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He aqul CAPITU LO D O S
una
tabla
adoptan tardíamente nuevas
que aclara todavía más el sistema
tecnologías
de calificación
Calificacion Intermedia alta
Correspondencia relativa diti(Jldo a pioneros
Calificación tecnológicos.
Calificacion alta. diri91do a
Innovadores tecnoló gcos.
Bala 001 ¿Resulta atrayente su ofrecimiento
Intermedia
baja 2, 3, 0 4 para un mercado objetivo de
personas con ingresos mayores que
Intermedia el promedio (o para sus hijos)?
5, 6, 0 7
alta
Alta 8, 9, 0 10 Calificación baja: mercado
Consideremos ahora como aplicar objetivo con ingresos mínimos.
este sistema a cada criterio Calificación intermedia baja:
mercado objetivo con ingresos
menores que el promedio
El mercado objetivo
¿El producto está dirigido a Calificación intermedia alta:
usuarios de computadoras? mercado objetivo con ingresos
promedio.
Calificación baja: dirigido a Calificación alta: mercado
no usuarios de computadoras. objetivo con ingresos mayores que
el promedio.
Calificación intermedia baja:
dirigido a usuarios ¿Atrae su ofrecimiento a un
ocasionales. mercado objetivo con nivel de
estudios más alto que el promedio
Calificación intermedia alta:
(y/o sus hijos)?
dirigido a usuarios de
computadoras en el hogar y la Calificación baja: mercado
oficina. objetivo sin estudios
Calificación alta: dirigido a Calificación intermedia baja:
usuarios avanzados de mercado objetivo con nivel de
computadoras en el hogar y la estudios menor que el promedio
oficina. Calificación intermedia alta:
mercado objetivo con nivel de
¿El producto está dirigido a
estudios promedio
pioneros tecnológícos?
Calificación baja dirigido a Calificación alta: mercado
rezagados tecnológicos. objetivo con nivel de estudios
mayor que el promedio
Calificacion intermedia baja.
dirigido a quienes

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¿Su producto está orientado a Calificación alta. son el 100%
hombres o a mujeres, en cuanto a su del mercado objetivo
compra y uso?

Calificación bala. compran y usan El producto/servicio

el producto solamente mujeres (o ¿Está relacionado con computadoras)
se tiene conno mercado objetivo
países asiáticos con tasa baga de Calificación baja: no está
uso femenino de Internet) relacionado con
computadoras.
Calihcauon Ilitertnedta bava el ptoducto lo
usarán honobles, pelo la miller Calificación intermedia baja:
tiende a comprarlo está relacionado hasta cierto
Ilitenned10 alta cotnpran y punto con computadoras.
usan el ptoduclo solo hortibres Calificación intermedia alta:
está relacionado de manera
Cali/l€auon alta. cornpran y usan primordial con computadoras.
el producto tanto hombres como
mujeres Calificación alta: es una
computadora.
fácil Identificar el mercado
objetivo y llegar a él con c Es necesario ver físicamente, "
Internet) probar" o tocar e'
producto/servtcto, antes de tomar
Calificación baja. no se puede la decisión de compra)
Identificar ni llegar a él
Calificación baja• es necesario
Calificaaon /ntermed/a baja. es
verlo, probarlo o tocarlo
dificil identificarlo y llegar
a él Calificación intermedia baja.
Calificaaon Interrnedla alta: muchos compradores querrán
es hasta cierto punto fácil verlo, probarlo o tocarlo
Identificarlo y llegar a él Calificación intermedia a/ta•
Calificación alta: es fácil algunos compradores querrán
Identificarlo y llegar a él verlo, probarlo o tocarlo

(Los usuarios de Internet son Calificación alta. es

parte del mercado objetivo) Innecesario verlo, probarlo o
tocarlo
Calificación baja. no son parte
del mercado objetivo ¿Es el ofrecimiento sencillo o
complejo de entender, configurar y
Calificación intermedia baja ordenar? ¿Puede automatizarse este
son una parte minoritaria del procescP
mercado objetivo
Calificación baja: entenderlo,
Calificación Intermedia alta.
configurarlo y
son una parte mayoritaria del
mercado objetivo

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 ordenarlo es complejo, y la Calificacion alta. sí
automatización de este proceso
¿Es el producto un nuevo invento con
en Internet/Web es difícil
características o funciones
Calificación intermedia: distintivas?
entenderlo, configurarlo y
ordernarlo es sencillo. Calificación baja: no es un nuevo
invento ni tiene características
Calificación alta: entenderlo, distintivas.
configurarlo y ordenarlo es
Calificación intermedia baja: es un
sencillo; pero resulta fácil nuevo inventc; no tiene
simplificar todo ello en características distintivas o que
InterneWVeb. le brinden ventajas competitivas.

¿Cuál es la naturaleza del Calificación Intermedia alta: no es

ofrecimiento? ¿Se trata de un un nuevo Invento; posee
producto físico, un servicio características distintivas.
físico, un servicio de Calificación alta: es un nuevo
propiedad intelectual? Invento y tiene características
distintivas
Calificación baja: servicio
físico. ¿Se trata de un producto/serwcto que
interese a nivel mundial)
Calificación intermedia baja:
producto físico
Calificación baja: Interesa sólo a
Calificación intermedia alta: nivel local o regional
servicio virtual.
Calificación alta: propiedad Calificación Interrnedia baya:
intelectual. Interesa en solo país.

¿Se trata de un producto/servtcto de Calificación intermedia alta

alta tecnología o poco tecnificado? Interesa en vanos países
Calificación alta: Interesa a nivel
Ca/lf/cauon baja. poco tecnificado mundial
Calificacion Intermedia.
medianamente tecnificado ¿Se trata de un producto con un
nicho de mercado muy específico a
Ce/;fcacion alta: de alta nivel mundial?
tecnología.
Calificación baja: no tiene un
c Se trata de un producto nicho.
estandarizado?
Calificación intermedia baja: si
Calificacion baja: no. tiene un nicho.

Ca/if!cauon intermedia baja. sería posible Calificación alta: tiene un nicho

muy específico
estandarizarlo
Marca
Calificacion intermedia alta. está cerca de
¿Es un producto de una marca y
ser un producto estandarizado.
compañía muy conocidas?

32
 Calificación baja: de marca y
compañía desconocidas.
Calificación intermedia baja:
marca muy conocida de una
compañía desconocida.
Calificación intermedia alta:
marca desconocida de una
compañía muy conocida.
Calificación alta: de marca y
compañía muy conocida.

Distribución
¿Hay ofrecimientos competitivos y
facilmente disponibles a través
de los canales convencionales
(establecimientos mtnoristas)a
nivel local?

Calificación baja. hay

ofrecimientos competitivos y
fácilmente disponibles de los
canales convencionales a
nivel local
Calificacion intennecia bava: existen
otteclnmentos competitivos y
disponibles de algunos miembros
de los canales convencionales en
el nivel regional

33
 I NT E B U LL M A R K E TI NG Cal
ifi
R N ET S E Y cac
E ión
Calificación Intermedia alta. baja: cambios de precio anuales
existen ofrecimientos o con menor frecuencia.
competitivos de disponibilidad
Calificación intermedia baja:
limitada de algunos miembros de
cambios de precios trimestrales
los canales convencionales en
o semestrales.
el país
Calificación intermedia alta.
Calificación alta: no existen
cambios de precios semanales o
ofrecimientos competitivos y
mensuales
disponibles de miembros de los
canales convencionales en el país. Calificación alta: cambios de
precios a diario o cada hora.
¿Puede su compañía distribuir el
producto/serwc10 a nivel mundial o Promoción
estaría limitada a los mercados local
¿Se pueden aprovechar la publicidad y
o nacional?
promoción de medios convencionales?
Calificación baja: sólo
Calificación baja: no hay forma
distribución local
de aprovechar la publicidad
Calificación Intermedia baja: convencional
sólo distribución nacional
Calificación intermedia: cierta
Calificación Intermedia alta: oportunidad de aprovechar la
distribución nacional y cierta publicidad convencional
capacidad de distribución en
Calificación alta: oportunidad
otros países.
brillante de aprovechar la
Calificación alta: distribución
publicidad convencional
mundial.
Estructura de costos
¿Se obtiene una estructura menor de
Precio costos con el mercadotecnia, entrega
¿El precio del producto/servicio y servicio al cliente a través de
Internet?
es alto o bajo? Calificación
Calificación baja: no se
baja: precio muy alto. generan ahorros en costos con
Internet.
Calificación intermedia: precio
muy bajo. Calificación intermedia: se
tiene una estructura de costos
Calificación alta: precio menor con Internet.
intermedio.
Calificación alta: se tiene una
¿Se requieren cambios de precio estructura de costos mucho
frecuentes? menor con Internet.

34
 El
CAP i T DO S
El
U L O
ambiente de entorno sociocultural y
competencia la demanda del mercado
¿El producto/servicio está
de producto cuyo ofrecimiento
ampliamente disponible con otros
competidores dentro y fuera de
sea aceptable y de gran
Internet? demanda)

Calificación baja: disponible con Calif

competidores dentro y fuera de icaci
Internet. ón
baja c
Calificación intermedia baja: no
disponible sólo con competidores aceptable socialmente y de
en Internet demanda
Calificación intermedia alta:
Calificación intermedia baja.
disponibles sólo con competidores
aceptable socialoreote y de escaz
fuera de Internet.
demanda
Calificación alta: no está
10terrned/à
disponible con competidores ni
alta, no
dentro ni fuera de Internet.
aceptable
aceptabl
soa¿lrnent
El entorno legal y la e e
social-

demanda
e
L Se trata de ur producto legalmente y de alta
disponible y del
e
upeo-to
del
ofreorruento en que el
CB/mcacco baja. no disponible ¿norj'rrj¿to (jurante
legalmente y de el

Calíf'caaon Intermedia baja

disponible legal- el ¿nori'rrj¿to no
y de demanda trrjpor

Calrñcacon intermedia alta. no

disponible legalmente y de ¿ta /l/terrned/hj el
demanda arjorijrrjat() Calificación
intermedia alta: el anonimato sería
Ca/lfcacon ¿Ita. r3spomble importante para algunos clientes.
legalmente y de alta cem¿nda
Calificación alta. el anonimato
es muy importante.

35
de
 El entorno político serviC10 de reparación de
calzado en vez de otro
¿Es tal que los consumidores
tendrán acceso abierto e de venta de zapatos nuevos)
irrestricto a su producto en Ión alta la
Internet? situación econó[lll ca es
prd)'.pera y el producto se
Calificación baja: es adec para venta
probable que el entorno
político lo combata y censure
su ofrecimiento. pera y el produc to adec para venta
Calificación intermedia baja: en con
el entorno político no es El entorno
factor.
tecnológico
Calificación intermedia alta:
¿El entorno tecnológico de los
podría aprovechar la
países, regiones o ciudades
situación política para dar
una posición ventaJosa a su objetivo, en cuanto a
producto. infraestructura para Internet y
tasas de uso, es avanzado?
Calificación alta: e: entorno
político es tal que el Calificación baja: todos los
gobierno promoverá su países, regiones o ciudades
producto. objetivo tienen infraestructura
escasa para Internet y tasas
bajas de uso.
El entorno
económico Calificación intermedia baja:
se tiene como mercados objetivo
¿Es próspera o no la situación
países con infraestructura para
económica? ¿Cuándo es probable
Internet que va de escasa a
que sean mejores las ventas del
adecuada y tasas altas de uso.
producto, en tiempos de
prosperidad o de dificultades Calificación Intermedia alta:
económicas? se tiene como mer cados
objetivo centros urbanos de uno
Calificación baja: la o dos países con
situación económica es infraestructura adecuada para
dificil y el producto se Internet y tasas altas de uso.
adecua para venta en
condiciones de prosperidad Calificación alta: se tiene
(como los artículos de como mercados objetivo varios
IUIJO) centros urbanos de diversos
países con infraestructura
Calificación Intermedia adecuada para Internet y tasas
baja. la situación económuca altas de uso.
eco difícil y el producto se
adecua para venta en tales
condiciones (por ejemplo, un
36
 IBMM como materiales de adiestramiento, y
así sucesivamente).
herramienta Distribuir el presupuesto de

estratégica lanzamiento en Internet.

El modelo IBMM es mucho más que

Probabilidades de éxito de
una herramienta para predecir el la mercadotecnia en Internet
éxito de ventas vía Internet.
Puede ser útil para compañías que
enfrentan decisiones de El modelo IBMM es útil para
mercadotecnia estratégita evaluar las probabilidades de
relacionadas con Internet El éxito de un producto o servicio
modelo puede servir como especificos en Internet. Esta
herrarmenta de mercadotecnia información es invaluable para
estratégica para lograr lo decidir si se lanza o no dicho
siguiente producto en Internet

El modelo también es una valiosa

Predecir las probabilidades de herramienta fara generar nuevas
éxito en la venta de un Ideas de productos y servicios en
producto o serviC10 en Internet Internet. Considérense los
resultados de la aplicación del
Jerarquizar el lanzamiento de
modelo como datos de la viabilidad
serviC10S y productos en del producto
Internet
Decidir los objetivos de
mercadotecnia adecuados de un
producto o servicio.
Identificar y corregir
debilidades estratégicas del
plan de mercadotecnia en
Internet.

Identificar y aprovechar
debilidades de los
competidores.

Considerar todos los aspectos

de sus posibles lanzamientos en
Internet (productos, servicios,
propiedad intelectual,

37