UD Gestión de equipos
Evidencia 1
INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR
TECNOLÓGICO PRIVADO CERTUS
“AÑO DEL BICENTENARIO, DE LA CONSOLIDACIÓN DE NUESTRA
INDEPENDENCIA, Y DE LA CONMEMORACIÓN DE LAS HEROICAS
BATALLAS DE JUNÍN Y AYACUCHO”
UNIDAD DIDÁCTICA: GESTIÓN DE EQUIPOS
INTEGRANTES DEL GRUPO:
● DANIXA MARICIELO REYES ANCHELIA
● SUIMER PASCUAL CASTRO
● CAMILA ANGELA VALENCIA GOMEZ
CICLO: 4TO
SECCIÓN: PRC-A803A
TURNO: MAÑANA
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ÍNDICE
1. Formato de cuestionario de entrevista personal
2. Diagnóstico de la conformación y metodología de trabajo del equipo de
ventas
a) Cuota de mercado
b) Objetivo de ventas por vendedor
c) Número de personas que lo conforman
d) Producto que vendo
f) Estrategias de venta que aplican
3. Referencias bibliográficas
4. Anexo 3
a) Documento con la validación del instrumento por parte de 1 experto del
área comercial o investigación de mercado
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INFORME DE PROYECTO -PARTE 1: DIAGNÓSTICO DEL EQUIPO DE VENTAS
(EVIDENCIA 1)
1. Formato de cuestionario de entrevista personal
Empresa: Confecciones Textiles Reyes SAC
Industria: Manufactura textil
Entrevistado: Rony Miler Fernandez Frias ( Líder de Ventas )
Fecha: 18 de Septiembre, 2024
1. ¿Cuál es el tamaño del equipo de ventas en su empresa?
Actualmente, contamos con un equipo de ventas compuesto por 10
vendedores, distribuidos en nuestros 5 puntos de venta dentro de
Gamarra. Cada tienda tiene su propio equipo de ventas, con al menos 2 a
4 vendedores asignados por local.
2. ¿Dónde está ubicada la empresa?¿Cuántas sedes tienen?
La empresa está ubicada en el emblemático emporio textil de Gamarra.
Actualmente, contamos con 5 tiendas físicas, todas dentro de la zona de
Gamarra, lo que nos permite estar cerca de nuestros clientes mayoristas
y minoristas.
3. ¿Cómo se distribuyen las cuotas de ventas entre cada vendedor?
Las cuotas de ventas se distribuyen principalmente según la tienda en la
que trabaja cada vendedor y el potencial de venta en esa ubicación.
Consideramos el flujo de clientes y la temporada (como épocas de alta
demanda) para asignar cuotas ajustadas. Los vendedores con más
experiencia y que manejan cuentas grandes reciben cuotas más altas.
4. ¿Qué factores influyen en su determinación ?
Los factores clave que influyen en la determinación de las cuotas son:
● La experiencia y desempeño de cada vendedor.
● El volumen de clientes de la tienda específica.
● La temporada del año. Por ejemplo, en épocas como Navidad o el
Día de la Madre, las cuotas se ajustan al alza debido a la mayor
demanda.
● El tipo de producto. Algunos productos, como prendas
personalizadas o de alta gama, tienen cuotas más específicas
debido a su margen de venta.
5. ¿Qué estrategias de ventas utilizan?
Nuestras estrategias de ventas incluyen:
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● Ventas personalizadas, buscamos entender las necesidades de
cada cliente, especialmente los mayoristas, para ofrecerles
productos adecuados a su demanda.
● Fidelización de clientes, mantenemos una relación constante con
nuestros clientes, brindando atención post-venta y ofreciendo
beneficios exclusivos para aquellos que compran de manera
recurrente.
● Presencia en redes sociales y marketing digital, nos apoyamos en
canales como Facebook e Instagram para captar nuevos clientes y
mostrar nuestras nuevas colecciones.
6. ¿Qué tipo de formación reciben los vendedores?
● Conocimiento de productos, los entrenamos en las características
técnicas de cada tipo de tela y prenda que vendemos para que
puedan asesorar mejor a los clientes.
● Técnicas de cierre de ventas, incluimos módulos sobre cómo
cerrar una venta de manera eficiente, identificando las
necesidades del cliente.
7. ¿Qué porcentaje del mercado ocupan actualmente?
Actualmente, estimamos que Confecciones Textiles Reyes ocupa
aproximadamente el 6% del mercado mayorista en la zona de Gamarra.
Sin embargo, estamos en crecimiento, ampliando nuestra oferta y
buscando incrementar nuestra participación en los próximos años
mediante estrategias de expansión y alianzas comerciales. Pero hablando
a nivel macro aproximadamente en un 2% del mercado textil.
2. Diagnóstico de la conformación y metodología de trabajo del equipo de
ventas
a) Cuota de mercado
● OBJETIVO ANUAL: 1108420.32
● INDUSTRIA TEXTIL : 148,000 millones de soles
Confecciones Textiles Reyes S.A.C. cuenta con una cuota de mercado
aproximada de 0.00075% dentro de la industria manufacturera . Esto
refleja su participación dentro de un sector muy amplio y diversificado.
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b) Objetivo de ventas por SEDE
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● Dependiendo del tamaño de la tienda, algunas pueden tener más
capacidad de ventas debido a su ubicación o tamaño.
● Si alguna tienda ha mostrado mejores resultados en el pasado,
puede recibir un objetivo más alto.
● Algunas sedes pueden estar ubicadas en zonas con mayor tráfico
de clientes, lo que les permite tener un objetivo mayor.
c) Número de personas que lo conforman
El equipo de ventas está compuesto por 8 personas. además que dentro
de la empresa tenemos operarios que se encargan de la confección de
las prendas.
A continuación se presentará el organigrama de la empresa:
d) Producto que vendo
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La empresa confecciona todo tipo de prendas publicitarias ( gorras ,
polos, bolsos , mandiles, camisas , blusas , entre otras), además ofrece el
servicio de bordados personalizados que van desde la unidad y al por
mayor.
[Link]
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e) Estrategias de venta que aplican
● Ventas personalizadas, buscamos entender las necesidades de
cada cliente, especialmente los mayoristas, para ofrecerles
productos adecuados a su demanda.
● Fidelización de clientes, mantenemos una relación constante con
nuestros clientes, brindando atención post-venta y ofreciendo
beneficios exclusivos para aquellos que compran de manera
recurrente.
● Presencia en redes sociales y marketing digital, nos apoyamos en
canales como Facebook e Instagram para captar nuevos clientes y
mostrar nuestras nuevas colecciones.
f) Tiempo de presentación del producto
El tiempo de presentación del producto ante un cliente potencial suele
ser entre 5-10 minutos, donde se destacan las características del
producto, es decir el tipo de tela , colores, acabados entre otros, de
manera que el cliente tenga varias opciones desde las económicas y
precio estándar a más.
3. Referencias bibliográficas
“Presentación de PowerPoint.” Sociedad Nacional de Industrias,
[Link]
[Link]. Accessed 21 September 2024.
Produce publica Estudio de Investigación Sectorial sobre el sector Textil y
Confecciones del 2011 al 2020,
[Link]
publica-estudio-de-investigacion-sectorial-sobre-el-sector-textil-y-
confecciones-del-2011-al-2020. Accessed 21 September 2024.
4. Anexo
a) Documento con la validación del instrumento por parte de 1 experto
del área comercial o investigación de mercado
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[Link]
[Link]
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EVIDENCIA 2
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ÍNDICE
4.6.1. Perfil de liderazgo identificado para optimizar productividad
4.6.2. Propuesta de estrategias de motivación
4.6.3. Plan de gestión del equipo de ventas
[Link]. La organización del equipo comercial
[Link].1. Estilos de liderazgo
[Link].2. Estrategias de motivación de equipos
[Link].3. Evaluación de vendedores
[Link].4. Tiempo de visita por vendedor
[Link].5. Número de clientes por vendedor
[Link].6. Contratar el equipo necesario
[Link].7. Manual de funciones
[Link]. La administración de la venta
[Link].1. Indicadores de medición (KPI)
[Link].2. Definir embudo de ventas
[Link].3. Clasificar vendedores
[Link].4. Modelo de retribución
[Link].5. Sistema de gestión de data (CMR)
[Link].6. Carteras
[Link].7. Comunicaciones de ventas
[Link].8. Herramientas de ventas de imagen y de contenido
[Link]. El plan de ventas
[Link].1. Cómo estamos
[Link].2. Qué queremos
[Link].3. Cómo lo lograremos (Ventajas competitivas del producto/servicio,
Público objetivo ideal: Buyer persona, Planteamiento de estrategias)
[Link].4. Quién lo hará
[Link]. El monitoreo
[Link].1. Estrategias de supervisión
[Link].2. Política de ventas
[Link]. La capacitación del equipo
[Link].1. Identificación del perfil del vendedor profesional
[Link].2. Detección de necesidades de capacitación (DNC)
[Link].3. Programa de capacitación
4.6.5. Referencias bibliográficas
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4.6.1. Perfil de liderazgo identificado para optimizar productividad
Liderazgo Laissez-Faire (Delega): Implicaría que el líder de ventas otorga gran
autonomía a los 10 vendedores, permitiéndoles tomar decisiones por su cuenta
sin mucha supervisión directa. El líder actúa como un facilitador, brindando
apoyo cuando es necesario, pero confiando en que el equipo gestione su propio
trabajo y tome decisiones estratégicas en el día a día.
4.6.2. Propuesta de estrategias de motivación
Para implementar estrategias de motivación en el equipo de ventas de Confecciones
Textiles Reyes, propone las siguientes acciones:
Bonos por desempeño: Ofrecer incentivos económicos por alcanzar metas de ventas,
como bonos adicionales que va a depender del porcentaje sobresaliente a la meta
establecida.
Flexibilidad laboral: Ofrecer flexibilidad en horarios para mejorar el balance vida-
trabajo-estudio.
4.6.3. Plan de gestión del equipo de ventas
El plan de gestión del equipo de ventas en Confecciones Textiles Reyes debe enfocarse
en coordinar, supervisar y apoyar a los 10 vendedores para maximizar el rendimiento y
lograr los objetivos comerciales de la empresa.
● Define objetivos de ventas individuales y colectivos, alineados con las metas
generales de la empresa.
● Establece un sistema de reportes mensuales para hacer seguimiento de las
metas alcanzadas y ajustar estrategias si es necesario.
● Da incentivos económicos, superada la meta propuesta.
[Link]. La organización del equipo comercial
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[Link].1. Estilos de liderazgo
Liderazgo democrático:El líder involucra a los miembros del equipo en la toma de
decisiones. Fomenta la participación y la colaboración, valorando las opiniones y
sugerencias de todos. Aparte esto ayuda a un mejor clima laboral entre los
trabajadores.
[Link].2. Estrategias de motivación de equipos
● Incentivos monetarios: Ofrece recompensas financieras por logros y esfuerzos.
- Bonificaciones
- Aumentos salariales
● Crecimiento profesional: Ofrece oportunidades de capacitación y desarrollo
para que los miembros del equipo mejoren sus habilidades y conocimientos.
- Capacitación en línea o presencial
- Oportunidades de ascenso o promoción
● Comunicación efectiva: Escucha y retroalimenta a los miembros del equipo de
manera clara y oportuna.
- Reuniones regulares
- Comunicación abierta
- Retroalimentación constructiva
[Link].3. Evaluación de vendedores
Volumen de ventas: Medir las ventas generadas por cada vendedor en un período
determinado
Cumplimiento de metas: Evaluar qué porcentaje de las metas asignadas ha
alcanzado el vendedor.
[Link].4. Tiempo de visita por vendedor
El tiempo de visita de un vendedor en la empresa Confecciones Reyes puede variar
según varios factores, como la complejidad del producto, el tipo de cliente y la
estrategia de ventas. Sin embargo, aquí hay un desglose general:
Visitas a Clientes Nuevos:
- Duración: 5 a 10 minutos.
- Actividades: Presentación de la empresa, muestra de productos, entendimiento de
las necesidades del cliente.
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Visitas a Clientes Existentes:
- Duración: 3 a 5 minutos.
- Actividades: Seguimiento de pedidos, presentación de nuevas colecciones,
resolución de problemas.
[Link].5. Número de clientes por vendedor
El número de clientes que puede manejar un vendedor suele variar, pero aquí
hay un rango típico:
Número de Clientes Activos:
- Rango: 5 clientes.
- Consideraciones: Esto depende de la frecuencia de las visitas, la
complejidad del servicio y el volumen de ventas.
Clientes Potenciales:
- Rango: 15 a 20 clientes potenciales.
- Consideraciones: Estos son clientes que pueden ser contactados para
futuras ventas, pero que aún no han realizado un pedido.
Frecuencia de Visitas:
- Las visitas son menos frecuentes, pero son más intensivas, enfocándose
en relaciones a largo plazo y en entender mejor las necesidades del
cliente.
[Link].6. Contratar el equipo necesario
Definición de roles y responsabilidades:Antes de iniciar el proceso de
contratación, la textilería Reyes define claramente los roles y responsabilidades
que el nuevo equipo deberá asumir. Esto incluye una descripción detallada del
trabajo, habilidades requeridas, y los objetivos específicos que se esperan
cumplir por equipo .
Estrategias de Atracción de Talento: Utilizar canales de reclutamiento, como redes
sociales (Facebook) ,referencias internas, puede ampliar el alcance y asegurar que se
atraiga a candidatos cualificados.
Filtración de Candidatos: Revisión de currículums, entrevistas. Se le da 1 semana para
ver sus habilidades comerciales y verificar si está apto para el puesto .
[Link].7. Manual de funciones
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Título del Puesto: Coordinador de Ventas
Objetivo del Puesto: Planificar, coordinar y supervisar las actividades de ventas,
asegurando el cumplimiento de los objetivos comerciales y el desarrollo de relaciones
efectivas con los clientes.
Responsabilidades y Tareas Principales:
- Desarrollo de Estrategias de Venta:
- Diseñar e implementar estrategias comerciales para alcanzar objetivos
de ventas.
- Analizar el mercado y la competencia para identificar oportunidades.
- Gestión de Clientes:
- Mantener relaciones sólidas con clientes actuales y potenciales.
- Atender consultas y resolver problemas de clientes.
- Supervisión del Equipo de Ventas:
- Coordinar y supervisar al equipo de vendedores.
- Establecer metas individuales y colectivas.
- Planificación y Seguimiento de Ventas:
- Elaborar pronósticos de ventas y reportes de rendimiento.
- Analizar tendencias y proponer acciones correctivas.
- Gestión de Presupuesto:
- Participar en la elaboración del presupuesto de ventas y controlar
gastos.
- Reportes y Análisis:
- Elaborar informes sobre resultados de ventas y presentar proyecciones
a la dirección.
Requisitos del Puesto:
- Experiencia: Mínimo 2-3 años en ventas, preferiblemente en el sector
textil.
- Habilidades: Excelentes habilidades de comunicación, liderazgo y
negociación.
- Conocimientos: Manejo de herramientas de gestión de ventas.
Relaciones Laborales:
- Reporta directamente a la Gerencia General.
- Colabora con el equipo de producción, marketing y atención al cliente.
Condiciones de Trabajo:
- Horario: Lunes a sábado de 10 am a 7pm con posibilidad de trabajar
Ambiente de trabajo: Oficina y visitas a clientes.
[Link]. La administración de la venta
La administración de las ventas es un proceso multifacético que requiere una
planificación estratégica, una gestión efectiva del equipo de ventas, y un análisis
constante para lograr los objetivos comerciales de la organización.
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[Link].1. Indicadores de medición (KPI)
Los KPIs son métricas clave para evaluar el rendimiento del equipo de ventas y la
efectividad de las estrategias implementadas.
KPI DE DESEMPEÑO DE VENTAS
- Ventas Totales: Monto total vendido en un período determinado.
- (Suma de todas las ventas realizadas en un período determinado.)
KPI DE EFICIENCIA DE VENTAS
- Valor Medio de Pedido (AOV): Promedio de ingresos generados por pedido.
- FÓRMULA: Ventas totales / Número total de pedidos.
- (Indica el promedio de ingresos generados por cada pedido.)
KPI DE CRECIMIENTO
- Crecimiento de Ventas: Porcentaje de crecimiento en comparación con el período
anterior.
- Fórmula: (Ventas totales en el pedido actual - Ventas totales en el pedido) / Ventas
totales en el periodo anterior
- (Mide el porcentaje de crecimiento en comparación con el período anterior.)
[Link].2. Definir embudo de ventas
Es una herramienta vital que permite a las empresas gestionar y optimizar el proceso
de ventas, guiando a los prospectos a través de cada etapa del ciclo de compra hasta la
conversión final.
1. Conciencia
- Descripción: En esta etapa, los posibles clientes se enteran de la existencia de la
empresa y sus productos.
- Actividades: Publicidad en redes sociales, marketing de contenido y recomendaciones
de clientes existentes.
2. Interés
- Descripción: Los prospectos muestran interés en los productos y quieren saber
más de la empresa.
- Actividades: Envío de catálogos, correos electrónicos informativos y atención a
consultas iniciales.
3. Consideración
- Descripción: Los clientes potenciales evalúan si quieren comprar. Comparan
productos y precios con la competencia.
- Actividades: Presentaciones personalizadas, muestras de productos, y
responder a sus consultas necesidades específicas.
4. Intención
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- Descripción: Los prospectos indican que están interesados en realizar un
pedido.
- Actividades: Negociaciones sobre precios, condiciones de pago y plazos de
entrega.
5. Compra
- Descripción: Se cierra la venta y el cliente realiza un pedido.
- Actividades: Procesamiento del pedido, confirmación y seguimiento.
6. Retención
- Descripción: Después de la compra, el objetivo es mantener al cliente satisfecho
y fomentar la lealtad.
- Actividades: Seguimiento post-venta, atención al cliente, encuestas de
satisfacción, y ofertas especiales para clientes recurrentes.
7. Referencias
- Descripción: Clientes satisfechos pueden referir a otros potenciales clientes.
- Actividades: Programas de incentivos por referencias y promoción de
testimonios.
[Link].3. Clasificar vendedores
La clasificación de vendedores permite a las empresas organizar de manera más
efectiva sus recursos de ventas, alineando las habilidades y capacidades de los
vendedores con las necesidades específicas del mercado y los objetivos
estratégicos.
Vendedores directos:
Descripción Se enfocan en vender directamente al cliente final sin intermediarios
Habilidades clave: Conocimiento del producto, habilidades de negociación, y capacidad
para cerrar ventas.
Vendedores B2B:
Descripción: Se enfocan en vender productos o servicios a otras empresas.
Habilidades clave: Comprensión del negocio del cliente, habilidades de
negociación, y capacidad para manejar ventas complejas.
Vendedores B2C:
Descripción: Venden directamente a los consumidores. Este tipo de venta suele
ser más rápida y enfocada en satisfacer necesidades inmediatas del cliente.
Vendedores de E-commerce
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Descripción: Se especializan en la venta a través de plataformas en línea,
optimizando las estrategias digitales y la experiencia del cliente.
Habilidades: Conocimiento de marketing digital, analítica web y gestión de redes
sociales.
[Link].4. Modelo de retribución
Los modelos de retribución son sistemas que determinan cómo se compensará a los
vendedores por su trabajo. En el contexto de ventas, la elección del modelo de
retribución es crucial, ya que puede influir significativamente en la motivación, el
rendimiento y la retención de los vendedores.
Salario base mas bono:
Es el monto fijo que se le paga regularmente a nuestros trabajadores por su trabajo
mensualmente o quincenal , más el bono que es un pago adicional a tu salario fijo por
alcanzar objetivos específicos.
Salario fijo:
Ventajas:
- Equilibrio entre Estabilidad y Motivación: Los vendedores tienen una seguridad
financiera básica y, al mismo tiempo, están motivados para aumentar sus ingresos a
través de comisiones.
- Flexibilidad: Permite ajustar la proporción de salario base y comisión según las
necesidades del mercado y la empresa.
- Desventajas:
- Estructura Compleja: Puede ser más difícil de administrar en comparación con otros
modelos.
- Costos Mixtos: Combina costos fijos y variables, lo que puede afectar la previsibilidad
del presupuesto de ventas.
Bono por objetivos:
Ventajas:
- Enfoque en Metas Específicas: Incentiva a los vendedores a centrarse en los objetivos
clave de la empresa.
- Reconocimiento del Rendimiento: Proporciona una recompensa tangible por el
logro de objetivos importantes.
Desventajas:
- Objetivos Difíciles de Alcanzar: Si los objetivos son demasiado altos, los
vendedores pueden desmotivarse.
- Dependencia de Factores Externos: Los vendedores pueden no alcanzar los
objetivos debido a factores fuera de su control.
[Link].5. Sistema de gestión de data (CMR)
Actualmente, Confección Textil Reyes usa hojas de cálculo para registrar a los
clientes y hacer seguimiento de ventas. No hay un sistema centralizado, lo que
provoca que la información esté dispersa y se pierdan oportunidades de
seguimiento. El objetivo es centralizar todos los datos en una plataforma CMR
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para que los vendedores puedan acceder fácilmente a la información actualizada
y mejorar el seguimiento de clientes.
[Link].6. Carteras de clientes
Es un aspecto fundamental en la administración de ventas y marketing, ya que
permite a las empresas organizar, segmentar y gestionar a sus clientes de
manera estratégica para maximizar el valor a largo plazo de cada relación.
[Link].7. Comunicaciones de ventas
Es el proceso mediante el cual los vendedores interactúan con los clientes
potenciales y actuales para informarles, persuadirlos y motivarlos a realizar una
compra. Este proceso incluye todas las formas de comunicación, desde el
contacto inicial hasta el seguimiento post-venta.
- Escucha activa
Descripción: Implica prestar atención plena a lo que el cliente está diciendo,
entender su punto de vista, y responder de manera adecuada.
Beneficio: Ayuda a identificar las necesidades reales del cliente y construir una
relación basada en la confianza.
Ejemplo: Durante la interacción el vendedor escucha atentamente al cliente que
expresa dudas sobre la calidad de un tejido. En lugar de interrumpir, el vendedor
asiente y luego parafrasea: “Entiendo que buscas un tejido duradero y cómodo,
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¿verdad?”
- Empatía
Descripción: Comprender y compartir los sentimientos del cliente. La empatía
permite al vendedor conectar de manera más personal con el cliente.
Beneficio: Mejora la relación con el cliente y facilita una comunicación más
efectiva y significativa.
Ejemplo: Si un cliente menciona que necesita ropa industrial en un tiempo corto,
el vendedor podría responder: “Entiendo lo importante de su pedido. Vamos a
hacer lo más rápido posible antes de tiempo requerido.
- Claridad y concisión
Descripción: Comunicar de manera clara y directa, evitando tecnicismos
innecesarios o información redundante.
Beneficio: Facilita la comprensión del mensaje y evita malentendidos.
Ejemplo: En lugar de decir “Este modelo tiene una composición de poliéster que
favorece la transpiración,” el vendedor podría decir: “Esta ropa está hecha de un
material que te mantendrá fresca y cómoda durante todo el día.
- Personalización
Descripción: Adaptar el mensaje al contexto y las necesidades específicas de
cada cliente.
Beneficio: Aumenta la relevancia del mensaje para el cliente, lo que puede
mejorar la tasa de conversión.
- Persuasión
Descripción: Utilizar técnicas de persuasión, como la prueba social, la escasez o
la reciprocidad, para influir en la decisión de compra del cliente.
Beneficio: Incrementa la probabilidad de que el cliente tome la decisión de
compra deseada.
Ejemplo: Si un cliente ha comprado anteriormente en nuestra tienda, el
vendedor podría decir: “Creo que te encantaría esta nueva tela que tiene una
mejor calidad al mismo precio.”
- Seguimiento
Descripción: Mantener la comunicación con el cliente después de la venta para
asegurar la satisfacción, resolver problemas y fomentar futuras compras.
Beneficio: Contribuye a la fidelización del cliente y puede generar ventas
adicionales a largo plazo.
La importancia de la comunicación de ventas
- Fidelización del cliente: El seguimiento regular, la resolución de problemas y el
agradecimiento son prácticas que refuerzan la relación con el cliente y aumentan
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la probabilidad de compras repetidas.
- Influencia en la Decisión de Compra: Una comunicación persuasiva puede
influir significativamente en la decisión de compra de un cliente.
- Educación del cliente: Los vendedores pueden educar a los clientes sobre los
beneficios, características y usos de los productos o servicios, ayudándoles a
tomar decisiones informadas
- Construcción de Relaciones: Es fundamental para construir y mantener
relaciones sólidas con los clientes.
[Link].8. Herramientas de ventas de imagen y de contenido
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1.Cómo Estamos
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Situación de Ventas: Las ventas actuales son estables, pero se ha notado una
falta de crecimiento según el reporte por sede.
Clientes Actuales: La base de clientes es leal, pero limitada
Producto: La calidad del producto es buena, pero la variedad y las tendencias de
moda no se actualizan con frecuencia.
2. Qué Queremos
Objetivos de Ventas:
- Incrementar Ventas: Aumentar las ventas en un 20% en el próximo año.
- Expandir la Base de Clientes: Captar nuevos clientes
- Mejorar la Satisfacción del Cliente: Lograr un NPS (Net Promoter Score)
superior a 8.
3. Cómo Lo Lograremos Ventajas Competitivas del Producto/Servicio:
- Calidad Superior: Utilizamos materiales de alta calidad y técnicas de
confección que aseguran durabilidad y estilo.
- Diseños Únicos: Diseños únicos que se adapten a los gustos del cliente
- Precios competitivos: Brindar precios competitivos a nuestros clientes y
en especial a clientes frecuentes nos ayudará a incrementar las ventas
Público Objetivo Ideal (Buyer Persona):
Buyer Persona: "Empresario Proactivo"
Datos Demográficos
- Nombre: Carlos López
- Edad: 38 años
- Género: Masculino
- Ubicación: Lima, Perú (áreas urbanas)
- Estado Civil: Casado, con dos hijos
Información Profesional
- Puesto: Gerente de Compras en una empresa de construcción
- Industria: Construcción e Ingeniería
- Tamaño de la Empresa: Mediana (50 a 100 empleados)
- Nivel de Ingresos: Medio-alto
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Objetivos y Necesidades
Necesidades:
- Proveer a su equipo de trabajo con ropa industrial duradera y cómoda
que cumpla con las normativas de seguridad.
- Comprar gorras y mandiles personalizados para eventos de la empresa y
como parte de la identidad corporativa.
Objetivos:
- Mejorar la visibilidad de la marca de su empresa a través de productos
promocionales.
- Aumentar la moral del equipo mediante uniformes que sean prácticos y
cómodos.
4. Quién Lo Hará
Equipo de Ventas:
- Responsable de Ventas: Un gerente de ventas que supervise el equipo y
las estrategias.
- Vendedores: Un equipo de ventas capacitado para ofrecer atención
personalizada y soporte al cliente.
- Marketing: Un especialista en marketing digital que se encargue de las
campañas en redes sociales y contenido.
Objetivos:
1. Aumentar las ventas en un 15% respecto al año anterior.
2. Incrementar la participación de mercado en un 10%.
3. Lanzar 3 nuevas líneas de productos en el próximo año.
Análisis de Mercado:
1. Identificar tendencias de moda y diseño.
2. Analizar la competencia y sus estrategias de marketing.
Estrategias de Ventas:
1. Marketing Offline
- Participación en ferias y eventos de moda.
- Publicidad en revistas y periódicos especializados.
- Promociones y descuentos en tiendas físicas.
2. Ventas Directas
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Evidencia 1
- Establecer relaciones con clientes corporativos.
- Ofrecer servicios de personalización y diseño.
3. Distribución
- Establecer acuerdos con distribuidores y mayoristas.
- Ampliar la presencia en tiendas departamentales.
Indicadores de Éxito:
1. Incremento en ventas.
2. Aumento en la participación de mercado.
3. Nivel de satisfacción del cliente.
[Link].1. Estrategias de supervisión
Establecimiento de KPIs (Indicadores Clave de Desempeño)
- Ventas Totales: Seguimiento del monto total vendido por categoría de
producto (ropa industrial, gorras, mandiles, etc.).
- Tasa de Conversión: Porcentaje de clientes que realizan una compra
después de contactar a la empresa.
- Valor Medio de Pedido (AOV): Promedio de ingresos por transacción.
- Satisfacción del Cliente (NPS): Evaluar la lealtad del cliente y su
disposición a recomendar la empresa.
Revisión Regular de Ventas
- Reportes Semanales: Generar reportes de ventas que analicen el
desempeño por producto y cliente.
- Análisis Mensual: Reuniones mensuales para revisar los resultados de
ventas, discutir tendencias y ajustar estrategias si es necesario.
Feedback del Cliente
- Encuestas de Satisfacción: Enviar encuestas después de cada compra
para recoger opiniones sobre la calidad del producto y la experiencia de
compra.
- Análisis de Reseñas: Monitorear reseñas en línea y comentarios en redes
sociales para identificar áreas de mejora.
Capacitación y Desarrollo del Equipo de Ventas
- Evaluación del Desempeño: Supervisar y evaluar el desempeño de los
vendedores mediante métricas de ventas y atención al cliente.
- Formación Continua: Proporcionar capacitación regular sobre productos
y técnicas de ventas para mejorar las habilidades del equipo.
[Link].2. Política de ventas
Objetivo de Ventas
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Evidencia 1
- Crecimiento Sostenible: Establecer metas de crecimiento anuales y
trimestrales, enfocándose en un incremento constante de las ventas y la
expansión de la base de clientes.
Estrategia de Precios
- Estrategia Competitiva: Ofrecer precios competitivos basados en análisis de
mercado, asegurando que la calidad de los productos justifique el precio.
- Descuentos y Promociones: Implementar políticas de descuentos para pedidos
grandes y promociones estacionales para incentivar las compras.
Atención al Cliente
- Compromiso de Servicio: Establecer un estándar de atención al cliente que
incluya tiempos de respuesta rápidos y soluciones efectivas a problemas.
- Política de Devoluciones: Crear una política clara de devoluciones y cambios
que genere confianza en el cliente.
Condiciones de Pago
- Flexibilidad de Pagos: Ofrecer diferentes opciones de pago (tarjetas de crédito,
transferencias, pagos en efectivo) para facilitar la compra.
- Créditos a Clientes: Evaluar la posibilidad de ofrecer créditos o facilidades de
pago a clientes recurrentes, basándose en un análisis de riesgo.
Promoción y Publicidad
- Campañas de Marketing: Desarrollar campañas específicas para cada línea de
productos, utilizando plataformas digitales y redes sociales.
- Colaboraciones: Establecer alianzas con influencers o empresas del sector que
puedan promocionar los productos.
[Link]. La capacitación del equipo
Un programa de capacitación bien estructurado es fundamental para desarrollar un
equipo de ventas efectivo en una empresa de confecciones dedicada al merchandising.
Al identificar el perfil del vendedor ideal, detectar necesidades específicas de
capacitación y establecer un programa de formación integral, la empresa puede
maximizar su rendimiento de ventas y asegurar un crecimiento sostenible.
[Link].1. Identificación del perfil del vendedor profesional
Características Clave:
Conocimientos Técnicos:
- Conocimiento sobre los productos (materiales, usos, normativas de
seguridad).
- Comprensión de las tendencias del mercado y la competencia.
Habilidades de Comunicación:
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Evidencia 1
- Capacidad para establecer relaciones y conectar emocionalmente con los
clientes.
- Habilidades de escucha activa para entender las necesidades del cliente.
Capacidad de Negociación:
- Habilidad para cerrar ventas y manejar objeciones de manera efectiva.
- Flexibilidad para adaptar ofertas y precios según el cliente.
Orientación a Resultados:
- Motivación para alcanzar y superar objetivos de ventas.
- Habilidad para analizar métricas y ajustar estrategias.
Trabajo en Equipo:
- Colaboración con otros departamentos (marketing, logística) para
asegurar una experiencia de cliente óptima.
[Link].2. Detección de necesidades de capacitación (DNC)
Métodos de Evaluación:
Entrevistas y Encuestas:
- Realizar entrevistas con el equipo de ventas para identificar áreas donde
sienten que necesitan más formación.
- Distribuir encuestas para obtener retroalimentación sobre habilidades y
conocimientos específicos.
Revisión de Feedback de Clientes:
- Analizar las encuestas de satisfacción del cliente y las quejas para
identificar áreas donde los vendedores pueden mejorar su enfoque.
[Link].3. Programa de capacitación
Componentes del Programa:
Capacitación Inicial:
- Orientación sobre Productos: Sesiones para familiarizar al equipo con los
diferentes productos, incluyendo características, beneficios y
aplicaciones.
Habilidades de Ventas:
- Habilidades de Comunicación: Ejercicios de escucha activa y empatía, así
como simulaciones de ventas.
Evaluaciones y Feedback:
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Evidencia 1
- Evaluaciones Periódicas: Realizar evaluaciones para medir la retención de
conocimientos y habilidades adquiridas.
- Retroalimentación Continua: Proporcionar retroalimentación regular
sobre el desempeño y establecer objetivos individuales.
4.6.5. Referencias bibliográficas
[Link]
[Link]
[Link]
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Evidencia 1
EVIDENCIA 3
ÍNDICE
4.6.1. Cronograma de actividades
[Link]. Actividades, objetivos, tiempo, requerimientos y responsables (Diagrama de
Gantt)
4.6.2. Presupuesto para la implementación
4.6.3. Definición de estrategias para la implementación
4.6.4. Referencias bibliográficas
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Evidencia 1
4.6.1. Cronograma de actividades
[Link]. Actividades, objetivos, tiempo, requerimientos y responsables (Diagrama
de Gantt)
DIAGRAMA DE GANTT
1. ACTIVIDADES QUE SE DEBEN DE REALIZAR
[Link] DE LAS ACTIVIDADES
[Link] DE EJECUCIÓN DE LAS ACTIVIDADES
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Evidencia 1
GRÁFICO DEL DIAGRAMA GANTT
[Link] DEL CUMPLIMIENTO O EJECUCIÓN DE LAS ACTIVIDADES
-Jefe comercial
-Supervisor de ventas
[Link] DE COTIZACIÓN DEL PLAN
[Link] DE REQUERIMIENTOS PARA LA EJECUCIÓN DEL PLAN DE GESTIÓN DE
EQUIPOS
[Link] de Capacitación
-Materiales de formación sobre productos, técnicas de confección y
características específicas.
-Recursos y guías para entrenamientos en habilidades de venta, negociación y
manejo de objeciones.
[Link]ón de CRM
-Adquisición e instalación del software de CRM.
-Integración del CRM con las bases de datos actuales de clientes y otros sistemas
de gestión.
[Link] en el Uso del CRM
-Capacitación del equipo de ventas en el uso eficiente del CRM para seguimiento
de clientes.
-Materiales de apoyo (manuales, tutoriales, acceso a soporte técnico) para el
uso del CRM.
-Ejercicios prácticos de simulación para asegurar que el equipo comprende
cómo utilizar el CRM en situaciones reales de venta.
[Link]ón de Reuniones de Seguimiento
-Establecer un cronograma de reuniones periódicas para revisar el rendimiento
del equipo, logros y obstáculos.
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Evidencia 1
-Designar responsables para la organización y documentación de cada reunión.
[Link]ón y Retroalimentación Continua
-Sistemas de evaluación de desempeño para monitorear el progreso en las
habilidades y conocimientos adquiridos.
-Herramientas de retroalimentación para ajustar el plan y mejorar las
estrategias de venta.
4.6.2. Presupuesto para la implementación
[Link]ÓN REAL DE CADA UNO DE LOS REQUERIMIENTOS
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Evidencia 1
4.6.3. Definición de estrategias para la implementación
[Link]ÓN DE EQUIPOS
JEFE COMERCIAL:
Responsabilidades
- Desarrollar y ejecutar la estrategia comercial.
- Establecer objetivos y metas de ventas.
- Supervisar y coordinar el equipo de ventas.
- Analizar y ajustar precios y promociones.
- Establecer relaciones con proveedores y clientes clave.
SUPERVISOR DE VENTAS:
Responsabilidades
- Supervisar y coordinar el equipo de vendedores.
- Establecer objetivos y metas de ventas individuales.
- Monitorear y evaluar el desempeño de los vendedores.
- Proporcionar capacitación y retroalimentación.
- Resolver conflictos y reclamos de clientes.
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Evidencia 1
[Link]ÓN DE OBJETIVOS
TIENDA VENTAS TOTALES OBJETIVOS POR TIENDA
MENSUALMENTE
El Rey S/90,000 - Crecimiento de ventas: Un 35%
- Participación de mercado: 30%
en el mercado local
- Satisfacción del cliente: 90% de
satisfacción.
Marques S/16,000 - Crecimiento de ventas: Un 25%
- Participación de mercado: 30%
en el mercado local
- Satisfacción del cliente: 90% de
satisfacción
Catolica S/14,000 - Crecimiento de ventas: Un 20%
- Participación de mercado: 30%
en el mercado local
- Satisfacción del cliente: 90% de
satisfacción.
Salomón S/5,0000 - Crecimiento de ventas: Un 15%
- Participación de mercado: 30%
en el mercado local
- Satisfacción del cliente: 90% de
satisfacción.
Sucre S/12,000 - Crecimiento de ventas: Un 15%
- Participación de mercado: 30%
en el mercado local
- Satisfacción del cliente: 90% de
satisfacción
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Evidencia 1
[Link]ÑO DE RUTAS
[Link] DE VISITAS
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Evidencia 1
[Link] LA SATISFACCIÓN AL CLIENTE
1. Atención personalizada: Asignar un vendedor exclusivo para cada cliente.
2. Responde preguntas: Clarificar dudas y proporcionar información detallada sobre
nuestros productos.
3. Ofrece opciones de personalización: Permitiremos a los clientes adaptar productos a sus
necesidades.
[Link] un enfoque omnicanal: Brindar asistencia a través de múltiples canales de
comunicación, como teléfono, correo, chat, y redes sociales
[Link] los productos de manera adecuada: Proporcionar descripciones detalladas y
buenas imágenes para que los clientes sepan exactamente lo que están pidiendo.
6. Seguimiento: Verifica la satisfacción del cliente después de la compra vía correo
electrónico o llamada.
7. Garantía: Ofrece garantía para productos defectuosos o no satisfactorios
8. Tratar bien a nuestros clientes: Tratarlos bien , se les atenderá con respeto, con la
mayor atención y compromiso.
4.6.4. Referencias bibliográficas
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