Nombre de la materia
PRONOSTICO PARA LA TOMA DE
DECISIONES
Nombre del alumno
ROBERTO FUENTES LUNA
Nombre de la actividad
ENSAYO PRONOSTICOS Y METODOS CUALITATIVOS
ACTIVIDAD 6
Nombre del docente
URIBE HERNANDEZ GEMMA SELENE
Fecha de entrega
24/08/2025
Pronósticos cualitativos
Introducción
Los pronósticos cualitativos son los que no requieren de una abierta manipulación de
datos, sino que hacen
uso del juicio de quien pronostica. Por su naturaleza éstos suelen ser subjetivos y
no utilizan modelos
matemáticos. Las técnicas cualitativas se usan cuando no se tiene disponibilidad de
información histórica o los
datos son escasos, por ejemplo, cuando se introduce un producto nuevo al mercado.
Usan el criterio de la
persona y ciertas relaciones para transformar información cualitativa en estimados
cuantitativos.
En los siguientes puntos se listan las características clave de los datos que provienen
de pronósticos
cualitativos:
Por lo general el pronóstico se basa en un juicio personal o en alguna información
cualitativa externa.
Desarrollo
PRONÓSTICOS CUALITATIVOS·
En los siguientes puntos se listan las características clave de los datos que provienen de
pronósticos cualitativos
o Por lo general el pronóstico se basa en un juicio personal o en alguna información
cualitativa externa.
o El pronóstico tiende a ser subjetivo; toda vez que suele desarrollarse a partir de la
experiencia de las personas involucradas, con frecuencia estará sesgado con base en la
posición potencialmente optimista o pesimista de dichas personas.
Una ventaja de este método radica en que casi siempre permite obtener algunos
resultados con bastante rapidez
En ciertos casos, la proyección cualitativa es especialmente importante, ya que puede
constituir el único método disponible.
Estos métodos suelen utilizarse para productos individuales o familias de productos, y
rara vez para mercados completos
Algunos de los métodos más comunes de pronóstico cualitativo son los siguientes:
Investigación de Mercados
: Se usa para evaluar y probar hipótesis acerca de mercados reales. Suelen ser
cuestionarios estructurados que
se envían a los clientes potenciales del mercado solicitando en ellos opinión acerca de
productos o productos
potenciales e intentan muchas veces averiguar la probabilidad de que los consumidores
demanden ciertos
productos o servicios. En resumen, una investigación de mercado consiste en los
siguientes pasos:
[Link] cuestionario con preguntas que proporcionen información necesaria para el
desarrollo del pronóstico, por ejemplo edad o ingresos o con que frecuencia se
consumiría el producto. Si se aplica a distribuidor serían necesarios el tamaño de la
tienda y la proyección del número de artículos que compraría.
2. Llevar a cabo la encuesta, ya sea por correo, fax, teléfono, postal para recortar en
una revista, etc.
3. Tabular y analizar los resultados e interpretarlos cuidadosamente
ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Para iniciar el tema empezaremos por definir el término vender: “ se refiere a la acción
de transferir la
propiedad de un bien o prestar un servicio a otra persona a cambio de un precio
determinado”. Esta acción, que
es la parte medular de toda empresa, tiene mucha importancia, y hoy en día que la
competencia se ha vuelto
más fuerte, resulta muy importante una correcta administración de las ventas. Esta
tarea, es llevada a cabo
por los gerentes de ventas de las compañías, cuyas responsabilidades y actividades.
OPINIÓN EJECUTIVA
Se toma en cuenta la opinión de: presidente de la empresa-Ejecutivos de diferentes
áreas funcionales
Se calcula un promedio de sus opiniones Ellos se pueden apoyar en datos específicos y
otros simplemente en su
intuición Método fácil y rápido Costo muy bajo
MÉTODO DELPHI O CONSEJO DE PANEL:
Se usa para pronósticos a largo plazo, pronósticos de ventas de productos nuevos y
pronósticos tecnológicos.
Llamado así en honor al Oráculo de Delphos, quien predijo eventos futuros. En ésta
método un comité de
expertos corresponde al Oráculo. Se utilizan paneles con éstos expertos en el mercado
específico y de
diferentes campos, los cuales intentan transferir al análisis su conocimiento individual
respecto de los factores
que afectan la demanda, interactuando entre sí para tratar de llegar a un consenso en
cuanto al pronóstico de
la demanda. Éste método permite que cada experto realice sus pronósticos individuales
anónimamente
, especificando las razones que lo llevaron a dicha proyección, después el conjunto de
éstos se distribuye entre
todos los expertos, lo cual permite que cada uno modifique sus proyecciones en base a
la información de los
demás. La idea es repetir esta serie de pasos hasta alcanzar un consenso.
Analogía por ciclo de vida: Se utiliza a la hora de lanzar un producto nuevo y se basa en
el hecho de que casi
todos los productos y servicios tienen un ciclo de vida bien definido, este método tiene
una aplicación muy
especial. Generalmente las ventas presentan un crecimiento durante la etapa temprana
que sigue a la
introducción del producto en el mercado. En cierto punto, el producto o servicio madura,
lo que implica un
bajo o nulo crecimiento adicional, hasta que, en un momento dado, la demanda va
bajando hasta el punto
donde ya no es ofertado. Un claro ejemplo se da con los productos relacionados con una
“moda” por ejemplo
los restaurants de comida rápida (McDonald’s, Burger King, KFC, etc.) lanzan nuevas
promociones que
incluyen productos relacionados con la película de Disney que ha sido recientemente
estrenada o está próxima
a serlo, durante la fase temprana la demanda va creciendo hasta alcanzar la madurez,
en la que la demanda no
varía mucho para decaer posteriormente cuando la película comienza a pasar de moda o
sale una nueva. Los
siguientes conceptos son importantes a la hora de considerar el ciclo de vida:
Marco de tiempo y duración del crecimiento y la madurez
Velocidad del crecimiento y decadencia
Tamaño de la demanda global, sobre todo durante la fase de madurez
GERENTES DE LÍNEAS
Los gerentes de líneas de productos necesitan conocer las ventas y utilidades de cada
artículo, para determinar
que artículos deben apoyar, mantener, cosechar o desinvertir.
Ventas y utilidades: Una alta concentración de las ventas en unos cuantos artículos
implica una línea
vulnerable. Estos artículos se deben monitorear cuidadosamente y proteger. Se puede
considerar eliminar
algunos artículos si el margen de utilidad no es significativo.
Perfil de mercado: El gerente de línea de productos debe estudiar el posicionamiento de
la línea frente a los
competidores. El mapa de productos es útil para diseñar la estrategia de marketing para
la línea de productos,
en el se pueden identificar los artículos de la competencia que están compitiendo con la
empresa. Otro
beneficio de los mapas de productos es que identifican los segmentos de mercado;
después de analizar la línea
de productos el gerente de línea tiene que considerar decisiones respecto a la longitud
de la línea de
productos, modernización de la línea, presentación y depuración de la línea.
LONGITUD DE LA LINEA DE PRODUCTOS
Los gerentes de la línea de productos se preocupan por su longitud. Una línea de
productos es demasiado corta
si es posible aumentar utilidades añadiendo artículos; la línea es demasiado larga si es
posible incrementar
utilidades desechando artículos.
Las empresas que buscan una alta participación de mercado y el crecimiento del
mercado trabajan líneas mas
largas. Las empresas que hacen hincapié en la rentabilidad traban líneas mas cortas que
contienen artículos
escogidos con cuidado. Las líneas de productos tienden a alargarse con el tiempo.
Una empresa alarga su línea de productos de dos maneras: estirando la línea y
rellenando la línea.
ANALOGÍA HISTÓRICA
Modelo cualitativo que consiste en identificar el producto o servicio que se pronostica
con alguno similar al
cual se le conoce su historia pasada. Este modelo es importante en la planificación de
nuevos productos en
donde un pronóstico puede ser derivado de la historia de un producto similar.
¿QUÉ ES UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADO?
La investigación de mercado es una técnica que permite recopilar datos, de cualquier
aspecto que se desee
conocer para, posteriormente, interpretarlos y hacer uso de ellos. Sirven al comerciante
o empresario para
realizar una adecuada toma de decisiones y para lograr la satisfacción de sus clientes.
BENEFICIOS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Se tiene más y mejor información para tomar decisiones acertadas, que favorezcan el
crecimiento de las
empresas. Proporciona información real y expresada en términos más precisos, que
ayudan a resolver, con un
mayor grado de éxito, problemas que se presentan en los negocios.
Su empresa puede desear probar alguno de los métodos cualitativos de pronóstico a
continuación si no cuenta con datos históricos de las ventas de sus productos.
Método cualitativo Descripción
Jurado de opinión Se reúnen las opiniones de un grupo pequeño de gerentes de
alto nivel que juntas estiman la demanda. El grupo utiliza su
ejecutiva experiencia directiva y en algunos casos la suma a los
resultados de modelos estadísticos.
Compuesto del Se pide a cada vendedor (por ejemplo por cubrimiento
departamento de territorial) proyectar sus ventas. Como el vendedor es el más
ventas cercano al mercado tiene la capacidad de conocer la
demanda de los clientes. Las proyecciones se combinan
después a nivel municipal, provincial y regional.
Método Delphi Se identifica un panel de expertos en el que los expertos
pueden ser gerentes, empleados comunes, o expertos del
sector. A cada uno de ellos se les solicita individualmente su
estimación de la demanda. Se realiza un proceso iterativo
hasta que los expertos alcancen un consenso.
Encuesta del mercado Se pregunta a los clientes sobre sus planes de compras y su
de consumidores comportamiento de compras proyectado. Se necesita a una
gran cantidad de encuestados para poder generalizar ciertos
resultado
Conclusión
Métodos cualitativos
Complemento a métodos cuantitativos:
Son una herramienta valiosa cuando los datos numéricos son limitados o cuando se
necesita complementar los análisis cuantitativos con perspectivas cualitativas.
REFERNCIAS
Lectura: Revisar el siguiente documento para entender los modelos de toma de
decisiones.
Jiménez Lozano, Guillermo, & Jiménez Muñoz, Angélica (2012). Algunos modelos de toma de
decisiones. NOVUM, Revista de Ciencias Sociales Aplicadas, (2),102-113. ISSN: 0121-5698.
Lectura: Revisa el siguiente documento para comprender el uso de la Programación
Lineal.
Alvarado Boirivant, Jorge (2009). LA PROGRAMACIÓN LINEAL APLICACIÓN DE LA PEQUEÑAS Y
MEDIANAS EMPRESAS. Reflexiones, 88(1),89-105. ISSN: 1021-1209.