Amt für berufliche Aus- und Weiterbildung und Arbeitsförderung

Abteilung für Forschung und Ingenieurwesen der Ausbildung

Division Gestaltung der Prüfungen
Nationales Abschlussprüfungs
Sitzung im September 2020
Abschlussprüfung (Syntheseprüfung)

Elemente der Korrektur

Fachrichtung Handel Sitzung : September

Niveau TS Dauer 3 Stunden 30 Minuten Bewertungsskala /100

Anweisungen und Präzisierungen für die Korrektoren:

Liebe Damen und Herren der Korrektoren, bitte respektieren Sie
Unbedingt die folgenden Anweisungen:

- Jeder Teil ist in ein obligatorisches Verzeichnis organisiert, auf das alle zugreifen müssen.

Praktikanten müssen antworten und ein Dossier nach Wahl einreichen. In diesem Dossier,

Praktikant wählt, an einer der beiden Akten zu arbeiten. Er wird nur bewertet werden
über die Akte, an der er sich entschieden hat zu arbeiten.

Die Unterlagen zu den Teilen: theoretisch und praktisch sind unabhängig.

wir uns gegenseitig. Auch bezüglich der freiwilligen Unterlagen der Praktikant und
frei, den Ordner zu wählen, der ihm passt. Seine Wahl im Teil
Die Theorie beeinflusst in keiner Weise die Wahl des praktischen Teils und umgekehrt.

versa.
- Diese Korrektur wird als Richtlinie ausgearbeitet,
- Vermeiden Sie es, den Praktikanten für die damit verbundenen Fragen doppelt zu sanktionieren.

- Für theoretische Fragen jede kohärente Antwort schätzen

Praktikant
Der Praktikant ist nicht verpflichtet, so detaillierte Antworten zu geben.
die im Lösungshinweis genannten

Fachrichtung
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THEORIE : (40 Punkte)

Teil 1 : Obligatorische Unterlagen

Management der Vertriebskraft /20

1) Es wird gesagt, dass ein klar definiertes Ziel ein "AKT" für den Verkäufer darstellt. Erklären Sie das.
Bedeutung von „ACTE“ in der untenstehenden Tabelle. (4 Punkte)
Akronyme Bedeutung Beispiel
A Handeln auf einem Augmentieren
C Kriterium in einem die Zahl Geschäfte des Papiere
Kopierer
T Gegebene Zeit, in im Jahr 2020
E de 20%
Einschätzung der Aktion

2) Da die Produkte des Unternehmens unter den Verkäufern verteilt sind

Funktion der Skalen :
a) Definieren und präzisieren Sie die Dimensionen einer Produktpalette.
Man nennt eine Produktpalette eine Gruppe von Produkten, die miteinander verbunden sind, weil sie
funktionieren auf die gleiche Weise, richten sich an die gleichen Kunden oder werden verkauft in
die gleichen Arten von Verkaufsstellen oder Preiskategorien.
Die verschiedenen Produkte des Sortiments eines Unternehmens beeinflussen sich gegenseitig,
eine Autokonkurrenz, aber auch eine Komplementarität.
Die Dimensionen eines Sortiments werden durch die Tiefe, die Breite und die
Länge.
Die Breite der Produktpalette wird durch die Anzahl der Linien gemessen.
Die Tiefe der Linie wird durch die Anzahl der unterschiedlichen Produkte gemessen, die sie
verstehen
Die Länge des Sortiments wird durch die Gesamtzahl der Produkte bestimmt, daher ist es
Die Summe aller Zeilen. (3 Punkte)

b) Geben Sie ein Beispiel Ihrer Wahl an und erläutern Sie diese Dimensionen. (3 Punkte)
Akzeptiere jede logische und kohärente Antwort des Praktikanten

3) Im Rahmen der Struktur der Verkaufsforce die Vorteile und Nachteile angeben
von der Struktur nach Kunde. (4 Punkte)
Jeder Vertreter ist für eine Kundenkategorie verantwortlich. Je nach Sektor
der Aktivität, der Größe, dem Einkaufsvolumen oder der Zugehörigkeit der Geschäftskontakte, wir
Verteilt das Verkaufsteam insbesondere im Falle von Heterogenität der Kunden.
Der Vorteil dieser Struktur besteht darin, dass sie dem Verkäufer eine bessere ermöglicht.
Kenntnis der Bedürfnisse und Verhaltensweisen von Kunden, die zu einem gleichen Markt gehören
und eine Abstimmung von Marketing und Verkauf nach Segment. Sie kann auch ein
Instrument zur Förderung einer bestimmten Kundschaft.
Aber der Nachteil ist das Risiko von Konflikten zwischen den Verkäufern und bestimmten Kunden, die ...
von Multi-Markt-Aktivitäten und der Möglichkeit geografischer Überschneidungen.

4)Expliquer les principes de la théorie X de Mc GREGOR. (5points)

Mc Gregor stellte fest, dass eine Reihe von Annahmen seitens der Manager vorhanden waren.
"bemerkenswert etabliert" und "implizit" … in der Politik und im Management vieler
von Unternehmen.

FachgebietHandel Korrigiert Sitzung September Seite 2 von 12

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Weg Handel Korrigiert Sitzung September Seite 3 von 12
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 Er gab die Liste seiner Annahmen in folgender Reihenfolge an:
Der durchschnittliche Mensch hat einen natürlichen Ekel vor Arbeit und wird sein Bestes tun, um sich davor zu drücken.
subtrahieren.
A cause de ce trait caractéristique, la plus part des hommes doivent être contraints,
überwacht. Geleitet und mit Strafe bedroht, um von ihnen den notwendigen Einsatz zu erhalten, um
die Ziele des Unternehmens erreichen.
Der Durchschnittsmensch zieht es vor, geleitet zu werden und weniger Verantwortung zu haben. Er hat wenig
von Ehrgeiz und Wunsch, die Sicherheit vor allem anderen zu setzen.
Mc Gregor schlug den Namen "Theorie X" für diese Art von Postulat vor. Er denkt, dass diese Ideen
waren oft die Grundlage für die Anstrengungen der Geschäftsführung, um "eine gerechte
Arbeitstag. Sie fordern die Geschäftsführung auf, nur die Belohnungen und die
Bestrafungen, um die Menschen zu motivieren, zu arbeiten. Die Annahmen der Theorie X spiegeln ein ...
Die Grundidee, dass Menschen von Natur aus faul, nicht kooperativ sind,
irresponsables, non créatifs et seulement motivé par l'argents.

Teil 2: Wahlakten
1 Wahl: Kundenbeziehungsmanagement /20
er

1) Unterscheiden Sie zwischen transaktionalem Marketing und relationsorientiertem Marketing. (2 Punkte)

Das transaktionale Marketing konzentriert sich auf die Transaktion, seine Sichtweise ist in der Regel kurzfristig.
termiste, le but étant de conclure la vente
Das Beziehungsmarketing zielt darauf ab, eine sehr gute Beziehung zum Kunden nach der
Transaktion mit Betonung auf Zufriedenheit und Kundenbindung durch Angebote von mehr in
persönlicher, aufmerksamere Zuhören der Bedürfnisse und eine beratende Verkaufsberatung zum Vorteil des
Kommerziell und des Kunden.

2) Die Phasen des Lebenszyklus eines Kunden identifizieren. (4 Punkte)

Der Kundenlebenszyklus beginnt in dem Moment, in dem er ein Interessent ist, dann...
Tritt in die Beziehung ein, wenn er den ersten Kauf tätigt. Und wenn die Beziehung stabil ist.
(verhaltensmäßige Treue mit dem Produktankauf) sprechen wir vom aktiven Kunden dann
die Inaktivität.
Eroberung, erster Kauf, Erneuerung, ergänzende Käufe, Geschäftseinstellung.

3)Définir les stratégies de fidélisation.(2 points)

Die Belohnungsstrategie: bietet großen Kunden Vorteile (Beispiel;
Punktesammlung, die ein Geschenk aus dem Katalog bietet.
Die Intensivierungsstrategie: Entwickeln Sie die Ausgaben der Kunden (Beispiel: Gutschein von
zeitlich begrenzter Rabatt.

4) Definieren und präzisieren Sie die Bedeutung der folgenden Elemente für einen Verkäufer: (2 Punkte)
Aktives Zuhören: Es ist eine Technik, die das gute Verständnis seiner fördert.
Gesprächspartner.
Empathie: die Fähigkeit, sich in die Lage eines anderen zu versetzen

5)Quelles sont les techniques de traitement de l ’objection du prix ?(3 points)

Den Preis in für den Kunden akzeptable Einheiten aufteilen.
Die Ausgaben relativieren.
Die Vorteile des Produkts im Vergleich zu seinem Preis beziffern.
Die Kosten über die voraussichtliche Lebensdauer des Produkts oder der Dienstleistung verteilen.
Vergleichen Sie den Preis mit einem anderen Produkt, um den Kontrasteffekt zu erzielen...

Fachrichtung
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6) Erklären Sie die Schritte des CROC-Plans für die Durchführung von Anrufen (4 Punkte)
C : Kontaktaufnahme : Das Gespräch mit einer Höflichkeitsformel beginnen ; Sich
Präsentieren und den Gesprächspartner identifizieren
R : Grund des Anrufs : der Grund für den Anruf beim Gesprächspartner
: Objectif de l'appel. Développer les arguments adaptés pour atteindre l'objectif fixé
(einen Termin vereinbaren, eine Bestellung)
C : Urlaubsantrag. Antworten umformulieren, um eine Bestätigung zu erhalten. Abschluss.
das Gespräch durch eine Höflichkeitsformel

7) Sind die folgenden Aussagen wahr oder falsch? (3 Punkte)

N Vorschläge Vrai Faux
°
Es ist immer erforderlich, den Preis früh genug anzugeben, um den x
Kunden zu beruhigen.
Man muss schlecht über die Konkurrenten reden, um sie zu ersetzen. x
Das Ziel des Fragens ist es, die Motivationen, aber auch die
x ...
Kaufbremsen.
Sie müssen sich nicht um die Probleme des Kunden kümmern, sondern
x nur um
sich auf die Vorteile Ihres Produkts konzentrieren.
Eine umfassende Bedarfsanalyse ermöglicht es, die Produkte aufx
présenter.
Auch wenn man sich nicht sicher ist, rechtzeitig zu liefern, muss x
man es glauben machen.
Kunde, dem wir Zufriedenheit geben können.

2èmechoix ; Commerce Electronique /20

1) Definieren Sie das Intranet und das Extranet. (3 Punkte)
Ein Intranet ist eine Sammlung von Internetdiensten (zum Beispiel ein Webserver, ein
E-Mail-Server, ein Dateiserver) aber im Maßstab eines lokalen Netzwerks.
Dieses private Netzwerk ist vom Internet nicht sichtbar. Es ist besonders geeignet für
Die Zusammenarbeit.
Ein Extranet ist eine Erweiterung des Informationssystems eines Unternehmens für
Partner, die über das Netzwerk dieses Unternehmens hinausgehen.
Diese Erweiterung ist so sicher, dass der Zugang nur für
benannte Personen.

2) Die wichtigsten Vorteile des E-Commerce für den Kunden vorstellen. (4 Punkte)
Die wichtigsten Vorteile des E-Commerce für den Kunden lassen sich wie folgt zusammenfassen:
ermöglicht die Suche nach dem besten Preis,
Kein Umzug, man bestellt und erhält es zu Hause.
E-Commerce ist ein gutes Werkzeug zur Vorauswahl,
keinen Druck von den Verkäufern,
Zeitgewinn
ein aktualisiertes Angebot,
die Möglichkeit, 24 Stunden am Tag, 7 Tage die Woche zu kaufen,
sich über seinen Wohnbereich hinaus mit Vorräten versorgen können,
volle Nutzung seiner Computerhardware.
Beseitigung verschiedener Unannehmlichkeiten wie:
die Parkplatzprobleme
von Lieferengpässen,
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 von Warteschlange.

3) Nennen Sie die am häufigsten online verwendeten Zahlungsmethoden. (+3 Punkte)

Die am häufigsten verwendeten Zahlungsmethoden online:
Bankkarten oder Kreditkarten: Der Kunde sendet direkt die Referenzen seines
Kreditkarte oder Debitkarte über das Internet;
E-Währung: Verfahren, bei dem elektronisches Geld von einem
Käufer über seine Bank an einen Verkäufer;
Transaktion über einen Dritten: Der Kunde und das Unternehmen akzeptieren, dass ein Finanzunternehmen
Online belastet es das Konto des Kunden und schreibt das Konto des Unternehmens gut.

4) Den Online-Einkaufsprozess vorstellen. (3 Punkte)

Die Forschung ...
Der Vergleich …………………………………………….
Der Kauf ……………………………………….
Akzeptiere jede logische und kohärente Antwort des Praktikanten

5) Definieren Sie das Targeting und erklären Sie, wie ein Meinungsmacher hilft, besser zu erreichen.
Zielgruppe Marketing.
Die Zielgruppenauswahl: Es ist die Wahl eines oder mehrerer Segmente, die angesprochen werden sollen. Die Ressourcen und
Die Bemühungen werden sich dann auf dieses Segment konzentrieren. (1 Punkt)
Ein Meinungsführer ermöglicht es, die Marketingziele besser zu erreichen, weil:
Er steht in ständigem Austausch mit dem Ziel und spricht gerne mit seiner Umgebung darüber.
Produkt oder Dienstleistung, die ihn begeistert
Il est perçu comme compétent et objectif choses qui lui confèrent son influence.
(2 Punkte)

6) Geben Sie die Merkmale an, die diesen beiden Phasen des Lebenszyklus entsprechen.
produit : lancement et déclin.(4 points).
Eigenschaften Einführungsphase Abwärtsphase

Umsatz Niedriges Wachstum in Abnahme

Ergebnis negativ positiv in Abnahme

Preis hoher Preis (neues Produkt) niedrig im Rückgang

Kommunikation Das Produkt bekannt machen durch Faire des Aktionen

die großen Medien. Werbeaktionen.

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PRAXIS : (60 Punkte)

Teil 2 : Management der Vertriebsabteilung /35 Pkt

Was ist die Rechtsform des Unternehmens Smitch? (1 Punkt)
Smitch ist eine Aktiengesellschaft.

Nennen Sie drei Merkmale dieser Form. (3 Punkte)

Aktionäre: Die AG muss eine ausreichende Anzahl von Aktionären aufweisen, die es ihr ermöglichen ...
um sein Ziel zu erreichen und seine Verwaltung und Kontrolle zu gewährleisten, ohne dass diese Anzahl ...
weniger als fünf (5);
Verantwortung der Aktionäre: Die Aktionäre tragen Verluste nur bis zu
Konkurrenz ihrer Beiträge;
Das Kapital: unterteilt in handelbare Aktien, die Geld- oder Sacheinlagen repräsentieren.
Natur, ausgenommen jegliche Beiträge aus der Industrie. Das Mindestkapital beträgt 300.000
DH ohne öffentliche Aufforderung zur Spareinlage und mit 3.000.000 DH mit öffentlicher Aufforderung zur Spareinlage.

Nehmen Sie alle anderen konsistenten Eigenschaften an.

3) Geben Sie den Tätigkeitsbereich an, in dem das Unternehmen Smitch tätig ist. (1 Punkt). Das Unternehmen
Smitch ist im Sekundärsektor tätig.
Begründen Sie die Antwort. (2 Punkte)
Sie stellt Uhren, Schmuck und die Komponenten der Uhrmacherei her.
Accepter toute réponse logique et cohérente du stagiaire.

4) Um welche Vertriebsstruktur handelt es sich? (1 Punkt).

Es handelt sich um eine geografische Struktur.
Erklären Sie…………… (2 Punkte)
Akzeptiere jede logische und kohärente Antwort des Praktikanten.

5) Nach Ihrem persönlichen Wissen, erklären Sie die Rolle eines Gebietsleiters? (3 Punkte)
Das Vertriebsnetz in ihren Regionen ausbauen;
Sicherstellen, dass die Vertriebsmitarbeiter die Ziele erreichen;
Ihr Verkaufsteam anregen und motivieren;
Bewertung der Ergebnisse der Verkäufer;
Erstellen von Dashboards für die Ergebnisse der Zone.
Accepter toute réponse logique et cohérente du stagiaire.

6) Füllen Sie das Dashboard des Verkaufsteams aus, indem Sie die untenstehenden Kennzahlen berechnen.
(6 Punkte)
Indicateur Casa-Rabat : Z1 Der Norden : Z2 Marrakech : Z3 Agadir : Z4
Durchführungsrate (520/520) x 100 = (415/450) x 100 = (140/150) x 100 = (400/430) x 100 =
Kundenbesuche 100% 92,22% 93,33 % 93,02%
(2 Punkte)
Akquisitionsrate (22 / 20) x 100 = (18/15) x100 = (1 / 5) x 100 = (4/10) x 100 =
der Kunden 110% 120% 20% 40%
(2 Punkte)
Bemühung von (130 / 520) x 100 = (90 / 415) x100 = (50 / 140) x 100 = (70 / 400) x 100 =
Prospektion 25% 21,68% 35,71% 17,50%
(2 Punkte)

Filière Handel Korrigiert Sitzung September Seite 7 von 12

Examen zum Ende der AusbildungAnzahl der Seiten
7) Welche Maßnahmen sind in Bezug auf die Ergebnisse der Zonen von Marrakesch zu ergreifen?
Agadir ? (3 Punkte)
Schulungen für die Verkäufer in beiden Zonen anbieten, in Verkaufstechniken, Akquise,
Terminvereinbarung usw.
Veranstaltung von Verkaufsförderungsaktionen;
Das Vergütungssystem überarbeiten, damit es anregender ist;
Die Organisation der Touren überarbeiten;
…………………
Akzeptiere jede logische und kohärente Antwort des Praktikanten.

8) Angesichts des starken Wettbewerbs in Zone 1 hat das Unternehmen beschlossen, seine Sichtbarkeit zu erhöhen.
a) Erklären Sie die Rolle und den Nutzen eines Verkaufs points für das Unternehmen Smitch SA. (3 Punkte)
Eine Präsenz auf dem Markt haben
Die Produkte in die Nähe der Kunden bringen
Mehr Sichtbarkeit gegenüber seinen Kunden und Wettbewerbern haben
Seine Kunden über sein Produktsortiment informieren
…………………….
Akzeptiere jede logische und kohärente Antwort des Praktikanten.

b) Erklären Sie den fett markierten Satz im Text. (2 Punkte)

Das Unternehmen muss überzeugt sein, dass die Erreichung seiner Ziele davon abhängt, dass die
effiziente Verwaltung seiner Personalressourcen im Allgemeinen und seiner Verkäufer in
partikular. Es muss sich um eine Win-Win-Beziehung handeln. Tatsächlich ist das Erreichen von
Das individuelle Ziel der Arbeitnehmer (Vergütung, Prämie, Motivation……) wird ermöglichen, dass
das Unternehmen sein übergeordnetes Ziel (das Überleben, den Gewinn…) zu erreichen
Akzeptieren Sie jede logische und kohärente Antwort des Praktikanten.

c) Nennen und erklären Sie vier Motivationsmaßnahmen, die das Unternehmen ergreifen sollte.
(4 Punkte)
Zu den Motivationsmaßnahmen zählen:
Die Vergütung
Die günstigen Arbeitsbedingungen
Die Entwicklung beruflicher Kompetenzen durch Weiterbildung.
Die Anerkennung der Arbeit durch die Hierarchie.
Die Einbindung der Mitarbeiter.
…………………..
Akzeptiere jede logische und kohärente Antwort des Praktikanten.

9) Berechnen Sie das Besuchspotential pro Verkäufer. (4 Punkte)

Jährliche Anzahl der Arbeitstage = 52 x 5 = 260 Tage (0,5pt)
Anzahl der Tage, die für Besuche aufgewendet werden = 260 – (20+15+5+10) – (210/5) = 168 Besuchstage
(1pt)
Anzahl der Stunden, die für Besuche einschließlich der Anfahrtswege aufgewendet wurden =
168 Jrs x (9h - 1h - 1,5h) = 1.092 Stunden (0,5pt)
Anzahl der Stunden, die für Besuche außerhalb von Reisen aufgewendet werden =
1 092 Stunden – (10 000/50) = 892 Stunden (0,5pt)
La durée d’une visite : 1h 15mn = 1,25 heure(0,5pt)
Potenzial der Besuche pro Verkäufer = 892 Stunden / 1,25 = 713,6 also 714 Besuche pro Verkäufer.
(1 Punkt)

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Examen zum Abschluss der Ausbildung Anzahl der Seiten
 Teil 2 : Nach Wahl
1erchoix : Gestion de la relation client / 25 Pts
1)Citer les moyens de contacts à distance utilisés par « Smitch ».(2 points)
Mailing ; Adresse postale :
Smitch, SERVICE KUNDEN
6-8, Rue Zerktouni
Casablanca
E-mailing : serviceclient@[Link]
Telefon : +212 522654321 Service & Anrufe kostenlos

2)Expliquer la démarche de traitement de réclamation suivie par la société.(3 points)

Eingang und Empfang des Schriftstücks.
Bestätigen Sie den Erhalt der Beschwerde innerhalb von zehn Werktagen.
Bearbeitung der Beschwerde innerhalb von sechzig Kalendertagen ab
das Datum des Empfangs.
Versand der Antwort an den Beschwerdeführer.

3) Die Risiken einer schlechten Bearbeitung von Reklamationen darstellen. (4 Punkte)

Eine schlechte Verwaltung der Reklamationen birgt das Risiko, Kunden zu verlieren und folglich
du Umsatz.
Kunden, deren Beschwerden nicht berücksichtigt wurden, begünstigen die
Entwicklung eines negativen "Mund-zu-Mund"-Rufs.

Um sich an der vision des gruppenorientierten Unternehmens auszurichten, das auf Qualität und Kundenservice fokussiert ist,
Smitch Maroc hat beschlossen, sein Kundenportfolio zu segmentieren, um sich besser zu konzentrieren auf
ses meilleurs clients.
a) Den Kundenstamm nach der ABC-Methode klassifizieren. (5 Punkte)
Nr. Namen der Kunden Chiffre % CA % kumuliert % kumuliert
d’affaires du CA de Klienten
1 Schöne Uhr 630.000 52,92 52,92 10(1)
2 Zeit lux 327 000 27,47 80,39 20
3 Maroc Uhren 123 000 10,33 90,72 30
4 Uhrenbude 43 050 3,62 94,34 40
5 Erstes Mal 19 500 1,64 95,98 50

6 Einige Zeit 18.000 1,51 97,49 60

7 Mystère Uhr 11 250 0,94 98,43 70
8 Univers Uhren 9 000 0,75 99,18 80
9 Exzellenz 6 000 0,5 99,68 90
10 Quarz 3 750 0,32 100 100
Tota10 Kunden 1 190 550 100 - -
l
(1) Die Studie umfasst 10 Kunden. Jeder von ihnen repräsentiert 10 % des Portfolios.
de Kunden (also 1 von 10).

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 b)Die Ergebnisse analysieren und die verschiedenen Kategorien der Kunden unterscheiden.
Gesellschaft.(2 Punkte)
La catégorie A :L’entreprise réalise 80% environ de son CA avec les deux premiers
Kunden (Belle Horloge und Time Lux) sind 20 % der Kunden. Das sind die « großen Kunden ».
denen mehr Interesse entgegengebracht werden muss.
Kategorie B: 30% der Kunden (Maroc Watches; Comptoir Montre; First Time)
Sie generieren 15% des Gesamtumsatzes. Das sind die durchschnittlichen Kunden.

Die Kategorie C: 50 % der Kunden (der Rest) generiert 5 % des Umsatzes. Das sind die kleinen.
Kunden.
5) Neben der Segmentierung seiner Kunden möchte das Unternehmen neue erobern.
Kunden, denen sie ein neues Produkt widmen wird.
a) Nennen Sie die Arten der Akquise, die das Unternehmen durchführen kann. (2 Punkte)
Die Direktakquise (Akquise oder Haustürgeschäfte)
Die Teleprospektion
Der Serienbrief
Die Plakate und Werbetafeln
Die Fachmessen…usw.

b) Worin besteht die Vorbereitungsphase für ein Verkaufsgespräch? (2 Punkte)

Eine kleine Umfrage beim Kunden durchführen, sich über die Historie der Beziehungen informieren
mit dem Unternehmen (Auftrag, Beschwerde…) und über sein Kaufverhalten.
Das Produkt, das verkauft werden soll, sowie den aktuellen Markt beherrschen: ein Datenblatt vorbereiten
Alle Produkteigenschaften, die Stärken hervorheben.
Die Verhandlungsstrategie festlegen, ein Ziel definieren und die Liste vorbereiten.
des Argumente.
Sich körperlich und geistig auf das Vorstellungsgespräch vorbereiten. Das Auftreten wird einen
Erster Eindruck beim Kunden, es geht also darum, sein Aussehen zu pflegen, bevor man geht.
bei ihrem Treffen.

6) Die Akquisitions- und Bindungskampagne, die das Unternehmen durchgeführt hat, hat zu den
Ergebnisse, die in der folgenden Tabelle dargestellt sind:
a) Berechnen Sie den Wert dieser Kunden während der vier Jahre der Beziehung. (4 Punkte)
Anzahl der gewonnenen Kunden = 2 400 * 0,25 = 600

Jahr 1 Jahr 2 Jahr 3 Jahr 4

Anzahl der Kunden 600 540 486 437
CA pro Kunde 2.500 2.500 2.500 2.500
CA insgesamt realisiert 1.500.000 1 350 000 1.215.000 1 092 500
Marge totale 600 000 540.000 486 000 437 000
Kumulierte Marge 600 000 1.140.000 1.626.000 2 063 000

b) Bestimmen Sie, ob die Operation rentabel ist oder nicht. (1 Punkt)

Ja, die Operation ist rentabel, da die kumulierte Marge von 2.063.000 Dh die Kosten übersteigt.
engagiert.

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2èmeAuswahl: E-Commerce / 25 Punkte
1) Erklären Sie, worin eine Präsentationswebsite besteht. (2 Punkte)
Eine Firmenwebsite ist eine Website, die als Schaufenster für das Unternehmen dient. Sie bietet...
nützliche Informationen für die Kunden, ohne dabei Interaktivität mit dem Internetnutzer anzubieten, noch
Online-Einkauf.
2) Welchen Beitrag wird eine Handelswebsite für das Unternehmen „ Smitch“ leisten? (4 Punkte)
Ein Handelswebsite wird dem Unternehmen ermöglichen, seinen Umsatz zu steigern: Die
Die Transaktion ist einfacher und schneller für den Kunden, er kann online kaufen und weiterleiten.
Bestellungen direkt über ein elektronisches Einkaufssystem. Es wird also ermöglichen, dass
das Unternehmen in Bezug auf Interaktivität zu gewinnen.
Darüber hinaus werden die Produkte des Unternehmens eine Präsenz im Internet haben und davon profitieren können.
eines Bewertungssystems, das ihre Sichtbarkeit erhöhen kann.
Akzeptiere jede logische und kohärente Antwort des Praktikanten.

3) Erklären Sie die Vorteile, die der E-Commerce Unternehmen als Kanal bietet.
Verteilung. (4 Punkte)
Der E-Commerce ist sowohl ein Kommunikations-, Verkaufs- als auch Vertriebsweg, der ...
Konkurrenz sehen oder sogar die klassischen Vertriebskanäle durch die Mittel der
Vorteile, die es Unternehmen bietet: Kostenminimierung, mehr Sichtbarkeit, einfache Handhabung
Kommunikation...usw.
Akzeptiere jede logische und kohärente Antwort des Praktikanten.

4)Quelles sont les missions d ’un centre d ’appel en émission et en réception?(4 points)
Die ausgehenden Anrufe konzentrieren sich auf die Zufriedenheitsumfragen, die Akquise von
neue Kunden, der Verkauf über das Telefon und die Kundenbindung;
Die eingehenden Anrufe betreffen hauptsächlich den Kundenservice, den Service
Informationen, die Anfrage, die Bearbeitung der Konten, die Annahme von
Treffen und Entgegennahme von Bestellungen.

5) Um den Start ihrer Handelsseite in Marokko zu fördern, hat das Unternehmen beschlossen,
Ein limitiertes Produkt, das ausschließlich online verkauft wird, auf den Markt bringen.
a) Den psychologischen Preis berechnen. (4 Punkte)
Antworten % kumuliert Antworten %kumuliert %
Preis von
Qualität Soit en % Preis-Leistungs-Verhältnis Sei in % Preis Käufer
Verkauf
unzureichend unzureichend übermäßig exzessive Potenziale
350 261 26,10% 100,00% 0 0,00% 0,00% 0,00%
360 230 23,00% 73,90% 0 0,00% 0,00% 26,10%
380 199 19,90% 50,90% 15 1,50% 1,50% 47,60%
400 150 15,00% 31,00% 85 8,50% 10,00% 59,00%
450 120 12,00% 16,00% 110 11,00% 21,00% 63,00%
480 25 2,50% 4,00% 155 15,50% 36,50% 59,50%
500 15 1,50% 1,50% 175 17,50% 54,00% 44,50%
550 0 0,00% 0,00% 223 22,30% 76,30 % 23,70%
600 0 0,00% 0,00% 237 24% 100 % 0,00%
Gesamt 1000 100% 1000 100%
Der psychologische Preis liegt bei 450 DH.

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 b) Welche weiteren Elemente sind bei der Festlegung eines Verkaufspreises zu berücksichtigen?
(2 Punkte)
Die Selbstkosten des Produkts: Der Verkaufspreis muss die Kosten decken.
und dem Unternehmen eine Rentabilitätsmarge zu sichern
Die Preise der Konkurrenten: Der Verkaufspreis muss es ermöglichen, das Angebot zu positionieren durch
im Vergleich zu seinen Konkurrenten.)
Akzeptiere jede logische und kohärente Antwort des Praktikanten.

6) Um die zu wählende Zahlungsmethode zu identifizieren, hat das Unternehmen eine Umfrage durchgeführt.
Fragebogen über 600 Personen.
a) Stellen Sie die obigen Informationen in einer Tabelle dar, in der die
Werte der Bestände "ni" (1 Punkt)
Altersgruppen der Stichprobe EFFEKTIVE ni xi ni .xi ni cum croi
[18 – 25[ 90 21,50 1935,00 90,00
[25 - 30[ 150 27,50 4125,00 240,00
[30 - 40[ 240 35,00 8400,00 480,00
[40 - 50[ 90 45,00 4050,00 570,00
[50 - 60[ 30 55,00 1650,00 600,00
Gesamtbeträge 600 20160,00

b) Berechnen und interpretieren Sie den arithmetischen Mittelwert.

20160,0
X=∑(ni
̅ .xi) = 0 = 33,6 Antwort (1 Punkt)
∑ni 600
33,6 ans c’est l’âge moyen des gens qui préfèrent le paiement à la réception.
Das Alter ist über 40 Jahre (1 Punkt)

c) Bestimmen Sie den Anteil der Menschen, die die Zahlung bei Lieferung bevorzugen und deren Alter ist
gleich oder über 40 Jahre (1 Punkt)
Der Anteil = 20%
d) Bestimmen Sie den Anteil der Menschen, die die Zahlung bei Erhalt bevorzugen, deren Alter ist
unter 30 Jahren (1 Punkt)
Der Anteil = 40%

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