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Módulo 2. La importancia de la
cadena de valor
Introducción

Las cadenas agroalimentarias intervienen y se relacionan en el proceso de

producción de los alimentos, lo que nos permite interpretar la importancia de todos
los actores en las distintas regiones del país. Una parte de las cadenas son las
empresas; y, si se desea tener éxito en su administración, debe integrarse la
planificación de la producción con la del mercadeo y la de las finanzas, y debe
haber una estrecha relación entre esas tres actividades. Si se va a planificar la
producción tanto a corto como a largo plazo, el proceso debe contemplar la
selección de empresas o rubros que se incluirán en el negocio; en este sentido, el
conocimiento en la formación de los precios y las proyecciones sobre precios e
insumos, adquieren mucha importancia. Los ajustes anuales en los planes de
producción son parte de la planificación del mediano plazo, la cual requiere
información sobre los ciclos de precios y cambios en los canales de mercado y
servicios.

Video inmersión

Unidad 1. Cadenas agroalimentarias

Tema 1. La importancia de las cadenas
agroalimentarias en el desarrollo económico nacional y
regional

El concepto de cadena agroalimentaria puede definirse como el grupo de actores

y acciones que se relacionan e intervienen en el proceso de producción de
alimentos, desde el punto de vista técnico y económico. Por su parte, el proceso
de producción de alimentos se compone de etapas como la producción primaria,
los procesos de empaque, la industrialización, la distribución, la llegada del
producto al consumidor, entre otras (Agencia Santafesina de Seguridad
Alimentaria, s. f.).

“En uno de los extremos están los productores primarios y en el otro están los
consumidores, es decir, quienes adquieren y consumen esos alimentos” (Agencia
Santafesina de Seguridad Alimentaria, s. f., [Link] Cada eslabón
de esta cadena agroalimentaria asume su propia responsabilidad en el proceso.
Veamos qué función cumple cada uno de ellos.
Figura 1: Eslabones de la cadena agroalimentaria

Fuente: elaboración propia.

☰ Producción primaria
La producción primaria, tal como ya hemos aprendido, “es el primer eslabón de la
cadena y corresponde a la producción o cultivo de los productos de la tierra, la
ganadería, la agricultura, la caza y la pesca; es decir, toda la materia prima”
(Agencia Santafesina de Seguridad Alimentaria, s. f., [Link]
☰ Industria alimenticia
“La industria alimenticia se encarga de la elaboración de un alimento a partir de la
materia prima que llega desde la producción primaria” (Agencia Santafesina de
Seguridad Alimentaria, s. f., [Link]
☰ Comercialización y venta
“Los alimentos que prepara la industria son transportados a los diferentes
comercios alimenticios para su posterior venta. Los comercios de venta directa al
público se habilitan y registran a nivel local (municipal o comunal)” (Agencia
Santafesina de Seguridad Alimentaria, s. f., [Link]
☰ Consumidor
“El consumidor es el último eslabón de la cadena agroalimentaria y tiene también
importantes responsabilidades para garantizar la seguridad de los alimentos”
(Agencia Santafesina de Seguridad Alimentaria, s. f., [Link]
Las cadenas agroalimentarias (CAA) componen, para la Argentina, un significativo
entramado que, de acuerdo con el Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca
de Argentina (2019), tiene las siguientes características:

genera riqueza mediante una producción (que tiene como base el insumo
del factor tierra), que tiene la posibilidad de lograr el desarrollo de
encadenamientos en manufactura de productos primarios «aguas abajo» (en
contra del flujo) y «aguas arriba» (a favor del flujo), gracias a la aplicación
intensiva de tecnologías específicas en procesos como la producción de
semillas, la genética animal y la prestación de servicios agrícolas.
Se posiciona históricamente como el sector exportador principal neto del
país, y compite en el mundo con distintos productos y mercados. Sin dudas,
las CAA constituyen el sector del país con mayor cantidad de ventajas
comparativas.
Producen valor agregado con un alto nivel de dispersión espacial, lo cual
contribuye a la generación de oportunidades de empleo local y potencia, en
lo territorial, un desarrollo en equilibrio.
En este sentido, el Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de Argentina
(2019) establece lo siguiente:

Las 31 CCA identificadas en Argentina generaron, durante 2018, el 10

% del valor agregado nacional; 2 143 849 personas ocupadas, y el 55
% de las exportaciones. De esta forma, en 2018, respecto a 2015, y a
pesar de los problemas climáticos experimentados, las CAA
mantuvieron su peso en el producto bruto y en las exportaciones se
incrementó su aporte al empleo. ([Link]

Tabla 1. Estructura de las cadenas agroalimentarias

Fuente: Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca. (2019). Cadenas de valor agroalimentarias.

Recuperado de [Link]

La cadena de la soja es el principal entramado productivo; sin embargo, en los

últimos años, ha perdido peso, tal como ocurre con la cadena de bovino, lácteo,
avícola y forestal. En este contexto, las cadenas de maíz, trigo, porcino y uva
aumentan su valor (Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de Argentina,
2019).
A pesar de que los principales eslabones —producción primaria y procesamiento
industrial— presentaron variaciones similares, el manufacturero evidenció menos
dinamismo que la producción primaria, y señaló que hay mucho potencial para
agregar valor. Es posible observar un ejemplo preciso de esta situación en la
cadena ganadera (bovino, ovino, porcino y aves), cuyo desempeño en los últimos
años fue muy bueno. Por otra parte, se ha registrado una baja en el
procesamiento industrial en los últimos 3 años (Ministerio de Agricultura,
Ganadería y Pesca de Argentina, 2019).
Figura 2. Cadenas agroalimentarias
Fuente: Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca. (2019). Cadenas de valor agroalimentarias.

Recuperado de [Link]

El 32 % del valor agregado de las CAA se origina en la provincia de Buenos Aires:

“Luego siguen en orden de importancia Santa Fe, Córdoba, Entre Ríos, Mendoza
y Tucumán. En conjunto, explican más del 82 % del valor agregado
agroalimentario” (Lódola, Rafael y Morra, 2010, [Link]

Normalmente, cuando se hace una distinción respecto a la localización geográfica

entre el eslabón primario e industrial, es notable que Buenos Aires sigue siendo la
provincia que lidera en ambas etapas en el país. A pesar de ello, Córdoba es la
segunda provincia en el eslabón que se vincula con las actividades primarias, y
Santa Fe es la segunda provincia que lidera en relación con el eslabón industrial
(Lódola et al., 2010).
Figura 3. Producción por provincia
Fuente: Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca. (2019). Cadenas de valor agroalimentarias.

Recuperado de [Link]

Por otra parte, se establece lo siguiente:

Las provincias «pampeanas» han aumentado su diversificación, al

igual que otras que tienen mayormente cadenas «pampeanas» en su
estructura productiva como San Luis, Catamarca, Corrientes, Chaco,
Formosa, Salta y Santiago del Estero. Dentro de las jurisdicciones que
mantienen su perfil regional, salvo las patagónicas que también
aumentaron su diversificación debido a la caída de sus cadenas
principales (peras y manzanas y ovinos), el resto aumentó su
especialización como Jujuy, La Rioja, Tucumán, Misiones, Mendoza y
San Juan. (Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de Argentina,
2019, [Link]

El aporte de las CAA es clave para la inserción internacional del país, dado que
cuentan con un coeficiente de inserción externa del 30 % (expo/valor bruto de
producción); a pesar de ello, presentan una variabilidad alta hacia el interior:
cuentan con cadenas de alta inserción internacional como el té, la miel, el olivo, la
soja y el maní, en comparación con otras que tienen un destino de mercado
interno como, por ejemplo, cítrico, tomate, yerba mate, avícola o lácteo. Durante el
período comprendido entre 2015 y 2018, las CAA que más han crecido en este
coeficiente son el algodón, la colza, el olivo, el té y el trigo. Además, se registró
una baja en las exportaciones de girasol, sorgo y uva, en relación con el VBP. Por
otra parte, también es posible observar el alto nivel de inserción internacional de
las cadenas gracias al posicionamiento de sus distintos productos. En este
sentido, las 13 CAA —ajo, bovino, cebada, girasol, maíz, limón, maní, peras y
manzanas, soja, trigo, uva, yerba mate— tienen al menos un producto entre los 5
principales en el mundo. Y, si se amplía a los primeros 10 lugares, es notable que
se suman CAA como el algodón, cítrico, lácteo, miel, olivo, papa y sorgo
(Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de Argentina, 2019).

Tema 2. Factibilidad financiera y de inversión

De acuerdo con lo que venimos estudiando, podemos sintetizar el funcionamiento
de la economía como un ciclo que trabaja de la siguiente manera: internamente, la
producción agropecuaria proporciona alimentos a la población e insumos
primarios para la industria; externamente, la producción agropecuaria se exporta y
se transforma en fuente de divisas. De esta forma, las ganancias de los mercados
internos y externos proporcionan, así, capital para nuevas inversiones en
diversos sectores económicos. Por otro lado, las operaciones del sector generan
una importante demanda de productos de los otros sectores, como la compra y
producción de fertilizantes, maquinarias, servicios agropecuarios, etc. Además,
podemos sumar que ambos sectores, el interno y el externo, son creadores de
empleo, porque requieren de mano de obra que los lleven a cabo. Esto a su vez,
genera mayor demanda de bienes de consumo y servicios de los sectores urbano
y rural.

Vale aclarar que la producción agrícola total de un país se compone de la suma de

las producciones de todas las empresas agropecuarias o unidades de producción
que en él se encuentran. El progreso agropecuario, entonces, depende de la
buena administración de cada empresa, no importa lo pequeñas que sean sus
dimensiones, su volumen de negocio o lo sencillo de su organización.

Habiendo visto el funcionamiento general de la economía, su importancia y cómo

se genera el capital, vamos a continuar de manera más específica con la empresa
agropecuaria.

La empresa agropecuaria no solo debe brindar información acerca de la eficiencia

de la producción y las relaciones de precios y de mercado —este aspecto se verá
con mayor detenimiento más adelante—, sino que también tiene la obligación de
disponer de información acerca de los recursos disponibles para llevar a cabo un
análisis adecuado de su administración. Salvo cuando un productor es propietario
y administra los recursos, la adquisición de insumos productivos como, por
ejemplo, la tierra, la maquinaria y el equipo, y la contratación de mano de obra,
implica el desembolso de dinero.
Otro de los aspectos que implican el desembolso de dinero es el
perfeccionamiento de la habilidad de la mano de obra, dado que se deben
solventar cursos de capacitación, entre otros gastos del mismo rubro. En este
sentido, es fundamental que el administrador de empresas agropecuarias tenga
determinada experiencia y conocimientos acerca del campo de las finanzas y la
administración financiera, dado que constituyen un área importante (Guerra,
1992).

Según lo establecido por Guerra (1992): “Las decisiones de finanzas son

básicamente aquellas relacionadas con la obtención y el uso de fondos para
comprar bienes y servicios” (p. 30).

Frente a esta afirmación, veamos algunos ejemplos en los que estas decisiones
impactan:

la compra de terrenos, con análisis de las varias combinaciones de pago de

la deuda, requiere una decisión de administración financiera.
El compromiso de la compra de ganado o el contrato de mano de obra
estacional, abarcan un compromiso de capital de trabajo que constituye
también una decisión financiera.
La capacidad de repago para pagar los préstamos u otras deudas también
debe incluirse en este tipo de decisiones.
La decisión sobre el uso de capital para la compra de propiedad raíz, en
contraposición con el arrendamiento, es una típica decisión de
administración financiera.
El arrendamiento de la maquinaria comparado con la compra, así como los
esquemas de pagos para amortizar el préstamo o la compra de maquinaria,
son también decisiones importantes del campo de las finanzas.
La selección entre fuentes alternativas de fondos, sumada a una apropiada
combinación de deuda y liquidez, requiere un detallado análisis financiero,
así como la comparación de las diferentes tasas de interés ofrecidas por
instituciones financieras alternativas.
 La administración del capital de trabajo, para tomar ventaja de los
descuentos por la compra de alimentos y otros insumos en efectivo, son
casos significativos en el análisis financiero.
Las decisiones de la administración financiera abordan asuntos tales como
la organización del negocio, para hacer frente a riesgos esperados,
mantenimiento de reservas de caja para hacer frente a contingencias,
adquisición de pólizas de seguro para proteger la propiedad contra daños y
el desarrollo de planes similares.

En función de estos ejemplos, se puede establecer lo siguiente:

Para un adecuado análisis financiero, el administrador de empresas

agropecuarias debe estar familiarizado con los conceptos y
procedimientos de flujo de fondos para evaluar la capacidad de pago,
comprender el análisis de valor presente y las bases del descuento en
el análisis de la inversión.

Finalmente, la habilidad para analizar estados financieros, las

estrategias de pago de impuestos y otras alternativas de la
organización del negocio, son también aspectos importantes del
análisis financiero que el administrador debe conocer. (Guerra, 1992,
p. 30).

Tema 3. Acceso y uso del crédito

El crédito al sector agropecuario es una herramienta de desarrollo que está
pensada para suministrar a los productores con recursos financieros
complementarios (Guerra, 1992).

Debido a la dinámica productiva que caracteriza a las empresas agropecuarias,

las necesidades financieras son estacionales. En concreto, las necesidades
financieras se agrupan antes de que comience la campaña agrícola, con el
objetivo de poder cubrir los costos operativos de la producción; en este sentido, es
esencial que la fecha de vencimiento de la asistencia que se ha otorgado coincida
con el momento de la cosecha o venta de hacienda, es decir, con el momento en
el que las empresas cuentan con fondos para saldar los créditos (Guerra, 1992).

Hoy, las condiciones del sector primario hacen del acompañamiento crediticio
bancario un aspecto esencial para el financiamiento del capital de trabajo (Guerra,
1992).

En general, “podemos decir que las decisiones en materia de producción se

vinculan con preguntas acerca de qué producir y qué combinación de insumos y
producto usar” (Guerra, 1992, p. 31). En la administración de empresas
agropecuarias, “esas decisiones deben integrarse con decisiones sobre dónde,
cuándo y cómo comprar, y vender insumos y productos” (Guerra, 1992, p. 31).

Por último, es fundamental que se decida en qué lugar y en qué momento la

producción y las decisiones de mercadeo se deben integrar con las decisiones
financieras. Las decisiones financieras indican en qué lugar van a adquirirse los
fondos, con qué términos van a adquirirse, de qué manera van a pagarse y para
qué se utilizarán (Guerra, 1992).

Tema 4. Análisis FODA

El análisis FODA puede definirse como el estudio de la situación de una empresa,
un mercado o una persona, respecto a sus fortalezas, oportunidades, debilidades
y amenazas —palabras que surgen a partir del desarrollo de la sigla FODA—.
Dicho análisis puede utilizarse para revisar cualquier situación que necesite un
estudio.
Figura 4: Análisis FODA
Fuente: elaboración propia.

¿Para qué sirve el FODA?

El análisis FODA constituye un instrumento esencial para el desarrollo de
estrategias de negocios que sean sólidas en el futuro. Lo ideal sería que los
gerentes de empresas o industrias consideraran estas estrategias y las
ejecutaran.

El objetivo del análisis FODA es guiar las decisiones de una empresa u

organización, considerando el estudio de sus fortalezas (es decir, teniendo en
cuenta los recursos que la empresa u organización posee, su calidad, etc.) y las
posibles amenazas externas —como, por ejemplo, el contexto político o social de
cierto momento.

Por otra parte, puede establecerse lo siguiente respecto al análisis FODA:

es una herramienta fundamental en la administración y en el proceso

de planificación, ya que permite orientar y pensar, efectivamente, un
plan de negocios, y puede dar fuerza a sus oportunidades para poder
planificar tácticas y estrategias en el futuro.

Cabe señalar que, si existiera una situación compleja dentro de la

empresa, el análisis FODA puede hacer frente a ella de forma sencilla
y eficaz. Así, se enfoca en los factores que tienen mayor impacto en la
 organización. A partir de allí, se tomarán eficientes decisiones y las
acciones pertinentes.

Además, el FODA ayuda a tener un enfoque mejorado, y es

competitivo ante los nichos de los mercados a los cuales se está
dirigiendo la empresa, lo cual permite que tenga mayores
oportunidades en el mercado que se maneje, y crea estrategias para
una eficaz competencia. (Loydi, 2018, citado en Cano, 2018,
[Link]

¿Cómo se realiza un análisis FODA?

Con el objetivo de llevar a cabo un buen análisis, se recomienda el estudio sobre
grupos heterogéneos cuyos miembros tengan diferentes perspectivas; es decir, se
recomienda que participen todos los departamentos que componen la
organización, e incluso los clientes, con el fin de llegar a resultados estratégicos
muy buenos.

Normalmente, el análisis FODA se aplica en una plantilla de 4 cuadros; es

fundamental que sea sencillo y práctico para que los resultados sean fáciles de
entender.

Fortalezas: “los atributos o destrezas que una industria o empresa contiene

para alcanzar los objetivos” (Riquelme Leiva, 2016, [Link]
Debilidades: “lo que es perjudicial o factores desfavorables para la
ejecución del objetivo” (Riquelme Leiva, 2016, [Link]
Oportunidades: “las condiciones externas, lo que está a la vista por todos o
la popularidad y competitividad que tenga la industria u organización útiles
para alcanzar el objetivo” (Riquelme Leiva, 2016, [Link]
Amenazas: “lo perjudicial, lo que amenaza la supervivencia de la industria o
empresa que se encuentran externamente, las cuales pudieran convertirse
en oportunidades para alcanzar el objetivo” (Riquelme Leiva, 2016,
[Link]
Procedimiento para desarrollar el análisis FODA
Como se observa en la figura a continuación, el procedimiento para desarrollar el
análisis FODA consiste en 3 grandes etapas.
Figura 5: Procedimiento para desarrollar el análisis FODA

Fuente: elaboración propia.

Ahora veamos en detalle cada uno de estos pasos.

☰ Definir el objetivo
Se trata de tener una idea clara acerca de cómo podría ser el nuevo proyecto en
el mercado —desde el inicio hasta el fin—, una vez que se haya identificado el
objetivo. El inicio del análisis FODA consiste en la contribución a su búsqueda en
el modelo de la planeación estratégica (Leiva Riquelme, 2016).
☰ Desarrollo del FODA
De acuerdo con Leiva Riquelme (2016), el desarrollo del análisis FODA puede
sintetizarse de la siguiente manera:

A. Información de las fortalezas y las debilidades

Crear una lista de las fortalezas actuales.

Una lista de las debilidades actuales.

B. Información de las oportunidades y amenazas

Crear listas actuales de las oportunidades en el futuro.

Crear listas actuales de las amenazas reales en el futuro.
([Link]
Es obligatorio que las listas contengan información real y actual, y que sus puntos
se especifiquen y se expliquen correctamente, y de manera sencilla. Una vez que
se haya concretado este paso, el equipo debe evaluar los 4 elementos, con el fin
de revisar las estrategias o los procedimientos que hay que seguir, y debe
elaborar el plan de trabajo (Leiva Riquelme, 2016).
☰ Ejecutarlo
En el momento en el que se identifican y se evalúan los resultados del análisis
FODA, se comienza con el desarrollo de las estrategias que se necesitan, ya sea
a corto o a largo plazo. Con el objetivo de preparar una matriz FODA, es
necesario haber estudiado la organización interna y externamente; de este modo,
será posible continuar en el mercado sin contratiempos, y se podrá responder,
eficaz y proactivamente, a un entorno muy cambiante (Leiva Riquelme, 2016).

En este sentido, se establece que, con un estudio y análisis FODA correctos, la

empresa tendrá la posibilidad de alcanzar los objetivos que se hayan definido, y
podrá identificar sus debilidades y convertirlas en oportunidades con rapidez y
eficacia (Riquelme Leiva, 2016).

Ejemplos de matriz FODA

Ejemplos de fortalezas
A continuación, se establecen algunos elementos que sirven para ejemplificar las
posibles fortalezas de una empresa u organización:

Agradable lugar de trabajo.

Calidad del producto final.
Créditos para los empleados.
Oficinas bien equipadas con artículos de oficina en excelente
condiciones y calidad.
Recursos humanos motivados y contentos.
Procesos técnicos y administrativos de calidad.
 Servicios de alto nivel (Riquelme Leiva, 2016,
[Link]

Ejemplos de debilidades
De acuerdo con Riquelme Leiva (2016), los siguientes son algunos ejemplos de
debilidades que puede llegar a presentar una empresa u organización:

“Salarios deficientes y pagos no puntuales.

Equipos de oficinas dañadas, deficientes y desactualizados.
No capacitación del personal.
Problemas financieros.
Bajo nivel de venta.
Falta de planeación.
Gerente deficiente.
No incentivación o créditos al personal” ([Link]

Ejemplos de oportunidades
Por su parte, el autor también brinda ejemplos de posibles oportunidades:

“Constante crecimiento de la industria.

Alta demanda de servicios o productos.
Bajas tarifas.
Necesidad del producto” (Riquelme Leiva, 2016, [Link]

Ejemplos de amenazas
Por último, se enlistan distintos ejemplos de posibles amenazas para una
empresa u organización:

“Fuerte competencia.
Aumento de precios.
Poca o baja contratación de empleados.
Competencia consolidada en el mercado.
 Bajo crecimiento de la organización o empresa” (Riquelme Leiva, 2016,
[Link]

Unidad 2. Mercados agropecuarios

Tema 1. Estrategias y tácticas de comercialización

Comercialización
Un producto debe venderse, si no, significó un esfuerzo inútil. En este sentido, se
establece: “Aun así, la decisión o la intención de vender no es suficiente para
garantizar que los bienes se pongan en el momento y en el lugar adecuado, a
disposición de quienes necesiten de ellos” (Saravia, 2009, [Link]

En épocas anteriores, bastaba el conocimiento acerca de la producción, dado que

los productos —principalmente los alimenticios— se vendían con facilidad; pero
hoy, como consecuencia de los cambios en la estructura y los planteos de
ultracompetitividad que se imponen, la venta no solo implica el acto de vender en
sí, sino que conlleva vender bien (Saravia, 2009).

De estos aspectos, se ocupa el subsistema comercial de una empresa: “satisfacer

al cliente, vender el producto adecuado a sus necesidades y vender bien, con la
utilidad programada al decidir la producción” (Saravia, 2009,
[Link]

El autor argentino Coscia (1978) sostiene que “la comercialización de productos

agropecuarios abarca todo el proceso que media desde que el producto sale de la
explotación hasta que llega a manos del consumidor final" (citado en Saravia,
2009, [Link]

En este sentido, puede decirse que la comercialización se ocupa del proceso

largo y complejo que implica el trayecto de un producto agropecuario que sale
desde la tranquera y termina en la mesa de un consumidor.

Es importante destacar las distintas utilidades que se requieren en este trayecto.

El enfoque se refiere tanto a las posibles operaciones de compraventa —utilidad
de posesión— como a los aspectos físicos del transporte —dónde—, de
almacenaje —cuándo—, y de acondicionamiento o procesamiento —cómo—
(McCarthy y Perreault, 1994, citados en Saravia, 2009).

Este proceso se denominó agricultural marketing en el mundo anglosajón, y

«mercadeo» en México (Saravia, 2009).

Actividad de repaso

Con lo que se ha abordado hasta aquí, podemos

confirmar que, como sostienen algunos autores, la
comercialización de productos agropecuarios no
necesariamente abarca todo el proceso desde que
el producto sale de la explotación hasta que llega a
manos del consumidor final.

Verdadero.

Falso.

Justificación
Particularidades de la producción que resuelve la
comercialización
La comercialización agropecuaria tiene algunas particularidades que la diferencian
de los bienes y servicios que se generan en otras actividades económicas. Frente
a este aspecto, Caldentey Albert y Gómez Muñoz (1993, citados en Saravia,
2009) sostienen lo siguiente:

Producción atomizada y dispersa. Gran cantidad de productores hacen que la

oferta sea altamente competitiva. La participación que nace de esta fuerza es
perfecta; el acopio se convierte en el eslabón fundamental del proceso. Por otra
parte, el hecho de que haya agentes auxiliares que intervienen como, por ejemplo,
los consignatarios, implica un aporte en estas cuestiones.

Producción estacional: los productos agrícolas, en su gran mayoría, además de

algunos pecuarios, se producen en cierta temporada o presentan una producción
desigual en el año. De esta manera, la utilidad del tiempo cumple un papel
fundamental a través de la función de almacenaje.

Producción condicionada por factores ecológicos: las condiciones ecológicas,

junto con otros factores, definen la especialización regional y la localización de las
actividades primarias de manera dispersa, normalmente. En este caso, la utilidad
del espacio es un elemento clave como, por ejemplo, en el caso del transporte.

Producción influida por factores naturales: los fenómenos naturales como, por
ejemplo, la lluvia o la temperatura, juegan un papel central en la producción anual.
En comparación con el resto de los bienes, la oferta, en este caso, depende de
dos factores: el plan de producción del comerciante y el clima.

Producción perecedera: en la mayoría de los casos, la producción perecedera

obliga a que se adopten medidas de conservación, lo cual fomenta la
industrialización, con utilidad de forma.
Producción de bienes de consumo: la producción agropecuaria, en su mayoría,
se constituye en bienes de consumo, de los cuales un alto porcentaje son de
consumo directo. En gran parte, estos bienes son bienes salarios, y, por este
motivo, los Gobiernos buscarán mantener los precios en un nivel bajo. Por esta
razón, la formación de los precios constituye un factor esencial.

Producción que admite multiplicidad de formas de consumo: este tipo de

producción abre paso a una gran variabilidad de destinos comerciales, los cuales
comprenden desde el consumo directo hasta una intermediación importante con
una gran cantidad de industrias de transformación, las cuales surgen con el fin de
satisfacer una demanda final que se caracteriza por ser más y más sofisticada.
Este tipo de producción es esencial en la utilidad de la forma como, por ejemplo,
en el caso de la industrialización.

Para Ponce (1997), los inconvenientes que resuelve la comercialización son los
siguientes:

El establecimiento de una regularidad respecto a las ofertas;

la búsqueda de logística de abastecimiento que permitan fluidez
y normalidad en los flujos comerciales;
la instauración de correctas estructuras de mercado, por caso
almacenes o caminos;
la falta de información, sobre todo por parte de los tomadores de
precios;
la capacitación de los productores agropecuarios, en función de
mejorar sus arreglos de intercambio;
las alteraciones de sistemas de provisión de factores de
producción (citado en Saravia, 2009, [Link]
Como un elemento clave, Ponce (1997) agrega que “es fundamental la reducción
de políticas administrativas demasiado intervencionistas a las que denomina
desorientadoras” (citado en Saravia, 2009, [Link]

Los productores —principalmente los pequeños y medianos, los atomizados, y

aquellos sin grandes oportunidades, salvo que controlen los costos para mejorar
la competitividad o únicamente para persistir— son aquellos integrantes del
sistema comercial que están en segundo lugar respecto al orden de prioridades
para quienes deben generarse estas políticas. También, cabe aclarar que hay
diversas estrategias sobre las que se intentará hacer aportes.

En este sentido, Saravia (2009):

La comercialización es un proceso complejo, útil y dinámico.

Complejo, pues existen diversas y variadas transformaciones al
producto, en ocasiones muy costosas; es útil, caso contrario, la
mayoría de los bienes no estaría en condiciones para consumirse, y
muy dinámico por los reiterados y continuos cambios tecnológicos que
ocurren (notorios en la incorporación de paquetes que incrementan
notoriamente la producción o en la incorporación de frío, packaging o
transporte), o por los procesos económico-sociales (variaciones de
ingreso o en los procesos de urbanización con cambios o
diversificación en la dieta, búsqueda de comodidad, exigencias en
mayor valor agregado, etc.). ([Link]

En parte, este proceso es complejo dado que todos los sectores tienen distintos
intereses: el consumidor tiene expectativas de comprar a un precio más bajo, el
productor espera vender a un mayor precio y el resto de los agentes involucrados
lidia con sus márgenes comerciales. Frente a esto, nacen los problemas, que
luego se dirimen en el sistema comercial. Aun en los períodos en los que abunda
la oferta o en los que aumentan las producciones, los consumidores son capaces
de imponer ciertas condiciones, principalmente aquellos con ingresos que le
alcanzan para decir qué comprar y en dónde (Saravia, 2009).
En un ámbito comercial distinto, el sistema afecta de manera directa las
decisiones del productor, dado que se debe decidir respecto a qué producir, de
qué manera hacerlo y en cuánto tiempo, basándose en los precios de productos o
insumos que determina el mercado. Frente a esta situación, el productor tiene la
posibilidad y la obligación de adquirir una visión comercial, y debe decidir en qué
momento y en dónde vender, en qué momento y en qué lugar comprar, qué
comerciantes o intermediarios debe usar, cuál será la forma de venta, en qué
lugar y en qué momento debe conseguir información confiable para sus
decisiones, entre otras cosas (Saravia, 2009).

El último párrafo da cuenta de la importancia y la utilidad de la comercialización, la

cual guarda íntima relación con el grado de desarrollo de la región en la que se
asienta. En el momento en el que la economía esté subdesarrollada, será posible
observar predominancia por parte de la producción de subsistencia, en la que el
comercio podrá ser únicamente local o regional. A pesar de ello, en los casos en
los que una zona cuenta con un nivel de desarrollo bueno, es posible observar un
mayor grado de especialización, a partir del cual el comercio gana más
protagonismo. Dicho grado de especialización más alto se da en dos factores:
empresarial —las empresas comienzan a llevar a cabo actividades únicas o
incluso pueden integrar dos de ellas—, y regional —el caso en el que la región se
especializa en los elementos que tienen ventajas competitivas— (Saravia, 2009).

Tema 2. Mercados agropecuarios

Básicamente, podemos entender el mercado como un «lugar» en el que confluyen
la oferta y la demanda, y en el que ocurre el intercambio. Ponce (1997, citado en
Saravia, 2009) lo define como “el ámbito de comunicación, físico o no, entre
compradores y vendedores, en el que se logra la formación del precio luego de
ocurrido el intercambio de determinados bienes o servicios”
([Link]

Diversos autores realizan interpretaciones del concepto de mercadeo; por

ejemplo, veamos qué dicen Caldentey Albert y Gómez Muñoz (1993):
 En sentido económico teórico, el mercado es el ámbito en el que
se forman los precios por la confrontación de la oferta y la
demanda.
En el sentido del producto, es común referirse al mercado
entendiendo todo lo concerniente a él desde la producción al
consumo.
En un sentido empresario, se habla del mercado del consumidor,
de los insumos, de los distribuidores, el mercado del gobierno o
del internacional.
Para los especialistas en marketing, llamados mercadólogos, los
compradores constituyen el mercado y los vendedores la
industria o el sector industrial.
En el sentido restringido o físico, el mercado es el centro de
contrataciones en el que vendedores y compradores se
concentran para realizar operaciones. (citado en Saravia, 2009,
[Link]

Al respecto, Coscia (1978) y Pons (1991) lo subclasifican de la siguiente manera:

Institucionalizados: cuando existe una institución formal que

reglamenta la forma de hacerse las transacciones. La institución puede
ser estatal o privada. Brinda importantes servicios auxiliares a la
comercialización, tales como tipificación, registro de contratos, fijación
del precio de pizarra, establecimiento de sistemas arbitrales, etc.
Ejemplos son las bolsas de cereales o el mercado terminal de Liniers.

No institucionalizados: aquí las negociaciones se realizan fuera del

contexto de una institución, no existe un lugar físico para la
transacción, ni horario de reunión, ni reglamento al cual ajustarse. En
estas condiciones, no va a existir un precio referente a las
 transacciones del día, como lo que ocurre con los mercados de la
leche o de la miel. (citados en Saravia, 2009, [Link]

Generalmente, el fenómeno es mixto, ya que, en un mismo sistema, se conjugan

ambas realidades. Un ejemplo de esto es la realización de transacciones de
hacienda directas, teniendo en cuenta los precios que se han logrado en un
mercado institucionalizado, es decir, lo que ocurrió el día anterior en Liniers. Por
ejemplo: en el caso en el que un productor le vende a otro productor hacienda de
cría para luego de engordarla, se utilizaría el precio del mercado de Liniers que
está cotizado el día previo (Saravia, 2009).

Por otra parte, es posible traer a colación el sentido geográfico del mercadeo, es
decir, el área en la que se comercializa y se consume un producto. Por ejemplo,
en este caso, sería adecuado hablar del mercado argentino de la carne bovina o
del mercado del pan Lactal. En este sentido, se debe tener en cuenta el marco
internacional de los mercadeos, la importación o exportación del aceite de soja de
Argentina, o el mercado de la cuota Hilton (Saravia, 2009).

Actividad de repaso

Los mercados agropecuarios se definen como el

ámbito de comunicación, físico o no, entre
compradores y vendedores, en el que se logra la
formación de un acuerdo luego de ocurrido el
intercambio de determinados bienes o servicios.

Verdadero.

Falso.
 Justificación

Formación de precios
El mercado de competencia perfecta o mercado perfecto “es una concepción
abstracta de la teoría económica, con una única finalidad de análisis” (Saravia,
2009, [Link] Debe presentar las siguientes características:
☰ Atomización
Se trata de una condición propia tanto de la oferta como de la demanda. Es
posible definirla como la participación de oferentes y demandantes; el ingreso de
estos grupos de personas no afecta las condiciones de elaboración de precios. En
otros casos, la concurrencia se da en un contexto de pluralismo que otorga la
posibilidad de formar un precio único, que sea válido para todo el ámbito de
influencia del mercado. Dicho precio único tiene la posibilidad de variar debido al
espacio, el tiempo o a la calidad de la mercadería transada —esto se analizará
más adelante— (Saravia, 2009).
☰ Transparencia
De acuerdo con Coscia (1978, citado en Saravia, 2009), el concepto de
transparencia puede definirse de la siguiente manera:

que, en todo momento, todos y cada uno de los vendedores conozcan

con exactitud lo que están dispuestos a pagar todos y cada uno de los
compradores y, a su vez, que estos conozcan igualmente el precio que
pretenden todos y cada uno de los vendedores
([Link]

☰ Homogeneidad
Dado que las unidades que se comercializan tienen una naturaleza que es muy
similar entre sí, cuando un oferente o demandante se refiere a un producto, es
posible identificar con facilidad a qué tipo de producto y de qué calidad se está
hablando. Es posible reducir la falta de homogeneidad que se presenta entre
algunos bienes a través del acuerdo de patrones de calidad (Saravi, 2009).
☰ Libre disponibilidad de los factores
“si un factor productivo encuentra mejores condiciones remunerativas en otro
mercado, puede trasladarse sin ningún obstáculo” (Saravia, 2009,
[Link] Ponce (1997, citado en Saravia, 2009) explica que contar
con acceso libre a los mercados es una necesidad, es decir, no debe haber
ningún tipo de presión que actúe como limitante de las decisiones de los
vendedores y los compradores, ni que los fuerce a entrar o salir del mercado en
cuestión.
Los mercados imperfectos o de competencia imperfecta se dan en un contexto en
el que alguna de estas condiciones no se cumple. En relación con esto, es posible
identificar distintos tipos de competencia imperfecta:
☰ Monopolio
“Cuando existe un único oferente y varios demandantes, en tanto que el producto
no posee sustitutos. La oferta controla el precio, estableciendo las condiciones de
operación. Normalmente, el oferente decide producir en el nivel en el que optimiza
sus utilidades” (Saravia, 2009, [Link] Longo y Gavidia (2002,
citado en Saravia, 2009) explican que hay barreras frente al ingreso de
proveedores nuevos por demanda limitada que son efectivas, un control de la
materia prima estratégico, propiedades en patentes o procesos productivos,
políticas de precios, protección estatal, o por barreras fiscales o arancelarias.
Desde el punto de vista de la demanda, esta situación del mercado se denomina
monopsonio o monopolio de la demanda —como, por ejemplo, monopolios
naturales como el servicio eléctrico.
☰ Oligopolio
Es una situación más común que el monopolio, que se da cuando no hay
atomización. El oligopsonio es un tipo de mercado que se concentra en la
demanda. Se distingue por la interdependencia entre sus agentes (Longo y
Gavidia, 2002, citado en Saravia, 2009). Es posible observar un ejemplo de esto
siguiendo a Saravia (2009): “el sector proveedor de agroquímicos al campo o el
hipermercadismo argentino; ambos, por estas características, actúan como
evidentes formadores de precios” ([Link]
☰ Competencia monopolística
el producto de cada vendedor es distinto del producto del resto de los oferentes.
Todos los vendedores cuentan con una demanda para su producto y, debido a
esto, se pueden formar distintos precios. Debido a que hay un alto nivel de
sustituibilidad entre los distintos productos, la curva de la demanda tiende a ser
muy flexible (Caldentey Albert y Gómez Muñoz, 1993, citado en Saravia, 2009).
Para la competencia, no se presentan muchas barreras de ingreso. Ejemplo: “la
medicina veterinaria, sobre todo en el sector industrial dedicado a la atención de
pequeños animales en grandes urbes, el sector industrial conformado por los
restaurantes en una localidad determinada, etc.” (Saravia, 2009,
[Link]

Conductas oligopólicas
Los oligopolios tienen el poder de crear diferentes conductas estratégicas
comerciales, las cuales pueden hacer hincapié en el precio (colusivas o no
colusivas) o en la diferenciación del producto. Si el núcleo de la estrategia es el
producto, hay alternativas de competencia:

1. Actuar como si no hubiera otros competidores.

2. Que exista guerra de precios: en estos casos, los pocos

oferentes compiten entre sí buscando desplazar a los

otros competidores en pos de un mayor segmento del

mercado. Como ejemplo, podría mencionarse al
mercado de hacienda de Liniers. Para el caso de las

estrategias en función de diferenciar producto,

mercados denominados oligopólicos diferenciados o la
competencia monopolística, pueden ocurrir mecanismos

diversos. (Saravia, 2009, [Link]

3. Que exista acuerdo de precios o cartel: cuando el precio

es fijado por decisión conjunta de pocas empresas. Esto

quiere decir que, en forma conjunta para evitar

 sanciones, las empresas se ponen de acuerdo para fijar
un mismo precio. Lleva a una situación monopolizadora.

4. Que exista liderazgo de empresa: hay una empresa de

magnitud, por el posicionamiento de su marca y por el

prestigio que goza forma el precio, y las demás

empresas actuantes lo hacen tomando en cuenta este

precio.

Tema 3. Manejo de oferta y demanda de la producción.

La estacionalidad: precios vs. producciones cíclicas
Demanda agropecuaria
En general, “los productos de origen agropecuario se encuentran con una
demanda derivada de otra demanda original” (Caldentey Albert y Gómez Muñoz,
1993, citado en Saravia, 2009, [Link] Para comprender este
punto, debes ver la figura Equilibrios formadores de precios en la comercialización
agropecuaria.

Lo que los autores explican es que la demanda original es la que expresan los
consumidores; a pesar de ello, los consumidores no reciben los productos en las
mismas condiciones, debido a que hay comerciantes—agroindustriales y de otros
rubros— entre el productor y el consumidor, que llevan a cabo la adaptación del
producto a las formas en las que el consumidor consume. Son los intermediarios
quienes demandarán los productos al respectivo productor. Por estos motivos, un
establecimiento sufre tanto las oscilaciones de la demanda inmediata como las
variaciones de las demandas finales. En este sentido, se deberán estudiar las
diferentes instancias de la demanda: la final y las intermedias.

Es posible definir, entonces, que en la demanda final hay una concurrencia

atomizada, aunque generalmente oligopolizada en la instancia intermedia. Por
otra parte, dado que en la mayor parte de los casos se trata de productos de
primera necesidad, el comportamiento del consumidor suele ser muy inflexible
ante las oscilaciones en los precios, es decir, nos encontramos frente a una
demanda inelástica (Saravia, 2009).

Debemos recordar, además, que la demanda de un bien depende de varios

factores llamados determinantes:
☰ El precio del bien
La relación inversa entre el precio de un bien y las cantidades que los
consumidores están dispuestos a adquirir implica que, frente a una suba del
precio, los consumidores van a comprar menos y que, si el precio desciende, los
consumidores van a comprar más. Además, es importante tener en cuenta que la
elasticidad es un coeficiente que sirve como instrumento de medida de la forma
en la que los consumidores se comportan frente a una variación de los precios
(Saravia, 2009).

En este sentido, Saravia (2009) establece lo siguiente:

Decimos que una demanda es elástica cuando a una variación

determinada del precio se responde de forma más que proporcional (el
coeficiente es mayor que 1, típica de los bienes de lujo); y es inelástica
cuando ante una variación de precio, la variación en la cantidad
demandada es menos que proporcional (el coeficiente es menor que 1
y mayor que 0), típica de los bienes de primera necesidad.
([Link]

Cabe destacar que la elasticidad es un concepto clave, dado que el tipo de

demanda influirá en el ingreso del productor. En el caso de las demandas
elásticas, frente a una baja debido a que los precios aumentaron, la contracción
de la cantidad demandada siempre es mayor que el aumento del precio, lo cual
disminuye el ingreso del productor. No obstante, en el caso de que la demanda
sea inelástica —típica para los productos agropecuarios— la disminución de la
cantidad demandada —debido al aumento de precios— es menos que
proporcional, lo cual hace que crezca el ingreso del oferente (Saravia, 2009).
☰ El ingreso del consumidor
En este caso, también es posible establecer una relación funcional. En el caso de
un gran número de productos, se puede suponer que, si se mantienen constantes
las demás variables, la cantidad que se demandará va a ser mayor siempre que
su ingreso sea mayor. Pero no es así en todos los casos: ciertos bienes,
denominados bienes inferiores, son cambiados por el consumidor por otros de
mayor calidad, cuando aumenta su ingreso; en este caso, la función es
decreciente —elasticidad negativa— (Saravia, 2009).

En este sentido, Saravia (2009) establece lo siguiente:

En el caso de funciones crecientes, cabe distinguir dos tipos: 1) las

elásticas, en las que ante un aumento del ingreso el consumo aumenta
en forma más que proporcional, situación correspondiente a los bienes
suntuarios, que satisfacen necesidades secundarias; y 2) las
inelásticas, en las que ante un aumento del ingreso el consumo
aumenta en forma menos que proporcional, situación propia de los
bienes de primera necesidad. ([Link]

Claramente, estos conceptos varían en el tiempo y el espacio. En algunos casos,

la demanda de ingreso de un bien puede darse de una manera, y en otros casos
de una manera distinta. Un ejemplo clásico acerca de este tema es la carne de
cordero, la cual es un bien salario para la Patagonia argentina, y un bien
secundario en Capital Federal (Saravia, 2009).

Por último, cabe destacar la ley de Engels, que establece que mientras más
elevado sea el ingreso, menor será el porcentaje que se destine a los alimentos y
mayor el que se destine a otros bienes —educación, recreación, etc.—. Además,
en los casos en los que el ingreso es mayor, el consumo de bienes ricos en
proteínas aumenta, y el consumo de bienes ricos en hidratos de carbono
desciende (Saravia, 2009).
☰ El precio de los bienes sustitutivos o complementarios
Siempre que dos bienes sean sustitutivos, la suba en el precio de uno de ellos va
a ocasionar una disminución en el número de la demanda; en este sentido, tiene
sentido esperar un aumento en la cantidad que se demanda del otro bien con el
fin de equilibrar el consumo. Por este motivo, se establece que, en la demanda de
dos bienes sustitutivos, la elasticidad cruzada es positiva, y que, siempre que dos
bienes sean complementarios, la elasticidad de precios será negativa, dado que,
frente a la baja del consumo de un bien, como consecuencia, habrá una baja en el
complementario (Saravia, 2009).
☰ Los gustos del consumidor
Determinan la naturaleza psicológica de la demanda; no se miden a través de una
función algebraica. En este sentido, Saravia (2009) establece lo siguiente:

Pero no podemos desconocer su influencia, sobre todo ante algunos

parámetros como los que transcribimos siguiendo a Caldentey Albert
(1992): a) el clima: en regiones frías hay mayor demanda de calorías,
b) la edad del consumidor: los gustos cambian a lo largo de la vida, c)
las costumbres y las tradiciones que determinan grandes variaciones
en la forma de los consumidores por regiones; d) la religión que en
muchos lados impone reglas de alimentación (rito Kosher judío,
restricción del cerdo para árabes); e) la publicidad y su incitación al
consumo; f) la dimensión media de las familias; g) etc.
([Link]

☰ El crecimiento de la población
Un determinante de gran utilidad al momento de llevar a cabo estudios a largo
plazo o de dinámica económica. La población de un país o región estudiada,
seguramente, tendrá una tendencia creciente a un ritmo que podrá elevarse —o
no— según pautas culturales. Se espera que la demanda sea mayor mientras
más cantidad de población haya. Más allá del aumento de la población, es
fundamental tener en cuenta qué efecto tienen los cambios en lo demográfico
como, por ejemplo, la urbanización —modificación de las pautas de consumo—,
los niveles de desempleo —efecto opuesto al ingreso—, el empleo de la mujer —
produce demanda de alimentos terminados, también conocida como comodidad
—, los cambios en la cantidad de hijos —mejora el ingreso familiar—, el aumento
de la longevidad —que produce un nicho de alimento para adultos mayores—,
culturas de la región, la religión o las migraciones (Saravia, 2009).
☰ Expectativas por precios relativos futuros
Cuando existe la expectativa de un cambio de precio, significa que la gente
espera que el precio de un bien aumente en breve. Es más probable que estas
personas compren antes, lo que aumentaría la demanda del producto. Por
ejemplo, si las personas esperan que suba el precio del maíz, aumentarán su
compra hasta que el precio suba.

Oferta agropecuaria
Primeramente, cabe aclarar, como expone Coscia (1978, citado en Saravia,
2009), lo siguiente:

no toda producción constituye oferta, no todo lo que se produce va al

mercado: lo que el productor reserva para uso o consumo propio no es
oferta, parte de su producción puede ser almacenada para el futuro y
no constituirá oferta del presente; también, lo almacenado en el
pasado puede ser oferta en el presente cuando el tenedor se proponga
enviarlo al mercado. (Saravia, 2009, [Link]

La oferta de un producto presenta varios determinantes:

1. El precio del producto: si se mantienen los demás factores constantes, es

posible que una empresa esté dispuesta a ofertar un mayor número de productos
si su precio es mayor. Esto puede explicarse a partir de la curva de costos de una
empresa. En cuanto a la forma, puede decirse que las funciones de costos y de
ingreso se representan en el eje de las ordenadas, y la cantidad de producción en
las abscisas. Las curvas que se pueden observar representan los costos medios
totales y los costos medios variables; las dos se cortan por la curva de costos
marginales en el punto mínimo. Cuando el ingreso marginal equivale al costo
marginal, se da la situación de equilibrio, el cual representa el logro del objetivo de
la empresa de aumentar las utilidades. Si se imagina una situación de
competencia ideal, en la que el ingreso marginal iguale al precio, puede
representarse a través de una recta horizontal (Saravia, 2009).

2. Los costos de producción: las modificaciones en los costos de producción

pueden darse debido a variaciones en los precios de los insumos, adelantos
tecnológicos, y por las ocurrencias que mejoren los costos en las economías
externas. Es posible observar un ejemplo de esto en la figura 6, dado que las
curvas se desplazarían con sentido ascendente si los costos aumentaran; la
intersección entre los costos marginales y el precio se presentaría del lado
izquierdo, lo cual da el pie para deducir que se ofrece una menor cantidad. La
situación sería la opuesta en caso de que los costos de producción descendieran
(Saravia, 2009).

3. Precios de los bienes sustitutivos o complementarios: normalmente, la

producción compromete bienes complementarios o sustitutivos en la actividad
agropecuaria. Respecto a los bienes sustitutivos, más concretamente los
competitivos, el productor tiene la posibilidad de producir un solo bien o
combinarlos —esta situación se estudió en el modelo de combinación de
productos—. Es posible observar este tipo de casos en situaciones en las que hay
un recurso limitado que se comparte por las dos producciones —la tierra, por
ejemplo. Si el precio de uno de los bienes baja, se le asignará más tierra al otro
bien o al revés. En la primera situación, aumentará la oferta del segundo bien; en
el segundo caso, disminuirá. En el caso de los bienes complementarios, una suba
en el precio de uno generará un aumento en la producción de ambos bienes. Este
tipo de situaciones es frecuente en bienes como, por ejemplo, la leche ovina y la
lana. Normalmente, esta tendencia se puede observar en productos principales, y
en uno o varios subproductos; en este caso, el producto que obtiene el mayor
ingreso se considera el producto principal. En este caso, únicamente el aumento
de precio del producto principal puede generar un aumento de la producción de
ambos bienes —la carne bovina como producto principal y el cuero como
subproducto— (Saravia, 2009).

Respecto a otras características de la oferta, “es menester considerar el grado de

atomización de la producción, con sus efectos sobre la localización y la
estacionalidad. El grado de atomización se resuelve por una actividad comercial
denominada acopio” (Saravia, 2009, [Link]

La oferta del productor se ve condicionada por su localización, debido a razones

de suelos, climas, entre otras condiciones geográficas. En este sentido, Saravia
(2009) establece: “Es fundamental la eficiencia del transporte, así como el estado
de las rutas primarias, secundarias y terciarias” ([Link]

En relación con esto último, el autor agrega lo siguiente:

La estacionalidad es producto de la naturaleza biológica de la

producción. En determinadas épocas, se genera una gran
concentración de la oferta, que tiende a atenuarse en el transcurso del
año. El almacenaje resuelve estas cuestiones.

Finalmente, la incorporación de tecnología permitió, por un lado, el

corrimiento de las fronteras productivas. Por otro lado, la
estacionalidad puede atenuarse mediante tratamientos que prolonguen
la vida de los productos, como ocurre con los procesos de
conservación y transformaciones agroindustriales. (Saravia, 2009,
[Link]

Formación de los precios

En el análisis del mecanismo de formación de precios, es posible vislumbrar la
complejidad de este proceso. Como se dijo con anterioridad, hay una demanda
que se origina en el consumo y una que deriva en la producción; en el caso
contrario, hay una oferta que tiene origen en la producción y una que deriva en el
consumo (Saravia, 2009).

En este sentido, Saravia (2009) afirma:

 Entre ambas fuerzas, colocadas en el extremo del camino que recorre
un producto desde producción a consumo, existen otros sujetos con
relaciones de mercado: habrá una secuela de demandas y ofertas
derivadas ante cada fase de la comercialización. Finalmente, se
mencionan las ofertas y demandas derivadas de las originales, en los
extremos. ([Link]

Figura 6: Equilibrios formadores de precios en la comercialización

agropecuaria

Fuente: Caldentey y Gómez Muñoz, 1993, citado en Saravia, 2009, [Link]

Encontrar el punto de equilibrio que deriva en el precio implica dar con una
conjunción de equilibrios de mercados (Saravia, 2009).

Frente a esto, el autor establece lo siguiente:

La diferencia entre ambos puntos de equilibrio (PC y PP) se llama

margen de comercialización. ¿Qué lo justifica?: en el «medio» se
desarrollaron distintas utilidades comerciales, de espacio, tiempo,
forma y posesión, que las resuelven distintos agentes, mediante
diversos aportes comerciales: transporte, almacenaje,
agroindustrialización, intercambios, entre otras.

Cualquier desplazamiento de las curvas lleva a modificar el margen

comercial, con un nuevo precio de equilibrio. Ello ocurre, por caso,
cuando aumentan los costos de los servicios intermedios. (Saravia,
2009, [Link]

La concurrencia de los sujetos

Los factores agroecológicos condicionan fuertemente y atomizan la oferta
originaria. Asimismo, la oferta originaria, casi siempre, tiene problemas de
estacionalidad y de alta perecibilidad. Debido a la concurrencia original atomizada,
la producción está teniendo una demanda derivada trasladada —por diferentes
agentes intermedios—; en este sentido, podría decirse que compone el primer
mercado postranquera (Saravia, 2009).

A continuación, como explica el autor, nace un nuevo mercado cuya oferta

generalmente coordina la agroindustria, que también cuenta con una demanda
que deriva del consumo. Desde el punto de vista del sector productivo —de mayor
concentración—, la agroindustria demuestra una fortaleza evidente debido a esta
situación oligopsónica —figura 7— (Saravia, 2009).
Figura 7: Esquema de comercialización agropecuaria

Fuente: Saravia, 2009, [Link]

Continuando con el análisis, se establece lo siguiente:

se observa una posterior articulación entre la industria y los

distribuidores mayoristas, conformándose un nuevo mercado. Si la
agroindustria estuviera más concentrada, sería ella quien impondría
las pautas de la transacción. En función de sus estrategias, ya sean
colusivas o no, se formarán los precios entre ellos. Claro que los
distribuidores mayoristas pueden estar concentrados, generándose.
(Saravia, 2009, [Link]

Por último, se indican estructuras cuyas posiciones son siempre dominantes

desde la oferta, entre mayoristas concentrados y minoristas atomizados, y entre
ellos y los consumidores finales. En el último mercado, es posible encontrar una
relación casi ideal entre la demanda y la oferta: se da entre el consumo familiar y
el sector minorista clásico como, por ejemplo, una despensa, una panadería de
barrio o una carnicería; aunque, si el análisis incluyera el supermercadismo, el
caso sería totalmente distinto, debido, principalmente, a las enormes unidades de
superficie (Saravia, 2009).

El surgimiento de estos minoristas, es decir, estas grandes superficies

comerciales (GUS), han cambiado por completo el panorama. Aun recurriendo a
la variación de los hábitos de compra, los hipermercados y los supermercados
han logrado una revolución en la distribución; cuentan con potentes bases de
datos acerca del consumo, y alta capacidad de compra frente a sus proveedores
mayoristas —agroindustrias o mayoristas—. En lo que a la trama de la carne
bovina respecta, Bisang (2003) establece que hay cinco grandes cadenas
hipermercadistas que concentran el poder de negociación más alto en Argentina.
En el caso de algunas cadenas como la de la leche, que cuentan con sectores
agroindustriales concentrados de gran importancia, la relación puede definirse
como oligopsónica bilateral, aunque el mayor peso del poder de negociación a
partir de los GUS —ver figura 8— (Saravia, 2009).
Figura 8: Influencia de grandes áreas de superficie

Fuente: Saravia, 2009, [Link]

Algunas conclusiones
1. El productor solo toma precios. Frente a un aumento en la cantidad que se
ofrecía originalmente, se registra un descenso acentuado en los precios. En este
sentido, si un productor decidiera hacer ventas a un 1 % más arriba del precio del
mercado, es probable que no venda. Por otra parte, si ese mismo vendedor
decidiera aumentar en un 100 % su oferta, no afectaría al mercado en lo más
mínimo dado que se encontraría en una concurrencia casi ideal. Por último, no
será posible que el productor agregue sus gastos comerciales a su precio, y, por
ende, su comprador se los deducirá (Saravia, 2009).
2. Lo opuesto significa ser formador de precios. En esta situación, los sujetos
tienen facultad para trasladar sus costos de comercialización; incluso pueden
agregar algún margen adicional. Gutman y Reca (1998, citado en Saravia, 2009)
llevan a cabo lo siguiente:

mencionan a cuatro sectores de la economía con estas capacidades:

las grandes industrias de la alimentación, las GUS, las industrias
procesadoras de insumo para el agro, y algunos grupos financieros,
conocidos como holding, con capacidades financieras que
permanentemente especulan, hacen negocios en cualquier lugar de
las cadenas (en una o varias cadenas a la vez), y se retiran de la
actividad si no les conviene financieramente. ([Link]

3. La fortaleza que domina va a depender del grado de competencia presente en

los mercados sucesivos por los que transite el bien (Saravia, 2009).

4. La magnitud de los protagonistas aumenta a medida que disminuye la cantidad

de participantes: “a mayor magnitud; a menor cantidad de participantes, mayor
dominio. Esta situación generalmente se presenta a la mitad del sistema
comercial, con desplazamiento hacia la gran distribución” (Saravia, 2009,
[Link]

5. En sentido horizontal, de acuerdo con Saravia (2009):

normalmente, el mercado a la salida de la tranquera tiene visos de

transparencia (incluso en mercados no institucionalizados). Por
ejemplo, la miel tiene un precio pagado por el acopiador y conocido por
los apicultores. Pero, a medida que se avanza en el proceso comercial,
 va disminuyendo la cantidad de participantes, por lo que la
transparencia tiende a desaparecer. ([Link]

6. En sentido vertical, el autor agrega:

la información se transmite precariamente. Las exigencias del

consumidor solo son conocidas por sus interlocutores directos (sobre
todo GUS) y, a lo sumo, por los manufactureros. Esta falta de
transparencia otorga un importante poder para quien la utiliza,
pudiendo presentar un producto acorde a las exigencias del consumo.
(Saravia, 2009, [Link]

7. Dado que en los primeros escalones de la comercialización no se presenta un

nivel alto de homogeneidad, son esenciales los procesos comerciales como, por
ejemplo, la clasificación y los tipos de bienes primarios, dado que ayudarán a
resolver dicha falta de homogeneidad (Saravia, 2009).

[Link] considera que dichos mecanismos facilitan el proceso (Saravia, 2009).

9. La industria —que tiene capacidad de transformar el producto— construye un

proceso que tiende con mayor frecuencia a diferenciar el producto, lo que genera
lo que se conoce como competencia monopólica (Saravia, 2009).

10. Hay tres exigencias elementales acerca de la competencia perfecta, las cuales
se dejan de cumplir cuando el sistema comercial comienza a estrecharse, en el
momento en el que se concentra y disminuye el número de participantes. Los
mercados que forman precios para los sistemas agropecuarios que nos rodean
son oligopólicos, oligopsónicos o de competencia monopólica (Saravia, 2009).

11. A modo de conclusión, hay un gran número de pequeños productores, y un

gran número de pequeños consumidores; por último, hay pocos y mayores
intermediarios entre ellos. Todos los participantes contarán con aptitudes propias
que les brindarán la oportunidad de coordinar las acciones del resto (Saravia,
2009).
Los movimientos de los precios en relación con las
series de tiempo
Como comentamos en el módulo I, una de las principales funciones del
administrador de empresas es planificar para el futuro. Al respecto, Guerra (1992)
explica:

El administrador debe gastar una gran cantidad de su tiempo

analizando la información de precios del pasado, con el fin de
esclarecer los fenómenos que podrían preverse en el futuro. El análisis
de precios es una herramienta básica para los gobiernos y los
administradores de empresas agropecuarias. Para comprender mejor
el análisis de precios, es necesario descomponerlo en partes
especializadas. Una de las partes que más se ha desarrollado en las
últimas décadas es el análisis de precios de productos agrícolas. A
medida que el ingreso agrícola permanece bajo, y que el Gobierno
desarrolla más programas para complementar o reemplazar el libre
mercado como un mecanismo de redistribución de recursos e
ingresos, esos programas requieren una mayor cantidad de análisis de
precios, así como otros tipos de análisis (Shepherd, 1963, citado en
Guerra, 1992). (p. 265).

Según la magnitud de tiempo considerada, son distintas las fuerzas —cuyo

movimiento es lento— que generan movimientos en los precios del sector
agropecuario. Por ejemplo, los cambios en la población, en la tecnología de la
producción, en ingresos reales per cápita, etc., son causantes de los movimientos
a largo plazo. Además, las guerras, las recesiones y depresiones económicas, las
alzas económicas en general, las variaciones en un año, constituyen otro tipo de
fuerza distinto que se da a lo largo de períodos más cortos —como, por ejemplo,
un año—. Por otra parte, es posible identificar otros tipos de fuerza diferente que
causan movimientos de menor plazo (Guerra, 1992).

Generalmente, un administrador hace uso de series de tiempo, es decir, datos

estadísticos acerca de precios que son recogidos, analizados y conservados para
intervalos de tiempo sucesivos. Dichos datos poseen un movimiento particular;
con el fin de alcanzar un orden en los modelos y en la apariencia errática de las
series de tiempo, se cuenta con técnicas de estadística (Guerra, 1992).

Los tres tipos de modelos, movimientos y componentes de una serie de tiempo

que se relacionan con los precios de productos agropecuarios son los que se
describen en los próximos párrafos.

Tendencia secular o tendencia a largo plazo

Respecto a la tendencia secular, Guerra (1992) sostiene: “Con tendencia secular,
se indica el movimiento uniforme o regular de los precios en un período. Algunas
muestran una tendencia alcista, algunas hacia la baja y otras permanecen más o
menos a un nivel constante” (p. 266).

Variaciones estacionales
En cuanto a las variaciones de estación, el autor sostiene lo siguiente:

Toda aquella variación que sea de naturaleza periódica y en la que el

período no es más largo que un año, conforma una variación
estacional. El conocimiento de los modelos estacionales es esencial
para entender cómo operan la economía y las empresas; es un
prerrequisito para la diagnosis y predicción del mercado en el lapso de
un año. (Guerra, 1992, p. 266).

Variaciones cíclicas
Por su parte, en lo que a las variaciones cíclicas refiere, el autor sostiene:

En condiciones de competencia perfecta, el precio y la producción de

un determinado producto tienden a regresar al punto en el que se
interceptan las curvas de oferta y demanda, es decir, el precio de
equilibrio. Bajo condiciones estáticas, una distorsión que mueve el
precio y la producción desde ese punto de intersección, produce un
movimiento de fuerzas que tiende a devolver la producción y el precio
hacia su punto original. (Guerra, 1992, p. 266).
Sin embargo, siempre que haya un retardo importante en la respuesta por parte
de la producción respecto a una modificación en el precio, el cambio en sí y la
producción tienen la posibilidad de no regresar a su punto de equilibrio de origen,
y, en cambio, comienzan a circular a su alrededor. Esta es una causa evidente de
los ciclos de precios que, a su vez, son causa de ciclos opuestos en la producción
(Shepherd, 1963, citado en Guerra, 1992).

Para el análisis de esos ciclos, se diseñó el denominado teorema de la telaraña.

Este modelo se formó a partir del análisis de los ciclos de los precios y de las
cantidades de producto agropecuario:

En agricultura, se acentúan las fluctuaciones porque la cantidad

demandada de un producto cualquiera depende del precio en un
momento dado; en cambio, la oferta no reacciona de inmediato a los
cambios en los precios, sino hasta la próxima cosecha o ciclo
productivo del cultivo o de la explotación animal. La oferta del próximo
período es relativamente elástica respecto al precio, especialmente en
los productos que pueden variar su producción sin un incremento
considerable de los costos unitarios. En varios países de América
Latina, se observan a menudo ciclos muy marcados y definidos en
productos avícolas, en la producción de cerdos, en la explotación de
ganado de carne y en raíces y tubérculos. Estos ciclos podrán ser más
acentuados en donde la programación agrícola y la coordinación del
mercado sea escasa. (Mendoza, 1987, citado en Guerra, 1992, p.
266).

Se pueden citar los tres modelos más conocidos:

a. Modelo de ciclo estable o convergente, que ocurre cuando la

elasticidad de la oferta Ea es menor que la elasticidad de la demanda
En: Ea < En.
b. Modelo del ciclo inestable o divergente. Se presenta cuando la
elasticidad de la oferta es mayor que la de la demanda Ea > En.
c. Modelo de equilibrio neutral, que se presenta cuando la elasticidad
 de la oferta es igual a la elasticidad de la demanda Ea = En. (Mendoza,
1987, citado en Guerra, 1992, p. 167).

Tema 4. Demandas de mercado, calidad, estándares,

trazabilidad y presentación
Respecto a las demandas, las modificaciones de los mercados internacionales se
dan rápida y profundamente. Argentina cuenta con la posibilidad de ser
vanguardia junto con otros países que exportan y se desarrollan en el marco de
una agricultura de inocuidad y de calidad alta; además, de esta forma, puede
producir ventajas en la competencia con países que probablemente tengan más
dificultades a la hora de alcanzar modelos que se requieren en los mercados más
exigentes (CEPAL, 2004).

Para ello, es necesario:

a) perfeccionar los estándares sanitarios y las metodologías de

control y certificación;
b) desarrollar los estándares, regulaciones y métodos de control y
certificación de los productos agroalimentarios con atributos
específicos de calidad (presentación, trazabilidad, etc.),
perfeccionamiento de protocolos de producción para productos con
atributos de calidad especiales (por ejemplo, orgánicos, no OGM, etc.);
c) desarrollar la infraestructura física y comercial requerida para
comercializar productos diferenciados según atributos especiales de
calidad que requieren preservación de identidad para mercados
segregados. (CEPAL, 2004, [Link]

Tanto los procedimientos y la infraestructura física como la adaptación de los

modelos implicarán aumentos muy significativos en los costos de
comercialización, y, a su vez, necesidades de inversión en estructura física y en el
desarrollo de la institución (CEPAL, 2004).

Trazabilidad y calidad
A partir del reciente contexto en el mundo, las empresas y las firmas se enfrentan
a mercados de consumo que se segmentan; en estos mercados, se concentran
tanto las demandas de productos masivos —que se elaboran de acuerdo con
standards globalizados— como los productos nuevos que se especializan y se
orientan a mercados segmentados. De esta manera, nace el menester (quizás
obligatoriedad) de poner en marcha sistemas de trazabilidad —dentro de las
firmas y en toda la cadena de valor—, con el fin de proveer la satisfacción a estas
demandas, como ya se estableció con anterioridad (Moltoni y Moltoni, 2010).

Ante lo dicho, es posible agregar otro elemento, el cual hace que la situación sea
aún más compleja: los consumidores —quienes cuentan con características
locales— no se intercambian, mientras que los proveedores se reemplazan con
facilidad:

un proveedor puede ser reemplazado fácilmente por otro, ya sea en lo

local, regional, nacional, europeo, o internacional, lo que también
significa que un producto puede ser más o menos reemplazado, salvo
que se diferencie por una respuesta precisa a la demanda de los
consumidores. Tal diferenciación puede ser resultado de la
trazabilidad. Los productos garantizados, con responsabilidades
identificables (es decir, trazadas) y con buena relación calidad-precio,
son los más difíciles de reemplazar (Green, 1992, citado en Moltoni y
Moltoni, 2010, [Link]

Así, la trazabilidad —a pesar de constituir una exigencia de las normas—

comienza a integrar un elemento nuevo, cuyo objetivo es añadirles valor a los
productos (Moltoni y Moltoni, 2010).

Además de este incentivo, las empresas también tienen otras finalidades

primarias en el momento en el que adoptan sistemas de trazabilidad, las cuales se
dedican a la preservación de la identidad de los productos, y garantizan la
mantención de determinados parámetros de calidad en toda la cadena
agroalimentaria (Moltoni y Moltoni, 2010):
 Dentro de estos propósitos, podemos mencionar el mejoramiento del
manejo organizacional dentro de la red de proveedores, la mayor
facilidad para rastreo destinado a mejorar la calidad y seguridad de los
alimentos y, por último, y tal como se mencionó anteriormente, para
diferenciar los productos por medio de la determinación de atributos de
calidad que suelen ser sutiles o difíciles de detectar. Los beneficios
asociados con estos objetivos incluyen la disminución en los costos de
distribución, la reducción de los gastos asociados al retiro de lotes
defectuosos del mercado y la expansión en las ventas de productos
con características que suelen ser difíciles de identificar, entre otros.
En todos los casos antes mencionados, los beneficios de la
trazabilidad se traducen en grandes retornos para la firma (Golan,
2004, citado en Moltoni y Moltoni, 2010, [Link]

Trazabilidad como estrategia de diferenciación

Los sistemas de trazabilidad resultan indispensables cuando se tiene que
garantizar que haya determinados atributos de los alimentos —que, por lo
general, son sutiles y de difícil detección para los consumidores—. Este tipo de
particularidades se denominan credence attibutes o atributos no observables.
Debido a estos atributos, solo hay una manera de corroborar que están presentes
en los alimentos: a través del almacenaje de datos que definan cuándo se crean y
de qué manera se preservan (Golan, 2004, citado en Moltoni y Moltoni, 2010).

La posibilidad de detectarlos abre paso a la diferenciación de productos y, en

consecuencia, a una oferta diferenciada. En realidad, en décadas pasadas, la
identificación geográfica era la única herramienta capaz de diferenciar productos
(Moltoni y Moltoni, 2010).

Respecto a las últimas décadas, se establece lo siguiente:

se observa que, aun si las estrategias de segmentación de la oferta a

través de procedimientos de certificación siguen su curso, un cierto
número de agentes comienzan a agregar a estas estrategias
 procedimientos de trazabilidad que permiten sumar un factor de
calidad adicional reconocido por los consumidores. (Green, 1992,
citado en Moltoni y Moltoni, 2010, [Link]

En ese marco, es posible afirmar que la trazabilidad se suma como una nueva
estrategia que agrega valor, dado que facilita vínculos de comunicación para
identificar, verificar y aislar aquellos elementos que ni los standards ni las
expectativas de los consumidores cubren (Opara, 2002, citado en Moltoni y
Moltoni, 2010). De esta manera, la trazabilidad se convierte en una estrategia del
comercio que otorga determinados beneficios en relación con la competencia, lo
cual hace que el poder de negociación de las firmas sea más alto (Green, 1992,
citado en Moltoni y Moltoni, 2010).

En palabras de Pierce (2002, citado en Moltoni y Moltoni, 2010):

Siguiendo este razonamiento, no resulta extraño pensar que aquella

empresa que incorpore estas tecnologías y consiga diferenciar su
producto en el mercado con anterioridad a otras, contará con una
ventaja por sobre su competencia y será posible que se apropie de
ciertas ganancias extraordinarias que equipare dicho evento. Sin
embargo, lo que puede haber surgido como una oportunidad para
diferenciar productos y generar valor agregado, podría evolucionar y
transformarse en un estándar y, por tanto, convertirse en un
requerimiento por norma más que en la apropiación de cierta ganancia
extraordinaria derivada de su unicidad. Aquellos que retrasen el
proceso hasta que esta tecnología sea un requerimiento del mercado,
deberán absorber esos costos como parte de su propio presupuesto
([Link]

Lo que aquí se explica constituye un argumento fuerte por el cual sería

conveniente estar un paso más adelante que la demanda de los mercados. Hoy,
sería posible conseguir un precio diferencial por parte de productos que agreguen
más información, lo cual, más adelante, dejaría de ser una estrategia de
diferenciación para pasar a ser una acción por medio de la cual sortear una
barrera paraarancelaria nueva, la cual se «esconde» como un requisito estándar
en la cadena agroalimentaria (Moltoni y Moltoni, 2010).

De acuerdo con Moltoni y Moltoni (2010), los sistemas de trazabilidad permiten

llevar a cabo un rastreo, cuyo objetivo es perfeccionar la calidad y la seguridad de
los alimentos. Dichos sistemas contribuyen con las empresas a separar las
fuentes que proveen riesgos, y en consecuencia, son un medio de control eficaz
de potenciales problemas que derivan de la calidad de los alimentos.

En relación con esto último, Golan (2004; Calvin, 2004, citados en Moltoni y
Moltoni, 2010) establece:

Asimismo, las nuevas tecnologías permiten establecer vínculos de

comunicación en tiempo real para la identificación, verificación y
aislamiento de aquellos elementos que no alcanzan los standards y las
expectativas de los consumidores (Opara, 2002). En este sentido,
limita la posibilidad de la producción y posterior distribución de
alimentos inseguros o de baja calidad, lo que eventualmente reduce el
impacto de la mala publicidad, confiabilidad y devolución de una línea
de productos o alimentos. Cuanto mejor y más preciso sea el sistema
de trazabilidad, más rápido el productor estará capacitado para
identificar y resolver eventuales problemas (Golan, 2004; Calvin, 2004
citados en Moltoni y Moltoni, 2010, [Link]

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Cierre

Como hemos visto en el módulo II, las cadenas agroalimentarias poseen una gran
importancia en la economía nacional, tanto por su aporte económico como por la
generación de empleo, independientemente de la región. En este marco, es
importante para el administrador de empresas conocer a qué cadena pertenece
su empresa y su importancia en lo regional y nacional.
El administrador debe integrar la planificación de la producción con la del
mercadeo y la de las finanzas (créditos, etc.). Este también debe conocer sobre
las tácticas y estrategias de comercialización, acerca de los distintos tipos de
mercado agropecuarios y cómo se forman los precios en cada uno de estos, tal
como vimos a lo largo del módulo. También es importante conocer las demandas
de los mercados internacionales en cuanto a calidad, trazabilidad, etc., lo que le
va a traer grandes beneficios a su empresa.

Glosario dinámico

Glosario Interactivo

Buscar...
Administración
A
La administración de empresas agropecuarias es el proceso de toma de decisiones donde
Administración
se distribuyen recursos en cierto número de alternativas para organizar, dirigir y controlar
C el negocio.

Calidad

Costo marginal (marginal CaSI)

Costo promedio total (total aver…

Costo total (total caSI)

Costo variable promedio (averag…

Costo variable total (total variabl…

D
Demanda (demand)

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Referencias

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preparar alimentos seguros? Recuperado de
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