ESCUELA DE NEGOCIOS

MÓDULO 2

El Arte del Pitch:

Cómo Comunicar el
Valor de tu Proyecto
El arte del Pitch: Cómo Comunicar el Valor de tu Proyecto

CONTENIDO
2. START UP PITCH O PITCH DE NEGOCIOS. CONEXIÓN CON LA AUDIENCIA...............................3
A. El pitch de negocios como narración...............................................................................................3
B. Introducción y gancho .......................................................................................................................3
C. Problema ..............................................................................................................................................4
D. Solución ................................................................................................................................................4
E. Impacto................................................................................................................................................. 5
F. Innovación, tecnología y diferenciación .......................................................................................... 5
G. Modelo de negocio............................................................................................................................. 5
H. Equipo y capacidad de ejecución.....................................................................................................6
I. Oportunidad de mercado y tamaño del mercado .........................................................................6
J. Estrategia de crecimiento, competencia y tracción ......................................................................6
K. Cierre 1: pedido y financiamiento ..................................................................................................... 7
L. Cierre 2: proponer cierre que abre ................................................................................................... 7
M. ¿A quién le estoy hablando? Adaptar lenguaje y enfoque ...........................................................8
N. Hoja de trabajo para práctica: Planner de Pitch de negocios / Start up Pitch...........................9
2. START UP PITCH O PITCH DE NEGOCIOS. CONEXIÓN CON LA
AUDIENCIA
A. El pitch de negocios como narración

En este módulo se profundiza en el Start up Pitch o Pitch de negocios. Se trata de

una presentación de tres a cinco minutos de duración que cuenta el recorrido
integral del proyecto.

La estructura clave está integrada por los siguientes ítems:

Frase Gancho
Apertura
Problema Solución Beneficio/Impacto

Innovación Equipo y
Modelo de
Producto/Servicio Tecnología capacidad de
Negocios
Diferenciación ejecución
Desarrollo Línea de
Estrategia de Tracción y
Oportunidad de tiempo y
Crecimiento y Viabilidad
Mercado próximos
Escalabilidad Comercial
pasos

Cierre 1:
Formulación del pedido Cierre 2:
Cierre
Viabilidad financiera y gestión de Emocional, reflexivo, impacto
recursos

• Este pitch es una narración: tiene una apertura, desarrollo y final.

• Se puede modificar el orden de los ítems, siempre que se mantenga un flow

narrativo claro.

• En cada ítem conviene buscar una idea fuerza que la audiencia pueda
recordar.

B. Introducción y gancho

La introducción y el gancho (“hook”) son el momento de apertura del público. Se

sugiere comenzar con un lenguaje más emocional o reflexivo, usando recursos
como los siguientes:

• Pregunta

• Historia
• Dato impactante

• Analogía

• Metáfora

• Ejemplo

El objetivo es captar la atención y enfocar a la audiencia en el contexto donde se

desarrolla la presentación.

C. Problema

En el bloque de problema se busca:

• Identificar la problemática que el proyecto pretende resolver.

• Definir el desafío o necesidad real en el mundo que tu proyecto aborda.

• Explicar por qué es importante resolver este problema y cuál es su impacto (en
la sociedad, la industria, el medioambiente).

También se invita a reflexionar:

• ¿Por qué y para qué estás realizando este proyecto?

• ¿Por qué es relevante para las personas que tenés adelante?

Ejemplo:

Un equipo de investigadores detecta que los cultivos de tomate en ciertas regiones

sufren plagas resistentes a pesticidas tradicionales, reduciendo la producción en un
40%.

D. Solución

En el bloque de solución se responde a:

• ¿Cuál es la solución que proponés y en qué se diferencia de otras?

• ¿Cómo resuelve el problema tu producto o servicio?

• ¿Qué beneficio o ventaja aporta?

Se presenta la solución como una innovación con ventaja comparativa, apoyada en

datos y ejemplos.

Ejemplo:

“Bioinsumo personalizado: reintroducimos microorganismos nativos de ambientes

prístinos compatibles, aplicados a la semilla previamente a la siembra.”
 E. Impacto

El bloque de impacto se centra en:

• ¿Cuál es el principal impacto directo que la propuesta genera?

• ¿Cuál es el alcance (local, regional, sectorial)?

• ¿Qué cambio positivo aporta a las personas y comunidades beneficiadas?

Ejemplo:

“Nuestro sistema de riego inteligente reduce el consumo de agua en un 40%,

aumentando el rendimiento de los cultivos en un 20%.”

F. Innovación, tecnología y diferenciación

En esta sección se profundiza en la idea–producto/servicio, su grado de novedad

y sus ventajas técnicas:

• Grado de novedad y originalidad.

• Propiedad intelectual, patentes, barreras de entrada.

• Ventaja técnica sostenible frente a competidores.

• Evidencias que respaldan la solución (datos, pruebas, validaciones).

Ejemplo:

“A diferencia de los tratamientos tradicionales, nuestra solución no requiere

productos tóxicos ni energía eléctrica constante, lo que la hace ideal para zonas
remotas.”

G. Modelo de negocio

Aquí se explica cómo se monetiza o se sostiene el proyecto en el largo plazo:

• ¿Cuál es el modelo de negocio o estrategia de implementación?

• ¿Cómo generás dinero o cómo lo vas a generar?

• ¿Quién paga y cómo lo hace?

• ¿Alguien ya está comprando?

También se sugiere usar gráficos simples y ejemplos de canales de

comercialización:

“Planeamos vender nuestro biopesticida a cooperativas agrícolas y licenciar la

tecnología a grandes compañías agroquímicas.”
 H. Equipo y capacidad de ejecución

Se presenta el equipo y su capacidad para llevar adelante el proyecto:

• Quiénes lo integran y qué roles cumplen.

• Habilidades, experiencias clave y recorrido profesional.

• Complementariedad y diversidad de perfiles.

• Equipo extendido: advisors, mentores, socios estratégicos, aliados.

Se sugiere enfatizar el “founder–problem fit”: la conexión única del equipo con el

problema y el campo en que trabaja.

Ejemplo:

“Contamos con un equipo de biólogos, químicos y agrónomos con experiencia en

biotecnología aplicada a la agricultura.”

I. Oportunidad de mercado y tamaño del mercado

En este bloque se define la oportunidad de mercado:

• ¿En qué negocio, segmento, nicho o espacio estás?

• ¿Cuál es el tamaño del mercado?

• ¿Dónde vendés? (país, región, zona)

• ¿Quiénes son tus clientes?

• ¿Cuál es la estrategia de expansión?

Se introducen las nociones de TAM, SAM y SOM como forma de pensar el tamaño
de mercado:

• TAM: potencial a largo plazo.

• SAM: muestra tu capacidad de segmentar.

• SOM: muestra que tenés los pies en la tierra y sabés ejecutar.

J. Estrategia de crecimiento, competencia y tracción

En este tramo se abordan:

• Estrategia de crecimiento y escalabilidad

• ¿Cuál es el potencial de aplicación y escalabilidad de la solución?

• Competencia y diferenciación
 • ¿Quiénes satisfacen la misma necesidad y cómo lo hacen?

• ¿Por qué los clientes elegirían tu solución?

• Se sugiere nunca hablar mal de la competencia, sino destacar tus

fortalezas.

• Tracción y viabilidad comercial

• Evidencia de adopción (clientes, ventas, pilotos, acuerdos).

• En etapas tempranas, también se valoran validaciones cualitativas.

• Línea de tiempo, logros y próximos pasos

• Status actual, recorrido del proyecto, hitos hasta la fecha.

• Desafíos o riesgos, y cómo se planea abordarlos, con ejemplos concretos.

K. Cierre 1: pedido y financiamiento

El primer cierre se centra en el pedido concreto a la audiencia:

• ¿Qué necesitás? (financiamiento, aliados, pruebas piloto, contactos, difusión,

etc.).

• Si estás buscando inversión:

• ¿Cuánto pedís?

• ¿Para qué lo vas a usar y en qué tiempo?

• ¿Qué ofreces a quienes invierten?

Ejemplos:

• Búsqueda de aliados estratégicos en el sector energético para pruebas piloto.

• Búsqueda de aliados del sector público y privado para testear soluciones en

comunidades piloto.

L. Cierre 2: proponer cierre que abre

El segundo cierre apunta a cómo querés que te recuerden:

• ¿A dónde se va la audiencia después de escucharte?

• ¿Cuál es el próximo paso que puede dar?

• ¿Qué frase, imagen o reflexión querés que se lleven?

Se trabaja la idea de un cierre que abre, que puede incluir lo siguiente:

• Una frase con impacto.

• Una pregunta, reflexión o invitación.

• Una imagen poderosa o un resumen de conceptos clave.

M. ¿A quién le estoy hablando? Adaptar lenguaje y enfoque

Hacia el final del módulo aparece un bloque clave:

“¿A quién le estoy hablando? Claves para adaptar lenguaje y enfoque.”

Se diferencian cuatro grandes tipos de audiencia:

• Reguladores e inversores: priorizan factibilidad, escalabilidad y beneficios

concretos; miran especialmente riesgos y retorno.

• Evaluadores y jurados: buscan propósito claro, estructura lógica y potencial

de impacto; valoran claridad y narrativa.

• Colegas: valoran rigor académico, detalles técnicos y aportes al campo; evitar

simplificaciones excesivas y exageraciones.

• Público general: necesita ejemplos simples, conexión emocional y beneficios

para la vida; evitar el uso de jerga, cuadros complejos y exceso de información.

También se resume qué evalúa un jurado en un pitch:

• Claridad

• Narrativa (problema → solución → impacto)

• Impacto

• Potencial de negocio

• Equipo
 N. Hoja de trabajo para práctica: Planner de Pitch de negocios / Start up
Pitch

El Planner del Pitch de Negocios es una hoja de ruta para construir un pitch que
tenga una duración de tres a cinco minutos sin perderte en el camino.
Te ayuda a trabajar cada bloque clave (problema, solución, impacto, mercado,
modelo, competencia, tracción, equipo y cierre) con preguntas guía y espacios para
pasar del borrador a la versión final.

Usándolo vas a poder:

• Ver todo tu pitch “desarmado” por partes y comprobar qué bloque ya está
sólido y cuál necesita trabajo.

• Escribir primero sin filtro y después pulir el texto que realmente vas a decir.

• Alinear tu discurso a una estructura clara y lógica, sin repetir ni dejar huecos
importantes.

Este planner te permite diseñar un pitch de negocios coherente, completo y

enfocado, que muestre tu proyecto como una historia que tiene sentido… y futuro.