Instituto Tecnológico de Colima

Tecnológico Nacional de México

Contador público

Mercadotecnia

MAESTRO: ALBERTO HUERTA EVANGELISTA

ALUMNOS:
JOHANN FERNANDO DELGADO VAZQUEZ
SANDRA EMILI MARTINEZ AGUILAR
JOSE RAUL RODRIGUEZ RODRIGUEZ
ARIXZA GUADALUPE GARCIA LLERENAS
ALMA CORINTIA MEDINA PIZANO

Aula: T-9
“Decide, diseña y justifica tu estrategia de distribución”
1. Analiza tu diagnóstico de mercado

Perfil de consumidor

●​ Los consumidores encuestados muestran diversidad en edad y nivel socioeconómico, pero

predominan jóvenes y adultos en etapa productiva.
●​ Se identifican clientes con interés en productos prácticos y accesibles, lo que refleja un
perfil de consumidor urbano, activo y con búsqueda de conveniencia.

Hábitos de compra identificados

●​ La mayoría realiza compras frecuentes en tiendas de conveniencia y supermercados.

●​ Prefieren productos de fácil acceso, empaques prácticos y precios competitivos.
●​ Se observa una tendencia hacia la compra rápida y repetitiva, más que hacia
adquisiciones planeadas de gran volumen.

Ubicación geográfica del mercado

●​ El mercado analizado se concentra en Colima y Villa de Alvarez, con consumidores

ubicados en zonas urbanas y semiurbanas.
●​ Esto implica que el acceso a puntos de venta es clave: cercanía, disponibilidad y horarios
amplios.

Necesidades y preferencias

●​ Los clientes buscan productos accesibles, de calidad aceptable y a buen precio.

●​ Prefieren opciones que les ahorren tiempo y esfuerzo, como empaques listos para
consumir.
●​ Se identifican preferencias por snacks saludables y prácticos, lo que abre oportunidad
para productos como chips de calabaza.

2. Identifica todos los canales posibles.

Canales directos

1.​ Venta en punto de producción (tortillería, taller o fábrica).

2.​ Tiendas propias o locales de la marca (kioscos, stands en mercados).

Canales indirectos

3.​ Distribuidores mayoristas de snacks que abastecen a tiendas locales.

4.​ Minoristas tradicionales (abarrotes, misceláneas, tienditas de barrio).

Canales digitales

5.​ E-commerce propio (página web o tienda en línea).

6.​ Plataformas digitales como Mercado Libre, Amazon, o apps de delivery (Rappi, Didi
Food).
7.​ Redes sociales con venta directa (Facebook Marketplace, Instagram Shopping).

Canales B2B (Business to Business)

 8.​ Restaurantes y cafeterías que incluyan chips como acompañamiento o snack saludable.
9.​ Hoteles y centros turísticos que ofrezcan productos locales en minibares o tiendas
internas.

Autoservicios

10.​Supermercados y cadenas de autoservicio (Soriana, Walmart, OXXO, Kioscos FEMSA).

11.​Tiendas de conveniencia (7-Eleven, Extra, locales de gasolineras).

Canales especializados

12.​Tiendas naturistas y orgánicas (productos saludables).

13.​Farmacias con sección de snacks saludables.

Canales alternativos

14.​Ferias y mercados locales (eventos gastronómicos, ferias de emprendedores).

15.​Máquinas expendedoras en universidades, gimnasios y oficinas.
16.​Programas escolares o institucionales (venta en cooperativas escolares o comedores).

3. Evalúa y selecciona canales con una matriz.

Canal de Alcanc Costo Afinidad con Rota Dificultad Hábitos de

distribución e de el producto ción de compra del
entrad espe negociaci target
a rada ón

Tiendas de Alto Medio- Alta (snack Alta Media Alta

autoservicio alto saludable en (requiere (consumidor
(supermerc góndola) acuerdos compra en
ados) formales) súper)

Tiendas de Muy Medio Alta (producto Muy Media Muy alta

convenienci alto práctico, alta (negociación (compra rápida
a (OXXO, rápido) corporativa) y frecuente)
7-Eleven)

Tiendas Medio Bajo Muy alta (chips Medi Baja Media (target
naturistas/o saludables) a (negociación busca opciones
rgánicas directa) sanas)

E-commerc Alto Bajo Media Medi Baja (fácil Alta (jóvenes

e/ (requiere a acceso) compran en
plataformas empaque línea)
digitales atractivo)
 Ferias y Medio Bajo Alta (producto Medi Baja Media
mercados artesanal) a (negociación (consumidor
locales directa) busca
novedades)

Restaurante Medio Medio Media (como Baja- Media-alta Media (no es

s/cafeterías acompañamie medi (depende de compra
(B2B) nto) a acuerdos) principal)

Selección de canales más adecuados

Con base en la matriz, los 2 a 4 canales más viables para distribuir chips de calabaza son:

1.​ Tiendas de conveniencia (OXXO, 7-Eleven) → por su alto alcance, rotación rápida y
hábitos de compra del target.
2.​ Tiendas de autoservicio (supermercados) → por su gran alcance y afinidad con snacks
saludables.
3.​ Tiendas naturistas/orgánicas → por su alta afinidad con el producto y bajo costo de
entrada.
4.​ E-commerce / plataformas digitales → por su alcance creciente y bajo costo de entrada,
especialmente para jóvenes consumidores.

4. Define la intensidad de distribución

Intensiva

●​ El producto se coloca en el mayor número posible de puntos de venta (supermercados,

tiendas de conveniencia, naturistas, ferias, e-commerce).
●​ Objetivo: alta cobertura y rotación rápida, aprovechando que es un snack de consumo
frecuente y de bajo precio.

5. Define objetivos y alcance

Objetivos y alcance de la estrategia de distribución

1.​ Lograr presencia en 50 puntos de venta (PDV) en 12 meses, incluyendo supermercados,

tiendas de conveniencia y naturistas.
2.​ Alcanzar que el 25% de las ventas provengan del canal digital (e-commerce y redes
sociales) en el primer año.
3.​ Ingresar a 10 puntos B2B (cafeterías, restaurantes y hoteles) en los próximos 18 meses.
4.​ Asegurar una rotación mensual mínima de 200 bolsas de chips por tienda en los primeros 6
meses de operación.
5.​ Implementar al menos 3 campañas promocionales digitales en el primer año para
posicionar el producto como snack saludable.
6.​ Lograr un crecimiento del 15% en ventas trimestrales durante el primer año de distribución
intensiva.
7.​ Establecer convenios con 2 cadenas de autoservicio nacionales (ejemplo: Soriana,
Walmart) en los próximos 12 meses.
 8.​ Distribuir en al menos 3 ferias locales o regionales por trimestre, para fortalecer la
presencia en mercados alternativos.

Alcance

●​ Cobertura geográfica inicial: Municipio de Coquimatlán y zona metropolitana de Colima.

●​ Expansión progresiva: Tiendas de conveniencia y autoservicio en todo el estado de Colima.
●​ Canales clave: Conveniencia, autoservicio, naturistas y digitales.
●​ Target principal: Jóvenes y adultos con hábitos de compra frecuentes en snacks prácticos y
saludables.

6. Diseña la estrategia general de distribución

Canales que se usarán

1.​ Tiendas de conveniencia (OXXO, 7-Eleven, Extra)

2.​ Supermercados y autoservicios (Soriana, Walmart, Bodega Aurrera)
3.​ Tiendas naturistas y especializadas en productos saludables
4.​ Plataformas digitales (Amazon, Mercado Libre, redes sociales con venta directa)
5.​ Ferias y mercados locales

Rol de cada canal

●​ Conveniencia: Captar compras rápidas e impulsivas, asegurando disponibilidad en puntos

cercanos al consumidor.
●​ Autoservicios: Ofrecer volumen y alcance masivo, posicionando el producto en góndolas
de snacks saludables.
●​ Naturistas/especializados: Reforzar la identidad saludable del producto y atraer
consumidores conscientes de su alimentación.
●​ Digitales: Expandir cobertura geográfica con bajo costo y llegar a jóvenes que compran en
línea.
●​ Ferias locales: Generar reconocimiento de marca y conexión con consumidores que
valoran lo artesanal y regional.

Porcentaje de ventas esperado por canal

●​ Conveniencia: 40%
●​ Autoservicios: 30%
●​ Naturistas/especializados: 15%
●​ Digitales: 10%
●​ Ferias locales: 5%

¿Por qué esta mezcla es la mejor?

●​ Maximiza alcance y rotación: conveniencia y autoservicios aseguran presencia masiva y

ventas constantes.
●​ Refuerza posicionamiento saludable: naturistas y ferias consolidan la imagen de snack
nutritivo y artesanal.
●​ Diversifica riesgos: al usar varios canales, se evita depender de uno solo.
●​ Alineación con hábitos de compra: consumidores buscan snacks prácticos en tiendas
cercanas, pero también valoran opciones saludables y digitales.
7. Selecciona intermediarios
Tipos de intermediarios escogidos

1.​ Distribuidores mayoristas de snacks​

○​ Ejemplo: empresas que abastecen supermercados y tiendas de conveniencia.

○​ Cantidad: 2 mayoristas regionales.
○​ Volumen sembrado: 500 cajas mensuales (cada caja con 24 bolsas).
2.​ Minoristas tradicionales (tienditas de barrio, abarrotes)​

○​ Cantidad: 20 puntos de venta locales.

○​ Volumen sembrado: 10 cajas mensuales por tienda.
3.​ Plataformas digitales (Amazon, Mercado Libre, redes sociales)​

○​ Cantidad: 2 plataformas principales + venta directa en Facebook/Instagram.

○​ Volumen sembrado: 200 pedidos mensuales estimados.
4.​ Tiendas especializadas/naturistas​

○​ Cantidad: 5 tiendas en Colima y alrededores.

○​ Volumen sembrado: 15 cajas mensuales por tienda.

Programa de visitas y atención

●​ Mayoristas: visitas mensuales para revisión de inventario y acuerdos de promoción.

●​ Minoristas: visitas quincenales para reposición de producto y entrega de material POP.
●​ Plataformas digitales: monitoreo semanal de pedidos y reseñas.
●​ Tiendas naturistas: visitas mensuales con degustaciones y activaciones de marca.

Mapeo de puntos de venta (colores sugeridos)

●​ Rojo: supermercados y autoservicios.

●​ Azul: tiendas de conveniencia.
●​ Verde: naturistas/especializados.
●​ Amarillo: minoristas locales.
●​ Naranja: ferias y mercados alternativos.
●​ Morado: plataformas digitales (representación simbólica en el mapa).

Justificación de la elección

●​ Mayoristas y autoservicios: aseguran volumen y alcance masivo.

●​ Minoristas: permiten penetrar en comunidades locales con compras frecuentes.
●​ Plataformas digitales: amplían cobertura geográfica y llegan a consumidores jóvenes.
●​ Naturistas/especializados: refuerzan el posicionamiento saludable del producto.
●​ La mezcla garantiza rotación rápida, diversificación de riesgos y presencia multicanal,
alineada con los hábitos de compra del consumidor identificado en el diagnóstico.

8. Diseña el sistema logístico.

Flujo del producto (origen → consumidor)

1.​ Producción: elaboración de chips en planta/taller.

 2.​ Empaque: bolsas individuales y cajas maestras.
3.​ Almacén central: recepción y almacenamiento temporal.
4.​ Distribución: envío a mayoristas, minoristas, autoservicios, naturistas y plataformas
digitales.
5.​ Puntos de venta: exhibición en góndolas, anaqueles o ferias.
6.​ Consumidor final: compra directa en tienda física o digital.

Almacenes

●​ Almacén central en Colima: capacidad para 1,000 cajas (24 bolsas cada una).
●​ Mini-almacenes regionales: en tiendas naturistas y distribuidores locales (capacidad
50–100 cajas).
●​ Área de resguardo digital: stock controlado para e-commerce (200 pedidos mensuales).

Transporte

●​ Local: motocicletas y camionetas ligeras para reparto en tiendas de barrio y naturistas.

●​ Regional: camiones de 3.5 toneladas para autoservicios y mayoristas.
●​ Digital: coordinación con paqueterías (DHL, Estafeta, Mercado Envíos).

Tiempos estimados

●​ Producción → almacén central: 1 día.

●​ Almacén → autoservicio/conveniencia: 2–3 días.
●​ Almacén → naturistas/minoristas: 1–2 días.
●​ Pedidos digitales: 3–5 días de entrega al consumidor.

Costos logísticos aproximados

●​ Transporte local: $500 MXN por ruta semanal (motocicleta).

●​ Transporte regional: $2,500 MXN por viaje (camión 3.5 toneladas).
●​ Almacenaje: $3,000 MXN mensuales (renta y operación).
●​ Paquetería digital: $80–120 MXN por envío individual (costo trasladado parcialmente al
cliente).

Método de control de inventarios

●​ Sistema PEPS (Primero en Entrar, Primero en Salir): para evitar caducidad del producto.
●​ Registro digital: software de control con entradas/salidas por lote y fecha.
●​ Conteo físico mensual: verificación manual en almacén central y puntos de venta.
●​ Alertas de stock mínimo: reposición automática cuando el inventario baja del 20% de
capacidad.

9. Diseña estrategias por canal.

1. Tiendas de conveniencia (OXXO, tiendas de la esquina)

●​ Exhibidores especiales: colocación en anaqueles de “snacks saludables” y exhibidores

cerca de cajas.
●​ Margen de ganancia: ofrecer un margen atractivo (30–35%) para incentivar la rotación.
●​ Activaciones: degustaciones en horarios de alto tráfico (fines de semana).
●​ Promociones: “2x1” o combos con bebidas saludables.
 ●​ Material POP: posters en refrigeradores y displays en caja.

2. Supermercados y autoservicios (Soriana, Walmart)

●​ Exhibidores especiales: góndolas temáticas de productos naturales.

●​ Margen de ganancia: 25–30%, negociado con mayoristas.
●​ Activaciones: campañas de “semana saludable” con degustaciones.
●​ Promociones: descuentos por volumen (ej. 3 bolsas por $50).
●​ Material POP: etiquetas llamativas en góndola y stands promocionales.

3. Tiendas naturistas y especializadas

●​ Exhibidores especiales: estantes dedicados a snacks orgánicos.

●​ Margen de ganancia: 40%, dado el posicionamiento premium.
●​ Activaciones: charlas sobre beneficios nutricionales de la calabaza.
●​ Promociones: paquetes familiares o descuentos por membresía.
●​ Material POP: folletos informativos sobre propiedades saludables.

4. Plataformas digitales (Amazon, Mercado Libre, redes sociales)

●​ Exhibidores especiales: fotografías profesionales con empaques atractivos.

●​ Margen de ganancia: control directo del precio (40–50%).
●​ Activaciones: campañas en Instagram y Facebook con influencers locales.
●​ Promociones: cupones de descuento y envíos gratis en compras mayores a $300.
●​ Material POP: banners digitales y videos cortos explicando beneficios.

5. Ferias y mercados locales

●​ Exhibidores especiales: stands decorados con temática artesanal y saludable.

●​ Margen de ganancia: 50%, venta directa al consumidor.
●​ Activaciones: degustaciones en ferias gastronómicas y eventos comunitarios.
●​ Promociones: combos familiares y precios especiales por feria.
●​ Material POP: mantas, volantes y empaques con diseño artesanal.

10. Diseña el mapa de flujo logístico.

11. Indicadores de seguimiento

Indicador Definición Meta sugerida Frecuencia

de medición

Cobertura de Número de puntos de venta Alcanzar 50 PDV en Mensual

PDV activos con producto 12 meses
disponible.

Rotación Cantidad de bolsas vendidas 200 bolsas/mes por Mensual

mensual por por canal (conveniencia, tienda de
canal autoservicio, digital). conveniencia

Tiempo de Días promedio desde almacén 2 días para tiendas Quincenal

entrega hasta punto de venta o cliente físicas, 3–5 días
final. digital

Nivel de Porcentaje de entregas 95% entregas Mensual

servicio completas, puntuales y sin exitosas
devoluciones.

Costo Costo total de distribución ≤ $2.50 MXN por Trimestral

logístico por dividido entre unidades bolsa
unidad entregadas.