Logro

Al finalizar la clase los alumnos conocerá los factores internos y

externos que influyen en la decisión de compra
 ¿Cómo se realizan las
ventas hoy???
Nuevas formas de ventas
 El cambio de la dinámica entre compradores y vendedores
ocasionado por las tendencias sociales nos afecta a todos. La
proliferación de información, la movilidad de la fuerza de trabajo,
la facilidad de comunicación y la globalización de los mercados,
junto con otras tendencias alteraron nuestra forma de trabajar y
vivir. La filosofía que guía a las mejores empresas de ventas hoy
día consiste en agregar valor al negocio del cliente y en última
instancia llegar a ser el vendedor preferido
 Administración de ventas

Fuente: M. Johson & G. Marshall, Administración de ventas

1. Las compañías modernas saben que las ventas son un
elemento indispensable de una buena estrategia de marketing.
2. administrar una fuerza de ventas es un proceso dinámico. Los
programas de administración de ventas deben formularse de tal
modo que respondan debidamente a las circunstancias del
entorno de una empresa y sean congruentes con las
estrategias de marketing de la compañía.

Es esencial que la administración de ventas cuente con

buenas políticas y
prácticas para que la empresa pueda aplicar con éxito
sus estrategias de marketing y de competencia.
 Las habilidades y todo lo necesario para realizar las ventas
varían enormemente de un negocio a otro, debido a que los
procesos de compras y las necesidades suelen ser diferentes
en los distintos mercados; también hay diversos grados de
complejidad de los productos
El proceso de la administración de ventas, o el proceso de la buena
administración de la fuerza de ventas de una compañía, incluye tres pasos
a seguir en un programa de ventas:

1. Formulación. El programa de ventas debe tomar en cuenta los

factores del entorno que enfrenta la empresa.
2. Aplicación. Esta fase, llamada también de implantación, comprende
la selección del personal de ventas adecuado, así como diseñar e
implantar las políticas y los procedimientos que encaminarán los
esfuerzos hacia los objetivos deseados.
3. Evaluación y control. La fase de la evaluación implica elaborar
métodos para observar y evaluar el desempeño de la fuerza de
ventas. Cuando el desempeño no es satisfactorio, la evaluación y el
control permiten hacer ajustes al programa de ventas o a su aplicación
La naturaleza de las ventas ha cambiado. Las
organizaciones de ventas se reinventan para
atender mejor las necesidades del mercado
variable. Existen seis impulsores del cambio
básicos :
1. Entablar relaciones de largo plazo con los
clientes.
2. Crear estructuras organizacionales de
ventas más ágiles y adaptables a las
necesidades de distintos grupos de
clientes.
3. Obtener un compromiso mayor hacia el
empleo por parte de los vendedores.
4. Transformar el estilo de administración de
ventas, de dar órdenes a dar orientación.
5. Aprovechar la tecnología disponible para el
éxito en las ventas.
6. Integrar mejor la evaluación de desempeño
del vendedor.
Las empresas se reinventan con un
enfoque mas responsable

Los vendedores y sus administradores

saben que estos cambios afectan todos
los aspectos de la administración de
ventas, desde la forma de estructurar un
departamento de ventas hasta la
selección, la capacitación, la motivación
y las recompensas a cada uno de los
vendedores. Las organizaciones de
ventas se están “reinventando” para
encarar mejor las necesidades de los
mercados cambiantes.
La administración de ventas representan tres aspectos
fundamentales:
1) La innovación; es decir, el interés por salirse del
marco establecido, hacer el trabajo de otra manera y
favorecer el cambio;
2) La tecnología; o sea, el amplio espectro de
instrumentos tecnológicos que los gerentes y las
empresas de ventas ahora tienen a su alcance;
3) El liderazgo; esto es, la capacidad para hacer que
todo salga bien, en beneficio de la organización de
ventas, así como de sus clientes.
 Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas
Esta es una de las tareas mas relevantes de la admin. De
ventas implica encontrar a la gente que se ajuste al tipo de
posición de ventas que la empresa requiere.

Capacitación de la fuerza de ventas

Este es un proceso continuo que afecta tanto a los nuevos
vendedores como a los de mas antigüedad.

Motivación y remuneración de la fuerza de ventas

La remuneración es una motivación para el trabajador es
necesario ponerle mucha atención a la forma como se
retribuye económicamente a los vendedores.
Los factores del entorno interno y externo influyen en los gerentes
de ventas de cuatro formas básicas:
1. Las fuerzas del entorno limitan la capacidad de la empresa
para seguir ciertas estrategias o actividades de marketing.
2. Las variables del entorno y los cambios que éstas sufren con el
paso del tiempo determinarán, en última instancia,
3. Los cambios en el entorno crean nuevas oportunidades de
marketing para la organización.
4. Las actividades de marketing afectan y cambian las variables
del entorno
En consecuencia, uno de los
aspectos más importantes del trabajo
de un gerente de marketing, y
también uno de los más difíciles, es
estar atento al entorno, pronosticar
cómo podría cambiar y elaborar
estrategias y planes de marketing
adecuados para las condiciones del
contexto.
Como las ventas sólo son una parte
del plan general de marketing, el
programa de ventas se debe adecuar
a las circunstancias del entorno que
afronte toda la empresa.
Por definición, los factores del entorno
externo están más allá del control del
gerente; sin embargo, las compañías sí
tratan de influir en las condiciones externas
por medio de cabildeos políticos, campañas
de relaciones públicas y otras acciones
parecidas.

No obstante, el gerente de marketing o de

ventas debe aceptar el entorno
prácticamente tal como está y adecuar las
estrategias para que se ciñan a él.
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 Metas, objetivos y cultura

Una administración exitosa de las relaciones con los

clientes comienza cuando la alta administración
especifica la misión y objetivos de la empresa para crear
una organización centrada en el cliente. A medida que la
misión y los objetivos de la compañía cambien, se
requiere adecuar los programas de marketing y ventas
Una misión bien definida, un historial de éxitos de la
compañía y los valores y las creencias de los directivos
propician el desarrollo de una cultura corporativa muy
fuerte.
 Recursos Humanos

• Debido a que es muy difícil reclutar a personas muy calificadas para

que trabajen en ventas y a que los programas de capacitación
necesarios para enseñar a los nuevos representantes de ventas las
habilidades requeridas suelen ser muy largos, a menudo no es nada
fácil ampliar la fuerza de ventas a la velocidad necesaria para
aprovechar los productos nuevos o los mercados crecientes. Sin
embargo, en algunos casos la empresa puede compensar la falta de
empleados informados mediante la utilización de despachos o
especialistas externos que trabajen por honorarios o por comisión
como agentes intermediarios.
 Recursos financieros
La fortaleza financiera de una compañía influye en muchos
aspectos de sus programas de marketing, ya que muchas veces
llega a limitar tanto la capacidad de la empresa para desarrollar
productos nuevos como el monto de su presupuesto para
promociones y la fuerza de ventas. En ocasiones, las compañías
deben tomar medidas drásticas, como fusionarse con una empresa
más grande, a fin de obtener los recursos financieros que
necesitan para realizar todo su potencial en los mercados.

Capacidad de producción y la cadena de suministro

• La capacidad productiva de la organización, la tecnología y el
equipo disponible en sus plantas, e incluso la ubicación de sus
instalaciones fabriles, influyen en los programas de marketing y
de ventas. Una compañía quizá no tenga la posibilidad de
ampliar su línea de productos ni de abarcar más zonas
geográficas porque no cuenta con capacidad para atender una
demanda mayor o porque los costos de transporte hacen que
el precio del producto no sea competitivo..
 Capacidad de servicio
Cumplir con un alto nivel de calidad de servicio es una capacidad
organizacional importante. Las empresas que ofrecen un gran servicio por
lo general gozan de una sólida ventaja competitiva en el mercado y hacen
difícil que otras empresas compitan por los mismos clientes y que los
clientes se vayan a las organizaciones de ventas competidoras, con
frecuencia a pesar de las ventajas de precio que éstas llegan a ofrecer.

Capacidad de investigación y desarrollo

La experiencia técnica y en ingeniería de una
organización es un factor fundamental para determinar si
será líder de la industria o seguidora en el desarrollo de
productos. La excelencia en la ingeniería y el diseño
también sirven como atractivo importante para las
promociones de marketing de la empresa y los
programas de ventas, pues los clientes se sienten
atraídos hacia los innovadores y líderes de la industria.
• Crear una cultura dirigida al cliente.
• Contratar y seleccionar al talento adecuado para las ventas.
• Capacitar y promover el conjunto correcto de habilidades.
• Segmentar mercados de forma sensata.
• Poner en marcha procesos formales de ventas.
• Procurar la capacitación sobre la tecnología de la información.
• Integrar otras funciones comerciales a las ventas
Se debe evaluar a los vendedores para saber si cumplieron los objetivos de
ventas y si siguieron las políticas de administración, se emplea medidas
tanto cuantitativas como conductuales para evaluar otras dimensiones de
las ventas.

Evaluaciones cuantitativas:

Se basa en los objetivos asociados con la producción y los aportes que se

establecieron en el plan de MKT.
• Cuota de ventas
• No. De visitas de ventas realizadas
• Gastos vinculados a las ventas
• No. De informes presentados a los supervisores.
Evaluación conductual
La evaluación conductual analiza al vendedor como individuo y su
desenvolvimiento en el puesto.

• Evaluación de actitud
• Atención a los clientes
• Conocimiento del producto
• Dotes para vender
• Apariencia
• Conducta profesional.
Es el uso de la tecnología para que las ventas funcionen de manera mas eficaz y eficiente.
Los adelantos en las tecnologías de comunicación y computación han hecho posible la oficina de
ventas virtuales y en el hogar.
La capacidad de la internet para informar, persuadir y reforzar el elemento personal de las ventas
lo hace una parte fundamental de la administración de ventas en el siglo XXI. Para los
vendedores y compradores jóvenes de hoy, la internet es algo natural, y ni siquiera se imaginan
cómo se hacían los negocios anteriormente.
Casi todas las empresas grandes o pequeñas cuentan ya con una página en internet, extensa,
integrada e interactiva para vender y dar servicio al cliente.

HP es un ejemplo particular de lo anterior. Hace unos

años mudo a toda su fuerza de ventas en Estados
Unidos a oficinas en el hogar, cerro 3 oficinas
regionales de ventas y ahorro millones de dólares.
 Las falsas declaraciones de un vendedor respecto al producto de una compañía
pueden tener consecuencias éticas y jurídicas, ya sea que el vendedor esté tratando
con consumidores finales o con clientes internos. Muchos vendedores no saben que
adquieren obligaciones legales cada vez que se dirigen a un cliente. Al hacer ciertas
afirmaciones, corren el riesgo de llevar a sus compañías a demandas judiciales y de
arruinar la relación comercial que trataban de establecer con ese contacto.
Dos grupos de dilemas éticos tienen especial interés para los
gerentes de ventas.
1. El primero tiene su origen en los tratos del gerente con los
vendedores. La problemática de la ética que se refiere a las
relaciones entre el gerente, y la fuerza de ventas incluye aspectos
como dar el mismo trato a todos los grupos sociales y ser equitativo en
contrataciones y ascensos, respetar a la persona durante su
supervisión y en los programas de capacitación, así como ser íntegro
y equitativo cuando se diseñan los territorios de ventas, se asignan las
cuotas y se determina el pago de recompensas e incentivos.
2. Interacciones entre vendedores y clientes. Éstas afectan al gerente
de ventas indirectamente, porque él no siempre puede observar o
controlar de manera directa los actos de cada elemento de la fuerza
de ventas. Los gerentes son los responsables de establecer las
normas que rigen el comportamiento ético de sus subordinados, de
comunicarlas con claridad y de aplicarlas con rigor.
1. ¿Internet reemplazará la necesidad de una
fuerza de ventas?

2. ¿En qué situación es más probable que

internet reemplace a los vendedores?

3. ¿En qué situaciones es menos probable

que internet reemplace a los vendedores?
1. Buscar clientes;
2. iniciar la relación;
3. calificar al cliente en perspectiva;
4. presentar el mensaje de la venta;
5. cerrar la venta; y
6. dar servicio a la cuenta.
 Retroalimentación

1. ¿Qué aspectos representa la administración de

ventas?
2. Menciona los cambios en la administración de
ventas.
3. Menciona los componentes del entorno interno.
4. Menciona los componentes del entorno externo.
 Taller
Formar grupos de 4 personas y trabajar lo que se solicita:
Explique como influye los componentes del entorno externo en las
ventas. Proponga un ejemplo para cada entorno donde se pueda
evidenciar la influencia.

Subir al FORO S16.