 Las diferencias entre usar Zendesk para soporte frente a su uso como CRM de

ventas?
Cuéntame más sobre tu objetivo de ventas para orientar la información.

7 sitios
 Técnicas de prospección que todo vendedor debe conocer
¿Sabías que cerca del 40% de los representantes
comerciales dice que obtener una respuesta de los prospectos es
mucho más difícil ahora que hace 3 años? Por este motivo, una
de las cuestiones más comunes para los vendedores es aplicar
técnicas de prospección.
A pesar de estos problemas para alcanzar a los clientes
potenciales, el 91% de los prospectos quiere interactuar con
un representante de ventas durante el customer journey.
Como ves, se trata de informaciones contradictorias, y se hace
evidente la necesidad de usar las técnicas de
prospección adecuadas que dialoguen con los clientes correctos.
¿Quieres aprender cómo se hace una prospección de clientes y
las técnicas de prospección que puedes adoptar en tu estrategia
de ventas? Sigue leyendo y descubre:

 ¿Qué es la prospección de clientes?

 ¿Cuáles son las fases de prospección?

 ¿Cuáles son los tipos de prospección?

 Técnicas de prospección outbound

 Técnicas de prospección inbound

 Cómo se hace una prospección de clientes con 5 consejos

que te ayudarán a mejorar tu estrategia
¿Qué es la
prospección de
clientes?
La prospección de clientes es el proceso de crear
oportunidades para hacer una venta. Consiste en identificar,
conocer y aproximarse al público objetivo de una empresa por
medio de estudios mercado y del cliente.
Su objetivo es desarrollar una base sólida de leads que estén
interesados en los productos o servicios. Por este motivo, la
prospección de clientes es una de las etapas más importantes
del proceso de ventas —identifica los leads que se ajustan al
perfil del buyer persona y tienen potencial para convertirse
en compradores.
Ten en cuenta que, cuando se realiza una prospección
adecuada, el 75% de los leads están dispuestos a hablar con
el personal de ventas para escuchar ofertas y recibir
presupuestos.
Sin técnicas de prospección efectivas dentro de tu estrategia, las
demás etapas del proceso de ventas se verán afectadas. De
hecho, el 56% de los leads generados por el equipo de marketing
no está listo para comprar.
¿Sabías que el 79% de los clientes potenciales no se
convierten a ventas? Para que no te pase a ti, lee: ¿Qué es la
búsqueda y calificación de prospectos?
¿Cuáles son las fases
de prospección?
Las fases de la prospección son:

 Identificación del cliente potencial: reconocer dónde está

el público con las características y necesidades que
resuelve el producto o servicio que la empresa ofrece.

 Calificación de leads: es el puntaje que los ejecutivos le

asignan a los leads para determinar la probabilidad de
concretar una venta;

 Presentación: es la presentación de los beneficios y

soluciones potenciales de la empresa, así como escucha
activa de las necesidades del cliente;

 Argumentación: el cliente potencial puede comprobar los

beneficios y ventajas ofrecidas a través de demostraciones o
pruebas gratuitas;

 Cierre de venta: finalmente, el cliente toma una decisión

informada para concretar la compra.

¿Sabías que existen herramientas para ayudarte en las fases

de prospección? No te pierdas: Software para seguimiento de
ventas: ¿qué es y para qué sirve?
Pero, ¿cómo hacer una prospección efectiva? A continuación te
mostramos cuáles son los tipos de prospección
¿Cuáles son los tipos
de prospección?
Existen dos tipos de prospección de clientes:

1. Prospección outbound
La prospección outbound o prospección directa se caracteriza por
la búsqueda activa de leads potenciales a partir de la definición e
identificación de las características de uno o varios compradores
potenciales.
Ésta se lleva a cabo a través de diferentes acciones que tienen el
objetivo de llamar la atención del cliente potencial; sin que éste
necesariamente haya mostrado interés explícito en la marca o
productos ofrecidos.

Los ejemplos de outbound incluyen formas más tradicionales de

marketing y publicidad, como anuncios de televisión, radio,
periódicos, revistas, folletos, catálogos y telemarketing.
Este tipo de prospección es más difícil de rastrear y menos
rentable que el Inbound Marketing. Sin embargo, las empresas
todavía gastan hasta el 90% de sus presupuestos de
marketing en campañas de outbound — a pesar de que, solo
el 16% de los representantes de venta considera que las
estrategias outbound aportan leads de calidad.
Técnicas de
prospección outbound
Las técnicas de prospección outbound más utilizadas por los
agentes de venta son:

 Llamadas en frío

 Linkedin marketing

 Publicidad offline

 Anuncios pop-up

Llamadas en frío
Aunque no lo creas, el 41,2% de los representantes de
ventas dice que el teléfono es la herramienta más eficaz para
realizar su trabajo. Las llamadas en frío cortan todo el ruido de
Internet y las redes sociales.
Esta técnica de prospección es una de las favoritas de los
vendedores debido a que tienen contacto directo con el lead y
una retroalimentación inmediata. Además, permite descubrir si el
esfuerzo valió la pena o deben dirigir su atención al próximo lead.

Sin embargo, solo el 2% de las llamadas en frío culminan en

una cita. Toma alrededor de 5 llamadas establecer contacto con
un lead, pero el 44% de los representantes de venta hace solo un
intento.
Descubre los beneficios de Zendesk Talk, la herramienta que
facilita la transferencia y gestión de llamadas para tener
conversaciones más fluidas y automatizadas.

Linkedin Marketing
Linkedin es la red social profesional por excelencia. Según datos
recientes, 40% de los profesionales de marketing B2B coinciden
en que esta herramienta es la más efectiva para generación de
leads de calidad.
Algunas técnicas de prospección usando Linkedin:

 Perfil profesional: es posible crear perfiles optimizados

para cada uno de los representantes de ventas, para darle
un toque humano a la empresa y establecer un medio de
contacto directo con los clientes potenciales;

 Inmail: funcionan como herramienta de mensajería

instantánea para enviar promociones, invitaciones,
propuestas, etc;

 Grupos de Linkedin: pueden servir para encontrar

personas interesadas en los productos o servicios de una
empresa, según la temática.

Si no sabes cómo dar los primeros pasos en esta red social,

no te pierdas: LinkedIn para empresas: ¿Qué es y cómo crear
un perfil empresarial en LinkedIn?
Publicidad offline
La publicidad offline son todos aquellos esfuerzos de atracción
físicos con los que los clientes potenciales pueden interactuar en
su día a día, tales como:

 anuncios espectaculares;

 revistas;

 folletos;

 murales, entre otros.

A pesar de que estas estrategias son más difíciles de medir, en

2020 las marcas de Estados Unidos gastaron 14 billones de
dólares más en anuncios offline que en 2019. Por tanto, aún son
significativas dentro de las estrategias de generación de
prospectos a pesar de la creciente era digital.

Anuncios pop-ups
Los anuncios pop-up son una estrategia de marketing digital para
atraer la atención de un usuario de manera precipitada, a través
de la inserción espontánea de un anuncio en medio de su visita a
un sitio web, por ejemplo.

Dichos anuncios pueden incitar una suscripción al blog,

inscripción a un evento, adquirir una oferta especial, etc.

Te puede interesar: ¿Cómo atraer clientes al negocio rápido?

9 tips comprobados.
2. Prospección
Inbound
El inbound marketing o marketing de contenido, es el tipo de
prospección para atraer clientes potenciales con contenido
relevante.
El marketing de contenido se basa en crear entradas de blog,
ebooks, infografías y otros contenidos que agreguen valor a los
consumidores. Así, las empresas atraen clientes potenciales y se
convierten en una fuente de información confiable y referencia
dentro del mercado.

Ten en cuenta que cada acción de inbound marketing debe

crearse para ayudar al lead a avanzar dentro del embudo de
ventas. Además, cuando lo ejecutas correctamente, es 10 veces
más efectivo que el outbound marketing para la conversión de
clientes potenciales.

Técnicas de
prospección inbound
Las técnicas de prospección inbound son:

 Venta social;

 Email marketing;
  Lead Nurturing;

 Lead scoring.

Venta social
4.200 millones de personas en todo el mundo utilizan las redes
sociales para conectarse entre sí. Por este motivo, las empresas
aprovechan estos canales para ponerse en contacto y entender
mejor a sus consumidores.
Las redes sociales brindan la capacidad de comunicar y construir
relaciones con clientes potenciales fácilmente. A través de ellas
puedes identificar y analizar su comportamiento, preferencias
y necesidades para crear estrategias certeras.

Pero, ¡cuidado! La venta social no significa entrar en la

plataforma, publicar algo y esperar a que compren.

Los equipos de marketing y ventas utilizan las redes sociales para

encontrar, conectar, entender y nutrir a los leads hasta que estén
listos para convertirse en clientes. Por e

En pocas palabras, la venta social es la forma moderna de

prospectar clientes y construir una relación significativa con ellos.
Te puede interesar. ¿Cómo aumentar las ventas en redes
sociales? [6 TRUCOS]

Email marketing
Este tipo de prospección implica la recopilación de direcciones de
correo electrónico de personas que han comprado tus productos,
servicios, o que han expresado interés en tu negocio.
El marketing por correo electrónico permite educar,
entretener e inspirar a tu audiencia. Además, es útil para
promocionar contenido, así como productos y servicios.
Para poner en marcha esta estrategia de prospección debes
segmentar a tus clientes y crear listas teniendo en cuenta la etapa
del embudo de ventas en la que se encuentren.
Tip: personalizar los correos electrónicos y respetar las
etapas del funnel de ventas puede aumentar las tasas de
apertura en un 26%.

Lead Nurturing
El lead nurturing es el proceso de acompañamiento que hace una
empresa para transmitir su propuesta de valor a los clientes
potenciales hasta el momento en que estén listos para cerrar la
compra.
Esta técnica de prospección está basada en la construcción de
relaciones duraderas con clientes fidelizados.

El lead nurturing se caracteriza por:

 Identificación de las necesidades de los clientes potenciales;

 Presentación de la marca a través de contenido de valor que

resuelva esas necesidades a cambio de un registro (guías,
ebooks, webinars, tutoriales, etc);

 Seguimiento activo de las necesidades de los clientes

potenciales a través de emails automatizados;

Si todavía no identificas las características de tus clientes

potenciales, no te puedes perder: 5 pasos para definir el
cliente ideal de tu empresa
Lead Scoring
El lead scoring es el proceso de evaluación para determinar de
manera cuantitativa qué tan preparado está un prospecto para
convertirse en cliente.
Esta calificación es asignada con base en 3 variables.

 Qué tan afín es el cliente potencial con el buyer persona de

la empresa;

 Qué tanto conoce a la empresa;

 Fase del embudo de ventas en el que se encuentra.

Con estas calificaciones, los ejecutivos de ventas pueden

determinar fácilmente cuáles son los prospectos con más
promesa para enfocar sus esfuerzos en ellos.
¿Cómo se hace una
prospección de
clientes? 5 consejos
que te ayudarán a
mejorar tu estrategia
de prospección
Define tu público objetivo
¿Sabías que cerca del 40% de los líderes de ventas dice que
optimizar la generación de leads es una de las prioridades para
alcanzar los objetivos comerciales? Sin embargo, más del 10% de
los representantes de ventas tienen problemas para cerrar tratos
debido a que los prospectos no tienen ningún interés en los
productos o servicios.
¿A qué se debe esta situación?

Un aspecto básico a la hora de saber cómo prospectar

clientes es dirigir los esfuerzos al público correcto. Si no
sabes a quién estás buscando, perderás tiempo persiguiendo
consumidores que no están interesados en tus productos y
servicios.
En pocas palabras, sin el público correcto no llegarás muy
lejos en la prospección de clientes.

Una excelente estrategia de prospección está anclada

en desarrollar un buyer persona -perfil de tu cliente ideal- y
enfocar los esfuerzos para atraer clientes potenciales que
tengan dichas características. De este modo, identificarás
grupos que tengan más probabilidades de beneficiarse con la
solución que ofrece tu empresa.

Para definir a tu cliente ideal, responde las siguientes preguntas:

 ¿Quiénes son tus clientes ideales?

 ¿Qué les gusta?

 ¿Qué canales de contacto prefieren?

 ¿Cómo se comportan en las redes sociales?

 ¿Qué necesidades tienen?

 ¿Cómo impactan estas necesidades en su vida?

 ¿Son personas que compran a menudo u ocasionalmente?

 ¿Se identifican con los valores de tu empresa?

Una vez que respondas estas preguntas podrás conocer las
características y necesidades de tus clientes potenciales.
Además, podrás crear estrategias que permitan alcanzar los
objetivos comerciales de tu empresa.
Realiza estudios de mercado
Un estudio de mercado es una investigación para obtener
información sobre el estado actual de un determinado segmento
de mercado. Su objetivo es examinar los patrones de compra de
los clientes, tipos de competidores que existen y generar un
panorama real de las barreras de acceso a ese segmento de
mercado.
Cuando pienses en cómo prospectar clientes, el objetivo del
estudio de mercado te permitirá obtener datos para atraer
consumidores con el perfil ideal para tu empresa.

4 formas en que la investigación de mercado ayuda a las

estrategias de prospección:

1. Descripción general de la industria: describe el estado

actual de tu industria y hacia dónde se dirige.

2. Mercado objetivo: detalla quiénes son tus clientes reales,

cuáles son sus principales características, qué compran,
cuánto compran, dónde compran y cuáles son sus
necesidades.

3. Competencia: describe el posicionamiento, las fortalezas y

las debilidades de tus competidores.

4. Precios y pronóstico: los precios ayudarán a determinar

cómo posicionar tu empresa en el mercado. El pronóstico
mostrará la parte del mercado que deseas conquistar.
Ventajas de utilizar los estudios de
mercado como base de las estrategias
de prospección:
 Conocer a tu público objetivo e identificar sus necesidades;

 Saber cuáles son los precios más competitivos;

 Conocer la rentabilidad de determinado sector del mercado;

 Desarrollar estrategias para tomar mejores decisiones

comerciales;

 Saber cuáles son las debilidades y fortalezas de tu

compañía;

 Medir campañas y estrategias de marketing.

Define tu propuesta de valor para el

cliente
A través de la propuesta de valor para el cliente, las marcas
buscan diferenciarse en el mercado y llamar la atención del
consumidor, en cuanto destacan las ventajas y fortalezas de su
producto.
La propuesta de valor es la síntesis de los beneficios que tu
producto o servicio ofrece a los consumidores. Suele presentarse
en el primer contacto del cliente con la marca, para mostrar lo que
tu empresa puede ofrecer.
La propuesta de valor para el cliente no se centra en la
historia de tu producto o servicio, sino en cómo va a mejorar
su vida.

Ten en cuenta que para ser asertivo en la prospección de

clientes, debes entender tu propuesta de valor y estar listo para
adaptarla a tu público objetivo.

¿Sabías que atraer un cliente puede ser hasta 25 veces más

caro que conservar uno? No te pierdas: Lealtad de marca: 4
niveles para cultivar en tu empresa.

Dedica tiempo a la prospección de

clientes
La búsqueda de clientes potenciales es una tarea que requiere
paciencia y dedicación. El desarrollo de una estrategia de
prospección disciplinada ayuda a maximizar los rendimientos y
evitar contactos con leads que no son adecuados para tu negocio.

El 68% de las empresas tienen problemas para generar clientes

potenciales debido a inconsistencias dentro del proceso, falta de
interés o errores en las formas como se prospectan los clientes.
Una buena práctica es designar algunos minutos por día a la
prospección, definir el tiempo que se dedicará al desarrollo de
nuevos negocios y establecer una meta de llamadas de
prospección por semana. Esto garantizará que el equipo de
ventas cree una rutina de prospección y se enfoque en cumplir los
objetivos propuestos.

La correcta identificación y clasificación de los tipos de clientes te

ayudará a descubrir cómo tratarlos en cada etapa del proceso de
ventas.
Utiliza herramientas que ayuden a
prospectar clientes
¿Sabías que el 50% del tiempo de ventas se desperdicia en
prospecciones improductivas? Demasiado, ¿no crees?
Afortunadamente, existen soluciones para realizar prospección de
clientes y optimizar el tiempo de los equipos de ventas.

Algunos software de CRM de ventas cuentan con funcionalidades

que ayudan en la prospección de ventas. Una herramienta
programada en base a los criterios de cada negocio es
fundamental para descubrir nuevas oportunidades, aumentar
la productividad y mejorar las conversiones.
Con el apoyo de esta tecnología podrás crear listas de leads
objetivo basadas en segmentos y características preestablecidas.
Así, podrás enriquecer tu base de datos para aprovechar las
oportunidades que aparezcan en el mercado y automatizar una
tarea que ocupa gran parte del tiempo del 71% de los
representantes de ventas.
Con Zendesk para ventas tendrás una herramienta que permitirá
a tu equipo centralizar los datos de los clientes potenciales y
guiarlos adecuadamente a través del proceso de ventas. Del
mismo modo, podrás descubrir nuevas oportunidades mediante la
recomendación de leads inteligentes y aumentar la productividad
de tu equipo dejando la búsqueda de prospectos en manos de las
aplicaciones integradas.
Entre sus funciones se destacan:

 Automatización del correo electrónico: para que los

representantes no pierdan tiempo redactando una y otra vez
los mismos mensajes;

 Llamadas con un solo clic: puedes generar listas de

números para marcar rápida y automáticamente.
  Aumento de conversiones: identifica a los profesionales
adecuados en cada cuenta y haz prospecciones fácilmente
en varios canales.

Con la solución de ventas de Zendesk, los representantes

acceden al contexto completo de la cuenta de un cliente, se
mantienen al día y consiguen capitalizar las oportunidades.
¿Estás interesado? Solicita una demostración gratuita y
descubre cómo funciona.