Modelo AIDA

Que es el modelo AIDA

El modelo AIDA es un clásico en el mundo del marketing y las ventas. Fue creado por Elias
St. Elmo Lewis en 1898 y a día de hoy todavía sigue vigente. Este método describe las
fases que sigue un cliente en el proceso de decisión de compra.
El concepto AIDA es un acrónimo formado por los términos anglosajones: Attention
(atención), Interest (interés), Desire (deseo) y Action (acción). Para que se produzca una
venta de un producto o servicio, siempre hemos de guiar al cliente por estas 4 etapas
secuenciales.
Obviamente el objetivo del modelo AIDA en marketing es siempre el cierre de una venta,
pero no es la única fase que hemos de trabajar en el proceso de decisión de compra del
cliente. Difícilmente se producirá una venta, si primero no se ha captado la atención del
cliente, posteriormente hemos conseguido que se interese y por supuesto no hemos
provocado el deseo en el producto/servicio.

Cuatro técnicas de venta basadas en el enfoque del Modelo AIDA (con ejemplos
incluidos).
Técnica de Venta Nro. 1.- Atraer la ATENCIÓN del cliente:

Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la gran mayoría
tiene otras cosas en mente (los asuntos familiares, los problemas en el trabajo, la escuela
de los chicos, las cuentas por pagar, etc...).

Por tanto, para lograr el éxito en la gestión de venta es indispensable atraer la ATENCIÓN
del comprador hacia lo que se está ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera
llamada "indiferencia".

Para ello, existen algunas técnicas básicas, por ejemplo:

 Hacer cumplidos y elogios: La mayoría de las personas son sensibles a los halagos
sinceros acerca de su empresa, oficina, trayectoria académica, habilidades, hobbies o por
su interés en un tema particular. Por ejemplo:
En el caso del vendedor que visita al gerente de una empresa líder, podría decirle lo
siguiente: "Sr. Pérez, realmente es un honor para mi, poder entrevistarme con el gerente
de una empresa que es líder en su ramo..."
En el caso de una carta de ventas, se puede mencionar algo parecido a:
"Felicitaciones, porque solo aquellas personas que tienen el deseo y la capacidad de
superarse día a día incrementando sus conocimientos, han recibido ésta carta de
presentación. Y Usted es una de ellas..."
Dar las gracias: La gran mayoría de seres humanos somos sensibles al agradecimiento
sincero y espontáneo de alguien. Por ejemplo:
En una entrevista personal el vendedor puede decir lo siguiente: "Sr. Pérez, quiero
agradecerle sinceramente por haberme concedido estos minutos de su valioso tiempo..."

En el caso de un correo electrónico, se puede incluir el siguiente párrafo: "Sr. Pérez,

gracias por tomarse unos minutos de su valioso tiempo para leer este correo electrónico".
En una página web que ofrezca algún producto o servicio, se puede incluir lo
siguiente: "Estimado(a) visitante, estamos muy agradecidos con Usted por brindarse unos
minutos para ingresar a nuestro sitio web..."
Despertar la curiosidad: Casi todos los seres humanos somos curiosos por naturaleza.
Piense, ¿cuándo fue la última vez que vió una novela en la televisión solo por la curiosidad
de saber como termina?. Ahora, para generar curiosidad, se necesita el empleo de
preguntas o artificios (honestos, nada de trampas). Por ejemplo:
¿Le interesaría saber como ganar mas dinero utilizando la estructura del modelo
AIDA?,
¿Le gustaría conocer un tipo de negocio que le permitirá obtener un ingreso adicional
en su tiempo libre?
¿Se sentiría más seguro si pudiera evitar los robos a domicilio implementando un
sencillo sistema de seguridad?
Presentar hechos: Para ello, puede recopilar información trascendente y que esté
relacionado con el producto o servicio que está ofreciendo, para luego, convertirlo en una
frase que se relacione con lo que su cliente necesita. Por ejemplo:
Sr. Pérez, vine a proporcionarle información acerca de como se incrementaron las
ventas de 3 compañías en más de un 30%, con tan solo aplicar nuestras técnicas de venta
basadas en el modelo AIDA. ¿Le gustaría ver los testimonios escritos de ésas
compañías?..."
Si piensa utilizar esta técnica de venta, no olvide una recomendación muy importante:
¡Presente información fidedigna!
Dar la impresión de "Estoy aquí para ayudarlo": Pocas personas se resisten a un gentil
ofrecimiento de ayuda. Por ejemplo:
"Sr. Pérez, le escribo este correo electrónico para ver si podemos ayudarlo a
incrementar la eficacia de su fuerza de ventas; para lo cual, nos gustaría hacer un
diagnóstico previo, SIN costo, cuya finalidad será la de ayudarle a determinar cuán
preparados están sus vendedores..." (Por supuesto, que después de realizar el
diagnóstico, se presentará una oferta de seminarios, cursos, asesoramientos, etc., para
mejorar el trabajo de los vendedores, y eso SI tendrá un costo).
Proporcionar noticias de último momento: Algo que "saca de esquemas" a muchas
personas y que captura su atención es la sensación de conocer una noticia novedosa; y
que además, le representará algún beneficio. Por ejemplo:
Sr. Pérez, le comento que por fin se editaron en español las técnicas de venta AIDA
que ayudan a realizar presentaciones de venta exitosas, y lo mejor de todo, es que está a
mitad de precio, pero solo por esta semana...
En una página web, se puede incluir el siguiente párrafo: ¡Por fin!!! Las Técnicas de
Venta AIDA para realizar presentaciones de venta exitosas han sido editadas en español, y
lo mejor de todo: A mitad de precio (pero, solo por esta semana)...

Técnica de Venta Nro. 2.- Crear y retener el INTERÉS del cliente:

Una vez que se ha capturado la atención del posible comprador (que por cierto, suele
durar muy poco), se necesita crear un interés hacia lo que se está ofreciendo y retenerlo
el tiempo suficiente como para terminar la presentación. Para ello, se recomienda el uso
de dos técnicas:

Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra
ante un problema: Ningún cliente va a comprar a menos que reconozca una necesidad,
deseo o problema; y la función del vendedor, es ayudarlo a descubrir, aclarar e intensificar
esa necesidad o deseo. Para lograr esto, se recomienda hacer lo siguiente:
 Guíar al posible comprador: Haciendo preguntas concernientes a lo que le agrada, lo
que le disgusta o acerca de sus esperanzas, temores y problemas (todo relacionado con lo
que se está ofreciendo); de tal forma, que llegue por sí mismo a la conclusión de que
necesita algo, o que desea alguna cosa en especial, o sencillamente, que tiene un
problema.
Plantear una necesidad o problema en tercera persona: Para ello, se puede hacer
referencia a un porcentaje de la población o de empresas en un rubro en particular, que
tengan una necesidad o problema en común. Por ejemplo, a un empresario se le puede
comentar acerca de un problema que presentan el 60% de empresas relacionadas con su
rubro (puede a que su empresa le suceda lo mismo)... A una ama de casa, se le puede
mencionar una necesidad que tiene la mayoría de hogares con hijos... A un médico, se le
puede decir que un alto porcentaje de especialistas venían reclamando por un
medicamento "x"... Cabe destacar, que en todos los casos se debe presentar datos
fidedignos.
Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o servicio
puede beneficiar al comprador: Por ejemplo:

En una entrevista personal se le puede decir algo parecido a esto: "Sr. Pérez, hasta
aquí estamos plenamente de acuerdo en que su empresa necesita un seguro contra
incendios, y precisamente, tengo la mejor opción en seguros y reaseguros contra
incendios, ¿le gustaría conocer en que consiste...?".
En el caso de una página web o en un correo electrónico, se puede añadir el siguiente
párrafo (luego de las preguntas): "Si Usted a respondido con un sí a una o más preguntas,
entonces quiere decir que necesita un seguro contra incendios como el que vamos a
proponerle..."

Técnica de Venta Nro. 3.- Despertar el DESEO por adquirir lo que se está ofreciendo:

En esta etapa, la principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda
que el producto o servicio que se le está presentando, logrará la satisfacción de sus
necesidades o deseos, o que será la mejor solución a sus problemas. Para ello, se puede
hacer lo siguiente:

Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio, cómo funciona y qué
servicios adicionales incluye (garantías, plazos de entrega, mantenimientos, etc...).
 Mencionar las ventajas mas importantes que tiene el producto, con respecto a otro
similar de la competencia (sin mencionar el nombre de el competidor). También es muy
necesario presentar una lista de las ventajas de tener o adquirir el producto o servicio y las
desventajas de no tenerlo.

Hacer uso de los beneficios más fuertes que el producto ofrece. Por ejemplo, una ama
de casa no compra una lavadora, compra lo que esa lavadora hará por ella: Menos
esfuerzo en el lavado, mas tiempo para cuidar a los niños, cuidado de sus manos, ropa
mas limpia, etc. Otro ejemplo mas simple nos recuerda que nadie compra un taladro, sino
el hueco que ese taladro puede hacer en una pared. Por tanto, son esos los beneficios (lo
que hace el producto por el cliente) los que despiertan el deseo hacia lo que se está
ofreciendo.

Técnica de Venta Nro. 4.- Llevar al cliente hacia la ACCIÓN y cerrar la venta:

Este es el último paso. No se puede decir que sea el más importante porque es una
consecuencia de los 3 pasos anteriores. En todo caso, es la parte definitiva porque en ella
se produce el resultado que se desea obtener: "El pedido o la orden de compra".

Este es un momento en el que existen dos puntos de vista:

El del cliente: Quien está evaluando si los beneficios del producto van a satisfacer su
necesidad o deseo, o van solucionar su problema, y además, esta comparando las ventajas
y desventajas de tener o no el producto o servicio.
El del vendedor: Quien, considera que es el momento oportuno para ayudar al cliente a
decidirse por la compra y para persuadirlo de que actúe sin demora.

Algunas técnicas de cierre aconsejan lo siguiente:

Evitar una atmósfera de presión: Es decir, que no se debe insistir demasiado, porque se
terminará irritando al cliente.
Establecer razones para comprar: Pero, basados en hechos y beneficios que satisfacen
necesidades o deseos, o solucionan problemas.
 Pedir la orden de compra: Después de presentados los hechos y beneficios, nada más
lógico que pedir la orden de compra. Por ejemplo, diciendo algo parecido a esto: "Sr.
Pérez, invierta en su comodidad ahora y disfrute del mejor servicio de forma inmediata...",
o, "Solicítelo en este preciso momento y disfrute de la lectura en unos cuantos minutos..."