Estimen el tamaño del mercado usando metodologías top–down o bottom–up.
Calculen o estimen el TAM (mercado total), SAM (mercado servible) y SOM
(mercado objetivo). Justifique sus cálculos y suposiciones.
Mercado Total (TAM - Total Addressable Market)
El TAM representa el valor total de la demanda global de camarón de acuacultura.
Usaremos la metodología Top-Down, basándonos en la fórmula canónica del
volumen total de mercado.
Datos:
Volumen Global (V): 3.266.087 TM → Estimación necesaria para validar el valor
total de la demanda global.
Precio Promedio Global (P): $5.800 USD/TM → Precio FOB promedio global
estimado para el camarón congelado.
Valor Total (TAM): $[Link] → Valor de las Importaciones Globales
(demanda) de Camarón (SA8) en 2024.
Fórmula y Cálculo:
TAM =VolumenGlobal∗Precio Global
USD
TAM =3.266 .087 TM∗$ 5.800 =18.943.204 .600USD
TM
El TAM es el techo de mercado y se valida con el valor total de las importaciones
registradas globalmente, asegurando que el mercado es suficientemente grande
para las operaciones de SONGA.
Mercado Dirigible Disponible (SAM - Serviceable Available Market)
El SAM es la porción del TAM que es accesible a SONGA, definida como el
segmento de exportación de camarón de Ecuador. Es el mercado que exige la
calidad y certificaciones que SONGA posee.
El Porcentaje de Mercado Accesible para SONGA se establece mediante la cuota
real que la industria de exportación de Ecuador captura del mercado global (TAM).
Dato de SAM (Exportaciones Ecuador 2023): $[Link] USD.
Dato de TAM (Global 2024): $[Link] USD.
Fórmula para la cuota real: Cuota= ( TAM
SAM
)
Cálculo de Cuota : ( $$18.943 .204 .600 )
6.288 .727 .456
≈ 33.20 %
Utilizamos el 33.20% como el porcentaje de mercado servible para calcular el valor
total del SAM.
Fórmula: SAM =TAM∗Porcentaje del mercado accesible
SAM =$ 18.943 .204 .600∗0.3320=$ 6.288.727 .456
El mercado de exportación ecuatoriano, que es el objetivo de SONGA, constituye el
33.20% del TAM. Este valor se traduce en un SAM de $6.288 millones USD, que es
el segmento real que la empresa está preparada para servir.
Mercado Objetivo (SOM - Serviceable Obtainable Market)
El SOM es el objetivo de ingresos realista de SONGA, calculado con la metodología
Bottom-Up (basado en la capacidad de producción interna de la empresa).
Cálculo del SOM (Capacidad de Ingresos)
Capacidad de Exportación de SONGA: $37.000 TM/año (Dato reportado
por la empresa).
Precio Premium (ARPU): $6.000 USD/TM (Precio superior al promedio
debido a la calidad y certificaciones de SONGA).
Fórmula Bottom-up: SOM=Capacidad de exportación∗Precio Premium
USD
SOM :$ 37.000∗$ 6.000 =222.000 .000 USD
TM
Determinamos qué porcentaje del SAM (mercado ecuatoriano) representa el SOM
de SONGA.
Cuota de participación de Songa= ( SOM
SAM )=(
6.288 .727 .456 )
222.000 .000
≈ 3.53 %
El objetivo de ingresos de SONGA ($222M) representa una cuota de mercado
realista del 3.53% dentro del mercado de exportación ecuatoriano, lo cual es
apropiado para una empresa líder del sector.
B. Análisis de Demanda para SONGA (Mercado de Exportación)
El análisis de demanda para SONGA se enfoca en el comportamiento de sus clientes directos
B2B (distribuidores, mayoristas e importadores en mercados clave como EE. UU., UE y
China), cuyos volúmenes de compra están influenciados por la calidad, la sostenibilidad y las
condiciones económicas del mercado final.
1. Factores Determinantes de la Cantidad Demandada ( Qd )
La demanda de camarón de alta calidad de Ecuador está determinada por factores
específicos que van más allá del precio, formando la siguiente función simplificada:
Qd =f ( P propio , P sustitutos , I , Cert , Riesgo)
P propio ( Precio de SONGA )
Precio FOB de exportación . Es el principal factor que determina lasórdenes de gran volumen .
Psustitutos (COMPETIDORES )
Precio del camarón de India o [Link] precio define el techo del mercado
commodity, obligando a SONGA a mantener una estrategia de diferenciación
constante.
I (Ingreso /Poder Adquisitivo)
El ingreso disponible en el país de destino. Este factor impulsa el consumo de alto
valor (restaurantes y delicatessen), afectando directamente la demanda de los
importadores por el producto premium de SONGA.
Cert (Certificaciones)
Requisito binario de entrada al mercado (ej. BAP, ASC). La tenencia de estas
certificaciones aumenta la cantidad demandada y justifica el precio premium.
Riesgo ( Riesgo y estabilidad )
La percepción de estabilidad en el suministro (sanidad, política, logística). La
estabilidad de Ecuador aumenta la demanda frente a otros proveedores percibidos
como más riesgosos.
Se utilizan valores de referencia basados en la literatura económica y estudios
de mercado sectoriales, de acuerdo con la sugerencia metodológica, para
demostrar la aplicación práctica de los conceptos.
Precio=( ϵ ρ ≈−1.35 )
Demanda Elástica: SONGA debe enfocar su marketing en el valor añadido (diferenciación) para
mitigar la pérdida de volumen ante subidas de precio.
Ingreso :(ϵ ¿¿ I ≈+1.50) ¿
Bien Superior: La demanda aumenta más rápido que el ingreso. SONGA debe enfocar sus ventas en
mercados con fuerte crecimiento económico y monitorear el riesgo de recesión.
Cruzada :(ϵ C =+0.80)
Sustituto: El valor positivo indica que el camarón asiático es un sustituto. SONGA se
beneficia del aumento de precios en la competencia, reforzando su imagen de proveedor
estable y de calidad superior.
El análisis de elasticidades confirma que el mercado de SONGA es elástico al precio y
sensible a la prosperidad económica (bien superior).
La principal aplicación práctica para SONGA es que su éxito depende de su capacidad para
operar en un mercado con demanda elástica mediante la mitigación del riesgo de precio a
través de la diferenciación y la fidelización basada en la calidad certificada, más que en la
simple competencia de costos.
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