UNIVERSITÄT MOHAMMED V IN RABAT

FACULTÄT FÜR RECHTSWISSENSCHAFTEN

WIRTSCHAFTLICHE UND SOZIALE ANFRAGEN
DEPARTEMENT FÜR WIRTSCHAFTSWISSENSCHAFTEN UND MANAGEMENT

GRUNDLAGE IN WIRTSCHAFT UND MANAGEMENT

SEMESTRE 6

Angeleitete Arbeiten im Bereich Handelsmanagement

Pädagogisches Team:
Dozentin: Pr. Houda MERMARI
Akademisches Jahr: 2020/2021 Übungsleiterin: Pr. Maha BENDAHMANE

Übung
L’entreprise EL ALAMI souhaite réorganiser sa force commerciale. Elle s’appuie actuellement
auf 5 Verkäufer im ganzen Königreich verteilt. Die Produkte des Unternehmens verkaufen sich
hauptsächlich bei Unternehmen der Möbelherstellung. Ihre Kunden und
Die Aussichten der Möbelbranche werden nach Unternehmensgröße (basierend auf dem Umsatz) sortiert.
realisiert)
Art der Kunden/Interessenten Anzahl der Unternehmen
Typ A-CA von 0 bis 10.000 DH 635
Typ B-CA von 10 000 bis 100 000 116
DH
Typ C-CA höher als 100.000 21
DH

Die Leitung hat gemäß den Statistiken der vergangenen Jahre die folgenden Annahmen getroffen:
• Der durchschnittliche jährliche Umsatz pro Kundensegment beträgt 10.000 DH.
Für Kunden des Typs A 25.000 DH, für Kunden des Typs B 50.000 DH für Kunden des Typs
C;
• Der durchschnittliche Jahresumsatz pro Verkäufer beträgt 150.000 DH;
• Die durchschnittliche Anzahl der Besuche pro Verkäufer beträgt 250 pro Jahr;
• Die Erfolgsquote der Akquisebesuche nach Kundentyp beträgt 20 % für die Kunden
15 % für diejenigen des Typs A, 15 % für diejenigen des Typs B und 10 % für diejenigen des Typs C;

• Die Verteilung der Zeit pro Verkäufer und pro Aktivität ist wie folgt:
❖ Zeit, die für den Verkauf verwendet wird (ohne Transportzeit): 400 Stunden/Jahr,
❖ Transportzeit: 250 Stunden/Jahr,
❖ Verwaltungs-/After-Sales-Zeiten: 550 Stunden/Jahr
❖ Vorbereitungszeit für Termine: 550 Stunden/Jahr
• Die Prospects vom Typ A benötigen einmal jährlich einen Besuch von durchschnittlich 2 Stunden.
• Prospekte des Typs B erfordern 4 Besuche pro Jahr mit einer Dauer von 3 Stunden;
• Typ C Interessenten benötigen 8 Besuche pro Jahr von jeweils 4 Stunden.
Das Umsatzziel des Unternehmens für das Jahr n+1 beträgt 1.500.000 DH.

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FACULTE DER RECHTSWISSENSCHAFTEN,
ECONOMIQUES ET SOCIALES SOUISSI
DEPARTEMENT WIRTSCHAFTSWISSENSCHAFTEN UND MANAGEMENT

BACHELOR IN WIRTSCHAFT UND MANAGEMENT

SEMESTER 6

Übungen zur Handelsverwaltung

Equipe Pédagogique:
Chargée de Cours : Pr. Houda MERMARI
Universitätsjahr: 2020/2021 Lehrbeauftragte: Pr. Maha BENDAHMANE

Arbeit zu erledigen

1) Bestimmen Sie die optimale Größe Ihres Vertriebsteams, um den Markt abzudecken aus den
Hypothesen, die von Ihrer Leitung festgelegt wurden, und die Tabelle der potenziellen Interessenten bei
Marokko nach der CA-Methode, dann nach der Arbeitslastmethode.

2) Vervollständigen Sie Ihre Arbeit mit einer geografischen Analyse anhand der untenstehenden Karte.
(Verteilung der Anzahl der Interessenten nach großen marokkanischen Regionen).

Verteilung der Interessenten nach Region

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Fakultät für Rechtswissenschaften,
WIRTSCHAFTLICHE UND SOZIALE ANLIEGEN
DEPARTEMENT FÜR WIRTSCHAFTSWISSENSCHAFTEN UND MANAGEMENT

GRUNDLAGENABSCHLUSS IN WIRTSCHAFT UND MANAGEMENT

SEMSSTER 6

Lehrveranstaltungen der Handelsverwaltung

Equipe Pédagogique:
Lehrbeauftragte: Pr. Houda MERMARI
Studienjahr: 2020/2021 Chargée de TD : Pr. Maha BENDAHMANE

Übung

Sie haben drei Kandidaten erhalten, um eine Position im Vertrieb in Ihrem Team zu besetzen.
Verkauf. Basierend auf Ihrem Empfinden und Tests, die von diesen drei Personen durchgeführt wurden, haben Sie eine ...
Vergleichstabelle basierend auf den acht Eigenschaften eines guten Verkäufers (bewertet von 1 bis 10, wie
1 = schwach, 10 = stark).

Kandidat 1 Candidat 2 Candidat 3

Empathie 3 1 8
Relationell 4 3 7
Selbstvertrauen 4 3 7
Energie 5 3 7
Attrait für Geld 8 5 2
Ambition 7 4 3
Produktkenntnis 5 8 1
Autonomie 5 2 3

Arbeit zu erledigen

1) Nach Ihrer Meinung, welcher Kandidat soll für die Stelle ausgewählt werden?
2) Führen Sie eine grafische Darstellung (Typ Radar oder Spinnennetz) durch und argumentieren Sie.
Ihre Wahl.

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FACULTE DER RECHTSWISSENSCHAFTEN
WIRTSCHAFTLICHE UND SOZIALE ANGENEHMEN
DEPARTEMENT SCIENCES ECONOMIQUES ET GESTION

GRUNDLAGE IN WIRTSCHAFTS- UND MANAGEMENTWISSENSCHAFTEN

SEMESTRE 6

Anleitungen zur Handelsverwaltung

Equipe Pédagogique:
Chargée de Cours : Pr. Houda MERMARI
Année Universitaire : 2020/2021 Chargée de TD : Pr. Maha BENDAHMANE

Übung

Sie sind für ein Verkaufsteam bei der Firma Bossé SA verantwortlich. Um die
Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter, müssen Sie den Schulungsplan für Ihr Team erstellen.
Um dies zu tun, haben Sie eine schnelle Diagnose der Situation jedes Ihrer Verkäufer erstellt.
Ausgabe individueller Gespräche und Begleitmaßnahmen im Kundenkontakt.

Ihre Aufmerksamkeit richtete sich auf vier Themen: das Wissen um die Angebote, die Organisation und das Management.
die Zeit, die Beherrschung der Verhandlungstechniken und schließlich das Wissen über den Markt und seine
verschiedene Komponenten. Sie haben jedem dieser Punkte eine Note von 1 bis 10 zugewiesen.
= schwach, 10 = stark) und Ihre Vertriebsmitarbeiter in 4 Kategorien eingeteilt (Einsteiger, Junior, Senior und
Experte) je nach Dienstalter im Amt :

Anfänger Junior Senior Fachmann

Produits 1 4 8 10
Zeitmanagement 1 2 5 8
Méthode de ventes 2 4 8 7
Marketing 5 6 4 4

Ihr Team besteht aus 2 Anfängern, 3 Juniors, 2 Seniors und 1 Experten.

▪ Nutzen Sie diese Daten, um den Schulungsplan für Ihr Team zu erstellen.

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FACULTE DER RECHTSWISSENSCHAFTEN
WIRTSCHAFTLICHE UND SOZIALE ANGESCHEN
DEPARTEMENT FÜRWIRTSCHAFTSWISSENSCHAFTEN UND MANAGEMENT

BACHELOR IN WIRTSCHAFTS- UND MANAGEMENTWISSENSCHAFTEN

SEMSSTER 6

Lehrveranstaltungen zur Handelsverwaltung

Equipe Pédagogique:
Lehrbeauftragte: Prof. Dr. Houda MERMARI
Studienjahr: 2020/2021 Lehrbeauftragte: Pr. Maha BENDAHMANE

Übung

Der Verkaufsleiter des Unternehmens „LCF“ hat die Umstrukturierung der Direktion vorgenommen.
Commerciale Suite den Vorgaben der Geschäftsführung, die ihr Geschäft ausbauen möchte auf
die anderen Regionen Marokkos. In diesem Rahmen wird der Vertriebsleiter von seiner Sekretärin unterstützt.
Das Unternehmen hat die Regionen Nord, Ost und Süd integriert, die von Führungskräften verwaltet werden müssen.

Verkauf. Jede Region wird von einer Vertriebssekretärin unterstützt und umfasst die gleiche Anzahl von
Kommerziell. Die Gesamtzahl der Besuche pro Monat für alle Regionen beträgt 2.000. Jeder
Ein Handelsvertreter führt 6 Besuche pro Tag durch, arbeitet 5 Tage pro Woche und 42 Wochen im Jahr.

Die Anzahl der von dem Unternehmen anvisierten potenziellen Kunden verteilt sich wie folgt:

Region Anzahl der Interessenten Besuchsfrequenz durch

Region
Nord 120 30%
Est 100 10%
Sud 200 60%

Arbeit zu erledigen

1- Bestimmen Sie die Anzahl der Besuche nach Region

2- Berechnen Sie die Anzahl der Besuche pro Interessent

3- Bestimmen Sie die optimale Anzahl an Verkäufern

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FAKULTÄT FÜR RECHTSWISSENSCHAFTEN,
WIRTSCHAFTLICHE UND SOZIALE FRAGEN
DEPARTEMENT FÜR WIRTSCHAFTSWISSENSCHAFTEN UND MANAGEMENT

BACHELOR IN WIRTSCHAFTS- UND MANAGEMENT

SEMESTER 6

Leitfäden zur Handelsverwaltung

Pädagogisches Team:
Dozentin: Prof. Dr. Houda MERMARI
Studienjahr: 2020/2021 Chargée de TD : Pr. Maha BENDAHMANE

Übung

M. Amrani, Kaufmann bei der Firma „Aknouz“, hat die Aufgabe, die Region zu erkunden.
Nord und potenzielle Kunden mithilfe der Produktpräsentation auf der Website kontaktieren.
Handel des Unternehmens. Der Vertriebsleiter hat ein neues System eingeführt.
Vergütung, die wie folgt aussieht:

Festgehalt: 2.000 DH

- Kommission: 3% auf den eingegangenen Umsatz

- Die Prämie beträgt 2.000 DH, variabel gemäß der folgenden Skala:

Erreichungsgrad des Ziels Prozentsatz der zugewiesenen Grundprämie

Taux < 70% 0%
70% < T < 80% 30%
80% < T < 90% 50%
90% < T < 100% 80%
T = 100% 100 %
T > 100% 110%

Um von der Prämie profitieren zu können, hat der Vertriebsleiter ein Ziel für den Umsatz festgelegt.
150.000 Dh.

M. Amrani hat einen Umsatz von 200.000 Dh erzielt, von dem 20% noch nicht von den
Kunden.

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FACULTE DER RECHTSWISSENSCHAFTEN
Ökonomische und soziale Sorgen
DEPARTEMENT FÜR WIRTSCHAFTSWISSENSCHAFTEN UND MANAGEMENT

GRUNDSTUDIUM IN WIRTSCHAFT UND MANAGEMENT

SEMSSTER 6

Lehrveranstaltungen zur Handelsverwaltung

Equipe Pédagogique:
Lehrbeauftragte: Prof. Dr. Houda MERMARI
Studienjahr: 2020/2021 Übungsleiterin: Pr. Maha BENDAHMANE

Der Vertriebsleiter unterbreitet Ihnen auch die Leistungen von zwei weiteren Vertriebsmitarbeitern:

Elemente M. Khouiled M. Karam

C.A 120.000 300 000
C.A nicht geregelt 0% 50%

1- Berechnen Sie die Vergütung von Herrn Amrani

2- Berechnen Sie die Vergütung der beiden anderen Vertriebsmitarbeiter.

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FACULTE DER RECHTSWISSENSCHAFTEN
WIRTSCHAFTLICHE UND SOZIALE ANLIEGEN
DEPARTEMENT FÜR WIRTSCHAFTSWISSENSCHAFTEN UND MANAGEMENT

BACHELOR IN WIRTSCHAFT UND MANAGEMENT

SEMMESTER 6

Leitfäden zur Handelsverwaltung

Equipe Pédagogique:
Dozentin: Prof. Houda MERMARI
Année Universitaire : 2020/2021 Für die TD zuständig: Pr. Maha BENDAHMANE

Übung

Das Unternehmen Open Secure, ansässig in der Region Rabat, produziert und vermarktet
Alarmsysteme für Einzel- und Mehrfamilienhäuser sowie für Büros. Sein
Das System besteht aus einer Zentrale, die es ermöglicht, die Eigentümer oder Mieter zu alarmieren.
Unterkünfte für Teams im Falle eines Eindringens über eine vorprogrammierte Telefonnummer. Die neue
Das zu vermarktende Modell umfasst eine Alarmzentrale mit Sirene, ein Blinklicht.
Installer an der Fassade des Gebäudes, um den Ort des Eindringens anzuzeigen, Detektoren von
Bewegungen und Öffnen von Türen und Fenstern, zusätzlich zu einem monatlichen Abonnement für ein
Fernüberwachungssystem mit der Intervention von Sicherheitskräften. Bevor das neue...
Angebot auf dem Markt des Departements Bouzenika, Open Secure muss eine Studie über die
marché potentiel. Pour ce faire, elle vous fournit les éléments suivants pour l’année N sur les
logements et bureaux dans les trois des principales villes de la région :
-Einzel- und Mehrfamilienhäuser, nicht ausgestattete Altbauten: 520.000 (nach Untersuchung, nur
14% der Eigentümer haben die Absicht, dieses System zu installieren.
-Einzel- und Mehrfamilienwohnungen, neu zu ausgestattet: 26.400;
-Unmöblierte Büros (vor allem Freiberufler): 12.400 neu, 8.550
ehemalig
-Eigentümer von alten Wohnungen, die ihre Ausstattung ändern möchten: 32.500 (darunter
ein Viertel in N+1).
Die Gesamtkosten einer solchen Installation betragen 18.000 D, einschließlich der Installation. Das monatliche Abonnement für
Der Teleüberwachungsdienst kostet 800 DH zzgl. MwSt.

Zu erledigende Arbeit

▪ Bewerten Sie den potenziellen Markt von N+1

▪ Da das Unternehmen Open Secure 25% des Marktes im Jahr N+1 , berechnen Sie
sein potenzieller Markt in Volumen
▪ Im N-1 hat das Unternehmen 16.700 Alarmanlagen (alte Version seines Modells) verkauft.
Die PDM beträgt 22% für das gesamte Gebiet. Finden Sie den Gesamtmarkt für die.
Beruf in dieser Abteilung im N-1
▪ Was wird die neue Ausstattung mit Alarmanlagen im Departement am Ende sein?
N+1 ?