Situación problemática:
La empresa mexicana EnerUp desarrolló una bebida energética natural (sin azúcar añadida, con té verde
y vitaminas).
El problema es que:
El mercado de bebidas energéticas está saturado.
Marcas como Red Bull y Monster Energy dominan el segmento.
El precio de EnerUp es más alto que el promedio.
El presupuesto de lanzamiento es limitado.
La dirección general ha dicho:
“No podemos competir con todos. Necesitamos elegir un segmento específico y diseñar una estrategia
clara basada en el tipo de consumo.”
Ustedes son el equipo consultor contratado para resolver el problema.
FASE 1: Análisis del Problema
En equipos, respondan:
1. ¿Cuál es el verdadero problema de la empresa?
2. ¿Es un problema de producto, de precio o de segmentación?
3. ¿Qué riesgos enfrenta si no segmenta correctamente?
Respuesta 1: No hay un segmento definido por lo tanto la empresa no sabe a donde ni cómo,
es decir, no hay una estrategia definida de posicionamiento.
Respuesta 2: Es un Problema de Segmentación, ya que no puede competir contra marcas
masivas en el mismo público objetivo
Respuesta 3: Los riesgos que enfrenta la empresa serían:
Desperdicio de presupuesto
Competencia directa innecesaria
Transmitir un mensaje confuso
Mala percepción de valor
Baja lealtad
Se vuelve invisible en el mercado
FASE 2: Investigación y Diagnóstico
El equipo debe:
1.-Identificar posibles tipos de consumo
¿Sería consumo impulsivo?
¿Consumo racional?
¿Consumo hedónico?
¿Consumo habitual?
¿Otro?
Justificar con argumentos.
El tipo de consumo que necesita la empresa sería CONSUMO RACIONAL, ya que, se busca un
enfoque con beneficios claros, que brinde información nutricional, resalta una diferenciación
saludable y brinda argumentos de valor. De esta manera podría posicionarse como CONSUMO
HABITUAL a futuro.
2.-Aplicar las variables de segmentación
Basarse en las variables propuestas por Philip Kotler en Dirección de Marketing:
Geográficas
Demográficas
Psicográficas
Conductuales
Definir un segmento concreto (no general).
Deben especificar:
Edad exacta
Nivel socioeconómico
Estilo de vida
Frecuencia de consumo
Beneficio buscado
Segmentación Geográfica:
País: México
Zona: Áreas urbanas desarrolladas
Ciudades específicas: CDMX, Guadalajara, Monterrey, Puebla
Clima/entorno: Vida urbana con ritmo acelerado
Justificación: Mayor presencia de consumidores wellness, gimnasios boutique, tiendas saludables y
poder adquisitivo para pagar un precio premium.
Segmentación Demográfica:
Edad exacta: 25 a 35 años
Género: Hombres y mujeres
Nivel socioeconómico: Medio-alto y alto (C+, A/B)
Ocupación: Profesionistas jóvenes, emprendedores, freelancers, empleados corporativos
Escolaridad: Universitaria o posgrado
Justificación: Tienen ingresos propios, buscan rendimiento laboral y están dispuestos a pagar más por
productos saludables.
Segmentación Psicográfica:
Estilo de vida: Activo, saludable, orientado al bienestar
Van al gimnasio o hacen ejercicio 3-5 veces por semana
Consumen productos naturales o reducidos en azúcar
Siguen tendencias de nutrición y fitness en redes sociales
Valoran marcas con propuesta clara y saludable
No buscan “adrenalina extrema”, buscan energía funcional sin culpa.
Segmentación Conductual:
Frecuencia de consumo: 2–4 veces por semana
Momento de consumo:
Antes del gimnasio
Media tarde en oficina
Durante jornadas largas de trabajo
Beneficio buscado:
Energía sostenida sin “crash”
Producto natural
Sin azúcar añadida
Alternativa saludable a energéticas tradicionales
Segmentación General: Profesionista urbano de 28 años, nivel socioeconómico C+, que trabaja en
oficina o emprendimiento, entrena 3 veces por semana, consume bebidas energéticas 2–3 veces por
semana y busca energía funcional sin azúcar ni efectos secundarios fuertes.
FASE 3: Propuesta de Solución
El equipo debe presentar:
-Segmento meta elegido
Redactar el perfil completo del consumidor ideal.
El segmento meta de EnerUp son profesionistas jóvenes que viven en zonas urbanas y que buscan
mantener un estilo de vida activo y saludable. El consumidor ideal tiene entre 25 y 35 años, pertenece a
un nivel socioeconómico medio-alto (C+) o alto, y trabaja como profesionista, emprendedor o empleado
corporativo. Generalmente cuenta con estudios universitarios y tiene ingresos propios que le permiten
pagar productos con mayor valor percibido.
En cuanto a su estilo de vida, es una persona que intenta equilibrar su trabajo con el cuidado de su salud.
Suele ir al gimnasio o realizar actividad física entre 3 y 5 veces por semana, está informado sobre temas
de nutrición y bienestar, y sigue en redes sociales contenido relacionado con fitness, productividad y
hábitos saludables. Este consumidor busca productos que le ayuden a mantener energía durante el día
sin afectar su salud, por lo que prefiere opciones naturales o con menos azúcar.
Además, consume bebidas energéticas aproximadamente 2 a 3 veces por semana, principalmente antes
de hacer ejercicio, durante largas jornadas de trabajo o por la tarde cuando necesita mantener la
concentración.
-Tipo de consumo predominante
Explicar por qué.
El tipo de consumo predominante para EnerUp es consumo racional. Esto se debe a que el consumidor
no solo busca una bebida para obtener energía inmediata, sino que también evalúa los beneficios
funcionales del producto, como que sea natural, que no tenga azúcar añadida y que contenga
ingredientes como té verde y vitaminas.
A diferencia de otras bebidas energéticas que se asocian con adrenalina o diversión extrema, EnerUp
puede posicionarse como una alternativa que ofrece energía funcional y saludable, lo cual es importante
para consumidores que cuidan su alimentación y su rendimiento físico y mental. Con el tiempo, si el
producto logra satisfacer estas necesidades, el consumo podría convertirse en consumo habitual,
integrándose en la rutina semanal del consumidor.
-Estrategia de marketing coherente
Precio: ¿Premium o competitivo?
Se recomienda mantener un precio premium moderado. Esto permite comunicar que el
producto tiene mayor calidad y beneficios saludables en comparación con las bebidas
energéticas tradicionales. Sin embargo, el precio no debe ser excesivamente alto, para evitar
que el consumidor lo perciba como inaccesible frente a otras alternativas.
Plaza: ¿Gimnasios, universidades, tiendas de conveniencia?
La distribución debe enfocarse en lugares donde el segmento meta ya se encuentra. Por
ejemplo:
Gimnasios y estudios fitness
Tiendas saludables o naturistas
Cafeterías modernas
Tiendas de conveniencia en zonas corporativas
Universidades privadas
De esta manera, el producto se posiciona directamente en los espacios relacionados con el
estilo de vida del consumidor.
Promoción: ¿Influencers fitness? ¿Promociones 2x1?
Debido al presupuesto limitado, la promoción puede centrarse en microinfluencers del mundo
fitness, bienestar y productividad, quienes tengan audiencias más específicas y confiables.
También pueden realizarse activaciones o degustaciones en gimnasios, así como promociones
de introducción como descuentos o combos en los primeros meses de lanzamiento.
Mensaje clave: ¿Energía saludable? ¿Rendimiento mental?
El mensaje principal debe enfocarse en la idea de “energía saludable y funcional”. EnerUp puede
comunicar que ofrece energía natural para rendir más durante el día, sin azúcar añadida y sin
los efectos negativos de otras bebidas energéticas.
De esta manera, la marca se diferenciaría de competidores tradicionales como Red Bull o
Monster Energy, posicionándose como una opción más alineada con un estilo de vida saludable
y consciente.
FASE 4: Toma de Decisión Crítica
Segmento elegido:
B) Profesionistas fitness de 25–35 años
1. Argumentos financieros
Este segmento tiene mayor poder adquisitivo (C+ y A/B) y está dispuesto a pagar por productos saludables y
premium. Además, su frecuencia de consumo es más alta (2–4 veces por semana), lo que genera ingresos
constantes.
Los universitarios, en cambio, tienen presupuesto limitado y requieren promociones y precios bajos, algo que
EnerUp no puede sostener.
2. Argumentos de consumo
El producto está diseñado para un consumo racional: ingredientes naturales, sin azúcar y energía sostenida.
Los profesionistas fitness valoran exactamente esos beneficios, pues buscan rendimiento físico y mental.
Los universitarios consumen energéticas solo en situaciones específicas (exámenes, desvelos) y priorizan
precio y energía rápida, no salud.
3. Por qué se descarta el segmento A (Universitarios)
Bajo poder adquisitivo: no pagarían un precio premium.
Menor interés en atributos saludables.
Requieren mayor inversión promocional (activaciones, descuentos), lo cual no encaja con el presupuesto
limitado.
Conclusión
Los profesionistas fitness de 25–35 años son el segmento más rentable, consistente y alineado con la
propuesta saludable de EnerUp.
Tienen el poder adquisitivo, los hábitos y la frecuencia de consumo que maximiza el éxito del producto, por lo
que se descarta al segmento universitario.
(Producto final esperado
Cada equipo debe entregar:
Diagnóstico del problema
Segmento definido con variables claras
Tipo de consumo identificado
Estrategia coherente
Justificación final)