Índice
1.- Planteamiento del caso ………………………………………………….. Pág. 2
1.1. El vino en España.
1.2. La Bodega.
2.- El Mercado……………………………………………………………….Pág. 17
2.1. Facturación y Tipología de Clientes.
2.2. Estacionalidad.
2.3. Comportamiento Clientes.
3.- Resolución del caso………………………………………………………Pág. 21.
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1. PLANTEAMIENTO DEL CASO
1.1. El Vino en España.
Situada al suroeste de Europa, España cuenta con entre 955.717 y 1,2 millones de hectáreas (ha) de
viñedos, lo que la convierte en el país con la mayor extensión cultivada de viñas del mundo —más
de un 15% del total mundial— y es la tercera en cuanto a producción (37.8 millones de hectolitros),
por detrás de Italia (48.8 mill. hl) y Francia (41.9 mill. hl), y por delante de la de Estados Unidos
(22.5 mill. hl).3
Esto se debe, en parte, a la baja densidad de los viñedos en el clima seco y suelo infértil de muchas
regiones vinícolas españolas. Los españoles beben solo una media de 21 litros de vino al año por
persona, una cifra mucho menor que en países similares y que contrasta con la producción y tradición
vinícola en el país.
Las variedades nativas de uva española son abundantes, con más de 600 variedades nativas plantadas
por todo el país, aunque aproximadamente el 80% del vino producido a nivel nacional se elabora con
sólo unas 20 variedades, entre las que destacan; Tempranillo, Albariño, Garnacha, Palomino, Airén,
Macabeo, Parellada, Xarel·lo, Cariñena y Monastrell.
Algunas de las zonas vinícolas más conocidas internacionalmente son Rioja, Ribera del Duero,
famosa por su producción de Tempranillo; el Marco de Jerez, por sus vinos fortificados; Rías Baixas,
por sus vinos blancos de Albariño; Penedés, por la producción de cava; y Priorato.
Vinos con Denominación de Origen Protegida (DOP)
Regiones vinícolas españolas productoras de vinos con denominación de origen y denominación de
origen calificada, a junio de 2009.
Los Vinos con Denominación de Origen Protegida, son vinos cuya calidad y características se deben
esencialmente o exclusivamente a su origen geográfico, con sus factores humanos y culturales
inherentes. Poseen una calidad, reputación u otras características específicas atribuibles a su origen
geográfico. El 100% de las uvas proceden exclusivamente de la zona geográfica de producción y su
elaboración tiene lugar dentro de la zona geográfica. Estos vinos, de mayor a menor calidad, se
clasifican en:
Vinos de Pagos (VP): son los originarios de un pago, entendiendo por tal el paraje o sitio rural con
características propias que lo diferencian y distinguen de otros de su entorno. En caso de que la
totalidad del pago se encuentre incluida en una Denominación de Origen Calificada, podrá recibir el
nombre de «Pago Calificado», y los vinos producidos en él se denominarán «Vinos de Pago
Calificado», siempre que acredite que cumple los requisitos exigidos a los vinos de la Denominación
de Origen Calificada y se encuentre inscrito en la misma.
Vinos con Denominación de Origen Calificada (DOCa): esta categoría está reservada a los vinos
con Denominación de Origen que han alcanzado altas cotas de calidad durante un dilatado periodo
de tiempo. Además de una mayor exigencia de control y calidad, deben haber transcurrido, al menos,
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diez años desde su reconocimiento como «Denominación de Origen» para poder obtener la categoría
de «Calificada».
Vinos con Denominación de Origen (DO): son vinos de prestigio que proceden de un área de
producción delimitada y con una elaboración reglamentada por un Consejo Regulador. Deben haber
transcurrido, al menos, cinco años desde su reconocimiento como «Vino de Calidad con Indicación
Geográfica».
Una denominación especial es la de cava, que se utiliza para vinos espumosos y que en España tiene
la consideración de una Denominación de Origen (DO) que abarca a varias regiones, con especial
arraigo en Cataluña.
Vinos de Calidad con Indicación Geográfica (VC): es el producido y elaborado en una región,
comarca, localidad o lugar determinado con uvas procedentes de los mismos, cuya calidad, reputación
o características se deban al medio geográfico, al factor humano o a ambos, en lo que se refiere a la
producción de la uva, a la elaboración del vino o a su envejecimiento.
Están exentos de la obligación de incluir la mención geográfica los vinos españoles con las
denominaciones: cava, jerez y manzanilla, al considerarse que su denominación tradicional está
vinculada a un área geográfica específica.
Fuente: Wikipedia.
1.2. La Bodega.
Bodegas Pago de las Almas, es una bodega tradicional de Pago que cumple con la certificación para
desarrollar y comercializar sus vinos en todo el mundo. Con 25 años de antigüedad, este negocio
Familiar cuenta con una producción aproximada por año de 80.000 botellas que comercializa en los
5 continentes.
En España existen únicamente 25 bodegas de Pago, ya que las regulaciones creadas al uso, hacen que
estar certificado, genere ciertas modificaciones tanto en la elaboración, recogida de la uva, volumen
de negocio y comercialización del producto. Podría decirse, a diferencia de otros que se requiere de
unos procesos manuales que colocan al vino de Pago como un vino artesanal.
La bodega forma parte de los Grandes Pagos de España y el negocio familiar pasa por una
incertidumbre en cuanto a su estrategia comercial para los siguientes 3 años. Su organigrama se basa
en una Dirección Familiar que cuenta con profesionales tanto en el ámbito del campo, como en sus
oficinas:
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PAGO DE LAS ALMAS SA.
MANUAL DE FUNCIONES Y PROCEDIMIENTOS.
Organigrama.
Presidente Consejera
Ejecutivo Delegada
Antonio Gómez Ana Gómez
Enólogo Administrativa Peón
Mario de Vicente Blanca Rodríguez Rodrigo Suarez
Capataz de Capataz de
Bodega Campo
Alberto Manzano Nick Bies
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PAGO DE LAS ALMAS SA MANUAL DE FUNCIONES Y PROCEDIMIENTOS.
Identificación del Puesto.
Nombre del Puesto 02. Enólogo.
Area de Dependencia Producción.
Número de Puestos Uno (1).
Reporte (cargo) Consejero delegado (C.E.O.)
Requisitos Mínimos.
Licenciado en Enología. Master de post-grado en Enología, Viticultura
y comercialización del vino
Formación.
Experiencia mínima de trabajo en bodega de tres campañas.
Experiencia.
Objetivo Principal.
Es el máximo responsable del correcto funcionamiento, coordinación y organización del área de
producción de la bodega, tanto a nivel de producto como a nivel de gestión del personal de dicho
área, con el objetivo de cumplir con la producción prevista en tiempo y forma, mediante la eficiente
administración del departamento al cargo.
Funciones Esenciales.
· Gestionar y Supervisar al personal de su cargo.
· Organizar y planificar la producción en base a las exigencias del mercado y la Bodega y las
posibilidades técnicas, económicas y legales.
· Optimizar los procesos de trabajo dentro del área de producción, colaborando en las
decisiones a tomar sobre el diseño, capacidad y dotación de maquinaria, utillaje e
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instalaciones de la bodega, con la finalidad de aumentar la eficiencia de la misma y la calidad
de los productos a obtener
· Gestionar y controlar la calidad del vino, productos derivados y afines en toda la cadena de
producción y especialmente en los puntos críticos de las empresas vitivinícolas.
· Controlar las condiciones higiénico-sanitarias personales y de seguridad del puesto de
trabajo, supervisando el cumplimiento de su normativa legal.
· Coordinar con las diferentes áreas de la compañía una eficaz y eficiente comunicación con el
fin de cumplir las metas de la empresa.
· Controlar el cumplimiento, dentro de la empresa, de todas las disposiciones legales vigentes
que regulen la producción, circulación, etiquetado y comercialización de los productos
vitivinícolas, derivados y afines, así como las normas de ordenación de la producción, precios
y mercados.
· Colaborar en las decisiones a tomar sobre plantaciones de viñedo, elección de variedades,
conducción y cultivo del viñedo, momento óptimo de recolección y transporte de la vendimia
a la bodega, cuando estas operaciones están vinculadas a la misma.
· Dirigir la selección, recepción y control de la cantidad y calidad de las materias primas y
productos enológicos a utilizar, programando su aprovisionamiento.
· Dirigir el laboratorio de análisis físicos, químicos, microbiológicos y organolépticos para el
control de materias primas, productos enológicos, productos intermedios del proceso de
elaboración y productos finales a lo largo de su proceso evolutivo.
· Dirigir la obtención de mostos para vinificación y conservación, realizando los tratamientos
físico-químicos, microbiológicos y enzimáticos previos precisos, en base a la caracterización
de la materia prima y el tipo de producto a obtener.
· Controlar la fermentación de los mostos para la obtención de todos los tipos de vinos a
elaborar.
· Dirigir los trabajos de bodega: limpieza, trasiegos, conservación, clarificación, filtración y
estabilización de los vinos y controlar su evolución, realizando las prácticas enológicas
precisas, incluso las condicionadas según la legislación vigente.
· Dirigir la crianza y envejecimiento de los diferentes tipos de vinos que se sometan a estos
procesos.
· Dirigir la elaboración de los diferentes tipos de vinos especiales.
· Dirigir la producción de zumos de uva, mistelas, aperitivos vínicos, vinagres y otros
derivados de los mostos y del vino y de productos afines al vino.
· Decidir el destino de los subproductos obtenidos en el proceso y dirigir, en su caso, su
aprovechamiento industrial.
· Dirigir la obtención de alcoholes vínicos y la de los productos derivados de los mismos o
afines.
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· Gestionar y organizar el envasado, embotellado y almacenaje de los distintos tipos de vinos
y productos derivados y afines.
· Dirigir la puesta en el mercado de los productos finales obtenidos y colaborar en su
comercialización y promoción, realizando, en su caso, catas públicas y participando en las
catas y concursos, públicos o privados, que se organicen, como experto en análisis sensorial
de los vinos y productos derivados y afines.
· Gestionar y controlar los residuos producidos por las empresas vitivinícolas, así como la
emisión de todo tipo de contaminantes, controlando en dichas empresas el cumplimiento de
las normas legales sobre protección del medio ambiente en todos sus aspectos.
· Dirigir o realizar las investigaciones o ensayos precisos al progreso de la técnica enológica,
a las técnicas de su control de calidad o a las necesidades concretas del puesto de trabajo.
· Controlar los procesos de toma de muestras, control de existencias, peritajes, promoción y
desarrollo de cualquier producto relacionado directa o indirectamente con la vitivinicultura.
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PAGO DE LAS ALMAS SA MANUAL DE FUNCIONES Y PROCEDIMIENTOS.
Identificación del Puesto.
Nombre del Puesto 02. Enólogo.
Area de Dependencia Producción.
Número de Puestos Uno (1).
Reporte (cargo) Consejero delegado (C.E.O.)
Número Tareas.
1 Reparto de las tareas semanal con plan alternativo al personal a su
cargo.
2 Movimiento, control y análisis de las barricas, así como el movimiento
de las mismas.
3 Movimiento, control y análisis del vino en depósitos.
4 Movimiento en botelleros y control de los mismos.
5 En vendimia: organización de la misma, personal y maquinaría (seguir
procedimiento)
6 Organizar el personal y controlarla correcta ejecución del etiquetado y
el embotellado.
7 Presentar la documentación a los organismos de control en los plazos
establecidos y determinados por la empresa.
8 Llevar los libros de la contabilidad de los litros de la bodega al día.
9 Tener al día la trazabilidad con el soporte informático dado por la
empresa.
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PAGO DE LAS ALMAS SA. MANUAL DE FUNCIONES Y PROCEDIMIENTOS.
Identificación del Puesto.
Nombre del Puesto 03. Capataz (Bodega)
Area de Dependencia Producción.
Número de Puestos Uno (1)
Reporte (cargo) Enólogo
Requisitos Mínimos.
Grado Medio. Cursos orientados al área de control de bodegas
Formación.
2 años en funciones similares.
Experiencia.
Objetivo Principal.
Responsable de la ejecución, supervisión, control y mantenimiento de los movimientos del vino
dentro de la bodega así como de la finca.
Funciones Esenciales.
· Responsable de la ejecución de la gestión del vino. Coordinando con la cuadrilla si procede
a los alineamientos del trabajo a realizar según las especificaciones de la compañía.
· Responsable de la ejecución del etiquetado y embotellado. . Coordinando con la cuadrilla si
procede a los alineamientos del trabajo a realizar según las especificaciones de la compañía.
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· Vela por el cumplimiento del trabajo, verificando que los plazos estipulados en el documento
semanal de sus tareas se cumplan según las indicaciones de su superior.
· Optimizar los procesos de trabajo dentro del área de producción.
· Responsable y ejecutor de los inventarios de los productos (vino y cajas), de las materias
auxiliares junto con la Administrativa y de la maquinaria no agrícola.
· Responsable del mantenimiento de la bodega (no campo) y de la finca, gestionando y
supervisando que todo esté en su correcto funcionamiento.
· Coordinar con los diferentes capataces de la compañía una eficaz y eficiente comunicación
con el fin de cumplir las metas de la empresa.
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PAGO DE LAS ALMAS SA
MANUAL DE FUNCIONES Y PROCEDIMIENTOS.
Identificación del Puesto.
Nombre del Puesto 03. Capataz. (Bodega)
Area de Dependencia Producción.
Número de Puestos Uno (2).
Reporte (cargo) Enólogo
Número Tareas.
1 Etiquetar según planificación.
2 Embotellar según planificación.
3 Trasegar según planificación.
4 Prensar según planificación.
5 Lavado de barricas según planificación
6 Limpieza de depósitos según planificación.
7 Realizar un control de inventarios con el fin de supervisar que la
cantidad de productos y cajas es la adecuada a las necesidades de la
Empresa.
8 Diligenciar los documentos necesarios que certifiquen el recibo o
despacho de la mercancía ya que es el directo responsable y así evitar
reclamaciones futuras.
9 Reportar a su superior si al momento de cualquier descarga detecta
daños en los productos tales como humedad, empaques dañados,
problemas de infestación, faltantes o sobrantes.
10 Revisar que los materiales cumplan con los requisitos especificados en
la orden de compra antes de ingresarlos a bodega.
11 Clasificar y ordenar los productos de acuerdo a utilización y tamaño,
manteniendo un perfecto orden en el almacén.
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PAGO DE LAS ALMAS SA. MANUAL DE FUNCIONES Y PROCEDIMIENTOS.
Identificación del Puesto.
Nombre del Puesto 04. Capataz (Campo)
Area de Dependencia Producción.
Número de Puestos Dos (2).
Reporte (cargo) Enólogo
Requisitos Mínimos.
Grado Medio. Cursos orientados al trabajo en el campo.
Formación.
Experiencia de 2 años en trabajos de campo relacionados con la
agricultura, con referencias.
Experiencia.
Objetivo Principal.
Es el Responsable de la ejecución, control, gestión y mantenimiento de todas las tareas que se realizan
en el viñedo y en olivar a lo largo del año, así como de la maquinaria agrícola, vehículos relacionados
con el campo y animales asociados al mismo.
Funciones Esenciales.
· Organiza, supervisa y ejecuta el mantenimiento de la maquinaría agrícola con los certificados
correspondientes al uso.
· Organiza, supervisa y ejecuta las operaciones del viñedo y del olivar.
· Optimizar los procesos de trabajo dentro del área de producción.
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· Coordinar con los diferentes capataces de la compañía una eficaz y eficiente comunicación
con el fin de cumplir las metas de la empresa.
· Vela por el cumplimiento del trabajo, verificando que los plazos estipulados en el documento
semanal de sus tareas se cumplan según las indicaciones de su superior.
· Determina condiciones y actos que a su conciencia le parezcan inseguros, notificándoselos
urgentemente a su superior.
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PAGO DE LAS ALMAS SA MANUAL DE FUNCIONES Y PROCEDIMIENTOS.
Identificación del Puesto.
Nombre del Puesto 04. Capataz (Campo)
Area de Dependencia Producción.
Número de Puestos Uno (2).
Reporte (cargo) Enólogo
Número Tareas.
1 Laboreo, siega, desbroce, tratamientos el viñedo, poda en verde y en
seco.
2 Mantenimiento de la espaldera.
3 Programar, comprobar el riego para un correcto funcionamiento
acorde a un plan de riego
4 Limpieza de las instalaciones de los animales y alimentación
5 Cuidado, supervisión y gestión de los animales.
6 Gestionar las labores de recolección y conservación del viñedo.
7 Reportar a su superior cualquier incidencia que provoque un retraso en
las tareas planificadas del día.
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PAGO DE LAS ALMAS SA MANUAL DE FUNCIONES Y PROCEDIMIENTOS.
Identificación del Puesto.
Nombre del Puesto 05. Auxiliar Administrativo/a
Area de Dependencia Administración
Número de Puestos Uno (1)
Reporte (cargo) C.E.O.
Requisitos Mínimos.
Grado medio de Auxiliar Administrativo
Formación.
Mínima de 2 años en puesto similar
Experiencia.
Objetivo Principal.
Gestión Administrativa de las compras y de las ventas. Bajo la supervisión de su superior, realizar
tareas administrativas y de gestión básicas, recibiendo, registrando y transmitiendo información y
documentación, así como operaciones de tratamiento de datos, manteniendo la confidencialidad
requerida
Funciones Esenciales.
· Informar sobre todo lo referente al departamento del que depende. Y estar al día de la
tramitación de expedientes.
· Poseer conocimientos básicos de Word, Excel y Power Point.
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· Tener conocimiento del manejo de maquinaria de oficina, desde calculadoras hasta
fotocopiadoras, pasando por ordenadores personales y los programas informáticos que
conllevan.
· Preparar los equipos y aplicaciones informáticas necesarias para llevar a cabo la grabación,
tratamiento e impresión de datos y textos, asegurando su funcionamiento.
· Elaborar textos, tablas y gráficos utilizando diferentes aplicaciones informáticas. Realizar
tareas básicas de almacenamiento y archivo de información y documentación, tanto en
soporte digital como convencional, de acuerdo con los protocolos establecidos por la bodega.
· Tramitar correspondencia y paquetería, tanto interna como externa, utilizando los medios y
criterios establecidos.
· Registrar y comprobar los documentos que se utilicen en las operaciones comerciales y
administrativas.
· Realizar las tareas básicas de mantenimiento del almacén de material de oficina, preparando
los pedidos que aseguren un nivel de existencias mínimo.
· Integrarse en el grupo o equipo de trabajo, manteniendo relaciones laborales cordiales con el
resto de compañeros.
· Atender al cliente, demostrando interés y preocupación por resolver satisfactoriamente sus
necesidades, Utilizando las normas de cortesía en su relación con ellos, teniendo en cuenta
la imagen corporativa de la empresa o centro de trabajo.
· Gestionar y organizar las visitas a la tienda de la Bodega, así como la supervisión, ejecución
y control de todo lo relacionado con la tienda y el producto para que esté en perfecto estado.
· Supervisión y ejecución junto con el Capataz de Bodega de los inventarios relacionados con
los Botelleros y almacén, para su correcta implementación en el sistema.
· Gestión Administrativa del personal (Seguros Sociales, nóminas, normativa), Si procede.
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PAGO DE LAS ALMAS SA
MANUAL DE FUNCIONES Y PROCEDIMIENTOS.
Identificación del Puesto.
Nombre del Puesto 05. Administrativo/a
Area de Dependencia Administración.
Número de Puestos Uno (1)
Reporte (cargo) C.E.O.
Número Tareas.
1 Recepción de documentos.
2 Atender llamadas telefónicas.
3 Archivos de documentos.
4 Tener actualizada la agenda, tanto telefónica como de direcciones así
como tener actualizado la ficha de clientes en el programa de gestión
de la Bodega.
5 Mantener el área de trabajo en orden y limpieza a lo largo de su
actividad.
6 Gestionar y actualizar los cobros diaria y semanalmente según el
proceso de gestión de Impagados, con el fin de seguir el cobro hasta
que se realiza en pago.
7 Para las auditorias: facilitar toda la documentación, facturas, cuotas
sociales, altas, etc.
8 Cobro de caja en tienda y supervisión de la caja de la misma.
9 Realizar la lista de previsión de pagos y cobros.
10 Realización de informes de ventas.
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La comercialización y venta de los vinos se ha realizado siempre por parte del Presidente ejecutivo,
(anterior Director General) el cual se encuentra en proceso de jubilación desde hace un año y apartado
de dicha comercialización, siendo su responsabilidad la de aconsejar a la Dirección General, su hija
(anterior Enóloga de la Bodega, y actual Directora General) pero sin tener contacto con ningún
cliente.
Desde hace 1 año, tiempo en donde el Presidente ejecutivo se retiró, el panorama de la empresa ha
cambiado bastante. En un análisis realizado por una consultora Internacional, los datos que arrojaba
la empresa eran alarmantes y por este motivo la Bodega se plantea su nueva estrategia a tres años
vista.
2. EL MERCADO
La bodega produce 80.000 botellas anuales que comercializa en tres botellas con diferente tipología
de uva en cada una de ellas. Su comercialización es a través de Distribuidores utilizando un Canal de
Distribución Indirecto Corto de un Nivel. Los gastos de la logística a nivel Nacional son soportados
por la bodega, mientras que los gastos a nivel Internacional son soportados utilizando un Inconterm
o Cláusula Internacional EXW (exworks). No tienen firmados contratos de exclusividad con ningún
Distribuidor, siendo por cuenta del mismo el volumen de compra y las zonas en donde vender el vino,
al no existir exclusividad igualmente en las zonas de los Distribuidores, cuestión que ha creado algún
inconveniente en alguna zona dentro de España.
La naturaleza empuja y el cosechar significa tener que seguir un proceso de producción, embotellado
y almacenaje que limita el volumen si no se tiene el espacio suficiente, es decir, si se cosecha, el vino
de las barricas debe dejar sitio para el vino cosechado y por tanto este debe ser embotellado. El
almacén tiene una capacidad para 200.000 botellas y se encuentra al 75% de su capacidad. En menos
de dos meses se produce el hecho de embotellar 80.000 botellas y no hay espacio ni tiempo para
habilitar más sitio. De hecho, el vino más joven y de menor precio está al límite para ser consumido
y en los próximos 5 meses, este vino según la regulación, estaría fuera de año natural para ser
consumido y este hecho podría perjudicar seriamente a la bodega que cuenta con una puntuación
media en sus vinos de 8,9 sobre 10 en una de las más prestigiosas guías a nivel mundial.
a). Pago de las Almas: 60% de la producción con un precio de venta al
Distribuidor de 6,50€ y un volumen en el almacén del 50%.
b) Pago de la Excelencia: 30% de Producción con un precio de venta al
Distribuidor de 9,50€ y un volumen en el almacén del 35%.
c) Pago Legendario: 10% de Producción con un precio de venta de al
Distribuidor de 18,50 y un volumen en el almacén del 15%.
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2.1. Facturación y Tipología de clientes.
La facturación de la bodega en los dos ejercicios anteriores ha sido de 545.854€,
estando repartidos de la siguiente manera:
Año 2015 Año 2016
244.286€ 301.568€
En el actual ejercicio y a falta de un solo trimestre para cerrar el año le
facturación asciende a 147.311€.
Los clientes los tienen segmentados en tres tipologías:
Clientes Nacionales: Distribuidores repartidos por toda España, sin zonas de
exclusividad cuya facturación es de:
Año 2015 Año 2016
103.790€ 165.869€
En el actual ejercicio y a falta de un solo trimestre para cerrar el año le
facturación asciende a 81.808€.
Clientes Exportación: Clientes que distribuyen el vino desde otros países,
estando estos fuera de la UE (Unión Europea) y cuya facturación es de:
Año 2015 Año 2016
133.909€ 111.712€
En el actual ejercicio y a falta de un solo trimestre para cerrar el año le
facturación asciende a 19.107€.
Clientes Comunitarios: Clientes que pertenecen a la CEE (Comunidad
Económica Europea) y que distribuyen el vino en el país en donde se
encuentran, cuya facturación es de:
Año 2015 Año 2016
6.587€ 23.987€
En el actual ejercicio y a falta de un solo trimestre para cerrar el año le
facturación asciende a 46.397€.
Nota: Los clientes de exportación y comunitarios son exclusivos por país,
es decir, solo hay un cliente en cada uno de los países en donde se exporta
el vino de la bodega.
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Participación por Tipología de clientes:
2015 2016 2017
Nacionales 42% 55% 56%
Exportación 55% 37% 13%
Comunitarios 3% 8% 31%
Facturación por País (Clientes Comunitarios)
2015 2016 2017
Bélgica 791€ 5096€ 3096€
Hungría 590€ 0€ 0€
Francia 0€ 8888€ 5277€
Alemania 0€ 0€ 34177€
Portugal 1095€ 0€ 0€
Holanda 0€ 6495€ 1485€
Rusia 4111€ 3508€ 2361€
Facturación por País (Clientes Exportación)
2015 2016 2017
Australia 3.000€ 3.216€ 4650€
Suiza 89.181€ 67531€ 5970€
Noruega 22.828€ 7.680€ 0€
Canadá 0€ 6.199€ 5581€
Japón 5.832€ 4.201€ 2403€
[Link] 13.068€ 22885€ 503€
Estacionalidad de las ventas (totales)
Ene Feb Mar. Abr. May. Jun. Jul. Ago. Sep. Oct. Nov. Dic.
2015 16,90% 4% 2,40% 7,60% 12,60% 4,50% 2,50% 2,50% 10,64% 5,85% 7,93% 22,67%
2016 6,81% 14,79% 6,85% 6,05% 9,96% 4,43% 4,01% 5,24% 11,09% 1,91% 15,22% 13,65%
Comportamiento Cartera de Clientes
En el año 2016 existía una cartera de 104 clientes, se ganaron 67 y se perdieron
49 (Total cartera a la finalización del año: 122). En el año 2017 se pierden 57
clientes y se ganan 20 (total cartera a la fecha: 85)
20
Facturación clientes ganados y perdidos.
Ganados Perdidos Repetición de compra
2016 87.786 € 51.395 € 1,74
2017 49.047 € 81.577 € 1,78
3.- RESOLUCIÓN DEL CASO
Se solicita al alumno que diseñe una política comercial adecuada, incluyendo
los siguientes puntos:
a) Sacar del almacén en los próximos 5 meses el 50% del stock.
b) Analizar el organigrama y tomar una decisión respecto a la estructura
actual. Revisar y analizar las funciones y tareas con el fin de no tener
duplicidades en las mismas o implementar alguna más si fuese necesario.
c) ¿Qué calendario de acciones debemos de adoptar y que acciones debemos
de considerar?
d) Tomar una decisión sobre la estrategia internacional. ¿Dejamos zonas o
incrementamos zonas? Y en cuanto a los clientes ¿cómo podemos
garantizar un volumen de ventas adecuado para la bodega?
e) Decidir sobre el canal de distribución empleado tanto nacional como
internacional.
f) Procesos o procedimientos a implementar para garantizar la estabilidad de
la bodega.
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