ndice
ANLISIS SITUACIONAL DE LA EMPRESA
4
4
9
11
11
Macro entorno externo
Anlisis PESTA
Anlisis FODA
FODA Herms:
FODA Louis Vuitton
CLIENTES
12
Macro Segmentacin
Mercado de negocio
Mercado de consumo
12
12
13
Micro Segmentacin
Mercado de negocio
Mercado de consumo
13
13
13
MERCADO OBJETIVO
14
POSICIONAMIENTO POR ATRIBUTOS DE LA MARCA GUCCI
15
ANLISIS DE LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS DE MICHAEL PORTER
15
Rivalidad entre los competidores:
15
Amenaza de entrada de nuevos competidores:
16
Amenaza de ingreso de productos sustitutos:
16
Poder de negociacin de los compradores:
17
Poder de negociacin de los proveedores
17
CADENA DE VALOR
18
Primarias
18
18
19
19
20
20
1.
2.
3.
4.
5.
Logstica de entrada
Operaciones
Logstica de salida
Marketing
Servicios
Apoyo
1.
2.
3.
4.
21
21
22
22
23
Aprovisionamiento
Desarrollo de tecnologa
Gestin de recursos humanos
Infraestructura de la empresa
Portafolio de titulo
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MATRIZ FODA
23
PROPUESTA COMERCIAL DE LA EMPRESA
26
OBJETIVOS COMERCIALES CUALITATIVOS Y CUANTITATIVOS
26
26
26
26
Objetivos de corto plazo
Objetivo de mediano plazo
Objetivo a largo plazo
PROPUESTA DE VALOR AGREGADO
27
PROYECCIONES DE DEMANDA DEL MERCADO A 5 AOS (VOLMENES DE
VENTA EN UNIDADES Y DINERO) Y DETERMINACIN DEL PUNTO DE
EQUILIBRIO
27
ESTABLECER UN PRESUPUESTO DE TODAS LAS ACCIONES DEL PLAN DE
MARKETING QUE SE DEBEN INCURRIR PARA EL CUMPLIMIENTO DEL
PLAN COMERCIAL PARA SU IMPLEMENTACIN
30
REALIZAR CARTA GANTT INCLUYENDO TODO EL PROCESO DEL PLAN DE
MARKETING
31
EVALUACIN ECONMICA Y FINANCIERA DE LA PROPUESTA
32
Proyecciones
32
Proyecciones ventas 2015
32
Flujo de caja
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Ratios econmicos
34
MEDICIN DEL DESEMPEO DE LA PROPUESTA COMERCIAL Y DE LA
EMPRESA
35
KPI
35
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Gucci
Anlisis situacional de la empresa
Macro entorno externo
Anlisis PESTA
Entorno Poltico y Legal
Las polticas arancelarias son los impuestos que se deben pagar dentro del pas
para poder importar o exportar. stos se pagan al agente de aduanas por
concepto de entrada o salida de las mercancas. Para el mercado de la moda en
Chile las ventas o importaciones de productos suntuarios o de lujo estn sujetas al
pago de un impuesto adicional que se paga conjuntamente con el IVA, este
impuesto se aplica con una tasa de 15%, afectando en algunos casos, slo a la
primera venta o importacin de estos productos, y en otros, se aplica tambin a las
ventas posteriores, siempre que estas sean realizadas por vendedores.
Amenaza
([Link]
m)
En el reciente gobierno de la presidenta Michelle Bachelet se dictamino llevar a
0% los aranceles, esto fue tomado como la medida poltica ms importante
incluida en la reforma tributaria. Algunos productos importados por Chile eran
sujeto de un arancel aduanero de hasta 750%, con lo cual su precio en el mercado
local fcilmente se elevaba en ocho o nueve veces, el gobierno propuso rebajar
este impuesto para que en tres aos llegue a 0%. Oportunidad
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([Link]
Las marcas de lujo arribadas en el pas estn dirigidas a un pblico especfico,
su segmento principal abarca a los sectores AB y C1, quienes poseen de un poder
adquisitivo superior a los 8.000.000 mensuales. Por lo general son personas que
buscan mantener en equilibrio la brecha entre situacin econmica, status social y
apariencia, por lo que la inversin en ropa exclusiva aumenta progresivamente.
OPORTUNIDAD
Entorno Econmico:
Toda empresa de lujo se establece en aquellos pases ms desarrollados. Chile
posee una economa reconocida internacionalmente como una de las ms slidas
del continente. Estas ventajas comparativas son potenciadas an ms por la
economa abierta de Chile, que ha significado derechos de aduana ms bajos, un
comercio internacional creciente y una rpida integracin a los mercados
mundiales. OPORTUNIDAD
La economa chilena se desaceler durante 2014, con un crecimiento muy por
debajo de su potencial y una inflacin superior a la meta del Banco Central (BC).
En paralelo el desempleo ha aumentado, desde el 5,7% en noviembre de 2013 al
6,4% en 2014, esta baja en si implica que las ventas de las diversas prendas de
vestir puedan ser significativamente inferiores. En consecuencia, los minoristas se
quedan con grandes cantidades de inventario requiriendo vender la ropa a precios
sustancialmente menores. Los fabricantes de ropa y los minoristas puede que
tambin tengan que vender ropa de marca a bajo costo para competir con ms
marcas genricas. AMENAZA
([Link]
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Entorno socio-cultural:
Chile es un pas de grandes cambios, por lo que los hbitos, gustos y cultura del
pas determinan la evolucin de una marca de lujo. Hoy no solamente la clase alta
tiene el acceso a las grandes marcas, sino que tambin la clase media se ve
atrada por abastecerse de lujos y productos sofisticados. A este nuevo segmento
le llamamos El Chileno aspiracional es quien necesita del reconocimiento, segn
estudios dentro del pas el perfil aspiracional es quien lidera la lista, pero eso no
todo hace apenas 20 o 30 aos, eran slo los mayores de 50 aos quienes podan
darse lujos, pero ahora la generacin ms joven que tiene los recursos y que, a
medida que la edad para casarse aumenta, a menudo no tiene hijos- tambin tiene
el poder adquisitivo. Y esta nueva generacin ha trado consigo un cambio en la
mentalidad. OPORTUNIDAD
Factores que afectan a la industria de la confeccin en diferentes maneras es
por ejemplo, un fabricante de ropa de talla pequea necesita crear estilos que
atraigan a las diferentes culturas, especialmente si esos grupos culturales
representan grandes segmentos de su mercado. En general, muchas personas se
vuelven ms sedentarios cuando entran a los 40 y 50 aos. Las cinturas de los
consumidores se expanden por lo que necesitan tallas ms grandes y ms
espacio para mayor comodidad. AMENAZA
El cambio en los hbitos, los gustos y la cultura de la sociedad determina en
gran medida la evolucin del mundo de la moda. El fenmeno de la globalizacin
ha afectado especialmente al sector de la moda en general y ms concretamente
en el sector de lujo ha permitido la mundializacin de sus productos, pudiendo
encontrar los mismos modelos en cualquier pas del mundo. OPORTUNIDAD
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Entorno tecnolgico:
La tecnologa avanza a pasos agigantados dentro del pas por lo que Internet ha
permitido que los clientes se informen y se acerquen a la moda en general, es
decir el conocimiento de diferentes marcas, sus productos, precios, etc.
OPORTUNIDAD
La alta demanda de este mercado ha provocado que indumentaria de ltima
generacin permita la realizacin de rplicas totalmente idnticas a las marcas
involucradas dentro de la industria lo que atrae a los consumidores a obtener
productos de menor calidad idnticos a los originales pero a menor precio.
AMENAZA
El incremento de las compras online a diferentes pases permite obtener
productos de dichas marcas de lujo a menor precio, con un solo inconveniente que
es la espera por la llegada del mismo lo que no importa a los consumidores. Esto
puede provocar en un futuro una baja concentracin de clientes interesados en el
mercado de las marcas de lujo ya que pueden conseguir los artculos con menor
costo. AMENAZA
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Entorno ambiental:
Hoy en da, afortunadamente, la preocupacin por el medio ambiente crece en
una gran cantidad de pases del mundo. La sociedad y las organizaciones
empresariales son cada da ms conscientes de ello y procuran cuidar su entorno,
lo que es gratificante para empresas de lujo. OPORTUNIDAD
Las marcas de lujo por lo general son marcas que tienen una larga y reconocida
tradicin, con productos y servicios de altsima calidad en materialidad, diseo y
tecnologa, y que ofrecen una experiencia diferenciada, siendo una de sus
grandes fortalezas la confeccin a mano utilizando material de origen animal. Sin
embargo durante el ltimo tiempo se ha llenado de crticas, hoy en da el mundo
est dividido entre dos ideales unos que piensan que el maltrato animal se justifica
mientras que el otro extremo defiende sus derechos por sobre todo, es por tal que
han surgido un sinfn de organizaciones en pro al movimiento de liberacin animal,
este es un movimiento global de activistas, acadmicos, artistas y campaas y
grupos organizados que se oponen al uso de animales para investigacin,
alimento, entretenimiento y textiles (cuero, lana y peletera). El objetivo general del
movimiento es erradicar el especismo, que consideran antropocntrico, es decir,
en la discriminacin negativa de los animales, generada por el hecho de que
pertenecen a especies diferentes a la humana. AMENAZA
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b. Micro entorno
Anlisis FODA
Fortalezas:
Fuerte imagen de marca
Tiendas de venta directa
Diversificacin
Personalizacin
Productos con altos estndares de calidad, desde su manufacturacin
hasta su distribucin.
Innovacin en los diseos de sus productos.
En 2011 crea The Gucci Award for women in cinema, el cual se realiza
durante el festival de cine de Venecia.
Pertenece a la multinacional Kering (anteriormente llamada PPR de las
siglas
Pinault-Printemps-Redoute), la cual desarrolla la
comercializacin de marcas mundiales dirigidas al mercado del lujo, que
son distribuidas en ms de 120 pases.
Segn rankin BrandZ 2014, de las marcas globales ms valiosas, efectuada
por la compaa de investigacin internacional Millward Brow, Gucci
presenta el tercer lugar.
Estrecha relacin con sus clientes (excelencia del servicio al cliente)
Oportunidades:
Nuevo centro comercial Fashion Mall, el cual estar ubicado en Vitacura.
Apertura del Distrito de Lujo, en Mall Parque Arauco.
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Capacidad de reinventarse relanzamientos de productos antiguos, creacin
de nuevos diseos y productos.
Mercado del lujo creciente en Chile, segn datos de AML(Asociacin de
Marcas de Lujo), se espera que para el ao 2020 la industria del lujo
alcance US$1000 millones.
Nicho de mercado especfico, lo cual se logra un mayor control de los
clientes para la realizacin de CRM y Fidelizacin.
Debilidades:
Organizacin formal y poco flexible
No mantiene un correcto control de horario, para los trabajadores en las
fbricas de China, llegando a la explotacin.
Incoherencia entre sus planes de RSE en China y el trato el cual reciben
sus trabajadores en las fbricas.
Amenazas:
Presin de los medios de comunicacin,(donde se dan a conocer
grabaciones, las cuales muestran la calidad de trabajo en su fabricas).
Mercado negro con productos imitados y de bajo costo.
Competidores fuertes, con productos nuevos y estrategias de ventas
agresivas.
Crisis econmica actual
FODA Herms:
Fortalezas:
Reconocido a nivel mundial
Presencia Global
Gran nmero de tiendas
Muchas Unidades de Produccin
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Debilidades:
Objetivos de mercado limitados a medida que va perdiendo presencia
globalmente
Presencia digital limitada en venta online
Oportunidades:
Expandir el mercado incluyendo marcas Masstige
Revolucin digital
Mercados emergentes
Amenazas:
Falsificaciones de gran calidad
Intensa competencia
FODA Louis Vuitton
Fortalezas:
Marca con Historia
Presencia mundial
Produccin exclusiva
Diseos medida
Debilidades:
Solo disponibles en sus propias tiendas
Presentan imitaciones
Oportunidades:
Adopta las tendencias actuales
Ofrece descuentos una vez al ao
Amenazas:
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Falsificaciones de gran calidad a bajo costo
Crisis econmica actual
Intensa competencia
Clientes
Macro Segmentacin
La marca es una de las ms importantes a nivel mundial por sus productos de lujo,
Gucci se encuentra tanto el mercado de negocio como el de consumo.
Mercado de negocio
Modella/group se preocupa de la identificacin de la demanda en el mercado,
adems del proceso productivo para cada una de las marcas que comercializa.
Por tanto Gucci ser adherida al mercado chileno a travs de Modella quien la
instalara en lugares exclusivos de la capital para comenzar con la comercializacin
de sus productos, adems de esto existe la posibilidad que la marca se pueda
adquirir por otras marcas de Retail u otros mall interesados en la firma.
Mercado de consumo
La marca Gucci comercializara sus productos a todo tipo de personas que posean
poder adquisitivo para obtenerlos, a pesar de que se especifique en cierto
segmento, si alguien posee la capacidad o deseo de pagar por ellos ser
entregado el servicio de la misma forma, ya que la firma italiana se preocupa de
entregar un servicio diferenciado y de calidad para que sus clientes siempre se
identifiquen y sientan a gusto con sus productos.
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Micro Segmentacin
Mercado de negocio
Segmentacin Geogrfica: Empresas, ubicadas en Chile, principalmente en
la regin metropolitana, las cuales sus tiendas se ubiquen hacia el sector
oriente de Santiago.
Segmentacin Demogrfica: Grandes Empresa con ms de 1500
empelados las cuales tengan ventas por departamentos, con antigedad
dentro del mercado y con un gran crecimiento.
Segmentacin por beneficio o uso: Aquellas empresas que ofrece, calidad
de atencin y de los productos, que generen sentido de pertenencia y
brinden seguridad.
Mercado de consumo
Segmentacin geogrfica: Personas que viven en Chile, especficamente
en la regin metropolitana y en las comunas del sector oriente, como Las
Condes, La Dehesa, Vitacura, Lo Barnechea, La Reina, entre otras.
Segmentacin Demogrfica: Rango etario entre 30 y 50 aos, Hombres y
mujeres, que tengan una familia ya consolidada con uno o ms hijos y/o
personas independientes que convivan con su pareja y quienes adems en
su ciclo de vida estn pasando por una etapa de disfrutar de grandes
placeres. Sin distincin de religin, raza y nacionalidad.
Segmentacin por grupo socio econmico: Perteneciente al grupo
socioeconmico ABC1
Segmentacin Psicogrfica: Estilo de vida reformador, explorador, son
personas relacionadas al mundo de los negocios, personas ldicas/cos.
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Cultos y en su diario vivir siempre estn presentes las grandes marcas que
de alguna forma les entreguen cierto status social.
Segmentacin producto-beneficio: Las personas que adquieran productos
Gucci siempre estarn buscando, la marca, el status, exclusividad, calidad,
durabilidad, lujo y la ostentacin.
Segmentacin comportamiento: Personas amantes de las prendas y
accesorios de lujo, tienen gran conocimiento sobre grandes marcas por lo
que siempre buscan lo que est ms de moda y cueste ms caro, ya que
una de las filosofas de los clientes se basan en Precio-Calidad, mientras
ms alto el precio, mejor calidad. De igual forma su lealtad hacia ellas suele
ser bastante alta debido al gran status que estn pueden entregar.
Mercado objetivo
La marca va dirigida a personas de estrato socioeconmico ABC1, quienes no
escatiman en gastos, ya que por verse bien y comprar cosas llamativas y de su
gusto estn dispuesto a gastar lo que sea por ellas ya que son amantes de las
tendencias y modas, vestimentas sofisticadas y fuera de lo comn hechas con las
mejores materias primas.
Posicionamiento por atributos de la marca Gucci
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La marca italiana Gucci, del grupo francs PPR, es la marca de lujo ms codiciada
del mundo, segn un estudio realizado por The Nielsen Company entre
internautas de 48 pases, que sita a Chanel y Calvin Klein empatados en el
segundo puesto del 'ranking'.
Uno de cada cinco consumidores afirma que, si el dinero no fuese un
impedimento, entre todas las marcas de lujo optara por comprar artculos de
Gucci, la marca "resucitada" por Tom Ford en los aos 90.
Anlisis de las 5 fuerzas competitivas de Michael Porter
Rivalidad entre los competidores:
Rivalidad ALTA, ya que es una industria estrictamente concentrada donde la
competitividad
se basa en las nuevas tendencias y productos pero
principalmente en los servicios y garantas entregadas a los clientes. Cabe
destacar que esta industria crece de forma constante y los precios de la
mismas son muy elevados por ende tambin es un factor de competencia, esto
es debido a la calidad de los materiales utilizados y la mano de obra
especializada.
A diferencia de sus competidores, Gucci puede reivindicar la dualidad nica de
su posicionamiento de marca al conjugar modernidad y tradicin, innovacin,
artesana, y sofisticacin. Por lo que su diferenciacin debe ser evidente para
lograr atraer a ms adherentes a la marca y que prefieran Gucci ante sus
competidores.
Amenaza de entrada de nuevos competidores:
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Esta amenaza es MEDIA-BAJA ya que hay fuertes barreras de entrada para
acceder a este tipo de mercado. Sus estrategias se basan principalmente en la
diferenciacin del producto a travs de la innovacin y diseo acarreando
costes muy altos a los que no todas las empresas pueden hacer frente. En
estos mercados la experiencia, calidad y buen servicio marcan la diferencia en
el momento que escoge el consumidor.
A dems de esto Gucci es una marca antigua con casi 90 aos de experiencia
por lo que su trayectoria es llamativa para los clientes que conocen la marca y
su excelencia en servicio prefirindolos ante una posible entrada de una nueva
marca.
Amenaza de ingreso de productos sustitutos:
el ingreso de productos sustitutos es MEDIO-BAJO debido a que el mercado
de lujo
ya esta determinado y los consumidores pertenecientes al pblico
objetivo de las mismas son la mayora de las veces muy fieles en ciertos
productos de estas marcas ya que gozan de sus calidades donde la mayora
de estas empresas siguen una misma lnea lo que atrae al pblico a su
consumo, aunque al ser tan estrecho el mercado de lujo en el pas lo llamativo
provoca infidelidad de los consumidores que buscan marcar tendencias y
estilos con productos nicos e irrepetibles
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Poder de negociacin de los compradores:
El poder de negociacin de los compradores es BAJO ya que los clientes no
inciden en los precios otorgados por la marca, al ser productos de lujo con
poco stock y con diseos nicos ellos deben adquirir los productos en la tienda
y tal como la misma los ofrece, es decir, hacia el pblico que va dirigido de un
estrato social alto querr conseguir el producto sin escatimar en el precio que
se pide por l.
Poder de negociacin de los proveedores:
El poder de negociacin de los proveedores es BAJO, Al tratarse de productos
de muy alta calidad, muchas veces los proveedores no estn dispuestos a una
disminucin del precio de sus materias primas ante una estrategia de
reduccin de precios, pero una marca tan importante y prestigiosa posee
muchos contactos, por ende la sustitucin de proveedores es muy fcil ya que
todos querrn tener a una marca tan reconocida en su cartera sin importar el
coste , por lo tanto un proveedor para Gucci es imprescindible pero fcilmente
reemplazable.
Libro Estrategia competitiva Michel E. Porter (pginas 45-72)
Cadena de Valor
El objetivo de cualquier negocio es entregar valor para el cliente con un beneficio.
En una economa hper-competitiva, con compradores cada vez ms informados y
con mltiples opciones, una empresa solo puede ganar al ajustar el proceso de
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valor y escoger, proveer y comunicar un valor superior. A continuacin se describe
la cadena de valor que presenta Gucci.
Primarias
1.
Logstica de entrada
Cuando hablamos de logstica de entrada para la marca Gucci nos estamos
refiriendo a toda la gestin de inventarios, es decir, la planificacin de las compras
de materias primas, tales como, artculos de piel, cuero y seda para as poder
cubrir las necesidades de abastecimiento del negocio.
Adems Gucci presenta una gran variedad en cuanto a productos ya que ha
sabido diversificar su marca a lo largo del tiempo y se ha mantenido en bastantes
variaciones con el cambio de diseadores pertenecientes a la marca. Es as como
para Chile resulta un misterio saber a ciencia exacta que ser lo que sus
responsables traern al pas.
2.
Operaciones
Desde el diseo hasta la venta, todos los miembros de la empresa son
responsables de la calidad de su trabajo y por lo tanto de la misma satisfaccin de
los clientes. Sin embargo son los diseadores de la marca quienes tienen la
responsabilidad de transformar las materias primas en productos terminados,
convirtindose en una parte fundamental y esencial de la firma con su concepto
hecho en Italia, el cual otorga cierto grado de deseabilidad y elegancia a sus
productos, ya que ellos son fabricados exclusivamente en Italia con el objetivo de
no perder la tradicin, legado que fue inyectado por el mayor de los diseadores
de la compaa su fundador.
Cabe destacar que Gucci espera abrirse paso en el mercado Chileno
concentrando su operacin en el vestuario masculino y en segundo trmino en el
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rea del vestuario femenino, con accesorios y complementos para el vestir como
cinturones y zapatos.
3.
Logstica de salida
El arribo de Gucci a Chile ser directamente en el distrito de lujo, ubicado en las
inmediaciones de parque Arauco donde facilitaran los procesos de transaccin, ya
que el cliente podr visitar la tienda de forma directa. La tienda fsica contara con
una lnea especfica de productos y los precios irn variando dependiendo del
acuerdo al que se llegue con los encargados de la marca. Adems la tienda fsica
mantendr el stock determinado, por lo que se espera una buena acogida por
parte del pblico objetivo.
Por otra parte la distribucin en el punto de venta no es un proceso sencillo; La
forma en la que la industria, tradicionalmente ha tratado de superar esta
complejidad es a travs de la coleccin, es decir, la forma en que se entregan los
productos terminados ser a travs de una coleccin para que el cliente sepa lo
que va encontrar en la tienda y de esa forma poder atraerlo.
4.
Marketing
Gucci una marca reconocida como un smbolo de estatus social, un icono de
estilo, con 90 aos de historia de xitos, los cuales han sido alcanzados gracias al
fortalecimiento continuo de sus valores: exclusividad, artesana italiana, calidad en
su diseo y fabricacin y autoridad en materia de moda. Adems de un conjunto
de estrategias implementadas bajo el esfuerzo de un gran equipo de trabajo,
logrando generar valor para su marca.
Es por esto el gran revuelo cuando se trata de posicionarse en el mercado
Chileno, puesto su estampa llama la atencin por si sola y no solo eso, Gucci ha
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sabido mantenerse en el ojo mundial y hoy en da se convierte en la primera
empresa de lujo en aplicar una plataforma que permite a todo usuario publicar en
la plataforma virtual Pinterest los productos que est anunciando y, por lo tanto,
se bautiza como la pionera en el marketing online basado en Pinterest.
Cabe destacar que actualmente Gucci mantiene activa sus ventas mediante su
pgina web oficial, en la cual se pueden encontrar todas sus categoras de
producto.
5.
Servicios
El servicio ofrecido por Gucci se basa en la excelencia de sus prendas, junto con
el complemento perfecto de la buena atencin, donde sus vendedores tienen un
estilo elegante y confiable; Tambin son personas astutas y tienen vocacin por el
buen servicio. Adems al acudir a las tiendas propias el cliente podr encontrar
altas comodidades al momento de querer probar o consultar por alguna prenda o
accesorio, manteniendo as el sello de Gucci.
En cuanto a los ser servicios para poder cancelar algn artculo nos encontramos
con que el cliente podr pagar el precio de los productos con tarjeta de crdito o
por transferencia bancaria, por lo que Gucci acepta pagos realizados con las
siguientes tarjetas de crdito:
Visa
MasterCard
American Express
ETC.
Tambin es importante mencionar que cada venta debe pasar por un mismo
software de la empresa el cual permita que la compaa adquiera control de
almacenaje, control de clientes y destinatarios y desde luego, tambin pueda
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manejar actividades ms importantes como la logstica, el control de la entrada y
la salida de las mercaderas, inventarios, informes de movimientos, entre otros.
Apoyo
1. Aprovisionamiento
Por aprovisionamiento nos referimos a la adquisicin de los materiales necesarios
para la actividad de la empresa, as tambin como su almacenaje, donde quedan
a la espera de que arranque el proceso de produccin o comercializacin.
En este contexto Gucci necesita materiales tales como:
a. Artculos de piel
b. Cuero
c. Seda
2. Desarrollo de tecnologa
Toda produccin de Gucci, tal y como otras marcas de lujo es de confeccin
manual. Gucci disea, confecciona y distribuye productos sumamente deseables,
tales como artculos de piel, zapatos, prendas, sedas, relojes y joyera. Famosa
por el uso de materiales de lujo, la larga tradicin artesana de Gucci y su
compromiso con el Made in Italy gozan de fama a nivel mundial.
3. Gestin de recursos humanos
La administracin de recursos humanos tiene a cargo la planeacin, organizacin
desarrollo, y coordinacin, as como tambin control de tcnicas, a la vez que la
organizacin representa el medio que permite a las personas que colaboran en
ella alcanzar sus propios objetivos
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En tienda el personal de la tienda Gucci responde al estereotipo de personas
elegantes, astutas y confiables. Con actitudes enfocadas en el buen servicio y en
trminos de atencin, deben saber orientar al cliente, brindndoles ayuda en
cuanto a requerimiento se trate.
Por tanto para la seleccin de un buen equipo de trabajo:
Se observa y selecciona de manera impersonal solo a aquellos que
cumplan con las generalidades del puesto, como la escolaridad,
trabajos anteriores y experiencia en general, todo esto es revisado
por el departamento de recursos humanos.
4. Infraestructura de la empresa
La marca Gucci reconocida mundialmente por ser una de las marcas ms
prestigiosas del mercado del lujo en ropa y accesorios, se suma a un reparto de 8
tiendas ms categorizadas de lujo en el sector de boulevard de parque Arauco en
la seccin Distrito de lujo, la tienda especficamente contara con 400 metros
cuadrados de superficie, donde el exclusivo recinto contar los productos ms
representativos de marca como ropa tanto de hombre y mujer, carteras y zapatos.
Matriz FODA
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Factores
Interno
Fortalezas
Implementacin de la
huella de carbono
Buenas y estrechas
relaciones con sus
consumidores
Factores externos
Oportunidades:
Tendencias
globales
sobre el cuidado medio
ambiental
Apertura del Distrito de
Lujo, en Mall parque
Arauco.
Amenazas:
Presin de los medios de
comunicacin,(los cuales
muestran investigaciones
donde se dan a conocer
la mala calidad de
trabajo en sus fabricas
Mercado negro con
productos imitados y de
bajo costo.
Personal con poca
experiencia en ventas y
mal servicio al
consumidor
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Estrategia FO: Maxi-Maxi:
Produccin y distribucin
de productos que se
preocupan por el impacto
ambiental.
Lugar adecuado,
momento justo.
Estrategia FA: Maxi-Mini:
. Formula de distincin de
marca ya que los plagios
pueden ser hechos con
productos dainos para
el medio ambiente
dejando mal a la marca.
Estudio para formar
excelencia en protocolo
de atencin
personalizada para todo
tipo de consumidor
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Debilidades:
Organizacin formal y
poco flexible
Incoherencia entre sus
planes de RSE en China y
el trato el cual reciben
sus trabajadores en
China.
Estrategia DO: Mini-Maxi:
La pgina web poseer
especial nfasis en temas
de
RSE
y
material
utilizado
en
sus
productos.
Buena atencin con todo
consumidor que entre al
tienda para no generar
desprestigio a la marca.
Estrategia DA: Mini-Mini:
Mejoramiento del lugar
de trabajo, donde se
fabrican sus productos.
Vender derechos de
fabricacin de ciertos
productos, para disminuir
imitaciones del mercado
negro.
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Propuesta comercial de la empresa
Objetivos comerciales cualitativos y cuantitativos
Objetivos de corto plazo
Aumentar la cuota de mercado de Gucci en Chile en un 3%
(Cuantitativo)
Destacar como marca que posea excelencia en servicio al cliente.
(Cualitativo)
Objetivo de mediano plazo
Incrementar la lnea de productos de Gucci Chile, con 10 nuevos
artculos en un periodo de cinco aos. (Cualitativo)
Aumentar el margen de ventas en los productos ecolgicos en un 4% en
un periodo de 3 aos. (Cuantitativo)
Objetivo a largo plazo
Abrir nueva tienda en el sector de Alonso de Crdova en un periodo de 7
aos (Cualitativo)
Aumentar la participacin de mercado en un 6% en un periodo de 7
aos(Cuantitativo)
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Propuesta de valor agregado
Al ser una tienda exclusiva que entrega productos nicos tanto para hombres
como para mujeres es necesario que se sientan en un estado de confort dentro de
la tienda viviendo en ella un momento agradable de buen servicio y moda a su
alrededor es por esto que se agregara un servicio de caf, donde el cliente al
entrar se le salude y se le ofrezca desea algn bebestible como agua o caf?
Para que este se sienta cmodo y bien recibido, adems la tienda otorgara un
espacio para su consumo o bien podr ver los productos mientras disfruta del
mismo, este espacio tendr un televisor donde mostrara los desfiles que ha tenido
la marca en los ltimos aos. A todo esto se le agregara un seguro que ofrecer la
tienda ante cualquier robo o eventualidad que le pueda ocurrir a los productos
adquiridos que como se mencion anteriormente su calidad es nica, donde la
marca realizara una alianza de una empresa que se encargue de la situacin para
as hacer devolucin del mismo o de un producto de similares caractersticas, esto
con el fin de otorgar confianza en nosotros y preocupacin ante los clientes que
adquieren nuestros productos
Proyecciones de demanda del mercado a 5 aos (volmenes de venta
en unidades y dinero) y determinacin del punto de equilibrio
Comportamiento del consumidor Chileno con respecto a la moda de lujo
El mercado del vestuario de lujo en nuestro pas se estima que vende cerca de
US$15 millones al ao y crece cerca de un 10% anual, lo que se proyecta que
aumentar con los nuevos distritos y espacios dedicados al lujo y el arribo de
ms marcas, entre ellas de categora premium muy bien posicionadas en el
mundo. Sin embargo, la Asociacin de Marcas de Lujo (AML) aclara que pese
a que es una Industria en franco crecimiento, an no llega a una tendencia de
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LifeStyle, en la que los consumidores viven la experiencia acorde a su estilo de
vida, con marcas que lo potencian en su conjunto.
De acuerdo a AML, las principales razones de este fenmeno se debe a un
proceso de maduracin de la Industria del Lujo en Chile, impulsado por un
incremento de nuevas marcas y mayor consumo de, principalmente, las
mujeres profesionales que buscan destacar a travs de vestuario y accesorios
de lujo, y una nueva generacin de jvenes cosmopolitas y con poder
adquisitivo que han tenido acceso desde temprana edad a Internet, viajes e
intercambio cultural, por ende se identifican con marcas de prestigio global
Perfil del consumidor
En esta categora, los hombres llevan la delantera, representando el 60% de
las ventas, y a diferencia de las consumidoras femeninas, suele ser mucho
ms fieles a las marcas. En este punto destaca la tendencia de los
consumidores del sexo masculino por tener colecciones de zapatos,
representando este tem hasta un 30% de las ventas en esta Industria. Los
compradores de vestuario de lujo, a nivel nacional, destacan adems por tener
en promedio ms de 45 aos; estando an en deuda la misin de atraer ms
consumidores
jvenes,
principalmente
ejecutivos
que
ocasionalmente
adquieren estos productos como parte de su necesidad social o para darse un
gusto, segmento que en Europa est mucho ms desarrollado.
Datos demogrficos
Segn el censo de 2012, Chile tiene 17,4 millones de habitantes.
Los grupos Socioeconmicos que se abarcarn son el ABC1 y C2, de los
cuales el ABC1 equivale al 5% y C2 equivale al 12% del total pas, 870.000 y
2.088.000 habitantes respectivamente.
Portafolio de titulo
Pgina 27
Proyecciones
Total ventas UN
Segmento
Total Mercado
ventas
anuales
USD
Segmento
% de
N clientes
crecimien potenciales
to anual
2015
10%
N
clientes
potencial
es 2016
N
clientes
potencial
es 2017
N
clientes
potencial
es 2018
N
clientes
potencial
es 2019
3.960
4.356
4.792
5.271
3.600
2.014.055
% de
Ventas
crecimie
potenciale
nto
s 2015
anual
Total Mercado
10%
$ 2.215.461
Punto de equilibrio
Portafolio de titulo
Pgina 28
Ventas
Ventas
Ventas
Ventas
potencia potencial potencial potencial
les 2016 es 2017
es 2018 es 2019
$
$
$
$
2.437.00
2.680.708 2.948.779 3.243.656
7
Establecer un presupuesto de todas las acciones del plan de marketing que
se deben incurrir para el cumplimiento del plan comercial para su
implementacin
Incluir anuncios sobre la marca en diarios y revistas
Creacin de un evento exclusivo para presentar las nuevas lneas de
producto
Usar aplicaciones mviles para promocionarse a travs de anuncios.
Crear campaas de Email Marketing.
Participar activamente en las Redes Sociales
Cursos de excelencia en el servicio para los vendedores.
Crear revista Gucci de material ecolgico con la lnea de productos
veganos.
Acciones de Marketing
1. Incluir anuncios sobre la
marca en diarios y revistas.
2. Creacin de un evento
exclusivo para presentar
las nuevas lneas de
producto.
3.
Usar
aplicaciones
mviles
para
promocionarse a travs de
anuncios.
4. Crear campaas de
Email
Marketing.
5. Participar activamente
en las Redes Sociales
6. Cursos de excelencia en
el
servicio
para
vendedores.
Presupuesto
$14.000.000
El
$ 25.000.000
7. Revista Gucci
TOTAL
Portafolio de titulo
para
las
marketing
establecido
acciones
ser
de
de
$40.570.000, donde con cada
---
accin se quiere llegar a los
objetivos
planteados
anteriormente.
$ 70.000
Realizar carta Gantt
incluyendo todo el proceso
del plan de marketing
$500.000
Acciones de Marketing
Numer
o
presupuesto
Meses
Septiembr
e
Octubre Noviembre Diciembre
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
$40.570.000
$1.000.000
Pgina 29
Incluir anuncios sobre la marca en diarios y revistas
x x
x x
x x
Creacin de un evento exclusivo para presentar las
nuevas lneas de producto
Usar aplicaciones mviles para promocionarse a
travs de anuncios.
x x x x x x x x x x x x x x x x
Crear campaas de Email Marketing.
Participar activamente en las Redes Sociales
x x x x x x x x x x x x x x x x
Cursos de excelencia en el servicio para
vendedores
x x x x
Revista Gucci
Evaluacin Econmica y Financiera de la propuesta
Proyecciones
% de
N clientes
crecimien potenciales
to anual 2015
Segmento
Total Mercado
ventas
anuales
USD
10%
3.600
2.014.055
Portafolio de titulo
Pgina 30
N
clientes
potencial
es 2016
N
clientes
potencial
es 2017
N
clientes
potencial
es 2018
N
clientes
potencial
es 2019
3.960
4.356
4.792
5.271
Segmento
Total Mercado
% de
Ventas
crecimie potenciales
nto anual 2015
10%
$ 2.215.461
Proyecciones ventas 2015
Datos
TC
COSTO X PROD EST
Incremento anual Vtas
Incremento anual Costos
Portafolio de titulo
705
50%
10% 1,1
4% 1,04
Pgina 31
Ventas
Ventas
potencial potencial
es 2016 es 2017
Ventas
potencial
es 2018
Ventas
potencial
es 2019
$
$
2.437.007 2.680.708
$
2.948.779
$
3.243.656
Flujo de caja
Ratios econmicos
Portafolio de titulo
Pgina 32
Medicin del desempeo de la propuesta comercial y de la empresa
KPI
Portafolio de titulo
Pgina 33
