Definition von Marketing: Gerhard Schulzes Erlebnisschemata: Er unterscheidet z. B.

Gerhard Schulzes Erlebnisschemata: Er unterscheidet z. B. das + rein rechtlich: ein geschütztes Warenzeichen, Personenname, Wort, Symbol
- Synonym von Werbung, aber umfassender Hochkulturschema (Perfektion, klassische Musik), das Trivialkulturschema oder ähnliches zur Unterscheidung von Produkten (von Logo bis Verpackung
- Marketing ist ein Prozess im Wirtschafts- und Sozialgefüge, durch den (Harmonie, Schlager) und das Spannungsschema (Action, Rockmusik).  kann alles als Marke geschützt werden kann
Einzelpersonen und Gruppen ihre Bedürfnisse und Wünsche befriedigen, indem passende Werbeansprache nötig + selbst vorstellen: Signal in Wettbewerb. Kombination von Markennamen,
sie Produkte und andere Dinge von Wert erzeugen, anbieten und miteinander Beide helfen dem Marketing zu verstehen, welchen Lebensstil und welche Logo und Produkt /Dienstleistung → Differenzfunktion: Unterscheidung mit
austauschen.“ […] Marketing „[umfasst] den Aufbau ertragreicher, wert- bzw. Werte die Kunden haben. Konkurrenzprodukte & Identifikationsfunktion mit der Marke &
nutzenbehafteter Austauschbeziehungen mit Konsumenten.“ Karl Popper (Falsifikation): Theorien können nie endgültig bewiesen, Assoziationsträger (mit einem Marken viele positive Eigenschaften zu
-Marketing=marktorientierte Unternehmensführung, Ziel: Kundenorientierung. sondern nur widerlegt werden.  Im Marketing testen wir ständig Hypothesen verbinden)
Prozesse zur Wertschöpfung für Kunden und Management von (z. B. "Glauben wir, dass junge Leute dieses Design mögen?"). Wenn die Daten - Markenbekanntheit:
Kundenbeziehungen die Hypothese widerlegen, muss die Strategie angepasst werden. + Markenerkennung: Bsp.: wenn man eine Schokoladentafel mit lila Kuh sieht,
- besteht aus Produktpolitik, Preispolitik, Distributionspolitik (Verteilungs- Ablauf: Exploration: Phänomene beobachten  Theorie: Hypothesen ableiten und daran erkennt, welche Marke es sich handelt
politik: wo und wie verkaufen: online oder in Supermarkt, Lager oder  Hypothesen testen: empirische Daten sammeln  Empirie: Hypothesen + Markenerinnerung: Marke ohne visuelle Hilfe abrufen (bei Produktkategorie
transportieren), Kommunikationspolitik → 4P: Product, Price, Place, bestätigt → Theorie bewährt / Hypothesen widerlegt → Theorie verwerfen denken).
Promotion Wichtige Warnung: Korrelation (Zusammenhang) ist nicht gleich Kausalität + Marktpositionierung: Gezielte Platzierung einer Marke im Markt zur
Marketing (AP: Märkte & Bedürfnisse, Ziel: Langfristige (Ursache-Wirkung). Abgrenzung von Konkurrenz.
Kundenzufriedenheit & Gewinn) vs. Verkauf (Ausgangspunkt: bestehende Messniveaus: - Markenimage (Fremdbild): Vorteilhaftigkeit, Stärke und Einzigartigkeit von
Produkt, Ziel: Umsatz) - Nominal: Gleich/ungleich, nur Klassifikation (Geschlecht, Shop-Typ) Markenassoziationen (Marken mit positiven Eigenschaften verbinden, die der
Management-Ebene (Marketingverantwortliche) -Ordinal:Rangordnung,Abstand nicht messbar (MarkeA>MarkeB, Schulnoten) Konkurrenz nicht hat). Bekanntheit allein reicht nicht aus. Ziel ist es starke,
Diese Ebene steuert den gesamten Prozess in vier Schritten: - Intervall: Abstände messbar, kein absoluter Nullpunkt (Bsp.: 0 chỉ là một điểm eigenständigen und vorteilhaften Marken- assoziationen mit der Marke
Analyse: Identifikation von Chancen und Problemen im Markt  Planung: trên thang đo, không phải “không tồn tại” (ví dụ: 0 °C chỉ là nhiệt độ thấp)) aufzubauen). Wenn eine Marke sehr bekannt, aber ihr Image ist schlecht, dann
Festlegung der strategischen Ausrichtung.  Durchführung: Praktische - Ratio: Abstände + absoluter Nullpunkt (Bsp.: Umsatz=0 kein Umsatz), reicht auch nicht
Umsetzung der geplanten Marketingmaßnahmen.  Kontrolle: Messung und Verhältnisse berechenbar (Alter, Umsatz, Gewicht) Diese beiden könne unsere Wahrnehmung und Präferenzen beeinflussen
Überprüfung des Erfolgs der Maßnahmen. Nicht-metrisch (Nominal, Ordinal) → qualitativ: keine Mittelwerte, nur Bsp.: Apple hat Bekanntheit und super Image als moderne und innovative
Marketinginformationssystem (Kernbereich) Häufigkeiten/Ränge >< Metrisch (Intervall, Ratio)→quantitativ: Mittelwert, Topmarke oder Blind Test für Cola von Pepsi und Coca-Cola
Das MIS fungiert als "Informationsfilter" und besteht aus drei Phasen: Standardabweichung möglich - Markenidentität (Selbstbild): Ausgangspunkt der Kommunikations-
1, Festlegung des Informationsbedarfs: Bestimmung, welche spezifischen Marktforschung: Verfahren: entwicklung und drückt aus wofür eine Marke besteht, und beschreibt die damit
Daten für die Analyse fehlen. - MDS (Multidimensionale Skalierung): Wie sieht die Landkarte im Kopf der einhergehenden wesentlichen Merkmale (den Nutzen, die Eigenschaften, die
2, Informationsbeschaffung & -aufarbeitung: Nutzung von vier Quellen: Kunden aus?" Man fragt Kunden nach der Ähnlichkeit von Produkten (z. B. Gefühlswelten, welche an die verschiedenen Anspruchsgruppen wie den
- Unternehmensinterne Quellen: Bestehende Daten wie Verkaufsstatistiken. "Wie ähnlich sind Coca-Cola und Pepsi?"). Kunden oder den Handel oder den MA). Leitblanke für die Kommunikation,
- Marketing Itelligence: Laufende Beobachtung von Trends und Konkurrenz. Ergebnis: Eine grafische Positionierung. Produkte, die nah beieinander liegen, um ein klares Markenbild aufzubauen
- Marktforschung: Durchführung gezielter, projektbezogener Studien. werden als austauschbar wahrgenommen.  Nutzen: Identifikation von
- Analyse von Informationen: Auswertung und Interpretation der gesammelten Marktlücken (leere Stellen im Diagramm) und Wettbewerbsanalyse. Preispolitik (gehört zu Marketing-Mix): Festlegung von Preisen, Rabatten
Daten. - Conjoint-Analyse: Es simuliert reale Kaufentscheidungen. Wir finden und Zahlungsbedingungen. 3K
3, Interne Weiterleitung: Bereitstellung der aufbereiteten Informationen für die heraus, welchen Teilnutzenwert eine einzelne Eigenschaft (z. B. "Fleischart: - Orientierung an den eigenen Kosten: klassische Handelskalkulation: Kosten
Entscheidungsträger. Rind/Hund", Menge des Reis, Schärfe) zum Gesamtnutzen beisteuert. + Gewinnzuschlag (einfach, ignoriert aber den Markt).
Das Marketingumfeld (Datenquellen) Beispiel Curry-Gericht: Ein Kunde wählt vielleicht das teurere Gericht (4600 - Orientierung an der Konkurrenz
Das System beobachtet kontinuierlich externe Faktoren, um Rohdaten zu ¥), weil ihm "Rind" wichtiger ist als der Preis. Die Conjoint-Analyse berechnet + Niedrigpreisstrategie: Preisführerschaft & Masse. → Ziel: Größtmöglicher
gewinnen: mathematisch, wie viel ¥ dem Kunden die Eigenschaft "Rind" wert ist. Marktanteil.
- Zielgruppen: Analyse von Kundenwünschen und deren Kaufverhalten. - Clusteranalyse: Man gruppiert Personen oder Objekte so, dass sie innerhalb + Hochpreisstrategie: Dauerhaft teuer. → Exklusivität, Luxus & Image.
- Wettbewerber: Beobachtung der Strategien der Konkurrenz. der Gruppe sehr ähnlich sind, sich von anderen Gruppen aber stark + Marktdurchdringungsstrategie (Penetrationsstrategie)
- Vertriebswege: Analyse der Kanäle, über die Produkte den Kunden erreichen. unterscheiden. WARD-Methode: Baut Gruppen schrittweise auf (hierarchisch), + Marktabschöpfungsstrategie (Skimmingstrategie):
- Umfeld & Öffentlichkeit: Berücksichtigung politischer, sozialer und bis die Varianz zu groß wird. Two-Step-Cluster-Methode: Ideal für sehr große - Orientierung an den Kunden: was ist der Kunde bereit zu zahlen (durch
rechtlicher Rahmenbedingungen Datensätze. Es kann gleichzeitig mit kategorialen (z. B. Geschlecht) und Umfrage, was passiert, wenn ich den Preis erhöhen oder verringern)
Datenbeschaffung: Desktop Research, Messen, Beobachten, Testen, Befragen metrischen Daten (z. B. Alter) umgehen.  Nutzen: Zielgruppen-Marketing (z. Bsp.: Neues AIDS-Medikament: Wert-/Kundeorientiert (extrem hoher Nutzen)
(Fragebogen entwickeln (offen/geschlossen, Single/Multiple Choice, skaliert), B. "Die preisbewussten Studenten" vs. "Die qualitätsorientierten Genießer"). + Skimming (hohe Entwicklungskosten).
Stichprobe auswählen (Zufall, Panel), Daten aufbereiten & auswerten) - Korrespondenzanalyse: Kernfrage: "Welches Image hat welche Marke?" - Preiselastizität der Nachfrage: was passiert, wenn ich den Preis massiv
die klassischen Nachfragearten:  Analyse von Häufigkeitstabellen (z. B. Wie oft wurde 'Praxisnähe' bei erhöht? sinkt der Nachfrage stark, wenig oder gar [Link].: Unelastisch:
- Negative Nachfrage: Die Kunden lehnen das Produkt ab und würden sogar 'Hochschule A' angekreuzt?).  Sie zeigt die Beziehung zwischen Objekten (z. Preisänderung bewirkt kaum Absatzänderung (z.B. Benzin, Medikamente). ><
bezahlen, um es zu vermeiden (z. B. Zahnarztbesuche, Versicherungen, B. Hochschulen A, B, C) und ihren Merkmalen (z. B. Qualität, Praxisnähe) in elastisch: Kleine Preisänderung bewirkt große Absatzänderung (z.B. Butter).
Impfungen).  Marketing-Aufgabe: Conversional Marketing – Die Einstellung einem gemeinsamen Koordinatensystem. - Skimmingstrategie (Preisabfolgestrategie)
der Kunden durch Information oder Design ändern. Marktforschung: Ethik-Richtlinien: bei einer Markteinführung mit einem hohen Preis zu starten und diesen über die
- Latente Nachfrage: Es gibt ein Bedürfnis, aber noch kein passendes Produkt Rechte der Befragten: Freiwilligkeit: Jederzeitiger Abbruch ohne Begründung Zeit schrittweise zu senken.
auf dem Markt (z. B. ein Smartphone mit 1 Woche Akkulaufzeit oder harmlose möglich. Anonymität: Höchstes Gut; eine Verknüpfung mit Werbung/Verkauf + Markteinführung: Das Produkt ist neu und. „Early Adopter“ sind bereit, einen
Zigaretten).  Marketing-Aufgabe: Ein neues Produkt entwickeln, das diese ist strikt untersagt. Besonderer Schutz: Für Kinder/Jugendliche ist die elterliche Premiumpreis zu zahlen, um das Produkt als Erste zu besitzen.
Lücke füllt. Zustimmung zwingend. Transparenz: Aufnahmegeräte müssen offen gelegt + Sobald die Nachfrage in der Hochpreis-Gruppe gesättigt ist, wird der Preis
- Keine Nachfrage: Die Zielgruppe kennt das Produkt nicht oder ist werden (außer im öffentlichen Raum). gesenkt. Durch die Preissenkungen werden nach und nach preisbewusste
desinteressiert (z. B. Studenten an einer Versicherung für Rentner)  Käuferschichten erschlossen, bis das Produkt zum Massenmarkt-Artikel wird.
Marketing-Aufgabe: Den Nutzen des Produkts mit den Bedürfnissen der Produktpolitik: wenn du Produkt in dem Markt bringen willst. - Voraussetzung: verschiedene kundengruppen gibt die unterschiedliche
Menschen verknüpfen. - alle Entscheidungen und Maßnahmen bestimmen, die auf die Gestaltung des Zahlungsbereitschaft. funktioniert vor allem bei innovativen oder
- Rückläufige Nachfrage: Die Nachfrage sinkt (z. B. bei alten Technologien wie Leistungsangebots ausgerichtet sind (Leistungs-angebot hier kann aus begehrenswerten Produkten
DVDs oder bei schwindendem Interesse an Kirchenbesuchen).  Marketing- Produkten und Dienstleistungen bestehen). Kundenbedürfnisse und hohe - Vorteile:
Aufgabe: Remarketing – Das Produkt modernisieren oder neue Zielgruppen Nachfrage besser sichern als die der Konkurrenten. + hohe, schnelle kurzfristige Gewinne → Forschung und Entwicklungskosten
finden (Revitalisierung). - bezeichnet Herzstück des marketing-Mix und beeinflusst Preis-, werden schnell wieder reingeholt → neue Investition möglich
- Volle Nachfrage: Das Unternehmen ist zufrieden. Die Nachfrage entspricht Distributions- und Kommunikationspolitik + Qualitätsindikator: hohe Preis stärkt das Image und die Wahrnehmung von
genau der Kapazität.  Marketing-Aufgabe: Diesen Zustand halten und auf - 3 Dimensionen: 1, Kernprodukt: Welches Grundbedürfnis wird befriedigt? Qualität
Konkurrenz oder Qualitätsänderungen achten. (z.B. Mobilität). 2, Reales Produkt: Die konkrete Umsetzung (Qualität, Design, + zu Beginn geringe Nachfrage → keine Engpässe bei der Produktion und
- Übernachfrage (Nhu cầu quá mức): Es gibt mehr Kunden als Produkte (z. B. Verpackung, Markenname). 3, Erweitertes Produkt: Zusätzliche Leistungen geringe Lagerkosten
bei limitierten Sneakern, gehypten Konzerten oder während einer Knappheit). (Garantie, Hotline, Lieferung, Schulung). - Nachteile:
 Marketing-Aufgabe: Demarketing – Die Nachfrage vorübergehend senken -Aufgabe: Bei all ihren Maßnahmen sollte die Produktpolitik dabei immer den + muss schon bekannt sein und einen großen Marktanteil besitzen
(z. B. durch höhere Preise oder weniger Werbung), um die Kunden nicht zu Kundennutzen als Ausgangspunkt sämtlicher Entscheidungen berücksichtigen. + muss Preissenkungen anpassen: wenn es zu schnell passiert → die Kunden,
enttäuschen. Bei näherer Betrachtung lassen sich die Aufgaben der Produktpolitik in die am Anfang gekauft haben, ärgern sich
Ebenen der Bedürfnisse nach Maslow (von unten nach oben): folgende Bereiche unterteilen: - Penetrationsstrategie: niedriger Einführungspreis
Physiologische Bedürfnisse: Essen, Trinken, Schlaf -Sicherheitsbedürfnisse: Produktinnovation: Ideenfindung und Entwicklung neuer Produkte, die in den Ziel: in kurzer Zeit möglichst großer Marktanteil. → Weniger Gewinn am
Schutz, Sicherheit, Stabilität-Soziale Bedürfnisse: Freundschaft, Markt eingeführt werden sollen, stehen im Vordergrund. Anfang oder sogar Verlust. Braucht aber Geld, um mehr Produkte zu
Zugehörigkeit, Liebe-Individualbedürfnisse: Anerkennung, Status, Selbstwert- Produktvariation: Veränderung bestehender Produkte (z. B. ein Smartphone- produzieren→ braucht ein ausreichendes Kapital (finanzielle Reserven), um
Selbstverwirklichung: Kreativität, Entwicklung, Potenzial ausschöpfen Anbieter, der bereits im Markt ist, bringt einen besseren Akku). lang genug Laufen zu beibehalten, bis ein Marktanteil groß genug ist.
Essenz: Motivation wird durch unerfüllte Bedürfnisse gesteuert; höhere Produktdifferenzierung: Die Produktpalette wird um eine zusätzliche Variation 2. Schritt: durch die Zeit Schritt für Schritt Preis erhöhen. Die Kunden sind
Bedürfnisse treten erst in den Vordergrund, wenn die unteren befriedigt sind. des Produkts ergänzt (z. B. ein Hersteller von Erfrischungsgetränken bietet mittlerweile so in das Produkt gewöhnt, dass sie es auch weiterhin kaufen
Kritik / Frage: Ist Maslow allgemeingültig? Nicht immer universell → neben seinen normalen Produkten auch zucker- oder koffeinfreie Varianten an). Bsp.: Streaming Dienste mit Abo (Netflix, Disney +), Lebensmittel Discounter
kulturelle Unterschiede (z. B. in vielen asiatischen Ländern steht die Produkteliminierung: Überlegen, welches Produkt aus dem aktuellen Portfolio - Vorteile: großer Marktanteil in kurzer Zeit und hohe Gewinn möglich
Zugehörigkeit zur Gruppe (Soziales) oft über den individuellen Ego- gestrichen und schließlich aus dem Markt genommen wird. - Nachteile:
Bedürfnissen), individuelle Abweichungen (Ein hungernder Künstler steckt Produktkategorien: + hohes Kapital notwendig
sein letztes Geld in Farben (Selbstverwirklichung vor Physiologie). - Sachgüter: materielle Güter + Gewinn sehr spät anfallen → negative Beeinflussung von Marktveränderung
- Konsumgüter: werden im Alltag konsumiert: Verbrauchsgüter (Lebensmittel, + hohe Preiselastizität der Nachfrage nötig: Kunden müssen bereit sein
Marktsegmentierung & STP: Der "rote Faden" deren Nutzungszeit relativ gering ist) || Gebrauchsgüter (Möbel, Autos, + hohe Wechselkosten nötig: viel Aufwand für Kunden erzeugen, wenn sie zu
- Segmentierung: Unterteilung des Marktes in kleinere Segmente mit Haushaltsgeräte) anderen Wettbewerbern wechseln → dann sind sie zu faul und bei uns bleiben
unterschiedlichen Bedürfnissen oder Merkmalen. - Industriegüter: werden im Industriegewerbe eingesetzt (Maschinen oder Preismodifizierung: Preise sind selten starr, sie werden angepasst durch:
- Targeting: Auswahl der attraktivsten Zielsegmente, die bedient werden sollen. Industrieanlagen). Rabatte: Mengenrabatte, Funktionsrabatte (für Händler) oder Saisonrabatte
Man teilt den Markt auf, um Ressourcen (Geld, Zeit) nur dort einzusetzen, wo - Dienstleistungen: immaterielle Güter: (Skier im Sommer). || Skonto: Belohnung für schnelle Zahlung (Vermeidung
die Erfolgsaussichten am höchsten sind. + personenbezogene Dienstleistungen, die von einer bestimmten Person von Lieferantenkrediten).
- Differenzierung: Abgrenzung des Marktangebots von der Konkurrenz. durchgeführt werden Preisentscheidung: Muss psychologische Auswirkungen (hoher Preis wird oft
- Positionierung: Verankerung des Angebots in den Köpfen der Zielkunden. (z. + sachbezogene Dienstleistungen: Die Dienstleistung an sich steht im automatisch mit hoher Qualität und Exklusivität gleichgesetzt ||
B. "Die sicherste Automarke" oder "Der günstigste Discounter"). Vordergrund (z. B. bei einer Spedition oder Versicherung) Schwellenpreise: Preise kurz unter einer runden Summe (z. B. 0,99 €) wirken
Segmentierungskriterien originäre Dienstleistungen: werden von Unternehmen angeboten, die nur psychologisch deutlich günstiger als der aufgerundete Betrag), den Marketing-
| Geographisch | Länder, Regionen, Stadtgröße, Klima. | immaterielle Güter anbieten (z. B. Hausmeisterdienste) Mix (Bsp.: Kommunikation (Promotion): Aufwendige Image-Kampagnen
| Demographisch | Alter, Geschlecht, Einkommen, Beruf, Religion. | + produktbegleitende Dienstleistungen: werden von Unternehmen angeboten, müssen über den Preis refinanziert werden und stützen gleichzeitig die
| Psychographisch | Soziale Klasse, Lebensstil, Persönlichkeit. | die sowohl immaterielle als auch materielle Güter anbieten (z. B. Hochpreisstrategie), Preispolitische Grundsätze des Unternehmens und
| Verhaltensorientiert | Kaufanlass, Treueverhalten, Nutzungsintensität. | Automobilhersteller mit ihrem After-Sales-Service) Auswirkungen auf Dritte (Handel, Öffentlichkeit/Staat (soziale Aspekt),
Anforderungen: Damit ein Segment sinnvoll ist, muss es messbar, erreichbar, Wettbewerb) berücksichtigen. bisschen länger, aber nicht so lang
wirtschaftlich, stabil und handlungsfähig sein. Markenführung (Kommunikation Politik)
- Maßnahmen zur Information und Beeinflussung der Kunden (z. B. Maket of Lemons (Akerlof)
Demographische Daten (Alter, Wohnort) reichen heute oft nicht mehr aus, um Werbung, Social Media, PR). Für Firmen ist es wichtig, dass Produkte und - untersuchen, wie Marktversagen durch asymmetrische, unvollständige
Verhalten zu erklären.  Soziologische Modelle: Markennamen im Kopf der Kunden sind Information entstehen
Sinus-Milieus: Ein Modell, das Menschen nach ihrer sozialen Lage und - Was ist eine Marke: - beschreibt das Problem, dass die Käufer eines Produkts schlechter über das
Grundorientierung gruppiert. Produkt informiert sind als die Verkäufer
- gibts 2 Arten: gute und schlechte Autos (Lemon): Kunde können nur die 1, die Verarbeitung einer Information auf der zentralen Route - Sozialinnovationen & Nachhaltigkeit: Veränderungen im sozialen Bereich (z.
durchschnittliche Qualität der Gebrauchtwagen kennen und diese nicht nach 2, die Verarbeitung einer Information auf der peripheren Route B. Repair-Cafés) oder Lösungen mit ökologischem Mehrwert.
ihren Eigenschaften beurteilen. Das bedeutet die Kunden kennen nicht, welche → welcher Weg der Verarbeitung eingeschlagen wird, abhängig von: Formen und Intensität der Innovation
ist Lemon. Nur der Preis sind ihr bekannt. Die Einzige, die sie machen könne, + ob du Motivation hast, dich mit dem Thema auseinanderzusetzen (VD: Bạn - Inkremental: Kleine, schrittweise Verbesserungen bestehender Lösungen.
ist einen Erwartungswert zu bilden. Normalerweise ist das der đang muốn mua xe hơi (Động lực cao) vs. Bạn đang xem quảng cáo về thuốc - Radikal: Sprunghafte, grundlegende Verbesserungen. (cải tiến đột phá)
Durchschnittswert beider Preise. Und der Anbieter für gute Autos finden diesen nhuộm tóc mà bạn không dùng (Động lực thấp).) - Disruptiv: Eine Lösung, die bestehende Produkte vollständig substituiert.
Preis zu niedrig und wird von dem Markt gedrängt, und dann gibs nur die + ob du Kompetenz hast, dich mit dem Thema auseinanderzusetzen (Bạn có (thay thế hoàn toàn sản phẩm hiện có.)
Anbieter für schlechte Autos → Marktversagen đủ hiểu biết, thời gian và sự tập trung để hiểu thông điệp không? Disruptions-Modell (Christensen):
- Lösungen für gute Anbieter: Zertifikate oder Garantie auf ihre Produkte (wie → beide JA → zentrale Route → kognitive Verarbeitung (Xử lý nhận thức): - Low-End Disruption: Angreifen überversorgter Kunden mit einem
ein Signal, da nur die guten Produkte kaum Probleme haben). Käufer zahlen Bộ não hoạt động hết công suất. Họ đọc kỹ, so sánh, đối chiếu. → qualitative günstigeren Modell.
mehr, wenn ein Produkt in Bezug auf seine Qualität gut erkennbar ist Bewertung (khanh hang danh gia Qualität): Qualität hoch? ja, dann - New-Market Disruption: Konkurrenz gegen Nicht-Konsum durch neue
Einstellungsänderung (thay đổi thái độ (ví dụ: Từ không thích chuyển sang Leistungsmerkmale.
Kommunikation thích và muốn mua). nein, dann nicht verändern  stabil - Sustaining Strategy: Kontinuierliche Verbesserung für bestehende Märkte.
Um in einem scharfen Wettbewerb mit Informationsüberflutung (Information VD: Tim la fan cua mot doi bong da, va khi co mot werbung cho viec nhin thay Agile Methoden – Design Thinking
Overload) zu bestehen, müssen Unternehmen nicht nur informieren, sondern doi bong do live, thi anh ay co du motivation va kompetenz de tim hieu werbung Verstehen: Das Problem und die Rahmenbedingungen definieren. 
emotional berühren. do mot cach qualitativ. Beobachten: Direkte Auseinandersetzung mit dem Kunden (Bedürfnisse und
- Lasswell-Formel (W-Fragen): WER sagt WAS zu WEM über WELCHEN → nur eine Punkte NEIN → peripheren Route → heuristische Verarbeitung "Krückenlösungen" finden).  Standpunkt definieren: Erkenntnisse
Kanal mit WELCHER Wirkung? (mit begrenztem Wissen oder unvollständigen Informationen in kurzer Zeit synthetisieren und eine Persona (fiktiver Idealkunde) erstellen.  Ideen
- Das Visuelle: Bilder sind unumgänglich für die Identifizierung und Entscheidungen getroffen oder beurteilten gefällt werden) → periphere entwickeln: Wildes Brainstorming, "Klauen & Remixen" ausdrücklich erlaubt.
Differenzierung von Marken. Sie machen Visionen greifbar. Hinweisreize: Stimmung, Aussehen, simple Info (vd nguoi noi tieng, Sự hài  Prototyping: Schnelle, "dreckige" Modelle bauen (Lego, Papier,
- S-O-R-Modell: Ein Reiz (Stimulus) trifft auf den Organismus (interne hước, âm nhạc hay.): positive? ja, dann Einstellungsänderung Rollenspiele)  Testen: Den Prototypen dem echten Kunden zeigen und
Prozesse im Konsumenten) und führt zu einer Reaktion (Response/Kauf)  VD: Sarah la em gai cua Tim, co du thong tin ve werbung nhung k co motivation Feedback sammeln.
Quảng cáo không tác động trực tiếp đến hành vi, mà phải đi qua xử lý tâm lý. Organisation und Kultur (TRAFO-Modell)
- Das Wort subliminal bedeutet einfach, dass ein Reiz (ein Bild oder ein Wort) Dienstleistungen: die 7Ps Strategie & Struktur: Fokus auf Kundenbedürfnisse und Abbau von
so kurz oder so schwach eingeblendet wird, dass dein Auge es zwar sieht, dein - klassische Marketing:4Ps → Dienstleistungsmarketing: noch weitere 3Ps: Hierarchien.
Verstand es aber nicht merkt. Subliminal có tác dụng nhưng hạn chế. Chỉ hiệu + Person: Mitarbeiter = Gesicht der Marke; Servicequalität wird über Auftreten Prozess & HR: Agilität statt starrer Planung; HR als Berater und Change Agent.
quả: Khi có nhu cầu sẵn (ví dụ đang khát). Automatisch Prozess: Nicht & Professionalität wahrgenommen. Bsp., Bei Anwaltskanzlei spielt die Person Führung & Kultur: Abgabe von Verantwortung, Vertrauen und eine offene
beabsichtigt: Du steigst ein und fährst los, ohne aktiv zu denken: "Jetzt muss des Anwalts eine ganz große entscheidende Rolle, Bei einer Arztpraxis spielt Fehlerkultur.
ich den Fuß 3 cm bewegen". Es passiert einfach. Was bedeutet das für das der Arzt, die Ärztin eine ganz große entscheidende Rolle.
Marketing? Da wir meistens nicht konzentriert Werbung schauen (wir sind am + Process: Arbeitsablauf, also die Art und Weise, wie die Dienstleistung von Kulturelle Dimensionen nach Geert Hofstede erklärt, warum Marketing (wie
Handy, reden, essen), setzen Marktforscher darauf, dass unser Gehirn die Anfang bis Ende erbracht wird. bei Wal-Mart) in verschiedenen Ländern unterschiedlich funktionieren muss.
Marken im Hintergrund "automatisch" speichert. + Physical evidence (äußere Erscheinung): Alles Sichtbare, z. B. Kleidung der Dimension: Kurzerklärung
1. Mere Exposure Effekt: unbewusst  Không thể đo hiệu quả quảng cáo chỉ Mitarbeiter, Farbgestaltung, Hintergrundmusik. Machtdistanz (PDI): Akzeptanz ungleicher Machtverteilung.
bằng: Recall / Recognition. Vì: Quảng cáo không được chú ý vẫn có tác động. Beispiele: Individualismus (IDV)Fokus auf das ""Ich"" vs. das ""Wir"" (Kollektivismus)."
- psychologisches Phänomen, bei dem wir dazu neigen, Dinge zu mögen, nur Eine saubere, modern gestaltete Zahnarztpraxis, Mitarbeiter in weißen Maskulinität (MAS),Wettbewerb/Leistung vs. Lebensqualität/Fürsorge.
weil wir ihnen begegnet sind. Wiederholte Wahrnehmung führt zu positiver Uniformen → Kunden vertrauen auf hohe Fachkompetenz. Unsicherheitsvermeidung (UAI),Drang nach Regeln und Sicherheit vs.
Bewertung Eine professionell gestaltete Website eines Beratungsunternehmens → Kunden Lockerheit.
- Voraussetzung: mindestens neutrale Bewertung zu Beginn, Da es sei denn der glauben, dass die Beratung wertvoll ist. Langzeitorientierung (LTO),Fokus auf Tradition/Ausdauer vs. kurzfristigen
ersten Kontakt war negativ dann führt der Effekt negativ dazu, dass wir sie Service Design Blueprint Erfolg.
weniger mögen (wiederholte Begegnung verstärkt Abneigung) - Customer Journey Map: Methode, um genau zu verstehen, welche Schritte ein Nachgiebigkeit (IVR),Genussorientierung vs. strenge soziale Normen.
- Ein Diagramm mit Vorlieben- und Wiederholung- Achse: Es braucht 15 Nutzer im gesamten Prozess durchläuft. Case Study Wal-Mart: Wal-Mart scheiterte in Deutschland, weil sie
Wiederholungen bis den Effekt sein volles Potenzial erreicht. Wenn es zu viele - Service Design Blueprint: Ebenfalls eine Mapping-Methode, aber versucht, versuchten, die US-Unternehmenskultur (Morgensingen, Flirt-Verbot,
Kontakte sind werden die Leute genervt verschiedene Ebenen abzubilden, einschließlich der Prozesse im Hintergrund. übertriebene Freundlichkeit) auf einen Markt zu übertragen, der rechtlich und
- Robert [Link]: + Erste Ebene: User Journey: was macht der Nutzer konkret (z.B. „Produkt in kulturell völlig anders tickt.
+ Häufigkeit: 10–20-mal. Danach tritt oft Langeweile oder Sättigung ein den Warenkorb legen“). Alle involvierten Punkte und Touchpoints mit der
+ Dabietungsdauer (thoi gian hien thi): < 1 Sekunde. Das Gehirn bewertet den Marke (Website, App, Paketlieferung) KI im Marketing: 8 Anwendungsbereiche
Reiz emotional, bevor der Verstand ihn kritisch hinterfragen kann. + sichtbaren Ebene: Mensch zu Mensch Interaktion und Mensch zu Maschine 1, Personalisierung: Individuelle Empfehlungen (z. B. Netflix, Amazon).
+ nicht direkt hintereinander, sondern Abstand zwischen Darbietungen (k dien Interaktion aufgeteilt bei den Aktionen, die der Nutzer durchführt 2, Content-Erstellung: Texte (ChatGPT) und Bilder (DALL-E) automatisch
ra lien tuc): Massive Wiederholung am Stück nervt + unsichtbare Ebene: Backend Prozess: die im Hintergrund durchgeführt erzeugen.
+ Verstärkung durch komplexere Reize (tiep xuc) werden, um die direkte Nutzerinteraktion zu ermöglichen. Bsp.: in einem 3, Chatbots: 24/7 Kundenservice und Verkaufsberatung.
+ Verstärkung bei unbewussten Reizen Onlineshop und der Backend Prozess speichert die Sachen, die im Warenkorb 4, Datenanalyse: Mustererkennung und Sentiment-Analyse.
- 2 Erklärungen dazu: liegen, sodass der Nutzer diese vielleicht auch noch bei einem zweiten Besuch 5, Automatisierung: Programmatic Advertising in Echtzeit.
+ Gewohnheit: Wir bevorzugen das, was wir vertraut sind. Unser Verstand hat sieht. Support Prozesse: Prozesse, die indirekt beteiligt sind (z. B. PayPal- 6, Vorhersagemodelle: Churn-Prevention und Verkaufsprognosen.
von Natur ausgelernt mit neuen Dingen, die uns schaden könnten, vorsichtig zu Zahlung → Kommunikation des Systems mit PayPal) 7, Social Media: Optimale Posting-Zeiten und Trend-Erkennung.
sein → wenn wie etwas immer wieder sehen, ohne dass es schlimme Folgen hat 8, Visual Search & AR: Produkte fotografieren und finden oder virtuell
halten wir das für sicher B2B Marketing einrichten.
+ Wahrnehmungsfähigkeit: wir bevorzugen einfache Dinge, die wenig geistige Während im Privatkauf oft eine Person allein entscheidet, sind in Unternehmen MarTech: Marketing Technology Stack
Anstrengung erfordern - Etwas Neues macht Angst, aber mir weiteren meist verschiedene Abteilungen und Hierarchien involviert. Strategie Beschreibung Vorteil Nachteil
Begegnung mit dem neuen nimmt die Angst ab und das Interesse zu  Buying Center: beschreibt verschiedene Rollen, die von einer oder
- Robert Zajonc: Test: die Menschen, die kein Chinesisch konnten, mögen die mehreren Personen im Rahmen eines Entscheidungsprozesses wahrgenommen Alles aus einer Hand
Suite Gut integriert Lock-in beim Anbieter
häufiger erscheint → Veränderungen der Vorlieben durch wiederholte werden können. Schlüsselkonzept im B2B-Marketing. 3 Ebene: (z. B. Adobe, Salesforce)
Exposition hängen nicht von früheren subjektiven und bewussten Bewertungen 1, Unternehmensebene: Welche Unternehmen kommen infrage → strategischer Zentrales Rückgrat, Flexibel & Schnittstellen-
Plattform
der Eigenschaften des Reizes ab, sondern nur von den Ergebnissen der Fit (Branche, Größe, Budget). andere Tools andocken stabil Komplexität
objektiven Exposition Geschichte 2, Rollenebene: Funktionale Anforderungen (Wer braucht welche Infos? Wer
Lose Sammlung Hohe
→ Markenbekanntheit und Frequenz vor Intensität. > Es ist oft effektiver, eine hat wie viel Macht?). Portfolio Daten oft in Silos
verschiedener Produkte Flexibilität
Zielgruppe 10-mal mit einer kleinen Anzeige zu erreichen, als einmal mit einem 3, personenbezogene Ebene: Psychologie, Vertrauen, persönliche Ziele des
riesigen, teuren TV-Spot. Ansprechpartners. Best-of- Bestes Tool für jeden Maximale Hoher
→ Marketing: kurze und mehrmalige Wiederholung einer Produktwerbung. Typische Rollen: Breed Bereich Leistung Integrationsaufwand
dann werden sie positiv von Konsumenten wahrgenommen und unbewusst 1, Initiator: Regt den Kauf an. (de xuat mua)
2, Entscheider: in dem Prozess sehr frühzeitig gar nicht involviert, da ERP (Enterprise Resource Planning)
[Link]üsselreize Entscheidungsvorbereitung auf andere Rollen delegierter. Es braucht nicht, alle Marketing ist nicht isoliert. ERP verbindet Marketing/Vertrieb mit Finanzen,
charakterisierte Umweltreize oder reize Kombinationen, die aufgrund von Details (wie funktioniert) zu kennen, sondern bestimmte Faktoren (ROI, Personalwesen, Fertigung, Supply Chain und Beschaffung. Ohne ERP-
angeborenen oder erlernten Auslösemechanismen (co che kich hoat) bei uns ein Strategie, Sicherheit), ob diese Investition lohnt sich für Unternehmen Anbindung (z. B. Lagerbestände) funktioniert E-Commerce nicht.
bestimmtes Verhalten hervorrufen. → Marketing: positive Emotion aktivieren 3, User: arbeitet direkt mit dem Produkt, setzt Standards fest und liefert dem Begriffsklärung: Bitkom & Krypto
→ Kaufbereitschaft erhöhen Gremium wertvolle Informationen aus der Praxis. Bitkom e.V.: Größter Digitalverband Deutschlands, liefert Leitfäden und
- Kindchenschema (Bild von Kindern und Tierbabys): bestimmte Kombination Beispiel: Beispiel: Grafikdesign-Team wünscht spezielle Software. Netzwerke.
von körperlichen Merkmalen, die beim Menschen zum unmittelbaren Erkennen 4, Berater: Fachexperte (möchten Details wissen) empfehlen (eine der Krypto-Marketing: Marketing im Web3-Kontext (Blockchain, Token-basierte
einer kindlichen Entwicklung steige führen → löst bei uns eine positive Gefühl Beeinflusser) Kundenbindung).
Reaktion aus 5, Gatekeeper: Kontrolliert den Informationsfluss. Lässt nur relevante Anbieter Make or Buy
Große Augen, hohe Stirn, kleine Nase, große Kopf (z. B. bei Maskottchen oder durch. Sekretariat / Assistenz: Filtert Anrufe und E-Mails für die Soll die Software intern entwickelt (Make) oder eingekauft (Buy) werden?
Autos wie dem VW Beetle). Löst Schutzinstinkt und Zuneigung aus. Geschäftsführung. IT-Abteilung: Prüft Software-Anbieter vorab auf Sicherheit. Trend: Im modernen Marketing geht der Trend klar zu Buy (SaaS - Software as
- Erotik/Sex Sells: Zieht sofortige Aufmerksamkeit auf sich. Leitspruch Wenn die IT „Nein“ sagt, sieht der Chef das Produkt gar nicht erst. a Service), da die Innovationszyklen von KI und MarTech zu schnell für interne
Marketing. Muss angepasst werden, da zu starke erotische Reize (Vampir- Bsp: Herr Becker, der Sekretär der Geschäftsführerin, bestimmt, welche IT-Abteilungen sind.
Effekt) von der eigentlichen Werbebotschaft ablenken. Angebote und Produktpräsentationen seiner Chefin vorgelegt werden und
Für eine relativ junge Zielgruppe (durchschnittlich 23) spielt Erotik in der welche nicht.
Werbung keine Rolle mehr. Da sie schon so aufgewachsen mit einer gewissen 6, Einkäufer: Preisverhandlung und langfristige Versorgungssicherheit
Normalität von Erotik und Sex in der Werbung in Medien orientieren ihre Überlegungen mit hoher Wahrscheinlichkeit an einer
- Soziale Signale: Lachende Gesichter und direkter Blickkontakt. Erzeugen klassischen Kosten-Nutzen-Analyse. (vergleicht auf Preis, Qualität und
Vertrauen und Sympathie. Lieferzeit)
- Nostalgie (Hoài niệm): „Wie früher bei Oma“. Erzeugt Sicherheit und Der Erfolg im B2B hängt davon ab, jede Rolle mit dem passenden "Futter"
Wohlbefinden. (Informationen) zu versorgen.
- Angst/Furcht: Warnungen vor Datenverlust oder Gesundheitsrisiken. Erzeugt B2B-Verkaufszyklen dauern oft Monate oder Jahre → Aufgaben, Motive und
Handlungsdruck. Interessen aller Beteiligten vorher analysieren, um Entscheidungen zu
- Freiheit & Abenteuer: Naturaufnahmen oder weite Landschaften (oft bei beschleunigen
SUVs oder Parfüm).
- Momentum der Überraschung: Etwas Unerwartetes oder Tabubrüche, die Innovationsmanagement
nicht von Konsumenten gewohnt. Zwingt das Gehirn zur Auseinandersetzung Innovationsarten:
mit der Marke - Produkt- & Dienstleistungsinnovationen: Neue materielle oder immaterielle
- Rätselhaftigkeit: Unvollständige Informationen, die Neugier wecken. Leistungen.
- Prozessinnovationen: Kostengünstigere oder qualitativ hochwertigere
Elaboration Likelihood Modell: Es erklärt, wie und unter welchen Produktion durch neue Faktorkombinationen.
Bedingungen sich die Einstellung eines Konsumenten durch Werbung ändert. - Geschäftsmodellinnovationen: Änderungen daran, was verkauft wird und wie
- persuasive Mitteilung (Thông điệp thuyết phục): eine Form der Erträge realisiert werden (Bsp. Rolls Royce: „Power by the hour“).
Kommunikation, die versucht, jemanden zu beeinflussen und zu einer - Marketinginnovationen: thiết kế/chiến lược bán hàng mới, ví dụ House of
Einstellungsänderung zu führen. 2 Optionen: Brands.