Capítulo 9.
Gestión de Relaciones con Proveedores
1. Visión General de la Gestión de Proveedores
1.1 Importancia de la Gestión de Proveedores
Actividades clave en la operación de la cadena de suministro:
Compra (Buy)
Producción (Make)
Transporte (Move)
Almacenamiento (Store)
Venta (Sell)
La gestión de proveedores está directamente relacionada con la actividad de compra.
Es el primer paso para ejecutar el plan operativo de la cadena de suministro.
Importancia desde la perspectiva de costos
Concepto Porcentaje aproximado
Costos de materiales, subcontratación, > 80% del costo de fabricación (Estadísticas oficiales)
transporte, almacenamiento, embalaje
Costo de compra pagado a proveedores 90% del costo mayorista, 70% del costo minorista, 60%
externos del costo de fabricación (Webster, 2008)
Importancia desde la perspectiva de calidad
Problemas de calidad originados en proveedores:
Calidad de materias primas
Problemas en la entrega y recepción
Calidad de servicios adquiridos
Impacto de problemas de calidad:
Interrupciones en la planificación productiva
En entornos JIT, costos por defectos son mayores que solo el costo de la materia prima
Defectos detectados por clientes afectan el valor del producto y la marca
Cambios en el entorno de gestión de proveedores
Globalización: ampliación del alcance de la cadena de suministro, más países y empresas involucradas
Estrategias de outsourcing: acceso global a materias primas y servicios
Avances en comercio electrónico: mejora en velocidad, precisión, transparencia y reducción de costos
1.2 Elementos de decisión en la gestión de proveedores
Decisión: Producción propia vs. compra externa
Aspecto Producción propia (Make) Compra externa (Buy)
Competitividad Basada en producto/tecnología Dependencia de proveedores
Economías de escala Limitadas Posibilidad de aprovechar escalas
Dependencia de capacidad Alta Variable
Dependencia de conocimiento Alta Variable
¿Cuántos proveedores? (How Many?)
Tipo de abastecimiento Características y ventajas
Sole sourcing Proveedor único exclusivo
Single sourcing Proveedor único con relación de confianza a largo plazo
Multiple sourcing Múltiples proveedores para diversificar riesgos y mejorar calidad/costos
Ventajas de múltiples proveedores:
Reducción de riesgos por fallos de un proveedor
Competencia entre proveedores mejora calidad y reduce costos
Mejor acceso a información del mercado
¿Qué tipo de relación mantener? (How Close?)
Tipo de relación Características Ventajas y desventajas
Relación Contrato a largo plazo, Información compartida, mejora continua,
estratégica colaboración estrecha inversión alta, menor flexibilidad
Relación Contrato a corto plazo, relación Alta flexibilidad, costos de búsqueda altos, menor
transaccional de mercado colaboración
2. Funciones de la Compra en la Cadena de Suministro
2.1 Rol de la compra
Objetivo fundamental:
Obtener materias primas al menor costo
Mejorar calidad del producto final
Maximizar satisfacción del cliente
La compra no se limita a productos físicos, incluye servicios (ej. logística 3PL)
La compra actúa como canal para introducir nuevas tecnologías y servicios en la cadena
2.2 Estrategias para reducción de costos
Estrategia Descripción
Rediseño para reducción de costos Participación temprana del proveedor en diseño
Desarrollo de proveedores Relajación de tolerancias para facilitar producción
Desarrollo de sustitutos Mejora en contratos y alternativas de componentes
Estandarización de partes Disminución de dependencia y costos
Tipo de producción Riesgo Oportunidad
Producción modular Riesgo moderado Oportunidad de reducción de costos
Producción integrada Riesgo alto Necesidad de producción propia
2.3 Cambios en las funciones de compra
Tradicionalmente, la compra era un servicio de apoyo a producción
Actualmente, la compra es estratégica, alineada con objetivos corporativos y satisfacción del cliente
Evolución terminológica:
De procurement a sourcing y gestión estratégica de proveedores
2.4 Cambios en compra bajo entorno JIT
Aspecto Método tradicional Método JIT
Número de proveedores Múltiples, precio como factor Único proveedor, entregas frecuentes
clave
Forma de pedido Pedido con fecha y calidad Pedido anual total, entregas según
especificada necesidad
Tiempo y calidad de entrega Cambios frecuentes en entrega y Entrega y calidad fijas, cantidades
calidad variables
Resolución de problemas de Muchas llamadas y negociaciones No se toleran problemas, pocas
calidad incidencias
Inspección de calidad Inspección de cantidad y calidad Inspección inicial de muestras, luego
mínima
Forma de pago Pago por pedido Facturación mensual consolidada
3. Selección y Gestión de Proveedores
3.1 Marco para selección de proveedores
Evaluación integral más allá del precio
Criterios de evaluación:
Criterio Descripción
Costo de compra Precio, transporte, impuestos
Flexibilidad Capacidad de adaptación
Confiabilidad Cumplimiento de compromisos
Capacidad de respuesta Rapidez y efectividad
Ejecución Capacidad para cumplir órdenes
Tiempo de entrega Plazos de entrega
Costos administrativos Costos asociados a la gestión
3.2 Gestión estratégica de proveedores
Uso de análisis Pareto para identificar proveedores clave (ABC)
Clasificación ABC:
A: Gestión intensiva y alianzas estratégicas
B: Gestión moderada
C: Relaciones transaccionales
Modelo de Kraljic para clasificación según importancia y riesgo
3.3 Estrategias de negociación efectivas
Negociar costos, calidad y condiciones de entrega
Evaluación cualitativa de proveedores durante negociación
Preguntas clave para negociación (Lambert et al., 1997):
Pregunta Propósito
¿Cuánto se conoce del proveedor? Evaluar información y capacidad
¿Cuál es el precio mínimo que puede ofrecer? Determinar margen de negociación
¿Tiene capacidad excedente? Evaluar respuesta ante problemas
¿Cuáles son sus alternativas finales? Entender su posición en negociación
¿Cuál es la mejor alternativa para la empresa si falla la negociación? Planificar contingencias
¿Existen otros proveedores disponibles? Evaluar poder de negociación
¿Cuál es la mejor alternativa para el proveedor? Anticipar su estrategia
4. Mejoras en la eficiencia mediante gestión y colaboración con
proveedores
4.1 EDI basado en XML
XML: lenguaje para intercambio electrónico de documentos
Supera limitaciones de HTML para comunicación entre sistemas
4.2 Subasta inversa (Reverse Auction)
Tipo de subasta Descripción
Subasta tradicional Comprador vende al mejor postor (mayor oferta)
Subasta inversa Proveedores ofertan precios decrecientes; gana el más bajo
Winner’s Curse (Maldición del ganador): riesgo de ofertar un precio demasiado bajo y sufrir
pérdidas o incumplimientos.
4.3 Gestión de inventarios por proveedor (VMI)
Transferencia de responsabilidad de inventario al proveedor
Propiedad del producto pasa al comprador en punto de venta
Condiciones para éxito:
Comunicación precisa de ventas y niveles de inventario
Monitoreo en tiempo real y planificación de reabastecimiento
Uso de sistemas EDI para intercambio de datos
Beneficios:
Reducción de faltantes y costos de pedido
Minimización de errores de pronóstico y problemas de producción
4.4 CPFR (Planificación, Pronóstico y Reabastecimiento Colaborativo)
Extiende VMI con colaboración activa entre comprador y proveedor
Fases:
Planificación conjunta de negocios
Pronóstico basado en monitoreo continuo de ventas
Reabastecimiento coordinado
Beneficios para comprador y proveedor:
Beneficios comprador Beneficios proveedor
Reducción del tiempo de reabastecimiento Compartición periódica de información
Disminución de inventarios y costos Mejor respuesta a cambios en demanda
Mejora en niveles de servicio y ventas Reducción de inventarios de seguridad
Disminución de productos obsoletos Simplificación de procesos y tareas
Mejor sincronización en lanzamiento y promociones Mejor precisión en pronósticos y planificación
Nota: La gestión de proveedores es la base para la operación efectiva de la cadena de suministro,
impactando costos, calidad y competitividad. La colaboración tecnológica y estratégica con
proveedores es clave para la eficiencia y la innovación.