Planeacin de ventas y operaciones

(Sincronizacin de la demanda y el plan global de suministro)

Humberto Romo SAP Mxico

Planeacin de ventas y operaciones PVO Solucin de SAP Beneficios Clientes

Tendencias de la industria e implicaciones

Mayor poder del detallista Mayor poder del detallista
Los detallistas tienen mas controles Los detallistas tienen mas controles sobre los precios, promociones, punto sobre los precios, promociones, punto de venta, transacciones, etc. de venta, transacciones, etc. Ms requerimientos por parte de los Ms requerimientos por parte de los detallistas como cumplir con RFID y detallistas como cumplir con RFID y UCCNet UCCNet Mayor participacin del mercado de Mayor participacin del mercado de los productos genricos los productos genricos Sincronizacin con informacin de la Sincronizacin con informacin de la demanda del detallista demanda del detallista

Fuerte competencia Fuerte competencia

Proliferacin de productos, ciclos de Proliferacin de productos, ciclos de vida ms cortos, menor oportunidad vida ms cortos, menor oportunidad para obtener ingresos para obtener ingresos Incremento del gasto en promociones Incremento del gasto en promociones (promedio 18% de los ingresos) (promedio 18% de los ingresos) Consolidacin Consolidacin Utilizacin de la informacin como Utilizacin de la informacin como ventaja competitiva ventaja competitiva

Crecimiento de ingresos limitado Presin en reduccin de los mrgenes Disminucin de la eficiencia operativa

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Porqu de requiere un proceso de planeacin de ventas y operaciones Dinmico

Metas Estratgicas Lmites Financieros

Proceso que coordina toda la organizacin para responder rpidamente a cambios en el mercado Visin anticipada y precisa de los volmenes de ventas en conexin con las promociones y el lanzamiento de nuevos productos Balanceo de la demanda y el suministro con decisiones optimizadas del suministro

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Porque la planeacin de ventas y operaciones?

Fuera de sincrona Direccin Plan estratgico Organizado con SOP Metas estratgicas

Finanzas

Plan financiero

Plan del negocio

Ventas

Plan de ventas Plan de demanda

Mercadotecnia

Plan de promociones Balanceo

Operaciones

Plan de produccin

Plan de suministro

Desarrollo de productos

Iniciativas de desarrollo

Plan de desarrollo mensualmente!

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Proceso de planeacin de ventas y operaciones Dinmico

Presupuesto anual : Prdidas y ganancias Gap Identificacin y resolucin

Incorporacin del Plan de demanda

R
Valuacin financiera y reconciliacin Mensual

Planeacin de la demanda R -> Crear pronstico base -> Incorporacin del plan de ventas -> Incorporacin del plan de mercadotecnia -> Revisar precisin para realizar ajustes

Plan de Demanda En consenso

Plan de suministro Simulaciones -> Plan de produccin -> Plan de capacidad -> Planeacin de inventarios -> Plan de compras R Considerando las restricciones Revisin semanal

Mensual

Revisiones semanales

Plan de ventas Plan mercadotecnia -> Incorporar base -> Incorporar base -> Promociones (Cliente) Promociones (Marca) -> -> Nuevos productos -> Cambios de precios

Demanda Mercado

Cumplimiento = Demanda

Planeacin y programacin de la produccin Ejecucin Ordenes de ventas Entregas

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Proceso de planeacin de ventas y operaciones : Responde eficientemente a cambios en el mercado La planeacin de ventas y operaciones permite que la empresa responda de manera eficiente y rentable a cambios en el mercado.

Planeacin de ventas y operaciones No solo balancea la demanda y el suministro. Permite tomar decisiones rentables en un mundo acelerado y minimiza el tiempo utilizado en las actividades diarias.

PVO considera las metas estratgicas en las operaciones diarias Visin global del futuro respecto a las capacidades de la compaa PVO permite la incorporacin dinmica de los cambios en las operaciones diarias

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Modelo de maduracin de un proceso de PVO

Etapa 1 Proceso Marginal
Reuniones Informales
Programacin espordica

Etapa 2 Proc. Rudimentario

Reuniones formales
Programacin rutinaria Participacin espordica

Etapa 3 Proceso clsico

Reuniones formales
100% Participacin

Etapa 4 Proceso Ideal

Reuniones en base a eventos
Programadas cuando hay un cambio en la demanda-suministro que genera un problema

Proceso desconectados
Planea de demanda independientes Planes de suministro no alineados a la demanda

Proceso con interfases

Planes de demanda reconciliados Plan de suministro alineado al plan de demanda

Proceso integrado
Plan de demanda y suministro totalmente alineados Colaboracin con un nmero limitado de clientes y proveedores

Proceso extendido
Plan de demanda y suministro alineado interna y externamente Colaboracin con la mayoras de los clientes/Proveedores

Habilitador tecnolgico mnimo

Multitud de hojas de clculo

Aplicaciones independientes
Sistema de planeacin de demanda y suministro APS independientes Interfase en un sentido

Aplicaciones integradas
Aplicaciones de planeacin de demanda y suministro integradas Informacin externa integrada manualmente al proceso

Tecnologas completamente integradas

Herramientas de colaboracin externas integradas al plan de demanda y suministro

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Planeacin de ventas y operaciones SOP Solucin de SAP Beneficios Clientes

Funciones de planeacin

Horizonte de planeacin
Planeacin de la demanda (DP) (Plantas productivas)

Planeacin global del suministro (SNP) o: Planeacin de la produccin (PP)

Programacin detallada (DS) (Centros de distribucion) Distribucin (Deployment)

Creacin de cargas (TLB)

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Principales procesos planeacin de ventas y operaciones soportados por SAP

Planeacin estratgica
Planeacin estratgica (SEM) Planeacin del negocio y simulacin (APO-DP o BW BPS ) y CRM

1. Planeacin de demanda
Planeacin de la demanda y pronsticos (APO-DP) Planeacin de ventas y mercadotecnia (APO-DP o BWBPS o CRM) Anlisis de brechas (APO-DP BW) Monitoreo de eventos (SCEM)

2.

Planeacin del suministro

Plan global de capacidades (APO-SNP) Planeacin de distribucin DRP (APO-SNP) Colaboracin con clientes (APO-SNP) Monitoreo de eventos (SCEM) Colaboracin de socios de la red (Supply Network Colaboration SNC)

4.

Evaluacin y anlisis
Vistas especiales de planeacin para simulaciones (APO-DP) Anlisis y reportes (BW) Informacin analtica (Supply Chain Performance Management SCPM) Monitoreo de eventos (SCEM)

3.

Balanceo de Demanda / Suministro

Anlisis de brechas (APO-DP y SNP) Simulaciones (APO-DP) Anlisis y reportes (APO-BW or BWBPS)

Planeacin y programacin de la produccin (APO PP/DS) Ejecucin (ERP)

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Planeacin de la Demanda / Suministro

Planeacin de la demanda
Permite a los socios de la cadena pronosticar y planear la demanda, considerando:
Demanda Histrica Factores causales Evento de Marketing Inteligencia de Marketing Objetivos de ventas

Inteligencia
Herramientas de planeacin Vistas Flexibles Grficos Planeacin Promociones Gestin Ciclo de Vida Planeacin Colaborativa Reporteo

Informacin
Pronstico en colaboracin Ordenes y Embarques reales e histricos Costos Datos de Punto de Venta Nielsen / IRI ...

Anticipacin de la Demanda

Mtodos Estadsticos
Enfoque Multi-modelo Modelo de Promedios Alisamiento Exponencial Factores / Causales Box & Jenkins Combinacin Modelos Seleccin Mejor Opcin
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Planeacin de la demanda
Caractersticas del proceso
Incorporar planeacin estratgica anual. Incorporar planes de ventas, promociones y mercadotecnia. Incorporar pronstico del cliente. Pronstico estadstico basado en el mejor modelo de acuerdo al patrn de demanda. Incorporar planeacin del ciclo de vida (introduccin de nuevos productos). Identificar y comprender valores extremos (histricos y pronosticados). Analizar la precisin del pronstico (estadstico, mercadotecnia, ventas, etc.). Desarrollar plan de demanda en consenso.

Integracin
SEM BW - BPS SAP CRM Analytics SAP R/3 or mySA P ERP DP mySA P CRM

my SAP SCM

SNP

ICH

SCEM

SCPM

SAP NetWeaver Vendavo

Foundation

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Proceso tpico de planeacin de la demanda

SAP ERP
Sistema de informacin de ventas (SIV)

SCM
Planeacin de la demanda Integracin de informacin en APO Plan de promociones

BW
Actualizacin de Info cubos

Planeacin de requerimientos de materiales (MRP)

Realizar Ajustes

Sistemas propios / Archivos planos

Extraccin de datos

Ejecutar pronstico Reportes de precisin de pronstico Manufactura / Compras Realizar reunin de consenso

Colaboracin
Pronstico / Promociones / Distribucin

Confirmacin pronstico final

Liberacin a ERP SNP SNP * Plan de demanda con restricciones * Pasos alternos, Planeacin basada en restricciones

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Pronsticos
El pronstico predice demanda futura basado en informacin histrica y en el discernimiento
El pronstico puede ser generado de varias maneras: Mtodos estadsticos Anlisis causal Juicio humano Combinacin de mtodos Control de la precisin utilizando estadsticas Anlisis del desempeo utilizando herramientas analticas

SAP SCM

SAP R/3

SAP BI

D SN P P Demand Planning

GAT P

PP/D S

TP/V S

SC C

ICH

E M

M M

S D

PP

LE S

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Modelo de datos planeacin de la demanda

No se requieren datos maestros para la planeacin de la demanda !!! Todo lo que se necesita son caractersticas y Ratios Caracter Caractersticas :
Atributos Ejemplos: Cliente Ubicacin Grupo de productos

Ratios:
Conceptos utilizados para planear Ejemplos: Ventas histricas Pronstico Precio Promociones

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Planeacin de la red de suministro

La planeacin de la red calcula las cantidades a entregar para cumplir con la demanda del cliente y mantener los niveles de servicio deseados
Integra abastecimientos, manufactura, distribucin y transportacin para Reducir los tiempos de entrega Reducir los niveles de inventario Mejorar el servicio a clientes Permite la simulacin y la implementacin de las decisiones tcticas de planeacin y suministro Considera restricciones y penalizaciones para planificar el flujo de productos a travs de la cadena de suministro Permite el anlisis del nivel de servicio, inventarios y la utilizacin de activos
SAP SCM SAP R/3 D P SNP GAT P PP/D S TP/V S SC C ICH E M M M S D PP LE S

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Supply Network Planning

Planeacin del suministro

Caractersticas del proceso

Calcular planes globales de capacidad y distribucin factibles Nivelacin de inventarios y capacidades Respetar las restricciones de los recursos crticos Considerar las polticas de inventarios

my SAP SCM

SEM

BW - BPS

SAP CRM Analytics SAP R/3 or mySA P ERP

DP

SNP

ICH

SCEM

SCPM

SAP NetWeaver Vendavo

Foundation

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Balanceo de la Demanda/Suministro

Caractersticas del proceso

Comparacin de plan de suministro factible y optimizado con el plan de demanda (Anlisis de brechas) Determinar alternativas para cubrir la demanda donde excede el suministro (Escenarios de simulacin) Comparacin de las opciones de suministro en trminos de in ingresos, margen, valor de inventario y nivel de servicio a clientes Validar picos de demanda

my SAP SCM

SEM

BW - BPS

SAP CRM Analytics SAP R/3 or mySA P ERP

DP mySA P CRM

SNP

ICH

SCEM

SCPM

SAP NetWeaver Vendavo

Foundation

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Proceso de planeacin de la red

ERP SCM
Planeacin de la demanda Planeacin de ventas y operaciones (SOP) Planeacin de la red Planeacin de la red Proveedor

Sistema No-SAP

Crear/Actualizar rdenes planeadas/ rdenes de compra

Planeacin interactiva Intercambio de requerimientos con proveedores * Crear/Actualizar rdenes planeadas/ rdenes de compra Liberar plan de demanda con restricciones a DP Liberacin a PP/DS *

Planeacin de requerimientos de materiales (MRP)

* Paso Alterno
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Estrategias de planeacin
Descripcin
Planeacin de la red (SNP) ofrece las siguientes estrategias: SNP Heurstico y balanceo de capacidad:
Suministro basado en cuotas No se consideran restricciones El balanceo de capacidad es un paso adicional del proceso de planeacin

Capable-to-Match (CTM):
Suministro basado en prioridades y cuotas Considera las restricciones de capacidad de produccin

SNP optimizacin:
Optimizacin de todos los costos (produccin, abastecimiento, transporte, almacenamiento, manejo de materiales, penalizaciones por no entrega o entrega tarda) Considera las restricciones de capacidad ( Produccin, almacenamiento, transporte, manejo de materiales, inventario de seguridad )

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Tablero de control

Panel grfico para modelar, navegar, y controlar la cadena de suministro

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Planeacin de la red

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Perfil de costos

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Datos Transaccionales Supply Network Planning

Transferencias rdenes de Traslado CEDI - Cliente Planta CEDI Proveedor Planta

Requerimientos Independientes rdenes de ventas Pronsticos

Produccin rdenes Planeadas rdenes de produccin

Abastecimientos Requisiciones compra rdenes de compra

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Planeacin de ventas y operaciones SOP Solucin de SAP Beneficios Clientes

Beneficios de un proceso de PVO ?

Optimizacin de inventarios de producto terminado y mejor servicio al cliente Mejor flujo de efectivo Integrar la estrategia en las operaciones diarias Mayor visibilidad y menos sorpresas Capacidad de adaptar rpidamente el plan Mejor alienacin de los diferentes niveles de planeacin Mejor alineacin de la cadena de suministro con la demanda del mercado

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Beneficios estimados de una solucin PVO integrada Solucin SAP Integrada

Beneficios tangibles*
Ingresos
Crecimiento en ingresos Incremento en nivel de servicio

% impacto

1-2% 5-10%

Costo de operaciones
Reduccin en tiempo de entrega de ordenes Reduccin en costos de inventario

10-20% 5-10%

Capital de trabajo
Reduccin en niveles de inventario Incremento en rotacin de inventario

5-15% 5-10%

* IBM Case Studies & Benchmarks from SAP Value Engineering

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Beneficios de una solucin PVO Integrada

Incremento en precisin del pronstico Incremento en niveles de cumplimiento Incremento en la rotacin de inventario

21,2 25,7 % 20,3 30,4 % 31,4 60,6 %

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Planeacin de ventas y operaciones SOP Solucin de SAP Beneficios Clientes

Leading consumer products companies using SAP

JOINTLY SHAPE RESPOND

SENSE

227
PLAN

EXECUTE

1994-98

1999 - 2001

2002

2003

2004

2005

2006

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Customer cases
SAP for Consumer Products allows to respond faster and smarter to demand and supply dynamics

Increased demand accuracy

Improved Delivery Service Levels

Reduction of inventory and distribution costs

P&G

Improv ed forecast accuracy by 10% Reduced cycle time Faster reaction to market changes Improv ed supply response planning

Colgate-Palmolive: Improv ed on-time and complete orders for VMI from 70% to 98% P&G Out-of-stocks declined up to 25%, On-shelf inventory improved by 20%, Replenishment cycles cut dow n from 15 to 6 days We need to build a consumer-driven supply chain that delivers the product at the right time, the right place, and at the right price for the consumer. Were w orking with SAP to help us become more adaptive. P&G

Colgate-Palmolive: Reduced inventory by 22% Improv ed cycle times Brow n-Forman: Maintained 99,9% product availability Reduced global inventory by 23% Henkel Increased in-full and on-time delivery service level in the range of 97% and 100% Beiersdorf Reduced inventory by 60%

Thanks to SAP we know w hat is ahead of us and we are ready for the unexpected. Kimberly Clark

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Mayor informacin

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Contacte a SAP:
[Link] LADA sin costo: 01 800 813-774

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