras específicamente las de
Ford, se quiere destacar en el slogan la escasez de fallos en los arneses que se
producen, para que así se pueda generar una confianza entre el comprador y el
vendedor y poco a poco ganar su preferencia.

99 
 
El slogan de la empresa se encuentra clasificado por su finalidad por publicitario y
de acuerdo al mensaje que transmite es descriptivo ya que se trata de destacar la
característica de durabilidad y eficacia de nuestro producto.

5.3. ETIQUETAS

La etiqueta es parte esencial del producto cuya finalidad es la de brindarle al cliente

una útil información que le permita identificar el producto, mediante su nombre,
marca y diseño además de conocer sus características y de otros datos de interés
que dependen de las leyes o normativas vigentes para cada sector o industria. Las
etiquetas tienen diferentes tipos de funciones:
-Identificar el producto.
-Descripción e información del mismo.
-Graduación en funciona a su calidad.
-Promoción mediante diseños y frases que los distinguen del resto.
-Cumplimiento de leyes.
Las etiquetas deben ser adaptable al tamaño del envase al color y forma, y al diseño
el cual debe diferenciarlo de otras marcas, el material con el que se elaboran deben
ser resistente para que dure desde su elaboración hasta la venta del producto en el
mercado final, no deben contener información contradictoria o ambigua
dependiendo del caso puede incluir un plus para el cliente como lo son consejos,
tips o recetas.
Las etiquetas desempeñan diversas funciones como las que se muestran a
continuación:
a) Identificación del producto o marca.
b) Descripción e información acerca del producto: quién lo fabricó, dónde,
cuándo, qué contiene, cómo se utiliza e indicaciones de uso seguro.
c) Graduación en función a su calidad juzgada.
d) Promoción, mediante diseños y frases promocionales que la distinguen del
resto.
e) Cumplimiento de las leyes, regulaciones y normativas vigentes para su
industria o sector.

100 
 
5.3.1. TIPOS DE ETIQUETAS

Etiquetas descriptivas o normativas: Son las más complejas e ideales para la gran
variedad de productos porque brinda información que es utilidad para el cliente y
también, porque este tipo de etiquetas son las que generalmente cumplen con las
leyes, o normativas o regulaciones para cada industria o sector.
Etiquetas promocionales: Este tipo de etiqueta deben utilizarse para captar la
atención de del mercado meta con llamativos diseños y frases promocionales que
capten la atención y en los espacios secundarios del empaque, se debe incluir una
etiqueta descriptiva o informativa que incluyan datos útiles para el cliente.
Etiquetas de marca: Son aquellas que por el hecho de incluir el nombre o la marca
son ideales para ir adheridas al producto mismo.
Etiquetas de grado: Son un tipo de etiquetado especial que identifica la calidad
juzgada del producto mediante una letra, un número o una palabra.
Etiquetas obligatorias y no obligatorias: En el caso de las obligatorias, se debe
cumplir a cabalidad con las normas vigentes, caso contrario, se exponen a multas y
sanciones.
En el caso de las no obligatorias, el fabricante o distribuidor de forma libre y
voluntaria brinda información útil y de valor a sus clientes. Hay que señalara que un
producto o su empaque, puede incluir más de uno de los tipos de etiquetas además
de que se puede incluir un código de barras en la misma.
Nuestra etiqueta es de tipo de marca ya que viene incluida, así como del tipo
obligatorio ya que cumple con los requerimientos establecidos por nuestro país
meta.

101 
 
5.3.2. REGLAMENTACIÓN

REGLAMENTACIÓN DEL PAIS ORIGEN

Normas oficiales mexicanas (NOM´s)
Las Dependencias con atribuciones en materia de NOM´s en el sector automotriz
son
AMBIENTALES SEMARNAT.
El Art. 32Bis de La Ley Orgánica de la Administración Pública Federal establece
que a esta dependencia le corresponde promover el ordenamiento ecológico del
territorio nacional; diseñar y promover los instrumentos de fomento y normatividad
ambiental para proteger al medio ambiente y planear y organizar el seguimiento y
evaluación de los avances en el abatimiento de emisiones de contaminantes a la
atmósfera.
SEGURIDAD SCT:
El Art. 36 de La Ley Orgánica de la Administración Pública Federal y el 50 de la Ley
de Caminos, Puentes y Autotransporte Federal establece que a esta dependencia
corresponde regular los servicios del autotransporte federal, internacional,
transporte privado, elaborar normas oficiales mexicanas e intervenir en la
autorización de los vehículos de carga que deben transitar por carreteras federales.
INFORMACIÓN AL CONSUMIDOR SE Y PROFECO
El Art. 34 La Ley Orgánica de la Administración Pública Federal establece que a
esta dependencia corresponde promover y vigilar la comercialización, distribución y
consumo de bienes y servicios al conducir las políticas generales de la industria, el
comercio, el abasto y los precios.
La Ley Federal de Protección al Consumidor establece que corresponde a la
Procuraduría Federal del Consumidor (PROFECO) vigilar que se cumpla con lo
dispuesto en la propia Ley y sancionar su incumplimiento, verificar a través de
visitas, requerimientos de información o documentación, monitoreo, o por cualquier
otro medio el cumplimiento de esta ley.
REGLAMENTACIÓN DEL PAIS DESTINO
REGLAS DE EMBALAJE Y ETIQUETADO EN LOS ESTADOS UNIDOS
Embalar el producto en contenedores fuertes, que absorban la humedad
Distribuir el peso del producto uniformemente
Utilizar una protección adecuada y un anclaje dentro del contenedor
102 
 
Utilizar contenedores transatlánticos o paletas para el embalaje para asegurar un
fácil manejo
IDIOMAS PERMITIDOS EN EL EMBALAJE Y EL ETIQUETADO
El inglés es obligatorio. Otros idiomas son optativos.
UNIDADES DE MEDIDA AUTORIZADAS
Unidades métricas de medida y peso.
MARCADO DE ORIGEN
"Hecho en" Es obligatorio.
NORMATIVA RELATIVA AL ETIQUETADO
Todos los productos importados deben tener una etiqueta indeleble que mencione
su país de origen. Dependiendo del producto, aplican especificaciones particulares.
Los productos alimentarios deben nombrar todos los ingredientes que contienen en
el orden siguiente: de mayor a menor prevalencia.
Además, se debe listar toda la información nutricional del producto. Los productos
textiles y la ropa deben indicar el contenido de sus fibras y las instrucciones de
cuidado de la tela
REGLAMENTOS ESPECÍFICOS
Para ciertos productos alimenticios (alimentos, fármacos, aparatos médicos) y
productos textiles, aparatos eléctricos y bienes para el consumidor.
Las normas comerciales e industriales en los Estados Unidos
Organismos de normalización Instituto Nacional Estadounidense de Estándares
Instituto Nacional de Estándares y Tecnología (NIST)
Entrada a la red internacional de normalización
El ANSI es miembro de:
- La Organización Internacional para la Estandarización (ISO);
- La Comisión Electrotécnica Internacional (IEC);
- El Foro Internacional de Acreditación (IAF)
- Los Estados Unidos son miembro del Congreso de Estándares del Área del
Pacífico (PASC)
- La Comisión de Estándares Panamericana (COPANT)
- La Cooperación Pacífico de Acreditación (PAC)
- A través del ANSI-Consejo de Acreditación Nacional (ANAB) de la Sociedad
Estadounidense para la Calidad (ASQ), es miembro de la Cooperación de
Acreditación Inter- Americana (IAAC).

103 
 
 Obligación de utilización de normas
El Instituto Nacional Estadounidense de Estándares (ANSI) es una organización
privada sin ánimo de lucro que administra y coordina la estandarización voluntaria
del sector privado y los sistemas de evaluación. Clasificación de las normas
Un panel de cinco estándares gestionado por el Instituto Nacional Estadounidense
de Estándares:
- El Panel de los Estándares de Biocombustibles del ANSI (ANSI-BSP)
- el Panel de Estándares en la Tecnología de la Información para la Atención Médica
- el Panel del ANSI de Estándares en Seguridad Nacional
- el Panel del ANSI de Estándares en Nanotecnología
- el Panel de Estándares para la Prevención del Robo de Identidad y la Gestión de
la Identidad,
El código de clasificación es: ANSI + una letra para el área técnica + cifra y el año.

EVALUACIÓN DEL SISTEMA DE NORMALIZACIÓN

La estandarización voluntaria es muy apreciada en Estados Unidos; puede
aumentar las asociaciones con otras empresas, el potencial de ventas en el
mercado y la aceptación del producto por los consumidores. Consulta de normas en
línea Directorio de Programas para Organismos de Certificación Acreditados en
Telecomunicaciones
Directorio del ANSI de Programas de Certificación Acreditados para los Estándares
de Alimentos Seguros y de Calidad (SQF)
Directorio del ANSI de Programas de Certificación Acreditados para los Estándares
de la Iniciativa Forestal Sostenible (SFI) y de la Certificación Forestal Pan-Europea
(PEFC)
Asociación de usuarios de las normas Asociaciones de Desarrollo de Estándares

104 
 
5.3.3. CARACTERÍSTICAS

La etiqueta debe presentar las siguientes características:

Adaptable al envase en tamaño, color, forma etc.
Debe contener la información en el formato exigido por las leyes, normativas o
regulaciones del sector, si éstas hubiesen en caso contrario deben incluir
información que el cliente necesita para tomar decisiones adecuadas.
El material debe ser resistente para que perdure desde la salida del producto del
almacén hasta llegar a las manos del consumidor final.
El diseño debe diferenciarlo de los otros productos y así captar la atención del
cliente.
No debe contener información ambigua, incompleta, engañosa o falsa.
Debe incluir datos de contacto, como: teléfonos, fax, dirección, sitio web, número de
línea gratuita de atención al cliente, etcétera; de tal manera que el cliente sepa cómo
comunicarse con el fabricante o distribuidor para expresar sus quejas, dudas o
sugerencias.
En algunos casos puede incluir sugerencias al cliente, consejos etc.

Largo: 10cm Altura:7cm

105 
 
5.4 ENVASE Y EMPAQUE

Envase: Todo continente o soporte destinado a contener el producto, facilitar el

transporte, y presentar el producto para la venta.
Por envase se entiende el material que contiene o guarda a un producto y que forma
parte integral del mismo; sirve para proteger la mercancía y distinguirla de otros
artículos.
En forma más estricta, el envase es cualquier recipiente, lata, caja o envoltura
propia para contener alguna materia o artículo.
Características:
-Posibilidad de contener el producto
-Permitir su identificación
-Capacidad de proteger el producto
-Adecuado a las necesidades del consumidor en términos de tamaño, ergonomía,
calidad, etc.
-Ajuste a las unidades de carga y distribución del producto
-Fácil adaptación a las líneas de fabricación y envasado del producto, y en particular
a las líneas de envasado automático
-Cumplimiento de las legislaciones vigentes
-Precio adecuado a la oferta comercial que se quiere hacer del producto
-Resistente a las manipulaciones, transporte y distribución comercial
Envasado: Es una actividad más dentro de la planeación del producto y comprende
tanto la producción del envase como la envoltura para un producto. Es el
procedimiento por el cual una mercancía se envasa o empaqueta para su transporte
y venta. Comprende tanto la producción del envase como la envoltura para un
producto, hasta el color del envase.
Empaque: es el recipiente o la envoltura de un producto que tiene la finalidad de
contener, envolver y proteger el núcleo del producto, así como facilitar su
manipulación, transporte y almacenamiento.
Pero además de estas funciones, el empaque cumple un papel importante en la
promoción del producto, ya que permite hacerlo más atractivo, diferenciarlo de los
demás productos de la competencia, y hacerle publicidad adicional.

106 
 
Se define como cualquier material que encierra un artículo con o sin envase, con el
fin de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor.
TIPOS DE ENVASE
Primario: El recipiente que tiene la función específica de contener el producto y que
tiene contacto directo con él. El contenedor y contenido deben ser física y
químicamente compatibles para protegerlo.
Secundario: Es el contenedor unitario o colectivo que guarda uno o varios envases
primarios. Si es unitario una de sus funciones será proteger e identificar al envase
primario. Si es colectivo su función será unificar varios envases primarios.
Terciario: Es el contenedor de uno o varios envases primarios y secundarios. Su
función es unificar, controlar, proteger y promover durante su distribución.
SELECCIÓN DE ENVASE
Cajas de cartón corrugado: Utilizadas en el sector automotriz para el traslado de
autopartes ligeras, y de tamaño chico o mediano.
El cartón corrugado contiene dos elementos estructurales: el “liner” y el material de
flauta, también llamado médium con el cual se forma propiamente el corrugado. Las
caras son propiamente de dos tipos: Kraft o de caras fabricadas de fibras re-
procesadas de otros contenedores.
La estructura ondulada o corrugado, está hecha de corrugado medio, basado en
materiales reciclables y reciclados. Por su composición puede ser de las siguientes
formas:
-Corrugado una cara
-Corrugado sencillo
-Doble corrugado
-Triple corrugado
PROPIEDADES:
El cartón corrugado es uno de los materiales más usados para envase y embalaje
ya que cumple con diversas funciones como:
a) La protección del producto de los daños ocasionados durante su transporte y
manejo.
b) Almacena de la mejor manera el producto hasta que éste es vendido.
c) Anuncia, promueve e identifica al producto desde su origen hasta que llaga al
consumidor.
d) Es económico.
e) Es de material reciclable.
*Algodón: En algunos casos, se utiliza el algodón como base entre las capas de
materiales, en otras ocasiones suele usarse hule espuma o plástico burbuja.
107 
 
108 
 
5.5 EMBALAJE

Son todos los materiales, procedimientos y métodos que sirven para acondicionar,
presentar, manipular, almacenar, conservar y transportar una mercancía.
El embalaje de madera empleado para asegurar o sostener la carga, pero no
pertenece con el producto básico. Este embalaje debe llevar sello o señal oficial,
reconocida internacionalmente aplicada a un artículo para atestiguar su estatus
fitosanitario.
Todo esto basado en la norma internacional de embalaje de madera utilizado en el
comercio internacional. (NIMF 15)

109 
 
La elección de la caja de madera como embalaje asegura un funcionamiento
superior en resistencia y volumen. En todos los usos industriales, donde los
productos son pesados, sensibles y de alto valor, requieren la protección costo-
eficiente, las principales ventajas que presenta este embalaje son las siguientes:
-Protege contra los movimientos bruscos de transporte, almacenaje de larga
duración y cambios de clima.
-Cumple con las regulaciones fitosanitarias internacionales para exportación de
embalajes de madera.

110 
 
5.5.1. CAJAS Y CONTENEDORES

Se procederá a utilizar en el transporte, el contenedor de 20 pies para carga sólida

y usos generales. Tiene 8 pies (2.4m) de ancho, por lo que el centro de carga está
a 48 pulgadas (1,200 mm). El uso del contenedor va a ser de acuerdo al pedido
que se requiera por parte de nuestros clientes.

111 
 
5.6. ENTARIMADO

Colocar o anclar cargamento sobre una plataforma construida de diversos

materiales, el uso de la tarima es necesario en nuestro proceso de exportación para
lo cual se utilizará
Características Ventajas
*Resistencia al maltrato. *Uso múltiple
*Carga sin flexión *Baja inversión
*Resistencia al manipuleo y *Mejora la calidad de transportación
almacenamiento. *Mejora productividad
*Peso óptimo. *Amplios materiales.
*Flexibilidad de medidas
*Reparaciones económicas
*Apilables.
*Resistentes a la intemperie

112 
 
CAPÍTULO VI ESTRATEGIA DE PLAZA

6.1. LOGÍSTICA

Delante de un mundo cada vez más globalizado y competitivo y de unos

consumidores que piden más calidad en los productos y servicios, la Logística juega
un papel fundamental para alcanzar buenos resultados en la Gestión Empresarial.

Logística es el proceso de planificar, implementar y controlar eficientemente el flujo

de materias primas, productos en curso, productos terminados y la información
relacionada con ellos, desde el punto de origen hasta el punto de consumo con el
propósito de satisfacer los requerimientos del cliente.

113 
 
Objetivos:
-El primer objetivo es la prestación controlada de servicios al cliente. Esta
prestación requiere una correcta combinación de disponibilidad, confiabilidad y
velocidad para cada una de las situaciones que se presentan en la operación
apoyada por un sistema de administración logística de materiales.
-El segundo objetivo es la reducción de inventarios. Con una logística adecuada se
puede evitar los problemas que surgen con grandes inventarios así como los
defectos reales que aparecen en un inventario de nivel más bajo.
-El tercer objetivo de la logística de materiales es operar con un mínimo de
variaciones. Una variación, en términos de sistemas está representada por
cualquier incertidumbre que provoque disturbios en las operaciones previamente
planeadas.
-El cuarto objetivo es lograr costos totales mínimos en las operaciones y en las
adquisiciones. Las concesiones o intercambios que se acuerdan entre las áreas de
manufactura, distribución física y compras, si se equilibran apropiadamente, dan
mejores resultados que cuando se intentan soluciones dentro de cada área.
-El quinto, es controlar la calidad del producto. El proceso de logística de
materiales tiene implícito el objetivo de lograr y mantener altos niveles de calidad
del producto. El control de calidad comienza con la compra de materiales sin
defectos y prosigue a través de todo el proceso de la administración logística de
materiales. Fallas en calidad, ocasiona costos altos.1

[Link] Council of Logistics Management. RLEC. Reverse Logistics Executives' Council. p.8
114 
 
6.2. CANALES DE DISTRIBUCIÓN

El canal de distribución está constituido por la trayectoria que ha de seguir un bien

o servicio desde su punto de origen o producción hasta su consumo, y, además, por
el conjunto de personas y/o entidades que permiten la realización de las tareas
correspondientes a lo largo de dicha trayectoria.
Se denomina canal de distribución al camino seguido en el proceso de
comercialización de un producto desde el fabricante hasta el usuario industrial o
consumidor final. Stern y El-Ansary lo definen como “el conjunto de funciones y
organizaciones interdependientes, involucradas en el proceso de poner un bien o
servicio a disposición de sus usuarios o consumidores”. En otras palabras, el canal
de distribución es el mecanismo por el cual la distribución, como función económica,
toma forma y se adapta a las necesidades y características de cada sector
económico.
Los canales de distribución son como las arterias por las que circulan los productos,
desde el fabricante o industria manufacturada al consumidor final. Esas vías se
componen de empresas o entes independientes de los fabricantes que
comercializan, venden o ayudan a vender los productos fabricados o suministrados
por otros, sirviéndole a la empresa productora para tener el acceso debido a los
mercados.
SEGÚN LA LONGITUD DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Canal directo: consta de sólo dos entidades, fabricante y consumidor final. De uso
frecuente en el sector de servicios, la banca por ejemplo.
Canal corto: consta de tres niveles, fabricantes, detallista y consumidor final. De uso
frecuente cuando se trata de sectores donde la oferta está concentrada tanto a nivel
de fabricante como de detallista, cuando el detallista es una empresa grande y el
número de fabricantes no muy elevado.
Canal largo: consta de cuatro o más niveles, fabricante, mayorista, minorista y
consumidores. Suelen existir en sectores donde está muy fraccionada la oferta y la
demanda.
SEGÚN LA TECNOLOGÍA DE COMPRAVENTA
Canales tradicionales: aquellos que no han incorporado tecnologías avanzadas en
la realización de las operaciones de intercambio.
Canales automatizados: son los que usan la tecnología como medio básico en las
relaciones de intercambio, como por ejemplo los cajeros automáticos.

115 
 
Canales audiovisuales: son aquéllos que combinan distintos medios, la televisión
como medio divulgador-informador, el teléfono como medio de contacto con el
comprador y una empresa de transporte para realizar el traslado físico de los
productos. Un paradigma actual es la teletienda.
Canales electrónicos: son aquellos en los que se combina el teléfono y la
informática, básicamente a través de la red internet.
SEGÚN SU FORMA DE ORGANIZACIÓN
Canales independientes: son aquellos en los que no existen relaciones organizadas
entre sus componentes.
Canales administrados: presenta dos características originales.
Una o varias instituciones miembros del canal disponen, gracias a su tamaño o a
sus competencias particulares, de un poder que le permite influir en las decisiones
de otros miembros del canal.
Estas instituciones sacan provecho de este poder para elaborar sus programas,
asegurando la coordinación de las actividades de los diferentes miembros del canal.
Ellos pueden recurrir ya sea a la incitación positiva, recompensando a los miembros
del canal que cumplan sus indicaciones, o ya sea con incitación negativa,
penalizando a los que no las apliquen.
Canales integrados: el proceso de integración consiste en el reagrupamiento de
instituciones del mismo nivel del canal de distribución como por ejemplo las
centrales de compra, lo que constituiría una integración horizontal; o bien, un
reagrupamiento entre instituciones de los distintos niveles del canal hacia arriba o
hacia abajo, con lo que estaríamos ante una integración vertical.
Canales asociados: dentro de esta categoría se incluyen las cooperativas de
consumidores y las sucursales múltiples
SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Canal Directo o Canal (del Productor o Fabricante al Usuario Industrial): Este tipo
de canal es el más usual para los productos de uso industrial, ya que es el más corto
y el más directo En este canal, los productores o fabricantes utilizan su propia fuerza
de ventas para ofrecer y vender sus productos a los clientes industriales.
De acuerdo a la tecnología de compra venta será un canal automatizado para el
pago de las operaciones así como un tradicional en la distribución del producto. Y
de acuerdo a la forma de organización nuestro canal será totalmente independiente
ya que no hay una relación organizada con la empresa Ford.

116 
 
6.3. INCOTERMS

Es seguro que, al llevarse a cabo una operación de compraventa de mercancías,

se efectúen contratos en los que se establezcan las condiciones que el comprador
o vendedor deben cumplir para llevar a cabo la transacción, como el pago de las
mercancías, la forma en que se entregarán, los INCOTERMS que se utilizarán, ya
que tienen la opción de orientar para una mayor y mejor comprensión entre los
acuerdos, pues cada uno de los términos señalan cuáles serán las actividades que
les corresponderán al vendedor como el comprador.
Los INCOTERMS también se describen como cláusulas de precio ya que cada
término permite que comprendamos los elementos que lo componen. Su propósito
está orientado a proveer un conjunto de reglas internacionales para un mejor
entendimiento de los términos más conocidos en el comercio internacional.
Los INCOTERMS son normas de comercio internacional que reflejan la práctica
habitual y vigente en el transporte internacional de las mercancías. Se utilizan las
responsabilidades (transmisión de riesgos y distribución de gastos) de las
transacciones comerciales internacionales entre comprador y vendedor, y reflejan
la práctica actual en el transporte internacional de mercancías.
Su uso no es jurídicamente obligatorio, es decir, ha de ser aceptado,
voluntariamente, por las partes; pero el tratado de la Convención sobre contratos
para la venta internacional de mercancías de las Naciones Unidas (CISG), que sí
es de uso jurídico obligatorio para los 83 países que lo han ratificado, reconoce que
la mayoría de las transacciones comerciales internacionales se realizan bajo los
parámetros de los INCOTERMS. Así mismo recomienda que si se añaden cláusulas
propias en los contratos de compra-venta internacional se redacten con mucho
cuidado.
Los INCOTERMS están regidos por la CCI (Cámara de Comercio Internacional o
ICC, International Chamber of Commerce), la cual es la organización empresarial
que representa mundialmente los intereses empresariales, que determinan el
alcance de las cláusulas comerciales incluidas en el contrato.
ANTECEDENTES
En 1919 la Cámara de Comercio de los EUA, creó los RAFTD’s (Revised American
Foreign Trade Definitions) o Definiciones Revisas de Comercio Exterior de los
Estados Unidos de América. Posteriormente en 1936 la ICC crea y publica la
primera versión de los INCOTERMS, con la finalidad de ordenar las prácticas
comerciales más usadas en el comercio internacional.

117 
 
En 1953 se analizaron con el apoyo del Congreso de Viena y se regularon las reglas
y procedimientos de los INCOTERMS franco fábrica, franco vagón, FAS, FOB C &F,
CIF.
En 1967 se hizo una revisión cambiando a 14 INCOTERMS. Se incorporó el término
FCR que se convertiría en FCA para relacionarse con los nuevos términos
comerciales, en las nuevas etapas evolutivas como el uso del sistema de
intercambio electrónico de datos, posteriormente se incorporó un anexo con el
término FOB aeropuerto para definir y regular la práctica creciente del envío de
mercancías por vía aérea. En 1980 aparecen los términos FCA, CPT y CIP por la
especialización del transporte (door to door, roll on roll y piggy back) y el aumento
del uso de contenedores.
En 1990 se incorpora DDU o Delivered Duty Unpaid y se adiciona la obligación del
vendedor a confirmar por escrito la entrega de la mercancía, Se elimina de la lista
el término FOB aeropuerto.
Para el año 2010 son adaptados
a la actual realidad, dotados de
mayor flexibilidad, y de acuerdo
con los cambios que va
experimentando el comercio internacional, se modifican de 13 reglas a 11, entraron
en vigor el 1 de enero de 2011 y sustituirían a los del 2000.  

118 
 
CATEGORÍAS
Categoría E
La primera categoría está constituida por un único INCOTERMS: EXW (Ex Works).
Este INCOTERMS representa la modalidad contractual que impone menos
obligaciones al vendedor. Las obligaciones del vendedor se limitan a colocar las
mercancías en su propio establecimiento (fábrica, almacén o plantación) a
disposición del comprador. Particularmente el vendedor no es responsable por el
cargamneto de las mercancías para su exportación, a menos que haya acuerdo en
contrario. Como contrapartida, el comprador asume todos los costos y riesgos que
involucra retirar las mercancías de las instalaciones del vendedor y conducirlas a su
destino.
Categoría F
La segunda categoría, denominada grupo “F”, está constituida por tres incoterms:
FCA (Free Carrier o Transportador Libre) FAS (Free Alongside Ship o Libre en el
Costado del Navío) y FOB (Free on Board o Libre a Bordo). Estas tres tienen en
común que el vendedor debe cargar la mercancía y transportarla hasta el lugar o
puerto de exportación haciéndose cargo de las tasas correspondientes.

119 
 
El vendedor cumple su obligación entregando las mercancías, en su propio país, al
transportador principal, una vez realizados todos los trámites de exportación. La
obligación de contratar el transporte principal, el pago del flete y del seguro, está
acargo del comprador.
Por la parte del vendedor, las obligaciones acaban y el riesgo es asumido por el
comprador cuando entrega la mercancía al transportador designado por el
comprador (FCA); cuando la coloca al costado del navío, en el muelle o en barcazas,
esto es antes de ser cargada (FAS); o cuando la coloca a vordo del navío o en el
vagón (FOB).
Asumir el riesgo implica que la pérdida o menoscabo de la mercancía mientras es
transportada a destino la sufre el comprador. Por lo tanto, éste no se libera de pagar
el precio si la mercancía se pierde o menoscaba después de entega al transportador
principal, colocada al costado del navío o colocada a bordo del buque.
En el caso del INCOTERMS FCA, el costo de la descarga en el puerto corre por
cuenta del comprador, En FAS la descarga en puerto es por cuenta del vendedor
pero el embarque de la mercancía lo paga el comprador, En el caso del
INCOTERMS FOB, el embarque de la mercancía tabién corre por cuenta del
vendedor. Esto signifca que FOB es el INCOTERMS más gravoso para el vendedor.
Categoría C
La tercera categoría, denominada grupo “C”, está constituida por cuatro
INCOTERMS: CFR (Cost and Freight o Costo y Flete), CIF (Cost, Insurance and
Freight o Costo, Seguro y Flete) CPT (Carriage Paid to o Transporte hasta…) y CIP
(Carriage and Insurance Paid to o Transporte y Seguro Pago hasta…) Estos cuatro
INCOTERMS tienen en común que el vendedor deberá contratar el transporte
principal, aunque sin asumir los riesgos por la pérdida o el daño de la mercancía en
su viaje hacia el país importador. El vendedor deberá también, realizar, los trámites
aduaneros de exportación.
Debe resaltarse, a propósito, que los términos “C” son de la misma naturaleza que
los términos “F”, en cuanto que el vendedor cumple el contrato en el país del
embarque o despahco, A su vez, el comprador pasa a ser propietario de la
mercancía desde el momento del embarque. De ahí que los contratos de
[Link] celebrados al amparo de los términos “C” o “F” posean la
característica de “contrato de partida” o “contrato de embarque”.
Los dos primero INCOTERMS (CFR Y CIF) además de suponer ambas el pago del
flete por parte del vendedor, se distinguen por transferir el riesgo por la pérdida o el
daño de la mercancía al embarcarla. La modalidad CIF, supone, además, que el
vendedor se hace cargo del seguro marítimo mínimo que cubra los riesgos que
pudiera sufrir la mercancía durante el transporte, pagando la prima.
Los siguientes dos INCOTERMS (CPT Y CIP) se distingue por transferir el riesgo
por la pérdida o el daño de la mercancía recién al entregarla a la custodia del
transportador. La modalidad CIP supone, además, que el vendedor contrata el
seguro para el comprador y paga la prima.
Categoría D
120 
 
A partir de la publicación 2010 de los INCOTERMS, la cuarta categoría, denominada
grupo “D”, está constituida por los siguientes tres: DAT (Delivered At Terminal o
Entregada en la terminal); DAP (Delivered At Place o Entregada en Lugar) y DDP
(Delivered Duty Paid o Entregada Derechos Pagados). Los tres tienen en común
que el vendedor asume todos los costos y los riesgos que implique llevar la
mercancía hasta el lugar pactado en el país del importador. De ahí que se les llame
“contratos de llegada”.
El INCOTERM DAT se caracteriza porque el vendedor se hace cargo de todos los
costos, incuido el transporte principal, hasta que la mercancía se coloca en el puerto
de destino convenido. También asume los riesgos hasta ese momento.
En el INCOTERM DAP, el vendedor se hace cargo de todos los costos hasta que la
mercancía se ponga a disposición del comprador en el destino final, El vendedor
asume los riesgos hasta ese momento. El vendedor no paga el seguro ni se encarga
de la tramitación aduanera, ni del pago de los impuestos de importación.
El INCOTERMS DDP se caracteriza por extender las obligaciones del vendedor
hasta el lugar designado por el comprador en el país de importación, Además de los
costos asumidos en todos los INCOTERMS del grupo D, al vendedor le corresonde
pagar el seguro y cumplir con las formalidades aduaneras y los tributos de
importación.
La versión 2010 tenía dos grupos, para cualquier modalidad de transporte y otro
para vía marítima.
INCOTERMS PARA CUALQUIER EX
MEDIO DE TRANSPORTE FCA
CPT
CIP
DAP
DAT
DDP
TRANSPORTE MARÍTIMO FOB
FAS
CFR
CIF

GRUPO E
EXW EX WORKS (EN FÁBRICA)
En Fábrica significa que el vendedor realiza la entrega cuando pone la mercancí a
disposición del comprador en las instalaciones del vendedor o en otro lugar
designado (es decir, taller, fábrica, almacén, etc.) El vendedor no tiene que cargar
la mercancía en ningún vehículo de recolección, ni tiene que despacharla para la
exportación.
El venddor tiene la obligación de proporcionar sólo la ayuda que el comprador pueda
requerir para efectuar dicha exportación. Por consiguiente es muy recomendable

121 
 
que los compradores no utilicen EXW si no pueden obtener directa o indirectamente
el despacho de exportación.
OBLIGACIONES
VENDEDOR COMPRADOR
-Entrega de la mercancía y documentos -Pago de la mercancía.
necesarios. -Transporte interior en el país de origen.
-Empaquetado y embalaje. -Aduana en origen.
-Gastos de salida.
-Flete internacional
-Seguro
-Gastos de llegada
-Aduana en destino
-Transporte interior en el país de
destino
-Pago de aranceles

GRUPO F
FCA FREE CARRIER (LIBRE TRANSPORTISTA, LUGAR CONVENIDO)
Libre transportista significa que el vendedor se compromete a entregar la mercancía
en un punto acordado dentro del país de origen (generalmente relacionado con los
espacios del transportista).
Si la mercancía se recoge en las instalaciones del vendedor este debe asumir los
costos y gastos de la carga en el medio de transporte, si es recogida en cualquier
otro lugar, el vendedor no será responsable de la descarga. Este término exige que
el vendedor despache la mercancía en aduana para la exportación.
OBLIGACIONES
VENDEDOR COMPRADOR
-Entrega de la mercancía y documentos -Pago de la mercancía.
necesarios. -Flete internacional
-Transporte interior en el país de origen -Seguro
-Empaquetado y embalaje. -Gastos de llegada
-Aduana en origen. -Aduana en destino
-Gastos de salida. -Transporte interior en el país de
destino
-Pago de aranceles

FAS FREE ALONGSIDE SHIP (LIBRE AL COSTADO DEL BUQUE, PUERTO DE

CARGA CONVENIDO)
Libre al costado del buque significa que el vendedor realia la entrega cuando la
mercancía se coloca al costado del buque designado por la empresa compradora
(por ejemplo, en el muelle o en una barcaza) en el puerto de embarque designado.
El riesgo de pérdida o daño de la mercancía se transmite cuando la mercancía esta
al costado del buque y la empresa compradora corre con todos los costos desde
122 
 
ese momento en adelante. Este término exige que el vendedor despache la
mercancía en aduana para la exportación.
OBLIGACIONES
VENDEDOR COMPRADOR
-Entrega de la mercancía y documentos -Pago de la mercancía.
necesarios. -Gastos de salida.
-Transporte interior en el país de origen -Flete internacional
-Empaquetado y embalaje. -Seguro
-Aduana en origen. -Gastos de llegada
-Aduana en destino
-Transporte interior en el país de
destino
-Pago de aranceles

FOB FREE ON BOARD (LIBRE A BORDO, PUERTO DE CARGA CONVENIDO)

Libre a bordo significa que el vendedor entrega la mercancía dentro del buque en el
puerto de embarque convenido.
El riesgo de pérdida o daño a la mercancía se transmite al comprador cuando la
mercancía esta a bordo del buque, corre con todos los costos desde ese momento
en adelante. Este término exige al vendedor despachar la mercancía en aduana
para la exportación.
OBLIGACIONES
VENDEDOR COMPRADOR
-Entrega de la mercancía y documentos -Pago de la mercancía.
necesarios. -Flete internacional
-Transporte interior en el país de origen -Seguro
-Empaquetado y embalaje. -Gastos de llegada
-Aduana en origen. -Aduana en destino
-Gastos de salida. -Transporte interior en el país de
destino
-Pago de aranceles

GRUPO C
COST AND FREIGHT (COSTO Y FLETE, PUERTO DE DESTINO CONVENIDO)
Costo y Flete significa que el vendedor paga los gastos y el flete necesarios para
hacer llegar la mercancía al puerto de destino convenido, la transferencia del riesgo
se realiza en el momento en que la mercancía ha sido cargada a bordo del barco
en el muelle del puerto de origen, independientemente de si el vendedor paga o no
el flete internacional, Este término exige que el vendedor despache la mercancía de
exportación.
123 
 
 OBLIGACIONES
VENDEDOR COMPRADOR
-Entrega de la mercancía y documentos -Pago de la mercancía.
necesarios. -Seguro
-Transporte interior en el país de origen -Gastos de llegada
-Empaquetado y embalaje. -Aduana en destino
-Aduana en origen. -Transporte interior en el país de
-Gastos de salida. destino
-Flete internacional -Pago de aranceles

CIF COST INSURANCE AND FREIGHT (COSTO SEGURO Y FLETE, PUERTO DE

DESTINO CONVENIDO)
Costo Seguro y Flete significa que el vendedor paga los gastos y el flete,
consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima correspondiente.
El comprador ha de observar que, bajo el término CIF, el vendedor esta obligado a
conseguir un seguro sólo con cobertura mínima. Si el comprador desea mayor
cobertura, necesitará acordarlo expresamente con el vendedor o bien concertar su
propio seguro adicional. Este término exige al vendedor despachar las mercancías
para la exportación.
OBLIGACIONES
VENDEDOR COMPRADOR
-Entrega de la mercancía y documentos -Pago de la mercancía.
necesarios. -Gastos de llegada
-Transporte interior en el país de origen -Aduana en destino
-Empaquetado y embalaje. -Transporte interior en el país de
-Aduana en origen. destino
-Gastos de salida. -Pago de aranceles
-Seguro

CPT CARRIAGE PAID TO (TRANSPORTE PAGADO HASTA, LUGAR DE

DESTINO CONVENIDO)
Transpote Pagado Hasta significa que el vendedor entrega la mercancía al
porteador o a otra persona designada por él, en un punto de destino acordado con
el comprador a bordo del medio de transporte que el vendedor decida, así como el
pago del costo del flete internacional.
Si se utilizan varios porteadores para el transporte hasta el destino acordado y las
partes no acuerdan un punto de entrega específico, la posición por defecto es que
el riesgo se transmite cuando la mercancía se ha entregado al primer porteador en
un punto a la entera elección del vendedor y sobre el que el compradorno tiene
ningún control. Este término exige que el vendedor despache la mercancía en
aduana para la exportación.

124 
 
 OBLIGACIONES
VENDEDOR COMPRADOR
-Entrega de la mercancía y documentos -Pago de la mercancía.
necesarios. -Gastos de llegada
-Transporte interior en el país de origen -Seguro
-Empaquetado y embalaje. -Aduana en destino
-Aduana en origen. -Transporte interior en el país de
-Gastos de salida. destino
-Flete Internacional -Pago de aranceles

CIP CARRIAGE INSURANCE PAID TO (TRANSPORTE Y SEGURO PAGADO

HASTA, LUGAR DE DESTINO CONVENIDO)
Transporte y Seguro Pagado Hasta significa que el vendedor paga el flete del
transporte de la mercancía hasta el destino mencionado así como el pago del
seguro internacional.
El riesgo de pérdida o daño de la mercancía, así como cualquier gasto adicional
debido a acontecimientos que ocurran después del momento en que la mercancía
haya sido entregada al transportista, se transfiere del vendedor al comprador
cuando la mercancía ha sido entregada a la custodia del transportista, Este término
exige que el vendedor despache la mercancía en aduana para la exportación.
OBLIGACIONES
VENDEDOR COMPRADOR
-Entrega de la mercancía y documentos -Pago de la mercancía.
necesarios. -Gastos de llegada
-Transporte interior en el país de origen -Aduana en destino
-Empaquetado y embalaje. -Transporte interior en el país de
-Aduana en origen. destino
-Gastos de salida. -Pago de aranceles
-Seguro

GRUPO D
DAT DELIVERED AT TERMINAL (ENTREGADA EN TERMINAL, PUNTO DE
DESTINO CONVENIDO)
Entregada en terminal significa que el vendedor debe poner la mercancía a
disposición del comprador en la terminal de destino una vez descargada del medio
de transporte de llegada, incluyendo todos los costos, el transporte principal y el
seguro (no obligatorio). Hasta que la mercancía se coloca en la terminal definida,
asumiendo los riesgos hasta ese momento.
Terminal incluye cualquier lugar, cubierto o no, como un muelle, almacén, estación
de contenedores o terminal de carretera, ferroviaria o aérea.

125 
 
 OBLIGACIONES
VENDEDOR COMPRADOR
-Entrega de la mercancía y documentos -Pago de la mercancía.
necesarios. -Aduana en destino
-Transporte interior en el país de origen -Transporte interior en el país de
-Empaquetado y embalaje. destino
-Aduana en origen. -Pago de aranceles
-Gastos de salida.
-Seguro
-Flete internacional
-Gastos de llegada

DAP DELIVERED AT PLACE (ENTREGADA EN LUGAR DE DESTINO

CONVENIDO)
Entregada en Lugar significa que el vendedor asume todos los costos, incluidos el
transporte principal y el seguro (no obligatorio), hasta que la mercancía se despacha
en la terminal definida, asumiendo los riesgos hasta el momento preparada para la
descarga en el lugar de destino [Link] vendedor se hace cargo también del
costo de los trámites aduaneros en destino.
OBLIGACIONES
VENDEDOR COMPRADOR
-Entrega de la mercancía y documentos -Pago de la mercancía.
necesarios. -Aduana en destino
-Transporte interior en el país de origen -Transporte interior en el país de
-Empaquetado y embalaje. destino
-Aduana en origen. -Pago de aranceles
-Gastos de salida.
-Seguro
-Flete internacional
-Gastos de llegada
-Aduana en destino (en función del
lugar acordado)
-Transporte interior en el país de
destino (en función del lugar acordado)

DDP DELIVERED DUTY PAID (ENTREGADA DERECHOS PAGADOS, LUGAR DE

DESTINO CONVENIDO)
Entregada Derechos Pagados significa el máximo de obligaciones para el vendedor
y no debe utilizarse si el vendedor no puede obtener la licencia de importación.
El vendedor paga todos los gastos hasta dejar la mercancía en el punto convenido
en el país de destino. El comprador no realiza ningún tipo de trámite. Los gastos de
aduana de importación son asumidos por el vendedor.

126 
 
 OBLIGACIONES
VENDEDOR COMPRADOR
-Entrega de la mercancía y -Pago de la mercancía.
documentos necesarios. -Transporte interior en el país de
-Transporte interior en el país de destino
origen -Pago de aranceles
-Empaquetado y embalaje.
-Aduana en origen.
-Gastos de salida.
-Seguro
-Flete internacional
-Gastos de llegada
-Aduana en destino (en función del
lugar acordado)
-Transporte interior en el país de
destino (en función del lugar acordado)
-Aduana en destino

INCOTERM SELECCIONADO
De acuerdo a las circunstancias y ubicación de la empresa se selecciona este
INCOTERMS
DAP (Delivered At Place: Entregada en lugar de destino convenido)
Arneses León ha cumplido su obligación cuando la mercancía es despachada para
su exportación en el punto y lugar convenido de la frontera.
Arneses León se responsabiliza:
-Elección del medio de trasporte.
-Los gastos de Flete y traslado de la mercancía (interno)
-La contratación del seguro de la mercancía solo en el transito interno.
-Los riesgos y expensas de la aduana al momento del embarque.
-Maniobras de carga y descarga hasta el lugar pactado.

Es obligación de FORD
-La contratación de los costos del seguro de la mercancía (tránsito internacional)
-Los gastos incurridos de la mercancía desde la llegada de la misma al puerto de
destino hasta el lugar convenido (fabrica o bodega del comprador)

127 
 
6.4. RUTA DE DISTRIBUCIÓN

Los arneses eléctricos serán fabricados en Ciudad Juárez, Chihuahua. Dentro de la

zona industrial; al ser ensamblados y debidamente empacados para ser exportados
serán llevados en trasporte de la empresa hasta la Aduana fronteriza de Cd. Juárez
ubicada en Puente Libre de Córdoba S/N Área de Chamizal, C.P. 32310 Ciudad
Juárez, Chihuahua. Estimando un tiempo de transporte de 20 minutos.
Tras arribar la mercancía a la Aduana de Cd. Juárez y revisar la documentación
solicitada, se procederá a la carga del vehículo a cargo de la línea trasportista:
Servicio de Transporte Internacional y Local S.A. de C.V que será el encargado de
llevar la mercancía hasta el lugar pactado con el cliente, El paso Texas. Estados
Unidos de Norteamérica.
Al iniciar el recorrido la mercancía será revisada en puntos estratégicos de la aduna,
los cuales son:
-Puente Zaragoza Ysleta, pasando por:
2 módulos de exportación
1 módulo Fast
1 Plataforma de 1er Reconocimiento
1 Equipos de Rayos Gamma
-Garita Kilómetro [Link] por:
1 módulo de exportación
1 Equipos de Rayos Gama
Escogiendo por tal motivo la aduana Fronteriza de Cd. Juárez, ya que nos es
cercana al punto de entrega y es una de las que internan y exporta mayor número
de artículo para diferentes industrias. Colocando entre uno de los 5 mejores a la
industria Automotriz.

128 
 
129 
 
RUTA COMPLETA DE LA ENTREGA DEL ARNÉS

6.5. TRANSPORTE SELECCIONADO

En la logística un factor importante es la distribución física y la variable más

destacada es el transporte. Es indispensable conocer los tipos de transporte para
analizar cuál cumple con las necesidades para exportar los arneses a Michigan,
tomando en cuenta el precio, tiempo y exigencias del producto.
Para nuestra exportación utilizaremos el transporte terrestre-carretero ya que dentro
de sus ventajas esta su gran flexibilidad para la ruta ya que no debe seguir una fija
como el ferrocarril. Este tipo de transporte es el adecuado para la operación al
aprovecha nuestra cercanía con el cliente asó como la gran infraestructura que
existe entre la red carretera nacional y la de Estados Unidos. A continuación se
presentan otras características que sustentan nuestra elección de dicho transporte:
-Tiene rutas y horarios flexibles.
-Se puede transportar nuestra mercancía sin la necesidad de transbordar,
perdiendo tiempo y corriendo con los riesgos por robos o daños.
-Este tipo de transporte es eficiente en trayectos cortos y de mercancía con valor
agregado.

130 
 
-En muchos casos sus tarifas son competitivas contra la de los otros tipos de
transporte.
-Es práctico y rápido además de que permite el fraccionamiento y consolidación de
cargas.
-Puede transportar contenedores.
Para realizar esta operación la empresa Arneses
León S.A. de C.V. realiza un hace una contratación
a la empresa transportista Servicio de Transporte
Internacional y Local S.A. de C.V. ubicada en
Prolongación Paseo del Bosque 9750 Col. Valle
Verde Ciudad Juárez, Chihuahua 32448.

131 
 
CAPÍTULO VII ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN

7.1. PROMOCIÓN DE VENTAS

Se trata de una serie de técnicas integradas en el plan de marketing, cuya finalidad

consiste en alcanzar una serie de objetivos específicos a través de diferentes
estímulos y acciones limitadas en el tiempo y dirigidas a un target determinado. El
objetivo de una promoción es ofrecer al consumidor un incentivo para la compra o
adquisición de un producto o servicio a corto plazo, lo que se traduce en un
incremento puntual de las ventas.
PROMOCIÓN INDUSTRIAL
Se debe tener en cuenta no aplicar los mismos tipos de iniciativa promocionales con
los usuarios industriales que con los consumidores.
Para señalar lo que son bienes industriales utilizaremos la siguiente definición de
que son todos los productos destinados a la industria y que se utilizan tanto en las
instalaciones de las empresas como en producir o transformar los bienes y servicios.
Características fundamentales de los bienes industriales:
A) Su naturaleza es técnica con características perfectamente definidas desde el
punto de vista técnico y de uso.
B) Corresponden a necesidades y usos definidos, los productos industriales se
adquieren después de haber sido declarados indispensables para la actividad
empresarial.
C) Condicionan directamente el mercado de la empresa, su futuro desarrollo y, en
consecuencia, sus beneficios.
D) Constituyen un elemento de los costos de producción y, por este motivo, el precio
del producto industrial.
E) Principalmente, es en el campo de los productos industriales donde el producto
vale solo en función de la calidad y los servicios que ofrece.
Para elaborar cualquier política ya sea de distribución, venta o promoción de
productos industriales se deben tener en cuenta los factores mencionados.

132 
 
La promoción de productos industriales se debe basar en dos puntos que se dan
por conocidos, en un estudio del mercado y otro de la coyuntura. El estudio del
mercado tiene que definir lo siguiente:
• La clientela(es decir sus necesidades efectivas)
• La correspondencia de las características del producto industrial con dichas
necesidades.
El estudio de la coyuntura debe informar sobre la situación actual y sus perspectivas
de mercado.
MEDIOS PUBLICITARIO A USAR:
1. Centros fijos de documentación e información. Consisten en una organización
permanente, en una o varias ciudades, de exhibiciones del conjunto de los
productos de la empresa.
2. La documentación informativa consiste en catálogos y noticias necesarias para
la venta y la publicidad; es material que se prepara para hacer llegar a los usuarios
industriales una información amplia y objetiva. Entre la documentación informativa
se incluye:
a) El folleto informativo.
Debe ser redactado en términos accesibles, propios de la clientela a la que está
destinado, y es necesario indicar en él bases matemáticas de comparación, datos
comparativos y referencia de los diferentes casos posibles. Estos se pueden enviar
directamente por correo o se pueden entregar a los distribuidores para que lo
distribuyan entre sus clientes. No hay que olvidar anexar un boletín de respuestas
en el que el cliente puede exponer sus problemas a la empresa.
b) Las revistas o boletines periódicos empresariales.
Permiten recoger periódicamente la presentación detallada y objetiva de materiales
y productos muy distintos con ejemplos concretos de casos resueltos y las
novedades más recientes.
c) Los artículos documentativos.
Estos se remiten en la prensa técnica, profesional o en las revistas y periódicos
especializados, son un medio de conocimiento e información muy utilizado dentro
de la promoción de productos industriales.

133 
 
7.1.1. REGALOS PUBLICITARIOS

Los regalos publicitarios en nuestra empresa son una gran herramienta para llamar
la atención de los futuros clientes; son productos que no tiene larga duración pero
que son atractivos a los ojos de todos y que a la vez se dan a nuestros clientes para
así ser conocidos por mucha más gente.

134 
 
7.1.2. EVENTOS

Las empresas usualmente utilizan los eventos como estrategia de mercadeo para
lanzar productos nuevos, relanzar productos o realizar eventos promocionales y así
poder conectar al cliente con una marca, aunque también se corre el riesgo de
lesionar la imagen de la marca si no se hace bien.
Los eventos ayudan a congregar en un mismo espacio un grupo de interés
específico para nuestra empresa, es decir, nuestros clientes potenciales. Sin
embargo, para tener éxito se deben tener los recursos para poner en alto la marca
pues el mismo stand es reflejo de ésta y así posicionarla como poderosa frente a la
competencia o inferior por no haber hecho una buena inversión.
Al hacer planes para una exposición comercial de productos industriales se debe
tener en cuenta primordialmente, el local, la fecha y las condiciones generales de
los negocios nacionales. Una exhibición comercial requiere ser preparada por
muchos meses de cuidadoso estudio del costo, ubicación, condiciones actuales y
predicciones de los negocios, acondicionamiento, decoración, información,
etcétera.
Muchas industrias y profesiones realizan ferias y exhibiciones comerciales a nivel
nacional, internacional y regional y con ellas muestras o exposiciones comerciales
e industriales. Las actividades que se desarrollan son de carácter distinto porque
permiten examinar el producto y establecer comparaciones con los de la
competencia.
Tienen por objeto preparar el terreno para ventas futuras, promover relaciones
públicas, recopilar información sobre la reacción del industrial. El costo de estas
ferias es elevado ya que hay que alquilar el equipo necesario, contratar personal y
cubrir gastos de transporte, instalación y alquiler de mobiliario. Aunque este es un
medio primordialmente industrial, proporciona a la industria y a los consumidores
oportunidad de ver de cerca el producto con los avances tecnológicos.
A continuación los eventos en los que la empresa Arneses León hora presencia:

135 
 
Hannover Messe 2016
Fecha: Abril 25 - 29, 2016
Lugar: Hannover (Alemania)
Organizador: Deutsche Messe AG
Contacto: Deutsche Messe

FEIMEC
Feria internacional de máquinas y equipamientos
Fecha: Mayo 3 - 7, 2016
Lugar: São Paulo (Brasil)
Organizador: Abimaq
Contacto: Luciene Bueno

BIEMH 2016
Bienal española de máquinas herramienta
Fecha: Mayo 30 - Junio 4, 2016
Lugar: Ansio-Barakaldo, Bilbao (España)
Organizador: Bilbao Exhibition Centre Ronda de Azkue
Contacto: Bilbao Exhibition Centre Ronda de Azkue

FERIA AUTOPARTES COLOMBIA 2016

Fecha: Junio 8 al 10 de 2016
Lugar: Plaza Mayor Medellín. Colombia
Organizador: Asopartes S.A. de C.V. y PRISMA

136 
 
STAND
El panel será colocado sobre una mesa de tamaño estándar ubicada en el local de
la exposición en cuestión, El stand tendrá un espacio de 2x2m y el proceso de
montaje y desmontaje de los stands será orientado por la Comisión Organizador
previa consulta con el plano de distribución.
La demostración de funcionamiento del producto no puede realizarse en otro lugar
más que en nuestro stand, limitado a las medidas asignadas, no permitiéndose
elementos fuera del espacio reglamentado, cualquier demostración fuera de los
límites establecidos nos podremos apoyar en esquemas o simulaciones.
El stand dispondrá solo de un punto de energía eléctrica monofásico de 220V con
60 Hz de corriente alterna. Todos los conectores, cables, interruptores, fusibles y
demás accesorios deberán estar debidamente conectados y aislados, para la
corriente, potencia y resistencia que van a soportar, según el equipo que se vaya a
conectar.
El stand debe exhibir en su parte frontal el título de nuestro trabajo tal como fue
inscrito, dichos textos y gráficos deben ser atractivos para facilitar la comprensión
del trabajo. Deberá estar uno de los expositores siempre atento para atender al
público asistente.

7.1.3 VENTAS PERSONALES

De acuerdo a Philip Kotler y Armstrong las ventas personales son “ la presentación

personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar una
venta y cultivar relaciones con los clientes” de acuerdo a una definición más
completa, las ventas personales son la única herramienta de la promoción que
permite establecer una comunicación directa con los clientes actuales y potenciales
mediante la fuerza de ventas de la empresa, la cual:
1) Realiza presentaciones de ventas para relacionar los beneficios que brindan
los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes.
2) Brinda asesoramiento personalizado.
3) Genera relaciones personales a corto y largo plazo con ellos,
Todo esto, para lograr situaciones en la que los clientes realizan la compra del
producto que la empresa comercializa.
VENTAJAS
1. Se prestan para llevar a cabo una explicación o demostración detallada del
producto.
2. El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e interés de
cada cliente potencial, por tanto permite relacionar los beneficios de los
137 
 
 productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes y por otra
parte permite resolver objeciones al instante y efectuar el cierre de ventas.
3. Posibilitan dirigir los esfuerzos hacia candidatos calificados.
4. Permiten cultivar y mantener relaciones duraderas con los clientes.
5. Los costos (comisiones, incentivos, premios, viáticos, transporte, sueldos,
etc.) son más fáciles de ajustar y medir (con relación a los resultados que se
obtienen) que los costos de la publicidad, la promoción de ventas y las
relaciones públicas.
6. La venta personal es más efectiva que otras formas de promoción para
obtener una venta y conseguir un cliente satisfecho.
En la empresa Arneses León S.A. de C.V. las ventas personales son nuestro fuerte
encima de la promoción y publicidad que se le dé a nuestro producto debido a su
complejidad por lo tanto los clientes requieren de una explicación detallada o de una
demostración.
Como nuestro número de clientes actuales y potenciales es razonable, se recurre a
una fuerza de ventas de manera personal para que sean atendidos.

7.2. PUBLICIDAD

La publicidad industrial está dirigida a los usuarios industriales, se refiere a los

anuncios de materias primas, productos semi manufacturados, equipos, refacciones
y servicios a las industrias agrícolas y de extracción, así como a las manufactureras.

Una de las funciones primordiales de la publicidad industrial es informar a los

clientes sobre los productos que el fabricante produce.

La publicidad cumple un papel sumamente importante en la mercadotecnia

industrial, ya que las compras se efectúan basándose en normas y especificaciones
de calidad. El comprador recibe toda clase de publicaciones profesionales, técnicas
y especializadas sobre cada uno de los diferentes productos industriales, ya que los
anuncios son una de las principales fuentes de información sobre la disponibilidad
de productos, estos incluyen datos precisos como:

• Capacidad de producción.

• Cualidades del producto.

• Diseño.

• Versatilidad.

138 
 
• Beneficios adicionales.

• Servicios.

Sin embargo, se puede inducir a los compradores a solicitar información adicional e

incluso requerir demostraciones o muestras del producto para efectuar pruebas. La
publicidad prepara a los clientes potenciales y así mismo facilita la labor de venta;
esto se logra si se cuenta con una publicidad constante en los medios
especializados.

Los productores de estos artículos industriales que efectúan sus ventas por medio
de distribuidores deberán convencer a éstos para que dediquen suficiente tiempo a
la venta adecuada de sus productos; se logra mediante estímulos publicitarios, tales
como:

• Ayuda económica para estanterías.

• Anuncios luminosos.

• Publicidad en revistas, folletos, volantes, etc.

• Regalos publicitarios.

• Pintura del local y rotulación.

• Publicidad compartida.

Dentro de esta publicidad los sistemas comúnmente utilizados son publicidad

directa, revistas especializadas y publicidad compartida.

PUBLICIDAD DIRECTA:

Este tipo de publicidad comprende métodos empleados en la segmentación de

mercados para enfocar la publicidad a cada uno de ellos y distribuirla con el mensaje
que cada uno requiere.

En los productos industriales se utiliza material impreso tales como:

• Circulares informativas.

• Folletos institucionales.

• Folletos por productos y sus características.

• Nuevos productos.

• Innovaciones a los productos existentes.

139 
 
• Nuevos usos y aplicaciones.

• Catálogos.

• Manuales de operaciones.

PERIÓDICOS Y REVISTAS ESPECIALIZADAS:

Este es el medio más adecuado para la publicidad de productos industriales. Se

debe tener en cuenta:

• Circulación de la revista (local, nacional o internacional)

• Número de ejemplares impresos.

• Fechas de publicación.

• Tipo de mercado a que se dirige.

• Costos por publicación, tiempo, etc.

PUBLICIDAD IMPRESA

Las revistas tienen alto grado de calidad re-

productiva mecánica debido al tipo de papel
utilizado que permite reproducciones
fotográficas excelentes y el uso del color. La
vida de las revistas es probablemente la
más larga de todos los medios así como la
vida del mensaje que se puede prolongar,
bien a conservar la revista.

140 
 
PÁGINA WEB

Como empresa entendemos la magnitud de un público globalizado donde no existen

límites posibles ni fronteras que no podamos atravesar para hacer llegar nuestro
producto o servicio. Ante el actual mercado mundial competitivo nos vemos
obligados a tomar una posición innovadora y atraer todo el público posible, ésta es
la esencia de tener un sitio en internet.
Las ventajas de contar con nuestro sitio web son:
-Mayor rapidez en la comunicación con los clientes.
-Alcance global de la empresa sin la necesidad de abrir más plantas.
-Comercializar directamente a través de la web
-Ofrecer servicios de capacitación para técnicos.

7.3. RELACIONES PÚBLICAS

Las relaciones públicas constituyen el entorno de nuestra empresa, son la antena,

o radar para la toma de decisiones relacionadas con la integración de la empresa a
la comunidad. Desempeñan un papel esencial en la estrategia de comunicación
dirigida tanto a los empleados como con los entes externos.
Constituyen un elemento clave como conjunto de herramientas de la mercadotecnia
que ayudan a promover lo que se quiere vender con: seriedad, compromiso y
atención.
Para la empresa Arneses León S.A. de C.V. el uso de nuestras relaciones públicas
será a través de la campaña de gráfica la cual consiste en un proceso por el que un
representante de relaciones públicas envía comunicados de prensa a diversos

141 
 
medios de comunicación. Estos comunicados difunden un cambio dentro de la
empresa, un nuevo producto o un nuevo servicio.
Los miembros de los medios de comunicación pueden entonces utilizar la
publicación para escribir una historia, o bien comunicarse con la empresa para una
entrevista en mayor profundidad. Los agentes de relaciones públicas de alto nivel
cuentan con una lista de contactos en los medios en la que se puede confiar para
dar a conocer la historia. Los nuevos agentes puede que aún no hayan armado su
lista de contactos personales en los medios y tal vez no tengan tanta suerte en hacer
difundir las historias.

7.3.1 IMAGEN CORPORATIVA

La imagen corporativa es un aspecto fundamental para nuestra empresa ya que al

trabajar conjuntamente nos permite posicionar a la empresa en la mente del
cliente de la mejor manera.
La imagen corporativa engloba los siguientes aspectos:
NOMBRE DE LA EMPRESA
Arneses León S.A. de C.V. el nombre de nuestra empresa está básicamente
compuesto por nuestro producto y se optó por el uso del apellido de una de los
fundadores.
LOGO

SLOGAN

142 
 
MISIÓN
Como parte de la industria manufacturera automotriz, nos comprometemos a
ofrecer productos y servicios que satisfagan las expectativas de nuestros clientes y
el mercado en general, previniendo la contaminación ambiental durante el
transcurso de nuestras actividades, cumpliendo con las normas legales y actuando
como una empresa socialmente responsable. Asignando los recursos necesarios,
capacitando adecuadamente a nuestros colaboradores y promoviendo el trabajo en
equipo, alcanzaremos estos objetivos asegurando una adecuada rentabilidad que
permita la permanente investigación y desarrollo en un marco de mejora continua
Promovemos la adhesión a estos principios tanto de nuestros clientes como de
proveedores y la comunidad en general.
VISIÓN
Convertirnos en un grupo industrial de servicios, donde el compromiso es total con
el cliente, las alianzas y la agilidad en nuestros nos hagan ser un referente en
nuestro sector.
VALORES
Compromiso: Actuamos con lealtad protegiendo los intereses en común y
contribuyendo al logro de los objetivos empresariales.
Integridad y Transparencia: Las acciones de nuestra empresa y nuestros servidores
se encuentran dentro del marco de la ética, honestidad, confianza y transparencia.
Responsabilidad: Como empresa sabemos el sinnúmero de responsabilidades que
adquirimos, tanto de índole personal como social, estamos conscientes de las series
de lineamientos y reglas que debemos respetar así como contribuir al crecimiento y
la armonía del entorno en el que nos desenvolvemos y con las personas con las
que interactuamos.
Trabajo en equipo: Nuestra labor se lleva a cabo con la integración de cada uno de
nuestros miembros así como con otras empresas para así obtener mejores
resultados y ser parte de la cadena productiva del sector automotriz.
Seguridad: Garantizamos la seguridad de nuestros empleados y vamos más allá de
la normalización para proporcionar un lugar de trabajo libre de accidentes.

143 
 
CAPÍTULO VIII LEGISLACIÓN Y DOCUMENTACIÓN

8.1 TRATADOS INTERNACIONALES

No aplica.

8.2. TRATADOS DE LIBRE COMERCIO

Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN)

Capítulo I Objetivos
Capitulo II Definiciones Generales
Capítulo III Trato Nacional y Acceso de Bienes al
Mercado
Sección A Trato Nacional
Sección B Aranceles
Sección C Medidas no arancelarias
Sección D Consultas
Sección E Definiciones
Anexo 300-A: COMERCIO E
INVERSIÓN EN EL SECTOR
AUTOMOTRIZ

Apéndice 300-A1 Canadá

Apéndice 300-A2 México
Apéndice 300-A3 Estados Unidos-
promedio corporativo de rendimiento de
combustible
Capitulo IV Reglas de Origen
Capítulo V Procedimientos Aduaneros
Sección A Certificación de Origen
Sección B Administración y Aplicación
Sección C Dictámenes Anticipados
144 
 
Sección D Revisión e impugnación de las
resoluciones de determinación de
origen y los dictámenes anticipados
Sección E Reglamentaciones Uniformes.
Sección F Cooperación.
Capítulo VI Energía y Petroquímica Básica
Capítulo VII Sector Agropecuario y Medidas
Sanitarias y Fitosanitarias
Sección A Sector Agropecuario
Sección B Medidas Sanitarias y Fitosanitarias

Capítulo VIII Medidas de Emergencia

Capítulo IX Medidas Relativas a Normalización
Capitulo X Compras al sector publico

Sección A Ámbito de aplicación y cobertura de las

obligaciones
Sección B Procedimientos de Licitación
Sección C Procedimientos de impugnación
Sección D Disposiciones Generales

Capitulo XI Inversión
Sección A Inversión
Sección B Solución de controversias entre una
parte y un inversionista de otra parte
Sección C Definiciones

Capítulo XII Comercio Transfronterizo de servicios

Capítulo XIII Telecomunicaciones
Capitulo XIV Servicios Financieros
Capitulo XV Política en Mercadería de
Competencia, Monopolios y Empresas
del Estado
Capitulo XVI Entrada Temporal de Personas de
Negocios
Capitulo XVII Propiedad Intelectual
Capitulo XVIII Publicación, Notificación y
Administración de leyes
Capitulo XIX Revisión y Solución de Controversias
Materia de antidumping y cuotas
compensatorias
Capitulo XX Disposiciones Institucionales y
procedimientos para la solución de
controversias

Sección A Instituciones
Sección B Solución de Controversias
Sección C
145 
 
 Procedimientos Internos y Solución de
Controversias

Capitulo XXI Excepciones

Capitulo XXI Disposiciones Finales

Notas
Anexo 401- Reglas de Origen Especificas
Anexos I-VII Reservas y Excepciones

El TLCAN y la Industria Automotriz

Al negociarse el TLCAN, el comercio de productos automotrices entre Canadá y
Estados Unidos, se encontraba ya liberalizado debido al acuerdo en materia
automotriz firmado en 1965 (Autopact), así como por el Tratado de Libre Comercio
entre Estados Unidos y Canadá (CUSFTA, por sus siglas en inglés) signado por
ambos países en 1988.
De esta forma, la negociación en este sector se concentró en establecer un
programa de desgravación arancelaria para las importaciones provenientes de
Canadá y [Link]. por parte de México; así como, la desgravación de las
importaciones de estos países provenientes de México.
La estructura y cobertura de la negociación en este sector se concentró en la
necesidad de que los marcos regulatorios de cada una de las tres Partes se ajustara
a los compromisos adquiridos para la eliminación de restricciones a las
importaciones y de los requisitos de desempeño.
El programa cubrió cuatro áreas fundamentales:
a) La importación de autos usados por parte de Canadá y México.
b) Las restricciones de balanza comercial y de valor agregado nacional contenidas
en el Decreto Automotriz Mexicano.
c) Las restricciones a la importación de autobuses, camiones y tracto-camiones por
parte de México.
d) Las disposiciones relativas al promedio de rendimiento de combustible (CAFE)
exigidas en [Link].
De esta forma, se negoció un programa de eliminación arancelaria que reconocía el
estado de las industrias de los tres países. Se estableció la creación de un comité
de normas automotrices que buscara la armonización entre las tres Partes, con el
fin de evitar que se conviertan en barreras al comercio, y una sección específica
para la determinación de reglas de origen con el objeto de proporcionar
transparencia, simplificación en su cálculo y mayor exactitud en los resultados.

146 
 
A varios años de la entrada en vigor del TLCAN, el Programa de desgravación está
cubierto. A partir del 1 de enero de 2004, cualquier particular puede importar un auto
nuevo proveniente de [Link]. y Canadá, y las empresas armadoras no tienen que
cumplir con el requisito de balanza comercial positiva.
Sin embargo, el libre comercio de automóviles en la región se alcanzó hasta el año
2018 cuando se incluyó en su totalidad también el comercio de automóviles usados.

La industria de equipo de transporte y autopartes de América del Norte y la

mexicana en especial, cumplió diez años de éxito el 1 de enero del 2004 tras la
entrada en vigor del TLCAN. El dinamismo y la innovación han sido características
de esta industria, por lo que se ha constituido como un sector líder en el país con
incrementos constantes en competitividad.
Sus formas de producción y organización han experimentado un proceso de
transformación fundamental que obliga a los productores a reconsiderar de manera
continua la estructura completa de la industria.
Los esquemas de producción de esta industria se han vuelto más eficientes en
nuestro país. Existen algunos cambios que nos permiten evidenciar este
desempeño:
1) En este tiempo se ha notado una mayor capacitación y especialización en los
trabajadores;
2) Mayor variedad de productos y fragmentación del mercado;
3) Competencia con base en calidad y precios;
4) Reducción de inventarios al mínimo. Para esto, se han reducido las distancias
entre productores y proveedores mediante la creación de clusters industriales;
5) Sistema de abastecimiento conocido como “justo a tiempo”.
El desarrollo de la industria en México ha incidido sobre el fortalecimiento regional
y la creación de clusters industriales. Más de la mitad de las exportaciones
mexicanas de este sector se dan en entidades federativas ubicadas fuera de la
frontera.

147 
 
La producción total de autos en nuestro país creció 42.3% en el periodo 1994-2003
para superar el millón y medio de unidades durante 2003.

En términos generales, los resultados del TLCAN se reflejan en nuestras cifras de

comercio y IED.
94% de las exportaciones del sector se dirigen a [Link]. y Canadá, y la participación
de nuestras exportaciones como porcentaje de las importaciones de [Link]. se ha
duplicado al pasar de 7.1 en 1993, el año previo a la entrada en vigor del TLCAN, a
14.1 en 2003.

Una de las maneras más efectivas para medir la competitividad es mediante la

medición de la participación de las exportaciones mexicanas en las importaciones
estadounidenses a nivel sectorial. En ese sentido, es notable que la industria de
equipo de transporte y autopartes de México se volvió más competitiva a raíz del
TLCAN.

148 
 
A más de diez años del TLCAN pasamos de ser el cuarto proveedor al tercero,
superando a Alemania, y únicamente por debajo de Canadá y Japón.
En materia de comercio, las exportaciones mexicanas en ese periodo fueron más
dinámicas que las importaciones al crecer 271%

El TLCAN ha servido como un instrumento catalizador de un ambiente transparente

y propicio para los negocios en nuestra región, con lo que se han logrado capturar
crecientes flujos de Inversión Extranjera Directa.
Entre enero de 1999 y junio de 2003, las empresas con IED en la industria
automotriz invirtieron en México 6,305.6 millones de dólares, cantidad que equivale
al 20.3% de la IED efectuada en ese lapso por el total empresas con capital foráneo
ubicadas en el sector manufacturero (30,945.6 mdd)

149 
 
Por actividad económica, las principales receptoras de inversión son la fabricación
de otras partes y accesorios para automóviles y camiones que captó el 54.0%; a la
fabricación y ensamble de automóviles y camiones se canalizó el 36.0%; y la
fabricación de partes para el sistema de suspensión de automóviles y camiones, el
4.4%.
Esta industria es clave para el desarrollo de otras industrias en nuestro país, y puede
señalarse que tiene un impacto multiplicativo sobre éstas. Las industrias del vidrio,
acero, del hule y plástico, metal básico, etc., son algunos ejemplos de industrias que
se ven ligadas a la industria de equipo de transporte y autopartes.
México ofrece a esta industria una ventaja comparativa vital que es la de poseer
una privilegiada localización geográfica, lo que contribuye para que este sector se
desarrolle de una manera estable y con éxito en el futuro, además de contar con las
ventajas de tener una amplia red de tratados de libre comercio, y una joven y
capacitada mano de obra.
El compartir una frontera de más de 3,000 kilómetros de largo con el mercado más
grande del mundo en materia de equipo de transporte y autopartes, nos permite ser
prácticamente el único país (además de Canadá) capaz de proveer a ese mercado
bajo un esquema de eficiencia de costos de producción, logísticos y de inventarios
como el sistema “justo a tiempo”.
Las líneas de producción de automóviles y sus partes son de las líneas productivas
que requieren mayor valor agregado, por lo que un alto tiempo de almacenamiento
o de transportación suele ser costosísimo para la industria. Sin embargo, nuestra
cercanía nos permite integrar los procesos productivos para que los productos se
encuentren en distribución prácticamente saliendo de la fase terminal.
Esta ventaja natural no es exclusiva de esta industria, pero el sector automotriz de
nuestro país, en lo particular, ha sabido aprovechar al máximo esta ventaja y tiene
las condiciones para continuar con el mismo patrón en el futuro.

150 
 
Aunque el sector automotor es altamente concentrado en un reducido número de
compañías que son responsables del último eslabón del proceso productivo, el
sector de autopartes es muy diversificado. Produce sistemas de frenos y de
transmisión, piezas para el sistema eléctrico y de suspensión, motores y sus partes,
carrocerías, así como accesorios y productos de hule y plástico. El sector de
autopartes está compuesto por aquellos empresarios que producen partes de
equipo original y/o refacciones.

8.3. REGULACIÓN ARANCELARIA

El arancel es aquel tributo que es aplicado sobre los bienes que son objeto de
importación o exportación (este último caso es el menos frecuente). También
podemos encontrar aranceles de tránsito que son aquellos aplicados sobre los
objetos o mercancías que entran en un país con destino a otro distinto.

En cuanto a los tipos de aranceles encontramos tres tipos de gravamen

dependiendo de la manera en la que se apliquen:

Ad Valorem: en este caso se aplica un porcentaje sobre el valor total de la carga.

Específicos: en este caso el montante se encuentra preestablecido en función de la

cantidad o número de unidades

Mixto: en este caso se establece un arancel mixto donde se aplica parte del ad
valorem y del específico de forma combinada.

151 
 
8.3.1. FRACCIÓN

Dentro del Comercio Internacional es importante clasificar uniformemente las

mercancías para su fácil identificación y para esto, existe la fracción arancelaria que
forma parte del Sistema Armonizado de Codificación y Designación de Mercancías.
La fracción arancelaria es un código numérico de 8 dígitos, 6 a nivel internacional y
los últimos 2 dígitos los establece el país importador, se encuentra en las tarifas del
impuesto general de importación y de exportación, el cual permite clasificar y
distinguir las mercancías para efecto del cumplimiento de las restricciones y
regulaciones arancelarias y no arancelarias.
Para el caso específico del arnés eléctrico automotriz le corresponde la fracción
8544.30.02
Sección: XVI Máquinas y aparatos, material eléctrico y sus partes; aparatos de
grabación o reproducción de sonido, aparatos de grabación o reproducción de
imagen y sonido en televisión, y las partes y accesorios de estos aparatos.
Capitulo: 85 Máquinas, aparatos y material eléctrico, y sus partes; aparatos de
grabación o reproducción de sonido, aparatos de grabación o reproducción de
imagen y sonido en televisión, y las partes y accesorios de estos aparatos.
Partida: 8544 Hilos, cables (incluidos los coaxiales) y demás conductores aislados
para electricidad, aunque estén laqueados, anodizados o provistos de piezas de
conexión; cables de fibras ópticas constituidos por fibras enfundadas
individualmente, incluso con conductores eléctricos incorporados o provistos de
piezas de conexión.
Subpartida: 8544.30 Juegos de cables para bujías de encendido y demás juegos de
cables de los tipos utilizados en los medios de transporte.
Fracción: 8544.30.02 Arneses reconocibles como concebidos exclusivamente para
uso automotriz.

Unidad de Medida: Kilogramos (KG)

Arancel: IVA
Importación 5% 16%
Exportación 0% 0%

152 
 
8.3.2. REGLAS DE ORIGEN

Las reglas de origen determinan el país en el que se produjeron las mercancías que
se importan o exportan, estas reglas nos sirven para:
La ejecución de instrumentos de política comercial.
La aplicación de derechos preferenciales de importación.
La adjudicación de cupos arancelarios
La obtención de estadísticas comerciales.
Los criterios que de calificación de Origen que se utilizan son:
Mercancías totalmente obtenidas o totalmente producidas; Se consideran
totalmente obtenidas aquellas mercancías que son extraídas (minerales), las que
son cultivadas y cosechadas (vegetales) los animales nacidos y criados, cazados o
pescados, así como subproductos de animales vivos (huevo leche y miel etc.) o
aquellas mercancías fabricadas a partir de insumos ciento por ciento originarias de
los países parte en el Tratado.
Mercancías elaboradas a partir de materiales originarios y no originarios: Las
mercancías en cuya elaboración se utilizan materiales (insumos) originarios y no
originarios deben cumplir con los criterios de calificación de origen y están basados
en cambios de clasificación arancelaria, valores de contenido regional, requisitos
técnicos o una combinación de ellos.

153 
 
Fuente: Secretaría de Economía, Marzo 2012

Para determinar el origen de los productos, el exportador debe aplicar ciertas reglas
de origen; por definición se señalan dos tipos: las no preferenciales y las
preferenciales.
Las reglas no preferenciales generalmente aplican para certificar únicamente el
origen del producto. Las reglas preferenciales son aplicadas a las mercancías para
determinar la elegibilidad de un tratamiento especial bajo acuerdos comerciales o
los Tratados de Libre Comercio suscritos por nuestro país.

154 
 
8.3.3 CERTIFICADO DE ORIGEN

El Certificado de Origen es la prueba documental y útil herramienta para demostrar

que nuestro artículo es originario de México ante las autoridades aduaneras que
reciben la mercancía, por la importancia de la Cámara, tienen un gran
reconocimiento y aceptación en el extranjero. Con los Certificados expedidos por la
Cámara Nacional de Comercio de la Ciudad de México, se puede demostrar ante
las autoridades de cualquier parte del mundo que nuestro producto es de origen
mexicano y de esa manera evitar posibles controversias.
Pese a la finalidad de las preferencias arancelarias del Certificado de Origen,
algunos países no otorgan estas ventajas comerciales y exigen como requisito no
arancelario la presentación de un documento oficial que respalde el origen de los
bienes exportados a su amparo. Por tal motivo la Secretaría de Economía acreditó
a la Cámara para expedir Certificados de origen para que los exportadores puedan
demostrar el origen del producto en cualquier parte del mundo. En ese sentido les
permite a todos los empresarios extranjeros interesados en hacer negocios con
México y a los empresarios mexicanos como nosotros tener la certeza que con este
servicio aseguran que sus intercambios comerciales sean más eficaces confiables
y seguros.

155 
 
156 
 
8.4 REGULACIONES NO ARANCELARIAS

Las regulaciones y restricciones no arancelarias son las medidas establecidas por

los gobiernos, que regulan o restringen la entrada o salida de las mercancías del
país. El establecimiento de estas medidas surgió para limitar y restringir el comercio
ya que por los tratados de libre comercio y las normas de la OMC, los aranceles e
impuestos bajaron al igual que su utilidad para proteger la industria nacional.
El número de barreras no arancelarias existentes es amplio ya que cada país puede
disponer de las que crea necesarias para proteger su mercado y de esta forma
pueda responder a objetivos relacionados con la seguridad nacional, el equilibrio
ecológico, la salud humana, sanidad animal y vegetal, entre otros, así como guardar
el equilibrio de su economía nacional.
Estas regulaciones se clasifican en dos grandes grupos: cuantitativas y cualitativas.
Las primeras son medidas que restringen la cantidad de bienes que se permiten
importar o al establecimiento de contribuciones distintas del arancel. Las segundas
tienen que ver con el producto en sí mismo y/o sus accesorios (envase, embalaje,
entre otros) sin importar la cantidad; estas medidas se aplican a todos los productos
que se deseen introducir a un país y no sólo a una cierta cantidad de ellos.
CASOS DE APLICACIÓN
-Equilibrar la balanza de pagos.
-Mercancías usadas.
-Conforme a los tratados internacionales.
-Reciprocidad a las impuestas en el extranjero.
-Impedir prácticas desleales de comercio internacional.
-Situaciones no previstas por las normas oficiales mexicanas (NOM’S): seguridad
nacional, salud pública, sanidad fitopecuaria o ecología.
-Para asegurar el abasto.
-Conforme a los tratados internacionales.
-Restricciones constitucionales.
-Preservar la flora y fauna.
-Conservar bienes de valor histórico, artístico o arqueológico.
FUNDAMENTO LEGAL
Artículo 131 de la Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos (CPEUM)
157 
 
Artículos 4 fracción III, 5 fracción III, 15, 16, 17, 20 de la Ley de Comercio Exterior
(LCE)
Artículo 36 A fracción II b de la Ley Aduanera (LA)
Al respecto, la Ley de Comercio Exterior recopila la normatividad de la Organización
Mundial de Comercio y la adapta al marco nacional, la cual señala diversos tipos de
regulaciones y restricciones no arancelarias:
Cuantitativas:
-Cupos
-Permisos de importación, exportación o licencias previas
-Antidumping y subvenciones
-Medidas salvaguarda
-Cuotas compensatorias
-Certificaciones
Cualitativas
-Regulaciones de etiquetado
-Regulaciones sanitarias
-Regulaciones de envase y embalaje
-Normas técnicas
-Regulaciones de toxicidad
-Regulaciones ecológicas
-Marcado de país de origen
-Normas oficiales mexicanas
-Registro de importadores
-Medidas en materia de propiedad intelectual, entre otras.
Estas medidas se establecen a través de acuerdos expedidos por la Secretaría de
Economía o, en su caso, conjuntamente con la Autoridad competente (Secretaría
de Salud, Secretaría de Energía, SAGARPA, SEMARNAT, SEDENA, SEP) y otros
instrumentos que se consideran adecuados para el logro de la política comercial del
país.
Deben someterse a la opinión de la Comisión de Comercio Exterior de la Secretaría
de Economía y publicarse en el Diario Oficial de la Federación, siempre y cuando
no se trate de medidas de emergencia. En todo caso, las mercancías sujetas a
restricciones y regulaciones no arancelarias se identificarán en términos de sus
fracciones arancelarias y nomenclatura que le corresponda de acuerdo con la Tarifa
de la Ley del Impuesto General de Importación y de Exportación.

158 
 
REGULACIONES NO ARANCELARIAS CUANTITATIVAS
Permiso previo
Un permiso previo de importación o exportación es la licencia o autorización para
que los interesados puedan importar o exportar legalmente mercancías que están
sujetas a un control. Es un instrumento utilizado por la Secretaría de Economía para
autorizar la entrada o salida de las mercancías, es decir, de bienes sensibles, para
sostener la seguridad nacional y la salud de la población, así como controlar la
explotación de los recursos naturales, preservar la flora y fauna etc.
Características
Se somete a COCEX
Formatos, requerimientos y procedimientos.
Se presenta ante la Secretaría.
Se especifica el régimen aduanero, nombre del beneficiario, fracción arancelaria,
descripción, valor, cantidad y vigencia.
Son intransferibles.
Se pueden prorrogar o modificar.
30 días si se trata de vía marítima y siete en los demás casos.
No se utilizan para combatir prácticas desleales de comercio internacional.
Se deberá transmitir vía electrónica al SAAI.
Dependiendo de las especificaciones del producto se deberá clasificar en una
fracción arancelaria, con la cual se determina si requiere permiso previo de
importación o exportación por parte de la dependencia. Deberá solicitar los servicios
de un Agente Aduanal por ser la persona autorizada por la Secretaría de Hacienda
y Crédito Público en proporcionar la correcta fracción arancelaria del producto, así
como definir el régimen aduanal y la modalidad.
Algunos ejemplos de productos asociados a las Secretarías:
 Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación
(SAGARPA):
Ciertos productos de cuero y pieles, carne, maquinaria agrícola. Cumplimiento
de las NOM’s en materia fitosanitaria (tabaco para la envoltura).
 Secretaría de salud (SS). A la importación:
Productos médicos y equipos, productos farmacéuticos, productos de
diagnóstico, artículos de aseo, alimentos procesados, determinados productos
químicos, suplementos alimenticios, bebidas tonificantes. A la exportación:
medicamentos, estupefacientes, psicotrópicos y derivados sanguíneos.
 Secretaría de Medio Ambiente y Recursos naturales (SEMARNAT):

159 
 
 Productos hechos a base de especies en peligro de extinción: conejos, borregos
cimarrones, orquídeas o cuando exista el brote de alguna enfermedad.
 Comisión intersecretarial para el control del proceso y uso de plaguicidas y
sustancias tóxicas (CICOPLAFEST)
Plaguicidas, sustancias tóxicas, fertilizantes, sustancias peligrosas de
exportación.
 Secretaría de Economía:
Armas, municiones, bienes usados, restaurados.
La Secretaría de Economía indica en los permisos las modalidades, condiciones y
vigencia a que se sujetan, así como el valor y la cantidad o volumen de la mercancía
por importar y los datos o requisitos que sean necesarios, pudiéndose solicitar su
modificación o prórrogas.

Cupos
Con la entrada en vigor del TLCAN, se estableció el certificado de cupo de
importación, con objeto de llevar un control de los cupos negociados al amparo de
los Tratados.
El arancel que se aplicará al Cupo es totalmente independiente del arancel normal
establecido en la Tarifa, lo que permitirá mayor dinamismo a su aplicación. Con el
concepto de Cupo, México puede sustituir un permiso previo a la importación por un
arancel tan elevado como sea necesario, para proteger la cadena productiva
correspondiente y crear un cupo al amparo de un arancel-cupo; con objeto de
permitir las importaciones necesarias para complementar la oferta nacional, e
ingresen al país en condiciones similares al exterior. Todo ello sin constituirse en un
elemento para la elevación de precios al consumidor y pueda cumplir, también, con

160 
 
el compromiso de incrementar flujos comerciales con los países con los que México
ha firmado tratados, de los productos que son de interés para cada una de las
partes, sin lastimar a la producción.
Sirven para un arancel preferencial en el país de destino, al amparo de los diferentes
tratados de libre comercio y de algunos acuerdos suscritos por México. Se utilizan
principalmente para
mercancías sensibles, en
algunos países como: miel para
Japón, azúcar a Estados
Unidos, bienes textiles a Israel,
vehículos usados a Colombia,
huevos a la Unión Europea etc.
Estos certificados son
expedidos por la Secretaría de
Economía en papel de
seguridad y se otorgan a las
empresas por medio de
licitaciones públicas, solicitudes
o asignación directa. A diferencia de los permisos previos, los Cupos sí son
transferibles. 

REGULACIONES NO ARANCELARIAS CUALITATIVAS

Regulaciones de etiquetado
Todos los productos contienen en sus etiquetas información sobre sus
características esenciales. Esta información debe ser cierta, veraz y suficiente como
para ser entendida por el consumidor. Algunos productos como las prendas de
vestir, productos de limpieza, calzado, videojuegos, cosméticos, entre otros,
contienen pictogramas que informan de manera complementaria, aspectos
relacionados con la seguridad del producto, previenen ciertos peligros relacionados
con la salud o advierten si son idóneos para ser utilizados por menores de edad.
La función más importante del etiquetado es identificar al responsable del producto,
que puede ser el fabricante, distribuidor, vendedor o importador. Para la correcta
aplicación del etiquetado, deben aplicarse las siguientes NOM’s o las que la
sustituyan, en lo que de manera expresa se haga referencia:
NOM-050-SCFI-2004
NOM-004-SCFI-2006
NOM-008-SCFI-2002
NOM-020-SCFI-1997
NOM-051-SCFI/SSAI-2010
NOM-003-SSAI-1993

161 
 
162 
 
163 
 
Regulaciones de envase
Los procesos de desarrollo sustentable que exige el mundo para su conservación y
desarrollo sostenible, y la responsabilidad medioambiental de las empresas con el
cambio climático, han generado un nuevo tipo de envases.
La competencia, a nivel internacional, de diversos proveedores hace que estos
presionen a los exportadores para que se puedan diferenciar entre sí a través de
los envases.
Requisitos básicos para envases de exportación:
-Evitar en el envase cualquier tipo de formas engañosas.
-Si alguna parte del envase o envoltura está en contacto con alimentos,
medicamentos o cosméticos, deben estar libre de cualquier sustancia que pueda
ser nociva para la salud y se tendrá que averiguar si para el material de envase, se
requiere acreditación especial.
-Si el producto es peligroso y se vende al menudeo, es preferible que el envase sea
del tipo resistente para niños.
En mayo de 2012, la Organización Internacional de Normalización (ISO) 18600
aprobó las nuevas normas relativas a envases y medio ambiente, publicadas
recientemente, alineadas con las normas europeas Comité Europeo de
Normalización (CEN), dirigidas a promover el desarrollo de envases responsables:
18601: El paraguas estándar, que describe los requisitos generales para el uso de
las normas.
18602: Optimización del sistema de envases, incluyendo la minimización de los
metales pesados y sustancias peligrosas.
18603: Reutilización del envase
18604: Recuperación de materiales de envase.
18605: Valorización de envase vía recuperación de energía.
18606: Valorización de envase vía recuperación ecológica.
Estas normas afectan de manera directa a todo envase comercial, industrial o de
uso doméstico, y sobre todo a la industria envasadora. Las normas establecen
pautas para integrar la consideración por medio ambiente en el desarrollo del
sistema de envases.
Regulaciones de empaque
La Norma ISO 3394 es aplicada a las dimensiones de las cajas, pallets y
plataformas paletizadas, Queda establecido, sin lugar a duda, que la calidad del
producto va de la mano con la del empaque, que a su vez cumple las veces de
protector, vendedor y representante comercial, al momento de llegar a su destino.
Los procedimientos de empaque deben cumplir con las siguientes
recomendaciones:

164 
 
-El producto debe estar apropiadamente acolchado o bloqueado dentro del
contenedor, para evitar que se mueva o roce otros productos.
-Elegir el tamaño y estilo de tarima más conveniente.
-Tratar las superficies ferrosas con un anticorrosivo para que su producto llegue al
punto de destino sin herrumbre o corrosión.
-Los orificios de drenaje deben estar ubicados en el área de piso o de deslizamiento
en grandes contenedores, cajas o embalaje.
-No llenar demasiado cada contenedor, puesto que el peso podría exceder sus
límites.
-Las marcas en las cajas deben ser mínimas. No deben ponerse marcas
comerciales ni descripciones del producto en la caja. Las marcas deben ir con tinta
a prueba de agua en tres costados del contenedor. Toda señal de advertencia
deberá aparecer en inglés y en el idioma del país de destino, así como los símbolos
gráficos internacionales de manipulación.
Regulaciones de embalaje
Las regulaciones de embalaje incluyen aspectos diferentes como la forma en que
se manejan las mercancías, las dimensiones permitidas, los materiales por usar,
instrucciones de armado, pruebas de resistencia, formas de acomodo de los
productos, instrucciones de seguridad para su manejo.
La Norma NIMF No. 15 de 2003, diseñada por la Secretaría de la Convención
Internacional de Protección Fitosanitaria de las Naciones Unidas para la Agricultura
y la Alimentación, en Roma, señala las directrices para reglamentar las medidas
fitosanitarias del embalaje de madera para exportaciones.
Las Normas ISO 780-1983 e ISO 7000-1994 establece los símbolos o pictogramas
desarrollados como un conjunto de imágenes usadas convencionalmente para el
marcado de la carga. Así mismo presentan instrucciones sobre las precauciones
que se deben tener en cuenta a la hora de manipular la mercancía con el fin de
resolver problemas de idioma. En el caso de nuestro país la Norma Oficial Mexicana
NOM-EE-59-NORMEX-2000 establece los símbolos para manejo, transporte y
almacenaje, aplicables a los envases y embalajes que contengan productos en
general.

165 
 
166 
 
Regulación de marcado de país de origen
Los países importadores emiten reglas de marcado de país de origen, estas reglas
se traducen en la utilización de marcas físicas que deben ostentar las mercancías
en el momento de su importación, tales como marbetes o etiquetas, mismas que
deberán estar claramente visibles, legibles e indicar el país de origen.
Este marcado de origen se puede encontrar en el idioma del país destino, así como
cumplir con las regulaciones no arancelarias que requiera el país importador. Por
otro lado, en los productos de exportación irá impreso en el empaque con la leyenda
“Hecho en México”, o el idioma que corresponda. Cabe aclarar que, en esta
situación, se deberá cumplir con las regulaciones no arancelarias que defina cada
país importador.
Regulaciones sanitarias y fitosanitarias
Todos los países aplican medidas para garantizar la inocuidad de los productos
alimenticios destinados al consumo humano y para evitar la propagación de plagas
o enfermedades entre animales y vegetales. Estas medidas sanitarias y
fitosanitarias pueden adoptar muchas formas, por ejemplo, pueden referirse a la
necesidad de que los productos procedan de zonas libres de enfermedades, a la
inspección de los productos, a su tratamiento o elaboración por medios específicos,
al establecimiento de niveles máximos autorizados de residuos de plaguicidas, o a
la exclusión del uso de determinadas sustancias como aditivos alimentarios.
Las medidas sanitarias (destinadas a proteger la salud de las personas y de los
animales) y fitosanitarias (destinadas a preservar los vegetales) se aplican tanto a
los artículos alimenticios de producción nacional (o a las enfermedades locales de
animales y vegetales) como a los productos procedentes de otros países. Están
establecidas para proteger la vida y la salud de humanos, animales y vegetales, de
riesgos que no existen en su territorio, tales como plagas, enfermedades portadas
por alimentos y presencia en alimentos y forrajes de aditivos contaminantes, toxinas
u organismos causantes de enfermedades.
Normas técnicas
La normalización es un proceso que tiene a uniformar aspectos técnicos inherentes
a productos, procesos y servicios, y que cobra relevancia en el ámbito internacional
con la globalización de la economía.
Las normas técnicas son las especificaciones científicas que deben incorporar los
di diferentes productos que son objeto de comercialización, tanto en el mercado
interno como en el internacional, y cuyo objetivo es el de preservar la vida y la salud
de las personas, los animales y las plantas; así como proteger el medio ambiente y
la seguridad.
Las normas técnicas establecidas en cada país especifican las características y
propiedades técnicas, así como métodos de manufactura que debe cumplir una
mercancía para un mercado específico. Con estas normas se garantiza a los
consumidores que los productos que adquieren cuentan con la calidad, la seguridad
y los métodos de fabricación adecuados para proporcionarles la utilidad buscada.

167 
 
En ciertos casos son obligatorias y, en otros, voluntarias. Por ello es importante que
el exportador conozca las normas de cumplimiento obligatorio en el país de destino.
Cuando el producto cumple la norma aplicable se le concede una certificación que
se hace efectiva con sellos o etiquetas que se adhieren al producto en cuestión y/o
con un certificador (ej. Marca CE). Con estos sellos o marcas, el consumidor se
entera de que el producto que tiene en sus manos cumple con las especificaciones
técnicas requeridas.
Para dar máxima eficacia en materia de normalización, la Secretaría de Economía
participa en foros y organismos internacionales, como son: Codex Alimentarius,
Comisión Panamericana de Normas Técnicas (COPANT), Comisión Electrotécnica
Internacional (IEC) y la Organización Internacional de Normalización. (ISO).
Tipos de normas técnicas que existen:
Dimensiones
Resistencia
Inflamabilidad
Seguridad en el uso
Toxicidad
Estanqueidad
Ergonomía
Acabados
De acuerdo con el Manual General de Organización de la Secretaría de Economía,
la Dirección General de Normas es responsable de coordinar el sistema de
normalización y evaluación de la conformidad, con base en lo dispuesto en Ley
Federal sobre Metrología y Normalización y su Reglamento, para fomentar la
competitividad de la industria y el comercio en el ámbito nacional e internacional.
Normas de calidad
Las normas de calidad se aplican principalmente para garantizar que los límites de
calidad, que exigen los países importadores a los productos provenientes del
extranjero, sean iguales a los establecidos a mercancías similares producidas en un
mercado interno.
Los principales objetivos de las normas de calidad son los siguientes:
-Proporcionar elementos para que una organización pueda lograr la calidad del
producto o servicio, a la vez que mantenerla en el tiempo, de forma que las
necesidades del cliente sean satisfechas permanentemente, estableciendo
relaciones entre los conceptos relativos a la calidad.
-Establecer directrices mediante las cuales la organización puede seleccionar y
utilizar las normas.

168 
 
-Proporcionar, a la dirección de la empresa, la seguridad de que se obtiene la
calidad deseada.
-Proporcionar, a los clientes o usuarios, la seguridad de que el producto o los
servicios tienen la calidad deseada, concertada, pactada o contratada.
Las normas ISO son un conjunto de normas editadas por International Organization
for Standarization para ser aplicadas en el desarrollo de la Gestión de la Calidad de
una organización. Éstas especifican todos los elementos que son requeridos para
poder implementar un Sistema de Calidad. Son genéricas y pueden ser aplicadas a
todo tipo de organizaciones (industriales, comerciales, de servicios, educativas), así
como organismos nacionales e internacionales que certifican el cumplimiento de los
requisitos de calidad exigidos por las normas ISO.
Regulaciones ecológicas (medioambientales)
Estas regulaciones tienen como principal objetivo el cuidado y mantenimiento del
ambiente y los recursos naturales y son aplicadas por los principales mercados
internacionales.
Es fundamental, para los fabricantes y exportadores mexicanos, el que conozcan
todas las nuevas reglamentaciones ecológicas que se están aplicando, con el fin de
evitar la pérdida de mercados en los que ya se tiene una buena participación.
Estas normas consideran los siguientes aspectos:
-Medición y mejoramiento del medio ambiente
-Conservación de los recursos
-Comunicaciones de carácter ambiental
-Percepción de los problemas ecológicos
-Calidad de aire
-Preparación y actuación en caso de accidente ecológico
-Tala inmoderada
-Eliminación de residuos y desechos
-Uso de la energía y transporte
-Buena administración de los productos
-Prevención de la contaminación
-Tratamiento de sustancias peligrosas
Estas regulaciones forman parte de un conjunto de normas internacionales sobre
sistemas de gestión ambiental y de calidad, establecidas por la International
Standard Organization (ISO), organismo encargado de certificar a los fabricantes o
exportadores si así lo requieran los importadores de países industrializados; todo
esto conforme a la ISO 14000.

169 
 
Actualmente, la principal Ley en materia ambiental es LGEEPA (Ley General del
Equilibrio Ecológico y Protección al Ambiente), en materia de agua, la LAN (Ley de
Aguas Nacionales) y en materia de residuos la LGPGIR (Ley General para la
Prevención y Gestión Integral de los Residuos). De cada una se derivan
reglamentos y normas oficiales mexicanas.
Regulaciones de toxicidad
Estas regulaciones se establecen para aquellos productos en cuya elaboración se
incorporan insumos peligrosos o dañinos para la salud humana.
Cada país elabora listas donde se especifican qué insumos se consideran tóxicos.
Se suelen incluir, además de los derivados del petróleo, plomo, bario, selenio y
cromo, entre otros, por lo que es necesario conocer las restricciones para cada tipo
de mercancía.
Entre los productos sujetos a la aplicación de las normas de toxicidad, destacan los
materiales de arte, (incluyendo artículos de plastilina y los crayones), juguetes y
juegos didácticos y, en general, mercancías que estarán en contacto con las
personas o los alimentos. Las regulaciones de toxicidad se establecen por entidades
gubernamentales o privadas y, en algunos mercados, son diferentes las entidades
que emiten una regulación para vigilar su cumplimiento.
Actualmente y de acuerdo a la Secretaría de Economía nuestro producto no
presenta regulaciones no arancelarias. Sin embargo se toman en cuenta las
pertenecientes al marcado y embalaje del mismo.

8.5. DOCUMENTOS Y TRÁMITES

Durante y antes del proceso de exportación se deben realizar diversos trámites

como el Registro Federal del Contribuyente, el registro ante cámaras o asociaciones
correspondientes, el uso de la marca etc.
Los documentos elementales utilizados para las exportaciones corresponden a la
factura comercial, el pedimento de exportación, la lista de empaque, el documento
de transporte y el certificado de origen, entre otros.
REGISTRO FEDERAL DEL CONTRIBUYENTE (RFC)
Personas morales como físicas están obligadas a pagar impuestos al gobierno
federal; para ello, el artículo 27 del Código Fiscal de la Federación establece la
obligación de estar inscrito en el Registro Federal de Contribuyentes.
El artículo 27 indica que: “Las personas morales, así como las personas físicas que
deban presentar declaraciones periódicas o que estén obligadas a expedir
comprobantes por las actividades que realicen, deberán solicitar sus inscripción en
170 
 
el Registro Federal de Contribuyentes de la Secretaría de Hacienda y Crédito
Público y proporcionar la información relacionada con su identidad, su domicilio y
en general sobre su situación fiscal, mediante los avisos que se establecen en el
reglamento de este Código.
Asimismo, deberán solicitar su inscripción en el Registro Federal de Contribuyentes
y presentar los avisos que señale el reglamento de este Código, los socios y
accionistas de las personas morales a que se refiere el párrafo anterior, salvo los
miembros de las personas morales no contribuyentes a que se refiere el Título III de
la Ley del Impuesto sobre la Renta, así como las personas que hubiesen adquirido
sus acciones a través de mercados reconocidos o de amplia bursatilidad y dichas
acciones se consideren colocadas entre el gran público inversionista, siempre que,
en este último supuesto, el socio o accionista no hubiere solicitado su registro ene l
libro de socios y accionistas”
El Registro Federal de Contribuyentes se puede tramitar en dos modalidades de las
cuales escogeremos la b:
A) Como persona física con actividad empresarial, para lo cual es necesario
presentar la solicitud de inscripción al RFC acompañada de un documento
de identidad, que puede ser el acta de nacimiento, y comprobante de
domicilio.
B) Como persona moral. Como nos constituimos con el régimen de sociedad
anónima se requieren los siguientes requisitos:
-Tener dos socios como mínimo.
-Contar con un capital social mínimo de 50, 000 pesos
-Constituir la empresa ante notario público y
-Registrar el nombre de la empresa en la Secretaría de Relaciones
Exteriores.
Como el proceso será presencial debemos ser residentes en México, presentar la
solicitud de inscripción en el momento en que se firme el acta constitutiva, a través
de fedatario público que protocolice el instrumento. Se llevan los siguientes
documentos:
Copia certificada del documento constitutivo debidamente protocolizado
-Original del comprobante del domicilio fiscal
-Original de cualquier identificación oficial vigente con fotografía y firma expedida
por el gobierno federal, estatal o municipal del representante legal, sin que
necesariamente sea alguna de las señaladas en el apartado de Definiciones de este
Catálogo de trámites.
El representante adicionalmente deberá responder las preguntas que realice la
autoridad, relacionadas con la identidad, domicilio y, en general la situación fiscal
de la persona moral a inscribir.
DESPACHO ADUANERO

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Al exportar mercancías estamos obligados a presentar en la aduana el pedimento
de exportación, en la forma oficial aprobada por la Secretaría de Hacienda y Crédito
Público, por conducto de un agente o apoderado aduanal.
La factura u hoy en día el COVE (Comprobante de Valor Electrónico) que exprese
el valor comercial de las mercancías, preferentemente en dólares estadounidenses
así como los documentos que comprueben el cumplimiento de las regulaciones o
restricciones no arancelarias a la exportación.
El despacho aduanero a través del pedimento nos permite comprobar nuestras
exportaciones ante la SHCP para los efectos fiscales que correspondan como la
devolución o acreditamiento de contribuciones e IVA, principalmente.
Los documentos que se anexan al pedimento debe proporcionarlos el exportador,
incluida la carta de encargo, en la cual, bajo protesta de decir verdad girará
instrucciones al agente aduanal para que realice el despacho aduanero en forma
clara y precisa.
Factura comercial
Este documento nos ayuda a identificar al vendedor y al comprador de bienes o
servicios, donde se asienta el número de la factura, la fecha de embarque, el medio
de transporte, la entrega y términos de pago, asó como un listado completo con la
descripción de los bienes y servicios en cuestión, incluyendo precios, descuentos y
cantidades.
Frecuentemente, los gobiernos emplean las facturas comerciales para determinar
el verdadero valor (transacción) de los bienes para la valoración aduanera y para
preparar la documentación consecuente.
Los gobiernos que utilizan la factura comercial para el control de importaciones,
frecuentemente especifican su forma, contenido, número de copias, idioma y demás
características. La factura comercial debe contar con la siguiente información:
1. Lugar de entrada.
2. Si la mercancía es para venta o para concertar su venta, la fecha, lugar y
nombres del comprador y del vendedor.
3. Descripción detallada de la mercancía, incluyendo el nombre de cada uno de
los artículos, el grado de calidad y las marcas, números y símbolos bajo los
cuáles se venden.
4. Las cantidades en pesos y medidas.
5. El precio de compra de cada artículo en la divisa de venta.
6. El tipo de divisa.
7. Todos los cargos impuestos a la mercancía, por nombre y cantidad,
incluyendo flete, seguro, comisiones, cajas, contenedores, cubiertas y costo
de embalaje y, de no estar incluidos anteriormente, todos los cargos, costos
y gastos incurridos en el transporte de la mercancía desde que queda a cargo
del transportista hasta su primer puerto de entrada.
El costo de embalaje, cajas, contenedores y flete terrestre no tiene que especificarse
por cantidades si es que se incluye en el precio de la factura y se ha identificado
como tal.
172 
 
En caso contrario de que los datos requeridos no aparezcan en la elaboración
original de la factura, dicha información se debe presentar en un anexo a la misma.
8. Todo descuento, reembolso de los derechos de aduana y primas otorgadas
para la exportación de la mercancía en un listado por separado.
9. País de origen.
10. Todos los bienes y servicios proporcionados para la producción de la
mercancía y que no se incluyen en el precio facturado.
La factura y anexos deben estar redactados en inglés por ser el idioma de nuestro
comprador.

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174 
 
Lista de empaque
Este documento permite al exportador, transportista, la compañía de seguros, la
aduana y al comprador, identificar las mercancías y saber qué contiene cada bulto
o caja; por ello debe realizarse una lista de empaque metódica, que coincida con la
factura.
Con la lista de empaque se nos garantiza que durante el tránsito nuestra mercancía
dispondrá de un documento claro que identifique el embarque completo ya que, en
caso de percance, se podrá hacer sin mayores dificultades, las reclamaciones
correspondientes a la aseguradora.
En la lista se indicará la cantidad exacta de los artículos que contiene cada caja,
bulto, envase u otro tipo de embalaje. En cada uno se deben anotar, en forma clara
y legible, los números y las marcas que lo identifiquen, mismos que deben
relacionarse en la factura, escribiéndose al lado de la descripción de cada una de
las mercancías que contiene. Se debe procurar empacar junta la mercancía del
mismo tipo, ya que esto simplifica la revisión en la aduana y se evita que ésta sea
más profunda.
En este desglose debe indicarse el peso y el volumen (describiendo el tipo de
empaque y embalaje utilizados) en forma detallada; hay que agregar la información
específica de que se disponga, así como el análisis químico, en su caso.
Esta lista es elaborador por nosotros y con dos copias, una como complemento de
la factura comercial y la otra se entrega al transportista. Es recomendable indicar la
medida y las dimensiones de los bultos, debido a que en algunos casos el flete se
cotiza por la relación peso-volumen-valor del embarque.
Habitualmente, este documento no es muy exigido en las operaciones de comercio
internacional, dependiendo del factor de la naturaleza de las mercancías. Por lo
general se solicita en grandes embarques, o en aquellos donde existen variedad de
tipos de mercancías. No existe un modelo oficial. El documento se ha de realizar en
papel oficial de la empresa, firmado y sellado. Si el embarque contiene un solo tipo
de mercancías, este documento puede ser obviado.

175 
 
176 
 
DOCUMENTOS DE TRANSPORTE INTERNACIONAL DE MERCANCIAS
En el transporte internacional de mercancías un cargador genera un “conocimiento
de embarque”, que es el documento que establece los términos del contrato, el cual
consiste en un acuerdo de voluntades entre un operador de transporte (compañía
naviera, aéreo comercial, ferroviaria o carretera, o un operador de transporte
multimodal) y un usuario del servicio de transporte (exportador, importador,
intermediario), por el cual, el primero se compromete a transportar la carga desde
un determinado lugar de origen hasta el destino final que se le indique, a cambio de
un precio determinado (flete).
El contrato debe consignar:
 Lugar y fecha de su celebración.
 Nombre y dirección del operador de transporte, del embarcador (exportador,
importador, intermediario) y del consignatario (a quién se le deberá entregar
la carga en destino).
 Lugar y fecha en que fue recibida la mercancía por el operador de transporte,
y lugar de destino donde deberá ser entregada.
 Descripción de la carga (tipo, naturaleza, cantidad, volumen, peso bruto y
neto, embalaje, marcas especiales, tipo de unitarización y valor declarado de
la mercancía).
 Costos de transporte y monto de los intereses por demora en la entrega.
 Instrucciones del embarcador al operador de transporte con relación a la
carga.
 Lista de documentos entregados al operador del transporte.
 Instrucciones y datos específicos de cada modo de transporte.
Todos los contratos de transporte están regidos por normas nacionales e
internacionales y se formalizan en documentos cuyo formato varía según el modo
de transporte. Todos ellos tienen en común ser prueba de la existencia y
condiciones del contrato de transporte y funcionan como recibo de mercancías por
parte del transportista.
De acuerdo a nuestro medio de transporte a utilizar en la operación se elaborará el
siguiente documento:
Carta de porte para el transporte por carretera (CMR)
Es un documento utilizado por los transportistas y operadores logísticos, en el que
se establecen las responsabilidades y obligaciones de las partes, en un contrato de
transporte internacional de mercancías por carretera.
Regularmente es el conductor del camión el que completa el formulario, pero el
expedidor (exportador) es responsable de la exactitud de la información y deberá
firmar el documento cuando se recogen las mercancías. El destinatario también
firmará el documento de entrega, que es esencial para que la compañía de
transportes confirme la entrega de la mercancía y justifique el pago de sus servicios.

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178 
 
SEGURO DE TRANSPORTE
El seguro de transporte internacional de mercancías es un contrato por medio del
cual, el asegurado contrata los servicios del asegurador, el cual se obliga, a cambio
de una suma de dinero conocida como prima a indemnizar por los daños y pérdidas
materiales ocurridos en el traslado o viaje por vía marítima, fluvial, aérea o terrestre
de mercancías.
El seguro es un servicio de protección financiera que tiene como objetivo cubrir
pérdidas financieras por daños, hurto, o no recibo de toda o parte de la mercancía,
o por protección contra demandas financieras que se pudieran hacer en contra del
dueño de los bienes a bordo, en caso de que se declare alguna avería que atrase
la entrega.
Dicho riesgo puede repercutir sobre las mercancías, el medio de transporte o, en el
caso de la cobertura por responsabilidad civil, sobre el patrimonio del asegurado,
con el que tendría que hacer frente a eventuales indemnizaciones por las pérdidas
y/o daños.
Para cubrir riesgos especiales, las empresas aseguradoras realizan un análisis
previo y lo efectúan por convenio expreso. Tales riesgos son: huelgas y alborotos
populares, guerra, robo con violencia o asalto a mano armada, desviación o cambio
de ruta, transbordo u otra variación en la ruta, así como almacenaje en exceso
durante su tránsito.
Tipo de Seguro
Cobertura a todo riesgo
Este tipo de seguro nos ofrece cobertura a todo riesgo contra pérdida o daños
ocasionados por causas externas. La ventaja de este tipo de cobertura es que no
es necesario comprobar la responsabilidad de la compañía para reclamar los daños.
El seguro pagará sin importar de quién sea la culpa.
Tipo de póliza
Póliza sobre volúmenes
Estas pólizas se basan en la facturación o el volumen que se pretende asegurar sin
necesidad de comunicar cada desplazamiento. En función de este parámetro se
calcula una prima siendo regularizable después de cada periodo, según el volumen
realmente transportado.

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Insurance Company SafeLink
Number 29674297
Origin (Country) Mexico
Convenyance Terrestre
Cargo Electrical Harness
Date April-30-2016
Shipping Country United States of America
Voyage Reference 296ALIANZ
Destination FORD
Detal Of Cargo Arneses León S.A de C.V
Insured Value 200,000 USD
Date Pring May-2-2016

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Carta de instrucciones y Encomienda
El agente aduanal es la persona autorizada por la autoridad aduanera para que, en
nombre de las empresas, promueva el despacho aduanero de las mercancías. Por
tal motivo los importadores/ exportadores trabajarán de manera conjunta con los
agentes aduanales, sin embargo, ambas figuras podrían ser responsables de las
operaciones de comercio exterior y del manejo de las mismas.
Carta de Encomienda
Esta carta a pesar de que no está requerida en ningún ordenamiento de la
legislación aduanera, se convierte en la “encomienda” que la empresa le otorga al
agente aduanal para que en su nombre haga las operaciones de comercio exterior
que a la empresa convengan. Dentro de este documento se reflejarán los datos de
la empresa y del agente aduanal, sin embargo, se tendrá que plasmar una fecha de
vigencia para que el agente aduanal pueda hacer las operaciones correspondientes.
La importancia de esta carta es que, como empresa, se le otorga al agente aduanal
la facultad de poder trabajar con el RFC de nuestra empresa.
Carta de Instrucciones
En este documento, el importador será responsable de dar instrucción al agente
aduanal de la operación que en su nombre realizará ante la aduana, delimitando
qué tipo de régimen será el que se utilizará, clave de pedimento, números de
facturas, origen de mercancías, si se utilizará algún tipo de preferencia arancelaria
(la proveniente de tratados de libre comercio, PROSEC, Regla Octava, cantidad a
importar, descripción de mercancías, etc.). Esta información se otorga con la
finalidad de que el Agente Aduanal plasme en el pedimento los requerimientos de
la empresa. Al igual que la Carta de Encomienda, este documento no es requerido
por la legislación aduanera, sin embargo, es de suma importancia que se elabore
ya que será el único escrito que como importadores tendrán para protegerse de una
operación equivocada que el agente aduanal haga en su nombre. Es recomendable
que se expida una carta por operación, ya que cada una de ellas podría tener
variaciones. De no ser el caso, el importador podrá optar por hacerla por tipo de
mercancía, proveedores, periodos etc.
Adicional a estos documentos, existe el Encargo Conferido, que es la única
formalidad que los importadores deberán cumplir ante la autoridad. Este trámite
consiste en informar al Servicio de Administración Tributaria sobre los agentes
aduanales que podrán trabajar para la empresa, mismos que se darán de alta de
manera electrónica ante la autoridad, para que ésta esté informada de las patentes
de agentes aduanales que podrán operar en nuestro nombre. Las patentes que una
empresa podrá tener dadas de alta ante el SAT serán 30, es decir, no se podrá
trabajar con más de estos agentes aduanales. Para el caso de las empresas
certificadas por parte de la Secretaría de Hacienda, las patentes que podrán tenerse
dadas de alta, serán tantas como necesite la empresa.
Una vez cumpliendo con estos tres requisitos primordiales para comenzar a trabajar
con los agentes aduanales, es muy importante que en todo momento se tenga en
consideración cuáles serán las responsabilidades que estos tengan para con las
empresas.
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Derivado del artículo 54 de la Ley Aduanera el agente aduanal será responsable de
lo siguiente:
a) Veracidad y exactitud de los datos
b) Determinación del régimen aduanero
c) Correcta clasificación arancelaria
d) Presentación de Regulaciones y Restricciones no arancelarias

8.5.1 PEDIMENTO

El pedimento de exportación es el documento fiscal que contiene información de la

empresa exportadora mediante el cual el contribuyente declara ante la Secretaría
de Hacienda y Crédito Público (SHCP), el destino que dará a las mercancías y
comprueba el cumplimiento de obligaciones fiscales, así como regulaciones y
restricciones no arancelarias que deberán cumplirse que permita legalmente la
salida de mercancías.
En él se establece, entre otros, la base gravable de los impuestos al comercio
exterior, la información que permite la identificación de las mercancías, las fechas,
las facturas, los operarios, los destinatarios, los remitentes, el agente aduanal, las
cantidades, los valores, los registros de entrada, los medios de transporte. Es decir,
en él se encuentra la mayor parte de la información sobre las mercancías de
exportación. El pedimento aduanal por tanto, es el documento más importante para
efectos fiscales de devolución o acreditamiento de contribuciones.

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185 
 
8.6 APOYOS GUBERNAMENTALES

PROSEC (PROGRAMAS DE PROMOCIÓN SECTORIAL) Apoyo elegido para su

uso por la empresa Arneses León S.A. de C.V.
Son un instrumento dirigido a los fabricantes como nosotros, para importar nuestros
insumos con arancel preferencial, con el fin de mantener nuestra competitividad en
el sector automotriz.
De este modo, la mayoría de los insumos del PROSEC Automotriz se pueden
importar exentos de arancel.
Para diversificar las fuentes de abasto, atender las necesidades de nuevos
proyectos de inversión o porque no exista la producción o haya insuficiencia de esos
materiales.
REGLA OCTAVA
Es un mecanismo vinculado a los programas de promoción sectorial de la industria
eléctrica que permite importar materiales, insumos, pates y componentes a través
de las fracciones arancelarias con arancel cero de la partida 9802.00.19 de la Tarifa
Mexicana de Importación y Exportación (TIGIE), cumpliendo determinados
requisitos.
IMMEX (Industria Manufacturera, Maquiladora y de Servicios de Exportación)
Este programa simplifica los procedimientos y requerimientos al régimen de maquila
para aquellas empresas que ya cuentan con un plan de comercio estructurado.
Permite importar temporalmente bienes o servicios utilizados en un proceso
industrial, que tenga como finalidad la elaboración, transformación o reparación de
mercancías de procedencia extranjera importada.
DRAWBAACK
Con este apoyo tenemos la posibilidad de obtener la devolución del impuesto
general de importación pagado por los bienes que se incorporaron a mercancías
de exportación, o por las mercancías que se retornan en el mismo estado o que
hayan sido sometidas a procesos de reparación o alteración.
DECRETO AUTOMOTRIZ
El 31 de diciembre de 2003 se publicó en el Diario Oficial de la Federación el
“Decreto para el apoyo de la competitividad de la industria automotriz terminal y el
impulso al desarrollo del mercado interno de automóviles” con el objetivo de
promover la inversión en la fabricación de vehículos ligeros en el país a través del
otorgamiento de diversos beneficios.

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Los beneficios para las empresas fabricantes que cuenten con registro son:
Ser consideradas “empresas fabricantes” para efectos de las disposiciones sobre
“depósito fiscal automotriz” y demás disposiciones de la Ley Aduanera.
Podrán importar con cero arancel ad-valorem los vehículos de los segmentos que
producen en México, al amparo del arancel-cupo, por un volumen anual equivalente
al 10% de la producción efectuada en el año inmediato anterior.
Serán consideradas automáticamente “empresas fabricantes” bajo el Programa de
Promoción Sectorial de la Industria Automotriz y de Autopartes.

8.7 APOYOS NO GUBERNAMENTALES

En México existen diversos organismos del sector privado que otorgan servicios a
las empresas exportadoras para generar oportunidades de negocios y mejorar las
condiciones de comercio exterior. Nosotros como empresas buscamos un apoyo al
registrarnos con los siguientes organismos:
COMCE (Consejo Empresarial Mexicano de Comercio Exterior, Inversión y
Tecnología)
Este organismo representa los distintos sectores Industriales, y demás actividades
económicas de alta trascendencia para el Desarrollo Económico de nuestro país,
para esto otorga a sus integrantes cursos online, diplomados en distintas temáticas
relacionadas al comercio, otro de sus servicios es la consultoría virtual en la cual se
da un respaldo a las empresas en temas de auditorías además de que es imperante
mantener al día la legalidad de nuestras operaciones.
CANACINTRA (CÁMARA NACIONAL DE LA INDUSTRIA Y LA
TRANSFORMACIÓN)
Este organismo se encarga de representar, defender y promover, bajo el marco
legal y de los valores expresados en la Carta de la Tierra, los intereses de sus socios
y sector industrial como el automotriz al cual pertenecemos. Los servicios que ofrece
a sus socios son consultorías, asesorías empresariales, servicios financieros ya sea
a tasa fija o variable y con la disponibilidad de un crédito refaccionario hasta por $
1´500,000 sin garantía hipotecaria. Otorga oportunidades de negocios donde facilita
a los inversionistas nacionales o extranjeros los perfiles de las empresas asociadas
187 
 
con el fin de promover la oferta y demanda de algún producto elaborado por las
empresas afiliadas.
INDEX (CONSEJO NACIONAL DE LA INDUSTRIA MAQUILADORA Y
MANUFACTURERA DE EXPORTACIÓN)
Representa con eficiencia y profesionalismo a la industria Maquiladora y
Manufacturera de Exportación mediante acciones y servicios como la promoción de
la industria, oportunidades de desarrollo con integridad y responsabilidad, cabildeo
para expedición, modificación o derogación de leyes, reglamentos y/o disposiciones
administrativas, capacitación del empleado y especialmente la certificación de
empresas lo cual da facilidades tanto fiscales como de operación aduanera, lo cual,
mejoraría nuestra competitividad.
Arneses León S.A. de C.V. buscará su asociación con este organismo para gozar
de sus beneficios para el desarrollo de sus actividades.

8.8 FORMAS DE PAGO

Las formas de pago tienen la finalidad de facilitar el comercio externo e interno,

eliminando la desconfianza que pudiera existir entre compradores y vendedores.
Los principales medios internacionales de pago son los siguientes:
Pago anticipado
Consiste en que el importador, antes del embarque, sitúa en la plaza del exportador
el importe de la compra venta. Esta forma de pago representa muchos riesgos para
el comprador, quien queda totalmente a merced de la buena fe del vendedor, quien
eventualmente y hasta deliberadamente puede demorar indebidamente el envío de
las mercancías o simplemente en el peor de los casos no hacerlo. El uso de esta
modalidad es excepcional, cuando por ejemplo el vendedor domina el mercado por
ser el único proveedor del producto.
Pago directo
Se constituye cuando el importador efectúa el pago directamente al exportador y/o
utiliza a una entidad para que se efectúe este pago sin mayor compromiso por parte
de esa entidad. Los medios de pago más comunes para pagos directos son el
cheque, la orden de pago, el giro o la transferencia. Los medios de pago directos
son utilizados normalmente cuando las condiciones de pago son al contado, en
cuenta corriente o a consignación.
El pago directo representa una cierta forma de anticipación con la variante de que
quien recibe toda la ventaja es el comprador, quedando el vendedor en absoluta
188 
 
inferioridad, pues debe enviar las mercancías y esperar el pago hasta que estas
hayan llegado a destino.
Puede suceder que el importador retire las mercancías y demore deliberada e
indebidamente el pago, o que finalmente no lo realice, con grabes pérdidas para el
exportador quien, en el mejor de los casos tendrá que hacer regresar los bienes a
su destino, asumiendo costos no previstos, con lo cual habrá sufrido una pérdida
efectiva. En esta modalidad no existen garantías, la intervención de un banco queda
limitada a facilitar un giro bajo instrucciones del cliente.
Cobranzas documentarias
Se definen como el manejo por los bancos de documentos que pueden ser
financieros o comerciales; según las instrucciones que reciban, con el fin de lograr
el cobro y/o la aceptación de documentos financieros. El exportador entrega sus
documentos a un banco para que éste, bajo las instrucciones recibidas, maneje y
entregue los documentos al comprador previo pago y/o aceptación.
Pago a la vista (Documento contra pago)
En este caso, el banco que cobra presenta los documentos al comprador, quien
hace el pago y obtiene los documentos para la entrega de la mercancía. Este
método es favorable al exportador puesto que, indirectamente, mantiene el control
de los documentos hasta que el comprador externo haga el pago.
A la aceptación a la vista de la letra de cambio (documento contra aceptación)
El banco que cobra entrega los documentos al comprador al aceptar éste la letra de
cambio, es decir su obligación de realizar el pago en una fecha establecida.
La Cobranza Documentaria representa menos riesgos que el pago directo y el
anticipado ya que en esta modalidad intervienen uno o más bancos, pero dicha
intervención no constituye una garantía en el cumplimiento de las obligaciones
derivada del contrato de compra venta acordado entre las partes.
Cheques
Esta modalidad de cobro puede enfrentar problemas sino existe la confianza
absoluta, ya que el comprador puede o no contar con los fondos suficientes o quien
firma el documento no está autorizado para hacerlo.
Giro bancario
Se define como un título de crédito nominal que se debe expedir a nombre de una
persona física o de una empresa. Son de negociabilidad restringida, ya que los
bancos sólo los reciben como abono en cuenta.
Debe buscarse que los giros a cargo del banco del importador sean de fácil
aceptación en el banco del exportador. No debe despacharse las mercancías
mientras no se reciba y se presente el documento original para el cobro.
Orden de pago o Transferencia

189 
 
Esta forma de pago es la más informal de las existentes entre el importador y el
exportador. Se usa cuando hay mucha confianza entre ambos y en ocasiones se
hace sin intervención bancaria, dependiendo de la operatoria de cada país.
Es barata y ágil; el importador efectúa el pago mediante giro o transferencia a favor
del exportador, y éste al recibir el importe embarca la mercadería y le envía los
documentos de embarque. (Para el caso de operaciones con pago anticipado)

La forma de pago seleccionada por la empresa Arneses León S.A. de C.V. es la

carta de crédito ya que este instrumento nos asegura la percepción del importe
facturado al contar con la intervención y el respaldo de dos bancos, uno se
encuentra en el país del exportador y el otro en el país del importador. Además de
la seguridad en el cobro, tenemos la obligación de emitir los documentos de
transporte de acuerdo a lo indicado en la Carta de Crédito, sino se generarían
discrepancias, las cuales, nos llevarían a un mayor costo de la operación.
En definición la carta de crédito, es un instrumento de pago, sujeto a regulaciones
internacionales, mediante el cual, un banco (emisor) obrando por solicitud y de
conformidad con las instrucciones de un cliente (ordenante) debe hacer un pago a
un tercero (beneficiario) contra la entrega de los documentos exigidos, que
muestren el embarque de mercancías o entrega de servicios pactados, de acuerdo,
a los términos y condiciones del propio crédito.
Es un compromiso escrito asumido por un banco de efectuar el pago al vendedor a
su solicitud y de acuerdo con las instrucciones del comprador hasta la suma de
dinero indicada, dentro de determinado tiempo y contra entrega de los documentos
indicados. Llamado también crédito comercial o documentario o simplemente
crédito.
Se caracteriza por ser un contrato vinculante para el banco en el que es
precisamente tener a favor del cliente una disponibilidad determinada para emitir las
cartas de crédito aprobadas en el contrato, siendo el objeto mismo del contrato la
existencia de la disponibilidad de crédito a favor del cliente y no propiamente la carta
de crédito.
Características del contrato de crédito:
-Nombre y dirección del ordenante y beneficiario
-Monto de la carta de crédito
-Documentos a exigir por ejemplo:
Conocimiento de embarque marítimo
Guía aérea
Factura Comercial
Lista de empaque
Certificado de origen

190 
 
Lista de precios
Certificado de análisis
Certificado de Seguro
-Puntos de Salida y destino
-Fecha de vencimiento de la carta de crédito
-Descripción de la mercancía
-Tipo de carta de crédito
-Tipos de embarques
-Cobertura de seguros
Dentro de las cartas de crédito podemos encontrar diversos:
Carta de crédito revocable
Es aquella que permite modificar, reformar y cancelar en cualquier momento y sin
consentimiento al exportador o beneficiario los términos explicados de la carta de
crédito, no se acepta normalmente dicha carta. 
Carta de crédito irrevocable
La carta de crédito irrevocable requiere del consentimiento de banco emisor del
beneficiario exportador y del solicitante para rendir cualquier reforma, modificación
y cancelación de los términos originalmente establecidos, esta carta de crédito es
la que más se usa debido a que el pago siempre está asegurado, y con la sola
presentación de los documentos operativos, se hará efectivo el pago.
Carta de crédito transferible
La cual el beneficiario transmite total o parcialmente los derechos a un tercero, con
respecto a los términos y condiciones que inicialmente se pactaron, de tal forma que
resulte flexible mantener la fidelidad y confiabilidad del manejo de los datos de la
gente que va a recibir los beneficios de la carta de crédito.
Carta de crédito confirmada
Es una carta abierta a favor de un beneficiario, el cual no requiere la inversión de
una institución financiera, que haga más sólida la operación de esta, por lo que se
vuelve una relación triangular entre ordenante, banco y beneficiario.
Carta de crédito a la vista
Es aquella en la que se indica el pago a efectuar contra la presentación de los
documentos de embarque, siempre que estos cumplan con los términos y
condiciones indicados de la carta de crédito. 

Carta de crédito a plazo de proveedor.

191 
 
Estipula el pago al exportador se efectuará al término de un plazo determinado y
este último haya sido otorgado por el importador indicando que va a ser aplicado al
momento del embarque.
Carta de crédito diferido.
Siendo similar a la operatividad a la carta de crédito a la vista pero con la excepción
de que el banco se compromete a pagar en fecha segura o en el caso que se suscite
un evento con respecto al embarque.
Carta de crédito contra aceptación
Ofrece un método más común para permitir el pago en condiciones diferidas, el
beneficiario presenta una letra de cambio pagadera el mismo y girada a tiempo y
fecha acordada, sobre el banco el cual se le va a girar la responsabilidad al banco
que va intervenir como aval.
BENEFICIOS
La ventaja de las cartas de crédito es que confiere a ambas partes un alto grado de
seguridad, de que las condiciones previstas serán cumplidas ya que permite al
importador asegurarse de que la mercancía le será entregada conforme a los
términos previstos, además de la posibilidad de obtener un apoyo financiero, en
tanto que el exportador puede asegurar su pago.
El pago se efectúa contra los documentos que representan las mercancías y por
consiguiente, que posibilitan la transmisión de derechos sobre dichas mercancías.
El banco en ningún momento se responsabilizará por la mercancía objeto de la
transacción, su responsabilidad se limita a los documentos que la amparan, de ahí
el nombre de crédito documentario.
REQUISITOS
 Contar con un contrato de apertura de crédito documentario y un instrumento
de protección contra riesgos cambiarios.
 Tener línea de crédito o autorización especial de línea de crédito.
 Firmar un pagaré.
 Presentar orden de compra, pedido o factura pro-forma o contrato de compra
venta.
PARTES QUE INTERVIENEN
Ordenante
Solicita la apertura de la carta de crédito. (Comprado-importador), es la persona que
acude al banco para ordenar que se abra una carta de crédito por su cuenta y a
favor de un beneficiario determinado, el cual podrá girar la carta de crédito contra la
presentación de ciertos documentos, normalmente los documentos que evidencia
el embarque de cierta mercancía.
Beneficiario
Exportador a favor de quien se emite la carta de crédito. Tiene derecho de exigir el
pago una vez cumplido los términos y/o condiciones establecidas en la misma.
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Bancos
Emisor: Emite la carta de crédito a favor del beneficiario por orden del importador.
Adquiere la responsabilidad frente al ordenante de notificarle al vendedor y pagarle
a través de nuestro banco corresponsal una vez que haya cumplido los términos y
condiciones establecidas en la carta de crédito.
Confirmador: Asume frente al beneficiario la obligación de cancelar el o los montos
de la carta de crédito independientemente que haya recibido o no el reembolso del
banco emisor. Una carta de crédito confirmada conlleva el compromiso de pago
frente al beneficiario de dos bancos: emisor y el confirmante.
Corresponsal Notificador: Cuando el banco emisor no tiene sucursal en la plaza del
beneficiario utiliza los servicios de un banco corresponsal para que notifique al
beneficiario de la apertura de la carta de crédito, dicho banco puede actuar como
simple notificador sin adquirir ninguna obligación ante el beneficiario, aunque es de
uso regular que el banco corresponsal confirmador, con lo cual adquiere la
obligación de pagar al beneficiario, una vez que haya cumplido con los términos y
condiciones establecidos.
Pagador o reembolsador: Es el banco que efectuara los pagos al beneficiario, su
nombre está indicado en el texto de la carta de crédito. No está obligado a efectuar
pagos hasta no recibir los fondos del banco confirmador o el emisor.
Negociador y aceptante: Este banco decide negociar los documentos (adelantar el
pago) al beneficiario contra presentación de los documentos requeridos en la carta.
La carta a usar por Arneses León es la carta de crédito irrevocable.

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195 
 
 CONCLUSIONES

Una vez realizada la investigación, considerando la información, sus revisiones y

actualizaciones se llevó a la conclusión de que el plan de exportación de Arneses
Eléctricos Automotrices a Estados Unidos de Norteamérica, es viable por las
siguientes razones:
México siendo un país emergente en la globalización tiene que ir al paso de los
demás, esto poco a poco le ha facilitado la entrada a mercados internacionales;
haciendo notar las exportaciones de productos manufacturados en el país, además
de crear un mercado de venta más extenso, las exportaciones ayudan al crecimiento
de la economía nacional así como la creación de nuevos empleos como
consecuencia de esto. Al ser Estados Unidos de Norteamérica la primer economía
a nivel mundial, coloca a México no solo como su vecino al sur geográficamente,
sino también como su primer cliente potencial en materia de Comercio, esto nos
lleva a aprovechar mejor el tratado comercial que tienen ambos países, el Tratado
de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN) que entró en vigor en el año de
1994. Dicho tratado para contribuir al crecimiento económico de los participantes,
ha definido tarifas preferenciales, como en el caso de nuestro producto que está
libre de arancel, lo cual, proporciona una gran ventaja. Los programas establecidos
por las dependencias gubernamentales y no gubernamentales son otra ventaja que
apoya tanto económicamente como con asesorías a los productores especialmente
del sector automotriz, así contribuyen a llevar a cabo más planes de exportación.
México es un país que ofrece muchas alternativas que facilitan la exportación de un
producto, preferentemente uno que contenga valor agregado puesto que como se
ha visto en otras economías, dichos productos han sido un factor importante para el
crecimiento del país en distintos aspectos, como ciudadanos interesados en la
materia y como visionarios de grandes proyectos, siempre es necesario profundizar
en toda la información referente a lo que se requiere y así con mayor seguridad más
las ayudas otorgadas por el país, se pueda cumplir metas que beneficien a más de
uno.

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