temas a estudiar:

●​ Marketing mix
●​ Las 4 P
●​ Las 7p
●​ Objetivo Smart
●​ FODA
●​ Branding
●​ Tipos de consumidores
●​ Modelo estímulo-respuesta
●​ proceso de compra
●​ Segmentación en el mercado
●​ El mercado y sus variables
●​ Los KPIS
●​ Etapas del proceso de compra
●​ Técnicas de venta
●​ visita medica
●​ ROI
●​ BCG
●​ MAT, YTD,MTH
●​ La cadena de suministro de medicamentos y etapas
●​ Técnica de ventas
●​ Análisis Swot
●​ Forecast
●​ Make-up

Marketing mix
 Estrategia para mercadear, la mezcla de mercadotecnia se define como el conjunto
de herramientas tácticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina
para producir una respuesta deseada del mercado.

LAS 4P
Producto
Precio
Plaza
Promoción
Estos son los 4 factores principales que los especialistas en marketing deben tener en
cuenta al diseñar.
El marketing mix es un conjunto de herramientas tácticas y controlables que una empresa
utiliza para generar una respuesta deseada en su mercado objetivo, comúnmente conocidas
como las 4 P: producto, precio, plaza y promoción.
​ Comunicar lo que el producto proporcionará al cliente
​ Demostrar porque el valor del producto coincide con el precio
​ Usar Estrategias de promoción efectivas para llegar a los clientes potenciales
Primera 1P: Producto
¿Qué problema estás resolviendo?¿Quién es tu cliente objetivo? ¿Cómo aborda el producto
las necesidades del cliente objetivo? ¿Qué ofrece tu producto que no ofrecen los productos
de la competencia?

Segunda 2P: Precio

¿Cuánto cuestan los productos de la competencia? ¿Cuánto están dispuestos a gastar los
clientes? ¿Cuánto cuesta crear el producto?

Tercera 3P: Plaza punto de venta medicos por medio de los visitadores
Donde compra productos similares a tu cliente objetivo? ¿Dónde se encuentra tu cliente
objetivo?

Cuarta 4P: Promoción

Es la forma de dar a conocer tu producto o servicio a través de la promoción, darás a
conocer tu producto con una campaña de marketing eficaz que resuene con tu público
objetivo.

LAS 7P
1.​ producto
2.​ promoción
3.​ precio
4.​ plaza
5.​ posicionamiento
6.​ proceso
7.​ personas
 SMART
(S) Específico
(M) medible
(A)​alcanzable
(R) realista/relevante
(T) Tiempo

Es muy importante que los objetivos sean específicos porque un buen marketing preparado
y entrenado reconoce que si todas las estrategias que ha preparado no son buenas es
necesario combinarlas.
Hay veces que para alcanzar un objetivo necesitamos crear un plan de estrategias que a su
vez tiene varias tácticas.

Estrategias:
●​ Como conseguir objetivos
●​ plan
●​ largo plazo
●​ planificación

Táctica:
●​ Cómo llevar a cabo estrategias
●​ acciones
●​ corto plazo
●​ ejecución

Los KPIS: Son indicadores que nosotros utilizamos para medir todos las acciones
que hacemos. (forma de medir el éxito o el rendimiento) medida que se utiliza para
saber que tan bien se está desempeñando algo.
por ejemplo: puede ser la tasa de retención de clientes que mide qué porcentaje de
clientes vuelven a comprar en periodo determinado, en medicamentos el KPI podría ser la
tasa de adherencia al tratamiento, que mide el porcentaje de pacientes que siguen
correctamente su medicamento según lo prescrito y puede ser que el 80% de los pacientes
tomen su medicamento diario como se indica.

Posicionamiento de marca: El posicionamiento de marca es la asociación entre la marca y

un atributo determinado en la mente del consumidor si queremos conseguir que el
posicionamiento sea exitoso el atributo tiene que ser relevante y diferencial
Atributo: se centra en un atributo característico y diferencial de la marca , como el tamaño
o la antigüedad. Cuanto más atributos se intenten destacar, más difícil resulta posicionarnos
en la mente de los consumidores. Por lo tanto es recomendable basar la estrategia de
posicionamiento en un solo atributo que nos permita fortalecer la marca.
Beneficio: en este caso el producto se posiciona en función del beneficio que proporciona a
los consumidores ejemplo: la marca de detergente Ariel ofrece un producto capaz de
eliminar las manchas difíciles y los malos olores de la ropa.
uso o aplicación: destaca la finalidad que se da a un producto, que se basa en una
aplicación concreta. por ejemplo el Monster
Competencia: Consiste en comparar las ventajas y los atributos de nuestra marca con los
de las marcas competitivas para afirmar que es mejor.
Calidad o precio: se puede basar la estrategia en la relación calidad-precio del producto
centrarse en uno de los 2 aspectos.
Categoría del producto: Se centra en posicionar la marca como líder en una categoría de
producto.
Por estilo de vida: es una estrategia que se basa en los interese la forma de vida los
valores y el comportamiento de los consumidores logran que identifiquen la marca con ellos.

BRANDING: PROCESO
POSICIONAMIENTO: RESULTADO

¿Quién es el consumidor? Es un elemento central en cualquier economía y mercado, sin

consumidores las empresas no tendrían a quien vender sus productos o servicios.

Tipo de consumidores:
1.​ consumidor impulsivo
2.​ consumidor específico
3.​ consumidor optimista
4.​ consumidor tradicional
5.​ consumidor emocional
6.​ consumidor práctico
7.​ consumidor activo
8.​ consumidor indeciso
9.​ consumidor de ofertas
10.​consumidor de experiencias

MODELO ESTÍMULO-RESPUESTA
sugiere que los estímulos del entorno, junto con las características del consumidor, influyen
en sus decisiones de compra.
Se enfoca en cómo los estímulos externos generan una reacción en el consumidor.

MODELO ECONÓMICO: se basa en la utilidad donde el consumidor actúa racionalmente

para maximizar su beneficio.

MODELO PSICOLÓGICO: analiza cómo los factores internos como motivación,percepción

y aprendizaje afectan el comportamiento del consumidor

MODELO SOCIOCULTURAL: examina cómo los factores sociales y culturales, como la

familia, los grupos de referencia y la cultura, influyen en las decisiones de compra.

MODELO DE CONSUMIDORES FINALES: un modelo del comportamiento del consumidor

es un constructo matemático o psicológico para representar los comportamientos comunes
observador entre determinados grupos de clientes con el fin de predecir cómo se comportan
clientes similares en circunstancias parecidas.
Se centra en el comportamiento y las decisiones de compra.
 Etapas del proceso de compra:
Quien compra? ¿Qué compras? ¿Por qué lo compra? quien lo consume? Donde lo
compra? ¿Con qué frecuencia? ¿Qué cantidad compra?

Proceso de decisión de compra o Customer Journey:

1.​ reconocimiento
2.​ consideración
3.​ decisión
4.​ compra
5.​ posventa

Factores que influyen en la decisión de compra:

●​ Ambiente comercial
●​ ambiente social
●​ fuerzas sociales
●​ influencia de grupos de referencia
●​ influencia de la familia y hogar
●​ factores psicológicos

FODA.

Análisis interno: Fortalezas y debilidades

Análisis externo: Oportunidades y amenazas

Aspectos favorables: Aspectos desfavorables:

Analisis interno: FORTALEZAS DEBILIDADES

(verde) (anaranjado)

Analisis externo: OPORTUNIDADES AMENAZAS

(azul) (rojo)

Es una herramienta de análisis estratégico utilizada en contextos empresariales y

personales. Se utiliza para identificar los factores internos y externos que pueden
afectar un objetivo, negocio, proyecto o a una persona, facilitando así la toma de
decisiones y la planificació
BRANDING: La construcción de una marca, incluye tipografías,logos,colores,
animaciones. diseño, crear algo coherente, hacer que la gente te reconozca.
Es la gestión estratégica de una marca para crear y posicionar una imagen positiva y
reconocible en la mente del consumidor. Va más allá del diseño visual, incluyendo
valores, personalidad, tono de comunicación y la experiencia general del cliente para
construir conexiones emocionales y fidelidad.
una marca recordable, concepto, percepción, comunicar y transmitir.

Despierta sensaciones y crea conexiones con el cliente que son cruciales para que
el cliente elija tu marca en el momento de comprar BRANDING no sólo conquista la
mente del consumidor sino su corazón.

Branding es el proceso de darle visibilidad a una marca y el posicionamiento es el

resultado de ese proceso.

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO:

proceso de dividir un mercado objetivo amplio en subgrupos de consumidores con
características, necesidades e intereses similares.
Es una estrategia de marketing que permite dividir y encaminar en grupos o
segmentación a los potenciales consumidores teniendo en cuenta una serie de cada
necesidad, actitudes, y comportamientos que les son comunes.
La segmentación es básicamente dividir el mercado grande en grupos más
pequeños que compartan características similares, es decir en lugar de tratar a todo
los consumidores como iguales los agrupamos, para esto tenemos las siguientes
variables:
 ●​ Region del modelo del país
●​ tamaño del país
●​ país
●​ Región
●​ Ciudad
●​ Clima

Entre más delimitado más fácil llegarás a tus clientes potenciales.

Segmentación demográfica
●​ Edad
●​ Género biológico
●​ Orientación sexual
●​ Tamaño de la familia
●​ ciclo de nudo familiar
●​ nivel educativo
●​ profesión
●​ estatus socioeconómico
●​ religión
●​ nacionalidad
●​ cultura.

SEGMENTACIÓN PSICOLÓGICA:
●​ Personalidad
●​ estilo de vida
●​ valores
●​ actitud
●​ intereses

SEGMENTACIÓN CONDUCTUAL:
Los comportamientos de los usuarios incluyen patrones de uno sensibilidad al
precio, lealtad a la marca, respuesta a un determinado producto.
Búsqueda de beneficios gente que busca estándares de calidad, asesoría,
cumplimientos entre otros.
Ocasión de compra según su frecuencia
Fidelidad de la marca.

(El mercadeo y sus variables)

Herramientas básicas mercadológicas
Mercadotecnia o marketing:
Conjunto de técnicas y procedimientos comerciales cuyos objetivos son estimular la
demanda de un bien o un servicio. Entre ellas se encuentra la publicidad, el diseño, el
estudio del mercado, la segmentación, el posicionamiento, etc.
El marketing busca satisfacer las necesidades y deseos del cliente al mismo tiempo
que se logra un beneficio para la empresa.
Es la disciplina que conecta a las empresas con sus clientes de manera estratégica.

FASES:
Investigación del mercado y entorno económico.
Es el proceso de investigar que quieren y necesitan los consumidores, que piensan y
cómo se comportan, es una investigación para entender mejor al mercado.

El entorno económico se refiere a las condiciones macroeconómicas que afectan a

una empresa o un mercado en particular. Esto incluye factores como la inflación, el
crecimiento económico e influye en la demanda de productos y en la estrategia de
marketing de las empresas.
En resumen, la investigación de mercado se centra en entender al consumidor y al
mercado, mientras que el entorno económico abarca las condiciones más amplias
que pueden importar a ese mercado.

Definición del mercado objetivo:

definir cuál será el público objetivo al que irán dirigidos los esfuerzos de la
mercadotecnia.
Establecimiento de una estrategia:
Establecimiento de una estrategia significa definir un plan claro para alcanzar un
objetivo usando los recursos que tiene y tomando decisiones que te ayudan a llegar
a la meta de manera efectiva.
Aplicación de una “mezcla” de mercadotecnia:
El marketing mix es un conjunto de cuatro herramientas que se usan para vender o
posicionar un producto.
Se conocen las cuatro 4p’s
1.​ producto
2.​ precio
3.​ plaza
4.​ promoción
Usar esas 4 herramientas de manera coordinada para lograr un objetivo de
marketing, cómo aumentar ventas, posicionar una marca o lanzar un nuevo
producto.
Esto es una serie de herramientas y utilidades para aumentar la exposición del
producto a su público objetivo y mejorar la receptividad de este último a la oferta.
Control del plan de marketing:
Lo cual significa establecer un feedback y tomar decisiones.

1.​ enfoque de productos o era de los productos

●​ Marketing centrada en el producto
●​ vender
●​ necesidades físicas
●​ precio
●​ medios tradicionales
●​ comunicación unidireccional
●​ fordismo
2.0 enfoque en el producto o era del consumidor
3.0 enfoque en el valor de la marca o era del valor
3.0 la era online o era del propósito social
5.0 Nuevas tecnologías o el poodle del futuro.

Cada producto atraviesa un ciclo de vida: investigación, desarrollo,

aprobación,comercialización y madurez.
La diferencia se logra a través de innovación, formulación, empaque y respaldo
científico.
El precio refleja el valor percibido por el mercado, influido por la competencia,
reguladores, patentes y acceso.
Estrategias comunes de reembolso y modelos de valor basados en resultados.
Un precio justo no solo garantiza rentabilidad, también un acceso equitativo.
La promoción en farmacéutica está altamente regulada a nivel internacional. Se
dirige principalmente a profesionales de la salud.

Estrategias: Detalling médico, congresos científicos,materiales educativos y

marketing digital ético. La confianza se construye con evidencia, transparencia y
educación.
FDA: aprobación científica.

LA MATRIZ BCG:
Ciclo de vida del producto.
El principal objetivo de la matriz bcg es que nos ayuda a determinar en cuales de
nuestros productos debemos de invertir más recursos.
La Matriz BCG es una herramienta de análisis estratégico que clasifica los productos
o unidades de negocio de una empresa en cuatro categorías (Estrellas, Vacas
Lecheras, Signos de Interrogación y Perros) para ayudar en la toma de decisiones
sobre la asignación de recursos. Se basa en dos dimensiones: la tasa de
crecimiento del mercado y la participación de mercado relativa del producto. Esta
herramienta ayuda a decidir qué productos invertir, cuáles mantener y cuáles
discontinuar, para optimizar la cartera de productos.

1- Productos estrella
Situados en la esquina superior izquierda, son los que generan liquidez a cambio de
una potente inversión para consolidar su posición en el mercado.

Además, los productos estrella son aquellos que están en un mercado en

crecimiento, y nuestra empresa domina el mercado de forma destacada de modo
que son productos líderes en el mercado o con un gran potencial de crecimiento.

2. Productos vaca
En la esquina inferior izquierda del cuadrante tenemos los productos vaca, que
generan mucha liquidez a cambio de una inversión escasa.

Son productos que están consolidados en un mercado que no va a crecer mucho

más, y el objetivo del marketing debe ser consolidar la situación para lograr un
beneficio que luego invertiremos en otro. Hay que seguir ordeñando la vaca pero
evitar que se convierta en perro.

3. Productos perro
También conocidos como “productos desastre”, están en la esquina inferior derecha
del cuadrante lo que significa que tienen una escasa cuota de mercado y generan
poca liquidez. Dicho de otro modo, son productos con bajo crecimiento.

La solución suele pasar por eliminar los productos menos rentables de la empresa,
reducir costes al máximo para buscar la máxima liquidez o centrarnos en el
segmento más rentable para la empresa.

4. Productos interrogante
Situados en la esquina superior derecha de la Matriz BCG, son todo un misterio ya
que no podemos predecir cuál será la evolución. Muchas de las novedades que
lanzamos al mercado son interrogantes con un rápido crecimiento y baja
participación. no sabemos cual va a hacer en su evolución.
Muchas veces, un producto puede recorrer los cuatro cuadrantes de la Matriz BCG.
Cuando se lanza al mercado es un producto interrogante que se convierte en
estrella al crecer. Pero la fase de crecimiento tiene un límite, y cuando se haya
consolidado pasará a producto vaca en la etapa de madurez. Llegará un punto
en que se estanque, y con su declive hablaremos de producto perro.
MAT: Año móvil, enero a enero anterior, comparación de año a año, comparas de
mes a mes, us/mayo us/mayo
dic/2025 dic/2024
Crecimiento, evolución, segmento, producto.

YTD: De enero al mes que estamos analizando septiembre.

De enero hasta donde estoy

MTH: Enero lo que he vendido en el mes. (mes a mes)

LA CADENA DE SUMINISTRO DE MEDICAMENTOS:

Es un sistema complejo que abarca diversas etapas para garantizar que los
medicamentos lleguen de manera segura y eficaz a los pacientes y consumidores
finales.
En este proceso de distribución farmacéutica también intervienen los reguladores y
autoridades sanitarias, quienes establecen normativas y supervisan el cumplimiento
de los estándares de calidad y seguridad.
Su objetivo es proteger la salud pública y garantizar que los medicamentos sean
seguros y eficaces.
La cadena de tipos de empresa por los que pasa un medicamento hasta su
consumidor final puede variar dependiendo del país y sistema de distribución
farmacéutica.

Etapas de la cadena de suministros de medicamentos:

PROVEEDORES: Los proveedores en la cadena de distribución farmacéutica suelen

ubicarse al principio de la cadena, antes de los laboratorios, es decir los proveedores
suministran a los laboratorios los insumos y materiales necesarios para la
producción de los productos farmacéuticos.
En este caso, los proveedores compran materias primas, a fabricantes de insumos
farmacéuticos o empresas que se dedican a la producción de componentes
específicos de los medicamentos,como por ejemplo: envases, etiquetas, tapas, entre
otros. Por otro lado los proveedores venden sus productos a los laboratorios,
quienes a su vez producen y fabrican los productos farmacéuticos que
posteriormente serán distribuidos por los distribuidores, subdistribuidores y
vendidos en las farmacias.

LABORATORIOS:
Los laboratorios en la cadena de distribución farmacéutica se ubican después de los
proveedores y antes de los distribuidores y subdistribuidores. es decir los
laboratorios son los encargados de producir y desarrollar los productos
farmacéuticos que serán distribuidos posteriormente.
En este caso los laboratorios pueden comprar los insumos y materiales necesarios
para la producción de los productos farmacéuticos a proveedores de materias
primas, fabricantes de insumos farmacéuticos o empresas que se dedican a la
producción de componentes específicos de los medicamentos.
Una vez que los laboratorios han procesado y fabricado los productos
farmacéuticos, los venden a los distribuidores de subdistribuidores que se encargan
de distribuir a las farmacias y otros establecimientos de venta al público.
Los laboratorios también pueden vender directamente a las farmacias en algunos
casos, especialmente en el caso de medicamentos de alta especialidad.

DISTRIBUIDOR MAYORISTA:
Un distribuidor de medicamentos en la cadena de distribución farmacéutica se ubica
después de los laboratorios y antes de los distribuidores, las farmacias y otros
establecimientos de venta al pú[Link] distribuidores compran los productos
farmacéuticos a los laboratorios y se encargan de la logística y el transporte de los
productos hasta los distribuidores y las farmacias. Además los distribuidores suelen
proporcionar servicios de almacenamiento y gestión de inventarios a los
subdistribuidores y a las farmacias.
También pueden ofrecer servicios de asesoría y soporte técnico a sus clientes.
En algunos casos los distribuidores pueden vender directamente a las farmacias y
otros establecimientos de venta al público, especialmente en áreas donde no existen
subdistribuidores locales. sin embargo esto es menos común ya que suelen trabajar
con subdistribuidores para llegar a una mayor cantidad de farmacias y
consumidores.

SUBDISTRIBUIDORES:
En la cadena de distribución farmacéutica se ubican después de los distribuidores y
antes de las farmacias y otros establecimientos de venta al público. Los
distribuidores compran los productos a los distribuidores y se encargan de la
distribución local y la entrega a las farmacias y otros establecimientos de venta al
público en su zona de influencia.
Estos subdistribuidores suelen conocer muy bien el mercado local y tienen
relaciones cercanas con las farmacias y otros establecimientos de venta al público.
En algunos casos , los subdistribuidores pueden trabajar directamente con los
laboratorios para obtener los productos farmacéuticos. Sin embargo esto es menos
común ya que suelen trabajar con distribuidores para garantizar una cadena de
suministros más eficaz y confiable.

FARMACIAS,DROGUISTAS Y PROFESIONALES DE LA SALUD:

Las farmacias son el último en la cadena de subdistribución farmacéutica, son el
último eslabón de llegar a los consumidores finales.
Las farmacias compran los productos farmacéuticos a los distribuidores o
directamente a los distribuidores y son responsables de venderlos a los
consumidores finales, quienes pueden ser pacientes o clientes que requieren los
productos farmacéuticos para su bienestar o tratamiento médico.

CONSUMIDOR FINAL Y PACIENTES:​

Es la persona o el paciente que consume los medicamentos farmacéuticos para el
tratamiento, prevención o manejo de una enfermedad, dolencia o condición de salud.
El consumidor final puede adquirir los productos farmacéuticos a través de las
farmacias ya sea directamente en la tienda física o en línea a través de una
plataforma de comercio electrónico.
Es importante destacar que los consumidores finales también tienen una
responsabilidad en la cadena de distribucion farmaceutica ya que deben utilizar los
productos de manera responsable, siguiendo las instrucciones del medicamento o
farmaceutico, y no compartiendolos con otras personas. Ademas los consumidores
finales tambien deben desechar los productos farmacéuticos de manera segura y
adecuada para evitar daños al medio ambiente y la salud publica.

COMO SE ASEGURA LA CALIDAD Y SEGURIDAD DE LOS MEDICAMENTOS:​

●​ Fabricacion
●​ Almacenamiento
●​ Transporte
●​ Distribucion
●​ Farmacias y puntos de dispensación

Desafíos comunes en la cadena de suministros de medicamentos y

cómo se abordan:

Calidad de medicamento
Falsificación de medicamentos
Problemas de transporte
 Cadena de frío
Cumplimiento normativo

TÉCNICAS DE VENTA:
Que es la venta? Es el proceso mediante el cual una persona u organizacion
intercambia un producto o servicio por dinero.
Una transacción de satisfacer necesidades a cambio de dinero.
La venta es el motor de la empresa.

EL CONCEPTO DE VENTA SEGUN PHILIP KOTLER:

El concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para muchas empresas,
cuyo objetivo es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea.

El concepto de venta sostiene que los consumidores y los negocios, si se les deja
solo, normalmente no adquirieran una cantidad suficiente de los productos de la
organizacion por ello esta debe emprender una labor agresiva de venta y promocion.

El proceso de venta es una secuencia de pasos estructurados que una empresa

sigue para convertir a un cliente potencial en cliente real. Generalmente incluye la
prospección (identificar clientes potenciales), preparación, el acercamiento al
cliente, la presentación de soluciones, el manejo de objeciones, el cierre de la venta
y, por último, el seguimiento postventa para fomentar la lealtad.

EL PROCESO DE LA VENTA:
Punto central>>> Punto medio>>> Punto final>>>
Punto de partida>> los productos.

TIPOS DE CANALES DE VENTA:

Venta indirecta
Venta directa

TIPOS DE ACCIÓN DE VENTAS:

Ventas compulsivas (vendedor tipico)
Preparacion: mensaje corto, incitador,ciclo corto.
Accion One-way un solo Feedback:la compra
Eje: venta abundante, 0-800-llame YA!

Proceso de venta:
1.​ Preparacion
2.​ Analisis de necesidades
3.​ Demostracion
4.​ Estudio de la oferta
 5.​ Negociacion
6.​ Cierre
7.​ Seguimiento

MAKE-UP de la solución
●​ El mito de interese contrapuestos
MITO 1: Los “vendedores” solo quieren vender
MITO 2: Los “tecnicos” siempre plantean proyectos carisimos que estan fuera
del mercado.

●​ Lo que funciona TEAMWORK: (win-win)

Si los proyectos no se ajuntan al cliente y al mercado, estos no se venden
(paradigma)

Si la calidad de los proyectos es mala, es dificil volver a vender (paradigma)

●​ Conclusion la solucion debe satisfacer al cliente y sobreposicionarse a

la competencia.

MAke-up de la solucion prueba Acida:

●​ Analisis S.W.O.T vs COMPETENCIA (FODA)
Strenghts: Que se debe maximizar
Weakness: Que se debe minimizar
Oppotunities: Que otras puertas de negocios se pueden generar
Threars: Que objeciones o imponderables debere tener en consideracion
(anticipar “sorpresas”)
●​ Siempre conviene que alguien ajeno al team de proyecto y que conozca al
cliente, revise la propuesta y la critique sin contemplacion.

ESTUDIO DE LA OFERTA:
Adyacente a la presentacion
Explicar al cliente la oferta
Ser afirmativo
Objetivo MaXImo y miniMO
validar necesidades relevadas

presentar oferta en terminos de:

Caracteristicas (hechos)
Ventajas (porque es bueno)
Finalidad (porque se traduce en un beneficio para cumplir sus objetivos
estrategicos)

●​ Seguimiento ciclo continuo

●​ Nivel de ventas:
De los pedidos en curso:
concretar,acordar condiciones contrato

●​ De la carta de clientes
Generar nuevas oportunidades
●​ A nivel operativo
De los proyectos en curso: cumplimiento de metas, pagos parciales,
adiciones de la obra
●​ De los proyectos concretados:
Satisfaccion del cliente
Nuevos proyectos (ahora es mucho mas facil)

HUNTING: nuevos clientes. Algunas estrategias de Huting.

Ataque frontal: solucion/reputacion
Contar con ventaja de 3 a 1
Tamaño/agilidad/sorpresa
Abundancia de recursos sobre el respeto
Flanqueo: cambio de reglas/ vision y expancion
Cambio de foco del proceso
Requiere soporte de un “insider”
Cambio del valor agregado del negocio
Fragmentación: Nicho / coexistencia pacifica.
“Paracaidista””entrar por la ventana”
Afirmarse en las fortalezas

Farming:clientes existentes.
algunas estrategias de farming
Defensa: aislar/inmunizar
Expandir relaciones
soportar a los aliados, disminuir a los enemigos
Tener en cuenta de “no auto-aislarse”
Desarrollo: invertir/redactar
Invertir en marketing
Establecer presencia
 Establecer nombre como probable proveedor alternativo.

CONCLUSIONES:
●​ Toda empresa tiene un área de ventas (a menos que sea una ONG sin fines de
lucro)
●​ Marketing y ventas son las que generan el ingreso de la empresa
●​ Las ventas exigen manejo de etapas de un ciclo de ventas.
●​ En el ciclo de ventas participa TODA LA EMPRESA
●​ En fin ultimo de una empresa es generar negocios lucrativos manteniendo a los
clientes satisfechos (actuales y nuevos)

PROCESOS DE VENTAS:
1.​ Preparacion
2.​ Analisis de necesidades
3.​ Demostracion
4.​ Estudio de la oferta
5.​ Negociacion
6.​ Cierre
7.​ seguimiento

PROSPECCIÓN:
fuentes de información
Consultores del medio
relaciones personales
Barrido
Redes sociales
Canales

1.​ PREPARACION/PROSPECCION:
Plan de cobertura
cartera de largo y corto plazo
calificacion de empresas
(indice de potencial de oportunidades probabilidad de que haya negociacion
en una empresa)

2.​ OTROS CRITERIOS DE EVALUACION:

Objetivos o subjetivos on valores objetivos
Volumen empresa situacion financiera, competencia, estado de rubro.

3.​ Prospeccion Relevamiento.

Preparase bien averiguar todo lo posible del centro y necesidades del cliente.
 si no esta preparado no vaya
acordar una reunion
averiguar objetivos estrategicos de la empresa y del area a visitar
plantearse objetivos de maxima y minima
calma y excelente presencia.
La primera impresion es lo que cuenta
ser puntual.

Analisis de necesidades.
Cuestiones de escucha aciva
contexto:
actividad,hombres,trabajo,equipos

Problemas:
descubrir insatisfacciones
descubrir cuanto cuesta la satisfacción

Soluciones:
No plantear soluciones (no es el momento)
Descubrir necesidades Latentes y relevantes

DEMOSTRAR LA INFLUENCIA DE LOS ESTILOS DE COMUNICACION

orientado a la gente PROMOTOR FACILITADOR

reacciona con emocion se repliega con emocion

orientado a la tarea CONTROLADOR ANALITICO

reacciona con la logica se repliega con logica

+ dominante -menos dominante

VISITA MEDICA:
Una "visita médica" se refiere a dos actividades principales: una consulta de un
paciente con un profesional de la salud para recibir atención médica, y las visitas
comerciales que realiza un representante de una compañía farmacéutica a médicos
para promocionar sus productos.
El primer tipo de visita es fundamental para la salud del paciente, mientras que el
segundo es un pilar comercial de la industria farmacéutica.
Visita médica como atención sanitaria
Propósito:
Es un encuentro entre un paciente y un médico para obtener asesoramiento,
diagnosticar o tratar una afección.
Lugar:
Puede realizarse en un consultorio, una clínica, un hospital o virtualmente a través de
telemedicina.
Funciones:
Incluye evaluar el crecimiento y desarrollo, hablar sobre nutrición y seguridad, y
verificar el estado general de salud.
Visita médica como actividad profesional de la industria farmacéutica
Propósito:
Los representantes de la industria farmacéutica, conocidos como "visitadores
médicos", visitan a los profesionales de la salud para informar sobre medicamentos,
tratamientos y otros productos farmacéuticos.
Funciones:
Consisten en informar, persuadir y promocionar los productos, así como en construir
relaciones de confianza.
Ámbito:
Los visitadores médicos también pueden interactuar con farmacias, suministros,
emergencias y otras áreas relacionadas con la salud.

ROI:
El retorno de la inversión en marketing.
En términos de marketing suele ser importante medir el retorno de la inversion en
marketing especificamente para comprender por completo cuanto gasto el
departamento de marketing y cuanto se obtuvo apartir de los recursos gastados.
El seguimiento del ROI requiere una comprension clara de las ventas resultantes de
las actividades de marketing.

EJEMPLO: Forma de calcular ROI

Ganancias - Inversion (÷) inversión x el 100%

Ejemplo: Una empresa lleva a cabo una campaña de marketing para generar ventas
para generar ventas para un nuevo producto. La campaña de marketing costó $1500
y genero $5500 en ventas.
El roi es la iniciativa del departamento de marketing $4000 o las ganancias menos el
costo de promoción.

POSITIVO= Ganancia
NEGATIVO= Perdida

CPV (costo por venta)

El costo por venta es basicamente cuanto te cuesta, en promedio generar una sola
venta. para calcularlo, se toma el costo total de la campana y lo dividimos entre el
numero de ventas generadas.

COSTO TOTAL(÷)VENTAS GENERADAS.

En el eje el costo total fue de 1.500 y se generan 100 ventan.
Entonces al dividir 1.500 entre 100 y se obtiene 15
Esto significa que en promedio cada venta costo 15 enterminos de inversion de
marketing.
Se centra en el costo por venta individual.
Consiste en desglosar el ROI en unidades iguales

COSTE POR CLIENTE POTENCIAL:

Los departamentos de marketing tambien querran hacer un seguimiento del importe
que gastan para generar cada cliente potencial para el equipo de ventas tambien
conocido como coste por cliente potencia.
Mas rentable sera sera la actividad de marketing esta metrica mide el importe
gastado y lo divide por los clientes potenciales generados.

Aqui nos enfocamos de marketing dividido entre el numero de clientes potenciales

generados.
El Coste por Cliente Potencial es un indicador que mide el precio que se paga por
cada cliente que impactamos y que, por tanto, es susceptible de interesarse por
alguno de nuestros productos/servicios para finalmente convertirse en un futuro
cliente.

CPL= Inversion en marketing

Número de cliente potenciales
generados

ROI: retorno de la inversion

Se calcula tomando la ganancia neta (ingresos-inversion. Es una medida que te dice
que tan rentable fue una campana si el roi es positivo hay ganancia pero si es
negativo hay perdida.
Costo por venta:
Este costo se refiere a cuanto se invierte en marketing para generar una venta
concreta.

Costo por cliente potencial:

Aqui nos enfocamos en cuantos clientes potenciales conseguimos por medio del
marketing invertido.