Mercadotecnia

Del 22 de Agosto al 5 de Septiembre del 2015

 Temario
1. Concepto de Mercadotecnia
2. Tipos de Mercado
22/08/15
3. El Consumidor
4. Definición y desarrollo de producto y servicio
5. Atributos de Producto
6. Definición y asignación de precios 29/08/15
7. Canales de distribución
8. La fuerza de Ventas
9. Integración del Plan de Mercadeo 5/09/15
 Concepto de Mercadotecnia

• 1985: La mercadotecnia es el proceso de planificar y ejecutar la concepción,

precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear
intercambios que satisfagan los objetivos de los individuos y de las organizaciones.

• 2004: La mercadotecnia es una función organizacional y un conjunto de

procesos para crear, comunicar y distribuir valor a los consumidores y para
gestionar las relaciones con los clientes de forma que beneficie a la organización y
a sus grupos de interés.

• 2007: La mercadotecnia es la actividad, conjunto de instituciones y procesos

para crear, comunicar, distribuir e intercambiar ofertas que tengan valor para los
consumidores, clientes, socios y la sociedad en general.
 Concepto de Mercadotecnia

Conjunto de técnicas y estudios que

tienen como objeto mejorar la
comercialización de un producto.

“La mercadotecnia busca formas de aumentar la

demanda de un producto dentro del mercado"
 Tipos de Mercado
El mercado está formado por todos los consumidores o
compradores actuales y potenciales de un determinado
producto.
Mercados de individuos: Este mercado está constituido por todos los individuos y
hogares que compran productos para consumo personal. Estos consumidores
varían notablemente en términos de edad, ingresos, nivel educativo, patrones de
movilidad y gustos.
Para entender este mercado se pueden realizar una serie de preguntas, llamadas
«las 7 Q»:
¿Quién constituye el mercado? Ocupantes.
¿Qué compra el mercado? Objetos.
¿Por qué compra el mercado? Objetivos.
¿Quién participa en la compra? Organización.
¿Cómo compra el mercado? Operaciones.
¿Cuándo compra el mercado? Ocasiones.
¿Dónde compra el mercado? Establecimiento comercial o puntos de venta.
Mercado de empresas: Las empresas para producir y funcionar necesitan adquirir
una gran cantidad de materias primas, productos manufacturados, instalaciones,
equipos, suministros y servicios de oficina.

Segmentación de Mercado
 El Consumidor

“Persona o conjunto de
personas que satisface sus
necesidades mediante el uso de
los bienes y servicios generados
en el proceso productivo ”.
Tipos de Consumidor
Proceso de Compra
 Definición y desarrollo del producto o servicio

Producto
Es un conjunto de
atribuciones tangibles
e intangibles que
incluye el empaque,
color, precio, prestigio
del fabricante,
prestigio del detallista
y servicios que
prestan este y el
fabricante.
Servicio

Los servicios, por otra

parte, constituyen el
conjunto de las
actividades que una
compañía lleva
adelante para satisfacer
las necesidades del
cliente un servicio es un
bien no material
(intangible).
Atributos de Producto

Los productos son susceptibles a un

análisis de los atributos tangibles e
intangibles que conforman lo que
puede denominarse como su
personalidad.
 Los principales factores son:

Núcleo. Comprende aquellas propiedades

físicas, químicas y técnicas del producto, que lo
hacen apto para determinadas funciones y
usos.

Calidad. Valoración de los elementos

que componen el núcleo, en razón de unos
estándares que deben apreciar o medir las
cualidades y permiten ser comparativos con la
competencia.

Precio. Valor último de adquisición. Este

atributo ha adquirido un fuerte protagonismo
en la comercialización actual de los productos
y servicios.

Envase. Elemento de protección del que

está dotado el producto y que tiene, junto al
diseño, un gran valor promocional y de
imagen.
Diseño, forma y tamaño.
Permiten, en mayor o menor grado, la
identificación del producto o la empresa y,
generalmente, configuran la propia
personalidad del mismo.

Servicio.
Conjunto de valores añadidos a un producto
que nos permite poder marcar las
diferencias respecto a los demás; hoy en día es
lo que más valora el mercado, de ahí su
desarrollo a través del denominado marketing
de percepciones.

Imagen del producto.

Opinión global que se crea en la mente del
consumidor según la información recibida,
directa o indirectamente, sobre el producto.
Imagen de la empresa.
Ejemplo de Atributos de Producto
Definición y asignación de precios
 PRODUCTO
En el mundo del Marketing, El producto tiene un ciclo
producto será todo lo de vida al igual que
tangible (bienes muebles u
objetos) como intangible cualquier ser vivo, pero en
(servicios) que se ofrece en el este caso particular esto
mercado para satisfacer depende del consumidor y
necesidades o deseos. de la competencia.
El ciclo de vida del
El producto debe tener producto cumple cuatro
características bien
establecidas como fases, que son:
son colores, tamaño, Lanzamiento, Crecimiento,
duración del producto o Madurez y Declive.
servicio.
 PRECIO
Para elaborar el precio
debemos determinar el
costo total que el
producto representa
para el cliente incluida la
distribución, descuentos,
garantías, rebajas, etc.
Definir el precio de
nuestros productos, nos
permitirán realizar las
estrategias adecuadas,
ya que con ello también
“Al fijar el precio del producto o servicio, es importante podremos definir a que
compararlo con el de la competencia. Busque al competidor públicos del mercado
correcto para comparar el precio”. nos dirigimos.
 PLAZA
¿Cómo haré llegar mi
producto o servicio al
cliente?

Defina si entregará sus

productos directamente o
por medio de
distribuidores.
Seleccione si venderá en un
local o llegará al domicilio
del cliente.
Si usa un local comercial,
debe tener en cuenta
dónde se ubicará y con que
características contará.
PROMOCIÓN
Para la promoción nos
podemos valer de
diferentes herramientas,
como:
la publicidad,
la promoción de ventas,
fuerza de ventas,
relaciones públicas y
comunicación interactiva
(medios como internet).
Definición y asignación de precios
 En la fijación de precios de La fijación de precios segmentada
descuento y la bonificación se se usa cuando la empresa vende
reducen los precios para un producto o servicio a dos o más
recompensar las respuestas de precios, aun cuando tal diferencia
los clientes como el pronto pago no esté basada en costos distintos.
o la promoción del producto.
Para ser eficaz:
Incluyen: •El mercado debe ser segmentable
–Descuentos en efectivo •Los segmentos deben mostrar
–Bonificaciones distintos grados de demanda
•Los costos de segmentar y llegar al
mercado no deben exceder las
utilidades adicionales obtenidas por
la diferencia de precios
•Debe ser legal
La fijación de precios psicológica
La fijación de precios promocionales
considera la psicología acerca de
ocurre cuando se fijan temporalmente
los precios y no simplemente su
precios de productos por debajo de su
economía.
precio de lista, y a veces hasta por
•La fijación de precios de
debajo de su costo, con la finalidad de
referencia son los precios que los
incrementar las ventas a corto plazo.
compradores tienen en mente y
Pueden ser en forma de:
comparan cuando examinan un
–Descuentos
producto específico. Se forma a
–Fijación de precios por evento especial
partir de:
–Rebajas en efectivo
–La observación de precios
–Financiamiento con bajos intereses
actuales
–Garantías más largas
–El recuerdo de precios
–Mantenimiento gratuito
anteriores
–La evaluación de la situación de
compra
La fijación de precios geográfica se usa para
clientes localizados en diferentes partes del
país o del mundo.
•Fijación de precios por zona
•Fijación de precios por punto base
Canales de distribución
Canales de distribución
La fuerza de Ventas
La fuerza de ventas o equipo de ventas es el conjunto
de vendedores con que cuenta una empresa.
Para que una fuerza de ventas funcione eficazmente y
cumpla así con los objetivos de ventas de la empresa,
es necesario gestionarla o administrarla
adecuadamente.

Parámetros para tener un fuerza de ventas Optima

1. Organización de la fuerza de ventas
2. Selección de vendedores
3. Capacitación de vendedores
4. Motivación de vendedores
5. Supervisión de vendedores
6. Evaluación de vendedores
Integración del Plan de Mercadeo
Se realiza un análisis FODA, así como la revisión del estado actual del
producto: imagen, alcance ventas y se identifica el problema .

Se determinan los objetivos a corto mediano y largo plazo.

Se realiza un junta con los departamentos requeridos para cumplir los objetivos,
se analizan las alternativas de solución , se elige la mas adecuada.

Se establece por escrito los procedimientos que se llevarán

acabo. ¿Cuál será la función de cada departamento?

Se presenta el Plan de Acción al departamento de Finanzas

para que revise presupuestos y costos y de “Luz Verde”

El control es el último requisito exigible a un plan de marketing, el control de la gestión

permiten saber el grado de cumplimiento de los objetivos a medida que se van aplicando
las estrategias y tácticas definidas.
 Proyecto

ñ
 Especificaciones del Proyecto
 Completo
 En Orden
 Con hoja de Apartados/Secciones
 Con diseño editorial

Entrega 5 de Septiembre