PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA CREMA DE VICHE - APLICACIÓN

DEL MODELO UPPSALA

DANIELA GOMEZ OROZCO

2136732
GISELA MARRUGO MUÑOZ
2130213

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE OCCIDENTE

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ECONÓMICAS
PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
SANTIAGO DE CALI
2018
PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA CREMA DE VICHE - APLICACIÓN
DEL MODELO UPPSALA

DANIELA GOMEZ OROZCO

GISELA MARRUGO MUÑOZ

Proyecto de grado para optar al título de Profesional en Mercadeo y

Negocios Internacionales

Director
FABIAN ANDRES MEJIA ESPINAL
Magister en Logística Integral
Administrador Empresarial

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE OCCIDENTE

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ECONÓMICAS
PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
SANTIAGO DE CALI
2018
 Nota de aceptación:

Aprobado por el Comité de Grado en

cumplimiento de los requisitos exigidos
por la Universidad Autónoma de
Occidente para optar al título de
Profesional en Mercadeo y Negocios
Internacionales

OSCAR FERNANDO GARCÍA

Jurado

GABRIELA BERMUDEZ
Jurado

Santiago de Cali, 06 de febrero de 2018

3
 AGRADECIMIENTOS

Expresamos nuestros agradecimientos a: Dios, quien permitió llegar a esta instancia

de nuestras vidas; a nuestros padres y demás familiares por su apoyo incondicional
y motivación durante el desarrollo de este trabajo.

A nuestro director, Fabián Andrés Mejía, por sus constantes y acertadas

sugerencias e instrucciones en pro del presente proyecto. El profesor Rafael Antonio
Muñoz, quien inicialmente fue instructor de este presente trabajo. La profesora
Gloria Lucia Villegas y a la Asociación de Comercio Exterior (Adicomex), quienes
nos facilitaron y nos permitieron obtener datos para el desarrollo de los objetivos.

A todas y cada una de las personas y organizaciones que colaboraron, animaron,

acompañaron y brindaron su apoyo para la elaboración y culminación de nuestro
proyecto.

4
 CONTENIDO

Pág.

RESUMEN 16

INTRODUCCION 17

1 ANTECEDENTES 18

2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 21

SISTEMATIZACION DEL PROBLEMA 26

3 OBJETIVOS 27

OBJETIVO GENERAL 27

OBJETIVOS ESPECÍFICOS 27

4 JUSTIFICACION 28

5 MARCO REFERENCIAL 32

MARCO TEORICO 32

Teorías del Comercio Internacional 32

Globalización 36

Internacionalización 36

Teorías de la Internacionalización 39

Marketing 41

Marketing Internacional 42

El Modelo Uppsala 43

5
 El modelo Way Station 44

MARCO CONTEXTUAL 45

MARCO CONCEPTUAL 46

MARCO LEGAL 49

Normatividad legislación sanitaria 51

6 METODOLOGÍA 53

7 RESULTADOS 56

CARACTERIZACIÓN DE LA SITUACIÓN ACTUAL DE LAS BEBIDAS

DESTILADAS ARTESANALES DEL PACIFICO COLOMBIANO 56

Información del producto 56

Proceso de producción y costos 56

Disponibilidad de materias primas nacionales e internacionales

en la elaboración del producto 59

Ficha técnica del producto 61

Estacionalidad del producto 64

Clientes nacionales 65

Subpartida arancelaria 65

Descripciones mínimas 66

Arancel e Impuestos 67

Vistos buenos, documentos y permisos 68

Régimen 69

Normas técnicas, sanitarias y/o ambientales para el producto 70

Oferta exportable 71

Balanza comercial 72

6
 IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO OBJETIVO 74

7.1.1. Principales proveedores de Colombia frente al producto 74

Principales Exportadores del producto 76

Matriz de Selección de mercados 77

ESTRATEGIAS DE PENETRACIÓN AL MERCADO OBJETIVO Y

CONDICIONES LOGÍSTICAS 80

Descripción y análisis del entorno del país objetivo 80

Información Política, económica y social del mercado objetivo 81

Zonas geográficas del mercado 87

Paralelos según precios del mercado 89

Benchmarking de empaques, calidad de productos, imagen, entre

otros en dicho mercado 92

Productos similares y sustitutos 94

Principales canales de comercialización que normalmente se

utilizan 94

Estrategias de promoción que normalmente se utilizan 95

Clientes potenciales 96

Condiciones de acceso al mercado objetivo 97

Tratamiento Arancelario con el mercado objetivo 97

Vistos buenos y requisitos técnicos y fitosanitarios 98

Impuestos internos 101

Documentos requeridos para Ingreso de la mercancía 101

Condiciones logísticas desde Colombia 104

Desempeño logístico en España 105

Exportaciones Colombianas 106

7
 Rutas de Transporte – Servicio Marítimo 108

Condiciones logísticas del producto 109

Envase del producto 110

Empaque del producto 111

Embalaje primario 112

Embalaje secundario 114

Etiqueta 115

Cubicaje 118

Estrategias de mercado 120

Segmento de Mercado Internacional 120

Ventajas competitivas del producto 123

Estrategias y Material Promocional 123

CALCULO DE LA RENTABILIDAD DE LA EXPORTACIÓN 130

Costos de producción, precio del producto y cotización

internacional 130

Relación de la TRM con la exportación 133

Matriz de costos de exportación 135

Escenario moderado 135

Escenario optimista 137

Escenario pesimista 138

Análisis de los escenarios 139

8 CONCLUSIONES 141

9 RECOMENDACIONES 143

8
BIBLIOGRAFIA 145

ANEXOS 152

9
 LISTA DE TABLAS

pág.

Tabla 1. Ventas de bebidas espirituosas por categoría: Crecimiento %

Volumen total 2010 - 2015 23

Tabla 2. Ventas de Bebidas Espirituosas por categoría 2010 - 2015 24

Tabla 3. Consumo total de bebidas alcohólicas 2013 29

Tabla 4. Costos de fabricación del producto 58

Tabla 5. Costos de envase y empaque del producto 59

Tabla 6. Lista de los 10 principales mercados importadores de la partida

arancelaria 2208.70.20.00 para productos exportados desde Colombia 71

Tabla 7. Balanza Comercial de Licores en Miles de Dólares FOB –

Colombia 73

Tabla 8: Lista de los mercados proveedores para un producto importado

por Colombia, Producto: 220870 Licores 74

Tabla 9. Matriz de selección de mercados 79

Tabla 10. Indicadores de crecimiento 2014 – 2018 81

Tabla 11: Repartición de la actividad económica por sector 83

Tabla 12. Resultados de la evaluación de distancia psíquica entre Colombia

y España 86

Tabla 13. Comparativa de productos 90

Tabla 14. Logistics Performance Index de España 106

Tabla 15. Gastos de consumo 121

Tabla 16. Gastos de consumo por producto 121

Tabla 17. Ficha con los aspectos más importantes a tener en cuenta para
ingresar el producto al mercado 129

Tabla 18. Costos directos de producción (CD) 131

10
Tabla 19. Costos indirectos de producción (CI) 131

Tabla 20. Costo Total Unitario del producto 133

Tabla 21. Precio total de producto 133

Tabla 22. Historia de la TRM 134

11
 LISTA DE FIGURAS

pág.

Figura 1. Mecanismo básico de internacionalización 25

Figura 2. Cambio global de consumo de alcohol por país 31

Figura 3. Teorías a favor del libre comercio internacional 33

Figura 4. Teorías a favor del proteccionismo 35

Figura 5. Factores que incrementan la globalización 36

Figura 6. Proceso del Marketing 41

Figura 7. Competencia extranjera 76

Figura 8. Cuota de Mercado de los principales supermercados 96

Figura 9. Valor de Exportaciones Colombianas 107

Figura 10. Líneas navieras y consolidadores con oferta de servicios a

España 109

Figura 11. Envase del producto 111

Figura 12. Empaque del producto 112

Figura 13. Medidas para la caja de cartón corrugado 113

Figura 14. Ondas o flautas del cartón corrugado 113

Figura 15. Estructura del cartón corrugado 113

Figura 16. Medidas del Palet 115

Figura 17. Los símbolos de acuerdo al producto y su empaque 117

Figura 18. Nombre comercial del producto para exportar 124

Figura 19. Etiqueta para el producto 125

12
Figura 20. Exhibiciones promocionales del producto - Eventos 126

Figura 21. Exhibiciones promocionales del producto – Punta de góndola 126

Figura 22. Exhibiciones promocionales del producto – Sección de licores 127

Figura 23. Muestra del producto en su totalidad 128

13
 LISTA DE CUADROS

pág.

Cuadro 1. Internacionalización 37

Cuadro 2. Teorías de la internacionalización 39

Cuadro 3. Pasos para Desarrollar un Plan de Marketing 43

Cuadro 4. Descripción y desarrollo de objetivos 53

Cuadro 5. Ficha técnica del producto 61

Cuadro 6. Desglose de clasificación arancelaria 65

Cuadro 7. Documentos y permisos 69

Cuadro 8. Variables evaluadas para determinar la distancia psíquica 85

Cuadro 9. Benchmarking de productos 92

Cuadro 10. Derechos de Importación E.U 97

Cuadro 11: Gravámenes Interiores 101

Cuadro 12. Frecuencias y tiempo de tránsito desde los puertos

Colombianos 108

Cuadro 13. Matriz de costos de exportación con escenario moderado 135

Cuadro 14. Matriz de costos de exportación con escenario optimista 137

Cuadro 15. Matriz de costos de exportación con escenario pesimista 138

14
 LISTA DE ANEXOS

pág.

Anexo A. Etiquetado de productos alimenticios 152

Anexo B. Buenas prácticas de fabricación 155

Anexo C. Precios de registro sanitario y certificación de venta libre de

alimentos 157

Anexo D. Cotización DHL – Costos de exportación 158

Anexo E. Cotización UNIVERSAL COMEX – Costos portuarios 162

15
 RESUMEN

El destilado del Pacífico, popularmente conocido como “viche”, deriva de la

transformación artesanal de la caña de azúcar que realizan las poblaciones rurales
ribereñas y costeras de la región; de ahí junto con la mezcla de más ingredientes
se deriva lo que se conoce como “crema de viche”, este producto se ha convertido
en un bien económico para muchas familias productoras y comercializadoras de un
licor históricamente perseguido y estigmatizado.

A través del resultado obtenido por la matriz de selección de mercados y siguiendo

un esquema bajo el modelo UPPSALA, la crema de viche abrirá su mercado a
España. El potencial comercial del país como mercado objetivo se da a través del
consumo de estas bebidas, la similitud cultural y las pocas barreras económicas que
tiene el país para la entrada de estos productos.

La normatividad de embalaje, etiquetas, producción, comercialización, distribución

y comunicación es manejada a través de leyes determinadas por el parlamento que
permitirán que el exportador conozca a fondo los factores que se evalúan al
momento del ingreso de licores al país.

Las oportunidades que brinda el entorno económico internacional y la similitud

cultural, el producto crema de viche se le fue asignado como mercado objetivo
España, por lo cual se diseñó este plan de exportación, donde se analizan variables
del entorno que influyen en la realización de este proyecto.

Se evaluaran variables económicas, geográficas, políticas, sociales, legales y todas

aquellas que tomen como referente aspectos empresariales y de comercialización
de productos en el exterior. También se conocerán los medios y modelos de
comunicación empleados y los canales de distribución con mayor eficiencia y
seguridad, políticas de precios. Esta evaluación arrojara como resultados las
estrategias más acertadas para el producto y el país seleccionado.

Palabras claves: Tratado de libre comercio, exportación, licores, crema de viche.

16
 INTRODUCCION

No hay ninguna canasta familiar en la región que no contemple las bebidas

alcohólicas dentro de la lista de productos que conforman el IPC. Para el caso
colombiano, de esta lista hacen parte la cerveza nacional e importada, el
aguardiente, el brandy, el whisky, el ron y cremas.

Colombia por su diversidad cultural alberga muchas tradiciones que transmiten la

esencia y las raíces de los antepasados colombianos, sin embargo con el transcurrir
de los años, algunas tradiciones se han ido perdiendo y muchos grupos étnicos han
desaparecido. La trascendencia de estas enseñanzas se puede dar a través de la
producción de alimentos o bebidas típicas de los antepasados colombianos y por
medio del alcance de la globalización esparcir la cultura colombiana a distintas
partes del mundo. La bebida obtenida por medio de la destilación artesanal conocida
como crema de viche, es una muestra de la cultura Pacifica Colombiana, aportando
incrementos económicos a la región y mayores oportunidades laborales al país. En
su acepción geográfica y económica, el presente proyecto busca presentar la
posibilidad de lograr un proceso de internacionalización de la “crema de viche”,
siguiendo un esquema de un modelo dinámico y explicativo, como lo es el
UPPSALA.

Teniendo una estructura del modelo presidida entre aspectos estáticos y aspectos
dinámicos de las variables de internacionalización, las empresas emplean este
modelo en sus procesos de internacionalización ya que se evalúan dos variables de
suma importancia, la primera es que se debe seleccionar el país de acuerdo a la
distancia psíquica, esto quiere decir que se evalúan las diferencias culturales,
políticas, lenguaje, nivel de desarrollo industrial y nivel educativo. La segunda
variable tiene dos componentes que son el nivel de compromiso o uso alternativo
de los recursos y el tamaño de inversión de mercado (mano de obra, marketing y
organización).

Por lo cual, la elaboración del proyecto de exportación está orientada al

conocimiento de los procesos, normas, y demás regulaciones existentes para la
realización de una exportación con destino a un mercado objetivo, de acuerdo a
ciertos criterios establecidos en una matriz de mercados. Dentro de la investigación
se describen específicamente los procesos desde la elaboración del producto, hasta
la llegada de la mercancía al puerto de destino. Se describen todos los pasos
necesarios que se deben seguir, teniendo en cuenta las normas del país de origen,
así como también del país de destino, para vender el producto autóctono de la zona
pacifica Colombiana.

17
 1 ANTECEDENTES

En primer lugar se tiene que en el año 2006, se realizó un estudio de “casos

multinacionales vasca”; el objeto de estudio de dicho trabajo de investigación es la
estrategia de internacionalización de la empresa, respondiendo a la cuestión
genérica ¿Cómo se internacionaliza la empresa? Abordan el tema desde una
perspectiva lo más cerca a la empresa y a quien la dirige, a la vez proponen un
modelo de dirección estratégica para la internacionalización de la empresa en el
actual entorno globalizado, que recoja las posibles estrategias en los diferentes
ámbitos de decisión que influyen en el proceso de internacionalización.

La internacionalización, como fenómeno económico y estrategia empresarial, y la

empresa multinacional (EMN), como entidad organizativa y caso particular de
aquélla, se caracterizan por una elevada complejidad conceptual y por una variada
perspectiva analítica. Su estudio desde diferentes enfoques ha generado una
extensa literatura sobre el tema en cuestión, el cual, indudablemente, ha
enriquecido el debate científico.

En lo referido a trabajos empíricos que han intentado constatar la apertura al

comercio exterior, tenemos algunos estudios que encuentran una correlación
positiva entre el crecimiento de las exportaciones y el crecimiento del PIB, autoría
por Fernando Mesa1. Y en otros estudios de Mario Alberto Gaviria analiza el grado
de apertura, y se llega a la conclusión de que a mayor apertura, el crecimiento es
mayor2.

Muchas de las investigaciones realizadas en las dos últimas décadas sobre el

proceso de internacionalización se han basado en el “modelo de Uppsala” Ellis,
2000. Por ejemplo, Johanson y Vahlne 1990 consideraron que, el conocimiento del
mercado y el compromiso en el mismo, eran elementos característicos de una
mayor participación en mercados exteriores. Dicho modelo constituye el marco
general de referencia sobre el que se apoya toda una amplia variedad de intentos
empíricos, basados en establecer los niveles del desarrollo exportador de la
empresa .

1 MESA, Fernando. Exportaciones y crecimiento económico en Colombia: Planeación y Desarrollo,

vol. XXV, No 1. Bogotá, 1994.
2 GAVIRIA RÍOS, Mario Alberto. Comercio exterior, capital humano y crecimiento económico en

Colombia. Medellín: Universidad Nacional de Colombia. Facultad de Ciencias Económicas y

Administrativas. Maestría en Ciencias Económicas. 2005. p. 60.

18
Una de los investigaciones realizadas bajo este modelo es un artículo resultado de
un proyecto de investigación formativa realizada en el 2011 denominada: “Análisis
del proceso de internacionalización de la empresa colombiana Gutemberto
contextualizado con el modelo Uppsala y características gerenciales en la toma de
decisiones”, Este proyecto pretende identificar el modelo de internacionalización de
la empresa Gutemberto ubicada en la ciudad de Bogotá, mediante un proceso
investigativo de carácter documental y contextual, en donde se realiza una
entrevista que permita comparar y contrastar la información obtenida con las fuentes
documentales que le competen a esta investigación.

Siguiendo con otro aspecto de búsqueda se encontró una investigación “la ruta del
viche. Producción, circulación, venta y consumo del destilado en el litoral pacífico
colombiano”, realizo por los investigadores: Carlos Andrés Meza, Jesús Gorkys,
Carlos palacios de la universidad del pacifico. Con el objetivo de ese informe es
identificar y analizar los contextos de producción del viche, escalas de
circulación y patrones de búsqueda. Se trata de un fenómeno de expansión de un
producto que hasta hace unos quince años era perseguido por ser considerado
ilegal de acuerdo con la legislación sobre monopolio departamental nacional de
licores en Colombia. El análisis detallado de la evolución de este monopolio para la
primera mitad del siglo XX, consistió en mostrar la forma en que la administración
de la renta de licores se caracterizó por la concentración de la producción licorera.

Un artículo analizado es la opinión de Cristina Robledo, profesora del Departamento

de Negocios Internacionales, Universidad Eafit, quien menciona las formas
diferentes en las que las firmas nacionales pueden entrar a nuevos mercados en el
exterior; sin desconocer la importancia filosófica, económica y práctica de estudiar
la internacionalización de las empresas colombianas desde una perspectiva
histórica, hace referencia a que es importante actualmente considerar el tipo de
estrategias utilizadas para lograr la inserción en los mercados globales, y menciona
algunas como: franquicias, licencias y alianzas estratégicas.

Siguiendo, tenemos como base un documento denominado “Perspectivas teóricas

sobre internacionalización de empresas”, el cual tiene como objetivo presentar el
marco de conceptual sobre internacionalización de empresas, teniendo presente los
diferentes enfoque teóricos en los cuales se puede apoyar, como de los autores
Leonidou y Katsikeas, 1996; McDougall, Shane y Oviatt, 1994; Leonidou, 1995a;
O’Farrell y Wood, 1998. Además de un artículo publicado en Latincomex de
Colombia, el cual menciona que los tratados deben aprovecharse para mejorar la
competitividad de la industria, y aunque actualmente nos encontramos en un marco
económico que favorece las importaciones, también se debe de potencializar la
exportación de productos colombianos, esto en el artículo con el fin de hacer

19
referencia a las principales conclusiones frente al proceso de internacionalización
de Colombia.

Por último, la OMC 1999 utiliza un sencillo sistema de cálculo de la protección frente
al comercio internacional en términos de costes para el consumidor. Considera que
toda barrera al comercio internacional aumenta los precios de las importaciones y
los costes Capítulo 3 Política Comercial Internacional 222 de la producción nacional,
restringe la capacidad de elección del consumidor y reduce la calidad.

20
 2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Actualmente en Colombia la producción y exportación de bebidas Espirituosas es

mínima, la falta de oportunidades y visión empresarial que el gobierno y la misma
sociedad ofrece, no permiten aprovechar al máximo el mercado que se da a conocer
que es potencial; todo esto sumado a otros países donde no se producen los
insumos o no tienen fácil adquisición de materias primas para la elaboración de los
mismos.

La crema de viche es una bebida tradicional por excelencia, consumida en ciudades

como Buenaventura, Cali, Guapi y en algunos otros municipios de la región Pacifica.
Este licor artesanal está muy arraigado a las creencias afrodescendientes y es
conocido por ser uno de los más autóctonos de las comunidades rurales del litoral
Pacífico.

Esto permite que Colombia pueda producir y comercializar productos 100%

nacionales y así ofrecerlo a países que carecen de estos. El desconocimiento de un
mercado, permite identificar clientes potenciales, precios, productos, competencia,
canales de comercialización que orienten al diseño de un plan de
internacionalización, que permita incursionar con valor agregado en mercados
competitivos.

Reconocer los procesos técnicos y tecnológicos para producir y comercializar crema

de viche, que permitan el montaje de una empresa que garantice una localización
estratégica, intensificando las actividades gradualmente en los mercados
extranjeros, atendiendo el mercado objetivo derivado de una previa investigación de
mercados. Por otro lado Colombia carece de capacidad emprendedora y de visión
de negocio para crear empresa y direccionarla estratégicamente bajo una
concepción gerencial que permita un proceso administrativo con eficiencia, bajo
principios de innovación, desarrollo, afinidad cultural y geográfica.

La “crema de viche” como licor artesanal, forma parte de la economía y los hábitos
culturales del territorio, algunas comunidades lo preparan como medicina natural
para la fertilidad, alivio de enfermedades, limpieza de heridas, entre otros beneficios.
La crema de Viche es una especie de sabajon que comenzó su producción y
circulación hace no más quince años en la capital del Valle del Cauca y algunas
regiones de la región Pacifica esta bebida de destilación artesanal nació debido al
contexto turístico que se ha venido incorporando en los eventos festivos de la capital
del Valle conocido como “El festival Petronio Álvarez”.

21
Cabe destacar que a diferencia de licores que también se elaboran por medio de la
destilación artesanal como el mezcal y el tequila, la crema de viche no cuenta con
denominación de origen. Pues bien partiendo la claridad de la composición del
producto, la Súper Intendencia de Industria y Comercio afirma que “se entiende por
denominación de origen el nombre o indicación de un lugar geográfico, que puede
ser un país o región determinada, que designa un producto que por ser originario
de dicha región y por las costumbres de producción o trasformación de sus
habitantes, tiene unas características y/o reputación que lo hacen diferente de los
productos semejantes provenientes de otros lugares geográficos”3 Sin embargo por
su proceso y antecedentes históricos puede ser incluido en los procesos de
denominación de origen.

Este producto no busca competir con bebidas como el tequila o el mezcal, que
incluyen la destilación artesanal en sus procesos de producción, ya que sus
ingredientes, presentación, textura y nivel de alcohol, le permite tener características
diferenciadoras.

La región pacifica se caracteriza por los grandes cultivos de caña de azúcar (materia
prima principal de la crema de viche) que se da en las zonas del Valle del Cauca,
esta fortaleza económica permite que los productores tengan una ventaja en zonas
extranjeras en cuanto al precio del producto, por otra parte el municipio de
Buenaventura, es único que tiene jurisdicción sobre la costa Pacífica, con un índice
de NBI de 63%, tres veces superior al registrado en Cali, la capital departamental.
En este puerto, el 89% de su población se autoreconoce como afrodescendiente y
como principales productores de la crema de viche.

Según lo anterior, se hizo necesario identificar si la situación actual de los

principales productores de la crema de viche, les permite incursionar en el
emprendimiento internacional mediante la internacionalización de su producto para
aprovechar las oportunidades comerciales que les brinda el mercado internacional
y si tienen la capacidad de cumplimiento sobre la demanda que devenga esta
internacionalización.

Euromonitor International es una compañía dedicada a la investigación de

mercados, divide el mercado de licores en tres grandes categorías que son:
cerveza, vino y bebidas espirituosas. Las bebidas alcohólicas destiladas de manera
3 SUPERINTENDENCIA DE INDUSTRIA Y COMERCIO. Denominación de Origen [en línea].
Superintendencia Enero 2017. [Consultado: 04 de marzo de 2017]. Disponible en internet:
[Link]

22
artesanal destiladas de materias primas agrícolas y con un contenido de alcohol
mayor a los 15 grados y que se consideran patrimonio regional y cultural de ciertos
países se clasifican como “bebidas espirituosas”.

Tabla 1. Ventas de bebidas espirituosas por categoría: Crecimiento %

Volumen total 2010 - 2015

Fuente: EUROMONITOR. Ventas de bebidas espirituosas por categoría [tabla].

Crecimiento % bebidas espirituosas 2010-2015. [Consultado: 04 de marzo de 2017].
Disponible en Internet: [Link]

Los rendimientos de las categorías de licores de mayor valor monetario como el

vodka, coñac, brandy y ginebra tuvo una disminución, sin embargo los licores
nacionales domésticos o de destilación artesanal aumentaron aunque la demanda
nacional no puede ser cubierta por las empresas productoras, lo que presenta un
déficit en la producción de estos licores ocasionando una apertura de un nuevo
mercado en el exterior para Colombia y la producción de licores destilados de
manera artesanal como lo es la crema de Viche.

23
Tabla 2. Ventas de Bebidas Espirituosas por categoría 2010 - 2015

Fuente: EUROMONITOR. Ventas de bebidas espirituosas por categoría [tabla].

Ventas en millones de dólares 2010-2015. [Consultado: 04 de marzo de 2017].
Disponible en Internet: [Link]

El proyecto de internacionalización de crema de viche se orientó al conocimiento de

los procesos, normas, y demás regulaciones existentes para la realización de una
exportación aplicando el modelo de internacionalización Uppsala, los procesos
desde la elaboración del producto, hasta la llegada de la mercancía al puerto de
destino. Se describen todos los pasos necesarios que se deben seguir, teniendo en
cuenta las normas del país de origen, así como también del país de destino, para
vender el producto autóctono de la zona pacifica Colombiana, permitiendo que un
producto nacional con posible denominación de origen sea reconocido
internacionalmente y lleve consigo el actual legado que se permite dar a conocer a
través de la marca país.

El modelo de internacionalización Uppsala predice que la empresa incrementará de

forma gradual sus recursos comprometidos en un país concreto a medida que vaya
adquiriendo experiencia de las actividades que se realizan en dicho mercado

24
(Johanson y Wiedersheim-Paul, 1975). Esta teoría establece que toda empresa que
desea internacionalizarse en un mercado determinado debe aplicar cuatro etapas:
1. Actividades esporádicas o no regulares de exportación; 2. Exportaciones a través
de representantes independientes; 3. Establecimiento de una sucursal comercial en
el país extranjero, 4. Establecimiento de unidades productivas en el país extranjero.
Lo que permite concluir que cada una de las etapas evalúa la posición de la empresa
aumentando el grado de implicación internacional en el mercado objetivo y así poder
determinar la capacidad de la empresa en cuanto a experiencia e información sobre
el mercado exterior.

La falta de conocimientos sobre mercados exteriores es un importante obstáculo

para el desarrollo de operaciones internacionales, por lo tanto al ser la crema de
viche un producto de elaboración artesanal producido por pequeñas empresas la
aplicación de las etapas sugeridas por el modelo de internacionalización
anteriormente mencionado permitirá evaluar las características del mercado
objetivo permitiéndoles a los productores determinar su capacidad de entrada a la
internacionalización de su producto.

Figura 1. Mecanismo básico de internacionalización

Fuente: JOHANSON AND VAHLNE, Jan and Jan Erik. The Internationalization
Process of the Firm: A model of Knowledge development and increasing foreing
market commitments. En: Journals Business and Economics Vol 8, No 1. 1977. p.
12..

25
 SISTEMATIZACION DEL PROBLEMA

 ¿Cuál es la situación actual del consumo de licores y las bebidas destiladas

artesanales del pacifico en Colombia?

 ¿Cuáles son las variables micro y macro del entorno que influyen para un
mercado objetivo?

 ¿Cuáles son las estrategias de penetración al mercado objetivo, teniendo en

cuenta su situación comercial frente a la categoría de productos de licores?

 ¿Cuáles son los aspectos a evaluar financieramente para determinar la viabilidad

del plan de internacionalización de la crema de viche?

26
 3 OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

 Desarrollar un proceso de internacionalización del licor artesanal “crema de

viche” producido en el litoral pacífico aplicando el modelo Uppsala.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Caracterizar la situación actual de las bebidas destiladas artesanales del Pacifico

colombiano.

 Identificar el mercado objetivo por medio de la matriz de selección de mercados,

evaluando las variables del micro y macro entorno.

 Diseñar estrategias de penetración al mercado objetivo obtenido por la matriz de

mercados.

 Desarrollar una evaluación financiera al proceso de exportación.

27
 4 JUSTIFICACION

El comercio internacional o la internacionalización de las empresas es uno de los

fenómenos que gracias a la globalización ha tomado mucha fuerza con el pasar de
los años, ya que estos procesos permiten a las empresas expandir sus mercados.
Todo proceso de internacionalización exitosa necesita identificar variables y
factores determinantes, por esta razón la siguiente investigación busco
contextualizar los procesos de internacionalización de un licor artesanal colombiano
proveniente del litoral pacífico a un país seleccionado por los resultados que arrojó
la matriz de mercados la cual evaluó quince variables para la toma de decisiones
de carácter gerencial.

Como actividad el comercio internacional ha incrementado su trascendencia

provocando que la interacción con el resto del orbe se convierta en una necesidad
que invita a adquirir, introducir o intercambiar, conocimiento, cultura, ciencia,
tecnología y todo lo que sea susceptible a comercializarse de manera licita. Uno de
los objetivos de la siguiente investigación empleo de manera positiva el atractivo
comercial que tienen los licores destilados de manera artesanal en los mercados
internacionales difundiendo a través de ellos la cultura, creencias e historia
nacional.

El modelo Uppsala aplicado al proceso de internacionalización del licor artesanal

conocido en Colombia como crema de Viche, como lo menciona López A. 4, La
lógica que se encuentra detrás de este modelo es que el compromiso internacional
de las empresas aumento a medida que aumenta el conocimiento de la empresa
sobre los mercados extranjeros.

Aunque no se conocen estudios que permitan describir con precisión algunas

características básicas de la demanda de bebidas alcohólicas en Colombia, tales
como la elasticidad precio e ingreso de la demanda, la proporción del ingreso
gastado en licores y la distribución del consumo por estratos socioeconómicos, entre
otras variables, el sector de bebidas y alimentos en Colombia es uno de los más
destacados para la economía nacional. En el periodo del 2011-2015, el sector creció
3.2% real anual por encima del promedio de la industria, impulsado por la fortaleza

4 LÓPEZ VILLAR, Ana. Alianzas estratégicas para la internacionalización: Estado de la cuestión. El

comportamiento de la empresa ante entornos dinámicos. [en línea]. En: AEDEM, Vol.1. 2007.
[Consultado: 06 de marzo de 2017]. Disponible en internet:
[Link]

28
del consumidor, la innovación de productos y la apertura de nuevos mercados,
según lo menciona, Clavijo Sergio5.

A continuación se presenta una tabla muestra sobre el consumo de bebidas

alcohólicas en Colombia, según el informe final entregado por el Observatorio de
Drogas de Colombia (ODC) realizado en el 2013.6

Tabla 3. Consumo total de bebidas alcohólicas 2013

Consumo de bebidas alcohólicas en Colombia

2013

Mujeres 3.106.617

Hombres 5.233.041

Total Consumidores 8.339.658

Población Total 47.121.089

Fuente: Elaboración propia.

Según el informe de la ODC el 87% de la población ha consumido alguna bebida

alcohólica alguna vez en su vida y la edad promedio de inicio de consumo es a los
16 años en los hombres y 18 años en las mujeres. Los hombres consumen mucho
más alcohol que las mujeres con 20 puntos porcentuales por encima de ellas. La
edad con mayor porcentaje de consumo de bebidas alcohólicas son los hombres y
mujeres entre 18 y 24 años con un 49,2% del consumo total. La población menor
de edad muestra una participación del 19,3% del consumo total lo que preocupa a

5 CLAVIJO, Sergio. Estudio de Riesgo en el Comercio 2016 [en línea]. En: Comentario Económico
del día, Centro de estudios económicos ANIF. Septiembre, 2016. p.32. ISSN 1794-2357.
[Consultado: 6 de marzo de 2017]. Disponible en internet: [Link]
comercio-2016-08-30.
6 OBSERVATORIO DE DROGAS DE COLOMBIA. Estudio Nacional de Consumo de Sustancias

Psicoactivas en Colombia, 2013 [en línea]. Ministerio de Justicia y del Derecho 2014, p.50.
[Consultado: 06 de marzo de 2017]. Disponible en internet:
[Link]

29
las autoridades del país con respecto al control que se ejerce en el expendio de
estas bebidas alcohólicas a menores de edad.

En el consumo de estas bebidas también influye el estrato socioeconómico, los

estratos 4,5 y 6 consumen 42,1% y los estratos 1, 2 y 3 consumen 9,8% menos que
los estratos más altos, sin embargo esta diferencia no es tan relevante ya que los
estratos bajos y medios aportan el 32,3% del consumo total.

Y, de acuerdo con el proveedor de investigación de mercado, Euromonitor

International, la tendencia es ascendente, puesto que desde los datos registrados
en 2011, la cifra de consumo de estas bebidas alcohólicas cada año ha crecido en
casi 10 litros adicionales; de igual forma, los consumidores (con edad permitida)
destinan a la adquisición de este producto cada año US$262,6, lo que supone
prácticamente el 5% del PIB per cápita que Colombia registró a finalizar el 2016, a
partir de análisis de encuestas de mercado.

Pues bien, un análisis del consumo de alcohol en el mundo da interesantes

resultados. Algunos muy conocidos, otros ignorados por la mayoría. Uno de los
mayores negocios en el mundo, que moviliza miles de millones de dólares anuales,
es el de las bebidas alcohólicas.

Así que, un repaso por los datos más relevantes del consumo, está la cuota de
mercado Según IWSR de 2014, el país que más bebidas alcohólicas consume es,
sin duda, China. En este caso, su población en clave para llegar a tener el 27,5%
del mercado. Lejos está Estados Unidos, con el 12,5%. El tercero es el primer
latinoamericano: Brasil (5,7% de share).

Un dato interesante, sólo 10 países concentran el 70% del consumo de bebidas

alcohólicas de todo el mundo: China, Estados Unidos, Brasil, Rusia, Alemania,
Japón, México, UK, India y Francia.

30
Figura 2. Cambio global de consumo de alcohol por país

Fuente: STATIS. Share of global alcohol consumption by country in 2014 [en linea].
Inglaterra. The Statistics Portal. 2014. [Consultado: 6 de marzo de 2017]. Disponible
en internet: [Link]
consumption-by-country/

Aunque el consumo de alcohol en Colombia no supera el de Europa o países como

Canadá y Estados Unidos, en Sudamérica es una de las naciones donde más se
ingieren estas bebidas: 6,3 litros de alcohol anuales por persona. De hecho, en la
región sólo es superada por Venezuela, donde el consumo per cápita es 8,9 litros
al año, y Brasil, donde es de 6,9 litros.

El reciente Estudio sobre Patrones de Consumo y Consumo nocivo de Alcohol en

Colombia 2015 de la Facultad Latinoamericana de Ciencias Sociales (Flacso), con
sede en Costa Rica, revela uno de los principales problemas del consumo de alcohol
en el país: los altos índices de consumo en jóvenes adultos.

Colombia, presenta mayor crecimiento en comparación con los demás territorios de

América del Sur.

31
 5 MARCO REFERENCIAL

MARCO TEORICO

Teorías del Comercio Internacional

Es un tanto difícil el poder homogenizar un criterio referente a cómo definir al

comercio internacional, pero de todos es sabida la importancia que este tiene en el
día a día, aunque sus definiciones varíen brevemente entre sí, para (Ámes, 1999).
Hace mención de la variante del Comercio Internacional, donde narra que son
aquellas “transacciones internacionales que se realizan por los comerciantes o
empresas nacionales con otros países y viceversa, se le denomina también como
Comercio Exterior o Comercio Multilateral”.

Esta es la importancia de hacer un correcto uso de los Tratados de Libre Comercio

y demás acuerdos comerciales, con la finalidad de internacionalizar los productos,
bienes y servicios. Aunque existen diversas vertientes se manifiesta que el
Comercio o Negocios Internacionales son: Negocio a la negación del ocio, es decir
a hacer algo para lograr un beneficio, y cuando eso se hace en uno o más países
diferentes del país de origen, estamos hablando de Negocios o Comercio
internacional.

Pues bien, partiendo de la información anteriormente mencionada, A continuación

se presentan las principales teorías del comercio internacional7, donde cada una se
adapta perfectamente con el entorno según su época y a las condiciones y avances
tecnológicos que el siglo podía ofrecerles; cada una tiene factores que se deben
tomar en cuenta para poder realizar un correcto estudio, pues hablan de producción,
trabajo, competencia, economía, dinero, exportaciones e importaciones; cuyos
conceptos engloban el comercio internacional.

7GARCIA SORDO, Juan. Principales Teorías del Comercio Internacional [en línea]. En: Economía y
Finanzas. 6 de enero de 2013. p.3. [Consultado: 16 de junio de 2017]. Disponible en internet:
[Link]

32
Figura 3. Teorías a favor del libre comercio internacional

Teoría ventajas
absolutas

TEORÍA CLÁSICA Teorias ventajas

DEL COMERCIO comparativas
INTERNACIONAL

Teoria demanda
reciproca
TEORÍAS A FAVOR
DEL LIBRE
COMERCIO Teoria neoclasica
reciproca

Teoria hecksher ohlin

TEORÍA
NEOCLASICA DEL
COMERCIO Teoria demanda
ITNERNACIONAL representativa

Teoria ciclo de vida

del producto

Fuente: Elaboración propia.

 Teoría de las ventajas absolutas: Elaborada por Adam Smith 1723 - 1790, su
fundamento es ampliar la dimensión de los mercados, aumenta la posibilidad de
producir más y con ello se favorece el grado de especialización que, a su vez,
incrementa la productividad del trabajo. La especialización permite ventajas
absolutas en la producción de ciertos artículos y con ellos exportarlos o importar lo
que producen ventajosamente otros países, el beneficio es general. Esta teoría está
en contra del proteccionismo comercial porque impide los beneficios de la
especialización y, por tanto es la precursora del liberalismo comercial.

 Teoría de la ventaja comparativa: Creada por David Ricardo 1792 – 1823, es

el pilar fundamental dentro de las teorías clásicas del comercio internacional, ya que
el autor atribuye el valor de los bienes a la cantidad de trabajo que incorporan y
considera que la productividad del trabajo diere al utilizarse distintas técnicas de
producción, por lo que luego, la causa del intercambio comercial internacional debe
encontrarse en la diferencia de la productividad del trabajo en los diferentes países.

33
 Teoría de la demanda reciproca: John Stuart Mill, afirma que dentro de un
sistema de costos comparativos y de división internacional del trabajo, el comercio
de exportación de un país se fortalecerá en medida en que el mismo compre o
importe mercancías producidas en otro, y sostiene que el éxito económico de un
país reside en mantener un superávit relativo de sus exportaciones sobre sus
importaciones, siendo así este el tercer y último pilar de la teoría clásica del
comercio internacional.

 Teoría neoclásica de la ventaja comparativa y la demanda recíproca:

Desarrollada a finales del siglo XIX por los autores considerados neoclásicos.
Aceptan las teorías de Ricardo y de Mill, para explicar el comercio interindustrial y
las amplían, así que si la diferencia de costos relativos de la teoría de Ricardo se
basaba solo en cambios de productividad del trabajo, los neoclásicos argumentaban
que también en los cambios en la productividad del capital.

 Teoría de Heckscher - Ohlin: Estos dos autores tratan de explicar el comercio

interindustrial, aceptando que la diferencia de productividad de los factores de
capital y trabajo, explican la diferencia de costos; y la diferencia de productividad
entre países se da en relación de factores en cada país o escasez relativa de
factores (tierra, trabajo y capital), que origina distintos precios relativos de los
mismos.

 Teoría de la demanda representativa: Linder en 1961, elaboró una teoría para

explicar el comercio intraindustrial entre los países desarrollados y con similar
dotación de factores productivos. Para el autor, el comercio intraindustrial, tiene
lugar si previamente existe en el país una demanda representativa del producto,
que permita aumentar la producción y reducir los costos. El producto bajo estas
condiciones puede ser competitivo y exportable.

 Teoría del ciclo de vida del producto: En 1966, Raymond Vernon, desarrolla
su teoría para explicar también el comercio intraindustrial, pero esta vez en relación
al cambio tecnológico, donde las innovaciones técnicas requieren grandes
cantidades de capital y mano de obra calificada, y que estas innovaciones
atraviesan por tres etapas de maduración: etapa del nuevo producto (introducción),
etapa madura del producto (maduración) y etapa estandarización del producto
(declive).

34
Figura 4. Teorías a favor del proteccionismo

Teoría del superavit comercial

MERCANTILISMO
TEORÍAS A FAVOR
DEL
PROTECCONISMO

TEORIAS HETERODOXAS La tesis singer prebish

Fuente: Elaboración propia.

 Teoría del superávit comercial: Fue dominante entre los siglos XVI, XVII y parte
del siglo XVIII, defiende el enriquecimiento de los primeros estados nación: España,
Inglaterra, Francia y Holanda, fundados en el comercio exterior; en donde la
estrategia de esta teoría para aumentar la riqueza de un país era a través de la
balanza comercial favorable (exportaciones mayores que las importaciones), esta
teoría justificaba el proteccionismo comercial sustentado en barreras fiscales o
arancelarias a las importaciones de las mercancías, incrementando así el precio y
deteniendo las importaciones.

 Teoría Singer – Prebish: Estos dos economistas sudamericanos del CEPAL

(Centro de estudios para América), analizaron el comercio de mercancías entre
países desarrollados y en desarrollo observando que al relación re al de intercambio
era desfavorable para los países en desarrollo. Los producto primarios en los cuales
se especializan, suelen ser sustituidos por materias primas artificiales y alimentos
procesados, por ello su precio se comporta a la baja. Así que, Singer y Prebish,
recomiendan a los países no desarrollados que sigan una apolítica de
industrialización mediante la sustitución de importaciones, para la cual deberán
instrumentar una política comercial de proteccionismo selectivo.

35
 Globalización

Los patrones culturales, sociales y comerciales se ven impactamos de manera de

negativa y positiva debido a la globalización y al crecimiento que están sufriendo las
economías de países en desarrollo. A través de este fenómeno las relaciones
internacionales entre países han aumentado permitiendo que los países tengan la
oportunidad de ampliar sus mercados, aprender e intercambiar estrategias
económicas y retando a las empresas a día a día ser mucho más competitivas e
innovadoras.

Figura 5. Factores que incrementan la globalización

Fuente: DANIELS, John D, RADEBAUGH, Lee H, SULLIVAN, Daniel P. Negocios

Internacionales, Ambiente y Operaciones. 14 Ed. México D.F: Pearson Educación,
2013. 7 p.

Internacionalización

La definición de internacionalización ha sido adoptada por las empresas como una

estrategia corporativa encargada de generar crecimiento a través de la
diversificación geográfica, por medio de procesos que se miden por medio de la
evolución de la empresa donde se evalúan las capacidades de la empresa en el
ámbito internacional, sus recursos y cadena de valor.

36
La siguiente tabla da a conocer definiciones y aportes sobre la internacionalización
según ciertos autores:

Cuadro 1. Internacionalización

INTERNACIONALIZACION

Autores Definiciones y Aportes

Porter (1986) Plantea que la estrategia internacional más pura es la

estrategia global, con fuerte concentración de actividades;
distingue la tipología de estrategias: estrategia exportadora,
estrategia multinacional, estrategia global y estrategia
exportadora descentralizada.

Andrés & Salvaj (2011) La internacionalización requiere de un avance gradual y por

etapas mejorar el conocimiento. Para, las empresas prefieren
iniciar sus actividad internacional con métodos de entrada que
implican un bajo nivel de compromiso (exportar, licencias),
menos riesgos, y avanzar hacia métodos que suponen
mayores niveles de compromiso; es preferible enfocarse
primero en mercados vecinos, que presentan una cultura
similar (distancia psicológica).

Dunning, 1993 El paradigma de la internalización es quizá la contribución

más importante de los microeconomistas al conocimiento de
la empresa multinacional, al ser utilizado para explicar las
transacciones jerárquicas entre países.

Johanson y Vahlne, 1990 Plantean que el proceso de internacionalización de una

empresa es un compromiso gradual de la misma con los
mercados internacionales

Andersen, 1993 Es el proceso de adaptar modalidades de transacción de

intercambio a mercados internacionales.

37
Cuadro 1. (Continuación)

Root, 1994; Rialp, 1999 La internacionalización de la empresa es un fenómeno

económico que, desde diversas perspectivas, ha despertado
el interés de un gran número de investigadores. Por
internacionalización se entiende todo aquel conjunto de
operaciones que facilitan el establecimiento de vínculos más
o menos estables entre la empresa y los mercados
internacionales, a lo largo de un proceso de creciente
implicación y proyección internacional.

Hymer, 1976; Vernon, “La internacionalización desde una perspectiva económica”,

1966; Dunning, 1981 se engloban todas aquellas teorías que describen el proceso
de internacionalización desde una perspectiva puramente
basada en los costes y en las ventajas económicas de la
internacionalización.

Vahlne, 1977, 1990; “La internacionalización desde una perspectiva de proceso”

Johanson y se recoge la perspectiva que considera el proceso de la
Wiedersheim-Paul, internacionalización de la empresa, que concibe dicha
1975; Lee y Brasch, internacionalización como un proceso de compromiso
1978; Alonso y Donoso, incremental de aprendizaje basado en la acumulación de
1998; Vernon, 1966 conocimientos y en el incremento de recursos comprometidos
en los mercados exteriores.

Fuente: TRUJILLO DAVILA, María Andrea, et al. Teoría de la internacionalización.

:Perspectivas teóricas sobre la internacionalización de empresas. [en línea] 1ra
Edición. Bogotá, 2006. p. 8. [Consultado: 16 de septiembre 2017]. Disponible en
internet:
[Link]

Según las definiciones de los autores, las empresas visualizan la

internacionalización como un proceso que a través de los cambios que se han
generado en el entorno empresarial, crece de manera continua y acelerada lo que
provoca que las compañías se dirijan a mercados geográficos externos generando
aperturas económicas, incrementos en la competitividad y la innovación.

La internacionalización libera el comercio mundial, provocando que las pymes

generen vías alternas para desarrollar estrategias competitivas que les permitan la
penetración a nuevos mercados ya que este fenómeno se seguirá presentado y
provocara nuevas exigencias en los clientes y los mercados.

38
 Teorías de la Internacionalización

Cuadro 2. Teorías de la internacionalización

PRINICPALES TEORIAS DE LA INTERNACIONALIZACION

ESCUELA APORTACION AUTORES

Importancia de las
Teoría Clásica ventajas comparativas Ohlin (1933)
entre países.

Análisis de la
Teoría del Ciclo de Vida interdependencia entre la
del Producto etapa de vida del
producto y la Vernon (1966).
internacionalización.

Estudio del proceso de Johanson y

Modelo de Uppsala internacionalización de Wiedersheimpaul
las empresas. (1975); Johanson y
Vahlne (1977, 1990);
Olson y Wiedersheim-
Paul (1978).

Análisis de las ventajas

Paradigma de Porter de localización en el país Porter (1990)
de origen.

39
Cuadro 2. (Continuación)

Análisis de la Barlett y Ghoshal

Teoría Estratégica interdependencia entre la (1987a, 1987b, 1989);
etapa de vida del Ghoshal (1987); Hamel y
producto y la Prahalad (1985); Doz
internacionalización. (1986).

Aplicación del enfoque de Buckley y Casson

Teoría de la los costes de transacción (1976); Buckley (1988);
internacionalización al modo de Hennart (1982, 1989);
internacionalización de la Teece (1986); Rugman
empresa. (1981, 1986).

Clasificación de los Dunning (1979, 1980,

factores de 1981, 1985, 1995,
internacionalización en 1997).
ventajas de propiedad,
Paradigma de Dunning de internacionalización
de localización.

Fuente: GALÁN, José Ignacio, GALENDE, Jesús, GONZÁLEZ, Javier. Factores

determinantes del proceso de internacionalización. [en línea] 1ra Edición. España.
2000. p.35. [Consultado: 16 de septiembre de 2017]. Disponible en internet:
[Link]
rial/RevistaEconomiaIndustrial/333/07/[Link]

40
Para Pardina Carranco en su escrito “Internacionalización de Pymes” todos los
empresarios deberían hacerse la siguiente pregunta ¿Dónde quiero estar y donde
quiero ver mi empresa en cinco años?, dependiendo de la respuesta el empresario
podrá determinar sus estrategias para penetrar nuevos mercados. Cabe resaltar
que el efecto positivo de las estrategias y posicionamientos selecciones por la
empresa también depende del tamaño que tenga la compañía.

Marketing

Para Kotler en su libro “Fundamentos de Marketing” el mercado es quien define

directamente el marketing, ya que los mercados permiten el intercambio de bienes
y servicios con el fin de satisfacer deseos y necesidades ofreciendo valor a sus
productos.

Las necesidades y deseos de los clientes, donde como primer paso, las empresas
entienden las necesidades y deseos de los clientes, con el fin de generar valor y
afianzar las relaciones entre el consumidor y la empresa con el fin de proporcionar
beneficios mutuos, con gran valor agregado.

Figura 6. Proceso del Marketing

Atraer a cambio el
Crear valor para los clientes y construir relaciones con el valor del cliente
cliente
Captar el
Entender al Diseñar una Elaborar un Crear valor de los
mercado y las estrategia de programa de relaciones clientes para
necesidades y marketing marketing que redituables y crear
deseos de los impulsada por entregue valor deleite para los utilidades y
clientes el cliente superior clientes calidad para
el cliente

Fuente: KOTLER, Philip, ARMSTRONG Gary. Fundamentos de Marketing. 8 ed.

México D.F: Pearson, 2003. 6 p.

El marketing es considerado una técnica que provoca que las empresas

identifiquen, desarrollen y creen productos con el fin de servir a los consumidores o
suplir las necesidades de la demanda de cierto grupo de personas que se
encuentran ubicadas en un determinado punto geográfico, permitiendo que se
intercambien relaciones y productos entre la empresa y el demandante.

41
 Marketing Internacional

El marketing internacional permite que dos o más países intercambien bienes y

servicios con el fin de satisfacer las necesidades de los demandantes.

Según Cerviño8, en el marketing internacional interceden dos factores que pueden

afectarlo:

 Distancia física: Se define como la distancia que hay entre la empresa y los
consumidores, este factor puede provocar que durante la distribución o
comercialización del producto se encuentren con más intermediarios entre la
empresa y el consumidor final, lo cual pueda afectar el producto.

 Distancia psíquica: La distancia psíquica dificulta el marketing internacional

debido a que se puede afectar la negociación debido a las diferencias culturales,
sistemas legales, económicos y políticos.

Otras variables que no pueden ser controladas por los directivos y pueden afectar
la negociación, son las fluctuaciones del tipo de cambio, confianza del consumidor,
crecimiento económico, políticas fiscales y económicas, barreras de entrada,
nuevos competidores, entre otras. Estas variables afecta el proceso de
internacionalización, por lo tanto las empresas deben tener claridad de sus
fortalezas y debilidades al momento de expandir sus mercados.

La siguiente tabla da a conocer los pasos que se deben seguir para desarrollar un
plan de marketing según Hyan Sook Lee40, en su libro Marketing Internacional:

8CERVIÑO Julio, Marketing Internacional: Nuevas Perspectivas para un Mercado Globalizado, 1ra
Edición. España: Editorial Piramide, 2006. p.15.

42
Cuadro 3. Pasos para Desarrollar un Plan de Marketing

Etapa 1 Etapa 2 Etapa 3 Etapa 4

Análisis preliminar Adaptación de la Desarrollo del Implementación y

y la necesidad del mezcla de plan de marketing control
país de interés marketing en
mercado meta

Características de Producto Análisis de la

la empresa situación

Implementación
Los objetivos y las
metas
Precio
Restricciones del
país domestico Estrategias y
tácticas Evaluación

Promoción Presupuestos

Restricciones de
los países de Programas Control

Canales de
distribución

Fuente: LEE, Hyun Sook. Marketing Internacional: teoría y 50 casos.1ra Edición.

México D.F: Cengage Learning, 2009. 30 p.

El Modelo Uppsala

Representa los incrementos graduales de los recursos en un país determinado,

según los resultados o experiencias que se hayan obtenido en cierto mercado. Toda
actividad realizada en el exterior se construye por medio de etapas, cada una de
estas etapas representa un grado cada vez mayor compromiso de recursos en las
operaciones internacionales [Link] cantidad etapas para el desarrollo del modelo
difieren dependiendo del autor, aunque hay cuatro etapas generales: 1. Actividades
no regulares de exportación; [Link] por medio de representantes

43
independientes; 3. Establecer sucursales comerciales en el extranjero; 4.
Determinar unidades productivas en países extranjeros. Estas etapas se definen
como cadena de establecimiento.

Según Johanson y Wiedersheim-Paul 9, la gran mayoría de las empresas se basan

en este modelo ya que este modelo contempla el compromiso internacional
progresivo de las empresas, como un proceso de expansión gradual y secuencial
dirigido por la interacción entre el compromiso del mercado y el conocimiento del
mismo.

Este modelo propone que las empresas sigan un número de procesos que se dirigen
hacia la comercialización de bienes y servicios. Según la experiencia y los recursos
obtenidos por la empresa en su mercado inicial le permite decidir si está preparada
para entrar en los mercados extranjeros. Para tomar la decisión del mercado a
seleccionar, la empresa debe tomar como referencia países con similitudes
culturales.

El concepto de distancia Psíquica planteado por Johanson y Vahlne , interviene en

este modelo ya que el paso siguiente a la decisión de expandir el producto o la
empresa en mercados internaciones es la exportación y este concepto plantea que
las empresas deben empezar a exportar en países con menor distancia psíquica,
esta decisión según los autores se determina a través de factores que dificultan el
flujo de información entre los nuevos mercados y la empresa, para esto se deben
evalúa factores políticos, culturales, sociales, entre otros.

El modelo Way Station

Este modelo se define como un complemento para el modelo Uppsala, ya que la

información se obtiene a través de entrevistas a expertos en el área de negocios
internacionales o empresarios que estén iniciando procesos de internacionalización.
Esta información permite que las empresas obtengan como resultado
conocimientos relevantes que pueden ser aplicados para establecer las estrategias
más favorables en su proceso de internacionalización. Por lo tanto la aplicación de
este método empieza mucho antes de la primera exportación a través de siete
etapas: motivación y planeación, investigación de mercados, selección de
mercados, selección del modo de entrada, planeación de problemas y contingencia,

9 Johanson y Wiedersheim-Paul, Modelo Uppsala [en línea]. 1ra Edición. 9 de marzo 2013. p.1.
[Consultado: marzo de 2017]. Disponible en internet:
[Link]

44
estrategia de post entrada y vinculación de recursos, ventaja competitiva adquirida
y resultado corporativo total.

Por consiguiente, la internacionalización de las empresas es un fenómeno que nace

de la necesidad de las empresas de acceder a nuevos mercados en el exterior, que
le permitan contar con una diversificación financiera y no depender solo de los
mercados locales, los cuales presentan sobre oferta y están expuestos a una
competencia local cada vez más agresiva y a la importación de productos similares
o iguales a menores costos. A continuación, se presentaran dos cuadros
comparativos de autores sobre la teoría de internacionalización y las teorías
relacionadas a este proceso.

MARCO CONTEXTUAL

La región Pacifica hace parte de las seis regiones naturales que conforma la
extensión del territorio colombiano, en su extenso territorio alberga cuatro de los
más importantes departamentos de Colombia, Nariño, Valle del Cauca, Cauca y
Choco. Se encuentra ubicada al oeste del país, limita al norte con Panamá, al sur
con Ecuador, al este con la cordillera Occidental, al noreste con la región Caribe y
al oeste con el océano Pacifico.

Esta región se destaca por su biodiversidad, riqueza minera e hidrográfica, el clima

es tropical húmedo, sobrepasa los 24 grados y las lluvias son permanentes. Según
cifras del DANE10, Su población alberga 1.142.451 ciudadanos, al ser una zona tan
extensa la región pacifica también cuenta con una gran diversidad poblacional,
contando con población, indígena, afro, mestiza, mulata entre otras. En el
departamento del Valle del Cauca el 26,9% de la población se autoreconoce como
afrodescendiente, raizal o negro, el 0,50% se identifica como indígena. El
departamento de Nariño cuenta con que el 18,1% se reconoce de esta misma
manera y el 0,6% se reconoce como indígena, cuyas cifras corresponden también
a datos suministrados por el DANE11.

10 DANE, Distribución Poblacional. [en línea]. Estadísticas por tema. Colombia. (Junio de 2005),
[Consultado febrero de 2017]. Disponible en internet: [Link]
por-tema/demografia-y-poblacion.
11 DANE, “Cuantos Somos 2014”. [en línea]. Informe de gestión 2014. Colombia. (31 de enero 2015),

[Consultado febrero de 2017]. Disponible en internet:

[Link]
14_DANE_FONDANE_.pdf

45
Al ser el Valle del Cauca uno de los departamentos con mayor población
afrodescendiente del país, esto le permite ser reconocido como un territorio
marcado por la cultura afrocolombiano, llevándolo a adoptar algunas de sus
festividades, danzas y gastronomía. El valle del cauca es uno de los treinta y dos
departamentos que constituyen la Republica de Colombia su capital Cali, cuenta
con el 29,2% de la población total de las comunidades afro del país, permitiéndole
adoptar una de las celebraciones más importantes de la comunidad raizal, como lo
es el festival Petronio Álvarez, este festival se destaca por hacer honor al músico
Colombiano Patricio Romano Petronio Álvarez Quintero y por exaltar la cultura raizal
de la población afrocolombiana y su gastronomía. La gastronomía de la región
Pacifica guarda una colección de bebidas exóticas y autóctonas de la región, las
cuales se originaron como remedios tradicionales y naturales para curar algunas
enfermedades. Entre las bebidas más representativas de la comunidad afro
encontramos el viche, esta bebida es la base para la preparación de otras bebidas
como tomaseca, bebedizo, arrechon, tumbacatre, rojito, canelazo, crema de viche
y el vinete, siendo así las bebidas afrodisiacas para un sin número de personas toda
una leyenda del Pacífico colombiano, y aunque Se ha pensado por años que
algunos néctares son la solución para inyectar vitalidad y potencia, a la hora del
sexo; lo único que ha podido determinar la ciencia es que estas bebidas, pueden
proporcionar energía, por el alto contenido de vitaminas, carbohidratos, fructuosa
y alcohol que poseen.

MARCO CONCEPTUAL

Los siguientes, son conceptos claves o propios de la investigación, para un proceso

de internacionalización, que serán comúnmente citados durante todo el proceso

 Comercio. Según Enrique Cornejo Ramírez 1996, define el comercio

internacional como “…el intercambio de bienes y servicios entre residentes de
diferentes países”. Adicionalmente, el mismo autor cita algunas definiciones de
otros autores, como; “Algunos autores como el profesor español Francisco Mochón,
definen al comercio internacional como: “el intercambio de bienes, servicios y
capitales entre los diferentes países”.

 Bebidas espirituosas. Son todas aquellas bebidas con contenido alcohólico que
se obtienen de la destilación de materias primas agrícolas como la caña de azúcar,
uva, frutos secos, cereales, etc. Toda bebida espirituosa destinada al consumo
humano debe tener un grado mínimo de 15%vol de alcohol y debe haber pasado
por procesos de fermentación o maceración de sustancias vegetales, algunas
bebidas cuentan con adiciones de azúcar, aromas o edulcorantes.

46
 Internacionalización. Según Elkin Darío Rave, “Es un proceso que se enmarca
en el fenómeno de la globalización. A las empresas partícipes en la economía del
siglo XXI, si quieren perdurar en el mercado, crecer y obtener márgenes de
rentabilidad interesantes, les apremia involucrarse con celeridad en la carrera de
internacionalización”12.

La internacionalización de la empresa hacía referencia hasta muy recientemente a

dos situaciones específicas. La primera “se refiere a los flujos comerciales, es decir,
exportaciones e importaciones de bienes y servicios”. 1994. La segunda
manifestación de la internacionalización de la empresa hace referencia a “los flujos
de inversión directa desde un país a otro”. Canals.

 Intraindustrial. De acuerdo a lo planteado en el Diccionario Empresarial “Es un

comercio bidireccional por el cual un país exporta e importa el mismo producto o
productos similares, es decir, de la misma industria. La referencia al comercio
intraindustrial se suele hacer por oposición al comercio interindustrial; un ejemplo
son los intercambios de automóviles entre los países de la Unión Europea
constituyen un buen ejemplo de comercio intraindustrial. Los ciudadanos españoles
importan automóviles alemanes, franceses, ingleses, italianos o suecos. Los
ciudadanos alemanes importan automóviles españoles, italianos, ingleses, etc. De
esta forma se establecen flujos comerciales intraindustriales entre países con
características económicas muy similares”13.

 Interindustrial. Es un comercio entre países dónde las exportaciones e

importaciones son productos de características distintas. La referencia al comercio
interindustrial se suele hacer por oposición al comercio intraindustrial; un ejemplo
de comercio interindustrial serían los flujos comerciales existentes entre España y
Argelia. España importa gas argelino y exporta productos manufacturados. Nos
encontramos con dos países de características económicas muy diferentes que
intercambian productos distintos.

 Mercado. Desde la perspectiva del economista Gregory Mankiw, autor del libro
"Principios de Economía", un mercado es "un grupo de compradores y vendedores

12 RAVE GÓMEZ, Elkin Darío. La internacionalización de las empresas [en línea]. Lupa Empresarial.

Julio, 2006, Edición 11. p.4 [Consultado: 16 de febrero de 2017]. Disponible en internet:
[Link]
13 DICCIONARIO EMPRESARIAL. Comercio Intraindustrial [en línea]. Wolters Klumer, [Link].

[Consultado 16 de febrero de 2017]. Disponible en internet:

[Link]

47
de un determinado bien o servicio. Los compradores determinan conjuntamente la
demanda del producto, y los vendedores, la oferta".

Para Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 Preguntas Sobre
Marketing y Publicidad", el mercado es "donde confluyen la oferta y la demanda. En
un sentido menos amplio, el mercado es el conjunto de todos los compradores
reales y potenciales de un producto. Por ejemplo: El mercado de los autos está
formado no solamente por aquellos que poseen un automóvil sino también por
quienes estarían dispuestos a comprarlo y disponen de los medios para pagar su
precio".

 Exportación. Para Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199
Preguntas Sobre Marketing y Publicidad", el mercado es "donde confluyen la oferta
y la demanda. En un sentido menos amplio, el mercado es el conjunto de todos los
compradores reales y potenciales de un producto. Por ejemplo: El mercado de los
autos está formado no solamente por aquellos que poseen un automóvil sino
también por quienes estarían dispuestos a comprarlo y disponen de los medios para
pagar su precio.

 Economía. Los renombrados economistas, Samuelson y Nordhaus, autores del

libro "Economía", definen la economía como: "El estudio de la manera en que las
sociedades utilizan los recursos escasos para producir mercancías valiosas y
distribuirlas entre los diferentes individuos". 14

 Nomenclatura aduanera. Es una relación de nombres, personas o cosas,

Nomenclatura de Mercancías es la numeración descriptiva y sistemática, ordenada
y metódica de mercancías, según reglas y criterios técnico -jurídicos, formando un
sistema completo de clasificación. Tiene por finalidad la aplicación de gravámenes
y otros fines básicamente de orden fiscal. Se orientan a poder localizar más
fácilmente determinada posición, para establecer más rápido la relación entre
gravámenes y los productos objetos del comercio internacional.

Los elementos constitutivos del arancel son:

 Nomenclatura: es el código numérico arancelario de un producto los cuales son

objeto del tráfico internacional.

14SAMUELSON, Paul, NORDHAUS, William. Economía. Decimoséptima Edición. San Francisco:

Mc Graw Hill, 1948. P. 4. ISBN 9788448151546

48
 Tarifa: Está compuesto por el Régimen General que a su vez está compuesto
por el gravamen, es decir la cantidad que tiene asignada mediante porcentaje
o precio específico, la importación de cada producto y el Régimen Legal.

 Régimen legal: Es el encargado de los requisitos o documentos que se deben

presentar y consignar al fin de poder nacionalizar la mercancía. En esta se puede
ver el régimen de pacto andino.

 Partidas: Son todas las que comprenden las mercancías que son susceptibles a
un intercambio comercial.

 Subpartidas: Son las subdivisiones arancelarias que pueden establecerse a

cada una de las partidas arancelarias referidas a casos o mercancías concretas con
derecho especial para ellas.

 Internas: Son aquellas subdivisiones de mercancías donde sus cifras

identificadoras indican de que país provienen o son exclusivas.

 Subinternas: Son las subdivisiones de productos donde sus cifras

identificadoras muestran de que región son o del cual provienen.

 Banco de comercio exterior (BANCOEX). La misión del banco es la de impulsar

el crecimiento de empresas principalmente que sean medianas o pequeñas para
así estas poder incrementar su participación en mercados globales teniendo unas
soluciones para así fomentar más su competitividad y fomentar más la inversión
para poder así acceder a procesos de financiación y demás servicios
promocionales.

MARCO LEGAL

Todo producto con propósito de ser exportado presenta una serie de normas
técnicas, lineamientos y obligaciones que se basan, en leyes, decretos, certificados
y registros para que su venta e internacionalización sea legal. En Colombia,
comercializar viche y crema de viche, así como cualquier otro licor artesanal, sigue
siendo ilegal. De acuerdo con la Ley 223 de 1995 sobre racionalización tributaria, el
consumo de todo licor, vino, aperitivo, cerveza, sifón, refajo y mezcla de bebidas
fermentadas con bebidas no alcohólicas, debe estar sujeto a impuesto, el cual es

49
propiedad de la nación, aunque su producto se encuentre cedido a los
departamentos15

En este contexto, la ilegalidad de las bebidas artesanales se deduce del hecho de

que estas no se encuentran sujetas al sistema de monopolio rentístico ejercido por
los departamentos; si bien la comercialización creciente de la crema de viche
evidencia un patrón de ampliación de los lugares de mercado en diferentes escalas
y a nivel de todo el Pacífico, el espectro de la prohibición de alguna manera aún
está presente, creando un contexto de ilegalidad que limita la ampliación de lugares
y redes de mercado. De hecho, pese a la popularidad alcanzada por la bebida,
podría decirse que ésta sigue siendo proscrita, aunque en un grado de rigor mucho
más bajo con respecto a hace cuarenta o cincuenta años.

Adicional, se encuentra la Ley 124 de 1994, en el cual el congreso de Colombia

decreta los siguientes artículos16:

 Artículo 1° Prohíbase el expendio de bebidas embriagantes a menores de edad.

La persona mayor que facilite las bebidas embriagantes o su adquisición, será
sancionada de conformidad con las normas establecidas para los expendedores en
los Códigos Nacional o Departamental de Policía.

 Artículo 3° Toda publicidad, identificación o promoción sobre bebidas

embriagantes debe hacer referencia expresa a la prohibición establecida en la
presente ley. PARAGRAFO. Los establecimientos que expendan bebidas
embriagantes deberán colocar en sitio visible el texto de la presente ley.

15 COLOMBIA. Congreso de Colombia. Ley 223 de 1995, (20 de diciembre de 1995). Impuesto sobre
las ventas [en línea]. Alcaldía de Bogotá Ley 223 de 1995. Bogotá, Colombia, diciembre 22 de 1995.
Artículo 1. Artículo 420-1. [Consultado: 12 de junio de 2017]. Disponible en internet:
[Link]
16 COLOMBIA, Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos, Ley 124 de 1994. (15 de febrero

de 1994). Prohíbase el expendio de bebidas embriagantes a menores de edad. [en línea].Invima Ley
124 de 1994. Bogotá, Colombia, febrero de 1994. Artículo 1. [Consultado: 12 de junio de 2017].
Disponible en internet: [Link]
alcoholicas/leyes/ley_124_1994.pdf

50
 Normatividad legislación sanitaria

En el caso de las bebidas destiladas o aquellas que su base sea de esta

procedencia, la base gravable está constituida por el número de grados
alcoholimétricos que contenga el producto. Así, las tarifas se calculan sobre la
graduación alcoholimétrica, la cual está sujeta a verificación técnica por el Ministerio
de Salud, o por entidades públicas especializadas como el Instituto Nacional de
Vigilancia de Medicamentos y Alimentos Invima17.

Sin embargo, la crema de viche al ser un producto de patrimonio cultural,

productores como “Mayeya”, no posee un registro INVIMA en el producto, dado que
su costo aumentaría.

Decreto número 1686 de 2012, ministerio de salud y protección social:

Reglamento técnico sobre los requisitos sanitarios que deben cumplir las bebidas
alcohólicas para consumo humano para importar y exportar.

 Las bebidas alcohólicas, sus materias primas e insumos nacionales e importados

para su fabricación, elaboración, hidratación, envase, almacenamiento distribución,
transporte, comercialización, expendio, exportación o importación, requieren
cumplimiento de reglamento técnico.

 El Ministerio de Salud y Protección Social, establecerá los requisitos físicos

químicos y microbiológicos que deben cumplir las bebidas alcohólicas.

 Los titulares de registro sanitario, fabricante, envasadores, importadores,

distribuidores y comercializadores que realicen cualquier tipo de publicidad, serán
responsables del cumplimiento de lo establecido en el reglamento técnico.

17COLOMBIA, Congreso de Colombia, Ley 788 de 2002. (27 de diciembre de 2002). Normas de
control penalización de la evasión y defraudación fiscal. [en línea]. Alcaldía de Bogotá Ley 788 de
2002. Bogotá, Colombia. Diciembre de 2002. Artículo 1. [Consultado: 12 de junio de 2017].
Disponible en internet: [Link]

51
 El Invima expedirá el certificado de inspección sanitaria para nacionalización de
bebidas alcohólicas, para lo cual el interesado debe presentar a la autoridad
sanitaria del sitio de ingreso, el certificado de calidad de la bebida alcohólica
expedido por el fabricante que ampara a los lotes incluidos en el cargamento objeto
de la importación. El Invima realizará la inspección física sanitaria y levantará el acta
de inspección respectiva.

 Las bebidas alcohólicas importadas al país, deben cumplir con los requisitos de
etiquetado y rotulado en el momento de la solicitud del levante aduanero.

Siempre que el país importador lo requiera, el Invima expedirá para los lotes de
bebidas alcohólicas a exportar, el certificado de inspección sanitaria. El Invima,
realizará la inspección física sanitaria y levantará la correspondiente acta de
inspección de la bebida alcohólica a exportar.

Se debe tener en cuenta los acuerdos o tratados internacionales que se encuentren

vigentes en Colombia, con el fin de identificar beneficios comerciales y protección a
la propiedad intelectual.

La DIAN (División de Impuestos y Aduanas Nacionales) maneja y regula las políticas

de las exportaciones por medio del Registro Nacional de Exportadores, el cual se
debe renovar cada año. Este documento consolida el apoyo a los exportadores,
proporcionándoles la información actual sobre localización de empresas
exportadoras, perfiles, problemáticas de acceso a nuevos mercados y
competitividad de los productos nacionales. El Certificado de Origen el cual
garantiza que el producto es 100% Colombiano, exonerándolo de cancelar
gravamen. La certificación es expedida por la DIAN y debe ser diligencia siempre y
cuando existan Tratados de Libre Comercio con el país al que se desea exportar.

52
 6 METODOLOGÍA

La realización de esta investigación se realizó a través de un estudio exploratorio,

en el cual se elaboró una revisión bibliográfica para conocer y determinar el proceso
de internacionalización que plantea el modelo Uppsala; donde fueron identificados
y analizados los aspectos concernientes al proceso de internacionalización de la
“crema de viche” para el país objetivo.

Este proyecto, se desarrolló mediante los procedimientos propios de una

investigación descriptiva con un enfoque mixto. Cualitativo, en donde por medio de
la recopilación de información de fuentes secundarias confiables como Pro
Colombia, Ministerio de Industria y Comercio, y demás fuentes; se buscó obtener
información que permitió un conocimiento y análisis de la situación en los últimos 5
años del negocio de la comercialización de bebidas destiladas artesanales propias
del Valle del Cauca, identificando variables relevantes para la toma de decisiones;
se identificaron las preferencias de los clientes potenciales por medio de la
obtención de información mediante la realización de entrevistas con expertos. Y una
segunda fase cuantitativa, en la recolección de información mediante la aplicación
de encuestas a clientes potenciales.

Cuadro 4. Descripción y desarrollo de objetivos

OBJETIVOS DEL PROYECTO DESARROLLO DE OBJETIVOS

53
Cuadro 4. (Continuación)

 Investigación sobre cuáles son los

principales países importadores de
bebidas artesanales según Trademap.
 Se identificó el mercado objetivo por  Se seleccionaron los 5 países con
medio de la matriz de selección de mayor importación de bebidas
mercados evaluando las variables del artesanales.
micro y macro entorno.  La información solicitada de cada
país se agregó en la matriz de mercado.
 Los datos obtenidos de la matriz de
mercados se analizaron y así se
seleccionó el país con mayor
puntuación.

 Origen de las bebidas destiladas

artesanales del pacifico.
 Tipos de bebidas destiladas
 Caracterización de la situación actual artesanales producidas en el litoral
de las bebidas destiladas artesanales Pacífico.
del Pacifico.  Componentes y producción de las
bebidas destiladas artesanales.

 Se analizó el perfil, cultural, social,

económico y político del mercado
objetivo.
 Diseño de estrategias de penetración  Identificación de los gustos y
al mercado objetivo obtenido por la preferencias del mercado objetivo.
matriz de mercados.  Investigación basada en la operación
comercial a nivel local del producto,
para identificar la competencia directa
del producto.

54
Cuadro 4. (Continuación)

 Evaluación Financiera del proceso  Se identificó los costos de

de exportación. exportación, procedimientos legales,
almacenamiento, embalajes,
comisiones, fletes internos,
despachantes de aduanas, gastos
portuarios, entre otros.
 Se determinó la mejor condición
pactada entre exportador e importador
(INCOTERMS).

Fuente: Elaboración propia.

55
 7 RESULTADOS

CARACTERIZACIÓN DE LA SITUACIÓN ACTUAL DE LAS BEBIDAS

DESTILADAS ARTESANALES DEL PACIFICO COLOMBIANO

Para caracterizar la situación actual de las bebidas artesanales del pacifico

Colombiano, cuyo aspecto corresponde al desarrollo del primer objetivo,
primeramente se siguieron unos lineamientos para la internacionalización del
producto que consiste desde la descripción del proceso de producción del producto
como la identificación de la oferta exportable de este, seguido así de una
investigación acerca de la balanza comercial referentes a este sector.

Información del producto

 Crema de viche. La crema de viche es un producto originario de la costa Pacífica

elaborado de manera artesanal con la destilación de caña de azúcar viche, usar la
caña de azúcar viche es lo que lo diferencia del aguardiente. La crema de viche es
un producto que comenzó a comercializarse hace no más de quince años.

Proceso de producción y costos

 Base de viche: La base principal del producto es el viche el cual se fabrica a partir
del jugo de la caña de azúcar cortada antes de su maduración, su elaboración
consta de llenar un tambor (tanque de plástico de 55 galones) que se llena con 11
latas de guarapo (5 galones) y que al ser destiladas puede rendir hasta doce
galones de viche, convirtiéndose así en base de viche, este proceso de destilación
dura de 12 a 15 días. El contenido de alcohol es similar a otras bebidas destiladas
como el aguardiente, su contenido etílico raya en los 35% de alcohol.

 Curación: El éxito de la crema de viche es obtener una buena base de viche,

después de haber obtenido una galoneta de base de viche que alcanza para 12
botellas de 750 ml, se vierte en un recipiente hondo donde se le agrega canela y
clavos, este proceso dura 10 días.

 Homogeneización: En un recipiente hondo se procede a verter la mezcla curada

junto con la leche en polvo, leche condensada y la leche líquida a medida que se
agregan estos ingredientes se van licuando.

56
 Envasado: Terminado el proceso de producción de la crema de viche, se
empacan en recipientes de 750 mililitros.

Es fundamental colocar los licores en un lugar fresco, seco y oscuro para que el
producto mantenga sus propiedades por mucho más tiempo, evitando que pierda
su sabor, cuerpo y aroma rápidamente, y en este tipo de licor cuyos ingrediente
incluyen lácteos, estos funcionan como conservantes, de esta manera la
preparación podrá ser consumida durante los siguientes 10 meses.

Adicional, este tipo de licor puede presentarse en el cuello y en el fondo de la botella

sedimentos o residuos; esto debido a que el producto no contiene conservantes
químicos que evitan dichas características y que sí suelen tener los productos
comerciales, es totalmente normal que los elaborados artesanalmente formen
grumos o se asienten en el fondo del recipiente.

A continuación se muestra el costo de producción del producto, su envase primario

y embalaje primario, teniendo como referencia el precio de la materia prima en
supermercados y almacenes de cadena como el Éxito y Makro, y de su embalaje
en tiendas online de producción de botellas de vidrio y de cartón.

De acuerdo al Decreto N° 1686 de 2012, Capitulo II, establece que las prácticas
permitidas y no permitidas para la elaboración de bebidas alcohólicas son las
siguientes:

 Añejamiento.
 Centrifugación.
 Decantación y sedimentación.
 Desodorización y decoloración.
 Destilación continua o discontinua.
 Fermentación controlada.
 Filtración.
 Hidratación.
 Maceración, extracción, decoloración.
 Pasterización.

57
 Rectificación.
 Trasiego.
 Tratamiento de calor y frío.

Teniendo en cuenta lo anteriormente mencionado, se puede confirmar que el

proceso de producción para este producto es legal y cumple técnicamente con lo
establecido.

Tabla 4. Costos de fabricación del producto

N° DE
BOTELLAS DE
PRECIO CON CANTIDAD
750 ML DE VALOR
MATERIA IVA DE PARA UNA
PRESENTACIÓN CANTIDAD ACUERDO A POR
PRIMA MATERIA BOTELLA
LA CANTIDAD CANTIDAD
PRIMA DE 750 ML
DE
PRODUCTO
Base de $ $
Militros (ml) 3785,41 12 315,5
Viche 30.000 2.500
Canela en Bolsa en $ $
Astillas gramos (gr) 80 30 9.000 2,67 300
Clavos de Bolsa en $ $
olor gramos (gr) 200 12 29.900 17 2.492
Leche en Bolsa en $ $
Polvo Entera gramos (gr) 1000 10 15.960 100 1.596
Leche Doypack $ $
Condensada gramos (gr) 800 6 11.400 160 1.900
Leche
líquida Bolsa mililitros $ $
Entera (ml) 1100 2 21.500 550 10.750
TOTAL MATERIA PRIMA POR CADA $
BOTELLA: 19.538

Fuente: Elaboración propia.

58
Tabla 5. Costos de envase y empaque del producto

ENVASE CANTIDAD COSTO UNIDAD COSTO TOTAL

Botella de vidrio 750
ml 4224 $ 1.200 $ 5.068.800
Tapón 4224 $ 60 $ 253.440
Etiqueta (12 cm
ancho x 10 largo) 4224 $ 80 $ 337.920
Estuche Botella 4224 $ 620 $ 2.618.880
TOTAL COSTO POR CADA ENVASE $ 1.960 $ 8.279.040

$
VALOR TOTAL DE UNIDAD (EMPAQUE + MATERIA PRIMA =
21.498
PRODUCTO)
Fuente: Elaboración propia.

Disponibilidad de materias primas nacionales e internacionales en la

elaboración del producto

 Base de viche: El viche es la materia prima principal de la crema de viche y cuenta

con grandes productores en el mercado nacional los cuales se concentran en la
región pacifica colombiana. En las regiones como Choco, Valle, Nariño y Cauca se
empleaba para curar enfermedades estomacales y también se le conoce como una
bebida afrodisiaca.

La mejor producción de base de viche es oriunda de Santa Rosa de Saija, Timbiqui,

Cauca, este pequeño corregimiento es el encargado de surtir a la mayoría de las
pequeñas empresas productoras de crema de viche en Colombia.

 Canela: La canela es un producto transado y un producto con índice de

complejidad. Es una especia empleada en la producción de la crema de viche, los
principales productores de canela hoy en día son Sri Lanka, Indonesia, China,
Vietnam, Países Bajos. Los principales importadores son Estados Unidos, México,
India, Bangladesh y Emiratos Árabes Unidos.

 Clavos: Los clavos de olor son un producto natural que se obtiene del árbol de
clavos, los botones secos de esta planta se recogen y se venden en el mercado
como una especia empleada en la producción de distintos platillos, postres y
bebidas.

59
Los principales países exportadores son Madagascar, Tanzania, Brasil, Singapur, e
indonesia. India, Singapur, Malasia, Emiratos Árabes Unidos y Arabia Saudita, son
los principales importadores de este producto.

 Leche entera: Es el alimento de origen animal más consumido en el mundo, en

sur américa se consumen 149 KG/per cápita por año de leche. Según la FAO
(Organización de las naciones unidas para la alimentación y la agricultura) el mayor
productor mundial es la India con el 18% de producción total, seguida de Estados
Unidos, China, Pakistán y Brasil.

El uso de la leche para productos lácteos está repartido en los siguientes datos:
Leche entera en polvo 3,7%; Leche fresca y otras 42,9%. Colombia es el cuarto
productor de leche en Latinoamérica y las zonas con mayor producción son
Antioquia, Boyacá y Nariño.

 Leche condensada: Este producto se compone de leche entera y azúcar, es

utilizada normalmente en la elaboración de postres y bebidas entre ellas la crema
de viche. En 2010 el mayor porcentaje de exportación para Colombia de leche
condesada se presentó en Ecuador con un 84,42%.

 Leche en polvo: La leche en polvo es el resultado de la deshidratación de la leche

pasteurizada, debe ser disuelta en agua para ser consumida, en la mayoría de los
casos se utiliza para preparaciones que van al horno, bebidas y postres.

La mayor producción de leche en polvo en Colombia se presenta en Cundinamarca

y Antioquia, a nivel internacional Nueva Zelanda es el mayor exportador de leche
en polvo.

60
 Ficha técnica del producto

Cuadro 5. Ficha técnica del producto

CREMA DE VICHE

NOMBRE DEL PRODUCTO

Producto sano, elaborado a

través de la destilación
artesanal. Obtenido de la base
de viche (destilación artesanal
de la caña de azúcar), junto con
la mezcla de ingredientes como
DESCRIPCION DEL PRODUCTO la canela, clavos, leches
(condensada, en polvo y líquida).

ORIGEN Zona del pacifico Colombiano

61
Cuadro 5. (Continuación)

CARACTERÍSTICAS Sabor característico sin

ORGANOLÉPTICAS principios de oxidación.

Aroma dulce.

Producto natural con alcohol

Color café claro con textura

cremosa

224,00

COMPOSICION NUTRICIONAL Energía (Kcal)

16%

Grado de alcohol

0,10

Proteína (g)

35,00

Carbohidratos (g)

0,00

Grasa total (g)

62
Cuadro 5. (Continuación)

PRESENTACION Y EMPAQUES Producto envasado en botella

COMERCIALES de vidrio con tapa tipo rosca
de sellado hermético,
etiquetado y rotulado
adecuado para el envase.

VOLUMEN 750 ml

Marca

ETIQUETA

Elaborado por

Ingredientes

Fecha de vencimiento

63
Cuadro 5. (Continuación)

REQUISITOS MINIMOS Y
NORMATIVIDAD

Registro INVIMA.

ALMACENAMIENTO Y VIDA UTIL

DEL PRODUCTO 10 MESES.
Manténgase en un lugar fresco y
seco.

Una vez abierto consumir en el

menor tiempo posible.

RESTRICCIONES: Prohibido el
expendio de bebidas
embriagantes a menores de
edad.

Fuente: Elaboración propia.

Estacionalidad del producto

Por lo general, la caña se siembra al borde del río porque esto facilita las faenas
propias del cultivo. El ciclo de la caña es de tres meses pero como sucede en Sivirú
(zona del chocó, principal productora artesanal del destilado de caña), algunas
familias tienen varias hectáreas sembradas en diferentes fincas y esto les asegura
el acceso al recurso la mayor parte del año. En Sivirú, hay caña disponible para

64
destilar viche durante todo el año, aunque no todo el mundo saca en todos los
meses del año.

Así, para asegurar la disponibilidad de caña durante todo el año, cada familia sigue
su propio calendario de forma que mientras un grupo acaba de rozar su cañal al
tercer mes, otro espera hacerlo en el mes siguiente o dentro de dos meses, y otra
familia apenas ha comenzado a sembrarla.

Ante esta situación, una de las oportunidades de negocio que se presentan para los
productores de aquellas bebidas a bases de la destilación de la caña de azúcar de
forma artesanal como es la crema de viche, son las festividades en las diferentes
zonas pacificas colombianas y vallecaucanas, ya que es donde se concentra mayor
demanda ante este tipo de productos.

Clientes nacionales

La producción, distribución y consumo del viche está presente en los cuatro

departamentos de la costa Pacífica colombiana: Chocó, Valle del Cauca, Cauca y
Nariño. En el caso del Valle del Cauca y Cauca identifican la red de mercado en
torno a Buenaventura y Guapi, epicentros de mayor acopio, circulación y consumo
de la crema de viche que se producen en todo el pacifico.

Las festividades presentes en cada una de las zonas anteriormente mencionadas

en el país, son clave importante a la vez para la demanda de productos como lo es
la crema de viche, y algunas de estas épocas más importantes son por ejemplo en
Cali en el mes de agosto por el festival “Petronio Álvarez”, Buenaventura en el mes
de diciembre, por festividades de fin de año y en el mes de julio por el festival
folclórico del pacifico.

Subpartida arancelaria

Cuadro 6. Desglose de clasificación arancelaria

Productos de las industrias alimentarias;

bebidas, líquidos alcohólicos y vinagre;
tabaco y sucedáneos del tabaco
Sección IV elaborados

65
Cuadro 6. (Continuación)

Capitulo 22 Bebidas, líquidos alcohólicos y vinagre

Alcohol etílico sin desnaturalizar con grado

alcohólico volumétrico inferior al 80% vol;
Partida 2208 aguardientes, licores y demás bebidas
espirituosas.

2208.70 - Licores

2208.70.20 --Cremas

Fuente: DIAN. Consulta por estructura arancelaria [tabla].Colombia: 2005.

[Consultado: 12 de junio de 2017]. Disponible en internet:
[Link]

Descripciones mínimas

 Capitulo 22:

 Producto: Ejemplo: agua, vino, vinagre, alcohol etílico, etc.

 Origen: Ejemplo: caña de azúcar, uva, cereales, etc.

 Proceso de obtención: Ejemplo: depuración, fermentación, destilación, etc.

 Porcentaje de alcohol: Aplica únicamente para los productos que contienen

alcohol Ejemplo: 6%, 11.5%, etc.

 Tiempo de añejamiento: Si aplica. Ejemplo: 3 años, 12 años, etc.

 Forma de presentación: Ejemplo: botella, tetrapack, bolsa, a granel, etc.,

indicando su contenido en volumen.

 Marca: Si tiene.

66
 Nota general de descripciones minimas18:

En el caso de mercancías usadas, imperfectas, reparadas, reconstruidas,

restauradas (refurbished), recauchutados, sub-estándar, saldos de inventario, re
manufacturadas, desperdicios, sobrantes o chatarra, se deberá señalar en forma
expresa tal condición, además de las descripciones que les corresponda.
Tratándose de la “composición porcentual”, “materia constitutiva” o “composición”,
se debe tener en cuenta:

 a) Cuando se exija la “composición”, se debe suministrar la información de los

componentes y/o porcentajes de los mismos, que sean estrictamente necesarios
para determinar la clasificación arancelaria de la mercancía, de acuerdo a lo
establecido en los textos de las partidas, de las subpartidas y de las notas legales
de sección, de capítulo o subpartida del arancel de aduanas.

 b) Cuando se exija la “materia constitutiva”, se debe suministrar la información

de los componentes, que sean estrictamente necesarios para determinar la
clasificación arancelaria de la mercancía, de acuerdo a lo establecido en los textos
de las partidas, de las subpartidas y de las notas legales de sección, de capítulo o
subpartida del Arancel de Aduanas.

 c) La autoridad aduanera podrá solicitar fichas técnicas y/o catálogos, con el fin
de verificar la correcta clasificación arancelaria cuando fuese el caso.

Arancel e Impuestos

Con la entrada en vigencia de la llamada Ley de los licores, el Dane certificó a inicios
de este año 2017 los precios que tuvieron que regir para las bebidas alcohólicas, de
acuerdo con artículo presentado en la revista Portafolio19.

De este modo, la entidad estadística (el DANE) presentó los promedios a cobrar por
cada botella (750 mililitros) para inicios de este año 2017, luego de que el Congreso
aprobara las modificaciones en sus cargas impositivas. Así pues, todas las bebidas

18 LEGISCOMEX, Arancel armonizado. [En línea]. Detalle de la subpartida. 1 de enero de 2017 p.1.
[Consultado 23 de octubre de 2017]. Disponible en internet:
[Link]
19 PORTAFOLIO, Nuevos precios e Impuestos a los licores en Colombia [en línea]. En: Impuestos.

Todo lo que debe saber sobre los nuevos precios e impuestos a los licores en Colombia. Enero,
2017. [Consultado: 23 de octubre de 2017]. Disponible en internet:
[Link]

67
de este tipo tuvieron un gravamen de $ 200 por cada grado de alcohol que
contengan, además del pago de IVA del 5% sobre el valor total del producto.

Lo anterior, con excepción de los vinos, grupo al que se le configuró una tarifa
especial de $ 150 por cada grado, más el IVA, lo cual se explica, según los
congresistas, por el incremento que han venido teniendo estas bebidas en los
últimos años en el mercado de los colombianos.

En cuanto a arancel, El esquema de desgravación arancelaria acordado para el

ámbito industrial maximiza las oportunidades competitivas de nuestro aparato
productivo. Abre el acceso libre de aranceles para el 99% de los productos de
exportación colombiana de manera inmediata, así que para este producto
corresponde a un 0%.

Vistos buenos, documentos y permisos

Este tipo de productos está sujeto a vistos buenos por el INVIMA (Instituto Nacional
de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos), la cual es una entidad sanitaria
competente, que regula los requisitos técnicos, permisos y documentación
necesaria para comercializar el producto.

 Registro sanitario: Es el documento público emitido como una actuación

administrativa que expide el INVIMA y por el cual faculta al titular del mismos a
elaborar, comercializar, importar, exportar, envasar, procesar, hidratar y vender los
productos que lo requieren de acuerdo con la normatividad.

 Certificación de venta libre: Documento expedido por la autoridad sanitaria

competente, mediante el cual se certifica que el producto es apto para el consumo
humano y está permitida su comercialización en el territorio nacional.

68
Cuadro 7. Documentos y permisos

Documento – Identidad Tramite Requisito Electrónico Desde

Opcional Si 05-agos-2008

Certificado de venta libre -

Instituto Nacional De
Vigilancia De
Medicamentos Y Alimentos Previo

Opcional No 26-agos-2008

Certificado fitosanitario - Embarque/D

Instituto Colombiano esembarque
Agropecuario

Fuente: DIAN. Designación de mercancías [tabla]. Dian , 2005. [Consultado: 23 de

octubre de 2017]. Disponible en internet:
[Link]

Régimen

 Régimen de exportaciones sujetas a vistos buenos: por excepción, únicamente

requieren de visto bueno previo a la obtención del registro de exportación ciertos
productos señalados taxativamente en actos administrativos proferidos por
diferentes entidades gubernamentales, tales como: el Ministerio de Comercio,
Industria y Turismo, el Ministerio de Minas y Energía, el Instituto Colombiano
Agropecuario, el Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos,
entre otros. Así mismo, en algunos casos, los establecimientos dedicados a la
exportación de ciertos productos requieren inscribirse ante dichas entidades, tal es
el caso de los exportadores de aditivos para uso en la industria de alimentos para
consumo humano, quienes deben inscribirse ante el Invima (Res.
2010020072/2010, Invima, ART...).

 El Ministerio de la Protección Social mediante el Decreto 4725 de 2005, reguló el

régimen de registros sanitarios, permiso de comercialización y vigilancia sanitaria
en lo relacionado con la producción, procesamiento, envase, empaque,

69
almacenamiento, expendio, uso, importación, exportación, comercialización y
mantenimiento de los dispositivos médicos para uso humano, los cuales serán de
obligatorio cumplimiento por parte de todas las personas naturales y jurídicas que
se dediquen a dichas actividades en el territorio nacional.

Normas técnicas, sanitarias y/o ambientales para el producto

El decreto 1686 de 2012, del Ministerio de Salud y Protección social, tiene por objeto
establecer el reglamento técnico a través del cual se señalan los requisitos
sanitarios que deben cumplir las bebidas alcohólicas para consumo humano que se
fabriquen, elaboren, hidraten, envasen, almacenen, distribuyan, transporten,
comercialicen, expendan, exporten o importen en el territorio nacional, con el fin de
proteger la vida, la salud y la seguridad humana y, prevenir las prácticas que puedan
inducir a error o engaño al consumidor, un ejemplo de esto es que establece que
las cremas, denominación excluye los productos lácteos y queda reservada licores
debe tener un contenido mínimo de azúcar de 100 gr por litro.

De acuerdo con lo señalado en los artículos 9, 11, 23 Y 24 del Decreto 3466 de

1982 los productos de bienes y servicios sujetos al cumplimiento de norma técnica
oficial obligatoria o reglamento técnico, serán responsables por las condiciones de
calidad e idoneidad de los bienes y servicios que ofrezcan, correspondan a las
previstas en la norma o reglamento.

Se presentan una serie de normas técnicas que necesita la crema de viche para
que su venta sea legal. En Colombia, comercializar viche y crema de viche, así
como cualquier otro licor artesanal, sigue siendo ilegal. De acuerdo con la Ley 223
de 1995 sobre racionalización tributaria, el consumo de todo licor, vino, aperitivo,
cerveza, sifón, refajo y mezcla de bebidas fermentadas con bebidas no alcohólicas,
debe estar sujeto a impuesto, el cual es propiedad de la nación, aunque su producto
se encuentre cedido a los departamentos20. La base gravable está constituida por
el número de grados alcoholimétricos que contenga el producto. Así, las tarifas se
calculan sobre la graduación alcoholimétrica, la cual está sujeta a verificación
técnica por el Ministerio de Salud, o por entidades públicas especializadas como el
Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos Invima21.

20 COLOMBIA. Congreso de Colombia, Ley 223 de 1995 (20 de diciembre de 1995).Impuestos sobre

las ventas. [en línea]. Alcaldía de Bogotá Ley 223 de 1995. Bogotá, Colombia, diciembre 22 de 1995.
Artículo 1. [Consultado: 23 de octubre 2017]. Disponible en internet:
http//:[Link]/sisjur/normas/[Link]?=i=6968
21 COLOMBIA. Congreso de Colombia, Ley 788 de 2002. (27 de diciembre de 2002). Normas de

control penalización de la evasión y defraudación fiscal. [en línea].Alcaldía de Bogotá Ley 788 de

70
Adicional, las cremas Según el Decreto N°1686 de 2012, establece que esta
denominación excluye los productos lácteos y queda reservada licores con un
contenido mínimo de azúcar de 100 gr por litro.

Oferta exportable

Tabla 6. Lista de los 10 principales mercados importadores de la partida

arancelaria 2208.70.20.00 para productos exportados desde Colombia

Valor Valor Valor Valor Valor

importado importado importado importado importado
2012 (US$) 2013 (US$) 2014 (US$) 2015 (US$) 2016 (US$)
Exportadores

Estados 0 0 2.316 1.573 1.558

Unidos

España 0 0 1.692 1.242 1.361

Chile 0 0 101 421 564

Perú 0 0 71 187 235

Ecuador 0 0 237 740 189

Bolivia 0 0 24 123 119

Panamá 12 0 350 960 50

Australia 0 0 0 23 32

Japón 0 0 0 17 20

2002. Bogotá, Colombia. Diciembre 2002. Artículo 1. [Consultado: 23 de octubre de 2017]. Disponible
en internet: http//:[Link]/sisjur/normas/[Link]?=i=7260

71
Tabla 6. (Continuación)

China 0 0 0 0 16

Fuente: TRADEMAP. Mercados importadores a la subpartida 220870 Licores

[tabla]. trademap. [Consultado: 28 de octubre de 2017]. Disponible en internet:
[Link]
licores

El mayor poder adquisitivo y el crecimiento de la clase media han propiciado un

aumento en la compra de este tipo de alimentos. Los licores y bebidas alcohólicas
son los más demandados por muchos habitantes entre estos los Americanos,
alemanes y personas de Reino Unido.

De acuerdo con el país de Panamá y aunque no se encuentra dentro de los 5

principales, los habitantes de este país están invirtiendo más dinero en este tipo de
productos, ya que hoy las marcas que más crecen son las de precio alto, así que un
consumidor panameño está consumiendo menos litros, pero que paga más por lo
que consume y por una mayor calidad, mencionó Alejandro del Valle, vicepresidente
regional de la encuestadora dichter & neira. Además de que en 2013, entre las
canastas de productos que más crecieron en ventas en los supermercados
panameños están los licores y cigarrillos (17%), productos frescos de panadería
(14,7%), y alimentación y cuidado para el bebé (8,5%)22.

Balanza comercial

La siguiente tabla muestra la balanza comercial desde el 2007 hasta el 2017 de

Colombia.

22 DEL VALLE Alejandro. En Panamá crece el consumo de producto Premium. [En línea].
Procolombia. 11 de junio de 2014. [Consultado noviembre de 2017]. Disponible en internet:
[Link]

72
Tabla 7. Balanza Comercial de Licores en Miles de Dólares FOB – Colombia
Balanza Comercial en Miles de dólares FOB

AÑO EXPOR IMPOR

2008
57.370 120.487

2009
38.558 123.631

2010
35.425 157.633

2011
34.606 182.339

2012
34.303 243.476

2013
30.449 290.047

2014
29.631 285.656

2015
27.741 350.825

2016
20.120 461.938

2017
12.126 368.411

73
Tabla 7. (Continuación)

Total
general 320.327 2.584.442

Fuente: DANE, Balanza comercial de licores en miles de dólares FOB – Colombia

[tabla]. Dane. 2017. [Consultado: 28 de octubre de 2017]. Disponible en internet:
[Link]
comercial

Según la balanza comercial obtenida por el DANE que evalúa las importaciones y
exportaciones de licores desde el 2008 hasta el 2017, se observa que con el pasar
de los años las exportaciones de licores colombianos han disminuido, para 2008 las
exportaciones tienen un total del 18% sin embargo para el 2017 llevan un total del
4% es decir que cayeron un 14%. Esto debido a los costes de producción en los
que incurren las empresas nacionales. Sin embargo la empresa antioqueña Fabrica
de Licores de Antioquia (FLA), distribuye a 17 países como España, Francia, Italia,
Bélgica, Chile, Ecuador, Bolivia, Argentina, Estados Unidos, Panamá, Guatemala,
Costa Rica, México, Inglaterra, Canadá, Perú, Australia y China, los licores con
mayor exportación según MINCIT (Ministerio de Comercio, Industria y turismo) son
el Aguardiente Antioqueño y Ron Medellín.

IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO OBJETIVO

7.1.1. Principales proveedores de Colombia frente al producto

Tabla 8: Lista de los mercados proveedores para un producto importado por

Colombia, Producto: 220870 Licores

Valor Valor Valor Valor Valor

importado importado importado importado importado
2012 (US$) 2013 (US$) 2014 (US$) 2015 (US$) 2016 (US$)
Exportadores

Irlanda 4.494 4.462 4.685 2.716 3.113

74
Tabla 8. (Continuación)

Zona Franca 200 0 0 654 608

Alemania 45 39 12 0 380

Francia 222 230 265 280 376

Reino Unido 6 5 114 0 257

Estados 214 197 43 10 229

Unidos

Países bajos 0 450 209 0 227

Fuente: TRADEMAP. Lista de los mercados proveedores para un producto

importado por Colombia, producto 22087020, licores. [tabla]. Trademap. 2016.
[Consultado: 29 de octubre de 2017]. Disponible en internet:
[Link]
por-colombia/sub-22087020-licores

De acuerdo a los datos anteriores, es importante señalar cambios relevantes que

se han dado en el mercado colombiano, resultantes de la entrada en vigencia del
Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos y el Acuerdo con la Unión Europea;
Irlanda como uno de los principales proveedores para Colombia tiene una
participación del 58,3% e importaciones; sin embargo, en los productos importados
el impacto es directo, pero la industria de licores nacionales también se ve afectada
por esta situación, ya que las licoreras departamentales importan buena parte del
alcohol que usan para producir aguardientes y rones.

Sin embargo, los consumidores son los más beneficiados con este tratado. En todos
los segmentos de la economía los consumidores tendrán mayores opciones en
términos de calidad y precio, con lo cual se incrementará el poder adquisitivo de los
colombianos.

La lista de regiones que más importan licores la encabeza Bogotá, en donde en

2010 se importaron 13’550.414 litros, que representaron 55,2 millones de dólares

75
En la capital del país el trago más apetecido es el vino con importaciones de 5,2
millones de de litros y lo sigue el whisky con 2’638.291.

En orden de compra continúa el Valle del Cauca, región que el año pasado importo
5’075.278 litros de licor con un equivalente en dólares a 10 millones de dólares. En
esta región los tragos más apetecidos son los vinos; lo siguen las cervezas y el ron.

En tercer lugar está el departamento de Antioquia, en donde las importaciones

alcanzaron los 4,5 millones de litros de licor extranjero, con una representación en
dinero de 9’598.943 dólares, todas estas cifras indicadas por redacciones
Portafolio23.

Principales Exportadores del producto

Figura 7. Competencia extranjera

Fuente: OEC. Licores Trade, Exporters. [Imagen]. Atlas países exportadores.

[Consultado: 30 de octubre de 2017]. Disponible en internet:
[Link]

Los principales exportadores de Licores son el Reino Unido ($6,78 Miles de

millones), Francia ($4,55 Miles de millones), los Estados Unidos ($1,84 Miles de

23 PORTAFOLIO, Licores que más importa Colombia [en línea]. En: finanzas. Los licores que más
importa Colombia; Bogotá es la región que más compra. Marzo, 2011. [Consultado: 30 de octubre
de 2017]. Disponible en internet: [Link]
colombia-bogota-region-compra-132994

76
millones), Singapur ($1,67 Miles de millones) y Alemania ($1,48 Miles de
millones).

Según articulo redactado en la revista Portafolio24, Colombia terminó 2013 con una
reducción en las exportaciones de 2,2%, sumando US$58.821 millones durante
todo el año. En enero de 2014 las ventas externas del país iniciaron con la misma
tendencia y la disminución, frente a enero de 2013, fue de 1,5% hasta los US$4.775
millones.

Matriz de Selección de mercados

Para el desarrollo de la matriz de selección mercados, se tuvieron en varios criterios

para la selección de países candidatos a ser evaluados dentro de la matriz, y así
escoger un solo un mercado objetivo; estos criterios fueron, en primer lugar no se
tuvo en cuenta a Estados Unidos, debido a que por encima de cualquier país, este
lleva un ventaja comparativa bastante alta en la mayoría por no decir todas las
variables a analizar, por tal es evidente que sin realizar un análisis este sería el país
seleccionado.

En segundo lugar, de acuerdo a la partida arancelaria e indicadores de

importaciones del producto, en el rango de países que arrojaba mayores puntajes
de acuerdo a estas características, se eligió un país de acuerdo a la zona
geográfica, correspondiendo así Alemania (Europa), Canadá (Norte América),
Japón (Asia) y México (América del Norte). Y por último, se eligió un país el cual
además de estar entre los más altos de acuerdo a exportadores e importadores de
ese producto, también que ya tuviera relaciones comérciales principalmente
importaciones de Colombia.

Para cada uno de los países, se analizaron las variables micro y macro, se recolecto
información relevante relacionada con el proceso de exportación principalmente la
clasificación arancelaria del producto, para la calificación de cada una de estas
variables se dieron puntajes donde, 1 es el más bajo (menor opción), 3 (opción
media) y 5 el más alto (mejor opción). También hay que tener en cuenta los
conceptos BAJO (pocas opciones, mayor dificulta o mayores costos) MEDIO y
ALTO (gran variedad opciones, menores dificultades, menores costos) El porcentaje

24PORTAFOLIO, Licores que más importa Colombia [en línea]. En: finanzas. Los licores que más
importa Colombia; Bogotá es la región que más compra. Marzo, 2011. [Consultado: 30 de octubre
de 2017]. Disponible en internet: [Link]
colombia-bogota-region-compra-132994

77
que vale cada variable, puede varia también según el criterio de cada empresario;
teniendo en cuenta lo anterior para variables como la inflación y el desempleo,
mientras más altas eran estas tasa menor puntaje se indicaba.

78
Tabla 9. Matriz de selección de mercados

Fuente: Elaborado con datos de trademap y datos macro, suministradas por el docente Fabian Andres Mejia en clase
de mercadeo internacional, Universidad Autonoma de Occidente.

79
Las variables del macro entorno anteriormente analizadas de cada uno de los
países corresponden a aquellas variables que son difícilmente de cambiar, y debido
a su fuerte influencia, cada empresa debe prever la formación de sus futuras
oportunidades y amenazas, y adaptar a ellas su estrategia de desarrollo, variable
como el PIB, la inflación y el desempleo.

Por otro lado se encuentran las variables del microentorno en donde la empresa
puede influir en gran medida, determinando su poder así en el mercado; sin
embargo estas determinan las condiciones y limitan decisiones estratégicas, dentro
de estas variables se ubican los valores correspondientes a participación de
exportaciones e importaciones, y demás intercambios con otros países de ese
mismo producto.

Analizando los resultados de la matriz se puede identificar que los países con un
valor total más alto son: España y Japón, y aunque Alemania en relación a
importaciones era el más alto, su participación en las exportaciones no fue la más
creciente, por tal afectaron su puntuación final, así mismo Canadá y México, fueron
los únicos países que dentro de su arancel general tienen un 0,19% y 14,4%
respectivamente lo cual afecto de forma significativa ya que se considera como una
barrera arancelaria a la hora de exportar el producto, lo cual incrementa costos en
este proceso.

Así que, España aunque no tuvo el mejor valor dentro de sus importaciones en cada
variable manejo una estabilidad lo cual le generaba mejor puntuación respecto a los
demás países, con un puntaje de 3,20, España es seleccionada como el mercado
objetivo para la exportación de la crema de viche.

ESTRATEGIAS DE PENETRACIÓN AL MERCADO OBJETIVO Y

CONDICIONES LOGÍSTICAS

Descripción y análisis del entorno del país objetivo

España tiene una extensión de 504.782 Km², considerado de esta manera como el
país más extenso de su continente, después de Rusia, Ucrania y Francia, según el
acuerdo constitucional, su lengua es el castellano. En 2016 su población total fue
de 46,443.959 millones según el banco mundial.

Comparte fronteras terrestres con Francia y Andorra al norte en el territorio

peninsular, al sur con Gibraltar, al oeste con Portugal y en territorio Africano

80
comparte fronteras marítimas con Argelia, Sahara Occidental e Italia, con Marruecos
comparte fronteras marítimas y terrestres.

Se ubica en el puesto número 17 de mayor economía de exportación en el mundo,

su economía se considera con un grado de 26° de complejidad analizado por la ECI.
En 2016 su economía exporto $275 miles de millones e importo $299 miles de
millones según la OEC (Observatory of Economic Complexity) 25. Sus principales
importaciones son petróleo crudo, automóviles, repuestos, medicamentos
envasados y gas de petróleo. Sus importaciones se originan de Alemania en primer
lugar, seguido por Francia, Italia, China y Portugal.

Información Política, económica y social del mercado objetivo

 Economía. La economía se destaca por la notoria recuperación desde 2013

hasta el 2016 donde su PIB supero el 3%, este crecimiento se estimuló a través de
la demanda interna y obtuvo beneficios por la confianza trasmitida por los
inversores. Gracias a la deflación, condiciones de créditos mejoradas, baja del
precio del petróleo, depreciación del euro e implementación de reformas, su
crecimiento se vio beneficiado en 2016 en un 3,2% del PIB, según datos
suministrados de Santander Trade Portal26.

Tabla 10. Indicadores de crecimiento 2014 – 2018

Indicadores de 2014 2015 2016 2017 (e) 2018 (e)

Crecimiento

PIB (miles de 1.378,04 1.193,56 1.232,60 1.232,44 1.272,62

millones USD)

PIB (crecimiento 1,4% 3,2% 3,2% 2,6% 2,1%

anual en %
constante)

25 OEC. Exportaciones de España. [En línea]. OEC. [Consultado: 30 de octubre de 2017]. Disponible
en internet:
[Link]
FORME_OEC.pdf

26 SANTANDER TRADE. Análisis del mercado español. [En línea]. Portal Santander Trade.
[Consultado: 30 de octubre de 2017]. Disponible en internet
[Link]
economia?&actualiser_id_banque=oui&id_banque=12&memoriser_choix=memoriser

81
Tabla 10. (Continuación)

PIB per cápita 29.664 25.718 26.609 26.643 27.551

(USD)

Endeudamiento 100,4% 99,8% 99,3% e 98,5% 97,9%

del Estado (en %
del PIB)
Tasa de inflación -0,1% -0,5% -0,2% 2,4% 1,4%
(%)

Tasa de paro (% 24,4% 22,1% 19,6% 17,7% 16,6%

de la población
activa)
Balanza de 14,94 16,34 24,66 (e) 18,97 20,14
transacciones
corrientes (miles
de millones USD)

Fuente: IMF, World Economic Outlook Database, Indicadores de crecimiento 2014

– 2018 [tabla]. Santander Trade. España [Consultado: 30 de octubre de 2017].
Disponible en internet: [Link]
crecimiento/españa-2014-2018 ()

La creación de contratos temporales disminuyo la tasa de desempleo sin embargo

sigue siendo muy elevada, por lo tanto esto trajo como consecuencia un aumento
en la desigualdad, ya que los asalariados perciben máximo 707 EUR mensuales.

España tiene entre sus tres principales sectores económicos la agricultura, industria
y servicios. La agricultura aporta un 4,2% del empleo total, esto representa un 2,6%
del PIB, el país se destaca en el sector agrícola por la producción de trigo,
remolacha azucarera, cebada, tomates, aceitunas, cítricos, uvas, corcho y fresas,
se destaca por ubicarse como el tercer país productor de vinos y el mayor productos
de oliva en el mundo. El sector industrial aporta un 19,6% del empleo total, la
industria manufacturera es representada por procesos de alimentos, hierro, acero y
en el sector textil, la ingeniería naval también hace parte de este sector junto con
sus maquinarias. El mayor aporte de los tres sectores es presentado por el sector
servicios con un aporte del empleo total del 76,2%, este sector se divide en el sector
terciario el cual representa dos tercios del PIB y turismo, ya que España se ubica


(e) Datos estimados

82
como tercer destino turístico más solicitado del mundo, seguido por Estados Unidos
y Francia.

Tabla 11: Repartición de la actividad económica por sector

Sector Empleo por Valor añadido (% Valor añadido

sector ( en % del del PIB) (crecimiento
empleo total) anual en %)

Agricultura 4,2% 2,6% 3,4%

Industria 19,6% 23,3% 74,1%

Servicios 76,2% 74,1% 3,4%

Fuente: WORLD BANK, Repartición de la actividad económica por sector [tabla].

World Bank. España.2016. [Consultado: 30 de octubre de 2017]. Disponible en
internet: [Link]
sector/españa/datos

La libertad económica de España tiene una calificación de 63,6/100 lo que la ubica

en la posición número 69 en todo el mundo y en el puesto 31 a nivel regional, según
el portal Heritage Foundation 201727.

En cuanto al entorno empresarial, es decir el análisis del entorno político,

macroeconómico, oportunidades de negocio, políticas empresariales, competencia
de inversión extranjera, impuestos y tasas, mercado laboral entre otras, los informes
de The Economist entre 2017-201828, ubican a España en el puesto 25 de los 82
países evaluados, con un puntaje de 7,36/10.

27 HERITAGE FOUNDATION. Índice de la libertad económica [en línea]. Santander Trade. España.
2017. [Consultado 30 de octubre de 2017]. Disponible en internet:
[Link]
economia?&actualiser_id_banque=oui&id_banque=12&memoriser_choix=memoriser.
28 THE ECONOMIST, Clasificación del entorno empresarial 2014 – 2018. [En línea]. Portal

Santander. España. 2017. [Consultado: 30 de octubre de 2017]. Disponible en internet:

83
 Política. La política en España se basa en una democracia parlamentaria regida
por una Monarquía, el poder es descentralizado. El nivel de libertad política tiene
una calificación de 1/7 lo que le otorga una clasificación como una política libre e
individual. Su régimen se divide en tres poderes, ejecutivo, legislativo y fiscal.

 Poder ejecutivo: se compone por el rey, ministros y Presidente de Gobierno. El

rey es considerado el jefe de estado y comandante del ejército. El Presidente de
Gobierno es nombrado a través de las elecciones legislativas, el líder de los partidos
políticos más importante es nombrado líder del partido con mayor participación,
entre sus funciones ejecutivas están la elaboración de leyes y manejo del país. El
consejo de ministros es seleccionado por el rey y el presidente de gobierno.

 Poder legislativo: el poder legislativo se compone por el Parlamento, el cual se

conforma por Diputados y el Senado.

El Senado, su mandato tiene una duración de cuatro años. Sus funciones son
representar las comunidades autónomas, está compuesto por 266 escaños o
asientos que son ocupados por sus representantes. Los diputados tienen una
duración de mandato estipulada de cuatro años, al igual que el Senado, se compone
de máximo 400 escaños y mínimo 300, en la actualidad España cuenta con 350
escaños ocupados por los diputados.

Su sistema político bipartidista fue revocado en 2015 y en la actualidad cuenta con

cuatro partidos políticos que fueron conformados por comunidades Autónomas.

 Social. La población total de España es de 46.443.959, donde la población

urbana es del 79,8% y la rural del 20,2%. La población femenina supera a la
masculina con un 51,0% mujeres y 49,3% de hombres. Las personas entre 25 a 69
años ocupa más del 50% de la población, con una cantidad total del 62,0%, la
población con porcentaje más bajo es la mayor de 80 años, lo que nos arroja como
resultado que la esperanza de vida de los españoles está estimada entre 70 a 78
años de edad. La mayor concentración de la población, según cifras del portal
SantanderTrade y la OCDE29, se encuentra en Madrid con 6.779.528, seguida por
Barcelona con 3.759.240.

[Link]
economia?&actualiser_id_banque=oui&id_banque=12&memoriser_choix=memoriser
29 [Link]ón en Cifras España, 2012. [en línea]. Santander Trade. España. 2013.
[Consultado: 01 de noviembre de 2017]. Disponible en internet:

84
Los índices de pobreza entre 2012 – 2016 tuvieron un incremento al 20,8%, de los
cuales los jóvenes entre 16 a 29 años representan el 37,6% de la exclusión social y
su riesgo de pobreza muestra unos índices del 18,1% al 29,6%. La inequidad en
España se hace notoria a través de los años el 1% de la población total se considera
rica o con un nivel socio económico alto pasando de un 17% de la riqueza total en
2014 a un 20% en 2016; según de identifican en los Índices pobreza e indicadores
económicos, España, Banco Mundial.30

El consumidor español entre los 60 a 80 años de edad se considera muy

conservador, es decir prefiere productos conocidos de marcas nacionales, la
percepción de las empresas es que suelen ser muy exigentes, pero con el
transcurso de los años y el aumento de la población joven, el mercado ha
presentado ciertos cambios donde la población se vuelve menos fiel a la marca y
más abierto a nuevos productos.

El 41,0% de los hogares se componen de tres a cuatro personas, seguidos por

22,3% de hogares compuestos de dos personas. Los gastos de consumo
incremento a un 3,2% en 2016 en comparación con 2015 que fue de 2,9%. En 2016
los gastos de consumo de los hogares fue de 806.935 USD y según los gastos de
consumo por categoría los mayores gastos se presentaron en 21,5% en vivienda,
agua, electricidad, gas y otros combustibles. El porcentaje de consumo de bebidas
alcohólicas fue de 3,1% en 2011 Según la INE (Instituto Nacional de estadística).

A través del modelo UPPSALA se evalúa la distancia psíquica, la cual analiza el

lenguaje, cultura, sistema político, nivel de educación y nivel de desarrollo industrial,
la siguiente tabla ejemplifica las diferencias entre Colombia y el país seleccionado
para la exportación (España).

Cuadro 8. Variables evaluadas para determinar la distancia psíquica

Variables Colombia España

Lenguaje Español – Latino Castellano

[Link]
economia?&actualiser_id_banque=oui&id_banque=12&memoriser_choix=memoriser
30 BANCO MUNDIAL, Indicadores, España. 2016. [en línea]. Banco Mundial. 2016. [Consultado 1 de

noviembre de 2017]. Disponible en internet: [Link]

85
Cuadro 8. (Continuación)

Cultura Sociedad abierta, es Sociedad abierta,

individualista colectiva, su individualista, nivel de
nivel de confianza es del (- confianza del (17,3%)
21.3%), son policronicas e son policronicas e
idealistas. idealistas

Sistema político Democrático Monárquico,

Parlamentario

Porcentaje Analfabetismo 5,3% 1,7%

Nivel de desarrollo 3,4% 7,2%

industrial

Fuente: Elaboración propia.

Según el cuadro anterior se tomó en cuenta cinco variables, sin embargo el análisis
cultural para obtener el resultado de la distancia psíquica es asignado por la
empresa según sus intereses. A cada una de las variables se otorgó una calificación
de 1 a 5 donde el numero 1 representa poca distancia psíquica y 5 mucha distancia
psíquica. Los resultados obtenidos fueron los siguientes.

Tabla 12. Resultados de la evaluación de distancia psíquica entre Colombia y

España

País Lenguaje Cultura Sistema Analfabetismo Desarrollo

Político industrial

Colombia 1 1 3 4 4

86
Tabla 12. (Continuación)

España 1 1 3 4 4

Fuente: Elaboración propia.

La distancia psíquica de Colombia y España es del 6,5% evaluado en un rango

donde 10% es la mayor distancia psíquica, por lo tanto Colombia y España se
pueden considerar con distancia psíquica moderada o dentro del rango con afinidad
cultural.

Para la aplicación del modelo UPPSALA se determinan cuatro etapas que serán
identificadas en el desarrollo del trabajo:

 Actividades esporádicas o no regulares de exportación. Ver en 7.1.14 Balanza

Comercial.

 Exportaciones a través de representantes independientes. Ver en 7.3.7

Principales canales de comercialización que normalmente se utilizan).

 Establecimiento de una sucursal comercial en el país extranjero. Ver en 7.3.9

Clientes Potenciales

 Establecimiento de unidades productivas en el país extranjero. Ver en el ´punto

7.3.22 Cubicaje

Zonas geográficas del mercado

Según un estudio económico del rango de ciudades en España,31 este país cuenta
con una población total de 46.443.959; entre sus principales ciudades se encuentra
Madrid, con 6.779.528 habitantes; Barcelona con 3.759.240 y Valencia 1.618.070

31 ECONOMIC STUDIES AND COUNTRY RISKS. Estudio economico, evaluacion de rangos en las
principals ciudades de España. [En línea]. Economics studies and country risks. [Consultado: 1 de
noviembre de 2017]. Disponible en internet: [Link]
Risks/Spain

87
habitantes de esa zona; sin embargo el total de españoles 8,57% que residen en
Galicia consume bebidas alcohólicas, y después de Galicia se encuentra el País
Vasco con un consumo total del 5,6%.

 Madrid: Es la capital del estado y de la comunidad de Madrid, es la tercera ciudad

más poblada de la Unión Europea con una población total de 6.475.872 en 2016,
tiene una superficie de 8.028 km2. Es la cuarta ciudad más rica de Europa, tras
Londres, París y Moscú y ocupa el puesto número 38 en la lista Economist
Intelligence Unit (Ciudades con mejor calidad de vida en el mundo).

El PIB fue de 210.813 M.€ en 2016, el sector terciario es el sector más importante
de la economía madridista ya que representa el 85.9% de la economía de la ciudad,
este sector incluye en sus principales actividades económicas, al sector financiero,
actividades comerciales y de construcción, la agricultura se ve muy afectada solo
con un 0.3% del PIB total. Para 2015 las exportaciones en % del PIB fueron del
13.90% y las importaciones 28.21%, la principal zona geográfica de exportación de
Madrid es Cataluña con 15.83% y de Castilla La Mancha adquieren el 16.60% de
sus importaciones. Su principal producto de exportación son los coches.

 Valencia: Municipio y capital de la Comunidad Valenciana, tiene una población

total de 4.934.993 habitantes. Cuenta con vías férreas, transporte marítimo y aéreo.
Su puerto principal es el puerto de Valencia, su puerto es considerado el líder
comercial en el oeste del Mediterráneo con gran tráfico de importaciones y
exportaciones, cuenta con un solo aeropuerto el aeropuerto de Valencia, cuenta con
un segundo aeropuerto ubicado a 8km de la ciudad de Valencia, sin embargo, las
exportaciones e importaciones llegan al aeropuerto de Valencia.

Su PIB fue de 105.077 M. € para el 2016 sus importaciones aportaron un 23.46% y

las exportaciones fueron de 28,17%. Su economía se mueve principalmente a las
PYMES (pequeñas y medianas empresas). En el sector agrícola 3.973 hectáreas
están dedicadas a la agricultura, en el sector industrial la producción textil como
tejidos de seda es muy solicita por países extranjeros. El sector turismo también
aporta gran cantidad a la economía valenciana por sus iconos arquitectónicos.

 Barcelona: Es la ciudad capital de Cataluña, su población total es de 7.441.176

habitantes, se ubica a las orillas del mar Mediterraneo, al sur con las montañas de
Pineros y la frontera de Francia, al oeste con la sierra de Collserola y al norte con el
rio Besos. Cuenta con vías de transporte marítimo, aéreo, vial y férrea. Su puerto
principal es Puerto de Barcelona, el puerto se considera el más importante del mar
Mediterráneo por el tonelaje y el número de contenedores. Cuenta con un solo
aeropuerto, el aeropuerto de Aeropuerto de Barcelona-El Prat.

88
El PIB en mil € es de 211.915 M.€ para 2016, sus exportaciones aportaron un
31.26% al porcentaje del PIB y sus importaciones fueron de 37.24%. Sus principales
actividades económicas se basan en el comercio, su ubicación geográfica le otorga
una fuerte actividad comercial con Francia y España. Otras actividades son la
industria editorial y el turismo.

 Galicia: Está conformada por la provincia de La Coruña, Lugo, Orense y

Pontevedra, se encuentra al noreste de la península Ibérica, su capital es Santiago
de Compostela. Limita al norte con el mar Cantábrico y el océano Atlántico, al este
con Asturias, Castilla y León y al sur con Portugal. Se considera una comunidad
Autónoma con una población total de 2.707.700 habitantes, su lengua propia es el
gallego, aunque también se habla castellano. Su PIB per cápita es de 20.658 €. Su
economía depende en gran parte de la economía y la pesca. Galicia cuenta con tres
aeropuertos el aeropuerto Santiago de Compostela (Lavacolla), el aeropuerto de La
Coruña (Alvedro) y el aeropuerto de Vigo (Peinador). También cuenta 122 puertos
gestionados por Portos de Galicia, entre los más destacados se encuentran puerto
Vigo y La Coruña, el puerto La Coruña es el segundo mayor puerto de pescado en
el mundo, sin embargo también recibe gasolina, petróleo, gas, yeso, aluminio,
cementos, cereales, arena, cinc, carbón y madera.

 País Vasco: Su población total es de 2.167.707 habitantes y su extensión es de

7234 km2, se sitúa en el nororiente de la franja cantábrica, limitando al sur con La
Rioja, al norte con el Golfo de Vizcaya y Francia, al este con Navarra y al oeste con
Cantabria y Burgos. El porcentaje de desempleo es del 11,6% según la EPA, su PIB
es de 68.897 € lo que la ubica como la quinta economía de España.

El país Vasco cuenta con dos puertos destacados el puerto de Bilbao y Puerto de
Pasajes. Cuenta con tres aeropuertos Vitoria, Bilbao y San Sebastián, también
cuenta con vías férreas. Según estas terminales de transporte el País Vasco a
finales de 2015 alcanzó un valor de 16.804,9 M€ de importaciones y 21.953,1 M €
en exportaciones.

Paralelos según precios del mercado

La siguiente tabla muestra una comparación de los precios establecidos en España

para la categoría de cremas de licores y bebidas espirituosas en los principales
supermercados y establecimientos distribuidores.

El valor de la tasa de cambio para realizar la conversión fue de $3557,311

establecido el día 24/11/2017.

89
Tabla 13. Comparativa de productos

Producto Precio € Precio $ COP

Baileys Crema 11,55 € $41.086

de Whisky
Irlandesa

Cerchar Crema 6,50 € $23.122

de orujo

Ruavieja crema 11,75 € $41.798

de orujo

Panizo crema de 7,36 € $26.181

Orujo

Licor de 5,69 € $20.241

hierbas

90
Tabla 13. (Continuación)

Cerchar licor de 5,75 € $20.454

hierbas

Panizo licor de 6,52 € $23.193

hierbas

Soberano 6,89 € $24.509

bebida
espirituosa

Veterano bebida 8,99 € $31.980

espirituosa de
brandy

Terry 8,99 € $31.980

Centenario
bebida
espirituosa de
brandy

Fuente: Elaboración propia.

La crema de viche en Colombia tiene un costo de $42.600, es decir que su valor en

España sería de 11,97€. Esta comparación permite establecer que el precio del
producto en comparación con los de la competencia está al margen de precios
establecidos por el mercado. Por lo que no revira rechazo o poca aceptación del
consumidor español, ya que este se destaca por buscar productos que generen

91
estatus o aceptación social, por lo que al ver que el producto tiene un margen de
precios similar a los de los productos ya conocidos, esto generara confianza y deseo
de adquirirlo.

Benchmarking de empaques, calidad de productos, imagen, entre otros

en dicho mercado

Para la realización del Benchmarking fueron seleccionados dos de los productos de

las categorías de competencia directa del producto con mayor preferencia en el
mercado. Los productos a evaluar serán Panizo crema de orujo y Terry Centenario
bebida espirituosa de brandy.

Cuadro 9. Benchmarking de productos

Producto Características Vol. de Alcohol

Licor obtenido del 17%

aguardiente de orujo
mezclado con crema de
leche, vainilla, leche
condensada y cacao,
para ofrecer una mayor
suavidad y mejor aroma.
Se recomienda servir en
frio.

Panizo

92
Cuadro 9. (Continuación)

Bebida de origen 30,0%

español, destilada y
añejada por medio del
proceso jerezano en
barricas de roble blanco
envinadas. Su
producción se hace
exclusivamente con
Terry Centenario aguardiente de vino y
su color es ámbar claro.

Sus sabores frutales a

uvas, roble y pasas,
junto con su aroma
almendrado son
características muy
distintas de este licor.

El producto Panizo, pertenece a la empresa de Destilerias Panizo, inicio como una

empresa familiar de larga tradición en España en el sector de licores y orujo fundada
en 1938. Su producción se da a través del destilado tradicional por medio de
alambique, tienen certificación IFS en instalaciones, procesos y productos, se
diferencian por el diseño del empaque de vidrio el cual posee diseños exclusivos y
un vertedor patentado por la destilería, manejan el total del mercado español y
algunos mercados internacionales.

La bebida espirituosa Terry Centerario, es producida en la bodega tradiconal

Fernado A. de Terry, S.A. la cual es reconocida por la elaboración de vinos, bebidas
espirituosas y brandy, se ubica en el Puerto de Santa Maria, España. Todos sus
productos se encuentran amparados por la denominación de Origen Jerez-Xérés-
Sherry y la denominación específica Brany de Jerez, en España es consumida
después de las comidas y también se utiliza en preparaciones de salsas de carnes.
Su producción alcanza el total de la región española.

93
 Productos similares y sustitutos

España cuenta con una gran variedad de licores, entre sus categorías más
relevantes se encuentran los licores de anis, brandy y cognac, cremas de licor,
licores de hierbas, ginebra, pacharan y ponche, ron vermouth, vodka, whisky y
bourbon.

De los licores con mayor preferencia por los consumidores españoles se detectaron
los siguientes productos como competencia directa para el producto seleccionado.

Las cremas de licores y los licores de hierbas son los competidores directos de la
crema de viche. Aunque se elaboran de distintas maneras, estos dos productos
tienen características similares a las del producto a exportar.

Las bebidas o licores de hierbas, se clasifican de la misma manera que la crema de

viche, es decir que se consideran bebidas espirituosas, estas bebidas espirituosas
se reconocen en el mercado como bebidas utilizadas en distintas culturas, para
realizar ciertos cultos, curar enfermedades, realizar ofrendas o celebraciones a los
santos de ciertos grupos aborígenes, africanos entre otros. Sin embargo con el
crecimiento acelerado de la globalización estas bebidas se han dado a conocer y
distintas empresas han decidido empezar a comercializarlas debido al interés
mostrado por los consumidores y con el fin de mantener la cultura de estos grupos.

Por otra parte las cremas de licor no se destacan por su historia o poder cultural, sin
embargo es un producto considerado en la sociedad por simbolizar estatus, ya que
su sabor y textura cremosa le ofrecen al consumidor una manera diferente de
degustar el licor, según las estadísticas relacionadas de España.32

Principales canales de comercialización que normalmente se utilizan

Para el segundo ítem de la cadena de establecimiento “Exportaciones a través de

representantes independientes” definida por el modelo UPPSALA se determinaron
los siguientes canales.

32 STATISTA. Principales empresas de licores en España, [en línea]. Estadísticas España. España.
2016. [Consultado: 02 de noviembre de 2017]. Disponible en internet: Principales empresas de
licores en España [Link]
espana-segun-facturacion/

94
Según datos suministrados por Almarket, 201733, el canal Horeca se encarga de los
suministros de 360.000 establecimientos de hostelería, hoteles, restauración social
y otras instituciones. Manejan en total ocho subsectores los cuales se clasifican en
bebidas, café e infusiones, alimentación seca, productos refrigerados, helados
congelas, fruta y verdura fresca, pan y bollería y vinos y licores. Esta empresa
maneja el 100% de la entrada de los licores que ingresan al país y manejan la
segmentación de colocación de los canales de acuerdo al tipo de producto, Horeca
representa 302.000 puntos de venta, convirtiéndolo en el canal más representativo
en los subcanales de la categoría del producto a exportar (discotecas, bares,
restaurantes, etc.)

Estrategias de promoción que normalmente se utilizan

Las empresas más representativas del mercado español utilizan como sus
principales canales de comunicación, la televisión, medios de transporte y la radio.

La televisión maneja un 90% de penetración, ya que el 99,7% de los hogares

españoles cuenta con servicio de televisión, sin embargo los costos de acceso a
este tipo de canal es muy costoso por la cantidad tan alta de canales regionales,
según un informe de la Unión Internacional Telecomunicaciones las horas que
tienen mayor audiencia son desde las 2:00 PM hasta las 4:00 PM y de las 9:00 PM
hasta las 11:30 PM. Entre las principales cadenas de televisión se encuentran
RTVE, Atresmedia, Mediaset y Prisa TV.

Los anuncios publicados en autobuses urbanos tienen un alcance de 9,5 millones

de personas al día y las estaciones de autobuses 8,5 millones, estos anuncios son
los que más impacto genera al consumidor, ya que una gran cantidad de la
población visita las estaciones y hace uso de los autobuses. El porcentaje de
penetración de la radio es de 56%, La Cadena Ser es la más representativa y
maneja 4,7 millones de oyentes al dia, es decir que la penetración por este medio
de comunicación al pautar es del 39%.

33 ALIMARKET, Logística Bebidas Espirituosas [en línea]. Alimarket. España. 2016. [Consultado: 3
de noviembre de 2017]. Disponible en internet:
[Link]

95
 Clientes potenciales

La presencia comercial como tercera etapa del modelo UPPSALA no será

establecida los primeros años de internacionalización del producto, sin embargo se
fueron seleccionadas las principales cadenas de supermercados en España con el
fin de establecer una relación entre el cliente y la empresa. Según los volúmenes
de ventas, se entrara a determinar si es posible establecer una sucursal, franquicia,
licencia o planta de producción del producto. En la selección de clientes potenciales
se tomó como referencia la evaluación aplicada por Kantar Worldpanel.

Figura 8. Cuota de Mercado de los principales supermercados

Cuota de Mercado de los

principales supermercados de
españa
Grupo Auchan 3,7%
5,9%
Carrefour 8,4%
8,8%
Mercadona 23%
0% 5% 10% 15% 20% 25%

Fuente: STATIS. Cuota de mercado de los principales supermercados de España

[tabla]. España. statista 2016. [Consultado: 03 de noviembre de 2017]. Disponible
en internet: [Link]

De la gráfica anterior se seleccionaron las tres principales empresas con mayor

participación en el mercado, los resultados obtenidos fue el primer lugar para
Mercadona con 23%, Grupo Dia con 8,8% y Carrefour con 8,4%.
“Mercadona” es el líder en el segmento de supermercados en España cuenta con
1.622 tiendas en todo el país, arrojándole una participación de 5,1 millones de
clientes en toda España. Se destacan por su legado SPB (Siempre Precios Bajos).
También maneja canales alternos a las tiendas como su tienda virtual y cuenta con
una tarjeta de crédito personalizada para efectuar compras en tiendas o vía online.

En segundo lugar se encuentra el “Grupo Día”, es una compañía internacional del

sector de la distribución de alimentos, productos de hogar, belleza y salud. Cuenta
con 7.799 establecimientos ubicados en distintos países como España, Brasil,
Argentina, Portugal y China, sus ventas brutas en 2016 fueron de 10.550 millones

96
de euros. En España cuenta con 23 almacenes en total y alberga una superficie
logística de 440.070 M2.

La empresa “Carrefour” cuenta con 200 hipermercados en toda España, 117

supermercados, 580 supermercados de la categoría Carrefour Express y 143
estaciones de servicio. Se encarga de distribuir productos electrónicos, moda,
deportes, juguetes, alimentos, bebidas, congelados entre otras categorías.

Estas tres tiendas le ofrecen al producto seleccionado un mayor alcance y cobertura

del mercado, por su notoria participación y el número de tiendas que posee a nivel
de toda España, también le ofrece la disponibilidad de canales alternos a las tiendas
físicas como los online a través de sus páginas web donde el producto también
podrá ser ofertado.

Condiciones de acceso al mercado objetivo

Son muchos los factores que tiene que considerar un empresario para decidir a
dónde exportar sus productos: qué tamaño tiene el mercado, cuál es la demanda o
qué tanta estabilidad económica tiene el país. Sin embargo, todos estos datos serán
secundarios si las condiciones de acceso al mercado elegido son muy restrictivas.
Por ejemplo, si el país al que pretende exportar tiene aranceles de importación muy
elevados, o si las normas fitosanitarias exceden los estándares habituales, es
posible que ese mercado no sea una buena opción, pese a la demanda o la
estabilidad que pueda tener.

Tratamiento Arancelario con el mercado objetivo

Cuadro 10. Derechos de Importación E.U

Origen Tipo de Medida Derecho de Legislación

Aduana Europea

Cualquier país Derecho terceros 0% R2204/99

países

97
Cuadro 10. (Continuación)

Cualquier país Unidad I alc 100% - Litro

suplementaria (m, puro alcohol R2658/87
l, kg, etc.)

Fuente: Elaboración Propia

El Presidente de la República mediante el Decreto 1513 del 18 de julio de 2013 dio

aplicación provisional al Acuerdo Comercial y se notificó a la Unión Europea el
cumplimiento de los procedimientos internos requeridos para tal efecto.
Adicionalmente, mediante el mismo Decreto se tomó la determinación de dar
aplicación provisional al Acuerdo a partir del 1° de agosto de 201334.

Por tal, actualmente Colombia goza de un acuerdo, por hacer parte de la CAN, con
la Unión Europea. Mediante este, los impuestos de exportación hacia Europa son
tan bajos como los de exportación con los países vecinos, así que Colombia tiene
un arancel preferencial del 0% con respecto a la exportación de ese producto.; así
mismo, España se encontraría exenta de arancel.

Vistos buenos y requisitos técnicos y fitosanitarios

Obligatorio, que los productos que estén sujetos a la legislación europea (directiva
sobre la seguridad general de los productos, legislación técnica), pero también a la
legislación nacional española, y el organismo de normalización para España es: La
Asociación Española de Normalización y Certificación (AENOR), y a nivel
internacional se encuentra la Organización Internacional para la Normalización
(ISO). Debido a esto los consumidores españoles son muy cuidadosos con los
estándares, ya que garantizan la calidad y seguridad de los productos y ofrecen
información sobre sus características.

34 MINISTERIO INDUSTRIA Y TURISMO, Acuerdo comercial entre la Unión Europea, Colombia y

Perú. [en línea]. Ministerio de industria y turismo, MINCIT. 26 de junio de 2012. p.1. [Consultado 3
de noviembre de 2017]. Disponible en internet:
[Link]
y_peru

98
En cuanto a control de calidad de los productos en España, se encuentran empresas
como: Oficina de Veritas en España y Grupo SGS.

De acuerdo con el Articulo 5 del Reglamento N°110/2008 Del Parlamento Europeo

y del Consejo, establecen normas generales relativas a la definición, designación
de las bebidas espirituosas, para así regular este sector, ya que este sector es
importante para los consumidores, para los productores y para el sector agrícola del
país importador35.

 Restricciones: Se prohíbe la exportación de: bienes culturales, especímenes de

flora y fauna amenazados, y equipos de guerra, armas, municiones y productos
similares.

 Normas generales sobre las categorías de bebidas espirituosas: Las

bebidas espirituosas son definidas:

Se producirán mediante la fermentación alcohólica y la destilación obtenidas

exclusivamente a partir de las materias primas que figuran en las definiciones
pertinentes correspondientes a la bebida espirituosa de que se trate;

Estas bebidas definidas podrán:

 Obtenerse de cualesquiera materias primas agrícolas

 Tener adición de alcohol

 Contener las sustancias y preparados aromatizantes naturales o idénticos a los

naturales.

 Contener colorante

 Endulzarse para ajustarlas a las características de un producto determinado

35 EUR- LEX, Diario Oficial de la Unión Europea. Reglamento (Ce) n° 110/2008 [en línea]. EUR-Lex.
European Union. (15 de enero de 2008). p. 16-54. [Consultado noviembre de 2017]. Disponible en
internet: [Link]
content/ES/TXT/?qid=1511611897424&uri=CELEX:32008R0110

99
 Exigencia cumplimiento de la norma internacional de protección
fitosanitaria

España pertenece a la Unión Europea y estos países a partir del 1 de marzo de

2005, comenzaron a aplicar la norma internacional para medidas fitosanitarias
(NIMF 15), de la Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la
Alimentación (FAO), esta medida reduce el riesgo de introducción y/o dispersión de
plagas relacionadas con el embalaje de madera , la medida recae en: Pallets,
Estibas de madera, Bloques, Cajas y demás empaques y embalajes de madera,
utilizado en el comercio internacional.

 Reglas de etiquetado de alimentos y bebidas en Europa

Todos los alimentos y bebidas procesadas y envasados que se comercialicen en la

Unión Europea deberán cumplir con el Reglamento Europeo sobre Información y
Etiquetado de Alimentos (Reglamento 1169/2011) y el (Reglamento 110/2008), La
legislación obliga a las firmas que en las etiquetas de sus productos informen
claramente si el alimento contiene alguno de los 14 alérgenos más comunes.
También es obligatorio informar el tipo de aceite, no basta decir aceite vegetal, sino
especificar si es de oliva, girasol, palma, etcétera. A partir de diciembre de 2016
será obligatoria la tabla nutricional. Todos los alimentos y bebidas procesados y
envasados deberán incluir el detalle de la información nutricional: energía, grasas,
ácidos grasos saturados, hidratos de carbono, azúcares, proteínas y sal. La
información se podrá leer en la parte posterior del envase y por 100 gramos mililitros,
lo que permitirá la comparación entre productos36.

Adicional, Según el Reglamento (UE) n° 1169/2011 Información alimentaria

facilitada al consumidor, (véase en el Anexo A). Las etiquetas de bebidas
espirituosas deben contener origen geográfico el cual se encuentra estipulado en el
Reglamento (CE) n° 110/2008 del Parlamento Europeo y del Consejo, de 15 de
enero de 2008, relativo a la definición, designación, presentación, etiquetado y
protección de la indicación geográfica de bebidas espirituosas y por el que se
deroga el Reglamento (CEE) n° 1576/89 del Consejo.

36 CENTRAL AMÉRICA DATA, Información de negocios [en línea]. CentralAmé[Link].

Mexico. 4 de marzo de 2015. p.1. [Consultado: 3 de noviembre de 2017]. Disponible en internet:
[Link]

100
 Impuestos internos

El impuesto al alcohol en España diferencia dos tipos de consumo: el cultural y el

ocioso. En el primer tipo entran la cerveza y el vino. Tanto la cebada como el fruto
de la vid tienen una tradición milenaria tanto en el Mediterráneo como en Europa.
Por cada envase de cerveza se paga un 22 % de impuestos.

Por su parte el vino tiene un gravamen de del 21 % por botella. En el caso de que
tenga sea un vino de alta graduación, el impuesto sube. La industria vinícola espera
que algún día los impuestos bajen al 10 %, como si fuera alimento. Mientras los
espirituosos, como el ron, el whisky o el vodka, tienen un gravamen superior del 40
%.

Cuadro 11: Gravámenes Interiores

Tarifa Estándar

IVA 21%

Impuesto sobre EUR 913.28 / hL of

consumos pure alcohol
específicos

Fuente: TRADE EUROPA, Gravámenes Interiores [en línea]. Trade Europa.

España. p.1. [Consultado: 5 de noviembre de 2017]. Disponible en internet:
[Link]

Documentos requeridos para Ingreso de la mercancía

 Despacho de Aduana de la mercancía:

Las mercancías pueden circular libremente dentro de la UE.

Para el transporte de mercancías fuera de la UE se requiere un despacho aduanero.
La oficina de despachos de aduanas controla la declaración de exportación (puede

101
ser solo un resumen), eventualmente controla las mercancías y autoriza su
recogida.

 Declaraciones necesarias

La declaración de aduanas debe contener información sobre el origen de la

mercancía, los derechos de aduanas y el valor aduanero de las mercancías.

 Envíos comerciales37

 Dos facturas comerciales, conteniendo el valor FOB o CIF, dependiendo el

término de venta.

 Lista de contenido: Es un documento de control, emitido por el exportador, para

detallar todos los bultos, cajas, fondos o paquetes que componen una expedición,
así como el peso y contenido de cada uno, identificándolos con un número o
referencia. Uno de los objetivos de este documento es facilitar la labor de inspección
y reconocimiento de los bultos que comprende el embarque y que figuran en la
factura comercial. También se conoce como lista de bultos, lista de empaque o
“packing list”.

 Factura aduanera: Documento emitido por el vendedor y exigido por la

Aduana de algunos países importadores con fines estadísticos o informativos, en
especial, sobre la estructura del precio y que, debidamente cumplimentado, se envía
junto con la mercancía exportada. Puede servir de base una factura comercial
legalizada por un consulado en España del país destinatario de la exportación.

 Factura consular: Documento especial emitido por el exportador y visado por un

consulado del país importador en el país de exportación, que puede ser requerido
por las autoridades aduaneras de algunos países. La factura consular sirve para
verificar el valor, la cantidad y el origen de la mercancía cuando se efectúe el
despacho, sobre cuya base se determinará la clase de arancel que deberán soportar
los productos en cuestión.

37 PORTAFOLIO, Recomendaciones para exportar a Europa [en línea]. En: Finanzas. Colombia
Junio, 2008. [Consultado: 5 de noviembre de 2017]. Disponible en internet:
[Link]

102
 Certificado de Origen: Para los envíos que excedan los 60.10 euros y 20 Kg, por
paquete. No es requerido para mercancías que contengan marcas de fábricas que
indican el origen, bajo condición que los documentos de transporte indiquen estas
señales. Estos documentos deben incluir los datos básicos siguientes: Nombre y
dirección del remitente, teléfono, tipo, marcas y numeración de los paquetes, peso
bruto y neto (si es necesario las unidades en números o medidas) de los bienes,
especificando el tipo de los mismos, medios de transporte. Este certificado debe ser
expedido por consulados, embajadas o cámara de comercio local en el país
exportador, a los menos 6 meses antes del arribo de la mercancía.

 Licencia de Importación: para envíos que excedan 60.10 euros y 20 Kg por

paquete.

 Licencia de Importación del Ministerio de Comercio (Director de Comercio

Exterior) para bienes no liberalizados. Este documento debe ir acompañadas con la
factura emitida por el exportador mostrando el valor FOB Y CIF de la mercancía
(incluyendo los otros costos de transporte y seguro).

 Envíos de muestras

 Para muestras sin valor comercial: Se debe presentar la factura especificando el

valor y declarando que el envío es gratuito.

 Para muestras con valor comercial: Se debe presentar la factura que declara que
ninguna transferencia de divisas está implicada para el pago. La aduana decidirá si
es necesario obtener del Ministerio de Comercio una licencia de importación “sin
divisas en compensación”.

 Muestras sin valor comercial38

El envío de muestras a España deben tener en cuenta los siguientes aspectos:

 Las muestras deben especificar que son sin valor comercial.

38 IATA. The Air Cargo Traffic (TACT) [en linea]. International Air Transport Association (IATA).
Estados Unidos. (3 de abril de 2016). [Consultado: 5 de noviembre de 2017]. Disponible en internet:
https:// [Link]/publications/Pages/[Link]

103
 Los materiales de carácter publicitario tales como catálogos, listas de precios,
instrucciones de uso o folletos comerciales deben ser destinados para su
distribución gratuita.

 Los bienes para exposiciones o ferias comerciales que sean pequeñas muestras
representativas de mercancías que sean utilizadas o consumidas durante el evento.

 Tratándose de muestras de productos alimenticios y bebidas no condicionados

en la forma indicada anteriormente, se deben consumir en el transcurso de la
exposición.

España hace parte de la Convención Internacional para Facilitar la Importación de

Muestras Comerciales y Material de Publicidad. Las muestras sin valor comercial
importadas en cantidad razonable y para promover ventas, están exentas de
gravamen. Las importaciones de muestras con valor comercial se admiten
temporalmente, bajo constitución de una garantía o precio el pago de un depósito,
el cual será reembolsado en el momento de reexportar la mercancía, en el término
de un año.

Condiciones logísticas desde Colombia

España está ubicada al Sur Occidente del continente europeo, cuenta con una
superficie de 504.782 Km2 comprendidos en gran parte de la península Ibérica, los
principales centros de desarrollo comercial e industrial son su capital Madrid y
Barcelona la capital de la comunidad Catalana, ubicada en la costa oriental del
mediterráneo español.

El país posee una infraestructura de transporte compuesta principalmente por una

densa red ferroviaria que le permite mantenerse interconectado con el resto del
continente europeo. Así mismo, cuenta con una extensa red vial de alrededor de
681.224Km.

El acceso físico de los productos colombianos al mercado español se caracteriza

por contar con importantes posibilidades tanto aéreas como marítimas, a través de
servicios directos y con trasbordo hacia los principales puertos, aeropuertos y con
la posibilidad de extensión de servicios por diferentes sistemas de transporte hacia
ciudades del interior del país.

104
Adicionalmente, España cuenta con una adecuada infraestructura de plataformas
logísticas en la mayoría de los puertos y aeropuertos, éstas son zonas delimitadas
dentro de dichos lugares donde se desarrollan diferentes actividades de operadores
logísticos, de transporte y de distribución de mercancías, tanto para el tránsito
nacional como internacional. El transporte marítimo representa el 20% del PIB del
sector transporte y el 1% del PIB total. El tráfico de mercancías en los puertos
alcanza los 450 millones de toneladas cada año. El tráfico de contenedores fletados
alcanza los 11 millones de TEU (unidad equivalente al contenedor de 20 pies). El
78% de las importaciones y el 51% de las exportaciones de España se realizan a
través de los puertos, por tal de acuerdo a los datos anteriormente presentados, la
exportación se realizará a través de vía marítima.

El principal puerto del país es el Puerto de la bahía de Algeciras, con 72 millones de

toneladas y 3,3 millones de TEU. Es el primer puerto del Mediterráneo en términos
de tráfico de contenedores. El segundo puerto del país es el Puerto de
Barcelona (zona franca) que gestiona 55 millones de toneladas y tres millones de
TEU. Le sigue el Puerto de Valencia, con 2,6 millones de TEU y un tráfico total de
51,4 millones de toneladas. Otros puertos importantes son Bilbao y Tarragona. Así,
España se convierte en un importante centro de distribución para todo el territorio
europeo.

Desempeño logístico en España

Según el Logistics Performance Index (LPI) publicado por el Banco Mundial en el

2016, España ocupa el puesto 23 entre 160 países en en el mundo en cuanto al
desempeño logístico. El desempeño presentado por España en cada uno de los
diferentes aspectos que componen el LPI, fue el siguiente:

105
Tabla 14. Logistics Performance Index de España

Fuente: THE WORLD BANK, Logistics Performance Index – Spain [en linea]. The
World Bank. (2016). [Consultado: 6 de noviembre de 2017]. Disponible en internet:
[Link]

Exportaciones Colombianas

En el primer semestre de 2016, se exportaron a España 4,14 millones de toneladas,

que correspondieron a US$ 551,51 millones en valor FOB. El mayor volumen de
carga se transportó vía marítima, representando el 99,96% del total. En cuanto a
toneladas y valor US$ FOB exportado a España por modos de transporte
encontramos el siguiente comportamiento para los últimos 4 años.

106
Figura 9. Valor de Exportaciones Colombianas

Fuente: DANE. Valor de exportaciones Aéreas y Marítimas en Colombia [en línea]

Departamento Administrativo Nacional de Estadísticas DANE. 2016. [Consultado: 6
de noviembre de 2017]. Disponible en internet:
[Link]
internacional/exportaciones

Por lo cual, teniendo en cuenta los datos anteriores y adicionales que, Gracias a su
posición geográfica; España cuenta con un excelente acceso al mar, sus costas
albergan a más de 53 puertos internacionales de los cuales se destacan
principalmente para la recepción de mercancías provenientes de Colombia,
Algeciras, Barcelona, Bilbao y Valencia. La mayor infraestructura portuaria está
ubicada en el Mediterráneo, con tres grandes puertos especializados en el manejo
de contenedores, siendo estos los principales destinos de las rutas desde Colombia
hacia España, el transporte marítimo escogido es el MARITIMO.

107
 Rutas de Transporte – Servicio Marítimo

Desde los puertos ubicados en la Costa Atlántica, Colombia cuenta con servicios
directos prestados por 4 navieras hacia 3 ciudades de España con tiempos de
tránsito desde los 14 días. Adicionalmente, se cuenta con servicios en conexión por
parte de 6 navieras hacia 13 destinos de España, con tiempos de tránsito desde los
17 días. Los transbordos en estos servicios se realizan principalmente en puertos
de Panamá, Jamaica, Bélgica, Alemania y Países Bajos.

Desde la Costa Pacífica no se cuenta por el momento con servicios marítimos

directos hacia este destino. Los servicios actuales salen desde el puerto de
Buenaventura, con conexiones principalmente en puertos de Panamá, teniendo así
tiempos de tránsito que van desde los 21 días.

Cuadro 12. Frecuencias y tiempo de tránsito desde los puertos Colombianos

Fuente: PROCOLOMBIA. Logística de exportación, Líneas Marítimas [en línea].

ProColombia. [Consultado: 6 de noviembre de 2017]. Disponible en internet:
[Link]
transporte/maritimo/rutas

108
Figura 10. Líneas navieras y consolidadores con oferta de servicios a España

Fuente: PROCOLOMBIA. Logística de exportación, Líneas Marítimas [imagen].

colombiatrade.. [Consultado: 6 de noviembre de 2017]. Disponible en internet:
[Link]
transporte/maritimo/rutas

Condiciones logísticas del producto

Según el Reglamento (CE) n° 2023/2006 de la Comisión – Buenas prácticas de

fabricación de materiales y objetos destinados a entrar en contacto con alimentos
(Véase en el Anexo B), este reglamento se encarga de especificar las
recomendaciones que deben tener los envases, contendedores, papel, cartón,
tintas y adhesivos que entran en contacto con los alimentos. Los materiales más
recomendados para empacar bebidas alcohólicas son los envases plásticos, vidrio
y latas o empaques metálicos.

Así que, Para seleccionar el mejor empaque y embalaje para para la

comercialización de este producto se tuvo en cuenta:

 La naturaleza del producto

 Cantidad a empacar y a estibar
 Vida útil del producto
 Condiciones de temperatura y humedad relativa del producto
 Etiqueta ecológica o rotulación directa sobre el empaque
 Presentación del empaque

109
 Resistencia físico – mecánica – química del empaque
 Tipo de mercado a comercializar (nacional, regional, internacional, tiendas y
supermercados).

 Tipo de transporte

Adicional, Para el transporte del producto se solicita una serie de requisitos previos
los cuales son:

 Verificar las condiciones de temperatura y presión durante el transporte.

 Cargar el producto de forma que en el camino de viaje no haya algún

inconveniente con la presentación del producto.

 Se debe introducir el producto en forma ordenada

Envase del producto

Teniendo en cuenta que el packaging del producto, es el primer contacto entre el

consumidor y el productor; y teniendo en cuenta además lo que se indica en los
datos estadísticos sobre el consumo de algunos licores y principalmente el vino en
España39, siendo este el producto en el sector de licores por excelencia de este
país, habitualmente las personas escogerán un producto a través de la botella que
encuentra en el expositor de la superficie de venta.

Por lo tanto, a la hora de comercializar el licor, resulta fundamental ofrecer un diseño

que permita atraer a un mayor número de clientes. Y además el diseño ha de ser
distintivo y memorable, a fin de que el cliente que ya ha disfrutado el producto
anteriormente, localizarlo sea sencillo.

Así que presentación de la crema de viche que se exportará tendrá la presentación

en botella de vidrio, ya que existen varios factores que se pueden variar para
obtener esta imagen atractiva y distintiva, es elegante y durable; garantiza la
identidad de la marca, con formas que posibilitan el reconocimiento inmediato y
quedan registradas en la conciencia del consumidor, es 100% reciclable, puede ser
fácilmente reutilizado por el consumidor para guardar pequeños objetos, alimentos

39GAMAVETRO. Botellas para vino [en línea]. Gamavetro. [Consultado: 6 de noviembre de 2017].
Disponible en internet: [Link]

110
o bebidas; puede retornar para nuevo envase por el fabricante del producto
consumido; o puede ser totalmente reciclado. Además El envase de vidrio es inerte,
higiénico, no interfiere en el sabor de alimentos, garantizando así la calidad original
de su contenido. Con una capacidad de 750 ml, un peso de 600 gr, un diámetro de
80 mm y una altura de 275 mm, de color Green y la boca con tapón corona, estos
datos basados en los productos de la empresa Glass Pack40, Empresa
especializada en envases de vidrio y sistemas de cierre.

Figura 11. Envase del producto

Fuente: Elaboración Propia

Empaque del producto

Estuche de cartón diseñado para el embalaje de una botella. Está diseñado con una
base automontable reforzada de fácil montaje y un cierre superior con pestaña. El
estuche incorpora un encaje de cartón en la parte superior para que la botella quede
firme. Es una caja ideal además de proteger el producto, para regalar cremas de
licor por su presentación, Fabricado en cartón ondulado 100% reciclable, el color
será exterior blanco e inferior marrón, con unas medidas exteriores de 8,5 cm de

40 GLASS PACK. Productos de la empresa Glass Pack. [en línea]. Glass Pack. 2017. [Consultado: 6
de noviembre de 2017]. Disponible en internet:
[Link]
borg-b/[Link]

111
ancho, 8,5 cm de largo y 28 cm de alto, estas medidas de acuerdo a las del envase
del producto.

Figura 12. Empaque del producto

Fuente: Elaboración propia

Embalaje primario

Para el producto se utilizará un embalaje de cartón corrugado, tipo caja americana

o B1, Las cajas de cartón corrugado permiten el agrupamiento de productos que
tienen formas distintas, en una forma geométrica homogénea y protege mejor el
producto. Esta forma es muy estable y sencilla de manipular, almacenar y
transportar. Se utilizan para todo tipo de transporte, ya sea por tierra, mar o aire.
Con unas medidas de 17 cm de ancho, 34 cm de largo y 30 de altura, para un total
de 8 unidades de producto por embalaje, aunque el producto tiene además un
empaque es delicado, y esta cantidad de botellas por caja proporciona un mejor
manejo a la hora de transportar, carga o hacer descargue de la mercancía.

Sin embargo, se de tener en cuenta que se debe respetar la legislación europea de

prevención de riesgos de salud del consumidor y protección del medio ambiente, y
en especial el tratamiento de los desechos. Los paquetes de madera o material
vegetal pueden ser sometidos a un control fitosanitario.

112
Figura 13. Medidas para la caja de cartón corrugado

Fuente: PROCOLOMBIA. Logística de exportación, Embalaje [imagen].

ProColombia. Colombia. [Consultado: 6 de noviembre de 2017]. Disponible en
internet: [Link]
mercancia

Figura 14. Ondas o flautas del cartón corrugado

Fuente: PROCOLOMBIA. Logística de exportación, Embalaje [imagen].

ProColombia. Colombia. [Consultado: 6 de noviembre de 2017]. Disponible en
internet: [Link]
mercancia

Figura 15. Estructura del cartón corrugado

113
 Embalaje secundario

El licor tiene una vida útil de veinticuatro meses; sin embargo debe ser almacenado
entre 0 y 25 grados centígrados (32 y 77° Fahrenheit). Se utilizará un contenedor
completo – Full de 20 pies para cargar la mercancía hasta el país destino, de un
peso neto de 2300 kg, con las siguientes dimensiones:

 Dimensiones exteriores sistema internacional: 6,10 metros de largo x 2,44 metros

de ancho x 2,59 metros de alto

 Dimensiones interiores sistema internacional: 5,898 metros de largo x 2,352

metros de ancho x 2,393 metros de alto

 Capacidad (volumen) útil: 32,6m3

 Tara: 1900 kg

El palet, es una plataforma para transporte sobre la cual puede depositarse una
cantidad determinada de mercancías o unidades de carga, Debido a que las reglas
de embalaje son bastante estrictas para España, y cada material que se exporte en
madera puede ser sometido a un control fitosanitario, como ya anteriormente se
mencionó en el numeral [Link], el palet a utilizar será el llamado europeo en
madera (1200 x 800mm y 150 mm de alto) con tres patines y cuatro entradas, con
un peso 18 kg cada estiba, estas dimensiones se encuentran entre las seis medidas
estandarizadas que recoge la Organización Internacional para la Estandarización
(ISO), para el manejo internacional de mercancías y la legislación Europea. Este
palet Se caracteriza por una gran resistencia de carga. Prácticamente, todos los
gestores logísticos usan esta medida de palet de madera ya que son aptos tanto
para el almacenaje como para el transporte de todo tipo de bienes, y en el caso de
productos como licores se requiere mayor resistencia.

Además, la normativa NIMF-15, exige que la fabricación se realice mediante madera

descortezada y, además, se realice un tratamiento fitosanitario para prevenir la
presencia de plagas. Los palets que cumplen estos requisitos tienen un sello
impreso sobre su superficie, para poder ser distinguidos fácilmente41.

41TRANSGESA, Tipos y tamaños de palets. [en línea]. Madrid, transgesa. 28 de junio de 2016).
[Consultado: 8 de noviembre de 2017]. Disponible en internet: [Link]
de-palets/

114
Figura 16. Medidas del Palet

Fuente: TRANSGESA, Medidas del palet. [imagen]. Madrid, transgesa.2016.

[Consultado: 8 de noviembre de 2017]. Disponible en internet:
[Link]

Asi pues, En términos de palets europeos o europalets, cuyas medidas son de 1,2
x 0,8 metros, y siempre y cuando la carga no sobresalga por los lados, la base de
un contenedor puede admitir hasta 11 pilas de palets europeos. Generalmente, la
forma óptima de colocar los palets dentro del contenedor es una fila a lo largo y otra
fila a lo ancho.

Etiqueta

Según el Reglamento (UE) n° 1169/2011 Información alimentaria facilitada al

consumidor (Véase en el Anexo A) las etiquetas de bebidas espirituosas deben
contener origen geográfico el cual se encuentra estipulado en el Reglamento (CE)
n° 110/2008 del Parlamento Europeo y del Consejo, de 15 de enero de 2008, relativo
a la definición, designación, presentación, etiquetado y protección de la indicación
geográfica de bebidas espirituosas y por el que se deroga el Reglamento (CEE) n°
1576/89 del Consejo.

Toda la información esencial sobre el producto debe aparecer en una etiqueta

posterior o anterior en español (y en los otros idiomas oficiales por razones
comerciales). El etiquetado es obligatorio y está sometido al control de la oficina de
aduanas, por tal debe incluir el marcado de origen “hecho en”; es obligatorio usar el
sistema métrico.

115
Así mismo, según información suministrada por ProColombia42, es necesario que
todas las etiquetas deban de incluir

 La denominación de venta del producto. La denominación será una

denominación habitual o la descripción del producto alimenticio. Puede emplearse
una marca registrada, un nombre comercial o una denominación de fantasía, pero
en la etiqueta debe figurar también la denominación genérica que describa su
naturaleza, en este caso “bebida espirituosa – crema de biche”. Asimismo, deben
incluirse las condiciones físicas del producto o el tratamiento al que ha sido sometido
en caso de que el hecho de no incluirlo induzca a error a los consumidores.

 La cantidad neta (en peso o volumen).

 Cualquier tipo de condición de almacenamiento o uso específica.

 El nombre o la razón social y la dirección del fabricante o del envasador, o de un

importador establecido dentro de la UE.

 El lugar de origen o de procedencia en los casos en que su omisión pudiera

inducir a error al consumidor.

 La presencia de sustancias que se sabe que pueden causar reacciones alérgicas

o intolerancias.

La identificación de lote precedida por la letra "L" para permitir el rastreo. Esta
información debe figurar en la botella o en una etiqueta en el envase.
Si es bebida alcohólica además de lo anteriormente expuesto, debe contener:

 Edad mínima de consumo de bebidas alcohólicas, presencia de colorantes,

estándares, etc. Además de los sistemas obligatorios y voluntarios de la UE, pueden
aplicarse sistemas nacionales de etiquetado voluntario, muy apreciados por los
consumidores.

 Grado alcohólico volumétrico adquirido, en este caso de 16°, se indica mediante

una cifra que incluya un decimal como máximo. La cifra puede ir precedida del
término «alcohol» o de la abreviatura "alc." y seguida del símbolo "%". Se permite
un margen de error del 0,3 % en la determinación del grado alcohólico.

 Vida útil del producto en este caso es de 24 meses.

42 PROCOLOMBIA. Condiciones logísticas a España. [En línea]. ProColombia. Colombia. (2013).

p.1. [Consultado: 7 de noviembre de 2017]. Disponible en internet:
[Link]

116
 Idioma, el etiquetado debe realizarse al menos en una de las lenguas oficiales de
la UE, de modo que los consumidores del Estado miembro en el que se venderá el
producto puedan entender la información. No obstante, pueden admitirse términos
o expresiones en lengua extranjera que el comprador pueda comprender fácilmente.
La etiqueta debe ser comprensible, visible, legible a indeleble.

De igual forma, para evitar el producto en su almacenamiento o transporte sean mal

manipulado o manejado o que se apilen o remonten cargas con más peso del que
pueden soportar, se imprimirá sobre las cajas de cartón corrugado la información
de una manera clara. La Organización Internacional para la Estandarización (ISO)
normalizó una serie de símbolos e indicaciones gráficas a través de la norma ISO
780:1999. La dimensión recomendada de los símbolos debe ser 100 mm, 150 mm
o 200 mm. El tamaño de los mismos va también en función del tamaño o forma del
empaque.

Figura 17. Los símbolos de acuerdo al producto y su empaque

Instrucciones básicas

Frágil Hacia arriba Protéjase de No usar Protejase del

la humedad gancho sol

117
Figura 17. (Continuación)

No rotar

Instrucciones especiales

No colocar mordazas Limite de Limite de embalajes a

aqui apilamiento en Kg pilar

Fuente: Elaboración Propia

Cubicaje

ESTUCHE EMBALAJE: 8 Unidades de producto.

Largo: 8,5 cm
Ancho: 8,5 cm
Alto: 28 cm

CONTENEDOR 20”

118
11 Palets -> 1,20 mt (largo) x 0,80 mt
(ancho) x 150 mm (alto)

Largo Palets / Largo Cajas

120 cm / 34 cm = 3 Unidades a lo largo

Ancho Palets / Ancho Cajas

80 cm / 17 cm = 4 Unidades a lo ancho

Alto Palets

15 cm; 1,20 x 0,3 = 4 Unidades hacia arriba

En este caso no se tomó la altura interna del contenedor debido a que por el tipo de
producto y envase, se torna como delicado; por lo cual no se puede pilar muchas
cajas encima, esta altura de 4 unidades hacia arriba llegaría a la altura de los
hombros de una persona promedio, esto con el fin además de darle una mejor
manipulación al producto.

Así que, en total por cada estiba se cargan 48 cajas x 11 palets = 528 cajas en el
contenedor x 8 unidades que de producto en cada caja = 4224 unidades de botellas
de Crema de Viche.

Peso Neto del Contenedor o (Tara) = 1900 kg

Peso Neto estibas = 18 kg x 11 = 198 kg
Peso neto cajas = 0,6 kg x 528 = 316,8 kg
Peso neto producto (envase, contenido, etiqueta, tapa) = 8,3 kg
Peso Bruto Total = 2423,1 Kg.

De acuerdo con la información del contenido, del empaque primario y secundario

del producto, este tiene un Peso Bruto de 8,3 kg. Así pues, 48 cajas por palet x 8,3
kg + 18 kg = 412 kg de Peso Bruto por Palet x 11 palets, seria 4532 kg por el total
de pallets que ocuparía el contenedor.

119
 Estrategias de mercado

Segmento de Mercado Internacional

El segmento meta serán hombres y mujeres mayores de 18 años, Según se

establece en la Constitución Española de 6 de diciembre de 1978 en su artículo 12,
los españoles son mayores de edad a los dieciocho años, a partir de esa edad, se
obtiene plena capacidad para realizar actos jurídicos válidos y ser responsables de
los mismos; interesados tanto en licores en crema, como en destilación natural y
afrodisiacos. Las ciudades en las cuales se comercializará primeramente el
producto será en: Madrid, Barcelona, Valencia, Galicia y país Vasco.

Según un informe presentado en el portal: SantanderTrade43, a continuación se

presenta el perfil de un consumidor español y gastos de consumo teniendo en
cuenta los datos poblacionales anteriormente mencionados en el numeral [Link];
Sin embargo, teniendo en cuenta a su vez los clientes potenciales o principales
importadores de acuerdo al producto en España, fueron corporaciones con una gran
cantidad de supermercados alrededor de todo el país, así pues el segmento de
mercado para la crema de viche, también abarca a los Canales de distribución, entre
los cuales se escogieron: Carrefour, Grupo Día y “Mercadona”, los cuales tienen un
cuota de mercado más alta.

Debido a que las estrategias también serán dirigidas a estos, ya que no son
simplemente un vehículo para hacer llegar los productos y servicios a los
consumidores finales. Los canales tienen diferentes necesidades y prioridades,
responden a diferentes aspectos de lo que los proveedores y fabricantes les
ofrecen, y modifican su comportamiento y su lealtad con el paso del tiempo.

 Sectores económicos prósperos: Turismo, informática, energías renovables,

equipos de protección del medio ambiente, telecomunicaciones, equipos de
seguridad, comercio electrónico, alojamiento, alimentación, transporte, productos
químicos, servicios de ingeniería.

 Comportamiento del consumidor: El precio es un factor de decisión importante

en el comportamiento adquisitivo de los consumidores españoles. Ya no son
necesariamente fieles a una sola marca y las marcas de los distribuidores se están

43 SANTANDERTRADE, Perfil del consumidor español, 2017. [En línea]. Santandertrade. España.
(2016). p.1. [Consultado: 8 de noviembre de 2017]. Disponible en internet:
[Link]

120
desarrollando rápidamente. Otros factores clave son las facilidades de pago y un
servicio postventa eficaz. La nueva coyuntura socioeconómica (lento crecimiento y
alto desempleo) empuja cada vez más al consumidor hacia las tiendas de descuento
y los productos baratos que previamente evitaba.

 Perfil del consumidor y su poder adquisitivo: El consumidor español puede

parecer exigente, pero cada vez concede menos importancia a la garantía de una
marca conocida. Es conservador y prefiere los productos conocidos a los nuevos,
aunque puede mostrar un poco de curiosidad al cambiar su estilo de vida. Tiene
preferencia por los productos españoles o similares. El consumo de productos
biológicos sigue siendo muy bajo. Los jóvenes son cada vez menos fieles a las
marcas y más abiertos a los nuevos productos.

Tabla 15. Gastos de consumo

Paridad del poder adquisitivo 2012 2013 2014 2015 2016

Paridad del poder 0.69 0.69 0.67 0.67 0.67

adquisitivo (Unidad monetaria
local por USD)

Fuente: SANTANDERTRADE, Perfil del consumidor español, 2017. [tabla].

Santandertrade.2015 p.1. [Consultado: 8 de noviembre de 2017]. Disponible en
internet: [Link]
consumidor

Tabla 16. Gastos de consumo por producto

Gastos de consumo por categoría de productos en % de los 2014

gastos totales

Vivienda, agua, electricidad, gas y otros combustibles 21,5%

121
Tabla 16. (Continuación)

Hoteles, cafés y restaurantes 18,6%

Alimentos y bebidas no alcohólicas 14,6%

Transporte 12,1%

Ocio y cultura 8,5%

Ropa y calzado 5,6%

Muebles, electrodomésticos y mantenimiento del hogar 5,0%

Salud 3,6%

Bebidas alcohólicas, tabaco y narcóticos 3,1%

Comunicación 2,9%

Educación 1,5%

Fuente: SANTANDERTRADE, Perfil del consumidor español, 2017. [tabla].

Santandertrade. 2015 - 2017 p.1. [Consultado: 8 de noviembre de 2017]. Disponible
en internet: [Link]
al-consumidor

Los españoles consumen una media de 9,8 litros de alcohol per cápita, una cifra
que se sitúa por encima de los países de la OCDE (Organización para la
Cooperación y el Desarrollo Económico), que arroja un promedio de 9 litros de
alcohol puro per cápita, aunque los niveles de consumo en nuestro país han ido
disminuyendo en los últimos treinta años.

122
El estudio indica que existen grandes diferencias en cuanto al consumo por nivel
social o sexo y muestra que en España los hombres con un nivel bajo
socioeconómico o educativo corren un mayor riesgo de tener una ingesta de
riesgo de alcohol; algo que en el caso de las mujeres ocurre a la inversa: cuanto
más formadas están o disponen de más medios socioeconómicos, tienen más
posibilidades de encontrarse en situaciones de abuso del alcohol.

Ventajas competitivas del producto

La Unión Europea se ha consolidado en una ‘mega-autopista’ en la que está

circulando el sector agroindustrial. Es uno de los principales importadores del
mundo y el mercado le ofrece a los empresarios colombianos un acuerdo comercial
con ventajas arancelarias”, aseguró María Claudia Lacouture, presidenta de
ProColombia44. Adicional a esto, el producto cuenta con algunas ventajas
competitivas como lo son:

 Producto 100% Colombiano.

 Se le considera una bebida afrodisiaca.
 Tiene un precio asequible.
 Primer bebida afrodisiaca con registro INVIMA
 Es un producto completamente natural no requiere conservantes.
 Su ingrediente principal es la caña de azúcar - viche.

Estrategias y Material Promocional

Teniendo en cuenta que el producto se encuentra en una etapa de introducción o

de penetración al mercado español, primeramente se estableció cambiar el nombre
originario del producto conocido como crema de viche, por el nombre de crema de
aguardiente, este cambio se determinó a través del desconocimiento cultural del
termino crema de viche, por lo que el nombre crema de aguardiente sería mucho
más atractivo para el consumidor generando una mayor y positiva adaptación al
mercado seleccionado, cabe resaltar que estos cambios o adaptaciones se

44 LACOUTURE, María Claudia. Potencial productos Colombianos [en línea]. En: Economía. Marzo,
2017. [Consultado: 15 de noviembre de 2017] Disponible en internet:
[Link]
europea-492739

123
establecen de acuerdo a la cultura de cada país, costumbres y distancia psíquica
propuesta por el modelo UPPSALA.

Figura 18. Nombre comercial del producto para exportar

Fuente: Elaboración propia.

Para el reconocimiento del producto se creara conciencia del mismo a los

habitantes, así que las estrategias de marketing publicitario y el material
promocional que se utilizara para atraer al mercado Español y captar la atención y
consumo del producto será primero que todo degustaciones en los supermercados
en los cuales se venderá nuestro producto con el fin de dar a conocer el sabor y la
calidad que tiene la “crema de aguardiente a base de viche”. Las adaptaciones
realizadas a la etiqueta del producto no permitirán que se pierda su origen cultural
que para el país extranjero es muy atractivo.

124
Figura 19. Etiqueta para el producto

Fuente: Elaboración propia.

También se realizaran exhibiciones alusivas a Colombia y su zona Pacifica con el

fin de llamar la atención de los consumidores e incentivarlos a consumir productos
colombianos e indagar sus sabores. Se realizaran descuentos a las primeras
personas que compren nuestro producto con el fin de lograr una fidelización por
parte de ellos.

Las exhibiciones resaltaran lo mejor del Pacífico Colombiano, cada exhibición

contara con personal calificado que informe al consumidor que no solo está
probando un licor de caña viche, sino que está adquiriendo un patrimonio cultural
del país. Esto con el fin de ilustrar y entregarle al consumidor un valor agregado y
diferenciador frente a otros licores distribuidos en el país.

125
Figura 20. Exhibiciones promocionales del producto - Eventos

Fuente: Elaboración propia.

Figura 21. Exhibiciones promocionales del producto – Punta de góndola

Fuente: Elaboración propia

126
Figura 22. Exhibiciones promocionales del producto – Sección de licores

Fuente: Elaboración propia

Adicional, se realizará la promoción del producto por medio de cuñas radiales, ya

que el índice de penetración por este medio es aproximadamente del 56%, según
lo mencionado en el reporte de datos generales en Portal SantanderTrade. Es un
medio importante que, comparado con los otros medios, cuenta con muchas radios
temáticas y locales. Cerca del 60% de los españoles escuchan la radio cada día
durante cerca de dos horas. Las horas de máxima audiencia son por la mañana
temprano y por la noche, esta última seria la escogida para la publicidad.

Estas serían las estrategias a utilizar, debido a que por medio televisivo aunque
tiene un impacto casi del 90% de penetración, el elevado número de canales, en
especial regionales, hace que su uso sea muy caro y que solo sea asequible para
las marcas más fuertes que cuentan con una excelente red de distribución.

Por medio de la prensa, aunque su impacto es más disperso y especializado, y a

pesar de publicar más periódicos y revistas por habitante que cualquier otro país
europeo, solo el 37,4% de los españoles lee la prensa a diario. En cuanto a la
publicidad por medio de correo electrónico, aunque sea más fácil medir su impacto
publicitario que con cualquier otro medio, para hacer uso de esta herramienta como

127
parte promocional de un producto, se requiere de una lista de direcciones, cuya
adquisición de la misma está restringida por la ley española.

Por otro lado, se realizarán estrategias promocionales para los canales de

distribución, el canal seleccionado es un canal de distribución indirecto largo;
compuesto por dos intermediarios que son el mayorista y minorista para llegar al
consumidor final., ya que como fabricantes se debe desarrollar relaciones con estos,
con el fin de garantizar el acceso a los clientes finales, especialmente en aquellos
mercados en los que carecen de acceso directo. El objetivo es lograr una cuota
específica de las ventas del intermediario, por medio de un análisis riguroso,
descubrir qué descuento tiene que ofrecer el fabricante, qué cantidad de publicidad
tiene que facilitar y cuánto apoyo debe proporcionar con el fin de superar la ventaja
de marca de un líder del mercado, además de aplicar una estrategia de distribución
selectiva, ubicando los productos solo en aquellos puntos de venta seleccionados,
ya que al tener puntos específicos de ventas se reducen gastos de intermediarios.

Figura 23. Muestra del producto en su totalidad

Fuente: Elaboración propia.

128
Tabla 17. Ficha con los aspectos más importantes a tener en cuenta para
ingresar el producto al mercado

IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO Crema de viche

SUBPARTIDA ARANCELARIA 22087020

VISTOS BUENOS Y REQUISITOS TECNICOS Registro INVIMA

SELECCIÓN DE MERCADO OBJETIVO España

Tratamiento arancelario,
RESTRICCIONES EN EL MERCADO OBJETIVO Impuestos, Normatividad del
producto

Factura, certificado de origen

REQUISITOS Y DOCUMENTOS

Maritimo – Empaques y embalajes

CONDICIONES LOGISTICAS

Supermercados
CLIENTES POTENCIALES

Alto consumo de bebidas

ASPECTOS SOCIALES, GEOGRAFICOS, alcoholicas, principalmente en
EOCNOMICOS, POLITICOS Y CULTURALES algunas zonas del país, lengua
castellana

COSTOS DE EXPORTACIÓN

Directos e indirectos, flete, seguro

EURO
MONEDA

Fuente: Elaboración propia

129
 CALCULO DE LA RENTABILIDAD DE LA EXPORTACIÓN

Es importante considerar que el precio es el único elemento generado de ingreso y

éste también debe ser considerado como un medio de comunicación con el
comprador al proporcionar una base para juzgar el atractivo de una oferta y está
influido por la interacción de factores internos y externos de la empresa. De acuerdo
con lo anterior, se debe considerar que el precio está altamente determinado por los
costos y el precio competitivo en el mercado.

Así, para definir un precio es importante contar con una información precisa de
cada uno de los tres elementos básicos. En términos muy generales, dicha
información es la siguiente:

 De la Empresa: Costos de producción, incluyendo las adecuaciones al producto

y a su envase, etiquetado y embalaje. Así como otros costos directos e indirectos
de fabricación de la empresa al exportar.

 Del Mercado: Precios de referencia de la competencia o de productos similares,

demanda, estructura del mercado y clientes potenciales.

 De la Logística: Gastos asociados a la exportación.

Costos de producción, precio del producto y cotización internacional

De acuerdo a la estimación de costos de producción del producto que se realizó en

el punto 7.1.2, y teniendo en cuenta a su vez envase y empaque del producto, el
costo total fue de:

130
 Tabla 18. Costos directos de producción (CD)

VALOR TOTAL DE UNIDAD (EMPAQUE + MATERIA PRIMA = $ 21.498 cada botella

PRODUCTO)
MANO DE COSTO POR
OBRA COSTO UNIDAD
DIRECTA CANTIDAD UNITARIO COSTO TOTAL PRODUCIDA
Salario de $ $ $
operario 3 800.000 2.400.000 568
$
TOTAL COSTOS DIRECTOS 22.066

Fuente: Elaboración propia

Tabla 19. Costos indirectos de producción (CI)

MAQUINARIA Y
EQUIPO CANTIDAD COSTO TOTAL COSTO POR UNIDAD PRODUCIDA
Máquina de tapado 1 $ 1.800.000 $ 426
Máquina de etiquetado 1 $ 2.000.000 $ 473
Máquina de llenado 1 $ 2.600.000 $ 616
Tambores 9 $ 270.000 $ 64
COSTO VARIABLE APROXIMADO
UNIDAD $ 1.579

COSTO POR
UNIDAD
EMBALAJE UNIDADES COSTO UNITARIO COSTO TOTAL PRODUCIDA
Cartón $ $ $ 104
corrugado 4224 830 3.505.920
$
COSTO EMBALAJE POR UNIDAD 104

131
Tabla 18. (continuación)

COSTO POR UNIDAD DE

COSTO TOTAL
PRODUCTO
Alquiler de local $ 800.000 $ 189
Servicios de agua y energía $ 1.500.000 $ 355
Administrativos $ 2.500.000 $ 592
Registros y permisos $ 3.211.282 $ 760
Promoción del producto $ 30.000.000 $ 7.102
TOTAL COSTOS
INDIRECTOS $ 38.011.282 $ 8.999
Fuente: Elaboración propia

Así pues se le adiciona, un valor a cada unidad de los demás costos directos e
indirectos que se debe cubrir para su producción, teniendo en cuenta
adicionalmente el registro Sanitario y la certificación de venta libre de alimentos,
cuyos precios corresponden a tarifas suministradas en la página del INVIMA (véase
en Anexo C).

Tener en cuenta que son costos estimados según datos de internet y cantidad
mínima a exportar.

Conviene mencionar, que todos los elementos de la estrategia comercial de

exportación son interdependientes. Así, las adecuaciones del producto inciden en
el precio, lo mismo que en la promoción, el canal de distribución y el segmento de
mercado a atacar.

Por tanto, teniendo en cuenta los anteriores costos aproximados por cada unidad
de producto, un margen de utilidad del 30% para cada uno y un ajuste de $28, el
precio en pesos colombianos es de COP$42.600.

132
Tabla 20. Costo Total Unitario del producto

ARTICULO CAPACIDAD ML COSTO UNITARIO MARGEN UTILIDAD (30%)

$ $
Crema de Viche 750 32.748 9.824

Fuente: Elaboración propia

Tabla 21. Precio total de producto

PRECIO
$ 42.572
AJUSTE
$ 42.600

Fuente: Elaboración propia

Como se aprecia, esta decisión del precio de venta está altamente determinada por
un precio con base de costos, la cual se trata de conocer los costos totales por
producto, agregando la utilidad deseada y, con ello obtener el precio de venta; sino
que además se obtiene un precio con base del mercado y la competencia; sin tener
aun los gastos relacionados con la logística de exportación

Seguido de esto, se realizó la cotización del flete internacional, de servicio de

agenciamiento aduanero, servicio de transporte de carga nacional y seguro
marítimo con la empresa DHL, cuyos costos pueden apreciarse en el Anexo D. Los
costos portuarios fueron adquiridos a través de la empresa UNIVERSAL COMEX
(Véase en el Anexo E).

Relación de la TRM con la exportación

Es necesario llegar a evaluar antes de realizar una matriz de costos de exportación,

el comportamiento de la tasa representativa del mercado (TRM) entre los ultimo 4
años, para poder realizar un análisis detallado del efecto que tiene esta tasa sobre
el nivel de exportación que se puede manejar para el producto y país seleccionado,
ya que este último fue España, dentro de la matriz de exportación se debe calcular
así pues en valor COP yen Dólares, por tal se hace necesario dicha evaluación.

133
Tabla 22. Historia de la TRM

Año 2014 2015 2016 2017

Mes
2021,1 2441,1 3287,31 2.921,90
Febrero 2.046,75 2.496,99 3.319,80 2.919,17
Marzo 1.969,45 2.598,36 3.000,63 2.885,57

Abril 1.933,46 2.393,58 2.851,14 2.947,85

Mayo 1.900,64 2.533,79 3.089,65 2.921,00
Junio 1.881,19 2.598,68 2.919,01 3.050,43
Julio 1.878,75 2.862,51 3.081,75 2.997,59
Agosto 1.918,62 3.079,97 2.956,53 2.948,09
Septiembre 2.022,00 3.086,75 2.880,08 2.936,67
Octubre 2.061,92 2.897,83 2.998,55 3.039,19
Noviembre 2.206,19 3.142,11 3.085,60
Diciembre 2.392,46 3.149,47 3.000,71
PROMEDIO 2.019,38 2.773,43 3.039,23 2.956,75

Fuente: BANCO DE LA REPUBLICA, Tasa de cambio del peso colombiano (TRM)

[en línea]. Banco de la Republica. Colombia. (27 de noviembre de 1991).
[Consultado: 20 de noviembre de 2017]. Disponible en internet:
[Link]

Se debe notar que el comportamiento más alto de esta tasa representativa fue en
el año 2016 con el valor más alto en el mes de febrero, la cual esta resalta en color
verde como la tasa más óptima entre todos los años evaluados retomando una
fuerte tendencia al alza vista desde a inicios de ese año; en color amarillo resalta la
tasa moderada, que corresponde al promedio de todos los meses del 2017; y por
último en color rojo la tasa más baja del promedio en todos los años, como la tasa
pesimista.

Lo principal es tener en cuenta que la tendencia a largo plazo seguirá siendo al alza
dado que estamos cerca del inicio de una política monetaria menos laxa en Estados
Unidos”, dice Juan David Ballén, estratega de Renta Fija de Casa de Bolsa. Para
Julián Cárdenas, analista de Portafolios Especiales de la AFP Protección, la
devaluación actual tiene sentido, pero “este momento parece más una oportunidad
de venta que un escenario catastrófico”

134
 Matriz de costos de exportación

Al obtener el precio de venta del producto pero en el lugar de origen, es necesario

calcular el precio del producto de exportación en el lugar que se seleccionó como
mercado objetivo; así pues, es necesario analizar minuciosamente los costos y los
tiempos por los que atraviesa el producto, llamada así como la Distribución Física
Internacional (DFI), partiendo de los INCOTERMS 2010, cuyo término a negociar es
el CIF, cuyas operaciones solo aplican a operaciones donde el transporte principal
es el marítimo, cuyo flete es pagado por el vendedor hasta el lugar convenido y así
mismo el seguro; sin embargo, se paga el seguro de la mercancía, pero quien
asume el riego por perdida o daño es el importador; y por último se debe tener en
cuenta el valor del producto en fábrica, para así calcular a través de la matriz de
costos de exportación, según la Conferencia de las Naciones Unidas sobre
comercio exterior (CNUCED, UNCTAD en inglés), los costos en origen y los costos
de tránsito internacional, para así dar un valor CIF con respecto a una tasa de
cambio.

Escenario moderado

Cuadro 13. Matriz de costos de exportación con escenario moderado

BEBIDA ARTESANAL DESTILADA A

PRODUCTO: Nombre Técnico o
BASE DE VICHE - CREMA DE
Comercial AGUARDIENTE
POSICIÓN ARANCELARIA (PAÍS
2208702000
EXPORTADOR)
INFORMACIÓN POSICIÓN ARANCELARIA (PAÍS
BÁSICA DEL IMPORTADOR)
PRODUCTO UNIDAD COMERCIAL DE VENTA 1 Botella
CANTIDADES 4224
VALOR POR UNIDAD $
COMERCIAL 42.600
EMPAQUE Envase y caja de cartón
DIMENSIONES cm 8,5 * 8,5 * 28

135
Cuadro 13. (Continuación)

ORIGEN: / PAÍS - PUNTO DE

Colombia / Cartagena
CARGUE

DESTINO / PAÍS - PUNTO DE

España - Barcelona
INFORMACIÓN DESEMBARQUE - ENTREGA
BÁSICA DEL
EMBARQUE PESO TOTAL KG/TON 2423,1
UNIDAD DE CARGA Palet
NUMERO DE PALETS 11
VOLUMEN TOTAL EMBARQUE
181203
CM3 - M3
TERMINO DE VENTA (INCOTERM) CIF
OTRA FORMA DE PAGO Y TIEMPO Anticipado Giro Directo
INFORMACIÓN
DE IMPORTANCIA TIPO DE CAMBIO UTILIZADO $
2.956,75
CONCEPTO COSTOS MARITIMO
EXPORTACIÓN Costo Total COP Costo Total USD Costo Unit USD
$
VALOR EXW $63.572,59 $ 15,05
187.968.000,0
$
Embalaje Pallet $93,01 $ 0,02
275.000
TOTAL SERVICIO DE TRANSPORTE $
DE CARGA INTERNACIONAL 2.380.000 $804,94 $0,19
$
Gastos Operacionales
93.000 $31,45 $0,01
Certificado de Origen y/o $
Fitosanitario 45.000 $15,22 $0,00
$
Inspección Antinarcóticos
90.000 $30,44 $0,01
$
Dua
15.000 $5,07 $0,00
$
Elaboración de Criterios de Origen
500.000 $169,10 $0,04
$
Costos Portuarios
2.648.150 $895,63 $0,21
$
Comisión de Aduana
340.000 $114,99 $0,03
$
VALOR FOB 194.354.150 $65.732,45 $15,56
$
Flete Internacional
2.043.111 $691,00 $0,16

136
Cuadro 13. (Continuación)

$
Recargo VGM FEE - Embarque
73.919 $25,00 $0,01
$
Recargo MOUNTING - Contenedor
73.919 $25,00 $0,01
$
SEGURO MARITIMO 272.227,60 $92,07 $0,02
$
VALOR CIF 196.817.327 $66.565,52 $15,76
Fuente: Elaboración propia

Escenario optimista

Cuadro 14. Matriz de costos de exportación con escenario optimista

TERMINO DE VENTA (INCOTERM) CIF

OTRA
FORMA DE PAGO Y TIEMPO Anticipado Giro Directo
INFORMACIÓN
DE $
IMPORTANCIA TIPO DE CAMBIO UTILIZADO
3.319,80
CONCEPTO MARITIMO
COSTOS
Costo Total COP Costo Total USD Costo Unit USD
EXPORTACIÓN
$
VALOR EXW $56.620,28 $ 13,40
187.968.000,0
$
Embalaje Pallet $82,84 $ 0,02
275.000
TOTAL SERVICIO DE
TRANSPORTE DE
CARGA $
INTERNACIONAL 2.380.000 $716,91 $0,17
Gastos $
Operacionales 93.000 $28,01 $0,01
Certificado de
Origen y/o $
Fitosanitario 45.000 $13,56 $0,00
Inspección $
Antinarcóticos 90.000 $27,11 $0,01
$
Dua
15.000 $4,52 $0,00

137
Cuadro 14. (Continuación)

Elaboración de $
Criterios de Origen 500.000 $150,61 $0,04
$
Costos Portuarios
2.973.312 $895,63 $0,21
Comisión de $
Aduana 340.000 $102,42 $0,02
$
VALOR FOB 194.679.312 $58.641,88 $13,88
$
Flete Internacional
2.293.982 $691,00 $0,16
Recargo VGM FEE $
– Embarque 82.995 $25,00 $0,01
Recargo
MOUNTING - $
Contenedor 82.995 $25,00 $0,01
SEGURO $
MARITIMO 305.653,99 $92,07 $0,02
$
VALOR CIF 197.444.938 $59.474,95 $14,08
Fuente: Elaboración propia

Escenario pesimista

Cuadro 15. Matriz de costos de exportación con escenario pesimista

TERMINO DE
VENTA CIF
OTRA (INCOTERM)
INFORMACIÓN FORMA DE PAGO
DE Anticipado Giro Directo
Y TIEMPO
IMPORTANCIA
TIPO DE CAMBIO $
UTILIZADO 2.019,38
CONCEPTO COSTOS MARITIMO
EXPORTACIÓN
Costo Total COP Costo Total USD Costo Unit USD
$
VALOR EXW $93.089,37 $ 22,04
187.968.000,0

138
Cuadro 15. (Continuación)

$
Embalaje Pallet $136,19 $ 0,03
275.000
TOTAL SERVICIO DE
TRANSPORTE DE CARGA $
INTERNACIONAL 2.380.000 $1.178,67 $0,28
$
Gastos Operacionales
93.000 $46,06 $0,01
Certificado de Origen y/o $
Fitosanitario 45.000 $22,29 $0,01
$
Inspección Antinarcóticos
90.000 $44,57 $0,01
$
Dua
15.000 $7,43 $0,00
Elaboración de Criterios de $
Origen 500.000 $247,62 $0,06
$
Costos Portuarios
1.808.475 $895,63 $0,21
$
Comisión de Aduana
340.000 $168,38 $0,04
$
VALOR FOB 193.514.475 $95.836,21 $22,69
$
Flete Internacional
1.395.282 $691,00 $0,16
Recargo VGM FEE - $
Embarque 50.481 $25,00 $0,01
Recargo MOUNTING - $
Contenedor 50.481 $25,00 $0,01
$
SEGURO MARITIMO 185.909,67 $92,07 $0,02
$
VALOR CIF 195.196.627 $96.669,28 $22,89
Fuente: Elaboración propia

Análisis de los escenarios

En muchos destinos de exportación, los productos colombianos no han ganado

tanto como se esperaría, al observar únicamente la depreciación nominal del peso
frente al dólar y la tasa de cambio, limita la reacción de las exportaciones; “como es

139
bien sabido, en la literatura sobre inversión bajo incertidumbre, en presencia de
costos fijos y hundidos cambios en variables, como la tasa de cambio, tienen que
ser suficientemente grandes y percibidos como permanentes para justificar
decisiones de inversión” según lo menciona el asesor, Ministro de Comercio,
Industria y Turismo45. Por tal, es necesario incluir cada escenario evaluando así el
valor de la mercancía según cada tasa de cambio.

Aunque la depreciación posibilita a los productos con insumos internos ampliar su

mercado, lo cual disminuye costos de producción para la fabricación de producto
que no necesitan insumos del exterior como lo es la crema de viche, y en cuanto a
las exportaciones, el alza del dólar, como se analiza en el escenario óptimo, fue el
más acertado dentro del cual su valor total CIF unitario fue de USD$14, lo cual
quiere decir que teniendo una tasa de cambio más alta, se puede competir con un
mejor precio, además de recibir más pesos por cada dólar ingresado; teniendo en
cuenta además lo mencionado por Alejandro Ramírez Peña, con su artículo en la
revista virtual Portafolio: “El fortalecimiento del dólar durante casi todo el año,
sumado a las proyecciones al alza de la divisa estadounidense para los meses
siguientes, harían pensar en un buen comportamiento en las ventas del país al
exterior en los productos”46.

Por último, Analizando los dos otros modelos; el moderado y el pesimista, no

contribuyen a un precio competitivo dentro del mercado, ya que sus costos son
elevados debido a la baja en la tasa de cambio, lo cual contribuye únicamente a
aquellos importadores de productos o insumos para la realización de su producto.

45 GÓMEZ GAVIRIA, Daniel. Exportaciones y tasas de cambio [en línea]. En: Exportaciones. Junio,
2015.p.1. [Consultado: 25 de noviembre de 2017]. Disponible en internet:
[Link]
46 RAMÍREZ, Alejandro Peña. Dólar conspiro contra exportaciones distintas a minerales y al café [en

línea]. En: Economía. Diciembre, 2015.p.1. [Consultado: 25 de noviembre de 2017]. Disponible en

internet: [Link]

140
 8 CONCLUSIONES

La exportación requiere de una nueva mentalidad en cuanto a concepción de

mercados, competencia y estructura. Además de apoyos de tipo financiero, legales
y otros que hoy más que nunca se encuentran disponibles.

Los resultados de este plan de internacionalización, ha presentado de manera

general y específica, los aspectos básicos, financieros y legales que involucra la
actividad a exportar. Al comercializar productos al exterior, es necesario poner
especial atención en actividades tales como el fijar cotizaciones, diseñar la
presentación y la atención a la distribución del producto.

Además, el conocimiento del mercado es fundamental. Eso implica conocer en

detalle la competencia, los precios, la logística para exportar, los aliados internos,
las normas que rigen en el país de destino, las tendencias y los nichos a los que
puede llegar; sin embargo primeramente se hace necesario evaluar variables micro
y macro a través de la matriz de selección de mercados, que facilita la elección de
este, de acuerdo con la abogada y Encargada de Asuntos Culturales de la
Embajada de Colombia en Azerbaiyán, Eliana Bejarano47, “es indispensable
conocer a profundidad la cultura antes de emprender negocios”, sobre todo en
culturas que son mucho más distantes a las locales.

La cual dicha matriz de acuerdo a los criterios, determino España como objetivo
exportador, siendo así una gran selección debido a la afinidad social y cultural, que
este tiene con Colombia a diferencia de otros países. Lo cual permite, establecer
parámetros de negociación, y si es necesario cambiar el concepto y/o estructura del
producto con el fin de que vaya acorde a los gustos y preferencias del mercado,
establecido también bajo estándares, parámetros y etapas del modelo Uppsala.

"Ojalá tuviéramos un millón de exportadores para aprovechar la integración

comercial y el alcance global de Colombia. El acceso preferencial a 45 países y
1.500 millones de consumidores potenciales generado por los acuerdos
comerciales", puntualizó la presidenta de Proexport48. Colombia necesita ampliar su
base empresarial exportadora con una oferta más moderna capaz de penetrar en

47 AZERBAIYÁN, Eliana Bejarano, ¿Qué tan importante es la cultura para exportar? [en línea]. En:
Economía. Octubre, 2015.p.1. [Consultado: 25 de noviembre de 2017]. Disponible en internet:
[Link]

48 LACOUTURE María Claudia. Colombia tiene que exportar, portafolio [en línea]. En: Empresas.
Septiembre, 2014.p.1. [Consultado: 25 de noviembre de 2017] Disponible en internet:
[Link]

141
cadenas globales, con mayor especialización, con valor agregado, de forma que
repercuta en una producción eficiente para aprovechar las ventajas competitivas de
los mercados y llegar a esos consumidores cada vez más especializados y
competitivos.

Al determinar una cotización, se deben tener en cuenta aspectos como el volumen

del producto, el tipo de transporte, la intermediación y el margen de ganancia; el
diseño del empaque está en función del tipo de producto , contenido, diseño gráfico
, condiciones ambientales y manejo del producto. En cuanto a los aspectos
financieros, la matriz de costos de exportación, permite obtener la liquidez suficiente
para desarrollar la actividad a exportar.

Es necesario enfocarse en productos y mercados tradicionales para abrirse campo

en los negocios internacionales. Orientarse en productos nuevos, que vayan acorde
a las nuevas tendencias del mercado, y además sean innovadores y atractivos es
una opción más redituable que las tradicionales.

Encontrar el mejor cambio de TRM, permite ubicarla situación de costos a exportar

en tres escenarios diferentes, teniendo en cuenta así que es lo que le conviene
mejor al exportador a la hora de realizar la incursión de su producto en el mercado
internacional, por razones ya mencionadas anteriormente, el modelo optimo con la
tasa más alta entre los ultimo 4 años, representa una valor competitivo para la
exportación del producto.

Así que para finalizar, llevar a cabo el Plan de internacionalización para el producto
de crema de viche bajo el modelo Uppsala, constituye una gran oportunidad, pues
los indicadores así lo demuestran y por lo tanto, reúne las condiciones necesarias
que garantizan el éxito de dicho producto.

142
 9 RECOMENDACIONES

 Durante el desarrollo del proyecto sobre el producto seleccionado conocido como

crema de viche, producto originario de la región Pacifica y obtenido del resultado de
la combinación de base de Viche y otros productos por medio de la destilación
artificial, se detectó que al tener este producto un proceso de producción que se
hereda de generación en generación, no cuenta con registro INVIMA, por lo tanto,
este es el primer paso que se debe gestionar para la internacionalización del
producto.

 Los posibles comercializadores del producto deben tener en cuenta los demás
países evaluados en la matriz de mercados, ya que son posibles mercados objetivo,
donde según las variables evaluadas podrán determinar qué país es más rentable
al momento de la exportación.

 Toda empresa, país o región que desee internacionalizar un producto propio de

sus raíces o costumbres, deberá asignarle una denominación de origen, este
proceso se realice con el fin de que el producto no sea producido y comercializado
por empresas o países ajenas a la tradición o a la producción del producto. Por lo
tanto, es asegurar la economía tanto de la región primeramente productora y la
rentabilidad del producto en el exterior.

 Las normas de etiqueta, embalaje y documentos de exportación deben ser

cumplidas por la empresa que desee exportar el producto, para evitar que las
autoridades del país decomisen la mercancía.

 La selección del transporte para la exportación del producto debe ser evaluada
con los criterios mencionados en el trabajo con el fin de, mermar costo, mayor
seguridad de la mercancía y protección del producto al consumidor final.

 El canal de distribución se debe determinar a través de los parámetros evaluados,

es decir, evaluar las principales marcas del mercado y sus principales canales de
distribución, de esta manera la distribución del producto será más segura, confiable
y rentable para la empresa.

 Según la etapa número tres de la cadena de establecimiento propuesta por el

modelo UPPSALA, la empresa que desee internacionalizar el producto, según los
resultados obtenidos los primeros años de la comercialización del producto en las
principales cadenas de supermercados en el país objetivo deberá determinar si es
necesario establecer una sucursal, franquicia, licenciamiento o planta productora.

143
 Para el cumplimiento de todas las etapas establecidas por el modelo UPPSALA,
la empresa deberá aumentar las unidades exportadas según la presencia comercial
y la fuerza de mercados que obtuvo durante los primeros años de comercialización,
es decir la empresa deberá aumentar el volumen de exportación al país destino.

144
 BIBLIOGRAFIA

ALIMARKET, Logística Bebidas Espirituosas [en línea]. Alimarket. 2016.

[Consultado: 3 de noviembre de 2017]. Disponible en internet:
[Link]
64/producto-464

AZERBAIYÁN, Eliana Bejarano, ¿Qué tan importante es la cultura para exportar?

[en línea]. En: Economía. Octubre, 2015.p.1. [Consultado: 25 de noviembre de
2017]. Disponible en internet: [Link]
importancia-tiene-cultura-negocios/215222

BANCO MUNDIAL, Indicadores, España. 2016. [en línea]. Banco Mundial. 2016.
[Consultado 1 de noviembre de 2017]. Disponible en internet:
[Link]

CENTRAL AMÉRICA DATA, Información de negocios [en línea].

CentralAmé[Link]. Mexico. 4 de marzo de 2015. p.1. [Consultado: 3 de
noviembre de 2017]. Disponible en internet: [Link]

CERVIÑO Julio, Marketing Internacional: Nuevas Perspectivas para un Mercado

Globalizado, 1ra Edición. España: Editorial Piramide, 2006. 416 p.

CLAVIJO, Sergio. Estudio de Riesgo en el Comercio 2016 [en línea]. En:

Comentario Económico del día, Centro de estudios económicos ANIF. Septiembre,
2016.129 p. ISSN 1794-2357. [Consultado: 6 de marzo de 2017]. Disponible en
internet: [Link]

COLOMBIA, Congreso de Colombia, Ley 788 de 2002. (27 de diciembre de 2002).

Normas de control penalización de la evasión y defraudación fiscal. [en línea]. Ley
788 de [Link], Colombia. Diciembre de 2002. Artículo 1. [Consultado: 12 de
junio de 2017]. Disponible en internet:
[Link]

145
COLOMBIA, Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos, Ley 124 de 1994.
(15 de febrero de 1994). Prohíbase el expendio de bebidas embriagantes a menores
de edad. [en línea]. Invima Ley 124 de 1994. Bogotá, Colombia, febrero de 1994.
Artículo 1. [Consultado: 12 de junio de 2017]. Disponible en internet:
[Link]

---------. Congreso de Colombia, Ley 223 de 1995 (20 de diciembre de

1995).Impuestos sobre las ventas. [en línea]. Alcaldía de Bogotá. Ley 223 de 1995.
Bogotá, Colombia, diciembre 22 de 1995. Artículo 1. [Consultado: 23 de octubre
2017]. Disponible en internet:
http//:[Link]/sisjur/normas/[Link]?=i=6968

---------.---------., Ley 788 de 2002. (27 de diciembre de 2002). Normas de control

penalización de la evasión y defraudación fiscal. [en línea]. Alcaldía de Bogota. Ley
788 de 2002. Bogotá, Colombia. Diciembre 2002. Artículo 1. [Consultado: 23 de
octubre de 2017]. Disponible en internet:
http//:[Link]/sisjur/normas/[Link]?=i=7260

---------.---------.Ley 223 de 1995, (20 de diciembre de 1995). Impuesto sobre las

ventas [en línea]. Alcaldía de Bogotá. Ley 223 de 1995. Bogotá, Colombia,
diciembre 22 de 1995. Artículo 1. Artículo 420-1. [Consultado 12 de junio de 2017].
Disponible en internet:
[Link]

--------. MINISTERIO INDUSTRIA Y TURISMO, Acuerdo comercial entre la Unión

Europea, Colombia y Perú. [en línea]. Ministerio de industria y turismo, MINCIT.
Colombia. (26 de junio de 2012). p.1. [Consultado 3 de noviembre de 2017].
Disponible en internet:
[Link]
opea_colombia_y_peru

DANE, “Cuantos Somos 2014”. Informe de gestión [En línea]. Dane 2014.
[Consultado febrero de 2017]. Disponible en internet:
[Link]
sti%C3%B3n_2014_DANE_FONDANE_.pdf

---------.Distribución
Poblacional. [En línea]. Estadísticas por tema. (Junio de 2005),
[Consultado febrero de 2017]. Disponible en internet:
[Link]

146
DEL VALLE Alejandro. En Panamá crece el consumo de producto Premium. [En
línea]. Procolombia. 11 de junio de 2014. [Consultado noviembre de 2017].
Disponible en internet: [Link]

DICCIONARIO EMPRESARIAL. Comercio Intraindustrial [en línea]. Wolters Klumer,

[Link]. [Consultado 16 de febrero de 2017]. Disponible en internet:
[Link]

ECONOMIC STUDIES AND COUNTRY RISKS. Estudio economico, evaluacion de

rangos en las principals ciudades de España. [En línea]. Economics studies and
country risks. [Consultado: 1 de noviembre de 2017]. Disponible en internet:
[Link]

EUR- LEX, Diario Oficial de la Unión Europea. Reglamento (Ce) n° 110/2008 [en
línea]. EUR-Lex. European Union. (15 de enero de 2008). 209 p. [Consultado
noviembre de 2017]. Disponible en internet: [Link]
content/ES/TXT/?qid=1511611897424&uri=CELEX:32008R0110

GAMAVETRO. Botellas para vino [en línea]. Gamavetro. [Consultado: 6 de

noviembre de 2017]. Disponible en internet: [Link]
vende-vino-espana/

GARCIA SORDO, Juan. Principales Teorías del Comercio Internacional [en línea].
En: Economía y Finanzas. 6 de enero de 2013.p.3. [Consultado: 16 de junio de
2017]. Disponible en internet: [Link]
teoras-del-comercio-internacional

GAVIRIA RÍOS, Mario Alberto. Comercio exterior, capital humano y crecimiento

económico en Colombia. Medellín: Universidad Nacional de Colombia. Ciencias
Económicas y Administrativas. Maestría en Ciencias Económicas 2005. 74 p.

GLASS PACK. Productos de la empresa Glass Pack. [en línea]. Glass Pack. (2017).
[Consultado: 6 de noviembre de 2017]. Disponible en internet:
[Link]
cervezas/750-ml-borg-b/[Link]

147
GÓMEZ GAVIRIA, Daniel. Exportaciones y tasas de cambio [en línea]. En:
Exportaciones. 2015. [Consultado: 25 de noviembre de 2017]. Disponible en
internet: [Link]
cambio-22622

HERITAGE FOUNDATION. Índice de la libertad económica [en línea]. Santander

Trade. 2017. [Consultado 30 de octubre de 2017]. Disponible en internet:
[Link]
economia?&actualiser_id_banque=oui&id_banque=12&memoriser_choix=memoris
er.

IATA. The Air Cargo Traffic (TACT) [en linea]. Estados Unidos. International Air
Transport Association (IATA). 3 de abril de 2016. [Consultado: 5 de noviembre de
2017]. Disponible en internet: https:// [Link]/publications/Pages/air-cargo-
[Link]

JOHANSON y Wiedersheim-Paul, Modelo Uppsala [en línea]. 1ra Edición. 9 de

marzo 2013. [Consultado marzo de 2017]. Disponible en internet:
[Link]
uppsala/

LACOUTURE María Claudia. Colombia tiene que exportar, portafolio [en línea]. En:
Empresas. Septiembre, 2014. [Consultado: 25 de noviembre de 2017] Disponible
en internet: [Link]
colombia/200902

--------. Potencial productos Colombianos [en línea]. En: Economía. Marzo, 2017.
[Consultado: 15 de noviembre de 2017] Disponible en internet:
[Link]
exportarse-union-europea-492739

LEGISCOMEX, Arancel armonizado. [En línea]. Detalle de la subpartida. 1 de enero

de 2017, 10 p. [Consultado 23 de octubre de 2017]. Disponible en internet:
[Link]
205&menu=2

148
Licores que más importa Colombia [en línea]. En: finanzas. Los licores que más
importa Colombia; Bogotá es la región que más compra. Marzo, 2011. [Consultado:
30 de octubre de 2017]. Disponible en internet:
[Link]
region-compra-132994

LÓPEZ VILLAR, Ana. Alianzas estratégicas para la internacionalización: Estado de

la cuestión. El comportamiento de la empresa ante entornos dinámicos. [en línea].
Vol.1. España: AEDEM,2007. [Consultado: 6 de marzo de 2017]. Disponible en
internet: [Link]

MESA, Fernando. Exportaciones y crecimiento económico en Colombia: Planeación

y Desarrollo, vol. XXV, No 1. Bogotá, 1994.

Nuevos precios e Impuestos a los licores en Colombia [en línea]. En: Impuestos.
Todo lo que debe saber sobre los nuevos precios e impuestos a los licores en
Colombia. Enero, 2017. [Consultado: 23 de octubre de 2017]. Disponible en internet:
[Link]
502597

OBSERVATORIO DE DROGAS DE COLOMBIA. Estudio Nacional de Consumo de

Sustancias Psicoactivas en Colombia, 2013 [en línea]. Ministerio de Justicia y del
Derecho 2014, p.50. [Consultado: 6 de marzo de 2017]. Disponible en internet:
[Link]
[Link]

[Link]ón en Cifras España, 2012. [en línea]. Santander Trade. España.

2013. [Consultado: 1 de noviembre de 2017]. Disponible en internet:
[Link]
economia?&actualiser_id_banque=oui&id_banque=12&memoriser_choix=memoris
er

OEC. Exportaciones de España. [En línea]. OEC. [Consultado: 30 de octubre de

2017]. Disponible en internet:
[Link]
cas/pdf/2016_INFORME_OEC.pdf

149
PROCOLOMBIA. Condiciones logísticas a España. [En línea]. ProColombia.
Colombia. (2013). p.1. [Consultado: 7 de noviembre de 2017]. Disponible en
internet: [Link]

RAMÍREZ, Alejandro Peña. Dólar conspiro contra exportaciones distintas a

minerales y al café [en línea]. En: Economía. Diciembre, 2015.p.1. [Consultado: 25
de noviembre de 2017]. Disponible en internet:
[Link]

RAVE GÓMEZ, Elkin Darío. La internacionalización de las empresas [en línea].

Lupa Empresarial. Julio, 2006, Edición 11. 28 p. [Consultado: 16 de febrero de
2017]. Disponible en internet:
[Link]

Recomendaciones para exportar a Europa [en línea]. En: Finanzas. Colombia Junio,
2008. [Consultado: 5 de noviembre de 2017]. Disponible en internet:
[Link]
colombia-176084

SAMUELSON, Paul, NORDHAUS, William. Economía. Decimoséptima Edición. San

Francisco: Mc Graw Hill, 1948. 20 p. ISBN 9788448151546

SANTANDER TRADE. Análisis del mercado español. [En línea]. Portal Santander
Trade. [Consultado: 30 de octubre de 2017]. Disponible en internet
[Link]
economia?&actualiser_id_banque=oui&id_banque=12&memoriser_choix=memoris
er

--------, Perfil del consumidor español, 2017. [En línea]. Santandertrade. España.
2016. p.1. [Consultado: 8 de noviembre de 2017]. Disponible en internet:
[Link]
consumidor

STATISTA. Principales empresas de licores en España, [en línea]. Estadísticas

España. 2016. [Consultado: 2 de noviembre de 2017]. Disponible en internet:
Principales empresas de licores en España
[Link]
espana-segun-facturacion/

150
SUPERINTENDENCIA DE INDUSTRIA Y COMERCIO. Denominación de Origen
[en línea]. Superintendencia de industria y comercio Enero 2017). [Consultado: 4 de
marzo de 2017]. Disponible en internet: [Link]
origen

THE ECONOMIST, Clasificación del entorno empresarial 2014 – 2018. [En línea].
Portal Santander. España. 2017. [Consultado: 30 de octubre de 2017]. Disponible
en internet: [Link]
mercados/espana/politica-y-
economia?&actualiser_id_banque=oui&id_banque=12&memoriser_choix=memoris
er

TRANSGESA, Tipos y tamaños de palets. [En línea]. Madrid, 28 de junio de 2016.

[Consultado: 8 de noviembre de 2017]. Disponible en internet:
[Link]

151
 ANEXOS

Anexo A. Etiquetado de productos alimenticios

Etiquetado de productos alimenticios

SÍNTESIS DEL DOCUMENTO:

Reglamento (UE) no 1169/2011: información alimentaria facilitada al consumidor

SÍNTESIS
La libre circulación de alimentos seguros y saludables en la Unión Europea (UE)
aporta grandes beneficios a la salud y al bienestar público y es un aspecto esencial
del mercado único. Además de garantizar un alto nivel de protección de la salud, la
legislación de la UE garantiza que los consumidores dispongan de la información
adecuada para elegir con conocimiento de causa los alimentos que compran y
comen.

¿QUÉ HACE ESTE REGLAMENTO?

Garantiza el derecho de los consumidores a estar debidamente informados
estableciendo los principios, requisitos y responsabilidades principales para el
etiquetado de los productos alimenticios que consumen. Proporciona flexibilidad
suficiente para responder a los futuros avances en el sector alimentario. Refunde la
legislación anterior: las Directivas 2000/13/CE, relativa al etiquetado de los
productos alimenticios, y 90/496/CEE, relativa al etiquetado sobre propiedades
nutritivas.

PUNTOS CLAVE

La presente legislación es aplicable a las empresas en todas las fases de la

— cadena alimentaria y a todos los alimentos destinados al consumo final,
incluidos los entregados o suministrados a colectividades.

152
 La responsabilidad de facilitar la información necesaria y garantizar que sea
— precisa recae en el fabricante que comercializa los alimentos bajo su marca y,
si está establecido fuera de la UE, en el importador.
Determinada información es obligatoria. Esta incluye la denominación del
— alimento, la lista de ingredientes, la cantidad neta, la fecha de caducidad, el
modo de empleo en caso necesario, el nombre y la dirección del operador y la
información nutricional.
La información obligatoria deberá estar disponible para los consumidores que
— utilizan la venta a distancia para comprar alimentos antes de realizar su compra
y sin ningún coste suplementario.
Se especificará el grado alcohólico volumétrico adquirido de toda bebida que
— tenga más del 1,2 % en volumen de alcohol.
Deberá facilitarse información obligatoria adicional de determinados tipos de
— alimentos, como los que contengan edulcorantes, sal de amonio o un contenido
elevado de cafeína.
La cantidad neta de los alimentos y líquidos se expresará en litros, centilitros,
— mililitros, kilogramos o gramos.
Determinados alimentos están exentos de la información nutricional obligatoria,
— tales como las plantas y especias, los aromas y las infusiones.
Otros, en particular las frutas y hortalizas frescas, las aguas carbónicas, los
— vinagres y productos lácteos, como el queso, la mantequilla, la nata y la leche
fermentada, no deberán proporcionar la lista de ingredientes.
La información alimentaria no deberá inducir al error, en particular, sugiriendo
— que posee unas características o efectos especiales de los que carece. Tendrá
que ser precisa, clara y fácil de comprender para el consumidor.

¿A PARTIR DE CUÁNDO ENTRA EN VIGOR ESTE REGLAMENTO?

A partir del 13 de diciembre de 2014, con la excepción de la introducción de la
información nutricional (a partir del 13 de diciembre de 2016) y los requisitos
específicos sobre la designación de la «carne picada», que son aplicables a partir
del 1 de enero de 2014.

ANTECEDENTES
Información alimentaria facilitada al consumidor: legislación en el sitio web de la
Comisión Europea.

153
ACTO
Reglamento (UE) no 1169/2011 del Parlamento Europeo y del Consejo, de 25 de
octubre de 2011, sobre la información alimentaria facilitada al consumidor y por el
que se modifican los Reglamentos (CE) no 1924/2006 y (CE) no 1925/2006 del
Parlamento Europeo y del Consejo, y por el que se derogan la Directiva 87/250/CEE
de la Comisión, la Directiva 90/496/CEE del Consejo, la Directiva 1999/10/CE de la
Comisión, la Directiva 2000/13/CE del Parlamento Europeo y del Consejo, las
Directivas 2002/67/CE, y 2008/5/CE de la Comisión, y el Reglamento (CE)
no 608/2004 (DO L 304 de 22.11.2011, pp.18-63)
Las sucesivas modificaciones del Reglamento (CE) n o 1169/2011 se han
incorporado al texto original. Esta versión consolidada solo tiene valor documental.

154
Anexo B. Buenas prácticas de fabricación

Materiales y objetos en contacto con alimentos — buenas prácticas de

fabricación

SÍNTESIS DEL DOCUMENTO:

Reglamento (CE) n.o 2023/2006 de la Comisión — buenas prácticas de fabricación
de materiales y objetos destinados a entrar en contacto con alimentos

SÍNTESIS

¿QUÉ HACE ESTE REGLAMENTO?

Establece normas sobre buenas prácticas de fabricación* de materiales y objetos
que entran en contacto con alimentos.

PUNTOS CLAVE
 La legislación se aplica a todos los sectores y todas las etapas de fabricación,
procesamiento y distribución de materiales y objetos.
 Las empresas deben:
 cumplir las buenas prácticas de fabricación;
 establecer, implementar y aplicar un sistema de aseguramiento de la calidad*
eficaz y documentado;
 establecer y mantener un sistema eficaz de control de la calidad;
 establecer y mantener registros adecuados, en papel o en formato electrónico,
sobre especificaciones, fórmulas y procesamientos en cuanto a la seguridad de
cada producto y las diversas operaciones de fabricación.
 Las buenas prácticas de fabricación abarcan objetos como contenedores,
envases, papel, cartón, tintas y adhesivos que podrían entrar en contacto con
alimentos.
 Los sistemas de aseguramiento de la calidad tienen en cuenta:
 los conocimientos y habilidades del personal y la organización de las
instalaciones y el equipo;
 el tamaño de la empresa para impedir que sean una carga excesiva para esta.
 Los sistemas de control de la calidad incluyen:
 el seguimiento de la aplicación de buenas prácticas de fabricación, y
 la identificación y corrección de cualquier medida que no cumpla los estándares
exigidos.

155
 Una enmienda [Reglamento (CE) no 282/2008] establece un sistema de
aseguramiento de la calidad específico para los materiales y objetos de plástico
reciclado que entran en contacto con alimentos.

¿A PARTIR DE CUÁNDO ESTÁ EN VIGOR EL REGLAMENTO?

Está en vigor desde el 1 de agosto de 2008.

TÉRMINOS CLAVE
(*) Buenas prácticas de fabricación: los aspectos de aseguramiento de la calidad
que garantizan que los materiales y objetos sean conformes a los estándares de
calidad y no pongan en peligro la salud humana o causen un cambio inaceptable en
la composición de los alimentos.
(*) Sistema de aseguramiento de la calidad: las disposiciones organizadas y
documentadas que garantizan que los materiales y objetos tienen la calidad exigida.

ACTO
Reglamento (CE) no 2023/2006 de la Comisión, de 22 de diciembre de 2006, sobre
buenas prácticas de fabricación de materiales y objetos destinados a entrar en
contacto con alimentos (DO L 384 de 29.12.2006, pp. 75-78)
Las posteriores modificaciones del Reglamento (CE) no 2023/2006 se han
incorporado al texto básico. Esta versión consolidada solo tiene valor documental.

156
Anexo C. Precios de registro sanitario y certificación de venta libre de
alimentos

Fuente: INVIMA, Registro sanitario de bebidas alcohólicas:

[Link]
alcoh%C3%[Link]#tarifas

Fuente: INVIMA, Registro sanitario de bebidas alcohólicas:

[Link]
[Link]#requisitos-generales

157
Anexo D. Cotización DHL – Costos de exportación

158
159
160
161
Anexo E. Cotización UNIVERSAL COMEX – Costos portuarios

COSTO TARIFAS SERVICIOS PORTUARIOS DE IMPORTACIÓN /

EXPORTACIÓN AÑO 2017
USO INFRAESTRUCTURA BUENAVENTURA CARTAGENA
USO INFRAESTRUCTURA
USD$ 115 USD$ 145
CONTENEDOR 40´
USO INFRAESTRUCTURA
USD$ 94 USD$ 110
CONTENEDOR 20´
USO INFRAESTRUCTURA CARGA
USD$ 5,0 USD$ 5,5
SUELTA X TONELADA

TRASLADOS CONTENEDOR
BUENAVENTURA CARTAGENA
20´ - 40´
INSPECCION DIAN $ 1.017.000
$ 390.000
INSPECCION ICA / INVIMA $ 850.000
INSPECCION ANTINARCOTICOS
$ 1.147.000
CON CUADRILLA
INSPECCION ANTINARCOTICOS
$ 667.000 $ 380.000
ESCANER
INSPECCION ANTINARCOTICOS
$ 1.271.000
CHATARRA
INSPECCION REFRIGERADOS
$ 475.000
EN MODULO
$ 850.000
INSPECCION REFRIGERADOS
$ 1.209.000
CON SORTIE CONTAINER
RECONOCIMIENTO Y TOMA DE
$ 1.047.000
SERIALES
REPESO $ 330.000 $ 225.000
PRE INSPECCION $ 1.047.000 $ 390.000
ANTINARCOTICOS PRE ESTIBA USD$ 150 $ 61.000

TRASLADO CARGA SUELTA BUENAVENTURA CARTAGENA

INSPECCION DE AUTORIDADES
DE CARGA GENERAL - PALLETS - $ 120.000 $ 60.000
(COBRO BL)

162
APERTUERA DE CONTENEDOR BUENAVENTURA CARTAGENA
PREINSPECCIÓN/INSPECCIÓN
CONTENEDOR 40´
$310.000
PREINSPECCIÓN/INSPECCIÓN
CONTENEDOR 20´

CARGUE O DESCARGUE BUENAVENTURA CARTAGENA

CAMIÓN CONTENEDOR
USD$ 33 $ 104.000
20´- 40´
CARGA SUELTA POR
USD 1,35
TONELADA

SERVICIO BUENAVENTURA CARTAGENA

ALMACENAJE / DÍAS
BODEGAJE VALOR
4-5 USD$ 18,15 USD$ 20
CONTENEDOR 20´ 6-10 USD$ 21,45 USD$ 28
11 ADELANTE USD$ 45 USD$ 35
4-5 USD$ 20,35 USD$ 28
CONTENEDOR 40´ 6-10 USD$ 24,05 USD$ 40
11 ADELANTE USD$ 50,4 USD$ 52
4-5 USD$ 1,4 USD$ 1,9
CARGA SUELTA 6-10 USD$ 1,63 USD$ 2,6
11 ADELANTE USD$ 4,05 USD$ 3,2

163