INSTITUTO TÉCNICO COMERCIAL SUPERIOR

DE LA NACIÓN “Tte. ARMANDO DE

PALACIOS”INCOS - LA PAZ

CARRERA COMERCIO INTERNACIONAL Y

ADMINISTRACIÓN ADUANERA

“TRABAJO DE INVESTIGACIÓN DEL

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR”

ESTUDIANTE: JHOSELIN LILIANA VELARDE

LARICO
CURSO: 1ro “A” DIURNO
FECHA: 1 de septiembre del 2025
Nro. de lista.: 37
LIC: Richard Rodrigo Gutiérrez Chávez

La Paz Bolivia
2025
 Tabla de Contenido
1 INTRODUCCIÓN .......................................................................................................... 1
2 INFORMACIÓN DEL PRODUCTO Y LA EMPRESA ................................................ 2
2.1 Empresa.................................................................................................................... 2
2.2 Misión ...................................................................................................................... 2
2.3 Visión ....................................................................................................................... 3
2.4 Valores ..................................................................................................................... 4
2.5 El producto ............................................................................................................... 5
3 PLANEAMIENTO DE LA INVESTIGACIÓN ............................................................. 6
3.1 Situación problemática............................................................................................. 6
3.2 Formulación del problema ....................................................................................... 6
3.3 Objetivo.................................................................................................................... 7
3.3.1 Objetivo general ............................................................................................... 7
3.3.2 Objetivos específicos ........................................................................................ 7
3.4 Metodología ............................................................................................................. 8
3.5 Justificación ............................................................................................................. 9
4 ANÁLISIS DEL PRODUCTO ....................................................................................... 9
4.1 Segmentación ........................................................................................................... 9
4.1.1 Geográfica ........................................................................................................ 9
4.1.2 Demográfica ................................................................................................... 10
4.1.3 Psicográfica .................................................................................................... 10
4.1.4 Conductual ...................................................................................................... 10
4.2 Posicionamiento ..................................................................................................... 11
4.3 Aspectos psicológicos cognitivos .......................................................................... 11
4.3.1 Percepción ...................................................................................................... 12
4.3.2 Umbral absoluto ............................................................................................. 13
4.3.3 Umbral diferencial .......................................................................................... 13
4.4 Necesidades y motivos del consumidor ................................................................. 13
4.4.1 Pirámide de Maslow ....................................................................................... 14
4.4.2 Atributos del producto .................................................................................... 14
4.4.3 Necesidad........................................................................................................ 15
4.4.4 Deseo .............................................................................................................. 15
4.4.5 Demanda ......................................................................................................... 15
4.4.6 La motivación ................................................................................................. 16
 4.5 Atención, memoria, aprendizaje y participación del consumidor .......................... 16
4.5.1 Atención.......................................................................................................... 16
4.5.2 Memoria.......................................................................................................... 16
4.6 Formación y cambio de actitudes del consumidor ................................................. 17
4.6.1 Actitud cognitiva ............................................................................................ 17
4.6.2 Actitud emocional........................................................................................... 17
4.6.3 Actitud conductual .......................................................................................... 17
4.7 Clase social y comportamiento del consumidor .................................................... 17
4.8 La familia y su influencia en el comportamiento del consumidor ......................... 18
4.9 Los grupos sociales y su influencia en el comportamiento del consumidor. ......... 18
4.10 La cultura y su influencia en el comportamiento del consumidor ......................... 19
4.11 Análisis final del proceso de compra ..................................................................... 19
4.11.1 Reconocimiento de la necesidad..................................................................... 20
4.11.2 Búsqueda de información ............................................................................... 20
4.11.3 Evaluación de alternativas .............................................................................. 20
4.11.4 Decisión de compra ........................................................................................ 21
4.11.5 Comportamiento posterior a la compra .......................................................... 21
5 ANÁLISIS DE LA PUBLICIDAD ............................................................................... 21
5.1 Tipo de mercadeo que posee (masivo o dirigido) .................................................. 21
5.2 Relaciones públicas ................................................................................................ 22
5.3 Publicidad de boca a boca ...................................................................................... 22
5.4 Marketing digital .................................................................................................... 22
6 PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIÓN ........................................................... 23
6.1 Actitud del consumidor ante el producto ............................................................... 23
6.2 Tipo de consumidor que compra el producto ........................................................ 23
6.3 Estilo de vida del consumidor ................................................................................ 24
7 RESUMEN .................................................................................................................... 24
8 CONCLUSIONES ........................................................................................................ 25
9 SUGERENCIAS ........................................................................................................... 25
10 REFERENCIAS ........................................................................................................ 26
11 ANEXOS ................................................................................................................... 27
1 INTRODUCCIÓN

Las mantas de cholita paceña hechas de lana de alpaca y llama forman parte importante de
nuestra cultura, ya que no solo cumplen una función práctica de abrigo, sino que también
representan identidad, tradición y belleza en la vestimenta de las mujeres paceñas. Estos
productos, que combinan la calidez de la lana con diseños coloridos y llamativos, son
elaborados por manos artesanas que dedican tiempo y esfuerzo a conservar una costumbre que
se transmite de generación en generación. Sin embargo, en la actualidad resulta importante
conocer cómo las personas perciben, valoran y consumen (compran) estas mantas, pues de ello
depende que su producción continúe y que los productores puedan mejorar sus ventas y
mantener viva esta tradición.

Con ese propósito, se realizó una investigación sobre el comportamiento del consumidor en
relación con las mantas de cholita paceña de lana de alpaca y llama. Para ello, se aplicó una
encuesta a 40 personas con el fin de recoger sus opiniones, preferencias y costumbres de
compra. De esta manera, se busca entender mejor qué es lo que motiva a los consumidores a
adquirir este producto, qué aspectos consideran más importantes y cuáles son las razones por
las que lo valoran.

El propósito de este trabajo no solo es conocer la forma en que las personas compran y que las
motivan a la compra, sino también brindar información que pueda servir de apoyo a los
productores y comerciantes de este producto. Al comprender mejor las necesidades y gustos
de los consumidores, se pueden generar ideas que ayuden a mantener la demanda, mejorar la
calidad y fortalecer la presencia de estas mantas en el mercado. En este sentido, la
investigación quiere aportar no solo al conocimiento, sino también al desarrollo de una
actividad que es parte esencial de la cultura paceña y boliviana.

1
2 INFORMACIÓN DEL PRODUCTO Y LA EMPRESA
2.1 Empresa
El producto de mantas de cholita paceña de lana de alpaca y llama no pertenece a una empresa
en específico, sino que es elaborado por productores y comerciantes artesanales. Estos
artesanos son quienes compran la materia prima, generalmente lana de alpaca o de llama en
rollos, para luego transformarla en hermosas mantas que forman parte de la vestimenta
tradicional paceña.

La “empresa” en este caso puede entenderse como la red de artesanos y comerciantes que
mantienen viva esta producción. Su trabajo se basa en técnicas transmitidas de generación en
generación, combinando creatividad, dedicación y esfuerzo para ofrecer un producto de
calidad. Además, son ellos quienes se encargan tanto de la producción como de la
comercialización, ya que venden las mantas en ferias, mercados populares y tiendas
especializadas.

Este sector artesanal cumple un papel importante dentro de la economía local, porque no solo
genera ingresos para las familias productoras, sino que también preserva la identidad cultural y
fortalece el valor de la vestimenta típica de las cholitas paceñas.

2.2 Misión
En el presente trabajo se plantea una misión representativa, ya que el producto de mantas de
cholita paceña de lana de alpaca y llama no pertenece a una empresa constituida, sino que es
elaborado y comercializado por productores y artesanos. Estos hombres y mujeres son
quienes, con esfuerzo y dedicación, se encargan de transformar la materia prima en un
producto de gran valor cultural y social.

La misión representativa de este sector artesanal es preservar la tradición de las mantas

paceñas, ofreciendo a las consumidoras un producto de calidad que no solo cumpla con la
función de abrigo, sino que también mantenga viva la identidad y el orgullo de la vestimenta
típica de las cholitas. Al mismo tiempo, busca generar un sustento económico para las familias
que dependen de esta actividad, transmitiendo conocimientos y saberes de generación en

2
generación para que la producción artesanal continúe siendo parte fundamental de la vida
cultural y económica de La Paz.

De esta forma, el trabajo de los artesanos tiene como propósito unir tradición, calidad y
dedicación, respondiendo a las necesidades de las consumidoras y fortaleciendo el valor de la
producción local, que se mantiene vigente gracias a la creatividad, el esfuerzo y la
perseverancia de quienes la hacen posible.

2.3 Visión
La visión que se plantea para los productores de mantas de cholita paceña de lana de alpaca y
llama busca reflejar sus aspiraciones a futuro como sector artesanal. Estos artesanos sueñan
con que su trabajo sea reconocido no solo por su utilidad y belleza, sino también como un
símbolo cultural que representa la identidad paceña.

Se proyecta que en los próximos años las mantas continúen siendo un producto altamente
valorado en el mercado, manteniendo la tradición en sus diseños y materiales, pero también
innovando para responder a los gustos y necesidades de las consumidoras actuales. La idea es
que este producto no se quede únicamente en el ámbito local, sino que alcance un mayor
reconocimiento a nivel nacional e incluso internacional, mostrando al mundo el talento y
dedicación de los artesanos bolivianos.

Al mismo tiempo, la visión contempla el fortalecimiento económico y social de las familias

que viven de esta actividad. A través de la producción y venta de mantas, se espera que más
artesanos logren mejorar sus condiciones de vida y que las nuevas generaciones encuentren en
este oficio una oportunidad digna de crecimiento y desarrollo.

En pocas palabras, la visión de este sector es lograr que las mantas de cholita paceña se
consoliden como un producto cultural y artesanal de gran prestigio, capaz de unir tradición
con proyección al futuro, y de mantener vivo un legado que forma parte esencial de la cultura
boliviana.

3
2.4 Valores
Los valores que representan al sector artesanal dedicado a la elaboración de mantas de cholita
paceña de lana de alpaca y llama se relacionan con el esfuerzo, la tradición y el compromiso
que los productores ponen en su trabajo. Estos principios son fundamentales porque reflejan
no solo la forma en que realizan sus actividades, sino también el significado cultural y social
que tiene este producto.

• Tradición: Mantener viva la herencia cultural de las cholitas paceñas a través de un

producto que conserva técnicas, diseños y significados transmitidos de generación en
generación.

• Calidad: Elaborar mantas resistentes y cómodas, hechas con lana de alpaca y llama,
cuidando cada detalle en su confección para ofrecer lo mejor a las consumidoras.

• Identidad cultural: Valorar y fortalecer la vestimenta típica como símbolo de orgullo

paceño y boliviano.

• Trabajo artesanal: Reconocer el esfuerzo manual y creativo de los artesanos, que

dedican tiempo y dedicación a transformar la materia prima en un producto terminado.

• Solidaridad: Resaltar la importancia del apoyo mutuo entre familias productoras, ya

que muchas dependen de esta actividad como principal fuente de ingresos.

• Responsabilidad: Cumplir con el compromiso de entregar un producto auténtico, hecho

con honestidad y respeto hacia quienes lo adquieren.

• Perseverancia: Continuar con la producción a pesar de las dificultades económicas o la

competencia de productos industrializados, manteniendo viva la esencia del trabajo
artesanal.

4
Estos valores reflejan la esencia del sector artesanal, que no solo busca vender un producto,
sino también transmitir historia, cultura y dedicación en cada manta elaborada.

2.5 El producto
Las mantas de cholita paceña de lana de alpaca y llama son un producto tradicional que forma
parte esencial de la vestimenta típica de las mujeres paceñas. No se trata únicamente de una
prenda de abrigo, sino de un elemento cargado de significado cultural, identidad y orgullo, que
distingue a las cholitas dentro de la sociedad boliviana.

Este producto se elabora de manera artesanal. Los productores y artesanos adquieren la

materia prima en forma de lana en rollos, ya sea de alpaca o de llama, para luego transformarla
con técnicas de tejido que han sido transmitidas de generación en generación. El proceso
requiere paciencia, creatividad y habilidad manual, lo que convierte a cada manta en una pieza
única. Los colores y diseños varían, pero en todos los casos se busca reflejar la belleza y la
tradición que caracterizan a la vestimenta paceña.

Las mantas cumplen varias funciones. Por un lado, protegen del frío gracias a la calidad de la
lana, que ofrece abrigo y comodidad. Por otro, aportan un valor estético y cultural, ya que
forman parte de la identidad visual de las cholitas, siendo utilizadas en la vida cotidiana, en
fiestas, celebraciones y eventos importantes. Además, muchas veces las mantas también son
símbolo de estatus y elegancia dentro de la cultura popular paceña.

Desde el punto de vista económico, las mantas de cholita representan una fuente de ingreso
para las familias que las producen y comercializan. Son un producto muy demandado en
ferias, mercados y tiendas de La Paz, y cada venta no solo beneficia al artesano, sino que
también contribuye a mantener viva una tradición que forma parte del patrimonio cultural
boliviano.
Este producto no es solo una prenda, sino una manifestación cultural que une historia, trabajo
artesanal y valor económico, convirtiéndose en un símbolo que sigue vigente y que merece ser
preservado y valorado en el tiempo.

5
3 PLANEAMIENTO DE LA INVESTIGACIÓN
3.1 Situación problemática
En Bolivia la manta de cholita enfrenta grandes obstáculos para posicionarse en el mercado
actual ya que, en primer lugar, hay muy poca demanda doméstica. Muchos consumidores
adquieren productos industriales o importados de Perú, lo que viene a ser más económico y
además los diseños son más variados. Por lo tanto, los artesanos y productores bolivianos
tienen dificultades para vender sus mantas. Por otro lado, la mayor parte de la producción de
fibras de alpaca y llama en Bolivia se exporta como materia prima, sin pasar por procesos de
transformación y diseño innovador. En otras palabras, Bolivia no aprovecha la oportunidad de
crear valor agregado. Los productores ganan una ganancia mínima, mientras que en otros
países se fabrican con precios carísimos.
Otro punto crítico son los altos costos de producción: la crianza de camélidos es un trabajo
especial, la fibra es limitada y el proceso de hilado y tejido es un trabajo convencional que
necesita tiempo y mano de obra altamente calificada. Además, en gran medida, a los
productores les faltan los fondos o apoyo técnico, lo que les da dificultades para mejorar la
calidad y cantidad de su producción. Factores externos como el cambio climático también
influyen, ya que afecta la alimentación de los pastos de camélidos, lo que da como resultado
que se reduce la fibra y su calidad. En conclusión, el productor boliviano se enfrenta a la
desventaja con la industria textil peruana, ya que esta última es un organismo más
desarrollado, organizado y con fuerte presencia en el mercado internacional. Por último, otro
obstáculo bastante importante es la falta de promociones y estrategias de marketing. Aunque
las mantas de cholita tienen un altísimo valor cultural, artesanal y sostenible, no se vende
apropiadamente al consumidor. Por lo tanto, muchas personas no ven su valor real y no tienen
interés en adquirirlas por un precio justo.

3.2 Formulación del problema

La manta de cholita elaborada con lana de alpaca y llama, a pesar de su alto valor cultural,
artesanal y sostenible, ha experimentado dificultades para su desarrollo y comercialización en
el mercado actual. En el caso de Bolivia, gran parte de la fibra de camélidos se exporta en
estado primario, es decir, sin procesamiento, disminuyendo así el valor agregado y la
competencia de los productos finalizados. Por otra parte, la demanda interna de mantas
tradicionales ha disminuido, en un contexto en que la población prefiere mantas no artesanales

6
que son más baratas y con diseños más diversos, en su mayoría importados de Perú. A esto se
suman el alto costo de producción, la falta de financiación a pequeña escala para la
producción, el impacto negativo del cambio climático en la producción de camélidos y una
nula estrategia de marketing y promoción que permita reafirmar el producto como un
patrimonio cultural. Como resultado, las mantas de cholita no se desarrollan en los mercados
internacionales ni en el mercado local, poniendo a los profesionales en una situación
desventajosa tanto del punto de vista económico como social. ¿Por Qué las mantas de cholitas
elaboradas con lana de la Alpaca y de la Llama no se consolidan como un producto con valor
agregado y competitivo en el mercado a pesar de su valor cultural y artesanal?

3.3 Objetivo.
Con este trabajo se espera alcance a desarrollar una serie de estrategias de marketing que
permitan potenciar el valor y la demanda de las mantas de cholita, fabricada con lana de
alpaca y llama, basado en la artesanía y la calidad cultural del producto. Esto se traduce en la
identificación de los consumidores que muestran un mayor nivel de interés, la creación de
campañas de promoción que se centren en la tradicionalidad y autenticidad de esta prenda, la
propuesta de precios que se asimilen al valor real de la manta de cholita y un plan de
distribución local e internacional. Los productores podrán aumentar su capacidad de competir
con otros agentes del sector, generación de demanda de la manta de cholita y mayor método
que permita a los productores ser más exitoso en ofrecer la manta de cholita.

3.3.1 Objetivo general

Elaborar estrategias de mercadeo que aumenten el valor percibido y la demanda de las mantas
de cholita producidas con lana de alpaca y llama enmarcándolas en la categoría de producto
artesanal y cultural de alta calidad, con el objetivo de incrementar la competitividad de los
productores locales, posicionarlos en el mercado y establecer oportunidades de exportación y
comercio.

3.3.2 Objetivos específicos

-Identificar los segmentos de consumidores más interesados en las mantas de cholita,
analizando sus preferencias, necesidades y la calidad que prefieren, como también el diseño y
valor cultural del producto.

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-Analizar la competencia nacional e internacional, especialmente los productos similares
provenientes de Perú, para determinar oportunidades de diferenciación y posicionamiento.

-Diseñar estrategias de promoción y de marketing, que destaquen los atributos culturales,

artesanales y sostenibles de las mantas de lana de alpaca y llama, incrementando su visibilidad
y atractivo para los consumidores.

-Proponer estrategias de precios y valor agregado, que reflejen la calidad del producto y
permitan a los productores obtener mayores ingresos, fortaleciendo la competitividad de las
mantas de cholita en el mercado.

3.4 Metodología
Para realizar esta investigación se utilizará un enfoque cualitativo y cuantitativo, ya que se
busca entender tanto la opinión y percepción de los consumidores como datos concretos sobre
demanda y mercado. La investigación se centrará en las mantas de cholita de alpaca y llama,
con el objetivo de generar información útil que permita proponer estrategias de marketing
efectivas.

Primero, se aplicará una encuesta a los consumidores, preguntando sobre sus preferencias,
hábitos de compra, percepción del valor cultural y disposición a pagar por las mantas. Y se
sistematizará la información con la ayuda de lo aprendido en estadística. Esta parte permitirá
conocer qué es lo que realmente buscan las personas y qué factores influyen en su decisión de
compra.

También se realizará un análisis de mercado y competencia, observando precios, estrategias de

promoción, canales de venta y posicionamiento de productos similares en Bolivia y países
vecinos, especialmente Perú, que lidera la producción de alpaca en la región.

Finalmente, toda la información recopilada se organizará, analizará y cruzará para identificar

patrones, oportunidades y posibles estrategias de mercadotecnia.

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3.5 Justificación
Este trabajo es importante porque las mantas de cholita elaboradas con lana de alpaca y llama
son un producto único, cultural y artesanal en Bolivia, pero actualmente no reciben la atención
que merecen en el mercado. Muchas veces se venden más como materia prima que como
producto terminado, y los consumidores no valoran todo el trabajo y la tradición que hay
detrás. Por eso, es necesario buscar maneras de aumentar su valor y su demanda, para que los
productores locales puedan obtener mejores ingresos y mantener viva esta tradición.

Desde el punto de vista de mercadotecnia, esta investigación permite conocer al consumidor,

entender sus preferencias y comportamientos, y desarrollar estrategias que ayuden a que las
mantas sean vistas como un producto deseable y con identidad boliviana. Además, contribuye
a fortalecer el negocio de los productores locales, mejorar la competitividad frente a productos
importados y generar oportunidades para que estas mantas lleguen a más personas, tanto en
Bolivia como en otros países.

En pocas palabras, este trabajo no solo busca analizar un producto, sino también crear
soluciones prácticas y efectivas de marketing que hagan que las mantas de cholita sean
reconocidas, valoradas y preferidas, apoyando a quienes las producen y preservando una
tradición cultural muy importante.
4 ANÁLISIS DEL PRODUCTO
4.1 Segmentación
La segmentación de las mantas de cholita de alpaca y llama debe enfocarse especialmente en
las mujeres mayores de 40 años, principalmente cholitas, ya que son las que más usan y
conocen este producto según los resultados de la encuesta realizada.

4.1.1 Geográfica
Local: Zonas urbanas y semiurbanas donde las cholitas mantienen la tradición de usar estas
prendas, como La Paz, El Alto, Sucre y Oruro.
Internacional: Para productos destinados a turistas o clientes que buscan artesanía boliviana
auténtica.

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4.1.2 Demográfica
Edad: Mujeres de 40 años en adelante, quienes mantienen la tradición de usar mantas como
parte de su vestimenta cotidiana y valoran la calidad artesanal.

Género: Femenino, aunque también se podrían considerar hombres interesados en comprar

mantas como regalo o producto artesanal.

Nivel socioeconómico: Mediano y alto, ya que las mantas requieren inversión y aprecio por
productos de calidad.

4.1.3 Psicográfica
Consumidoras que valoran la tradición, la cultura y la autenticidad de las mantas.
Personas que buscan comodidad, calidad y durabilidad en sus prendas, además de un vínculo
con su identidad cultural.
Conexión emocional con el producto: Existe un apego emocional, porque la manta está
ligada a su vestimenta tradicional, a la forma en que se identifican y se diferencian de otras
mujeres.
Orientación hacia la funcionalidad: Valoran que la manta no solo sea bonita, sino que
también proteja del frío, sea resistente y duradera.
Preferencia por lo auténtico y artesanal: Buscan productos hechos a mano, con técnicas
tradicionales y materiales naturales, ya que sienten que conservan mejor la esencia del
producto.
Valoración cultural y tradición: Las consumidoras, principalmente cholitas mayores de 40
años, ven la manta como un símbolo de identidad, orgullo y herencia cultural. No la perciben
solo como prenda, sino como parte de su historia y costumbre.

4.1.4 Conductual
Frecuencia de uso: Las cholitas mayores de 40 años usan las mantas regularmente en su vida
cotidiana, especialmente en actividades fuera de casa o en eventos culturales.

Motivo de compra: Compran mantas por tradición, necesidad de abrigo y valor cultural, no
solo por moda. También las adquieren como regalo para familiares o amigas, reforzando
vínculos sociales.

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Lealtad al producto: Son consumidoras muy fieles, prefieren comprar mantas hechas a mano
por productores locales y rechazan productos industrializados o de baja calidad.

Disposición a pagar: Están dispuestas a pagar más por calidad, autenticidad y durabilidad,
valorando el esfuerzo artesanal detrás de cada manta.

Ocasión de uso: La manta se utiliza tanto en actividades diarias como en eventos especiales,
festividades o reuniones familiares, lo que refleja que es un producto versátil.

4.2 Posicionamiento
El posicionamiento de las mantas de cholita de alpaca y llama busca que el consumidor las
perciba como un producto artesanal, auténtico y cultural, más allá de ser solo una prenda para
abrigarse. La idea es que cuando alguien vea o compre una manta, sienta que está adquiriendo
tradición, calidad y un pedacito de identidad boliviana.

Actualmente, muchas personas solo ven las mantas como un producto funcional o incluso
compran opciones importadas más baratas, sin valorar el trabajo artesanal que hay detrás. Por
eso, el posicionamiento debe centrarse en resaltar lo que hace únicas a las mantas de cholita:
su diseño hecho a mano, la calidad de la lana de alpaca y llama, la conexión con la cultura
local y la historia que cada manta representa.

4.3 Aspectos psicológicos cognitivos

Para entender cómo los consumidores perciben y se relacionan con las mantas de cholita de
alpaca y llama, es importante analizar sus pensamientos, emociones y procesos de decisión de
compra.
Percepción de valor y calidad:
Las consumidoras perciben que las mantas hechas a mano son productos de mayor calidad que
las industrializadas. Saben que requieren más tiempo y dedicación, lo que les genera respeto y
justifica un precio más alto. La autenticidad y el cuidado en la elaboración influyen en cómo
valoran el producto.

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Apego emocional y cultural:
El producto no es solo funcional; tiene un significado cultural y emocional. Usar una manta de
cholita es reafirmar la identidad, la tradición y la conexión con la comunidad. Esto genera un
vínculo afectivo que va más allá del uso diario: es un producto que “cuenta una historia”.
Motivaciones de compra:
Las compradoras buscan sentirse parte de la tradición, mantener vivas las costumbres y, al
mismo tiempo, mostrar estatus y buen gusto al adquirir un producto artesanal. Las
motivaciones combinan necesidad funcional (abrigo) y deseo simbólico (cultura y distinción).
Procesos cognitivos de decisión:
Antes de comprar, las consumidoras evalúan la calidad de la lana, el diseño, la durabilidad y el
origen del producto como también el precio y valoran si la manta refleja lo que esperan de un
producto auténtico y culturalmente significativo.
Influencias externas:
Las recomendaciones de familiares, amigas o personas que usan la misma vestimenta de
cholita influyen en la percepción y decisión de compra, así como la visibilidad del producto en
mercados, ferias .La información y comunicación sobre el producto puede reforzar la
valoración positiva o generar desinterés.

4.3.1 Percepción
La percepción que tienen los consumidores sobre las mantas de cholita de alpaca y llama va
mucho más allá de verlas como simples prendas de abrigo; especialmente las cholitas mayores
de 40 años, quienes son las principales usuarias, las valoran como un símbolo de identidad,
tradición y cultura. Perciben que cada manta está hecha con cuidado, utilizando lana de alta
calidad y técnicas artesanales que garantizan durabilidad, lo que genera confianza en el
producto. Además, consideran que las mantas son únicas y exclusivas, distintas de los
productos industriales o importados desde el exterior, y que también cumplen un papel estético
y de estilo dentro de la vestimenta tradicional. Para muchas, existe un vínculo emocional,
porque al usar la manta sienten que mantienen viva la historia y la tradición de su comunidad.
Esta percepción positiva influye directamente en la decisión de compra y en la disposición a
pagar un precio justo por el producto, y es justamente este valor cultural, artesanal y
emocional el que puede destacarse mediante estrategias de mercadotecnia para incrementar la
demanda y fortalecer la posición del producto en el mercado.

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4.3.2 Umbral absoluto
En este caso, las cholitas mayores de 40 años, quienes son las principales usuarias, son muy
perceptivas a la calidad de la lana, el diseño y los detalles artesanales, porque están
acostumbradas a usar estas mantas y saben reconocer cuándo una es auténtica y bien hecha.
Esto significa que cualquier cambio en la textura, suavidad, color o acabado de la manta será
inmediatamente notado, y puede afectar la percepción de valor y decisión de compra. Para el
marketing, esto indica que cuidar cada detalle de fabricación y presentación es clave, porque
los consumidores son sensibles a diferencias sutiles y esto influye directamente en cómo
valoran el producto.

4.3.3 Umbral diferencial

Consumidoras habituales pueden distinguir fácilmente entre mantas que tienen pequeños
cambios en calidad, textura, suavidad o diseño. Por ejemplo, si una manta tiene un hilo más
grueso, un color ligeramente distinto o un acabado menos cuidado, las consumidoras se darán
cuenta y eso puede afectar su percepción de valor y su disposición a comprarla.

Desde la perspectiva de marketing, entender el umbral diferencial es muy importante porque

permite diseñar mejoras que realmente se noten y valoren, destacando lo que hace que las
mantas sean únicas frente a productos industriales o importados.

4.4 Necesidades y motivos del consumidor

Las consumidoras de las mantas de cholita de alpaca y llama, tienen necesidades tanto
funcionales como emocionales. Funcionalmente, buscan una prenda que abrigue, sea
resistente y duradera, capaz de soportar el uso diario y las condiciones del clima,
especialmente en zonas frías como La Paz o El Alto.

Pero también existen necesidades emocionales y culturales: la manta representa identidad,

tradición y orgullo. Usarla les permite mantener viva una costumbre ancestral y sentirse
conectadas con su comunidad y su historia o incluso con la costumbre que tienen desde sus
mamás. Además, el producto satisface una necesidad de estilo y distinción, ya que una manta
bien hecha refleja buen gusto.

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Los motivos de compra están directamente ligados a estas necesidades: las consumidoras
adquieren las mantas para uso propio, para regalar y reforzar vínculos familiares, y también
porque perciben un valor agregado en la autenticidad, calidad y diseño artesanal.

4.4.1 Pirámide de Maslow

Las mantas de cholita no solo cumplen una función práctica, sino que también satisfacen diferentes
niveles de necesidades según la teoría de Maslow:
1. Necesidades fisiológicas: En la base de la pirámide, las mantas cumplen su función básica de
abrigo y protección contra el frío, especialmente en ciudades altas como La Paz o El Alto.

2. Necesidades de seguridad: Al ser productos de calidad y duraderos, las mantas ofrecen

confianza al consumidor de que están adquiriendo algo que no se desgastará fácilmente y que
protege bien del clima.

3. Necesidades sociales (afiliación): Las mantas son un símbolo cultural y tradicional. Usarlas
permite sentirse parte de la comunidad y mantener vínculos familiares y sociales, ya que
forman parte de la vestimenta típica y son valoradas en reuniones y eventos.

4. Necesidades de estima: Una manta bien hecha refleja buen gusto, estatus y orgullo, lo que
ayuda a que la usuaria se sienta reconocida y valorada dentro de su grupo social.

5. Necesidades de autorrealización: Para algunas consumidoras, especialmente aquellas

conscientes de la tradición y la cultura, usar y preservar la manta de cholita representa un acto
de identidad y contribución a mantener viva la cultura, cumpliendo así un propósito personal y
emocional más profundo.

4.4.2 Atributos del producto

Para este producto, se pueden identificar varios atributos clave:
1. Calidad de la materia prima: La lana de alpaca y llama es suave, cálida y resistente, lo que
hace que la manta sea duradera y funcional. Las consumidoras valoran mucho que la manta
esté hecha con fibras naturales y no sintéticas.
2. Artesanía y diseño: Cada manta es hecha a mano, siguiendo técnicas tradicionales que la
hacen única. Los patrones y colores reflejan la cultura y tradición boliviana, lo que la convierte
en un producto auténtico y exclusivo.

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 3. Funcionalidad: La manta no solo es decorativa o cultural, sino que cumple su función
principal de abrigo, ideal para climas fríos y para el uso diario.
4. Estética y estilo: Los diseños, colores y acabados permiten que la manta sea apreciada como
un accesorio de moda tradicional, que combina tradición con elegancia y buen gusto.
5. Valor cultural y emocional: Cada manta tiene un significado simbólico, vinculado con la
identidad y la tradición. Para muchas consumidoras, comprar y usar la manta es un acto de
orgullo cultural.

4.4.3 Necesidad

La manta de cholita de alpaca y llama no es solo una prenda para abrigarse; cumple
necesidades prácticas y emocionales. Por un lado, sirve para proteger del frío y brindar
comodidad, siendo resistente y útil para el uso diario.

Por otro lado, para las cholitas mayores de 40 años, la manta tiene un valor cultural y
emocional muy importante. Usarla significa mantener viva una tradición, sentir orgullo por su
identidad y pertenecer a su comunidad. También les permite lucir elegantes y mostrar buen
gusto, porque cada manta es única y artesanal.

4.4.4 Deseo
El deseo de adquirir una manta de cholita va más allá de cubrirse del frío; se trata de quererla
por su autenticidad y por lo que transmite. Los consumidores buscan un producto que sea
hecho a mano, de calidad y con un toque único, que los diferencie de los artículos comunes o
industrializados.

También existe un vínculo emocional, porque la manta refleja tradición y cultura, y usarla
genera orgullo y satisfacción personal. Además, su diseño y acabado artesanal hacen que sea
apreciada como un accesorio especial, que combina funcionalidad con estilo.

4.4.5 Demanda

Actualmente, la demanda de las mantas de cholita de alpaca y llama es moderada y con mucho
potencial de crecimiento. En el mercado local, las compran principalmente quienes valoran la
tradición y la calidad artesanal, mientras que otros consumidores muchas veces prefieren
productos más económicos o industrializados, lo que limita un poco su alcance.

15
Por otro lado, el mercado internacional comienza a mostrar interés en productos artesanales y
auténticos, especialmente en tiendas de artículos culturales, ferias y plataformas online, pero
todavía no se explota de manera masiva. Esto significa que existe una oportunidad real para
incrementar la demanda mediante estrategias de marketing, como promoción, difusión de la
cultura que representan, mejoras en el diseño y una mayor disponibilidad en distintos puntos
de venta.

4.4.6 La motivación

Las señoras eligen una manta de cholita no solo porque necesiten de algo que las protejan,
sino también porque siente una conexión con la tradición y lo hecho a mano por los
productores. Cada manta transmite autenticidad y cultura en su vestimenta, y eso hace que el
producto tenga un valor especial para quien lo compra y como tal la motive a comprarla.

Además, al ser piezas únicas, quienes las adquieren sienten que están llevándose algo
exclusivo y diferente, algo que no se encuentra en cualquier tienda y no es algo común.
También hay un orgullo personal al apoyar a los artesanos y a la economía local, lo que hace
que la compra sea más que solo una necesidad: es un acto que genera satisfacción y que
conecta con sus valores y deseos.

4.5 Atención, memoria, aprendizaje y participación del consumidor

4.5.1 Atención
Los consumidores se fijan en las mantas de cholita cuando notan detalles que destacan ya que
todo entra por los ojos, como los colores, los diseños tradicionales y la calidad de la lana. Los
elementos visuales y la autenticidad captan su atención porque se diferencian de productos
comunes o industrializados.

4.5.2 Memoria
Las experiencias previas con mantas artesanales, los recuerdos familiares o culturales y la
información que reciben de amigos, ferias o redes sociales ayudan a que los consumidores
recuerden el producto y lo asocien con tradición, calidad y confianza. Esto hace que, cuando
necesiten una manta, piensen primero en las mantas de cholita hechas a mano .

16
4.6 Formación y cambio de actitudes del consumidor
La actitud de los consumidores hacia las mantas de cholita se forma y puede cambiar según lo
que perciben, sienten y hacen con el producto. Cada persona desarrolla su opinión a partir de
experiencias, información y la conexión emocional con la cultura y tradición que representan
las mantas.

4.6.1 Actitud cognitiva

Esta parte se relaciona con lo que el consumidor piensa sobre la manta. Por ejemplo, que es un
producto de calidad, artesanal, duradero y auténtico. Los consumidores evalúan estos aspectos
antes de decidir comprar, comparando la manta con otras opciones del mercado.

4.6.2 Actitud emocional

Aquí entra cómo se sienten los consumidores al ver, tocar o usar la manta. Muchos sienten
orgullo, nostalgia, identidad cultural y satisfacción al saber que están apoyando a los artesanos
locales. Estas emociones fortalecen su vínculo con el producto y su disposición a adquirirlo.

4.6.3 Actitud conductual

Se refiere a lo que hace el consumidor a partir de lo que piensa y siente. Por ejemplo, decidir
comprar la manta, recomendarla a otras personas, usarla en eventos importantes o compartir su
experiencia en redes sociales. Las acciones refuerzan la percepción positiva y ayudan a
consolidar la posición del producto en el mercado.

Existen varios factores que nos influyen de forma distinta a la hora de tomar
decisiones de compra.
4.7 Clase social y comportamiento del consumidor
La clase social influye mucho en cómo se perciben y se compran las mantas de cholita. Por lo
general, personas de clases medias y altas son las que más valoran y pueden pagar por
productos artesanales, ya que buscan calidad, autenticidad y exclusividad. Sin embargo, dentro
de las clases bajas también existe interés, sobre todo por la funcionalidad del producto como
abrigo y prenda tradicional, aunque su acceso puede estar limitado por el precio.

El comportamiento del consumidor se refleja en cómo busca, evalúa y compra el producto. Por
ejemplo, muchos consumidores buscan recomendaciones de familiares o amigos, observan los

17
detalles de la manta antes de decidir y prefieren comprar directamente a productores locales o
en ferias, donde pueden ver y tocar el producto. Además, hay consumidores que muestran
lealtad, comprando nuevamente al mismo artesano porque confían en la calidad y el valor
cultural de sus mantas.

4.8 La familia y su influencia en el comportamiento del consumidor

La familia tiene un papel muy importante en las decisiones de compra de las mantas de
cholita. Muchas veces, los consumidores se guían por las opiniones, experiencias y
recomendaciones de familiares, ya que consideran confiables sus consejos sobre calidad,
autenticidad y diseño. Por ejemplo, si una madre o abuela recomienda un determinado
artesano o manta, esto influye directamente en la decisión de compra de otros miembros de la
familia.

Además, la compra de mantas no siempre es individual; a menudo es un acto compartido, ya

sea para uso familiar, regalos o para reforzar tradiciones en reuniones y celebraciones. Esto
genera que la manta tenga un valor simbólico adicional, porque representa cuidado, unión y
preservación de la cultura dentro del núcleo familiar.

4.9 Los grupos sociales y su influencia en el comportamiento del consumidor.

Los grupos sociales, como amigos, vecinos, asociaciones culturales o comunidades de
artesanos, influyen mucho en cómo las personas perciben y deciden comprar mantas de
cholita. Las recomendaciones, opiniones y ejemplos de otras personas generan confianza y
validan la calidad del producto. Por ejemplo, si en un grupo social alguien destaca la
durabilidad y belleza de una manta artesanal, es muy probable que otros quieran adquirirla
también.

Además, pertenecer a ciertos grupos puede crear tendencias o hábitos de consumo, como
participar en ferias, comprar mantas para eventos tradicionales o seguir a artesanos que
producen productos auténticos. Esto refuerza la idea de que la manta no es solo un producto,
sino también un símbolo de identidad cultural y social, compartido dentro del grupo.

18
4.10 La cultura y su influencia en el comportamiento del consumidor
La cultura juega un papel fundamental en cómo las personas perciben, valoran y compran las
mantas de cholita. Este producto no solo cumple una función práctica de abrigo, sino que
también representa la identidad, las tradiciones y la historia de las comunidades que lo
producen. Los consumidores lo eligen porque quieren sentirse conectados con esa herencia
cultural y mantener vivas las costumbres ancestrales.

Además, la cultura influye en los gustos, preferencias y hábitos de consumo. Por ejemplo, los
colores, diseños y formas de las mantas están ligados a símbolos culturales, festividades y
costumbres locales, y las personas tienden a valorar más aquellas mantas que respetan y
reflejan esas tradiciones. La percepción del producto como auténtico y representativo de la
cultura genera orgullo, apego emocional y lealtad hacia el producto.

4.11 Análisis final del proceso de compra

El proceso de compra de las mantas de cholita combina razón, emoción y cultura. Las
personas primero buscan información y comparan opciones lleno de tienda en tienda,
observando la calidad de la lana, los diseños y los detalles artesanales. Quieren asegurarse de
que la manta sea auténtica y duradera, algo que vale la pena comprar.

Después entra en juego la parte emocional: el valor cultural y simbólico de la manta hace que
la decisión de compra sea más que solo funcional. Usar una manta de cholita significa
conectar con la tradición, sentirse orgulloso de la cultura y, a la vez, adquirir un producto
único que no se encuentra en cualquier lugar.

Finalmente, el consumidor toma la acción de compra y muchas veces se involucra con la

comunidad que produce la manta, ya sea recomendando a otros, comprando directamente a los
artesanos o participando en ferias. Este proceso refleja que el valor del producto no está solo
en lo material, sino también en lo emocional, social y cultural, lo que convierte cada compra
en una experiencia completa.

19
4.11.1 Reconocimiento de la necesidad
El proceso de compra comienza cuando el consumidor se da cuenta de que necesita algo, en
este caso, una manta de cholita. Esta necesidad puede surgir por varias razones: sentir frío,
querer un producto auténtico, desear algo que conecte con la tradición o incluso querer regalar
algo especial, o también para una ocasión especial.

4.11.2 Búsqueda de información

Una vez que el consumidor reconoce su necesidad, el siguiente paso es buscar información
para tomar la mejor decisión. En el caso de las mantas de cholita, las personas suelen
investigar sobre la calidad de la lana, los diseños, los artesanos y los lugares donde
comprarlas. Esto puede incluir preguntar a familiares o amigos, visitar ferias, mercados
locales.

Durante esta etapa, los consumidores quieren asegurarse de que están eligiendo un producto
auténtico, bien hecho y que valga la inversión. Comparan opciones, revisan detalles de cada
manta y evalúan opiniones de otros compradores, porque quieren sentir que están tomando una
decisión acertada.

4.11.3 Evaluación de alternativas

Cuando un consumidor busca una manta de cholita, generalmente compara varias opciones
antes de decidirse. Evalúa aspectos como la calidad de la lana, suavidad, durabilidad, colores,
patrones y acabados, así como el precio y la reputación del artesano o la tienda donde se
vende.

También considera la autenticidad y el valor cultural: algunas mantas son más tradicionales,
otras pueden tener diseños más modernos o exclusivos. Incluso puede fijarse en opiniones de
otros compradores, recomendaciones de familiares o experiencias anteriores.

Durante esta etapa, el consumidor verá los pros y contras de cada opción, buscando la que
mejor cumpla con sus expectativas tanto en funcionalidad como en valor emocional. La
decisión final no solo depende del precio o la calidad, sino de cómo la manta conecta con sus
gustos, identidad y sentido de pertenencia cultural.

20
4.11.4 Decisión de compra
Después de evaluar las diferentes alternativas, el consumidor llega al momento de tomar la
decisión de compra. En el caso de las mantas de cholita, esta decisión depende de varios
factores: la calidad percibida, el diseño, la autenticidad, el precio y, muy importante, la
conexión emocional y cultural que la manta transmite.

La compra no siempre es solo funcional; muchas personas la realizan porque sienten orgullo al
adquirir un producto artesanal, apoyar a los artesanos y mantener viva una tradición.

4.11.5 Comportamiento posterior a la compra

El comportamiento posterior a la compra se refiere a cómo se siente el consumidor después de

adquirir la manta de cholita y cómo esto influye en decisiones futuras. Si el producto cumple
sus expectativas como ser de buena calidad, cálido, duradero y auténtico el consumidor se
siente satisfecho, orgulloso y conectado con la tradición, lo que refuerza su percepción
positiva del producto.

Esta satisfacción puede generar lealtad, haciendo que vuelva a comprar del mismo artesano,
recomiende el producto a familiares y amigos, o participe en ferias y eventos relacionados con
la cultura. Por el contrario, si el producto no cumple lo esperado, puede generar desconfianza
o desinterés, afectando futuras compras.

5 ANÁLISIS DE LA PUBLICIDAD
5.1 Tipo de mercadeo que posee (masivo o dirigido)
El mercadeo de las mantas de cholita es dirigido o segmentado, no masivo. Esto significa que
no está destinado a todo el público, sino a un grupo específico de consumidoras como ser las
señoras de pollera que valoran la tradición, la artesanía, la calidad y el valor cultural del
producto como vestimenta.

En lugar de intentar llegar a cualquier persona, los artesanos y vendedores enfocan sus
esfuerzos en clientes que buscan productos auténticos, únicos y hechos a mano, ya sea para
uso personal, como regalo o para preservar la cultura. Esto permite que las estrategias de
promoción, precios y canales de venta sean más efectivas, porque están diseñadas pensando en

21
un segmento específico que realmente aprecia y está dispuesto a pagar por el valor del
producto.

5.2 Relaciones públicas

Las relaciones públicas para las mantas de cholita buscan fortalecer la imagen del producto y
de los artesanos, generando confianza y conexión con los consumidores. Esto incluye
participar en ferias, eventos culturales y exposiciones, donde se puede mostrar la calidad,
autenticidad y el valor artesanal de cada manta.

También implica difusión en medios locales y redes sociales, compartiendo la historia detrás
de cada manta, las técnicas tradicionales y el esfuerzo de los artesanos. Al contar estas
historias, los consumidores no solo conocen el producto, sino que se sienten parte de la cultura
y la tradición que representa, creando un vínculo emocional más fuerte.

5.3 Publicidad de boca a boca

La publicidad de boca a boca es una de las herramientas más efectivas para las mantas de
cholita, porque las personas confían en la experiencia de otros antes de comprar. Cuando
alguien compra una manta, le cuenta a familiares, amigos o vecinos sobre su calidad, el diseño
artesanal y lo cómoda y cálida que es. Esta recomendación personal genera credibilidad
inmediata, mucho más que cualquier anuncio publicitario.

Además, al compartir su experiencia, los consumidores transmiten la historia, tradición y valor

cultural del producto, ayudando a que más personas se interesen y quieran adquirir una manta
auténtica. Este tipo de publicidad es natural y poderosa, porque proviene de la confianza y la
satisfacción de quienes ya conocen el producto, creando un efecto multiplicador que beneficia
directamente a los artesanos y productores.

5.4 Marketing digital

El marketing digital es una herramienta muy útil para dar a conocer las mantas de cholita a un
público más amplio, incluso fuera del mercado local. A través de redes sociales, tiendas en
línea y páginas web, los artesanos pueden mostrar la calidad, los diseños únicos y la historia
detrás de cada manta, conectando directamente con consumidores interesados en productos
auténticos y artesanales.

22
Además, permite interactuar con los clientes, responder sus dudas, mostrar nuevas colecciones
y recibir comentarios que ayudan a mejorar el producto. También facilita la publicidad
segmentada, llegando a personas que valoran la tradición, la cultura y la artesanía, aumentando
la probabilidad de que quieran comprar la manta.
6 PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIÓN
6.1 Actitud del consumidor ante el producto
La actitud del consumidor hacia las mantas de cholita combina lo que piensa, siente y hace
respecto al producto. Por un lado, cognitivamente, reconoce la manta como un artículo de
calidad, auténtico y artesanal, valorando la lana de alpaca o llama, los diseños y el cuidado en
su fabricación.

Por otro lado, emocionalmente, el consumidor siente orgullo, conexión con la tradición y
satisfacción al adquirir algo único que refleja cultura y estilo. Estas emociones fortalecen la
percepción de valor del producto y motivan la compra.
También, en el aspecto conductual, la actitud se refleja en acciones: comprar la manta,
recomendarla a otros, regresar al mismo artesano para futuras compras o participar en ferias
culturales.

6.2 Tipo de consumidor que compra el producto

El principal consumidor de las mantas de cholita son las señoras que usan pollera, ya que
valoran mucho la tradición, la cultura y la autenticidad del producto. Para ellas, la manta no es
solo una prenda para abrigarse, sino también un símbolo de identidad y estilo, que refleja
orgullo por sus raíces y les permite mantener vivas las costumbres.

Estas consumidoras buscan mantas que sean hechas a mano, de calidad, con diseños
tradicionales y duraderas, porque quieren algo que no solo cumpla una función práctica, sino
que también tenga valor emocional y cultural. Además, muchas se sienten satisfechas al
apoyar a los artesanos locales y preservar la tradición.

En marketing, identificar que las principales compradoras son las señoras de pollera permite
enfocar estrategias, promociones y mensajes dirigidos a este segmento, resaltando los atributos
23
que más valoran: autenticidad, calidad, tradición y conexión cultural.

6.3 Estilo de vida del consumidor

El estilo de vida de las consumidoras de las mantas de cholita refleja costumbres, tradiciones y
vida familiar. En su mayoría son cholitas de clase media, amas de casa, que usan las mantas
principalmente en fiestas, celebraciones y eventos tradicionales, aunque algunas también las
emplean para su uso personal y cotidiano.

Estas consumidoras valoran la calidad, autenticidad y diseño artesanal de cada manta, y

buscan productos que les permitan mantener viva su identidad cultural y reflejar orgullo por
sus raíces. Además, disfrutan de rodearse de objetos que tengan significado y tradición, y
consideran la manta como un elemento tanto funcional como simbólico en su vida diaria.
7 RESUMEN
Las mantas de cholita, hechas con lana de alpaca y llama, no son solo un abrigo, sino también
una pieza que refleja tradición, cultura y cariño por lo artesanal. Quienes más las compran son
cholitas de clase media, principalmente amas de casa, que las usan sobre todo en fiestas,
celebraciones y ocasiones especiales, aunque algunas también las llevan en su día a día.

La compra de estas mantas no es solo por necesidad, sino también por lo que representan:
conexión con la tradición, orgullo por sus raíces y apoyo a los artesanos que mantienen viva
esta cultura. Antes de comprar, las consumidoras buscan información, comparan diseños y
calidad, y eligen la manta que les parece más auténtica y única. Además, se dejan guiar por
recomendaciones de familiares, amigas y otras personas de confianza, lo que hace que la
publicidad de boca a boca sea muy importante.

El estilo de vida de estas consumidoras muestra que valoran productos que tengan significado
y que reflejen identidad cultural, buscando siempre calidad, funcionalidad y belleza en lo que
usan. Desde el punto de vista del marketing, es clave conocer bien a este público, mostrar la
historia y el valor artesanal de las mantas, y utilizar herramientas como marketing digital,
relaciones públicas y recomendaciones personales para acercarse a ellas.

Es decir que, las mantas de cholita son mucho más que una prenda: son tradición, cultura y

24
orgullo. Entender a las consumidoras, resaltar su valor y ofrecer una experiencia positiva al
comprarlas permite que el producto no solo se venda, sino que también sea apreciado y
querido por quienes lo llevan.
8 CONCLUSIONES
Las mantas de cholita son mucho más que lana tejida: son historias, tradiciones y el cariño de
quienes las hacen con sus manos. Cada diseño, cada color, cada puntada, lleva consigo la
esencia de nuestra cultura y el esfuerzo de los artesanos que buscan mantener viva esa
herencia. Comprar una de estas mantas no es solo adquirir un abrigo, es llevar contigo un
pedacito de historia, identidad y orgullo.
Al analizar cómo las consumidoras valoran estas mantas, nos damos cuenta de que la conexión
emocional es lo más importante. No es solo por abrigarse, sino por sentirse parte de algo más
grande, por apoyar a los artesanos y por mantener vivas las tradiciones que nos definen. Por
eso es tan importante impulsar este producto con la mercadotecnia, para que llegue a más
personas, se reconozca su verdadero valor y pueda competir en el mercado mostrando todo lo
que representa.
Estas mantas nos recuerdan que cada compra puede ser un acto de amor y respeto hacia
nuestras raíces, y que el verdadero valor de un producto no siempre está en el precio, sino en
lo que sentimos al llevarlo con nosotros. Con estrategias de marketing bien pensadas, podemos
lograr que las mantas de cholita no solo se vendan, sino que sean apreciadas y valoradas como
símbolos de cultura, tradición y orgullo boliviano.
9 SUGERENCIAS
Para mejorar la visibilidad y el valor de las mantas de cholita en el mercado, se sugiere
impulsar la mercadotecnia digital, mostrando fotos y videos del proceso artesanal y contando
la historia de los productores, así como participar en ferias y eventos culturales, donde las
consumidoras puedan tocar y apreciar directamente la calidad del producto. Es importante
fomentar la publicidad de boca a boca, motivando a las clientas satisfechas a recomendar las
mantas a familiares y amigas, y ofrecer opciones personalizadas en colores, diseños o tamaños
para reforzar la conexión emocional y el sentido de exclusividad. Además, se recomienda
capacitar a los artesanos en técnicas de venta y comunicación, para que puedan explicar mejor
el valor de cada manta y atraer a más consumidores interesados en productos auténticos y
tradicionales. Finalmente, generar historias alrededor de cada manta, sobre su elaboración y

25
significado cultural, ayudará a que el producto no solo se vea como un abrigo, sino como un
símbolo de identidad y orgullo cultural.
10 REFERENCIAS
Chola boliviana – Wikipedia
Este artículo ofrece una visión general sobre la identidad de la chola boliviana, su vestimenta
tradicional y su evolución cultural en Bolivia.
Eliana Paco – Wikipedia
Biografía de la diseñadora boliviana Eliana Paco, quien ha destacado por su trabajo en la moda
indígena y su participación en eventos internacionales.
Bayón Tradition - Story of the Cholitas, Bolivia – Postcard Travel Club
Un artículo que narra las historias de las cholitas bolivianas, destacando su rol como íconos de
la moda y la cultura en Bolivia.
La Paz: The cholita city – Not Here Travel Blog
Descripción del mercado de La Paz, donde las cholitas venden sus productos, incluyendo las
mantas, como parte de su identidad cultural.
Manta de Cholita - MercadoLibre
Plataforma de comercio electrónico donde se pueden encontrar diferentes modelos de mantas
de cholita, ofreciendo una visión del mercado actual.
Manta de Cholita de Gala - Crema Bolivia Mall
Sitio web que ofrece mantas de cholita de gala, mostrando la variedad y el estilo de estas
prendas tradicionales.
Mantas de Cholita - Little Journeys Chicago
Tienda en línea que presenta mantas de cholita con detalles sobre su historia y proceso de
elaboración.

26
11 ANEXOS

27
RESULTADOS DE LA PRIMERA ENCUESTA

28
 GÉNERO FRECUENCIA Estarias dispuesto a pagar
Femenino 28 20% alto por un producto 100%
10%
Masculino 4
70%
No respondieron 8 Si, siempre
Sí, en algunos casos
No, no estoy seguro(a)
Femenino Masculino No respondieron No
No respondieron

Conoces las mantas? FRECUENCIA 3% Donde suele comprarlas

SI 39 En ferias o mercados
NO 1 Tiendas especializadas
97%
Directamente productores
Compras por internet
No respondieron
SI NO

Rango de precio adecuado

Con que frecuencia FRECUENCIA
Menos de 500bs
33% 27%
Una vez al año 11 Entre 500bs y 1000bs
Ocasiones especiales 14 Entre 1000bs y 2000bs
Nunca 2 35% Más de 2000bs
Frecuentemente 13 5% No respondieron

Una vez al año Ocasiones especiales

Nunca Frecuentemente

Tipos de mantas que prefieren FRECUENCIA Que atributo valoran más

Ligeras para uso diario 8 17% 18% Suavidad y Comodidad
Gruesas para el frio 10 17% 22% Diseño tradicional
Diseño tradicional con bordados 12 26% Diseño moderno
Con aplicaciones modernas 8 Calidez y resistencia
De lujo para ocasiones especiales 8 Tamaño de la manta
Ligeras para uso diario No respondieron
Gruesas para el frio
Diseño tradicional con bordados
Con aplicaciones modernas
De lujo para ocasiones especiales

Que factor influye en su compra FRECUENCIA Que nivel de conocimiento

10% 5%
Precio 8 diferencia entre lana de al
8% 20%
Calidad de la lana 12
Diseño 11 Precio
Ninguno
Durabilidad 3 27% 30% Basico
Calidad de la lana
Origen y cultura/ artesanal 4 Diseño Intermedio
No contestaron 2 Durabilidad Avanzado
Origen y cultura/ artesanal
No respondieron
No contestaron

29
 8%
10%
Estarias dispuesto a pagar un precio más 35%
alto por un producto 100%
25%
FRECUENCIA
Si, siempre 14 22%
Sí, en algunos casos 9 Si, siempre Sí, en algunos casos
No, no estoy seguro(a) 10
No, no estoy seguro(a) No
No 4
No respondieron
No respondieron 3

3% 5%
Donde suele comprarlas FRECUENCIA 12%
En ferias o mercados 18 45%
Tiendas especializadas 14
Directamente productores 5 35%

Compras por internet 1

En ferias o mercados
No respondieron 2 Tiendas especializadas
Directamente productores
Compras por internet
No respondieron

Rango de precio adecuado FRECUENCIA 2%

Menos de 500bs 1 8%
Entre 500bs y 1000bs 14 20% 35%
Entre 1000bs y 2000bs 14
Más de 2000bs 8 35%
No respondieron 3
Menos de 500bs
Entre 500bs y 1000bs
Entre 1000bs y 2000bs
Más de 2000bs
No respondieron

Que atributo valoran más FRECUENCIA 3% 5%

Suavidad y Comodidad 6 15%
Diseño tradicional 10 20%

Diseño moderno 13 25%

32%
Calidez y resistencia 8
Tamaño de la manta 1
Suavidad y Comodidad
No respondieron 2 Diseño tradicional
Diseño moderno
Calidez y resistencia
Tamaño de la manta
No respondieron

5%
Que nivel de conocimiento tienen sobre la
diferencia entre lana de alpaca y llama 18% 20%
FRECUENCIA
22%
Ninguno 8 35%
Basico 9 Ninguno
Intermedio 14 Basico
Intermedio
Avanzado 7 Avanzado
No respondieron 2 No respondieron

30
 5%
Qué colores prefieren en mantas FRECUENCIA
Natrurales(beige, marrón,blanco) 17 25% 42%
Colores teñidos 11 28%
Natrurales(beige,
Combinación de ambos 10 marrón,blanco)
No respondieron 2 Colores teñidos

Combinación de ambos

No respondieron

¿Les gustaria que tengan mayor innovación en 5%

diseño? 25%
28%
FRECUENCIA Sí, diseños modernos
Sí, diseños modernos 10 42%
Sí, manteniendo lo
Sí, manteniendo lo tradicional 17 tradicional
No, prefiero los clásicos 11 No, prefiero los clásicos
No respondieron 2
No respondieron

Con que finalidad la compran FRECUENCIA

15%
Para uso personal 25 8%
3%
Como regalo 5
12% 62%
Para reventa 1
Por colección o valor cultural 3 Para uso personal
No respondieron 6
Como regalo
Para reventa
Por colección o valor cultural
No respondieron

¿Que estilo de manta de cholita prefiere?

FRECUENCIA 5%
30%
Tradicional, diseños andinos 12 28%
Con bordados florales 9
Con aplicaiones de pedrería 6 15%andinos
Tradicional, diseños
Sencilla y elegante no tanto detalle 11 22%
No respondieron 2 Con bordados florales

Con aplicaiones de pedrería

Sencilla y elegante no tanto

detalle
No respondieron

31
 P1 fi Fi hi Hi h% H% P2 fi Fi hi Hi h% H% P13
Femenino 28 28 0,7 0,7 70 70 SI 39 39 0,98 0,98 98 98 Para uso persona
Masculino 4 32 0,1 0,8 10 80 NO 1 40 0,03 1 2,5 100 Como regalo
No respondieron 8 40 0,2 1 20 100 40 1 100 Para reventa
40 1 100 Por colección
No respondieron
P3 fi Fi hi Hi h% H% P4 fi Fi hi Hi h% H%
Una vez al año 11 11 0,28 0,28 28 28 Ligeras/uso diario 8 8 0,17 0,17 17 17
Ocas. Especiales 14 25 0,35 0,63 35 63 Gruesas/frio 10 18 0,22 0,39 22 39
Nunca 2 27 0,05 0,68 5 68 Diseño tradicional 12 30 0,26 0,65 26 65
Frecuentemente 13 40 0,3 1 33 100 C/modernas 8 38 0,17 0,83 17 83
40 1 100 Mantas de lujo 8 46 0,17 1 17 100
46 1 100

P5 fi Fi hi Hi h% H% P6 fi Fi hi Hi h% H%
Precio 8 8 0,20 0,20 20 20 Sí, siempre 14 14 0,35 0,35 35 35
Calidad de lana 12 20 0,30 0,50 30 50 Sí, en algunos caso 9 23 0,23 0,58 23 58
Diseño 11 31 0,28 0,78 28 78 No, no estoy seg. 10 33 0,25 0,83 25 83
Durabilidad 3 34 0,08 0,85 7,5 85 NO 4 37 0,10 0,93 10 93
Origen 4 38 0,10 0,95 10 95 No respondieron 3 40 0,08 1 7,5 100
No contestaron 2 40 0,1 1 5 100 40 1 100
40 1 100

P7 fi Fi hi Hi h% H% P8 fi Fi hi Hi h% H%
Ferias/mercados 18 18 0,45 0,45 45 45 Menos de 500bs 1 1 0,03 0,03 2,5 2,5
T/especializadas 14 32 0,35 0,80 35 80 500bs-1000bs 14 15 0,35 0,38 35 38
D/productores 5 37 0,13 0,93 13 93 1000bs-2000bs 14 29 0,35 0,73 35 73
Compras por inter 1 38 0,03 0,95 3 95 Más de 2000bs 8 37 0,2 0,93 20 93
No respondieron 2 40 0,1 1 5 100 No respondieron 3 40 0,08 1 8 100
40 1 100 40 1 100

P9 fi Fi hi Hi h% H% P10 fi Fi hi Hi h% H%
Suavidad/ comod. 6 6 0,2 0,15 15 15 Ninguno 8 8 0,2 0,2 20 20
Diseño tradicional 10 16 0,3 0,4 25 40 Básico 9 17 0,23 0,43 23 42,5
Diseño moderno 13 29 0,3 0,73 33 73 Intermedio 14 31 0,35 0,78 35 77,5
Calidez/resist. 8 37 0,2 0,93 20 93 Avanzado 7 38 0,18 0,95 18 95
Tamaño 1 38 0 0,95 2,5 95 No contestaron 2 40 0,05 1 5 100
No contestaron 2 40 0,1 1 5 100 40 1 100
40 1 100

P11 fi Fi hi Hi h% H% P12 fi Fi hi Hi h% H%
Naturales 17 17 0,4 0,43 43 43 Sí,diseños mod. 10 10 0,25 0,25 25 25
Colores teñidos 11 28 0,3 0,7 28 70 Sí,[Link] 17 27 0,43 0,68 43 67,5
Combinación 10 38 0,3 0,95 25 95 No,colores clásico 11 38 0,28 0,95 28 95
No respondieron 2 40 0,1 1 5 100 No respondieron 2 40 0,05 1 5 100
40 1 100 40 1 100

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 P13 fi Fi hi Hi h% H% P14 fi Fi hi Hi h% H%
Para uso personal 25 25 0,6 0,6 63 63 Trad. c/dis and. 12 12 0,3 0,3 30 30
Como regalo 5 30 0,1 0,8 13 75 C/bordados 9 21 0,2 0,5 23 52,5
Para reventa 1 31 0 0,8 2,5 78 C/pedreria 6 27 0,2 0,7 15 67,5
Por colección 3 34 0,1 0,9 7,5 85 Sencilla y eleg. 11 38 0,3 0,95 28 95
No respondieron 6 40 0,2 1 15 100 No respondieron 2 40 0,1 1 5 100
40 1 100 40 1 100

Pregunta 1- ¿Cuál es tu género?

70% Femenino 10% Masculino 20% No respondieron
R-Esto demuestra que hay una mayoría de mujeres encuestadas, y una minoría de hombres,
también
un porcentaje representando que hubo personas que no indicaron su género.

Pregunta 2- ¿Conoces las mantas de cholita de llama y alpaca?

97% Si 3% No
R- La gran mayoría de las personas encuestadas si tenían conocimiento sobre las mantas de
cholita.

Pregunta 3- ¿Con que frecuencia adquieres mantas de llama y alpaca?

33%
27% Una vez al año 35% Ocasiones especiales 5% Nunca Frecuentemente
R-Esto representa que una gran mayoría de las personas encuestadas las adquieren para
ocasiones
especiales como ser para bailes, entradas, fiestas. Y otra mitad las adquieren frecuentemente
pues es
la vestimenta común de las cholitas paceñas.

Pregunta 4- ¿Qué tipo de mantas de lana de alpaca y llama prefiere comprar?

26% Tradicional con bordados 22% Gruesas para el frio 18% para uso diario
17% para ocasiones especiales 17% Con aplicaciones modernas
R- Con respecto al tipo de de mantas que prefieren los encuestados, con un 26% ganando, indico
que
preferían las tradicionales con bordados, y por otro lado también preferían gruesas para el frio en
La paz, y también indicaron que, para uso diario, siendo las más importantes con un 17% para
ocasiones
especiales, igualando con que la prefieren con aplicaciones modernas.

Pregunta 5- ¿Qué factor influye más en su decisión de compra?

30% Calidad de lana 27% Diseño 20% Precio 10% Origen y cultura 8%Durabilidad
y el 5% no
contestaron
R- Esto nos indica que el factor que más influye es la calidad de la lana de alpaca y llama,
siguiendo con

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el diseño de las mantas, siguiendo una de las más importantes el precio.

Pregunta 6- ¿Estaría dispuesta(o) a pagar un precio más alto por un producto certificado como
100%
lana de alpaca o
llama?
25% No, no estoy
35% Si, siempre 22% Si, en algunos casos segura(o)
10% No 8% No respondieron
R- Una gran mayoría respondió que sí, que si es 100% certificado de lana de alpaca o llama
estarían
dispuestos a pagar un precio más alto, siguiendo de que si estarían dispuestos a pagar en algunos
casos.

Pregunta 7- ¿Dónde suele comprar las mantas de lana de alpaca o llama?

45% En ferias o
mercados 35% En tiendas especializadas 12% Productores
5% no respondieron 3% Por internet
R- Como se observa la gran mayoría prefiere comprarlas en ferias o mercados
como ser
en el Alto, siguiendo de tiendas especializadas con una diferencia de 10%.

Pregunta 8- ¿Qué rango de precio consideras adecuado para una prenda

(mantas) de
lana de alpaca y
llama?
35% Entre 500-
1000bs 35% Entre 1000-2000bs 20% Más de 2000bs
8% No respondieron 2% Menos de 500bs
R- Observamos que del 70% la mitad indica que considera adecuado entre
500-1000bs
y la otra mitad entre 1000-2000bs
Pregunta 9- ¿Qué atributo valora más en las mantas de lana de alpaca o llama?
32% Diseño moderno 25% Diseño tradicional 20% Calidez y resistencia
15% Suavidad y
comodidad 5% No respondieron 3% Tamaño de la manta
R-El atributo que más valoran los consumidores es el diseño moderno juntamente
con el diseño tradicional, siguiendo de la calidez y resistencia

Pregunta 10- ¿Qué nivel de conocimiento tienen sobre la diferencia entre lana de alpaca y llama?
5% No
35% Intermedio 22% Básico 18%Avanzado 20% Ninguno respondieron
R-El nivel de conocimiento que tenían las encuestadas es de un 35% mayoría, en
nivel intermedio siguiendo de que tienen un nivel básico. También mencionando que
no se quedan atrás las encuestadas que tienen un nivel avanzado.

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 Pregunta 11- ¿Qué colores prefieren en las mantas de lana?
28% Colores 5% No
42% Naturales teñidos 25% Combinación de ambos respondieron
R- Nos indicaron que la mayoría casi llegando a la mitad, prefieren los colores naturales.

Pregunta 12- ¿Le gustaría que las mantas de lana tengan mayor innovación en diseño?
42% SI, diseños modernos, pero manteniendo lo tradicional 28%No, prefiero los estilos clásicos
25% si, diseños
modernos 5% No respondieron
R- Con respecto a esta pregunta, una gran mayoría indico que si quisieran diseños
modernos, pero manteniendo un poco lo tradicional.

Pregunta 13- ¿Con que finalidad suelen comprarlas?

62% para uso personal 15% no respondieron 12% como regalo
8% por colección 3% para reventa
R- Tenemos entendido después de esta pregunta que la mayoría de las personas,
más de la mitad, prefieren comprarlas para uso personal.

Pregunta 14-¿Qué estilo de manta de cholita paceña en lana de alpaca o llama prefiere?
30% Tradicional con estilos andinos 22% Con bordados florales
15% Con aplicaciones de pedrería 28% Sencilla y elegante sin mucho detalle
5% No respondieron
R- Se demuestra que una cierta parte ganando prefieren las tradicionales con estilos
andinos siguiendo de que también las prefieren sencillas y elegante modernas sin
detalles tan
extravagantes.

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