MERCHANDISING
VISUAL Y ESTRATEGICO
Javier Martnez Prez
Especialista en Gerencia de Marketing
jamape3@[Link]
MERCHANDISING
PRESENTACION
Los asistentes alcanzarn los conocimientos
que les permitan conocer la estructura de
ventas de un establecimiento comercial
desde el punto de vista visual y estratgico
logrando generar ventas por impulso,
obtener rentabilidad y la satisfaccin y
fidelidad de los clientes.
MERCHANDISING
INDICE
Historia y Definicin
Funciones del Merchandising
Tipos de Merchandising
Objetivos del Merchandising
Gestionar Surtido
Arquitectura Comercial Exterior
Arquitectura Comercial Interior
Gestin de la Accin Estratgica
Las Categoras
Rentabilidad
MERCHANDISING
OBJETIVOS
Comprender desde el punto de vista de
mercadeo el funcionamiento del
merchandising para la satisfaccin de los
clientes.
Comprender la gestin de merchandising
como generadora de valor agregado.
Capacitar a los participantes en las tcnicas de
merchandising para estructurar un punto de
venta.
MERCHANDISING
BIBLIOGRAFIA
Palomares Borja Ricardo. Merchandising, Teora, Practica y
Estrategia. Esic.
Andulce Reyes Jorge. Gestin del Surtido.
Daz Morales A. Gestin por Categoras y Trade Marketing.
Prentice Hall.
Diez de Castro, EC. , y Landa Berlebal, FJ. Merchandising,
Teora y Practica. Pirmide.
MERCHANDISING
Antigedad Aire libre
Inicios del siglo XX Tienda Tradicional
Mediados del Siglo XX - Supermercados,
Grandes Superficies.
MERCHANDISING
Es el movimiento de la mercanca hacia el consumidor
en el punto de venta.
Conjunto de tcnicas coordinadas entre fabricante y distribuidor, aplicadas
en el punto de venta para motivar el acto de compra de la forma mas rentable
para ambos, satisfaciendo las necesidades del consumidor Asociacin Espaola
de Codificacin Comercial .
El merchandising es la implantacin y el control necesario para la
comercializacin de bienes y servicios, en los lugares, en los momentos, en
los precios en las cantidades susceptibles de facilitar la consecucin de los
objetivos de marketing de la empresa American Marketing Association.
El marketing evoluciona para estimular la intencin de compra (el
merchandising) para provocar el deseo de poseer o consumir el producto a
travs de un escenario con una atmosfera adaptada a la mente del
consumidor Ricardo Palomares Borja.
MERCHANDISING
Una tcnica del MKT aplicada y desarrollada a:
1. Fabricantes
2. Distribuidores
Dirigida a estimular el deseo y producir la compra.
MERCHANDISING
Comunicacin Busca influir en el pblico a travs de los sentidos:
Visual Vista 80 %
Odo 10%
Tacto
Olfato 10%
Gusto
Rentabilidad
Disponibilidad
Impacto
Precio
Exhibicin
Ubicacin
MERCHANDISING
FUNCIONES PRINCIPALES DEL MERCHANDISING
Punto de vista del fabricante:
1. Diseo del empaque.
2. Diseo de la publicidad en el punto de venta
3. Controlar la exhibicin en el punto de venta.
4. Relaciones en el canal entre F y D. (Trade Marketing).
MERCHANDISING
Acciones de Merchandising de acuerdo a la
poltica de MKT del fabricante en el punto de
venta.
Influir en la presentacin del producto
Diferenciarse de sus competidores
Promover su producto
Hacer atractivo y vendedor su producto
MERCHANDISING
FUNCIONES PRINCIPALES DEL MERCHANDISING
Punto de vista del distribuidor:
1. Poltica de surtido y nivel de servicios. Que?
2. Disear arquitectura externa e interna. Donde?
3. Gestionar estratgicamente la superficie de ventas. Como?
4. Gestionar rotacin y rentabilidad de los productos. Donde y como?
MERCHANDISING
MERCHANDISING MERCHANDISING
VISUAL DE GESTION
Gestiona visibilidad y accesibilidad Gestiona satisfaccin y rentabilidad
MERCHANDISING
MERCHANDISING MERCHANDISING
DE DE
SEDUCCION FIDELIZACION
Crea secciones atractivas y placenteras Ser percibida como la mejor alternativa
Aspecto presentacin del negocio Cliente satisfecho trae mas
Trato dado al cliente Soluciones al cliente de apoyo a
Servicio post venta su compra
Ambiente de compra y ldico Valor adicional a la compra.
Generacin de placer
MERCHANDISING
MERCHANDISING VISUAL
Desarrollo del empaque
Arquitectura del negocio
Facings Transmitir la imagen del negocio
Generar flujo de circulacin de clientes
Exposicin Provocar ventas por impulso
Implantacin
Publicidad en el lugar de
venta. BTL
MERCHANDISING
QUE ES UN FACING?
Un facing es una cara.
Productos: Marcas
Servicios: Imagen
La cara de tus clientes
en tu beneficio Juan Otero
MERCHANDISING
MERCHANDISING DE GESTION
Anlisis y estudio del mercado
Poltica comercial
Satisfacer clientela clave
Obtener la mayor
rentabilidad del punto de
Poltica de surtido venta.
Poltica de comunicacin
OBJETIVOS DEL MERCHANDISING
Buscar satisfacer a la clientela clave
Gestionar el surtido
La estructura del surtido
Arquitectura Comercial Dimensiones del surtido
Exterior Estrategia a seguir:
Gestin por categoras
Arquitectura Comercial
Interior
Gestin de la Accin
Estratgica
MERCHANDISING
LA ESTRUCTURA DEL SURTIDO
Es la distribucin del surtido en una
serie de grupos o niveles con el fin de
clasificar, identificar y gestionar
estratgicamente la oferta comercial:
Departamentos
Secciones
Categoras de Productos
Familias
Subfamilias
Marcas
MERCHANDISING
DEPARTAMENTOS
Comestibles
Comestibles perecederos
Bebidas
Aseo
Cosas del Hogar
Electro Hogar
Textil
Cacharrera
Qumica
MERCHANDISING
SECCIONES
Panadera
Carnicera
Frutas y verduras
Pescadera
Droguera
Perfumera
Licores
Msica
Papelera
Aseo personal
Aseo hogar
Conservas
Textil hogar
MERCHANDISING
CATEGORIAS DE PRODUCTOS
Cuidado e Higiene Personal
Conservas Vegetales
Lnea Ropa Casual
Licores Extranjeros
Gaseosas Carbonatadas
Lnea Blanca
MERCHANDISING
FAMILIAS
Cuidado e Higiene Personal Lnea Ropa Casual
Gel de bao Camisas
Tratamientos corporales
Camisetas
Lociones cremas corporales
Pantalones
Depilatorios Faldas
Desodorantes Chaquetas
Jabones de tocador Polos
Cazadoras
MERCHANDISING
SUBFAMILIAS
Desodorantes Pantalones
Desodorante en barra Jeans
Desodorante en gel Pantalones cortos
Desodorante en crema Pantalones petos
Desodorante en aerosol Pantalones piratas
Desodorante en crema
Desodorante en polvo
MERCHANDISING
MARCAS
MERCHANDISING
DIMENSIONES DEL SURTIDO Hipermercados
+ 2.500
Todas las formas de distribucin
retail deben definir su
posicionamiento a travs de las Grandes
Almacenes
dimensiones estratgicas del 1.001 a 2.500
surtido que posee y a travs del
cual busca diferenciarse de la
competencia. Supermercados
401 a 1.000
Tiendas de Comercio Comercio
Conveniencias Tradicional Especializado
MERCHANDISING
DIMENSIONES ESTRATEGICAS DEL SURTIDO
OBJETIVAS
Amplitud
Anchura
Profundidad
Coherencia
Esenciabilidad
MERCHANDISING
AMPLITUD DEL SURTIDO
La amplitud del surtido
viene determinada por el
nmero de secciones de las
que dispone un determinado
formato comercial.
Amplitud del Surtido MERCHANDISING
MERCHANDISING
ANCHURA DEL SURTIDO
La anchura del surtido viene dada
por el nmero de categoras,
familias y subfamilias que
contienen una seccin.
Es surtido ancho cuando la seccin
tiene muchas categoras, familias y
subfamilias y estrecho cuando
tiene pocas.
Anchura del Surtido MERCHANDISING
ESTRUCTURA DE CATEGORIAS FAMILIAS DE PRODUCTOS DE UNA TIENDA ESPECIALIZADA
MERCHANDISING
PROFUNDIDAD DEL SURTIDO
La profundidad del surtido mide el
nmero de referencias que posee una
determinada familia o subfamilia de productos;
con sus marcas, modelos, tamaos, etc. que
componen la oferta comercial del
establecimiento.
Es surtido profundo cuando las familias o
subfamilias de la categora de productos tienen
una gama completa de artculos y poco
profundo cuando contienen una gama bsica o
escasa de referencias.
Profundidad del Surtido MERCHANDISING
MERCHANDISING
COHERENCIA DEL SURTIDO
Un surtido es coherente
cuando las secciones o categoras
de productos que componen la
estructura del surtido de un
establecimiento, gocen de
homogeneidad y
complementariedad con respecto a
las necesidades y deseos que
satisface.
Coherencia del Surtido MERCHANDISING
SURTIDO MUY COHERENTE DE UNA TIENDA ULTRAESPECIALIZADA DE PERFUMERIA
Y COSMETICA
SECCION PERFUMERIA COSMETICA
CATEGORIAS PERFUMES Y COLONIAS COSMETICA DECORATIVA COSMETICA FACIAL
PERFUMES HOMBRE COSMETICA FACIAL CREMAS DE BELLEZA
PERFUMES MUJER COSMETICA DE UAS GELES DE BELLEZA
FAMILIAS
COLONIAS HOMBRE COSMETICA DE LABIOS LIMPIEZA FACIAL
COLONIAS MUJER COSMETICA DE OJOS DESMAQUILLADORES
SURTIDO MUY COHERENTE
MERCHANDISING
ESENCIABILIDAD DEL SURTIDO
Es el grado de coincidencia que
espera la clientela clave y el
surtido que ofrece el
establecimiento,
independientemente de la
rentabilidad.
Esenciabilidad del Surtido MERCHANDISING
GRADO DE CONCIDENCIA DEL SURTIDO QUE ESPERA EL CLIENTE
PERFUMERIA
SECCION COSMETICA
ZAPATERIA INFORMATICA
CATEGORIAS PERFUMES Y COLONIAS ZAPATOS DEPORTIVOS SMARTH PHONE
FAMILIAS
SUBFAMILIAS
Y
REFERENCIAS
Surtido y Formas Comerciales MERCHANDISING
FORMATO AMPLITUD ANCHURA PROFUNDIDAD COHERENCIA
GRAN ALMACEN MUCHA MUCHA MUCHA POCA
HIPERMERCADO MUCHA MUCHA MEDIA POCA
GRAN SUPERFICIE
ESPECIALIZADA MEDIA MUCHA MUCHA MUCHA
TIENDA ULTRA
POCA MUCHA MUCHA MUCHA
ESPECIALIZADA
TIENDA ESPECIALIZADA POCA MUCHA MUCHA MUCHA
GRAN SUPERMERCADO MUCHA MUCHA MEDIA POCA
SUPERMERCADO MUCHA MEDIA POCA POCA
SUPERETER MEDIA MEDIA POCA MEDIA
TIENDA DE DESCUENTO MUCHA MUCHA POCA POCA
TIENDA DE CONVENIENCIA MEDIA POCA POCA POCA
TIENDA TRADICIONAL MEDIA POCA POCA MEDIA
MERCHANDISING
DIMENSIONES ESTRATEGICAS DEL SURTIDO
SUBJETIVAS
PERCEPCIONES
CALIDAD PERCIBIDA
GRADO DE COINCIDENCIA
Servicio-Surtido-Calidad Ofrecida
VALOR AADIDO Vs
Servicio-Surtido-Calidad Esperada
El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones que se libra
en la mente del consumidor. Al Ries y Jack Trout. Las 22 leyes Inmutables del marketing. Ed. Mc Graw Hill, 1993.
MERCHANDISING
CALIDAD PERCIBIDA
La calidad es el nivel de excelencia que la
empresa ha escogido alcanzar para satisfacer a
su clientela clave.
NIVEL DE SERVICIOS ESPERADO
NIVEL DE SERVICIOS REAL
NIVEL DE SERVICIOS OFRECIDOS
MERCHANDISING
GRADO DE COINCIDENCIA
La coincidencia en los trminos es igual a la
satisfaccin de la clientela clave y por tanto a la
percepcin positiva del establecimiento. Un
desajuste en esos trminos producir
insatisfaccin dando una percepcin negativa
al establecimiento.
MERCHANDISING
VALOR AADIDO
El valor aadido conforma una dimensin
subjetiva fundamental en la gestin estratgica
del surtido y por tanto en la percepcin general
del establecimiento.
Los productos no solo se venden por sus
atributos fsicos, sino por sus atributos de
naturaleza intangible que los rodea como una
especie de aureola.
MERCHANDISING
ARQUITECTURA COMERCIAL EXTERIOR
MERCHANDISING
Arquitectura Comercial Buscar posicionamiento de marca
Exterior
Identidad Corporativa*
Entrada al negocio
La Vitrina
MERCHANDISING
Arquitectura Comercial
Exterior
Identidad Corporativa
Vitrinas
Entrada al Negocio
MERCHANDISING
Arquitectura Comercial Exterior
La Entrada al Negocio
Arquitectura Comercial Exterior
Clases Vitrinas MERCHANDISING
Vitrinas de Prestigio: Son aquellos donde la belleza
de sus artculos expuestos supone un impacto visual
que, ante todo, vende el prestigio del
establecimiento.
Vitrinas de Temporada: Son aquellos que se exponen
al comienzo de una temporada, informando de
nuevos productos y tendencias del mercado.
Vitrinas Informativas: Su misin consiste en dar a
conocer nuevos o desconocidos que supongan un
cambio o un avance en la concepcin delos mismos.
Vitrinas Estacionales: Son aquellas que contienen
productos sometidos a una fuerte estacionalidad
en funcin de la poca del ao y motivados por la
moda
Palomares Borja Ricardo. Merchandising, Teora, Practica Estrategia. 2009.
Arquitectura Comercial Exterior
Clases de Vitrinas MERCHANDISING
Vitrinas Promocionales: Son aquellos que exponen
productos promocionados o de oferta, identificando
una clara oportunidad de compra.
Vitrinas de Precios: Son aquellos que, ante todo,
destaca el precio del producto, siendo ste el
principal motivo de compra.
Vitrinas Comerciales: Presentan los productos que
conforman el surtido del establecimiento con un
claro directo mensaje de venta.
Palomares Borja Ricardo. Merchandising, Teora, Practica Estrategia. 2009 .
Arquitectura Comercial Exterior
Vitrinas Aspectos Importantes MERCHANDISING
La Psicologa: Busca llamar la atencin, despertar el
inters, incitar el deseo, hacer entrar al cliente.
La Composicin: Es el arte de ordenar los
volmenes en un espacio, con armona y gusto,
guardando el orden y el sentido de la unidad.
La Creatividad: Acorde al momento, a las
costumbres estilos de vida de los consumidores
a persuadir, impresionar y satisfacer
La Mercanca: Es el protagonista de la vitrina, debe
estar perfectamente expuesta, con el contraste de
color acertado y con las proyecciones luminosas
acertadas.
La Lnea: Conduce la mirada por toda la exposicin
del la vitrina.
Palomares Borja Ricardo. Merchandising, Teora, Practica Estrategia. 2009 .
Arquitectura Comercial Exterior
Vitrinas Aspectos Importantes MERCHANDISING
La Naturalidad: La presentacin fsica debe ser lo
mas natural y psicolgico que se perciba el
mensaje que se quiere transmitir.
La Luz: El conocimiento tcnico del manejo de la
luz al montar una vitrina es muy importante por los
efectos negativos o positivos que pueda causar en
la presentacin de los productos.
Los Colores: Los colores provocan diferentes
reacciones, sensaciones y evocaciones que ejercen
una considerable influencia sobre el animo y los
sentidos del consumidor.
Los Olores: Los olores provocan diferentes
reacciones, sensaciones y evocaciones que ejercen
una considerable influencia sobre el animo y los
sentidos del consumidor.
Palomares Borja Ricardo. Merchandising, Teora, Practica Estrategia. 2009.
Arquitectura Comercial Exterior
Temperatura de las Vitrinas MERCHANDISING
Arquitectura Comercial Exterior
Vitrinas Lnea Horizontal MERCHANDISING
Arquitectura Comercial Exterior
Vitrinas Lnea Descendente
MERCHANDISING
Arquitectura Comercial Exterior
Vitrinas Lnea Ascendente
MERCHANDISING
Arquitectura Comercial Exterior
Vitrinas Lnea Ascendente-Descendente
MERCHANDISING
Arquitectura Comercial Exterior
Vitrinas Lnea Descendente -Ascendente
MERCHANDISING
Arquitectura Comercial Exterior
Vitrinas Lneas Combinadas MERCHANDISING
Arquitectura Comercial Exterior
Vitrinas
Punto Dominante
MERCHANDISING
Arquitectura Comercial Exterior
Vitrinas
Punto Concntrico
MERCHANDISING
Arquitectura Comercial Exterior
Vitrinas
Punto Extremo
MERCHANDISING
Arquitectura Comercial Exterior
Punto Dominante, Concntrico
y Extremo
MERCHANDISING
Arquitectura Comercial Exterior
Vitrinas
Punto Escnico
MERCHANDISING
Arquitectura Comercial Exterior
Vitrinas
Puntos Segmentados
MERCHANDISING
MERCHANDISING
ARQUITECTURA COMERCIAL INTERIOR
MERCHANDISING
Generar flujos de circulacin
Arquitectura Comercial de clientes:
Flujos de Aspiracin
Interior Flujos de Destino
Flujos de Impulso
1. Punto de Acceso
2. Zona Caliente 6. Zona Caliente Natural
3. Zona Fra 7. Distribucin del Mobiliario
8. Diseo de los Pasillos
4. Puntos Fros
9. Zona Templada
5. Puntos Calientes
Arquitectura Comercial Interior
Punto de Acceso, Zona Caliente
Zona Fra.
MERCHANDISING
Arquitectura Comercial Interior
Putos Fros y Puntos Calientes MERCHANDISING
Punto Frio Punto Frio
Punto Frio
Arquitectura Comercial Interior
Distribucin del Mobiliario
MERCHANDISING
Se har de tal manera
que el cliente recorra
el almacn visualice los
productos y se haga la
venta impulsiva
Arquitectura Comercial Interior
Distribucin del Mobiliario
MERCHANDISING
Arquitectura Comercial Interior
Distribucin del Mobiliario
MERCHANDISING
Arquitectura Comercial Interior
Diseo de los Pasillos MERCHANDISING
Aspiracin, Principal y de Acceso.
Arquitectura Comercial Interior
Zona Templada MERCHANDISING
Es una extensin que resulta de la Puntos Fros
combinacin entre los elementos 5%
arquitectnicos interiores de la
superficie de ventas y la adecuada Puntos
gestin estratgica del lineal Calientes
desarrollado en funcin de la 5%
gestin de categoras
Zona
Caliente
El objetivo principal de la Zona Natural
Templada para el Visual 20%
Merchandising es dirigir el flujo de
clientes por la sala de ventas y Zona
Templada
provocar compras por impulso. 70%
MERCHANDISING
GESTION DE LA ACCION ESTRATEGICA
MERCHANDISING
Gestin de la Accin Generar ventas por impulso en
funcin de:
Estratgica
4. De los Tipos de Compra
1. La Rotacin de las Categoras
5. De los Niveles y Zonas de
2. Del Rol de las Categoras
Presentacin
3. De los 3 tiempos de 6. De los tipos y Formas de
presentacin Presentacin de los Productos
LAS CATEGORIAS MERCHANDISING
DEFINICION: La categora es un grupo de GESTION DE CATEGORIAS
productos o servicios interrelacionados Es el proceso de cooperacin
(participan varias empresas o fabricas entre fabricantes (Empresas
para conformar la categora) que en un productoras)
momento dado los consumidores buscan y distribuidores (Supermercado) que
para satisfacer sus necesidades. se maneja como una unidad de
Ejemplo: El nacimiento de un bebe y los negocio para con un plan claro
productos que necesita para su cuidado. producir beneficios para ambos y
El maquillaje femenino, una fiesta de satisfaccin al consumidor que visita
cumpleaos para adultos y el deseo de el punto de venta.
encontrar en un sitio todo lo que
necesita para su evento. Forman UEN.
Gestin de la Accin Estratgica
Rotacin de las Categoras MERCHANDISING
Clasificar las secciones o categoras que
forman la oferta comercial del negocio en
Alta funcin de la rotacin
Rotacin
Media ZONA
Rotacin TEMPLADA
Baja
Rotacin
Alta Rotacin MERCHANDISING
Las categoras de COMESTIBLES LINEA SPORT PERFUMERIA
productos de alta
rotacin deben
localizarse en aquel
sector o rea menos
transitada del rea de
ventas o sea en la
zona fra, para HIGIENE FEMENINA VEHICULOS ELECTRODOMESTICOS
conducir al cliente
haca esa zona,
convirtindola en
zona templada. Llevar
productos calientes
haca una zona fra.
Media Rotacin MERCHANDISING
Estos productos no
tienen una produccin
masiva, su compra es
habitual, en el pasillo de
aspiracin se ubican en
las cabeceras de
gndolas y son
impactantes con un
precio de atraccin que
invita a acceder a la
categora.
Baja Rotacin MERCHANDISING
Las categoras que contienen
productos de baja rotacin, su
ubicacin esta sujeta a una
localizacin preferente en el
punto de venta que asegure su
visibilidad para ser vistos y
despertar el deseo de
adquirirlos.
Deben ser expuestas en la
zona caliente del
establecimiento.
Gestin de la Accin Estratgica
Rol de las Categoras
MERCHANDISING
Clasificar los productos que forman
Categoras de la oferta comercial del negocio del rol
Destino que desempea en base a los hbitos de
compra del consumidor
Categoras
Habituales
ZONA
Categoras TEMPLADA
Ocasionales
Categoras de
Conveniencia
CATEGORIAS DE DESTINO MERCHANDISING
Las categoras de
destino contienen
familias de productos
caracterizados por una
alta rotacin y por
tanto una alta
frecuencia de compra,
bajos mrgenes
comerciales y una alta
sensibilidad al factor
precio.
CATEGORIAS HABITUALES MERCHANDISING
Son las categoras que
contienen familias de
productos caracterizados
por una necesidad
prevista de compra mas o
menos rutinaria,
sometidos a una
elasticidad menor con
respecto al precio.
CATEGORIAS OCASIONALES MERCHANDISING
Son las categoras
que contienen
familias de
productos
sometidos a una
cierta
estacionalidad e
improvisacin de
compra.
Aportan buenos
mrgenes y
rentabilidad.
CATEGORIAS DE CONVENIENCIA MERCHANDISING
Las categoras de
conveniencia son aquellas
que contienen familias de
productos caracterizados
por una rotacin baja o
moderada. Escasa
elasticidad de la demanda
con respecto al precio y
compras deseadas.
Gestin de la Accin Estratgica
De los 3 tiempos de presentacin
MERCHANDISING
Clasificar las secciones o categoras que
forman la oferta comercial del negocio en
Merchandising funcin de la estacionalidad de los productos
Permanente seleccionados.
Merchandising ZONA
Estacional TEMPLADA
Merchandising
Promocional
MERCHANDISING PERMANENTE MERCHANDISING
Esta formado por
productos que de
forma inalterable se
presentan durante
todo el ao, sin que
su venta est
sometida a una
fuerte
estacionalidad ni
acciones
promocionales.
MERCHANDISING ESTACIONAL MERCHANDISING
La presentacin de
los productos
sometidos a una
fuerte
estacionalidad esta
formada por
aquellas referencias
que sufren
importantes
oscilaciones
dependiendo de la
pocas del ao.
MERCHANDISING PROMOCIONAL MERCHANDISING
Esta formada por
productos que
participan en
acciones
promocionales echas
por fabricantes y
detallistas en el
punto de venta en
un tiempo
determinado al
consumidor final.
Gestin de la Accin Estratgica
De los Tipos de Compra
MERCHANDISING
Clasificar las secciones o categoras que
Necesaria forman la oferta comercial del negocio en
Prevista funcin de los tipos de compra.
Necesaria
Imprevista
ZONA
TEMPLADA
Deseada
Prevista
Deseada
Imprevista
NECESARIA PREVISTA MERCHANDISING
Son productos
necesarios que
el consumidor
ha previsto su
compra y su
exhibicin debe
estar en la zona
fra y dirigir los
clientes hacia
puntos
concretos del
rea comercial.
NECESARIA IMPREVISTA MERCHANDISING
Son productos
necesarios que
el consumidor
no ha previsto
su compra, se
ubican en la
zona fra al lado
de los
necesarios
previstos.
DESEADA IMPREVISTA MERCHANDISING
Son productos
deseados que el
consumidor no ha
planeado su
compra, debe
exhibirse en la
zona caliente para
asegurar su vista
por los clientes de
los productos
necesarios
previstos.
DESEADA PREVISTA MERCHANDISING
Permite
desencadenar la
decisin de compra
el servicio aadido
de preventa y
postventa
consistente en
informar, garantizar
y asesorar. Debe
localizarse en la
zona caliente
natural.
Gestin de la Accin Estratgica
De los Niveles y Zonas de Presentacin
MERCHANDISING
Nivel de la
Cabeza
Nivel de los
Ojos
Nivel de las
Manos
Nivel de los
Pies
NIVEL DE LA CABEZA MERCHANDISING
1.9 mts
Es el nivel mas alto,
poco accesible al cliente,
por tanto, poco
vendedor, porque esta
algo fuera del alcance
del comprador, puede
usarse como reserva de
los mas vendidos.
NIVEL DE LOS OJOS MERCHANDISING
1.5 1.9 mts
Es el nivel ms visible
y por lo tanto el mas
vendedor, ya que los
productos estn
situados al nivel de los
ojos del cliente.
NIVEL DE LAS MANOS MERCHANDISING
1.0 1.5 mts
Es el nivel situado en
la zona central del
exhibidor es muy
accesible y por tanto
muy vendedor,
permite al cliente
coger las mercancas
al alcance de las
manos.
NIVEL DE LOS PIES MERCHANDISING
Los productos en 0.0 1.0 mts
este nivel estn
en desventaja con
respecto a su
visibilidad,
presenta
problemas de
accesibilidad por
su cercana al
suelo.
Gestin de la Accin Estratgica
De los tipos y Formas de Presentacin de MERCHANDISING
los Productos
Vertical
Horizontal
Implantacin Bloque
Cruzada
Vrac
Otras
Exposicin Exposicin Escnica
Exposicin Atmosfrica
Integracin de familias
Fusin
IMPLANTACION MERCHANDISING
Maximizar la
capacidad
hhhhhh en la iiiiiiiiiii
gndola dndole a
cada marca el
numero de caras
segn su
participacin.
El nmero de caras
destinadas debe estar
relacionado con su
potencial de rotacin
y participacin del
mercado.
Dar oportunidad de
posicionamiento a
cada marca.
hhhhhh
IMPLANTACION MERCHANDISING
Tipos de Exhibicin
Vertical
Cada marca se puede ubicar
iiiiiiiiiii
adems de la altura de los ojos,
en otras alturas.
Se visualiza todos los productos
con mayor facilidad.
El tamao de mayor venta se
debe ubicar a la altura de los
ojos donde tiene un mayor
impacto visual.
[Link]
IMPLANTACION MERCHANDISING
Tipos de Exhibicin
Horizontal
Es recomendable
hhhhhh y cuando
siempre iiiiiiiiiii
puedan colocarse los
productos en zonas
caliente.
Ideal para exhibicin
de marcas que
ofrezcan lneas de
productos
complemento.
[Link]
IMPLANTACION MERCHANDISING
Tipos de Exhibicin
Bloque
Exhibicin combinada
hhhhhh iiiiiiiiiii
vertical y horizontal
Se utiliza cuando no se
puede completar
una exhibicin vertical
hhhhhh [Link]
IMPLANTACION
Cross o Cruzada
MERCHANDISING
Exhibir mercanca
quehhhhhh
no estn iiiiiiiiiii
dentro de su
exhibicin
habitual pero
que son
complementarios
o sustituibles con
los productos en
el lineal.
hhhhhh
IMPLANTACION MERCHANDISING
ESQUINEROS VERTICALES
Son ms econmicos y
hhhhhh
sirven para hacer cross, iiiiiiiiiii
apoyo en la tarea de
impulso
VRAC - ISLAS MASIVAS
Tienen el mismo efecto
de una punta de gndola,
tiene mayor visibilidad
para el cliente, se usan
para rifas, sorteos, premios
y facilitan el impulso.
hhhhhh
IMPLANTACION MERCHANDISING
EXHIBICIONES ADICIONALES
PUNTAS DE GONDOLA
Son muy vendedoras y
hhhhhh iiiiiiiiiii
generadoras de trfico,
sirven para dar a conocer
el producto y aumentar la
rotacin, deben estar
productos ofertados y son
muy rentables para el
supermercado.
RISTRAS o GANCHERAS
Se exhiben en las divisiones de la
estantera, esquinas, puestos de
pagos.
hhhhhh
AVISOS
POP INTERIOR MERCHANDISING
Displays Pizarra
hhhhhh iiiiiiiiiii
hhhhhh
AVISOS MERCHANDISING
POP INTERIOR
Avisos
Colombinas
hhhhhh
Habladores
hhhhhh
AVISOS
POP EXTERIOR MERCHANDISING
Pared
hhhhhh
Soporte iiiiiiiiiii
Luminosos
Opacos
Segn material
hhhhhh
EXPOSICION MERCHANDISING
Consiste en la
representacin de un
conjunto de artculos
agrupados por
familias de productos
complementarios de
distintas categoras o
familias con el fin de
exponer una
composicin escnica
o atmosfrica
formando otra
categora.
FUSION MERCHANDISING
La fusin consiste en la
presentacin de las
mercancas combinando
en un espacio
concreto del lineal,
implantaciones de
productos clasificados por
familias de una misma
categora con exposiciones
de artculos provenientes
de distintas familias
complementarias, con el
fin de aumentar la
probabilidad de compra.
UEN Y CATEGORIAS MERCHANDISING
Cuidado & Belleza Capilar Salud & Bienestar
Tipo, forma y salud cabello Manejo del peso corporal
Coloracin cabello Vitaminas y nutricin
Peinado y retoque Accesorios salud y bienestar
Bebes, jvenes y adultos
Cuidado e Higiene Corporal Tratamiento Dermo
Ritual bao y cuerpo Prestige mujer
Proteccin solar Prestige hombre
Manos y cuerpo Masstige mujer
Cuidado oral Masstige hombre
Bebes, jvenes adultos
Maquillaje
Fragancias Prestige
Prestige Masstige
Masstige
NEGOCIO SEMANA
DE LA BELLEZA MERCHANDISING
Lo componen los Negocios de Tratamiento y Maquillaje
ARBOL DE CATEGORIA
Negocio Semana de la Belleza MERCHANDISING
TRATAMIENTO Categora 2.
Tratamiento Dermo
Negocio 1. Tratamiento Prestige Mujer
Tratamiento Dermo Tratamiento Prestige Hombre
Tratamiento Orgnico
Tratamiento Mastige Mujer
Tratamiento Mastige Hombre
Tratamiento Descontinuados
MAQUILLAJE Categora 2.
Negocio 1. Maquillaje
Maquillaje Prestige
Maquillaje
Maquillaje Mastige
Maquillaje Descontinuados
PLANOGRAMA MERCHANDISING
El planograma es un instrumento de gestin
del espacio en la gndola segn la categora
iiiiiiiiiii
hhhhhh iiiiiiiiiii
hhhhhh
PLANOGRAMA MERCHANDISING
Termografa
hhhhhh iiiiiiiiiii
Fra
hhhhhh
CRITERIOS DE GESTION MERCHANDISING
CUANTITATIVOS
LAS
VENTAS
1.
LA EL
ROTACION MARGEN
5. 2.
LA EL
RENTABILIDAD BENEFICIO
4. 3.
LAS VENTAS MERCHANDISING
MODELO ABC REFERENCIAS VENTAS
MODELO A 10% 50%
MODELO B 30% 40%
MODELO C 60% 10%
TOTAL 100% 100%
EL MARGEN MERCHANDISING
Los productos FORMULA DE CALCULO:
que conforman
la oferta de MB = Precio de Venta Precio de Costo
servicios dan un
margen que es la MB% = PRECIO DE VENTA PRECIO DE COSTO X 100
diferencia entre PRECIO DE VENTA
el precio de
ventas y el costo
de ventas.
Se expresa en
porcentaje.
EL BENEFICIO MERCHANDISING
BB = (Precio de Venta Precio de Costo) x Qv
El Beneficio
BB = Volumen de Ventas Costo de la Mercanca Vendida
Bruto se
calcula
multiplicando
el margen
bruto por las
unidades BN = BB COSTOS FIJOS
vendidas.
LA RENTABILIDAD MERCHANDISING
Una acertada
BENEFICIO
gestin de surtido RENTABILIDAD = X 100
dar una CAPITAL
rentabilidad
garantizada.
La Rentabilidad de las Ventas se obtiene con el Beneficio
Es el beneficio de la Bruto y el Costo de la Mercanca Vendida.
inversin realizada,
se expresa en
porcentaje y se BENEFICIO BRUTO
RENTABILIDAD DE LAS VENTAS = RUT X 100
calcula como COSTO DE LA MCIA VENDIDA
cociente entre el
beneficio y el
capital.
RENTABILIDAD MERCHANDISING
Productos
Ganadores
Productos
Impulsores
RR = DPP - DPC
Productos
Durmientes
Productos
Perdedores
LA ROTACION MERCHANDISING
Se calcula a travs del cociente de rotacin entre el
En la Gestin de un costo de ventas y el valor del inventario promedio.
Establecimiento
Comercial la rotacin es
fundamental en el logro
COSTO DE LAS VENTAS
de Beneficios. ROTACION =
Se puede calcularla en INVENTARIO PROMEDIO
un tiempo especifico,
semana, quincena, mes,
Ii + If
ao, etc. Su calculo EXISTENCIAS MEDIAS =
indica el numero de 2
veces en que
recuperamos la
inversin.
MERCHANDISING
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GRACIAS
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