Tipos de Clientes.
- Clasificación General:
En primer lugar, y en un sentido general, una empresa u organización tiene dos tipos de clientes:
1. Clientes Actuales: Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que le hacen
compras a la empresa de forma periódica o que lo hicieron en una fecha reciente.
2. Clientes Potenciales: Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que no le
realizan compras a la empresa en la actualidad pero que son visualizados como posibles
clientes en el futuro porque tienen la disposición necesaria, el poder de compra y la
autoridad para comprar.
En este punto, cabe señalar que cada objetivo necesitará diferentes niveles de esfuerzo y
distintas cantidades de recursos. Por tanto, y aunque parezca una clasificación demasiado obvia,
se puede considerar como decisiva para el éxito de una empresa u organización, especialmente,
cuando ésta se encuentra en mercados de alta competencia.
- Clasificación Específica:
Clasificación de los Clientes Actuales: Se dividen en cinco tipos de clientes, según su
vigencia, frecuencia, volumen de compra, nivel de satisfacción y grado de influencia.
1. vigencia Clientes Activos e Inactivos: Los clientes activos son aquellos que en la
actualidad están realizando compras o que lo hicieron dentro de un periodo corto
de tiempo. En cambio, los clientes inactivos son aquellos que realizaron su última
compra hace bastante tiempo atrás, por tanto, se puede deducir que se pasaron a la
competencia, que están insatisfechos con el producto o servicio que recibieron o
que ya no necesitan el producto.
2. frecuencia. Clientes de compra frecuente, habitual y ocasional: Una vez que se
han identificado a los clientes activos, se los puede clasificar según su frecuencia
de compra, en:
Clientes de Compra Frecuente: Son aquellos que realizan compras
repetidas a menudo o cuyo intervalo de tiempo entre una compra y otra es
más corta que el realizado por el grueso de clientes.
Clientes de Compra Habitual: Son aquellos que realizan compras con
cierta regularidad porque están satisfechos con la empresa, el producto y el
servicio.
Clientes de Compra Ocasional: Son aquellos que realizan compras de vez
en cuando o por única vez.
3. volumen de compra Clientes de alto, promedio y bajo volumen de compras:
Clientes con Alto Volumen de Compras: Son aquellos (por lo general,
"unos cuantos clientes") que realizan compras en mayor cantidad que el
grueso de clientes, a tal punto, que su participación en las ventas totales
puede alcanzar entre el 50 y el 80%.
Clientes con Promedio Volumen de Compras: Son aquellos que realizan
compras en un volumen que está dentro del promedio general.
Clientes con Bajo Volumen de Compras: Son aquellos cuyo volumen de
compras está por debajo del promedio, por lo general, a este tipo de
clientes pertenecen los de compra ocasional.
nivel de satisfacción Clientes Complacidos, Satisfechos e
Insatisfechos:
Clientes Complacidos: Son aquellos que percibieron que el desempeño de
la empresa, el producto y el servicio han excedido sus expectativas.
Clientes Satisfechos: Son aquellos que percibieron el desempeño de la
empresa, el producto y el servicio como coincidente con sus expectativas.
Clientes Insatisfechos: Son aquellos que percibieron el desempeño de la
empresa, el producto y/o el servicio por debajo de sus expectativas.
grado de influencia
Clientes Altamente Influyentes: Este tipo de clientes se caracteriza por
producir una percepción positiva o negativa en un grupo grande de
personas hacia un producto o servicio. Por ejemplo, estrellas de cine,
deportistas famosos, empresarios de renombre y personalidades que han
logrado algún tipo de reconocimiento especial.
Clientes de Regular Influencia: Son aquellos que ejercen una determinada
influencia en grupos más reducidos, por ejemplo, médicos que son
considerados líderes de opinión en su sociedad científica o de especialistas.
Clientes de Influencia a Nivel Familiar: Son aquellos que tienen un grado
de influencia en su entorno de familiares y amigos, por ejemplo, la ama de
casa que es considerada como una excelente cocinera por sus familiares y
amistades, por lo que sus recomendaciones sobre ese tema son escuchadas
con atención.
Clasificación de los Clientes Potenciales:
Se dividen en tres tipos: Este tipo de clientes se les identifica mediante una investigación
de mercado que permite determinar su posible frecuencia de compras, sus posibles volúmenes
de compras y las personas que ejercen influencia en el público objetivo y a sus líderes de
opinión, en el caso de que se conviertan en clientes actuales se les divide de manera similar
en:
1. Clientes Potenciales Según su Posible Frecuencia de Compras:
Clientes Potenciales de Compra Frecuente
Clientes Potenciales de Compra Habitual
Clientes Potenciales de Compra Ocasional
2. Clientes Potenciales Según su Posible Volumen de Compras:
Clientes Potenciales de Alto Volumen de Compras
Clientes Potenciales de Promedio Volumen de Compras
Clientes Potenciales de Bajo Volumen de Compras
3. Clientes Potenciales Según su posible Grado de Influencia:
Clientes Potenciales Altamente Influyentes
Clientes Potenciales de Influencia Regular
Clientes Potenciales de Influencia Familiar