D. Bedarfsanalyse: MCQ Seinheit-Ii: Organisation Der Vertriebsmannschaft
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1. _____ beinhaltet die Identifizierung von Aktivitäten, von denen das Management glaubt, dass die Verkäufer sie ausführen sollten, um
Die gewünschten Ergebnisse erzielen.
a. SWOT-Analyse
b. Environmental audit
c. Trainingsanalyse
d. Bedarfsanalyse
2. Welches der folgenden Beispiele ist KEIN Beispiel für Verhaltensmaßnahmen, die zur Bewertung verwendet werden?
Verkäufer?
Bewertung der Einstellung des Verkäufers und der Aufmerksamkeit gegenüber den Kunden
b. product knowledge and selling and communication skills
c. Auftreten und berufliches Verhalten
d. generierte Konten und erzielter Gewinn
3. Welche sind die grundlegendsten Formen der Verkaufsorganisation?
a. Linienvertriebsorganisation
b. Linien- und Stabsverkaufsorganisation
c. Funktionale Verkaufsorganisation
d. Keine der oben genannten
4. Unternehmen beteiligen sich an Verkaufsschulungen, um:
A. increase absenteeism and turnover
B. Verkaufs kosten erhöhen
C. Verkaufsvolumen verringern
D. Verhalten ändern oder verstärken, das Vertriebsmitarbeiter effizienter macht
5. Die Formel N = S/P (1 + T) gilt für………………
a. Arbeitsbelastung
b. Verkaufspotenzial (oder Aufschlüsselung)
c. Inkremental
d. Keine der oben genannten
6. The sales force can play a central role in achieving a marketing orientation strategy, by
a. Seltenen Kontakt mit dem Kunden aufrechterhalten
b. Sammlung und Verbreitung von Marktinformationen
c. Focusing on cutting costs
d. Dem Beispiel des Wettbewerbs folgen
7. Aus der Sicht des Managements, was ist der Vorteil einer festen Gehaltsvergütung
plan?
Mit einem festen Gehaltsplan bleiben die Vertriebskosten im Verhältnis zu den Verkaufszahlen.
b. Der feste Gehaltsplan ist einfach und wirtschaftlich zu verwalten.
c. Bei einem festen Gehaltsmodell haben Verkäufer die Gewissheit positiver Rückmeldungen.
d. Ein festes Gehaltsmodell verbindet Leistung mit Führungsstil.
8. Die kritischste Auswirkung auf eine Verkaufsorganisation, die von einer Verkürzung betroffen ist, ist, dass:
a. Das Vertriebsteam ist demotiviert
Das Unternehmen muss die Verkaufsbudgets neu berechnen.
Die Vertriebsbelastung muss neu verteilt werden.
d. Kunden können die Lieferanten aufgrund einer abgebrochenen Beziehung wechseln.
salesperson
9. Die drei Hauptaufgaben, die mit der Implementierungsphase des Verkaufsmanagementprozesses verbunden sind
sind:
[Link] Rekrutierung und Auswahl, Salesforce-Schulung und Salesforce-Motivation
und Entschädigung.
b. Entwicklung von Richtlinien für das Kontomanagement, Implementierung des Kontomanagements
Richtlinien, die Kontomanagementrichtlinien zu korrigieren.
c. Verkaufsziele setzen, die Vertriebsmannschaft organisieren und das Account-Management entwickeln
Richtlinien.
d. Organizing the salesforce, quantitative assessment, and follow-up.
10. In welcher Methode steigen die Nettogewinne, wenn zusätzliche Verkäufer eingestellt werden, falls
Übersteigt der Anstieg der Verkaufsumsätze die zusätzlichen Kosten?
a. Workload
b. Verkaufspotential (oder Aufschlüsselung)
c. Inkremenell
d. None of the above
11. Ein effektives Verkaufsplanziel sollte sein:
a. Precise, measurable, and time specific.
b. Allgemein, messbar und flexibel.
c. Gewinnbringend, subjektiv und messbar.
d. Präzise, profitabel und flexibel.
12. Wenn ein Unternehmen sich entscheidet, seine eigene Vertriebsmitarbeiter einzustellen, sind die drei Organisationsstrukturen, die es möglicherweise verwenden kann
verwenden
a. Dollarvolumen, Geographie und Kunde.
b. Geographie, Kunde und Produkt.
c. Geografie, Marktgröße und Produkt.
d. Marktgröße, Produkt und Kunde.
13. Langfristige Vergütungspläne:
a. Boni und Wettbewerbe einbeziehen
b. Sollte vierteljährlich bewertet und angepasst werden
c. Sollte gut durchdacht sein, damit von Jahr zu Jahr nur wenige Änderungen nötig sind.
d. Muss so entwickelt werden, dass kurzfristige Vergütungspläne nicht erforderlich sind.
14.…………… lehrt, wie man die Arbeiten erledigt.
Vertriebspersonal
b. Verkaufsziel
c. Vertriebstraining
d. Induktion
15. Welches der folgenden ist NICHT einer der Hauptfaktoren, die beeinflussen, wie die Vergütung ist
strukturierte für eine Verkaufsorganisation?
Lohnniveau im Verhältnis zu Verkäufern in anderen Organisationen der Branche
b. salesperson's individual wage
c. Gehaltsstruktur für die Verkaufsabteilung
d. Anzahl neuer Kunden in jedem Verkaufsgebiet
16. Welches der folgenden Elemente wird NICHT zur Bestimmung der Größe einer Vertriebsmitarbeiter eingesetzt?
Arbeitslastmethode?
a. Anzahl der Verkäufer.
b. Anzahl der Kunden.
c. Länge eines durchschnittlichen Anrufs.
d. Anzahl der Jahre an Vertriebserfahrung
17. Der am häufigsten verwendete Typ eines Vergütungsplans ist ein:
a. Festgehalt Vergütungsplan.
b. Reine Provision Vergütungsplan.
c. Kombination des Vergütungsplans.
d. Gewichteter Vergütungsplan.
In mittelgroßen und großen Unternehmen findet man die…………….Arten von Organisationen
a. Linienvertriebsorganisation
b. Linien- und Stabsverkaufsorganisation
c. Funktionale Vertriebsorganisation
d. Keine der oben Genannten
19. Der erste Schritt zur Bestimmung, wie das Vergütungsprogramm der Vertriebsmannschaft eines Unternehmens aussehen wird, ist
strukturiert ist zu bestimmen die:
a. Lohnniveau im Vergleich zu Verkäufern in anderen Organisationen der Branche
b. Individuelles Gehalt des Verkäufers
c. Lohnstruktur für die Vertriebsmitarbeiter
d. Anzahl neuer Kunden in jedem Verkaufsgebiet
20. Wenn die Provision mit einem Grundgehalt kombiniert wird, ist dies bekannt als………………
a. Kommission basierte Vergütungspläne
b. Festgehalt Vergütungsplan
c. Entschädigungspläne für das Territorium Volumen
d. Gewinnmarge / umsatzbasierte Verkaufsvergütungspläne
21. Die Arbeitslastmethode wird verwendet, um:
a. Quantifizieren Sie den Punkt, an dem der Verkauf abgeschlossen werden kann.
b. Berechnung der Provisionsvergütung.
c. Bestimmen Sie, wie viel Schulung ein Verkäufer benötigt.
d. Bestimmen Sie die Größe eines Salesforce.
22. Es gibt drei miteinander verbundene Elemente der Belohnungen für Verkäufer. Eines der Elemente ist
Nichtfinanzielle Vergütung und umfasst:
a. Anerkennungsdinner, Leistungszertifikate und Beiträge in Vertriebs-Newslettern
b. Größere Konten und Verkaufsgebiete
c. Möglichkeiten zur persönlichen Entwicklung, leistungsabhängige Gehaltserhöhungen und Beförderungen
d. Beförderungen, Leistungszertifikate und größere Verkaufsgebiete
23. Forschung zu den persönlichen Eigenschaften von Verkäufern in Bezug auf Verkaufsaptitude und Job
Die Leistung deutet darauf hin, dass es kein einzelnes Set von Eigenschaften und Fähigkeiten gibt, das Verkaufsleiter verwenden können als
Die Kriterien zur Entscheidung, welche Art von Rekruten eingestellt werden sollen, sind bekannt als…………..
a. Stellenanalyse
b. Physical examination
c. Projektive Tests
d. Ausbildung
24. Alle folgenden wären wichtige Entscheidungsschritte im Management des Verkaufs-Teams, AUSGENOMMEN:
a. Gestaltung der Vertriebsstrategie und -struktur.
b. Vertriebsmitarbeiter überwachen.
c. Globale Management- und Marketingstrukturen.
d. Rekrutierung und Auswahl von Vertriebspersonal.
25. In welcher organisatorischen Struktur erhalten alle Vertriebspersonal Anweisungen von und sind
verantwortlich gegenüber verschiedenen Führungskräften in unterschiedlichen Aspekten ihrer Arbeit?
a. Linienvertriebsorganisation
b. Linien- und Stabsverkaufsorganisation
c. Funktionale Vertriebsorganisation
d. Keine der oben genannten
26. Welche der folgenden Optionen wäre KEINE Methode zur Festlegung der Struktur der Vertriebsorganisation?
a. Territoriale Verkaufsstruktur.
b. Verkaufsstruktur für Lifestyle
c. Verkaufsstruktur der Produkte.
d. Vertriebsstruktur des Kunden.
27. In welcher Art von Vergütungsplan gibt es keine Anreize?
a. Provisionsbasierte Vergütungspläne
b. Direktvergütungsplan
c. Vergütungspläne für das Territoriumsvolumen
d. Gewinnmargen-/umsatzbasierte Verkaufsvergütungspläne
28. Der Vergütungsplan eines Unternehmens sollte seine Gesamtmarketingstrategie widerspiegeln. Zum Beispiel, wenn
Die Strategie besteht darin, schnell zu wachsen und Marktanteile zu gewinnen. Der Vergütungsplan könnte Folgendes umfassen:
a. Ermutigung zum Teamverkauf.
b. Belohnungen für das Kontomanagement.
c. Eine größere Provisionskomponente verbunden mit einem Neukundenbonus zu
hohe Verkaufsleistung fördern.
d. Incentives to manage the product mix.
Die Tests der Intelligenztests sind bekannt als…………………
a. Projektive Tests
b. Tests der gewohnten Merkmale
c. Fähigkeitsprüfungen
d. Leistungstests
30. Es gibt drei miteinander verbundene Elemente der Belohnungen für Verkäufer. Eines der Elemente ist
direkte finanzielle Belohnungen und beinhaltet:
a. Gehalt, Provision und beruflicher Aufstieg
b. Leistungsbezogene Gehaltserhöhungen, Provisionen und bessere Gebiete
c. Leistungsbezogene Gehaltserhöhungen, Boni und Provisionen
d. Größere Verkaufsgebiete, Boni, Versicherungen und ein Leistungszertifikat