Daniel M.
Pilegi
Mejor Solo
Cómo Tener mi Propio Estudio Jurídico
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CAPÍTULO II
ESPECIALIZACIÓN – ENCONTRANDO EL
NICHO RENTABLE
Este es quizás el Capítulo más importante, no es que los demás no
lo sean, por el contrario, todos son muy importantes y todos tienen que
estar apuntalando a este de los “Nichos Rentables”, la fórmula para el éxito
es cumplir con todos los pasos que en este libro se exponen. De nada sirve
haber encontrado nuestro nicho rentable, si no hemos perdido todos los
miedos que nos mantenían atado. No lograremos mucho si sabemos donde
está nuestro nicho de mercado, pero no podemos llegar a él, y por lo tanto
no nos damos a conocer mediante el marketing. Poco nos servirá tener todo
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esto si no estamos organizados y no tenemos ningún Plan de Acción.
Entonces, todos los capítulos son de gran importancia, pero este es la
médula sobre la que basaremos el inicio de nuestro camino hacia la
independencia profesional y el éxito en nuestro emprendimiento.
Ahora bien: ¿Qué es un Nicho Rentable? Para conseguir nuestro
propósito estos dos conceptos tienen que estar juntos. Sería genial si
nosotros en nuestra profesión pudiéramos atender todos los casos que se
presentan diariamente en la sociedad. Pero esto de por sí, y en la situación
que nos encontramos hoy, es imposible. Ni los grandes Estudios de
Abogados, Arquitectos o Contadores, hoy pueden abarcar la totalidad de la
problemática que se les presenta en cada profesión. Por eso tratan de acotar
el ámbito de trabajo a algunas ramas de su conocimiento. No podemos
hacer todo, de todo. A nosotros nos faltan recursos, conocimientos,
estructura y tiempo. Esto no quiere decir que mientras estamos poniendo
en práctica este Plan de seis meses, o una vez terminado, surjan algunos
casos que los podamos hacer. Si nos traen algunos asuntos que no son de la
especialidad que vamos a adoptar, bienvenido sea, tenemos que seguir
trabajando y debemos seguir manteniéndonos. Si lo podemos hacer, lo
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hacemos.
Pero el tema de este Capítulo es lograr abocarnos a una
especialidad en particular. Es ahí donde nos vamos a hacer fuertes, vamos a
tener seguridad en lo hacemos, otros profesionales seguramente nos van a
consultar a nosotros, y si logramos dominar el tema con profundidad,
posiblemente pasemos las fronteras de nuestra ciudad.
Cuando estaba realizando la carrera de Historia, un Decano que
terminó siendo muy amigo mío, me dio un consejo a la hora de dar los
exámenes orales, me dijo “cuando en un examen oral te den la posibilidad
de elegir un tema para exponerlo, elegí algo lo más especifico posible.
Trata de conseguir todo el material que puedas sobre ese tema, estudia
todo lo que más puedas y te vas dar cuenta que cuando empieces a hablar,
primero te vas a sentir muy seguro de lo que expones, segundo los
profesores no sólo que se van a interesar sobre algo que ellos no sabían, si
no que también te van a preguntar, no para ver si vos sabes, sino para
ellos aprender más de algo que no tienen el conocimiento que vos tenes”
Entonces de lo que se trata es de acotar nuestro campo de acción
lo más posible y esto lo vamos a conseguir siendo especialistas en una
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problemática en especial.
Aquí vamos a dar un ejemplo y vamos a trabajar intensamente
en ese modelo siguiendo todos los pasos, pero esto no obsta a que haya
muchísimos ejemplos más, no sólo en la rama del Derecho, sino también
para otras profesiones. La idea es dar un modelo a seguir para encontrar
nuestro Nicho.
Ahora bien, ¿por qué más arriba decía que los conceptos de
“Nicho Rentable” deben de ir juntos? No podemos encontrar un nicho en la
sociedad, especializarnos, ser los más renombrados en ese tema, si no
tenemos en cuenta la rentabilidad que nos puede dar esa porción del
mercado. Es decir, para dar un ejemplo burdo, si yo vivo en Montevideo y
encontré un nicho que es “Derechos y Obligaciones de los Astronautas”,
difícilmente pueda vivir de eso. Puedo saber mucho, me puede apasionar la
temática, inclusive puedo viajar a algún Congreso o Simposio en el
extranjero, y posiblemente alguien me consulte, pero seguramente sera
algún amigo en un café o alguna cena porque le interesa momentáneamente
el tema, pero nada más. Entonces debemos conseguir un Nicho, sí, pero
debe ser Rentable, debe haber suficiente cantidad de potenciales clientes
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que necesiten mis servicios y que estén dispuestos a pagar por ellos. Vamos
a desarrollar el tema de cómo encontrarlo más adelante.
Por lo tanto, Nicho de mercado va a ser esa porción de personas
que comparten algo en común. En principio, nosotros como abogados,
podríamos pensar que podemos tener de clientes a cualquier persona de
nuestra ciudad que tenga algún problema jurídico, pero el inconveniente es
¿porque nos van a elegir a nosotros? No nos conocen, no saben si somos
buenos profesionales, no tenemos un gran Estudio donde atenderlos.
Entonces no podemos competir con todos los abogados, no tenemos
presupuesto. Hay que concentrarse en una menor audiencia, pero más
específica.
Bueno es hora de empezar a definir nuestro “Nicho Rentable”.
Insisto en lo que dijimos anteriormente, vamos a trabajar sobre un caso
puntual, pero este caso es sólo un ejemplo, cada uno podrá ocuparse del que
crea que es más conveniente. Otra cosa importante es que el hecho de que
hayamos decidido de antemano un nicho sobre el cual vamos a abocarnos,
no significa que luego que hagamos todas las comprobaciones necesarias
para saber si es potable y nos demos cuenta que no era lo que esperábamos,
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pues entonces hay que comenzar con uno nuevo. Lo mismo puede ocurrir
que pasados los seis meses que entendemos durará el proceso de cambio en
nuestra vida profesional, nos percatamos que no resulta ser lo suficiente
apto para nuestro objetivo, comencemos a realizar el proceso nuevamente.
Esto último es muy difícil que ocurra, ya que si hacemos los pasos tal como
los explicamos en este libro, quizás no nos hagamos ricos en seis meses,
pero nos vamos a dar cuenta que hemos logrado muchísimas cosas que
antes no teníamos y que ya podemos decir que somos profesionales
independientes y que vivimos de eso.
¿Como determino el nicho sobre el que voy a trabajar? Primero
hay que hacerse a uno mismo algunas preguntas que posiblemente nos
faciliten este camino. ¿Qué es lo que más sé de mi profesión? ¿Qué tema me
apasiona de mi profesión? ¿Qué especialidad no haría nunca? ¿A que
publico tengo más llegada? Es decir, tratar de buscar en las cosas que ya
conocemos y que nos podrían abrir la puerta para hacernos conocer más
rápidamente.
Como ejemplo podríamos empezar pensando en que rama del
Derecho nos sentiríamos más cómodos. ¿Penal? ¿Civil? ¿Laboral?
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¿Tributario? ¿Comercial? etc. Pues vamos a suponer que nos sentimos más
cómodos haciendo Civil. Dentro de esta rama descubro que la
Responsabilidad Civil me va bien. Pero evidentemente no puedo abarcar
toda la Responsabilidad Civil. Me voy a dedicar a la responsabilidad de los
Profesionales. En esa categoría entran los médicos, abogados, contadores,
arquitectos, ingenieros, etc. etc. Quizás piense que tratar con un colega, o
con un médico me asusta un poco al comienzo. La Mala Praxis médica es un
tema un tanto amplio y complicado por ahora, pero si puede ser
Responsabilidad Civil de los Enfermeros.
Entonces ahí tengo definido el Nicho sobre el cual voy a trabajar
en estos próximos seis meses para lograr ser un especialista en el tema y
aspirar a que todos los enfermeros de mi ciudad me tengan como su
abogado.
A esta conclusión llegue pensando, analizando las distintas
posibilidades en mi cabeza. Pero a veces esto no ocurre, y no sabemos
exactamente cual va ser nuestro Nicho ni como buscarlo. Hay distintas
formas de encontrarlo. Una forma es leerse los Catálogos de las editoriales
que publican libros sobre Derecho. En ellos hay libros de Obras Generales,
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pero también están los libros que son muy específicos y que tratan un tema
muy concreto. Aquí tenemos una doble ventaja, ya definimos un Nicho y ya
tenemos un material que podemos empezar a leer, tenemos una base, y
seguramente una vez que comencemos la lectura, ésta nos va a llevar a otras
que complementan el tema. Por ejemplo, viendo uno de estos Catálogos
encontré un libro que era sobre la problemática de bullying, tan de moda
lamentablemente en nuestros días. La obra en si era muy general, pero
pensaba que mi Nicho y mi objetivo de especialización podía ser “el bullying
en colegios secundarios privados” o “colegios secundarios estatales” o
“colegios primarios”, lo que sea, pero al principio centrarme en sólo una de
estas posibilidades, si con el tiempo además de atender a las victimas de los
colegios secundarios privados, aparecen la de colegios estatales o primarios,
también los voy a atender porque ya tengo una especialidad casi similar.
Pero acá lo importante es en que me focalice en una sola de estas
alternativas, ya que no sólo voy a ser un experto, sino que me tengo que
hacer conocer como “especializado en bullying en colegios secundarios
privados”, que no es poca cosa.
Si lo que me gusta es dedicarme a “Daños”, y me parece que
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“Accidentes de Tránsito” puede ser una posibilidad de darme a conocer en
esa especialidad, ya que además tenemos a nuestra disposición infinidad de
Cursos, Jurisprudencia y Bibliografía para aprender, lo más acertado para
convertirme en experto y llegar a un Nicho de Mercado puntual, es elegir
“Accidentes de Tránsito de Motocicletas”. Hay muchísimos Foros, Centros,
Agrupaciones de motociclistas que permanentemente están cambiando
experiencias a través de estos medios. Ahí es donde tenemos que apuntar y
tratar de trasmitir nuestros conocimientos jurídicos al respecto, donde
tenemos que ingresar para hacerles saber que somos especialistas en todo lo
referente a accidentes.
Otra forma de tratar de encontrar nuestro Nicho, es entrar en
los Foros de Profesionales, en nuestro caso en los Foros de Abogados. En
ellos vemos muchísimas situaciones que nuestros colegas cuentan que les
ha pasado o les está pasando, y en muchos casos se hace la consulta porque
es una especialidad que no está demasiado desarrollada o no hay los
conocimientos necesarios, bueno esa es una oportunidad para decidir
dedicarse a ese tema en especial.
Pero de todas formas hay que indagar, pensar, consultar con los
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amigos, los conocidos, a ver que opinan ellos sobre que es lo que les resulta
problemático jurídicamente y que es de difícil solución. Hay que leer todos
los días el diario de nuestra ciudad, pero cuando digo todos los días, es
todos los días. Del principio al fin, no digo leer todas las noticias, pero si ver
página por página para descubrir que es lo que se repite con más frecuencia,
si se puede hasta los avisos comerciales tendremos que ojear, en la página
menos pensada podemos descubrir lo que andamos buscando.
Hay que tener algo en cuenta y que es muy importante, el
tamaño del Nicho que vamos a elegir va a ser inversamente
proporcional al tamaño de la ciudad en donde ejerzamos la profesión. En
una ciudad con trescientos mil habitantes o más, nuestro Nicho puede ser
muy específico. En un pueblo con tres mil habitantes, quizás nuestro Nicho
sea una Rama del Derecho o que no sea tan específico. Es decir,
posiblemente en mi pueblo no hay nadie que tramite las Jubilaciones,
entonces mi Nicho Rentable va a estar orientado a todas las personas que
tengan problemas jubilatorios, y como en mi pueblo no hay nadie
especialista, el especialista voy a ser yo. Si hacemos las cosas correctamente,
me voy a convertir, no sólo en referente en lo que respecta a jubilaciones,
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sino que voy a ser referente de la persona que le resolví su problema, y hoy
fue la jubilación, pero mañana me puede traer un caso de herencia, daños,
etc.
Ahora bien, sigamos con lo que habíamos comenzado a dar
como ejemplo. Yo ya había elegido que me iba a especializar en
Responsabilidad Civil de los Enfermeros. Supongamos que vivo en una
ciudad que voy a llamar San Carlos. El nombre es ficticio para no tener
problemas con los datos que voy a mostrar, pero estos son reales de una
ciudad real. San Carlos tiene aproximadamente 327.000 habitantes, es
decir, estoy en condiciones de elegir un Nicho específico, pequeño...